Importancia y Características de La Planeación

Importancia y
caractersticas de la
planeacin
Por Arturo K. Gestin de negocios 38 comentarios
La planeacin o planificacin es el proceso a travs del cual una empresa
analiza el ambiente externo, analiza su situacin interna, elabora objetivos de
acuerdo a dichos anlisis, y disea estrategias y cursos de accin destinados a
alcanzar dichos objetivos.
Importancia de la planeacin
Sea cual sea el tamao de una empresa, la planeacin es fundamental para el
xito de sta debido a las siguientes razones:
Sirve de base para las dems funciones

La planeacin sirve como base paras las dems funciones administrativas
(organizacin, coordinacin y control), sirve para organizar recursos, sirve para
coordinar tareas o actividades, y sirve para controlar y evaluar resultados (al
permitir comparar los resultados obtenidos con los planificados).
Reduce la incertidumbre y minimiza los

riesgos
La planeacin permite reducir la incertidumbre y minimizar los riesgos, al
analizar la situacin actual, los posibles sucesos futuros, proponer objetivos y
trazar cursos de accin.
Genera compromiso y motivacin

La planeacin genera el compromiso y la identificacin de los miembros de la
empresa con los objetivos y, por tanto, los motiva en su consecucin.
Caractersticas de la planeacin
Toda buena planeacin debe contar con las siguientes caractersticas:
Es precisa
La planeacin debe contemplar objetivos especficos, es decir, no objetivos
generales sino objetivos que puedan medidos; igualmente, contempla
estrategias o acciones concretas que permitan alcanzar dichos objetivos.
Es factible
La planeacin, antes de ser realizada, debe considerar los recursos y la
verdadera capacidad de la empresa, y no debe proponer objetivos o estrategias
que estn fuera del alcance de las posibilidades de la empresa.
Es coherente
La planeacin debe tener en cuenta todos los planes de la empresa, sean de
largo, mediano o corto plazo; debe ser coherente con todos los dems planes y,
de ese modo, lograr eficiencia en su ejecucin.
Es evaluada constantemente
La planeacin debe ser evaluada constantemente, se debe controlar y evaluar
permanentemente su desarrollo y sus resultados.
Es flexible
La planeacin no debe estar escrita en piedra, debe ser lo suficientemente
flexible como para permitir cambios o correcciones cuando sean necesarios, por
ejemplo, cuando sea necesario adaptarla a los cambios repentinos del mercado.
Genera participacin
La planeacin debe comprometer la participacin de todos los miembros de la
empresa, todos deben aportan en su elaboracin y desarrollo.
Genera motivacin
La planeacin debe identificar y comprometer a todos los miembros de la
empresa con el logro de los objetivos y, de ese modo, motivarlos en su
consecucin.
Es permanente
La planeacin es un proceso permanente y continuo, una vez cumplido los
objetivos, debe propone nuevas metas.
Para conocer el proceso o los pasos necesarios para realizar una planeacin, te
invitamos a leer el artculo la planeacin de una empresa.
30 formas de promocionar
un negocio
Por Arturo K. Marketing, Promocin y publicidad 12 comentarios
Una de las tareas ms importantes en todo negocio es su promocin, ya que es
a travs de sta que damos a conocer nuestro negocio a los consumidores, y los
persuadimos para que compren nuestros productos o hagan uso de nuestros
servicios.
Hoy en da, son diversas las formas de promocionar un negocio, las cuales van
desde formas costosas como anunciar en radio o televisin, hasta formas
gratuitas pero tambin efectivas como anunciar en sitios de anuncios
clasificados en Internet.
La siguiente es una lista conformada por 30 formas efectivas de promocionar un

negocio, que te ayudar a elegir la forma adecuada:
1.
anuncia en medios de comunicacin audiovisual tales como la radio y la

televisin, los cuales siguen siendo una de las formas ms efectivas de
promocionar un negocio, aunque con la desventaja de presentar altos
costos.
2.
anuncia en medios escritos tales los diarios y las revistas, los cuales
tambin siguen siendo efectivos, siempre y cuando te asegures de anunciar
en los diarios ms ledos por tu pblico objetivo, o en revistas
especializadas en el giro de tu negocio.
3.
anuncia en las pginas amarillas, las cuales probablemente ya no tengan

la misma efectividad de antes (sobre todo, en el caso del directorio fsico),
pero que an siguen siendo una buena alternativa.
4.
anuncia en sitios de anuncios clasificados en Internet, tales como OLX,

los cuales en su mayora son gratuitos, y solo suelen cobrar un pequeo
monto si deseas una mayor exposicin de tu anuncio.
5.
publica informacin de tu negocio en directorios en Internet, los cuales

son efectivos siempre y cuando se traten de directorios especializados, por
ejemplo, directorios de un determinado tipo de empresas en un
determinado pas.
6.
crea una pgina web para tu negocio en donde exhibas tus productos o
servicios, y publiques contenido que incluya las palabras claves por las que
te gustara ser encontrado a travs de los buscadores tales como Google.
7.
alquila un espacio publicitario en sitios o pginas web que te brinden la

opcin de colocar en ellos tus anuncios a cambio de un pago peridico.
8.
utiliza programas publicitarios en Internet tales como AdWords, los

cuales te permiten colocar tus anuncios en diversos sitios web relacionados
con la temtica de tu negocio, y pagar solo por los clics que reciban.
9.
participa en redes sociales tales como Facebook y Twitter, publicando con

regularidad contenido de inters para tus seguidores, interactuando
constantemente con ellos, y comunicndoles eventualmente tus nuevos
productos y promociones.
10.
sube videos atractivos a YouTube relacionados con tu negocio, por

ejemplo, en donde muestres las funciones innovadoras de tu producto, o
brindes consejos relacionados con el mismo.
11.
enva correos electrnicos a clientes potenciales, en donde les presentes

tu negocio y les brindes informacin sobre tus productos o servicios.
12.
realiza llamadas telefnicas a clientes potenciales, a travs de las cuales

les des a conocer tu negocio y les hables de las bondades de tus productos
o servicios.
13.
visita personalmente a clientes potenciales para presentarles tu negocio

y ofrecerles tus productos o servicios.
14.
imprime volantes con las principales caractersticas de tus productos o

servicios, as como tus principales promociones, y reprtelos en los
alrededores de tu negocio o en las zonas frecuentadas por tu pblico
objetivo.
15.
imprime folletos con informacin e imgenes atractivas de tus productos

o servicios, y entrgaselos a todo aqul que muestre inters por los
mismos.
16.
imprime tarjetas de presentacin con tu nombre, tu cargo, la direccin

fsica de tu negocio, y dems datos de contacto, y dselas a todo aqul que
consideres un cliente potencial.
17.
crea un catlogo con todos tus productos o servicios, y mustraselo a

todo aqul que muestre inters por stos.
18.
haz muestras de tus productos y envaselas a clientes potenciales que

estn interesados en stos, o acude personalmente a clientes potenciales
llevndolas contigo, y ofrceles tus productos.
19.
haz una reunin en tu casa en donde invites a familiares, amigos y

conocidos para que prueben tus productos o servicios, les pidas que los
recomienden, y de paso les pidas sus opiniones y recomendaciones.
20.
participa en ferias de negocios relacionadas con el giro de tu negocio o

en las cuales asista tu pblico objetivo.
21.
participa en eventos o actividades que te permitan promocionar tu

negocio, por ejemplo, en un campeonato deportivo en donde tu equipo use
camisetas con el nombre de tu negocio.
22.
organiza eventos o actividades que te permitan promocionar tu negocio,

por ejemplo, un desfile de modas en donde des a conocer tus prendas de
vestir.
23.
enva una nota o comunicado de prensa a diarios u otros medios de

comunicacin, por ejemplo, en donde les comuniques la aproximacin de
un evento que vas a organizar.
24.
coloca lminas publicitarias con el nombre de tu negocio o la marca de

tus productos en los exteriores de tus vehculos repartidores, o en tu propio
vehculo.
25.
manda a confeccionar camisetas o gorras con el nombre de tu negocio o

la marca de tus productos, y obsquiaselas a tus clientes y trabajadores.
26.
coloca afiches o carteles con informacin de tus productos o servicios,

as como tus principales promociones, en la fachada de tu negocio.
27.
alquila espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en las vas

pblicas, por ejemplo, en letreros o paneles ubicados en los paraderos de
autobuses.
28.
ofrceles a tus clientes incentivos a cambio de que te recomienden, por

ejemplo, ofrceles un descuento si te llegan a referir a otro cliente, u
ofrceles un obsequio si tres clientes llegan a hacer uso de cupones que les
hayas entregado.
29.
busca alianzas con otros negocios que tengan tu mismo tipo de pblico
objetivo, por ejemplo, ofrceles un beneficio econmico cada vez que te
refieran a uno de sus clientes, u ofrceles poner sus folletos en tus
mostradores a cambio de que ellos tambin hagan lo mismo con los tuyos.
30.
haz publicidad boca a boca, brindando productos o servicios de excelente

calidad que logren tal satisfaccin en el cliente, que ste no solo decida
volver a comprarte o visitarte, sino tambin, recomendarte por iniciativa
propia.
El anlisis del consumidor

Por Arturo K. Marketing 3 comentarios
El anlisis del consumidor consiste en el anlisis de las necesidades, gustos,
preferencias, deseos, hbitos de consumo, comportamientos de compra y
dems caractersticas de los consumidores que conforman el mercado objetivo.
La importancia del anlisis del consumidor radica en que al conocer mejor sus
caractersticas, podemos tomar decisiones o disear estrategias que nos
permitan atenderlo de la mejor manera posible o que mejores resultados
puedan tener en l; por ejemplo, podemos disear el producto que mejor
satisfaga sus necesidades o elegir el canal de venta que le sea ms accesible.
Se suele pensar que el anlisis del consumidor es una tarea compleja que
requiere una exhaustiva investigacin de mercados; sin embargo lo cierto es
que se trata de una tarea que puede llegar a ser tan sencilla como ponernos a
conversar con nuestros clientes y prestar atencin a los comentarios que hagan
de nuestros productos.
El primer paso para realizar el anlisis del consumidor consiste en definir el
consumidor que conforma nuestro mercado objetivo; es decir, describir o
sealar las principales caractersticas (por ejemplo, dnde vive, cul es su
rango de edad, cul es su rango de ingresos, etc.) del consumidor al cual nos
vamos a dirigir.
Una vez que hemos definido el consumidor que conforma nuestro mercado
objetivo y, por tanto, el consumido que vamos a analizar, procedemos a
recopilar toda la informacin que sea relevante o necesaria (de acuerdo a los
objetivos que queramos alcanzar con nuestro anlisis) acerca de ste.
La informacin a recolectar podra incluir sus necesidades, gustos, preferencias,
deseos, hbitos de consumo, comportamientos de compra (dnde compra,
cundo compra, cada cunto tiempo compra, por qu compra), costumbres,
actitudes, etc.
Para recabar esta informacin podemos utilizar cualquiera de las
diferentestcnicas de recoleccin de informacin que existen, siendo las ms
utilizadas al momento de realizar el anlisis del consumidor las siguientes:
la encuesta: la primera tcnica utilizada al momento de recabar

informacin de los consumidores es la encuesta, la cual puede comprender
desde una elaborada encuesta que realicemos a una muestra de los
consumidores, hasta pequeas encuestas que les realicemos a nuestros
clientes al momento de visitarnos.
En nuestra encuesta debemos formular preguntas que nos permitan
obtener la informacin que requerimos de los consumidores; por ejemplo, si
queremos conocer sus gustos y preferencias con respecto a un determinado
producto, algunas preguntas que podramos formular son: cules son sus
modelos favoritos para este producto?, cules son sus colores
favoritos?, qu caractersticas les cambiara o agregara?, etc.
la entrevista: otra tcnica comnmente utilizada es la entrevista, la cual

puede ir desde una completa entrevista de casi una hora de duracin, hasta
pequeas entrevistas a modo de conversacin que les realicemos a
nuestros clientes al momento de atenderlos.
Al igual que en el caso de la encuesta, en nuestra entrevista debemos
hacer preguntas que nos permitan obtener la informacin que requerimos
de los consumidores; por ejemplo, si queremos conocer sus impresiones
con respecto a un determinado producto, algunas preguntas que podramos
hacerle son: qu tal le pareci nuestro producto?, qu es lo que ms y
lo que menos le gust de ste?, qu recomendaciones nos hara?, etc.
la observacin: otra tcnica muy utilizada es la observacin, la cual

puede abarcar desde visitar los lugares que suelen frecuentar o en donde
suelen realizar sus compras los consumidores, y observar su
comportamiento, hasta observar la manera en que interactan en nuestra

pgina web.
Tal como en los casos anteriores, al utilizar esta tcnica debemos observar
los hechos o las situaciones que nos permitan obtener la informacin que
necesitamos de los consumidores; por ejemplo, si queremos conocer sus
necesidades, podramos observar el modo en que buscan productos, las
preguntas u objeciones que les hacen a los vendedores, los productos que
finalmente deciden comprar, etc.
Una vez que hemos recabado la informacin que necesitbamos, procedemos a
analizarla; por ejemplo, luego de realizar nuestra encuesta, contabilizar, tabular
y analizar los datos obtenidos, podramos llegar a la conclusin de que el
principal factor que los consumidores toman en cuenta al momento de decidir la
compra de un determinado producto, es el servicio al cliente ofrecido.
Y, una vez que hemos analizado la informacin recolectada de los
consumidores, en base a dicho anlisis, procedemos a tomar decisiones o
disear estrategias que nos permitan atenderlos de la mejor manera posible o
que mejores resultados puedan tener en ellos; por ejemplo:
en el caso del producto: disear el producto que mejor satisfaga sus

necesidades, hacerle modificaciones a nuestro producto de tal manera que
se adapte mejor a sus gustos o preferencias, o mejorar nuestro servicio al
cliente si ste es el aspecto que ms valoran.
en el caso del precio: establecer el precio ms indicado de acuerdo a su

capacidad econmica, reducir nuestros precios si se trata de consumidores
sensibles a los precios, o aumentarlos si se trata de consumidores que
antes que precios buscan calidad.
en el caso de la distribucin: seleccionar los canales de distribucin o de

venta que les sean ms accesibles o que ms utilicen para realizar sus
compras (por ejemplo, si se trata de consumidores conformados por
jvenes, uno de ellos podra ser Internet).
en el caso de la promocin: elegir los medios publicitarios que les sean

ms accesibles, que ms utilicen, o que tengan mayor influencia en ellos, o
redactar el mensaje publicitario que mayor impacto pueda tener en ellos o
que destaque los beneficios que buscan.
Para finalizar, cabe sealar que el anlisis del consumidor suele realizarse
solamente al momento de iniciar un nuevo negocio o elaborar un plan de
negocio; sin embargo, en el mundo cambiante de hoy, el anlisis del
consumidor no debe ser una tarea que realicemos una sola vez, sino una tarea
que realicemos permanentemente.
Asimismo, el anlisis del consumidor no solo debe implicar realizar el proceso
previamente descrito, sino tambin estar siempre atentos a las nuevas
necesidades, gustos y preferencias de los consumidores, escucharlos
atentamente, y pedirles siempre que nos sea posible sus impresiones, opiniones
y sugerencias acerca de nuestros productos o servicios.
Promociones de ventas
Por Arturo K. Marketing, Promocin y publicidad, Ventas 12 comentarios
Las promociones de ventas son incentivos conformados por ofertas,
descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, etc.; que
tienen como finalidad promover la venta de los productos, induciendo al
consumidor a que se decida por la compra.
Podemos usar las promociones de ventas al momento de lanzar un nuevo
producto, cuando las ventas hayan disminuido, cuando queramos conseguir la
fidelizacin del cliente, para hacer frente a las estrategias de la competencia, o
en cualquier momento que queramos lograr un aumento rpido de las ventas y,
por tanto, hacer crecer el negocio.
Pero antes de lanzar una promocin de ventas, debemos asegurarnos de que

seremos capaces de atender a todos los clientes que la requieran y que,
obviamente, la inversin requerida para la implementacin de la promocin, sea
compensada con el aumento de las ventas que genere.
A continuacin veamos una lista de algunos ejemplos de promociones de ventas
que podemos utilizar, algunas de ellas no podremos usarlas para el tipo de
negocio que tengamos, pero podemos usarlas como gua o referencia para
crear las nuestras.
Ejemplos de promociones de ventas:
ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.
ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente.
ofrecer un segundo producto a mitad de precio, por la compra del

primero.
ofrecer un servicio gratis para los clientes que nos visiten por primera
vez.
ofrecer un producto o servicio gratis para las primeras 10 personas que

nos compren o nos visiten.
brindar un descuento si el cliente nos recomienda y trae a nuestro

negocio a otro cliente.
brindar un descuento a las primeras 10 personas que nos compren o nos

visiten.
brindar un descuento a las personas que nos visiten en una determinada

fecha.
ofrecer un descuento del 20% a las personas que corten un cupn que
publiquemos en un diario o en una revista, y que nos lo presenten al
visitarnos.
ofrecer un descuento del 20% a las personas que impriman un cupn

publicado en nuestra pgina en Internet, o que les hayamos enviado va
correo electrnico, y que nos lo presenten cuando nos visiten.
ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren nuestros por
productos por Internet.
ofrecer un descuento de todos nuestros productos por ser el mes de

nuestro aniversario, o por ser una fecha especial relacionada con los
productos que vendemos.
crear un sorteo entre los todos los clientes que nos hayan visitado en el
da, los cuales deben llenar un cupn al momento de ingreso, y depositarlo
en un nfora donde sern sorteados al finalizar el da.
dar un cupn por cada US$50 de consumo, el cual le permitir al cliente

participar en un sorteo que se realizar en una fecha determinada.
crear un concurso entre nuestros clientes, por ejemplo, un concurso para

ver quin levanta un mayor peso en una determinada mquina de nuestro
gimnasio.
dar un pequeo regalo u obsequio por la compra de nuestros productos

(preferiblemente que tenga el nombre impreso de nuestra empresa).
enviar pequeos regalos o productos gratis a nuestros clientes ms

habituales.
ofrecer degustaciones o cortesas, en donde los clientes prueben algunos

de nuestros productos gratis.
dar exposiciones o demostraciones en donde los consumidores puedan

apreciar el funcionamiento de nuestros productos.
dar pequeas charlas o cursos gratis sobre el uso de nuestros productos

o sobre alguna actividad relacionada con ellos, por ejemplo, si tenemos un
negocio en donde vendemos adornos para el hogar, cada semana o cada
dos horas podemos brindar un pequeo taller sobre cmo hacer algn tipo
de manualidad.
crear programas de puntos acumulables, por ejemplo, brindar una tarjeta

en donde los clientes vayan a acumulando puntos a medida que vayan
adquiriendo nuestros productos o servicios, y que posteriormente, una vez
alcanzado un determinado nmero de puntos, puedan cajearlos por
productos gratis o descuentos especiales.
Como apunte final debemos sealar que las promociones de ventas no slo las
podemos utilizar con los consumidores finales, sino tambin con nuestros
vendedores o intermediarios, con el fin de incentivar las ventas que ellos
realizan; por ejemplo, podemos hacer concursos en donde se premie a nuestros
vendedores ms eficientes o a aquellos que logren vender una cantidad
determinada de productos, enviarles regalos a nuestros principales
intermediarios o distribuidores, ofrecerles productos gratis por la compra de una
determinada cantidad de productos, etc.
El diseo del producto

Un producto puede ser un bien o un servicio.
Un bien es un conjunto de tangibles tales como el ncleo material, el envase, el
empaque, el etiquetado, etc., pero que tambin incluye elementos intangibles
tales como el servicio al cliente, las garantas, la marca, etc.
Un bien se basa en los atributos que pueda tener.
Mientras que un servicio es un conjunto de intangibles tales como desempeos,
esfuerzos, atenciones, etc., pero que tambin incluye elementos tangibles tales
como, por ejemplo, en el caso de un restaurante, los alimentos, las bebidas, los
muebles, etc.
Un servicio se basa en la confiabilidad, calidad o calidez en la atencin al

cliente.
Aunque un servicio es un producto, usualmente se utiliza el trmino productos
y servicios para hacer referencia a los bienes y servicios.
Para disear o desarrollar un nuevo producto, en primer lugar debemos
investigar y analizar las necesidades, gustos, preferencias, deseos y
caractersticas de los consumidores que conforman nuestro mercado objetivo.
Y, una vez que hemos recogido y analizado dicha informacin, pasamos a
disear un producto que se encargue de satisfacer dichas necesidades, gustos,
preferencias y deseos, y que aproveche dichas caractersticas.
Pero tambin, lo diseamos teniendo en cuenta nuestra tecnologa, nuestra
experiencia, nuestra capacidad de produccin, y nuestra capacidad financiera.
Asimismo, al momento de disear un producto, no slo debemos considerar sus
caractersticas fsicas, sino tambin los beneficios que les pueda brindar a los
consumidores.
Debemos tener en cuenta que cuando un consumidor decide adquirir un
producto, no slo busca lo material, sino tambin los beneficios que ste le
pueda otorgar, los cuales pueden ser:
Beneficios sensuales: sabor, atencin, tipo de pblico, aspecto,

ambiente.
Beneficios psicolgicos: comodidad, status (debido a la marca),

sensacin de bienestar, satisfaccin.
Una vez que hemos diseado y lanzado al mercado nuestro nuevo producto, no
debemos quedarnos slo ah, sino que debemos saber que el ciclo de vida del
producto es cada vez ms corto y, por tanto, debemos siempre innovar y sacar
constantemente nuevos productos al mercado.
Estos nuevos productos no necesariamente tienen que ser productos
totalmente nuevos, sino que a los que ya tenemos podemos agregarles nuevas
mejoras, nuevas caractersticas, nuevas funciones, nuevas utilidades, nuevos
atributos; por ejemplo, podemos lanzar nuestro antiguo producto, pero con un
nuevo diseo, un nuevo empaque, una nueva etiqueta, etc.
Podemos tambin sacar al mercado una nueva lnea de productos; por ejemplo,
si nuestros productos estn conformados por jeans para damas, podramos
optar por sacar al mercado una lnea de zapatos o carteras para damas.
Podemos tambin optar por introducir nuevas marcas, pudiendo por ejemplo
tener dos marcas para un mismo tipo de producto, cada una dedicada a un
mercado diferente, por ejemplo, podemos tener nuestra marca de jeans para
damas, y optar por sacar una nueva marca de jeans, por ejemplo, con un mayor
acabado y con un mayor precio, dedicada a otro mercado con mayor poder
adquisitivo.
Para lo cual debemos estar siempre atentos a los cambios del mercado, a las
nuevas necesidades, preferencia y gustos, a las nuevas tendencias, a las
nuevas modas, etc., siempre adaptndonos y siempre innovando.
Para finalizar, veamos cules son los principales componentes de un producto:
La marca: la marca es el nombre, trmino, signo, smbolo, diseo o una

combinacin de stos que se le asigna a un producto para poder
identificarlo y distinguirlo de los dems productos que existen en el
mercado.
Pero adems de estas funciones, una buena marca permite transmitir el
concepto, el estilo o la personalidad del producto, realzar la publicidad, y
fidelizar al cliente.
El empaque: el empaque es el recipiente o la envoltura de un producto

que tiene la finalidad de contener, envolver y proteger el ncleo del
producto, as como facilitar su manipulacin, transporte y almacenamiento.
Pero adems de estas funciones, un buen empaque permite promocionar el
producto al hacerlo ms atractivo, diferenciarlo de los dems productos de
la competencia, y hacerle publicidad adicional.
Los servicios adicionales: los servicios adicionales son aquellos servicios

que se proveen sin que el consumidor los espere o los solicite, y que le
agregan valor y un mayor disfrute al producto.
Ejemplos de servicios adicionales son la entrega del producto a domicilio, la
instalacin del producto, el servicio tcnico o de mantenimiento, garantas,
polticas de devoluciones, etc.
Palabras que venden

Por Arturo K. Marketing, Promocin y publicidad, Ventas 6 comentarios
Las siguientes son algunas palabras que los expertos del marketing
recomiendan incluir en la promocin o publicidad de un producto, con el fin de
estimular al consumidor a que se decida por la compra.
Son palabras que tienen el poder psicolgico para inducir al consumidor a que
adquiera un producto o servicio y que, combinadas con un mensaje claro y
atractivo, pueden ser una herramienta efectiva a la hora de promocionar o
publicitar un producto.
Cada vez que promocionemos nuestros productos o servicios, debemos
procurar incluir estas palabras en el mensaje publicitario o promocional.
Pero al hacerlo, debemos evitar abusar de su uso, y procurar que aparezcan de

forma natural en el mensaje, y no que parezcan que hayan sido puestas
intencionalmente con el fin de influenciar en el consumidor.
Algunas de estas palabras que venden son:
Gratis: cada vez que escuchamos la palabra gratis, se despiertan

nuestros sentidos; a todos nos gusta conseguir las cosas gratis; ejemplo del
uso de esta palabra:por la compra de un producto llvese el segundo gratis.
Descuento: si algo no es totalmente gratis, al menos que tenga algn

descuento o rebaja; adems, si est en descuento es una oportunidad que
no debemos desaprovechar; ejemplo: le ofrecemos un descuento del 20%.
Ahorro: si no es gratis, y no tiene descuentos, al menos que nos permita

ahorrar algo; ejemplo: con esta promocin ahorrars hasta en un 30%; con
esta impresora ahorrars en tinta.
Garantizado: todos buscamos confianza y seguridad al momento de

comprar un producto; queremos asegurarnos de que no hay riesgo en la
compra; as que si el producto dice estar garantizado, entonces debe estar
garantizado; ejemplo: producto totalmente garantizado.
Comprobado: si un producto est probado y comprobado, entonces est

garantizado; ejemplo: los resultados estn comprobados.
Limitado: si un producto cuenta con un stock limitado, entonces debe

ser un producto exclusivo y puede ser una oportunidad para distinguirnos
de los dems; adems, si un producto o una promocin es slo por tiempo
limitado, probablemente sean buenos; as que hay que apresurarse y no
perder la oportunidad; ejemplo: stock limitado; oferta por tiempo limitado.
Fcil: hoy en da, nadie quiere complicarse la vida ni perder el tiempo,

queremos obtener y hacer las cosas de la manera ms simple y sencilla
posible; ejemplo: fcil instalacin del producto; facilidades de pago.
Rpido: as como queremos las cosas fciles, tambin queremos que

stas sean rpidas; queremos obtener y hacer las cosas de la manera ms
rpida posible; ejemplo: rpida entrega del producto; obtendrs rpidos
resultados.
Resultados: todos queremos obtener resultados, y si un producto dice

que obtendremos resultados, entonces seguro que los obtendremos;
ejemplo: en menos de una semana obtendrs los resultados.
Mejor: todos queremos tener siempre lo mejor, y si un producto dice ser

el mejor, entonces debe serlo; ejemplo: el mejor producto del mercado.
El utilizar estas palabras no nos garantiza que el consumidor adquirir nuestros

productos o servicios, pues de ello dependen otros factores tales como la
claridad o atractivo del mensaje publicitario, la calidad del producto, o la
imagen de la empresa; pero s podran ayudarnos a incitar al consumidor a que

nos elija a nosotros antes que a la competencia. Utilizar correctamente estas
palabras puede ser la diferencia entre un mensaje que pasa desapercibido y un
mensaje que genera ventas.
Cmo hacer una

investigacin de mercados
La investigacin de mercados es el proceso a travs del cual se recolecta
determinada informacin procedente del mercado, se analiza dicha informacin
y, en base a dicho anlisis, se toman decisiones o disean estrategias.
La profundidad de una investigacin de mercados as como la necesidad de sta
pueden ser diversas, pudiendo ir desde una investigacin un tanto informal que
nos permita conocer mejor a nuestros clientes a travs de pequeas encuestas,
hasta una investigacin formal, costosa y de varios meses de duracin que nos
permita comprobar una hiptesis de mercado.
Sea cual sea el caso, se suele pensar que realizar una investigacin de
mercados es una tarea compleja y que por ello deberamos contratar los
servicios de una empresa especializada que la realice por nosotros (las cuales
suelen cobrar varios cientos y hasta miles de dlares); sin embargo, lo cierto es
que realizar una investigacin de mercados es algo que cualquiera de nosotros
puede hacer si tenemos la voluntad y conocemos los pasos necesarios.
Veamos a continuacin cules son los pasos necesarios para hacer una
investigacin de mercados, junto con un ejemplo sencillo que nos ayudar a
obtener una mejor comprensin:
1. Determinar la necesidad de la
investigacin
El primer paso consiste en determinar la necesidad de la investigacin; es decir,
la razn por la cual se hace necesario realizarla.
Generalmente, la necesidad de realizar una investigacin de mercados surge
como consecuencia de un problema o una oportunidad que se ha presentado.
Si surgiera un problema, podra haber la necesidad de realizar una investigacin
que permita hallar el motivo y la solucin de ste, y si surgiera una
oportunidad, podra haber la necesidad de realizar una investigacin que
permita determinar si realmente se trata de una oportunidad, y saber cmo se
puede aprovechar al mximo.
Ejemplo: hemos identificado la oportunidad de lanzar un nuevo producto al
mercado, el cual consiste en una nueva marca de camisas para hombres, por lo
que surge la necesidad de realizar una investigacin de mercados que nos
permita determinar la factibilidad de lanzar o introducir dicho producto al
mercado.
2. Establecer los objetivos de la

investigacin
Una vez que hemos determinado la necesidad de realizar una investigacin de
mercados, el siguiente paso consiste en establecer los objetivos que tendr la
misma.
Los objetivos de una investigacin de mercados deben surgir como
consecuencia de la necesidad de la investigacin.
Si la necesidad surgi como consecuencia de un problema, los objetivos podran
estar relacionados con hallar la causa y la solucin del problema, y si la
necesidad surgi como consecuencia de una oportunidad, los objetivos podran
estar relacionados con determinar la factibilidad de la idea, y con saber cmo

aprovecharla al mximo.
Ejemplo: una vez que hemos determinado la necesidad de realizar una
investigacin de mercados que nos permita determinar la factibilidad de lanzar
una nueva marca de camisas para hombres al mercado, establecemos los
siguientes objetivos:
conocer la posible reaccin del consumidor que conforma el pblico

objetivo ante la introduccin de una nueva marca de camisas al mercado.
conocer los gustos, preferencias, costumbres y hbitos del consumidor

que conforma el pblico objetivo con respecto a la compra o al uso de la
prenda de la camisa.
determinar el posible precio de venta que podra tener cada una de las
camisas.
3. Identificar la informacin que se

va a recolectar
Una vez que hemos determinado la necesidad y los objetivos de la
investigacin, el siguiente paso consiste en identificar la informacin que vamos
a necesitar y, por tanto, recolectar.
La informacin a recolectar debe ser la que nos permita, una vez analizada,
cumplir con la necesidad y los objetivos de la investigacin.
Ejemplo: para evaluar la factibilidad de lanzar la nueva marca de camisas al
mercado y alcanzar los objetivos propuestos, determinamos que la informacin
que vamos necesitar y recolectar ser la siguiente:
la aceptacin de una nueva marca de camisas por parte del consumidor

que conforma el pblico objetivo.
lo primero en que ste se fija al momento de comprar una camisa.
sus modelos y colores favoritos.
los lugares donde suele comprar sus camisas.
el monto promedio que suele pagar por una camisa.
4. Determinar las fuentes de

informacin
Una vez que hemos identificado la informacin que vamos a recolectar para la
investigacin, el siguiente paso consiste en determinar las fuentes de donde
vamos a obtener dicha informacin.
Las fuentes de informacin se suelen clasificar en fuentes primarias y
secundarias:
Fuentes primarias: son fuentes que brindan informacin de primera

mano para la investigacin actual. Ejemplos de fuentes primarias son los
consumidores, la competencia, los trabajadores de la empresa, los registros
de la empresa, etc.
Fuentes secundarias: son fuentes que brindan informacin que ya ha sido

recolectada y utilizada para propsitos diferentes a la investigacin actual.
Ejemplos de fuentes secundarias son las bases de datos de la empresa, las
entidades gubernamentales, los libros, los diarios, las revistas, etc.
Ejemplo: una vez que hemos determinado la informacin que vamos a

recolectar con el fin de alcanzar los objetivos de nuestra investigacin,
determinamos que las fuentes de informacin que vamos a utilizar estarn
conformadas por los consumidores que conforman nuestro pblico objetivo.
5. Seleccionar y desarrollar las

tcnicas de recoleccin de
informacin
Una vez que hemos determinado cul ser la informacin que vamos a
recolectar, y de dnde la vamos a obtener, el siguiente paso consiste en
determinar cmo la vamos a obtener; es decir, seleccionar y desarrollar las
tcnicas o mtodos de recoleccin de informacin que vamos a utilizar.
Entre las principales tcnicas o mtodos de recoleccin de
informacin utilizados en una investigacin de mercados estn la encuesta, la
entrevista, la observacin, la prueba de mercado, el focus group y el sondeo.
Ejemplo: para recabar la informacin que vamos a necesitar se har uso de la
tcnica de la encuesta, la cual se le realizar a una muestra representativa del
pblico objetivo. Algunas de las preguntas que incluir el cuestionario de
nuestra encuesta son:
est usted dispuesto a probar una nueva marca de camisas?
qu es lo primero que se fija usted al momento de decidir comprar una

camisa?
cules son sus modelos favoritos?
cules son sus colores favoritos?
dnde suele comprar sus camisas?
cunto es lo que suele pagar por una camisa?
6. Recolectar la informacin
Una vez que hemos determinado la informacin que vamos a recolectar, las
fuentes de dnde la vamos a obtener, y las tcnicas o mtodos de recoleccin
de informacin que vamos a utilizar, el siguiente paso consiste en hacer
efectiva la recoleccin de la informacin.
Para ello, previamente nombramos a los encargados o responsables de la
recoleccin de la informacin, los capacitamos en caso de ser necesario, y
determinamos el lugar o los lugares en donde se realizar, la fecha en que
empezar y el tiempo que durar.
Ejemplo: una vez que hemos determinado que vamos a hacer uso de la
encuesta y hemos diseado nuestro cuestionario, pasamos a nombrar al
personal encargado de hacerle las encuestas al pblico objetivo, y a hacerla
efectiva.
7. Analizar la informacin
Una vez que hemos recolectado la informacin requerida, el siguiente paso
consiste en contabilizarla (conteo de datos), procesarla (clasificar los datos,
tabularlos, codificarlos), interpretarla, analizarla y sacar nuestras conclusiones.
Ejemplo: una vez recolectada la informacin a travs de las encuestas, se
tabularon los datos, se analizaron y se obtuvieron las siguientes conclusiones:
lanzar una nueva marca de camisas para hombres al mercado es

factible, pues existe suficiente demanda y el consumidor que conforma el
pblico objetivo est dispuesto a probar una nueva marca de camisas
siempre y cuando sta sea de buena calidad.
lo primero que se fija un consumidor que conforma el pblico objetivo al

momento de decidirse por comprar una camisa es el modelo y la calidad de
la tela.
existe una preferencia por los modelos llamativos y los colores claros.
el consumidor que conforma el pblico objetivo suele comprar sus

camisas en los grandes almacenes.
el precio promedio que suele pagar por una camisa es de US$25.
8. Tomar decisiones o disear

estrategias
Finalmente, una vez que hemos analizado la informacin recolectada y obtenido
nuestras conclusiones, el siguiente paso consiste en tomar decisiones o disear
estrategias en base al anlisis realizado y a las conclusiones obtenidas.
Ejemplo: una vez que hemos analizado la informacin recabada y concluido
principalmente que lanzar una nueva marca de camisas al mercado es factible,
pasamos a tomar las siguientes decisiones o disear las siguientes estrategias:
se toma la decisin de introducir la nueva marca de camisas al mercado.
se procede con el diseo y confeccin de las camisas, prestando especial

atencin a la calidad de la tela y al diseo de modelos llamativos basados
en colores claros.
se procede a hacer contacto con diferentes intermediarios que sirvan

como puntos de ventas, dndole mayor importancia a los grandes
almacenes.
se toma la decisin de que el precio de venta de cada camisa ser de

US$20.
Prueba de mercado
Una prueba de mercado tambin conocida como tcnica de experimentacin, es
una tcnica de investigacin que consiste en procurar conocer directamente la
respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea, publicidad, etc., con
el fin de obtener determinada informacin necesaria para una investigacin.
Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un
nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptacin o acogida, y as reducir el
riesgo de introducir el nuevo producto al mercado y que ste no tenga
suficiente demanda.
Al realizar la prueba de mercado, se conoce la aceptacin, acogida, impresin,

reaccin o comportamiento del pblico ante el nuevo producto y, en base a los
resultados, poder determinar si es factible el lanzamiento del nuevo producto, si
es necesario hacer algunos cambios antes de su lanzamiento, o si
definitivamente el lanzamiento no es factible.
Veamos algunos ejemplos de pruebas de mercado sencillas y de bajo costo que
podemos realizar:
podemos establecer un pequeo puesto de venta ubicado

estratgicamente de acuerdo a nuestro pblico objetivo, en donde
vendamos el nuevo producto, y observemos la acogida que tiene del
pblico; a la vez, que medimos las compras realizadas en el da para, en
base a ello, pronosticar las ventas que podramos obtener al contar con
varios puntos de ventas.
podemos establecer un stand de degustacin en donde demos a probar o

degustar el nuevo producto, y observemos la aceptacin y reaccin del
pblico ante ste; a la vez que le consultamos por sus impresiones u
opiniones.
podemos convocar un grupo de personas y darles de probar o hacerles

que experimenten con el nuevo producto, observar sus reacciones y
comportamientos ante ste, y luego consultares por sus impresiones u
opiniones, y pedirles sus sugerencias.
si contamos con varios puntos de ventas, podemos vender el nuevo

producto en slo uno de ellos, para ver si tiene buena acogida, o, en caso
de trabajar con intermediarios, podemos pedirles a algunos de ellos que
vendan nuestro nuevo producto, a cambio de darles dichos productos

gratis, y luego, consultarles sobre los resultados obtenidos.
si nuestro nuevo producto consiste en un juguete para nios, podemos

invitar adultos con sus hijos, y pedirles que los nios jueguen con varios
juguetes entre los cuales se encuentre el nuestro, luego observar si los
nios juegan con nuestro producto, su comportamiento cuando juegan con
l, y por cunto tiempo lo hacen.; y luego preguntarles por cul juguete le
gust ms y qu es lo que ms les gust del nuestro.
si queremos determinar qu precio que ponerle a un nuevo producto,

podemos introducir el producto en dos puntos de ventas similares pero
ubicados en lugares distantes, y con dos precios distintos, para que, de ese
modo, podamos evaluar el efecto sobre las ventas de cada uno de los
precios y as saber cul es el ms conveniente.
Al hacer una prueba de mercado para evaluar la acogida de un nuevo producto,

debemos tener en cuenta de que si el nuevo producto puede copiarse
fcilmente, los competidores podran copiar rpidamente nuestra idea, e
introducir al mercado el nuevo producto antes que nosotros.
La principal ventaja de utilizar la tcnica de la prueba de mercado es que nos
permite obtener informacin precisa sobre las reacciones o el comportamiento
de las personas ante un determinado producto, servicio, idea o publicidad;
mientras que la desventaja radica en que esta tcnica utiliza una muestra
pequea, por lo que los resultados no podran generalizarse. Por lo que siempre
es recomendable utilizar esta tcnica junto con otras tcnicas de investigacin.
El plan de marketing
El plan de marketing consiste en un documento en donde se describe el entorno
de una empresa, la situacin en la que se encuentra, los objetivos de marketing
que buscar alcanzar, las estrategias de marketing que le permitirn alcanzar
dichos objetivos, y los planes de accin que le permitirn implementar dichas
estrategias.
Al analizar su entorno y situacin actual, y al planificar sus objetivos de
marketing, estrategias de marketing y cursos de accin, el plan de marketing le
permite a una empresa anticiparse a los hechos y, por tanto, reducir la

incertidumbre y minimizar el riesgo.
Pero adems de servirle como instrumento de planificacin, el plan de

marketing tambin le sirve a una empresa como instrumento de coordinacin al
permitirle coordinar las actividades de marketing, y como instrumento de
control y evaluacin al permitirle comparar los resultados obtenidos con los
planificados.
Como todo plan de empresa, el plan de marketing no es un documento que
circula una sola vez, y luego es olvidado en algn lugar de la empresa, sino que
es un documento al cual se debe acudir una y otra vez, ya sea para seguir los
lineamientos que ste conlleva, o para asegurarse de que los resultados
obtenidos concuerden con los planificados.
Asimismo, el plan de marketing no es un documento esttico, sino un
documento flexible que puede y debe ser modificado o corregido si las
circunstancias lo ameritan.
Veamos a continuacin las partes o secciones que conforman un plan de
marketing:
1. Resumen ejecutivo
La primera parte de un plan de marketing es el resumen ejecutivo, el cual
consiste en un resumen de los puntos ms importantes de las dems partes del
plan, por lo que debe ser puesto al inicio de ste, pero ser desarrollado despus
de haber culminado las dems partes.
Algunos de los elementos que se deberan incluir en un resumen ejecutivo son:
la descripcin de la empresa (nombre, ubicacin, descripcin del

negocio, etc.).
la descripcin del producto (caractersticas diferenciadoras, principales

atributos, etc.).
las principales oportunidades y amenazas detectadas.
las principales fortalezas y debilidades detectadas.
los principales objetivos de marketing que se buscarn alcanzar.
las principales estrategias de marketing que se utilizarn para alcanzar

los objetivos.
el equipo de trabajo encargado de la ejecucin del plan.
el presupuesto requerido para la ejecucin del plan.
El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visin general y
sucinta del plan de marketing, pueda conocer rpidamente sus puntos ms
importantes, y se genere en l inters por el plan y por profundizar en la lectura
de las dems partes.
2. Anlisis del entorno

Luego del resumen ejecutivo, la siguiente parte de un plan de marketing es el
anlisis del entorno, en donde se analizan y describen las fuerzas o factores
externos que podran tener influencia en la empresa.
Estas fuerzas o factores externos podran estar conformadas por:
fuerzas de accin indirecta: fuerzas econmicas (tasa de crecimiento del

producto nacional bruto, tasa de inflacin, tasa de inters, etc.), fuerzas
sociales (tasas de fecundidad, tasas de mortalidad, migraciones, etc.),
fuerzas gubernamentales (regulaciones gubernamentales, leyes de
patentes, leyes sobre monopolios, etc.), fuerzas tecnolgicas (nuevas
maquinarias, nuevos procedimientos de produccin, nuevos sistemas de

comunicacin, etc.), etc.
consumidores: necesidades, gustos, preferencias, deseos, hbitos de

consumo, comportamientos de compra (dnde compran, cundo compran,
cada cunto tiempo compran, por qu compran), costumbres, actitudes y
dems caractersticas de los consumidores.
competencia: ubicacin, pblico objetivo, volumen de ventas,

participacin en el mercado, experiencia en el mercado, recursos,
capacidad, principales estrategias, ventajas competitivas, fortalezas,
debilidades y dems caractersticas de los competidores.
El anlisis del entorno nos permite conocer mejor el entorno de la empresa y

detectar oportunidades y amenazas, por lo que nos sirve de base para
establecer los objetivos de marketing y para formular las estrategias de
marketing que nos permitan aprovechar las oportunidades y hacer frente a las
amenazas.
3. Anlisis de la situacin
En esta parte del anlisis de la situacin se analizan y describen los diferentes
elementos o factores que puedan existir dentro de la empresa, y que puedan
dar una idea de los recursos y la capacidad con que cuenta sta.
Estos elementos o factores internos podran estar conformados por:
en el rea administrativa: objetivos, estrategias, polticas, cultura,

valores, estructura, planeacin, organizacin, direccin, control, etc.
en el rea de marketing: ventas, pblico objetivo, producto, precio,

distribucin, promocin, servicio al cliente, lealtad de los clientes, etc.
en el rea de finanzas: liquidez, rentabilidad, financiamiento, inversiones,

ratios financieros, capital de trabajo, activos, pasivos, patrimonio, etc.
en el rea de produccin: disposicin de planta, investigacin y

desarrollo, tecnologa, adquisicin de insumos, control de existencias, etc.
en el rea de recursos humanos: contratacin, capacitacin,

remuneracin, incentivos, relaciones laborales, liderazgo, motivacin, etc.
El anlisis de la situacin, al permitirnos tener una idea de los recursos y la

capacidad con que cuenta la empresa, nos permite detectar fortalezas y
debilidades, y as, servir tambin de base para establecer los objetivos de
marketing y para formular las estrategias de marketing que nos permitan

potenciar las fortalezas y neutralizar las debilidades.
4. Establecimiento de objetivos de
marketing
En esta parte del establecimiento de objetivos de marketing se establecen y
sealan los objetivos de marketing que se buscarn alcanzar, teniendo en
cuenta el anlisis del entorno y el anlisis de la situacin.
Se deben establecer objetivos que tomen en cuenta las oportunidades y
amenazas detectadas en el anlisis del entorno, y que a la vez tomen en cuenta
los recursos y la capacidad con que cuenta la empresa, as como sus fortalezas
y debilidades detectadas en el anlisis de la situacin.
Los objetivos de un plan de marketing deben ser tanto generales como
especficos.
Los objetivos de marketing generales son objetivos genricos que estn
alineados con los objetivos y la misin de la empresa.
Algunos ejemplos de objetivos de marketing generales son:
ser una empresa lder en el mercado.
posicionar la marca en la mente de los consumidores.
ser una empresa reconocida por su calidad en el servicio al cliente.
Mientras que los objetivos de marketing especficos son objetivos concretos

expresados en trminos de cantidad y tiempo, que permiten alcanzar los
objetivos generales.
Algunos ejemplos de objetivos de marketing especficos son:
aumentar las ventas mensuales en un 20% para el segundo semestre.
lograr una participacin del 15% del mercado al finalizar el ao.
abrir 2 nuevos locales para el primer trimestre del prximo ao.
5. Formulacin de estrategias de
marketing
En esta parte de la formulacin de estrategias de marketing se formulan y
sealan las estrategias de marketing que se utilizarn para alcanzar los
objetivos propuestos.
Se deben formular estrategias que permitan aprovechar las oportunidades y
hacer frente a las amenazas y que, a la vez, al igual que los objetivos, tomen en
cuenta los recursos y la capacidad con que cuenta la empresa, potencien sus
fortalezas y neutralicen sus debilidades.
Las estrategias de un plan de marketing deben estar orientadas al producto, al
precio, a la distribucin y a la promocin.
Algunos ejemplos de estrategias de marketing orientadas al producto son:
incluir nuevas caractersticas o atributos al producto.
lanzar una nueva lnea de productos.
aadir nuevos servicios complementarios al producto.
Algunos ejemplos de estrategias de marketing orientadas al precio son:
lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de

lograr una rpida penetracin.
aumentar el precio del producto con el fin de aumentar la sensacin de

calidad.
reducir los precios por debajo de los de la competencia con el fin de

ganarle mercado.
Algunos ejemplos de estrategias de marketing orientadas a la distribucin son:
hacer uso de intermediarios con el fin de aumentar la cobertura del

producto.
usar Internet como punto de venta.
aumentar el nmero de vehculos de reparto.
Algunos ejemplos de estrategias de marketing orientadas a la promocin son:
ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por

la compra del primero.
publicar anuncios en sitios de anuncios clasificados en Internet.
obsequiar artculos publicitarios tales como lapiceros, llaveros o

cartucheras que lleven consigo el logo de la empresa.
6. Diseo de planes de accin

Finalmente, en esta parte del diseo de planes de accin se especifican los
pasos y otros aspectos necesarios para implementar o ejecutar las estrategias
de marketing formuladas.
Algunos de los elementos que se deberan especificar en los planes de accin
son:
las tareas a realizar: las tareas, actividades o acciones que se van a

realizar, necesarias para implementar las estrategias de marketing.
la asignacin de recursos: los recursos que se van a utilizar para realizar

las tareas e implementar las estrategias, y la forma en que se van a
distribuir.
los responsables: los responsables y encargados de realizar las tareas e

implementar las estrategias.
la programacin de las tareas: el cronograma con fechas de inicio y

plazos para realizar las tareas e implementar las estrategias.
el presupuesto requerido: la inversin requerida para realizar las tareas e

implementar las estrategias.
Los planes de accin nos sirven de gua para implementar o ejecutar las
estrategias de marketing, pero tambin nos sirven como instrumento de control
y evaluacin, al permitirnos comprobar que las tareas se estn desarrollando tal
como lo especificado, y que se estn cumpliendo en los plazos acordados.
Cmo hacer el pronstico

de la demanda

El pronstico de la demanda consiste en hacer una estimacin de nuestras
futuras ventas (ya sea en unidades fsicas o monetarias) de uno o varios
productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado
(generalmente un mes).
El realizar el pronstico de la demanda nos permitir elaborar nuestra
proyeccin o presupuesto de ventas (demanda en unidades fsicas multiplicado
por el precio del producto) y, a partir de sta, poder elaborar las dems
proyecciones o presupuestos.
Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cunto ascendern nuestras futuras

ventas, podemos calcular cunto ser nuestra produccin (cuntos productos
necesitaremos producir), a cunto ascendern nuestros costos, qu cantidad de
personal necesitaremos contratar, a cunto ascender nuestra rentabilidad, etc.
Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinacin, minimizar
riesgos, y todas las otras ventajas que conlleva una buena planificacin.
Mtodos para pronosticar la

demanda
Veamos a continuacin algunos de los mtodos ms usados para hallar el
pronstico de la demanda:
Anlisis de registros histricos

Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyeccin de las
mismas, por ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas en los ltimos
meses han aumentado en un 10%, entonces, lo lgico sera que para este mes
que se aproxima tambin aumenten en un 10%, pero si adems notamos que
este prximo mes es de temporada alta para el tipo de producto que
comercializamos, y que adems hemos decidido invertir ms en publicidad,
entonces podramos pronosticar que para este prximo mes nuestras ventas
aumentarn en un 20%.
Este mtodo requiere que el negocio ya tenga un tiempo de operaciones, para
hallar el pronstico de la demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento
de un nuevo producto, sigamos viendo los dems mtodos.
Mtodo de la demanda potencial

Consiste en hallar primero la demanda potencial (mxima demanda posible que
se podra dar en un mercado) de todos los productos similares al nuestro que
existan en el mercado al cual nos dirigimos, y luego, en base a dicha demanda
potencial, determinar la demanda de nuestros productos, teniendo en cuenta
aspectos limitativos tales como el tamao de nuestra inversin, nuestro capital
de trabajo, nuestra capacidad de fbrica (capacidad mxima de produccin),
nuestra capacidad de abastecimiento (disponibilidad de materia prima y mano
de obra), nuestro esfuerzo de marketing, etc.; pero tambin, teniendo en
cuenta otros aspectos tales como la demanda de nuestra competencia, nuestra
experiencia en el negocios, opiniones de personas con experiencia en el mismo
tipo de negocio, etc.
Por ejemplo, si quisiramos pronosticar la demanda para nuestro negocio de
restaurante, primero hallaramos la demanda potencial que existe para todos
los restaurantes que conforman nuestro mercado objetivo (por ejemplo, un
distrito, una avenida, un centro comercial), y luego, en base a dicha demanda
potencial y a otros aspectos como el tamao de nuestro negocio, nuestra
inversin en publicidad, la informacin que hemos recopilado de la
competencia, etc., determinamos o pronosticamos nuestra demanda.
Por ejemplo, una vez que hemos hallado la demanda potencial, determinamos
que trabajaremos para captar el 20% de dicha demanda potencial, es decir,
dicho 20% ser nuestro pronstico de demanda.
Mtodo de la investigacin de mercados
Consiste en pronosticar nuestras ventas a travs de una investigacin o estudio

de mercado, podemos, por ejemplo, hacer uso de encuestas, en donde algunas
de las preguntas podran ser:
tiene usted inters en adquirir este producto?
estara dispuesto a probar este nuevo producto o servicio?
cunto estara dispuesto a pagar por este producto?
cada cunto tiempo consume o adquiere productos similares?
cunto gasta en promedio al acudir a negocios similares?
con qu frecuencia acude a negocios similares?
O tambin podemos hacer uso de otras tcnicas de mercado, por ejemplo,

podemos visitar negocios similares al nuestro y calcular el promedio de clientes
que tienen y el promedio de consumo de cada uno, o podemos hacer pequeas
entrevistas a clientes de nuestros principales competidores o a personas que
hayan estado antes en el mismo tipo de negocio que el nuestro, etc.
Como apunte final, debemos decir que para hallar el pronstico de la demanda
no existe un mtodo o frmula especfica, sino que debemos ser creativos,
pudiendo, por ejemplo, hacer uso de varios mtodos; al final no importa cul
mtodo hayamos usado, lo importante es lograr el mayor aproximado posible.
Cmo lanzar un nuevo

producto al mercado
Hoy en da en donde la competencia es cada vez mayor, los consumidores son
cada vez ms exigentes, y el ciclo de vida de los productos es cada vez ms
corto, las empresas deben innovar y lanzar constantemente nuevos productos
al mercado no solo para ser competitivas, sino tambin, para no correr el riesgo
de quedar fuera del mercado.
Veamos a continuacin cules son, en trminos generales, los pasos necesarios
para lanzar un nuevo producto al mercado:
1. Identificar una oportunidad

El primer paso para lanzar un nuevo producto al mercado consiste en identificar
una oportunidad.
Las formas ms comunes de identificar una oportunidad se dan al momento de

identificar en el mercado:
una necesidad: por ejemplo, la necesidad de ahorrar energa.
un problema: por ejemplo, el problema de la falta de seguridad.
un deseo: por ejemplo, el deseo de vestirse bien y a la moda.
un cambio: por ejemplo, un cambio en las preferencias en el consumo de

alimentos.
Identificar una oportunidad nos permite saber qu producto debemos disear,

esto es, aqul que nos permita aprovechar la oportunidad, ya sea al satisfacer
la necesidad, resolver el problema, cumplir el deseo o aprovechar el cambio que
hemos identificado. Aunque cabe sealar que para saber qu producto disear,
tambin es posible realizar el proceso inverso, y crear un producto tan
innovador que, por ejemplo, sea capaz de crear una nueva necesidad o un
nuevo deseo en los consumidores.
2. Disear producto
Una vez que hemos identificado una oportunidad (o, en todo caso, creado una)
el siguiente paso consiste en disear un producto que nos permita
aprovecharla.
Al momento de disear nuestro nuevo producto, debemos tener en cuenta que
no necesariamente tenemos que crear un producto totalmente nuevo, sino que
al producto que ya tenemos podemos dotarlo de nuevas caractersticas, nuevas

funciones, nuevas utilidades o nuevos atributos.
Pero eso s, debemos asegurarnos de que sea un producto diferenciador (por
ejemplo, que cuente con una caracterstica que los productos de la competencia
no posean), o que cuente con un valor agregado (por ejemplo, que cuente con
una caracterstica adicional a aquellas que son sus principales).
3. Poner a prueba el producto

Antes de pasar a la elaboracin del plan de lanzamiento de nuestro producto y
su posterior lanzamiento, lo recomendable es poner a prueba un prototipo de
ste con el fin de saber si podra o no tener una buena aceptacin, adems de
obtener informacin importante que nos ayude a hacerle las modificaciones que
sean necesarias.
Para poner a prueba nuestro producto podemos hacer un focus group, en donde
convoquemos a un pequeo grupo de personas, les demos a probar o a que
experimenten el producto, observemos sus reacciones y comportamientos ante
ste, y luego les consultemos por sus impresiones, opiniones y sugerencias.
Otra forma de poner a prueba nuestro producto podra consistir en establecer
un pequeo puesto de venta ubicado estratgicamente, en donde podamos
conocer la acogida que tiene del pblico, o montar un stand de degustacin en
donde podamos observar la reaccin del pblico ante ste, a la vez que le
consultemos por sus impresiones.
4. Elaborar plan de lanzamiento

Una vez que hemos puesto a prueba con xito nuestro producto, adems de
haber obtenido informacin importante que nos permita tomar mejores
decisiones, el siguiente paso consiste en elaborar un plan de lanzamiento o plan
de negocio para nuestro producto.
En nuestro plan de lanzamiento debemos especificar, entre otras cosas, las
caractersticas del producto, las caractersticas del pblico al cual ir dirigido, el
precio que tendr, los puntos de venta en donde se vender, la promocin que
le realizaremos, su costo de fabricacin, las ventas que calculamos que tendr y
su rentabilidad.
El plan de lanzamiento es lo que nos permitir saber si efectivamente nuestro

producto tendr una buena aceptacin y, por tanto, si su lanzamiento es viable,
adems de servirnos como gua para su desarrollo y lanzamiento.
5. Lanzar producto
Finalmente, una vez que hemos elaborado nuestro plan de lanzamiento,
procedemos a la ejecucin de plan y al lanzamiento de nuestro producto al
mercado.
En primer lugar ponemos en prctica lo establecido en nuestro plan de
lanzamiento, lo cual podra incluir, entre otras cosas, la compra de insumos, el
desarrollo del producto, la distribucin del producto a los diferentes puntos de
venta en donde se vender, la promocin del producto y el lanzamiento del
producto en la fecha programada.
Y luego del lanzamiento del producto, hacemos seguimiento de ste y
evaluamos los resultados, y en caso de que stos no correspondan con los
esperados, tomamos las medidas correctivas que sean necesarias.
El empaque de un
producto
El empaque es el recipiente o la envoltura de un producto que tiene la finalidad
de contener, envolver y proteger el ncleo del producto, as como facilitar su
manipulacin, transporte y almacenamiento.
Pero adems de estas funciones, el empaque cumple un papel importante en
lapromocin del producto, ya que permite hacerlo ms atractivo, diferenciarlo
de los dems productos de la competencia, y hacerle publicidad adicional.
Veamos a continuacin algunos requisitos que debe cumplir un buen empaque:
Debe proveer informacin del producto

Cuando el consumidor encuentra un producto en un punto de venta, suele ser el
empaque, a travs de la informacin que pueda contener, el nico capaz de
comunicarse con l.
Por lo que un buen empaque debe proveerle informacin importante del
producto al consumidor; por ejemplo, debe comunicarle de qu trata el
producto, cules son sus principales caractersticas, para qu sirve, cmo se
usa, etc.
Debe facilitarle la vida al consumidor

Otro requisito para un buen empaque es que le facilite la vida al consumidor; es
decir, debe facilitarle o simplificarle el uso, traslado y almacenamiento del
producto.
Por ejemplo, debe ser fcil de abrir y cerrar, debe permitir que el producto se
vierta fcilmente, debe evitar que el producto se desperdicie, debe contar con
un diseo que permita una fcil manipulacin, debe estar hecho de un material
liviano, etc.
Debe ser atractivo

Un buen empaque tambin debe ser atractivo y captar la atencin del
consumidor en el punto de venta, tanto a travs de su diseo como a travs de
sus ilustraciones.
Por ejemplo, debe contar con un diseo original y novedoso (sin perder su
funcionalidad), debe contar con grficos e imgenes atractivos, debe contar con
colores llamativos, debe contar con mensajes que capten el inters del
consumidor, etc.
Debe diferenciarse del resto

En un mismo punto de venta un producto puede llegar a ser exhibido junto a
decenas de productos similares, por lo que un requisito para que pueda
competir con estos productos, es que su empaque se diferencie del resto.
Contar con un diseo poco comn, contar con grficos e imgenes llamativos, y
contar con una combinacin de colores diferente a la de los dems
competidores, son algunas formas que tiene un empaque de destacar sobre el
resto.
Debe estimular la compra

Finalmente, un buen empaque debe estimular la compra; es decir, debe
persuadir al consumidor a que adquiera el producto.
Para ello, adems de ser atractivo y captar la atencin del consumidor, y
diferenciarse del resto, debe resaltar las principales caractersticas, atributos y
beneficios del producto, y comunicarle al consumidor por qu debera escoger
el producto antes que a los dems productos de la competencia.
Cmo empezar a vender

un nuevo producto
Por Arturo K. Ventas 74 comentarios
El vender o lanzar un nuevo producto al mercado, hoy en da, debido a la
cantidad de competidores, y a la variedad de productos que ofrecen, pareciera
ser una tarea complicada.
Sin embargo, si nuestro producto es de buena calidad y presenta una
diferenciacin, es decir, alguna innovacin que lo haga atractivo y lo diferencie
a los dems productos de la competencia, se nos har ms fcil iniciar las
ventas.
En este resumen veremos algunas formas de cmo podemos iniciar las ventas
de un nuevo producto:
Vender al por mayor

Consiste en vender nuestros productos en cantidad a otros negocios, para que
luego stos se encarguen de ofrecerlos al consumidor final (pblico).
Para ello debemos salir al mercado, o contratar vendedores que se encarguen
de ello, y visitar otros negocios ofrecindoles nuestros productos.
Cuando se trata de un nuevo producto, es un tanto complicado venderles al
contado nuestros productos a estos negocios intermediarios, por lo que una
alternativa es otorgarles crditos o, en todo caso, dejrselos a consignacin, es
decir, dejarles nuestros productos, e ir cobrando a medida que el negocio
intermediario los vaya vendiendo (y, una vez que aumente la rotacin de
nuestros productos, empezar a venderles al crdito).
Aprovechar los clientes con los que se

cuenta
Si ya contamos con una cartera de clientes para un tipo de producto, podemos
aprovechar ello para ofrecerles a dichos clientes nuestros nuevos productos.
Por ejemplo, si ya contamos con un canal de distribucin establecido, podemos
aprovechar para ofrecer nuestro nuevo producto a los clientes o negocios
intermediarios que conforman dicho canal.
O, en todo caso, podemos buscar un vendedor que cuente con una cartera de
clientes de productos similares o complementarios a los que queremos vender.
Vendedores a consignacin
Otra forma de vender nuevos productos es contratando vendedores de campo,
que salgan a ofrecer o vender nuestros productos, ya sea al consumidor final o
a otros negocios o empresas intermediarias.
Y empezar a pagarles por comisin, es decir, pagarles un porcentaje de las
ventas o productos que coloquen en el mercado, y ms adelante cuando las
ventas aumenten, contratarlos y pagarles un sueldo fijo.
Internet
Una forma econmica de empezar a vender un nuevo producto es a travs del
Internet.
Podemos disear una pgina en donde solamente promocionemos nuestros
productos, colocarlos en pginas dedicadas especialmente a promocionar
productos, o crear nuestra propia tienda virtual en donde los promocionemos y
vendamos.
Conclusiones
Para culminar, debemos sealar que nunca debemos desanimarnos si
demoramos en conseguir nuestros primeros clientes, sino que debemos tener
paciencia y perseverancia, salir a buscar clientes, presentarnos a todos lados y
agotar todos los medios posibles.
Si nuestro producto es de calidad y presenta una diferenciacin, siempre
encontraremos clientes interesadas en l. Si ello no sucede, debemos prestar
atencin a nuestro producto y simplemente mejorarlo.
Cmo conseguir o captar

clientes
Por Arturo K. Marketing, Ventas 13 comentarios
Para que un negocio sea considerado como tal es necesario que cuente con una
buena cantidad de clientes.
Veamos a continuacin cmo conseguir o captar clientes para nuestro negocio
en cinco sencillos pasos:
1. Ofrecer un producto de buena calidad

Ofrecer un producto de buena calidad es el primero paso y la base para
conseguir clientes.
Ofrecer un producto de buena calidad podra significar ofrecer un producto
atractivo, hecho con insumos de primera, que sea durable en el tiempo y que,
sobre todo, satisfaga necesidades, gustos y preferencias.
2. Tener un local atractivo

As como es necesario contar con un producto de buena calidad, para captar
clientes tambin es necesario contar con un local atractivo que incite al
consumidor a ingresar y luego a comprar.
Contar con un local atractivo podra significar contar con un local con una
fachada atractiva, bien decorado, bien iluminado, permanentemente limpio, y
con espacios lo suficientemente amplios como para que el cliente se sienta
cmodo.
3. Darnos a conocer
De nada sirve ofrecer un producto de buena calidad o contar con un local
atractivo si nadie sabe de stos o nos conoce.
Por lo que el siguiente paso para conseguir clientes consiste en darnos a
conocer a travs de la publicidad, por ejemplo, a travs del uso de afiches,
reparticin de volantes, publicidad en Internet, etc.
4. Brindar un excelente servicio al cliente

Un aspecto clave para captar clientes es ofrecer un excelente servicio al
cliente una vez que ste nos ha visitado.
Brindar un excelente servicio al cliente podra significar brindarle al cliente un
clido recibimiento, un trato amable, un trato personalizado, una rpida
atencin, un ambiente agradable, y todas las comodidades posibles.
5. Superar sus expectativas
Finalmente, para terminar por conseguir clientes, debemos superar sus

expectativas, es decir, darles algo ms de lo que esperaban de nosotros.
Para superar las expectativas del cliente podramos, por ejemplo, obsequiarle
un producto adicional al producto que nos compr, o darle un servicio extra que
sea gratuito como por ejemplo, la entrega a domicilio del producto o la
instalacin de ste.
Tipos o estilos de
negociacin
Tipos o estilos de negociacin hacen referencia al modo o forma en que una
persona comnmente procede durante una negociacin. Por lo general, una
negociacin se clasifica en dos tipos o estilos: la negociacin distributiva y la
negociacin integrativa.
Por lo comn, las negociaciones combinan elementos de ambos tipos, pero para
una mejor comprensin, veamos un resumen de cada uno de estos tipos o
estilos de negociacin en su forma pura:
Negociacin distributiva
La negociacin distributiva, tambin conocida como negociacin posicional,
negociacin de suma cero, negociacin competitiva, o negociacin ganarperder, es un tipo o estilo de negociacin en donde las partes compiten por la
distribucin de una cantidad fija de valor.
Al final de una negociacin netamente distributiva, lo que una parte ha ganado

la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que
previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una
negociacin integrativa.
La negociacin distributiva suele darse en negociaciones basadas en
compraventa de productos en donde lo nico que importa es el precio, por
ejemplo, en la compraventa de una automvil o de un bien raz.
Para conocer algunas tcticas propias de una negociacin distributiva, te
invitamos a leer el artculo: tcticas de negociacin.
Negociacin integrativa
La negociacin integrativa, tambin conocida como negociacin principista,
negociacin cooperativa, o negociacin ganar-ganar, es un tipo o estilo de
negociacin en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio
para ambas.
En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la
negociacin distributiva (reclamando valor slo para uno), en la negociacin
integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a
buscar un resultado favorable para ambas.
De ah que la meta de la negociacin integrativa sea la de crear tanto valor
como sea posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a travs del
intercambio de valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o
renuncia a algo que valora poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho.
La negociacin integrativa suele darse en negociaciones en donde existen
varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creacin de una sociedad en
donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a
los de los dems socios.
El dilema del negociador

El dilema del negociador se da cuando un negociador se encuentra ante el
dilema de competir y reclamar valor slo para l a expensas de la otra parte, o
de cooperar y crear valor en forma conjunta para lograr un resultado favorable

para ambas partes.
Es decir, el dilema del negociador se da cuando un negociador se encuentra
ante el dilema de utilizar una negociacin distributiva o una negociacin
integrativa.
Tal como mencionamos anteriormente la mayora de negociaciones suelen
combinar elementos de ambos tipos de negociacin, pero en caso de que un
negociador decida utilizar de manera exclusiva un solo tipo de negociacin las
consecuencias seran las siguientes:
si ambos negociadores deciden competir y reclamar valor (ambos

deciden negociar distributivamente), ambos terminarn mal.
si ambos negociadores deciden cooperar y crear valor (ambos deciden

negociar integrativamente), ambos terminarn bien.
y si un negociador decide competir y el otro decide cooperar, al que

decide competir le ir muy bien y al que decide cooperar le ir muy mal.
De ah que el arte de la negociacin requiera por parte de un negociador saber

cundo competir y reclamar valor, y cundo cooperar y crear valor, as como
saber equilibrar estrategias o tcticas de ambos tipos o estilos de negociacin.
Cmo hacer publicidad en

la pequea empresa
Se suele pensar que la publicidad es costosa y que solo est reservada para las
grandes empresas; sin embargo, lo cierto es que con un poco de creatividad, las
pequeas empresas tambin pueden hacer un uso efectivo de la publicidad.
Veamos a continuacin un proceso conformado por cuatro pasos que nos
ayudar a hacer publicidad en la pequea empresa:
1. Definir pblico objetivo

Un error que suelen cometer las pequeas empresas es dirigir su publicidad a
todos los pblicos que conforman el mercado.
Este suele ser un error ya que gastan bastante dinero en una publicidad que
llega en su mayora a un pblico que difcilmente podra interesarse en el
producto ofrecido, cuando lo ms rentable sera dirigir la publicidad solamente a
un pblico que s podra interesarse en l.
El primer paso para hace publicidad en la pequea empresa consiste en definir
claramente este pblico objetivo.
2. Analizar pblico objetivo

Una vez que tenemos claro cul ser nuestro pblico objetivo, el siguiente paso
consiste en analizarlo.
En el anlisis de nuestro pblico objetivo, debemos sealar las principales
caractersticas que posea y que nos puedan ayudar a seleccionar el medio
publicitario adecuado as como redactar un mensaje publicitario efectivo.
Por ejemplo, en nuestro anlisis podramos sealar dnde vive, cul es su rango
de edad, que medios de comunicacin sintoniza o lee, dnde suele comprar el
tipo de producto, cules son sus costumbres, cules son sus hobbies, etc.
3. Seleccionar medio publicitario

Una vez que hemos analizado nuestro pblico objetivo, el siguiente paso
consiste en seleccionar el medio o los medios publicitarios que utilizaremos
para enviarle el mensaje publicitario.
La eleccin del medio o de los medios publicitarios debe basarse en las
caractersticas de nuestro pblico objetivo; por ejemplo, si se trata de un
pblico juvenil que suele utilizar Internet, podramos utilizar las redes sociales
como medio publicitario.
O, por ejemplo, si se trata de un pblico conformado por amas de casa que
suelen hacer sus compras en determinados mercados, podramos utilizar
volantes como medio publicitario y repartirlos en las cercanas de dichos
mercados.
4. Redactar mensaje publicitario

Una vez que hemos seleccionado el medio publicitario que utilizaremos, el
siguiente paso consiste en redactar el mensaje publicitario que le enviaremos a
nuestro pblico objetivo a travs de dicho medio publicitario.
Tal como en el caso anterior, la redaccin del mensaje publicitario tambin debe
basarse en las caractersticas de nuestro pblico objetivo; por ejemplo, si se
trata de un pblico juvenil que busca estatus, podramos redactar un mensaje
que haga uso de un lenguaje casual, y que resalte el estatus que brinda nuestro
producto a quien lo posea.
Consejos finales
Hoy en da, el medio publicitario indicado para las pequeas empresas suele ser
Internet, el cual les permite llegar a su pblico objetivo de manera efectiva (las
personas hoy en da cuando buscan algo, lo primero que hacen es buscarlo en
Internet), y a bajo costo (la mayor inversin podra estar conformada por la
creacin de una pgina web).
Asimismo, si tenemos problemas para definir y analizar nuestro pblico
objetivo, elegir el medio publicitario adecuado o redactar un mensaje
publicitario efectivo, siempre podemos optar por contratar los servicios de
agencias publicitarias, las cuales nos pueden ayudar a hacer ms rentable
nuestra inversin en publicidad, y en realidad no son tan costosas como
muchos piensan (la mayora suele cobrar como comisin un porcentaje mnimo
de la inversin que se haga en publicidad).
Estrategias para aumentar

las ventas de una
empresa
Hace poco veamos las principales razones por las que podra haber un bajo
nivel de ventas en una empresa.
Y ahora, buscando la solucin al problema de las ventas bajas, veamos cules
son las principales estrategias que podemos utilizar para aumentar las ventas
en nuestro negocio o empresa:
Mejorar la calidad del producto

La calidad de un producto es uno de los principales factores que determinan el
nivel de ventas de una empresa; si nuestras ventas no son las esperadas,
probablemente sea necesario mejorar la calidad de nuestros productos, lo cual
podra significar dotarlo de mejores insumos, hacerlos ms durables, hacerlos
ms eficiente, etc.
Mejorar el servicio al cliente

Otro de los principales factores que determinan las ventas de una empresa es el
servicio al cliente; no hay mejor forma de aumentar las ventas que mejorando
ste, adems de que no implica mayores costos; mejorar el servicio al cliente
podra implicar tratar al cliente con mayor amabilidad, atenderlo con mayor
rapidez, brindarle un trato personalizado, etc.
Reducir los precios

Una estrategia comnmente utilizada para incrementar las ventas consiste en
reducir los precios; sin embargo, debemos tener cuidado al utilizar esta
estrategia ya que adems de significar una reduccin de nuestro margen de
ganancia, podra significar la reduccin de la calidad de nuestros productos (al
procurar reducir los costos).
Debemos utilizar esta estrategia slo cuando no implique tener que reducir la
calidad de nuestros productos, cuando nuestro pblico objetivo est
conformado por compradores sensibles a los precio, y cuando los competidores
no puedan imitarla fcilmente.
Mejorar el producto
Otra forma de aumentar las ventas en una empresa consiste en mejorar el
producto ofrecido; por ejemplo, a nuestro producto podemos agregarle nuevas
caractersticas, nuevos atributos, nuevas mejoras, funciones, utilidades, etc.; o,
simplemente, podemos cambiarle la presentacin, cambiarle el diseo, el
empaque, la etiqueta, los colores, etc.
Aumentar la variedad de productos

Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar la variedad de
los productos ofrecidos; para lo cual podemos aumentar los tipos o clases de
productos que vendemos, o aumentar la variedad en un mismo tipo de
producto, por ejemplo, al brindar mayores modelos o colores.
Al aumentar la variedad de los productos aumentamos las ventas ya que
apuntamos a nuevos pblicos, o simplemente le ofrecemos a los consumidores
ms alternativas para escoger, y as, obtenemos ms posibilidades de que
encuentren el producto que buscan o que les guste.
Aumentar los servicios ofrecidos

As como podemos aumentar la variedad de productos, tambin podemos optar
por brindar nuevos servicios que sean adicionales al producto; por ejemplo,
podemos incluir el servicio de instalacin, el servicio de mantenimiento,
podemos otorgar nuevas garantas, implementar polticas de devoluciones,
entregar gratuitamente el producto a domicilio, etc.
Aumentar la publicidad
Otra forma efectiva de aumentar las ventas consiste en aumentar la publicidad;
para lo cual podemos publicitar en medios tales como radios, prensa escrita o
Internet; podemos hacer uso de volantes, afiches, folletos o tarjetas; o podemos
participar en ferias, eventos o actividades sociales.
Al aumentar la publicidad aumentamos las ventas ya que nos hacemos
conocidos entre los consumidores, y adems los persuadimos a que adquieran
nuestros productos o contraten nuestros servicios.
Aumentar los canales de ventas

Adems de aumentar la publicidad tambin podemos aumentar los canales de
ventas; por ejemplo, podemos abrir nuevos locales, contratar ms vendedores,
buscar nuevos distribuidores o intermediarios, o vender a travs de otros
medios, por ejemplo, a travs de Internet.
Al aumentar los canales de ventas aumentamos nuestras ventas ya que
apuntamos a nuevos pblicos y, a la vez, logramos una mayor exposicin de
nuestros productos.
Aumentar las promociones de ventas

Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar las
promociones de ventas; por ejemplo, podemos brindar ofertas especiales,
entregar cupones de descuento, dar obsequios o regalos a nuestros clientes,
realizar sorteos o concursos entre ellos, etc.
Al aumentar las promociones de ventas incrementamos las ventas ya que con
ellas incentivamos al consumidor a comprarnos; pero al usarlas, debemos tener
cuidado de que la inversin sea compensada por el beneficio que generen.
Mejorar el merchandising
Una forma de aumentar las ventas en el punto de venta es mejorando el
merchandising; lo cual podra implicar exhibir los productos de una manera ms
atractiva, mejorar la decoracin, mejorar la disposicin de los espacios, la
distribucin del mobiliario, la iluminacin, la combinacin de los colores, etc.
Cambiar la ubicacin
Si las ventas no llegan a despegar o no son las esperadas, probablemente sea
necesario cambiar la ubicacin del local de nuestro negocio o empresa; por
ejemplo, tal vez sea necesario buscar un local ms cercano a nuestro pblico
objetivo, ms accesible para ste, ms visible para los consumidores que pasan
por la zona, ms alejado de la competencia, etc.
Mejorar la fachada
Finalmente, otra estrategia para aumentar las ventas podra consistir en
mejorar la fachada del local de nuestro negocio o empresa; por ejemplo,
podemos procurar un escaparate ms atractivo, exhibir en ste los mejores
productos, rotar stos constantemente, procurar una buena decoracin,
procurar una entrada amplia y de fcil acceso, diferenciarse de las dems
fachadas de los competidores, etc.
Cmo vender ms
A continuacin te presentamos algunos consejos que te ayudarn a vender ms
en tu negocio o empresa:
Aumentar la calidad del producto

El primer consejos para vender ms consiste en aumentar la calidad del
producto, por ejemplo, al procurarle insumos de mayor calidad, al procurarle un
diseo ms atractivo, al hacerlo ms duradero, al agregarle nuevas
caractersticas, atributos, mejoras, funciones o utilidades.
Modificar el producto
Pequeas modificaciones en el producto podran ser suficientes para crear la
impresin de haber sacado un nuevo producto, o para darle un aire nuevo, por
ejemplo, al cambiarle la presentacin, el diseo, el empaque, la etiqueta o los
colores.
Aumentar la variedad de productos

Al aumentar la variedad de productos ofrecidos estaremos dndole a nuestro
pblico mayores alternativas para escoger, o captando nuevos tipos de pblico,
por ejemplo, al sacar nuevos modelos, o lanzar nuevos productos
complementarios o totalmente diferentes.
Bajar los precios

Una prctica comn para vender ms es bajar los precios, aunque debemos
tener cuidado al tomar esta medida ya que adems de significar una reduccin
de las utilidades, por querer reducir costos podramos terminar por reducir la
calidad del producto o servicio.
Mejorar la atencin
Para vender ms no hay nada mejor que mejorar la atencin al cliente, por
ejemplo, al ser ms amables con el cliente, al ser ms atentos, al procurarle un
ambiente agradable, al brindarle todas las comodidades, al darle un trato
personalizado, o al procurarle una rpida atencin.
Ofrecer servicios adicionales

Otro consejo para vender ms consiste en brindar servicios adicionales que
sean de preferencia gratuitos, por ejemplo, la entrega del producto a domicilio,
la instalacin gratuita del producto, servicio tcnico o de mantenimiento
gratuito, nuevas garantas, o polticas de devoluciones.
Aumentar los canales de ventas

Al aumentar los canales o puntos de ventas aumentaremos la disponibilidad de
nuestros productos as como la posibilidad de llegar a un mayor nmero de
consumidores, por ejemplo, al abrir nuevos locales, al contratar ms
vendedores, o al vender a travs de Internet.
Al aumentar la publicidad haremos ms conocido nuestro producto o servicio e
incitaremos a los consumidores a que nos compren o visiten, por ejemplo, al
anunciar por Internet, al enviar boletines electrnicos, al repartir volantes, o al
colocar afiches.
Ofrecer promociones de ventas

A travs de las promociones de ventas incitamos a los consumidores a que nos
compren ms, por ejemplo, al brindar ofertas especiales, al entregar cupones
de descuento, al dar obsequios o regalos a nuestros clientes, o al realizar
sorteos o concursos entre ellos.
Exhibir mejor los productos

Al exhibir mejor los productos y hacerlos ms llamativos y atractivos para los
consumidores, aumentaremos las posibilidades de vender ms, por ejemplo, al
ubicarlos estratgicamente, al exhibir la cantidad de productos adecuada, o al
darle mayor visibilidad a los mejores productos.
Obsequiar artculos publicitarios

Podramos tambin optar por obsequiar artculos publicitarios a cada cliente que
nos compre o a todo consumidor, por ejemplo, artculos publicitarios tales como
lapiceros, llaveros, cartucheras, destapadores, gorros o camisetas que lleven
consigo el logo o la marca de la empresa.
Cambiar la ubicacin del local

Otro consejo para vender ms podra ser el cambiar la ubicacin del
establecimiento o local del negocio, por ejemplo, a un lugar ms accesible para
el pblico objetivo, ms visible para el consumidor que pasa a pie o en vehculo,
o simplemente a uno ms atractivo para los clientes.
Fachada ms atractiva
Al hacer ms atractiva la fachada del local de nuestro negocio llamaremos ms
la atencin de los consumidores y los incitarlos a ingresar y a comprarnos, por
ejemplo, al darle una mejor decoracin, al procurarle un escaparate ms
atractivo, o al dotarla de una mejor iluminacin.
El pronstico de ventas
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en
trminos fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos)
para un periodo de tiempo determinado.
Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas
y, a partir de ste, elaborar los dems presupuestos, tales como el de
produccin, el de compra de insumos o mercadera, el de requerimiento de
personal, el de flujo de efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos
productos vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera,
cunto personal vamos a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y,
de ese modo, lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos
planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un

proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo,
conocer la viabilidad del proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas
suele ser uno de los aspectos ms importantes de unplan de negocios.
La forma ms comn de elaborar el pronstico de ventas, consiste en tener en
cuenta las ventas histricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas
de mes antepasado fueron de US$1 000, las de el mes pasaron fueron de US$1
100, y las de este mes fueron de US$1 210, lo ms probable es que las ventas
del prximo mes tambin tengan tambin un incremento del 10%, es decir, que
sean de US$1 331.
Al usar este mtodo, tambin podemos tener en cuenta otros factores como,
por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el prximo mes es un mes festivo en
donde aumenta el consumo en general, entonces podramos pronosticar que las
ventas para el prximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir,
no sean de US$1 331, sino de US$1 452.
El problema surge cuando no contamos con datos histricos, por ejemplo,
cuando vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en
estos casos, para hallar el pronstico de ventas debemos utilizar otros mtodos.
Mtodos para realizar el pronstico

de ventas
Veamos a continuacin cules son los principales mtodos que podemos usar
para realizar el pronstico de ventas:
Datos histricos
El primer mtodo es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como
referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los
meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podramos
pronosticar que para el prximo mes las ventas tambin tengan un aumento del
5%.
Al usar este mtodo, podemos tener en cuenta otros mtodos o factores, por
ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversin en
publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podramos pronosticar un
aumento del 10%.
Para usar este mtodo, debemos contar con un negocio en marcha; para
nuevos negocios o productos, sigamos viendo los dems mtodos.
Tendencias del mercado

Este mtodo consiste en tomar como referencia a estadsticas o ndices del
sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o
pronosticar nuestras ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el ndice de precios al

consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento
poblacional, el ingreso per cpita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro
mercado objetivo es de 4%, podramos pronosticar que nuestras ventas cada
ao tambin tengan un crecimiento del 4%.
Ventas potenciales del sector o mercado

Este mtodo consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o
mercado (las mximas ventas que se podran dar), y luego, en base a dicha
informacin, determinar nuestro pronstico de ventas.
Por ejemplo, si a travs de publicaciones externas o estudios de mercado,
hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a
US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversin, nuestra capacidad de
produccin, y la opinin de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas
potenciales, por lo que nuestro pronstico de ventas para el prximo mes o ao
sera de US$10 000.
Ventas de la competencia
Este mtodo consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar stas
como referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales,
entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado
en sta, etc.
Por ejemplo, a travs de la tcnica de observacin y de la entrevista calculamos
que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al
da, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en
promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de
ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para
determinar nuestro pronstico de ventas.
Encuestas
Este mtodo consiste en obtener informacin a travs de encuestas en donde

las preguntas estaran relacionadas con la intencin de compra, la frecuencia de
compra y el gasto promedio.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por 100 000
personas, y a travs de las encuestas concluimos que el 10% estara dispuesto
a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al
mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4,
podramos pronosticar que nuestras ventas mensuales seran de US$120 000.
Pruebas de mercado
Este mtodo consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el
nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del
consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Por ejemplo, colocamos un pequeo puesto de venta en donde ofrecemos el
nuevo producto, medimos las compras realizadas en el da y, en base a ello,
pronosticamos las ventas que podramos obtener al contar con varios puntos de
ventas.
Juicios personales
Este mtodo consiste en pronosticar nuestras ventas basndonos en nuestra
experiencia, sentido comn y buen juicio.
Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos
como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado
anteriormente.
Para usar este mtodo, tambin podemos solicitar la opinin de otras personas,
por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la
de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio,
por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que
trabajen o hayan trabajado en la competencia.
Cmo hacer el pronstico de ventas
Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan elaboradas tcnicas

estadsticas ni complejas frmulas matemticas, hacer el pronstico de ventas,
es ms que todo, una cuestin de experiencia, creatividad, sentido comn y
conjeturas razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos
anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales como:
Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la

inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el
tamao del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que
exista una demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra
inversin y capacidad slo nos permite ofrecer una determinada cantidad
de productos, entonces solamente dicha cantidad conformara nuestro
pronstico de ventas. O, por ejemplo, si para el prximo mes decidimos
aumentar nuestra inversin en publicidad, debemos suponer que nuestras
ventas tambin aumentarn.
Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao.

Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante
todo el ao (tienen una demanda continua), hay otros que slo son
demandados en determinadas pocas del ao (por ejemplo, las ropas de
bao en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es decir,
que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas pocas (por
ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad).
Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta

nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cunto es lo que
quisiramos vender, o cules quisiramos que sean nuestros objetivos de
ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los
factores limitativos del negocio.
Como apunte final debemos sealar que no importa el mtodo o los mtodos
utilizados para realizar el pronstico de ventas, siempre ser complicado
obtener un pronstico exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar
con una cifra exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.
Cmo atraer nuevos

clientes a un negocio
Por Arturo K. Marketing, Ventas 29 comentarios
Sea cual sea el tipo de negocio que tengamos, el tiempo que tengamos en el
mercado, o qu tan bien nos est yendo, la pregunta que siempre nos hacemos
es cmo atraer nuevos clientes a nuestro negocio.
Las siguientes son algunas de las principales formas de atraer nuevos clientes a
un negocio:
Aumentar la publicidad consiste en aumentar la exposicin de nuestro mensaje
publicitario, por ejemplo, aumentar la frecuencia o las veces en que nuestro
anuncio salga publicado, aumentar el tamao o la duracin de ste, aumentar
el nmero de medios o canales publicitarios utilizados, etc.
Para aumentar la publicidad no es necesario que tengamos que realizar una

gran inversin; adems de las formas tradicionales, existen muchas otras
formas de hacer publicidad a bajo costo como, por ejemplo, anunciar por
Internet, hacer uso de boletines electrnicos, repartir volantes, etc.
Cambiar la publicidad
Tal vez nuestro negocio cuente con bastante publicidad, pero sta no tenga la
efectividad debida, por ejemplo, tal vez no estemos utilizando los medios
publicitarios correctos y el mensaje no est llegando adecuadamente a nuestro
pblico objetivo, o tal vez el mensaje no sea lo suficientemente atractivo.
Por lo que en lo que respecta a la publicidad, no solo debemos buscar cantidad,

sino tambin calidad; debemos saber elegir a los medios o canales publicitarios
adecuados de acuerdo a las preferencias, costumbres y hbitos de nuestro
pblico objetivo, y saber disear un mensaje atractivo, llamativo e interesante
para ste.
Aumentar las promociones de ventas

Otra forma de atraer nuevos clientes a un negocio consiste en aumentar las
promociones de ventas, por ejemplo, brindar nuevas ofertas, ofrecer ms
cupones de descuento, realizar sorteos, otorgar pequeos regalos, etc.
Pero para aumentar las promociones de ventas debemos asegurarnos de que
los consumidores sepan de stas; y la forma de lograr ello es aumentando la
publicidad y resaltando la promocin de ventas en el mensaje publicitario. De
nada sirve crear buenas promociones de ventas si pocas personas se enteran
de stas.
Hacer ms atractivo el negocio para el

consumidor que transita por la zona
Otra forma de atraer nuevos clientes a un negocio, sobre todo para negocios
ubicados en zonas comerciales, consiste en hacer ms atractivo el negocio para
el consumidor que transita a pie o en vehculo por la zona.
Podemos, por ejemplo, decorar o pintar el frente o la fachada del local, procurar
que desde afuera se observe una buena iluminacin y distribucin de los
elementos que estn dentro, procurar un escaparate ms atractivo que muestre
los mejores productos, colocar carteles con las principales ofertas o
promociones, etc.
Hacer que nos recomienden

Finalmente, una de las formas ms efectivas de atraer nuevos clientes a
nuestro negocio consiste en hacer que nuestros clientes habituales nos
recomienden con otros consumidores.
Para ello podemos crear un programa de referidos en donde ofrezcamos a
nuestros clientes algn tipo de beneficio a cambio de que nos refieran clientes,
pedirles a nuestros clientes que nos recomienden con otros consumidores luego
de comprobar su satisfaccin, o simplemente ofrecer un producto de tan buena

calidad que haga que nuestros clientes nos recomienden con otros
consumidores por voluntad propia.
Referencias
http://www.crecenegocios.com/importancia-y-caracteristicas-de-laplaneacion/
http://www.crecenegocios.com/30-formas-de-promocionar-un-negocio/
http://www.crecenegocios.com/el-analisis-del-consumidor/
http://www.crecenegocios.com/el-diseno-del-producto/
http://www.crecenegocios.com/palabras-que-venden/
http://www.crecenegocios.com/prueba-de-mercado/
http://www.crecenegocios.com/como-hacer-una-investigacion-de-mercados/
http://www.crecenegocios.com/como-hacer-el-pronostico-de-la-demanda/
http://www.crecenegocios.com/como-lanzar-un-nuevo-producto-al-mercado/
http://www.crecenegocios.com/el-plan-de-marketing/
http://www.crecenegocios.com/el-empaque-de-un-producto/
http://www.crecenegocios.com/como-empezar-a-vender-un-nuevo-producto/
http://www.crecenegocios.com/tipos-o-estilos-de-negociacion/
http://www.crecenegocios.com/como-conseguir-o-captar-clientes/
http://www.crecenegocios.com/como-hacer-publicidad-en-la-pequenaempresa/
http://www.crecenegocios.com/estrategias-para-aumentar-las-ventas-deuna-empresa/
http://www.crecenegocios.com/como-vender-mas/
http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/
http://www.crecenegocios.com/como-atraer-nuevos-clientes-a-un-negocio/

Importancia y Características de La Planeación

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Importancia y

Sirve de base para las dems funciones

Reduce la incertidumbre y minimiza los

Genera compromiso y motivacin

La siguiente es una lista conformada por 30 formas efectivas de promocionar un

anuncia en medios de comunicacin audiovisual tales como la radio y la

anuncia en las pginas amarillas, las cuales probablemente ya no tengan

anuncia en sitios de anuncios clasificados en Internet, tales como OLX,

publica informacin de tu negocio en directorios en Internet, los cuales

alquila un espacio publicitario en sitios o pginas web que te brinden la

utiliza programas publicitarios en Internet tales como AdWords, los

participa en redes sociales tales como Facebook y Twitter, publicando con

sube videos atractivos a YouTube relacionados con tu negocio, por

enva correos electrnicos a clientes potenciales, en donde les presentes

realiza llamadas telefnicas a clientes potenciales, a travs de las cuales

visita personalmente a clientes potenciales para presentarles tu negocio

imprime volantes con las principales caractersticas de tus productos o

imprime folletos con informacin e imgenes atractivas de tus productos

imprime tarjetas de presentacin con tu nombre, tu cargo, la direccin

crea un catlogo con todos tus productos o servicios, y mustraselo a

haz muestras de tus productos y envaselas a clientes potenciales que

haz una reunin en tu casa en donde invites a familiares, amigos y

participa en ferias de negocios relacionadas con el giro de tu negocio o

participa en eventos o actividades que te permitan promocionar tu

organiza eventos o actividades que te permitan promocionar tu negocio,

enva una nota o comunicado de prensa a diarios u otros medios de

coloca lminas publicitarias con el nombre de tu negocio o la marca de

manda a confeccionar camisetas o gorras con el nombre de tu negocio o

coloca afiches o carteles con informacin de tus productos o servicios,

alquila espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en las vas

ofrceles a tus clientes incentivos a cambio de que te recomienden, por

haz publicidad boca a boca, brindando productos o servicios de excelente

El anlisis del consumidor

la encuesta: la primera tcnica utilizada al momento de recabar

la entrevista: otra tcnica comnmente utilizada es la entrevista, la cual

la observacin: otra tcnica muy utilizada es la observacin, la cual

comportamiento, hasta observar la manera en que interactan en nuestra

en el caso del producto: disear el producto que mejor satisfaga sus

en el caso del precio: establecer el precio ms indicado de acuerdo a su

en el caso de la distribucin: seleccionar los canales de distribucin o de

en el caso de la promocin: elegir los medios publicitarios que les sean

Pero antes de lanzar una promocin de ventas, debemos asegurarnos de que

ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.

ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente.

ofrecer un segundo producto a mitad de precio, por la compra del

ofrecer un producto o servicio gratis para las primeras 10 personas que

brindar un descuento si el cliente nos recomienda y trae a nuestro

brindar un descuento a las primeras 10 personas que nos compren o nos

brindar un descuento a las personas que nos visiten en una determinada

ofrecer un descuento del 20% a las personas que impriman un cupn

ofrecer un descuento de todos nuestros productos por ser el mes de

dar un cupn por cada US$50 de consumo, el cual le permitir al cliente

crear un concurso entre nuestros clientes, por ejemplo, un concurso para

dar un pequeo regalo u obsequio por la compra de nuestros productos

enviar pequeos regalos o productos gratis a nuestros clientes ms

ofrecer degustaciones o cortesas, en donde los clientes prueben algunos

dar exposiciones o demostraciones en donde los consumidores puedan

dar pequeas charlas o cursos gratis sobre el uso de nuestros productos

crear programas de puntos acumulables, por ejemplo, brindar una tarjeta

El diseo del producto

Un servicio se basa en la confiabilidad, calidad o calidez en la atencin al

Beneficios sensuales: sabor, atencin, tipo de pblico, aspecto,

Beneficios psicolgicos: comodidad, status (debido a la marca),

La marca: la marca es el nombre, trmino, signo, smbolo, diseo o una