Informe de actividad

Pronsticos cualitativos

Produccin y Operaciones I
Ingeniera Industrial
Fritz Walter Hemmerling Hernndez

2106207

Quetzaltenango, 3 de Marzo del 2015

Pronstico
Estimacin anticipada del valor de una variable, por ejemplo: la demanda de un producto.

Presupuesto
Valor anticipado de la variable que una compaa est en posibilidad de concretizar, por
ejemplo: la cantidad de producto que la compaa decide fabricar en funcin de la demanda y
de la capacidad instalada.

El conocimiento de las tcnicas de pronsticos es de poco valor a menos que puedan

aplicarse efectivamente en el proceso de planeacin de la organizacin.

Pronsticos cualitativos
Los pronsticos cualitativos son los que no requieren de una abierta
manipulacin de datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su
naturaleza stos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemticos. Las
tcnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de informacin
histrica o los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto
nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para
transformar informacin cualitativa en estimados cuantitativos.
En los siguientes puntos se listan las caractersticas clave de los datos que
provienen de pronsticos cualitativos:

Por lo general el pronstico se basa en un juicio personal o en alguna

informacin cualitativa externa.
El pronstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a
partir de la experiencia de las personas involucradas, con frecuencia
estar sesgado con base en la posicin potencialmente optimista o
pesimista de dichas personas.
Una ventaja de este mtodo radica en que casi siempre permite obtener
algunos resultados con bastante rapidez.
En ciertos casos, la proyeccin cualitativa es especialmente importante,
ya que puede constituir el nico mtodo disponible.
Estos mtodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de
productos, y rara vez para mercados completos

Algunos de los mtodos ms comunes de pronstico cualitativo son los

siguientes:

Investigacin de Mercados: Se usa para evaluar y probar hiptesis

acerca de mercados reales. Suelen ser cuestionarios estructurados que se
envan a los clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinin
acerca de productos o productos potenciales e intentan muchas veces
averiguar la probabilidad de que los consumidores demanden ciertos productos
o servicios. En resumen, una investigacin de mercado consiste en los
siguientes pasos:

Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen informacin

necesario para el desarrollo del pronstico, por ejemplo edad o ingresos
o con que frecuencia se consumira el producto. Si se aplica a
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distribuidor seran necesarios el tamao de la tienda y la proyeccin del

nmero de artculos que comprara.
Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, telfono, postal para
recortar en una revista, etc.
Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente

La exactitud de ste mtodo puede ser excelente, dependiendo del cuidado

que se haya puesto en el trabajo.

Mtodo Delphi o consenso de pnel: Se usa para pronsticos a largo

plazo, pronsticos de ventas de productos nuevos y pronsticos tecnolgicos.
Llamado as en honor al Orculo de Delphos, quien predijo eventos futuros. En
sta mtodo un comit de expertos corresponde al Orculo. Se utilizan
pneles con stos expertos en el mercado especfico y de diferentes campos,
los cuales intentan transferir al anlisis su conocimiento individual respecto de
los factores que afectan la demanda, interactuando entre s para tratar de
llegar a un consenso en cuanto al pronstico de la demanda. ste mtodo
permite que cada experto realice sus pronsticos individuales annimamente,
especificando las razones que lo llevaron a dicha proyeccin, despus el
conjunto de stos se distribuye entre todos los expertos, lo cual permite que
cada uno modifique sus proyecciones en base a la informacin de los dems.
La idea es repetir sta serie de pasos hasta alcanzar un consenso.

Analoga por ciclo de vida: Se utiliza a la hora de lanzar un producto

nuevo y se basa en el hecho de que casi todos los productos y servicios tienen
un ciclo de vida bien definido, ste mtodo tiene una aplicacin muy especial.
Generalmente las ventas presentan un crecimiento durante la etapa temprana
que sigue a la introduccin del producto en el mercado. En cierto punto, el
producto o servicio madura, lo que implica un bajo o nulo crecimiento
adicional, hasta que, en un momento dado, la demanda va bajando hasta el
punto donde ya no es ofertado. Un claro ejemplo se da con los productos
relacionados con una moda por ejemplo los restaurants de comida rpida
(McDonalds, Burger King, KFC, etc) lanzan nuevas promociones que incluyen
productos relacionados con la pelcula de Disney que ha sido recientemente
estrenada o est prxima a serlo, durante la fase temprana la demanda va
creciendo hasta alcanzar la madurez, en la que la demanda no vara mucho
para decaer posteriormente cuando la pelcula comienza a pasar de moda o
sale una nueva. Los siguientes conceptos son importantes a la hora de
considerar el ciclo de vida:

Marco de tiempo y duracin del crecimiento y la madurez

Velocidad del crecimiento y decadencia
Tamao de la demanda global, sobre todo durante la fase de madurez

Valoracin o juicio informado: Es uno de los mtodos de pronsticos de

mayor uso, sin embargo, tambin es de los menos confiables. Stephen
Chapman nos proporciona un ejemplo sobre un ejecutivo de ventas y su equipo
de vendedores, en ste, el ejecutivo solicita a cada vendedor que desarrolle
una proyeccin de ventas para su rea, tomando como marco temporal cierto
periodo futuro.
Luego, el ejecutivo combina las proyecciones individuales en un pronstico de
ventas global para la compaa. Las razones por las que ste mtodo suele ser
poco fiables son variadas, entre ellas destacan las siguientes:

Los vendedores pueden utilizar dicho pronstico como oportunidad para

establecer metas optimistas.
Miedo por parte de los vendedores de que sus pronsticos se utilicen
como una cuota de ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra
menor de la que ellos creen poder vender.
Los acontecimientos recientes, por ejemplo una buena o mala semana
de ventas, bombardeo meditico acerca de una inminente debacle en la
demanda de servicios o productos por la crisis econmica, etc pueden
influenciar de tal manera que sus proyecciones sern muy pesimistas o
muy optimistas.

Los mtodos anteriores suelen ser usados en la industria y, en ocasiones, la

opinin de los expertos suele ser precisa y podra llegar a ser nuestra nica
opcin para proyecciones, sin embargo, nos encontramos con inconvenientes
como los antes mencionados o como el tiempo que tardan en realizarse (en el
caso de los estudios de mercado) o lo costosos que suelen ser (como en el caso
del mtodo Delphi).