13pasospararealizarunplandenegocio

De acuerdo con datos de Nafin, 86% de los nuevos negocios

desaparecen en dos aos. Trabajar con ms orden que con
entusiasmo puede ser clave.
POR:JAVIERRODRGUEZLABASTIDA

Tener dinero y 'echarle ganas' jams ser suficiente para iniciar un negocio
exitoso. Si eres emprendedor o acabas de iniciar una empresa debes enfrentarte
con este dato: 86% de los nuevos negocios desaparecen en los primeros dos
aos en Mxico.
Existen tres formas por las cules quieres volverte empresario: porque tienes una
idea de negocio, porque te heredaron la empresa o porque estas desesperado por
obtener dinero. Y la combinacin de desesperacin, dinero y desconocimiento es
muy peligrosa, por lo que te sugerimos trabajar ms con orden que con
entusiasmo. Para ello existen los planes de negocio.
Hacer una plan de negocio es como un noviazgo. Un plan de negocio debe
ser capaz de decirme si el negocio es viable o no, y no jugarme en un volado
empresarial mi patrimonio y el de mis socios, afirma Horacio Mendoza, director de
la Consultora de Marketing y Desarrollo Humano Mendoza, Crdova y Asociados.
Pero, cmo organizar tu plan de negocios de una manera clara y concisa? Como
representante de la banca de crdito Nacional Financiera durante la Semana
Nacional de Educacin Financiera, Mendoza explic los 13 puntos que todo
emprendedor debe considerar para iniciar un negocio o salvar una empresa en
crisis.

1.Descripcindelnegocio
Deja en claro si vas a vender productos tangibles, intangibles, o si vas a vender
servicios. Recuerda que el gran promedio de ciudadanos no tenemos un excelente
servicio y una buena forma para diferenciarse es la forma en que venders tu
producto.
En este aspecto tambin incluye cmo te constituirs: empresa, por honorarios,
persona moral, con fines de lucro o sin fines de lucro. Y no olvides la seleccin del
personal. En este punto busca que cumplan con siete caractersticas bsicas:
Aptitud, actitud, habilidades, experiencia, disponibilidad, honestidad y lealtad.
Define al perfil que necesitas para cada puesto.

En su pgina de Internet, Nafin ofrece herramientas para orientarte en tu

proceso: Cmo iniciar un negocio? Haz clic aqu.

2.Nichosdemercadodeseados
Define claramente el perfil del cliente al que quieres venderle. Si es persona moral,
Nacional Financiera te recuerda tres criterios bsicos: plaza, giro y nmero de
empleados. Si es persona fsica piensa en su edad, sexo, estado civil, actividad,
nivel socioeconmico, pasatiempos y en algunos casos la religin.
El cliente ideal es el que necesita o desea tu producto o servicio, y puede
pagarlo.
Cmo definir a tu mercado potencial? Con Investigacin de Mercados Por
qu?
1. Para identificar las necesidades del producto o servicio en mercados nuevos o
existentes.
2. Para desarrollar una estrategia de venta.
3. Para pronosticar su tendencia de ventas.
4. Para estudiar las adquisiciones de materias primas y materiales
5. Para programar produccin, ventas y distribucin.
6. Para analizar las actitudes del consumidor.
7. Para conducir campaas promocinales.
8. Para establecer el monto del capital requerido.
9. Para planear utilidades.
Cules son las preguntas que debes incluir? Descarga el PDF aqu.

3.Seleccindelacoberturaterritorialdelnegocio
Encuentra el equilibrio financiero. Suma tus costos mensuales, ms tus gastos
mensuales y esto tiene que ser igual a tus ventas mensuales. Teniendo el
equilibrio agrega la utilidad. Calcula cuntos productos tienes que vender para
llegar a la meta, posteriormente el nmero de clientes convirtelo en cuadras,
colonias, delegaciones y en algunos casos estados.
Llevar una contabilidad te dar certeza en tus nmeros y en tu administracin.
Cules son los principales renglones del balance general y el manejo de tu flujo
de efectivo? Descarga el PDF sobre contabilidad aqu.

4.Definicindelposicionamientodelnegociodeseado

Este punto refiere al lugar que ocupa tu marca en la mente de los posibles
clientes. Puedes posicionar tu marca por juventud, innovacin en el mercado,
antigedad, experiencia en el mercado, precio bajo, exclusividad, o referencia al
lder.

5.Propuestanicadenegocio
La promesa que realices a tus clientes debe tener un resultado medible, tangible y
verificable (En seis meses hablas o hablas, de Quick Learning; En 30 minutos
llega tu pizza o es gratis, de Dominos). Aquello que puedas medir, sea rentable y
lo puedas cumplir hazlo. Si no puedes, mejor no te metas.

Lapromesaquerealicesatusclientesdebetenerunresultadomedible,tangible
yverificable

6.Inversinbsicaparainiciarelnegocio
Este punto es de sumas y restas y para ello hazte esta serie de preguntas:
Cunto dinero necesito para poner mi negocio o para hacer crecer mi negocio?
Cunto tengo? Cunto me falta? A quin se lo voy a pedir? y Cunto me va a
costar?
Te sugerimos utilizar la calculadora del rendimiento de tu inversin para tener ms
claridad sobre tu inversin. Ahora, quieres un crdito? Eres sujeto de crdito?
Usa el simulador de Nafin.

7.Metasfinancieras
Tienen que cumplir con cuatro condiciones: Especficas, medibles, alcanzables y
compatibles. Al decir compatible debes responder el mercado necesita mi
producto? Puedo fabricarlo? y Puedo entregarlo?

8.Quvenderparaalcanzarlasmetasfinancieras
Horacio Mendoza seala que en este punto es donde entra el papel de un
empresario que es experto en lo que hace. No se trata de empujar productos o
servicios, sino adecuarte a lo que requiere el cliente, porque como empresario
dependes de que te compren, que te vuelvan a comprar y te recomienden.
Ahora, no te olvides que tambin existe el mtodo Lean Startup, cuya metodologa
recomienda no invertir en una estructura muy pesada y focalizarse mucho en el cliente,

en determinar si existen clientes o usuarios para nuestro producto, si es

sustentable, si es factible.

9.Definicininicialdeprecios
Para definir bien tus precios debes tomar en cuenta tres letras c:
Costos: Costos unitarios + gastos unitario + utilidad esperada.
Competencia: Investigar cul es el precio ms bajo, cul es el ms alto y el
promedio de mercado. Una buena estrategia, segn Nacional Financiera, es entrar
ligeramente por debajo del precio promedio.
Capacidad de pago de mi cliente potencial: Realzate la pregunta Mi
consumidor lo puede comprar?
Te recomendamos leer: 9 elementos esenciales en la definicin de precios

10.Mediosdemarketingparaelnegocio
El medio que vas a utilizar lo define tu nicho de mercado. Para Nacional
Financiera existendos grandes grupos de clientes: el tradicional y el digital. Al
tradicional se le vende a travs de medios como radio, prensa, televisin, en los
que no hay una interaccin con el cliente. Pero el digital es generalmente un
cliente ms informado y la estrategia debe procurar la interaccin.

11.Metasdemarketing
Destina el 3% de tus ventas para invertir en publicidad y promocin. La publicidad
da razones y la promocin incentivos. Horacio Mendoza te sugiere hacer
campaas de promocin tanto cuando tengas ventas bajas como ventas altas, en
este ltimo caso con el fin de incrementar tu cartera de clientes.

12.Metasparaeldesarrollodenuevosproductos
Nacional Financiera sugiere basarte en tres fuentes para este punto:
Pregunta a tus clientes. Generalmente el 20% de los clientes te dan el 80% de
tus ingresos. Cuestiona a este 20% sobre qu tipo de productos y servicios les
gustara ver.

Identifica al mejor. Sigue la llamada Tecnologa de lo obvio del milagro japons:

Identifica al mejor, imita al mejor y supera al mejor.
Creatividad. El genio de Apple Steve Jobs deca: El mercado no sabe lo que
necesitas hasta que t se lo muestras. En este punto tienes que ser
comercialmente irreverente.

13.Materialesdepromocin
Lo primero que debe aparecer en la publicidad no es qu vendes, qu haces, qu
ofreces, quin eres o tus precios, sino responderle a tus clientes qu hace tu
producto por ellos. La gente no compra taladros de 16 mm, sino agujeros de 16
mm. No vendas el proceso, no vendas el camino, sino vende el destino, afirma
Horacio Mendoza.

Lagentenocomprataladrosde16mm,sinoagujerosde16mm.Novendasel
proceso,novendaselcamino,sinovendeeldestino
Nacional Financiera te sugiere actualizar tu plan de negocios cada ao. Lo que
hiciste el ao pasado para tener xito, este ao ya no es suficiente.
Este plan ayuda a afinar la idea, identifica variables crticas de xito, facilita el
desarrollo del proyecto, da enfoque y direccin, es una herramienta para dirigir el
negocio, asegura Mendoza, quien lleva nueve aos representando a Nacional
Financiera y adems trabaja para la Escuela Bancaria y Comercial, gobiernos de
distintos estados y otras empresas.
Para finalizar, el consultor te recomienda dos bibliografas: El plan de negocios, de
Antonio Bourello; y Posicionamiento, de Al Ries y Jack Trout.