EL MEDIADOR: desempea el rol de simple comunicador entre las partes y no es rbitro

ni juez, ya que no es l quien resuelve en definitiva, sino que lo hacen las partes mismas.
Los Mediadores son los defensores de un proceso equitativo, y no de un determinado
resultado. Carecen de poder de decisin autorizado. Esto es lo que los distingue,
bsicamente, del juez o del rbitro.
La funcin del Mediador es algo as como la de los operarios que reparan las lneas
telefnicas en malas condiciones, para que no se produzcan interferencias que dificulten
el entendimiento en las comunicaciones, posibilitando de esta manera que lo que cada
parte exprese sea interpretado por la otra.
CARACTERISTICAS
Lo caracterstico de los sistemas de mediacin es la inclusin de una tercera parte, "el
mediador", que acta para ayudar a las otras dos partes "disputantes"
La forma en que el mediador desempee sus deberes profesionales revelar sus
condiciones en lo que hace a su carcter, intelecto, creatividad, habilidades tcnicas,
valores morales y desarrollo social y comunitario.
Su desenvolvimiento tendr puntos de apoyo las aptitudes manifestadas a las partes que
consistirn en su flexibilidad, imparcialidad, integridad y objetividad.
Prudencia: Es la que necesariamente el mediador debe guardar al efectuar sus
manifestaciones sobre la problemtica del asunto. Su posicin entre las partes le obliga a
asumir en forma responsable y honesta los efectos que surgirn de su intervencin,
sugerencias o recomendaciones.
Imparcialidad: El mediador no puede estar comprometido con ninguna de las partes, ni
siquiera con la consecucin de un determinado tipo de acuerdo. Esto le posibilita una
mayor movilidad dado que est en ptimas condiciones para facilitar que los actores
exploren posibles y viables acuerdos. El mediador como facilitador, debe sugerirles el
asesoramiento letrado en caso de ser necesario el consejo y la perspectiva legal, Este
principio tambin es aplicable aun en los supuestos en que un abogado acte en calidad
de mediador. El mediador tampoco es un sustituto pertinente en los casos en que se
precise asistencia teraputica. En tales circunstancias debe informar y, orientar a las
partes para que ellas la obtengan, inclusive cuando en virtud de su profesin el mediador
pudiera estar habilitado para dichas tareas. Su rol como mediador es excluyente de otras
aptitudes o certificaciones profesionales que tuviera y no puede ejercerlas al momento de
mediar.
Confidencialidad: El xito de la mediacin depende en gran parte de la certeza que
tengan las partes sobre la privacidad con que ha de conducirse el proceso. El mediador
est obligado a guardar secreto acerca de las manifestaciones, documentos e informes
obtenidos durante el desempeo de su funcin. Este deber de confidencialidad le es
debido a las partes entre s y tambin respecto de terceros.

LA NEGOCIACIN: es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes

construyen un acuerdo.
Etapas de la negociacin
Se considera que la clave del xito de una negociacin es la preparacin. Esta es la
primera etapa del proceso. Lo sigue la discusin o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los
resultados y el seguimiento.
La preparacin
No hay que ir a una negociacin sin estar preparado. Esta preparacin incluye los
siguientes aspectos.
Los aspectos tcnicos
Desarrollar una estrategia para la negociacin. Esto
incluye el tener claridad en la informacin que se va a proporcionar, y aquella que se
mantendr en reserva.
El aspecto mental
Hay que tener la concentracin necesaria durante todo el
proceso de la negociacin. Ello permitir captar adecuadamente una mayor informacin
(verbal y no verbal) en la etapa de discusin.
La discusin o desarrollo
Esta es la parte central de la negociacin. Se trata de un dilogo por turno, en forma oral
(excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de
llevar adelante sus propias estrategias.
El cierre
Corresponde a la parte final de la etapa de discusin. Es una decisin difcil, pues nunca
se sabr si de continuar sta se pudieran obtener ms ventajas.
El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al lmite de la negociacin, LN.
Advertir sobre el cierre, es tambin dar a la otra parte la informacin de que hemos
llegado o estamos llegando a tal lmite.
Los acuerdos
Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociacin. Con la relacin de
los asuntos tratados y los preacuerdos, con sealamiento de variables claramente
entendibles y mejor, si cuantificadas. Su lectura podra reabrir el debate en algunos
puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido
suficientemente debatidos.
Sobre los resultados
No toda negociacin conduce a resultados felices, aunque ste sea el propsito inicial de
ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergacin o compromisos.

De rompimiento
Ocurre por prdida de confianza entre las partes. Puede ser
simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.
De postergacin
La discusin se interrumpe, sin romperla. Se contina
estudiando por ambas partes considerndose un posterior reinicio de la negociacin.
De compromisos
Adquieren diferentes niveles. Los ms simples, podran
conducir a nuevos conflictos. Hay tambin compromisos duraderos. Los mejores, sin
embargo, corresponden al inters de seguir trabajando juntos.
El seguimiento
Con los acuerdos se cierra la parte de la discusin, y comienza la puesta en prctica de
los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia
requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.
Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva
relacin, as como a negociaciones ms complejas.

En trminos gerenciales, la negociacin es el proceso mediante el cual dos, o ms

partes, se renen para discutir los trminos de un contrato, definir las pautas de una
relacin laboral, discutir el importe de la compra o venta de un producto o servicio,
resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un
cronograma, entre otras actividades.
La ejecucin en el proceso de negociacin
Ahora nos vamos a centrar en la fase de ejecucin, que es aquella en la que las partes
interactan y llevan a cabo la negociacin propiamente dicha, de acuerdo con una
planificacin previa. El xito de la ejecucin en el proceso de negociacin, vendr
determinado en gran parte, por una buena planificacin, en la que hayamos previsto toda
una serie de opciones y soluciones, adems de habernos esforzado en conocer bien a la
otra parte. Pero es necesario tener en cuenta una serie de consideraciones, que nos
facilitarn nuestro objetivo, que no es otro que, la obtencin de un acuerdo eficaz que
recoja de forma satisfactoria los intereses de las partes.
Planificacin de la negociacin

En la fase de planificacin, el negociador debe analizar todos los aspectos que pueden
influir en sus objetivos. El negociador debe conocer cul es la ventaja competitiva de su
oferta frente a la de sus competidores y que puede obtener cuando se la ofrece a su
interlocutor. Es necesario saber en qu aspectos est dispuesto a ceder y cules no.