29/11/2014

ANLISIS DE
LA INDUSTRIA

MODELO DE LAS
CINCO FUERZAS DE
MICHAEL PORTER

Fuerte reaccin esperada

COMPETIDORES
POTENCIALES

PROVEEDORES

COMPETIDORES
DEL
SECTOR

BAJA
CLIENTES

Amenaza de Ingreso

ALTA
Barrera Baja

Actuales Competidores

Barrera Alta

SUSTITUTOS
Escasa reaccin esperada

29/11/2014

BARRERAS DE INGRESO
Economas
de Escala

Diferenciacin
del Producto

Acceso favorable
a materias primas

Ubicaciones
favorables

Pasado Agresivo
competidores
actuales

Costo de
Transformacin

Desventajas en Costos
independientes de las
Economas de Escala

Acceso a Canales
de Distribucin

Patentes sobre
productos

Requisitos
de Capital

Economas de Escala

Subvenciones
pblicas

Empresas con
fuertes recursos

Efecto
Experiencia

Desarrollo
lento del mercado

REACCIN ESPERADA

BARRERAS DE INGRESO
Economas
de Escala

Diferenciacin
del Producto

Acceso favorable
a materias primas

Pasado Agresivo
competidores
actuales

Costo de
Transformacin

Desventajas en Costos
independientes de las
Economas de Escala

Acceso a Canales
de Distribucin

Patentes sobre
productos

Requisitos
de Capital

Ubicaciones
favorables

Empresas con
fuertes recursos

Subvenciones
pblicas

Desarrollo
lento del mercado

Efecto
Experiencia

Se refieren a la reduccin de costos

unitarios.
Obligan a producir a gran escala.
Estn presentes en cada funcin del
negocio.
Efecto importante en empresas con
costos conjuntos.
Presentes en economas aptas para
integracin vertical.

Diferenciacin del
Producto
Producto
con
caractersticas
diferenciadoras.
Crea una barrera de ingreso obligando
a realizar grandes gastos para
superarlas.

REACCIN ESPERADA

29/11/2014

BARRERAS DE INGRESO
Economas
de Escala

Diferenciacin
del Producto

Acceso favorable
a materias primas

Pasado Agresivo
competidores
actuales

Costo de
Transformacin

Desventajas en Costos
independientes de las
Economas de Escala

Acceso a Canales
de Distribucin

Patentes sobre
productos

Requisitos
de Capital

Ubicaciones
favorables

Subvenciones
pblicas

Empresas con
fuertes recursos

Efecto
Experiencia

Desarrollo
lento del mercado

Requisitos de Capital
Necesidad de invertir grandes recursos
financieros.
Inversin no solo referido a las
instalaciones.
Uso riesgoso del capital (Barreras de
salida).

REACCIN ESPERADA

BARRERAS DE INGRESO
Economas
de Escala

Diferenciacin
del Producto

Acceso favorable
a materias primas

Pasado Agresivo
competidores
actuales

Costo de
Transformacin

Desventajas en Costos
independientes de las
Economas de Escala

Acceso a Canales
de Distribucin

Patentes sobre
productos

Requisitos
de Capital

Costos de Transformacin

Ubicaciones
favorables

Empresas con
fuertes recursos

Subvenciones
pblicas

Desarrollo
lento del mercado

Efecto
Experiencia

Costos de cambiar de proveedor

Costos
de
implementacin
de
actividades operativas.
Costos de cambio elevados generan
una barrera importante de ingreso.

REACCIN ESPERADA

29/11/2014

BARRERAS DE INGRESO
Economas
de Escala

Diferenciacin
del Producto

Acceso favorable
a materias primas

Pasado Agresivo
competidores
actuales

Costo de
Transformacin

Desventajas en Costos
independientes de las
Economas de Escala

Acceso a Canales
de Distribucin

Patentes sobre
productos

Requisitos
de Capital

Ubicaciones
favorables

Subvenciones
pblicas

Empresas con
fuertes recursos

Efecto
Experiencia

Desarrollo
lento del mercado

Acceso de los canales de

Distribucin
Se puede crear una barrera por la
necesidad de asegurar la distribucin
de su producto.
Cuando ms limitados sean los canales
de distribucin y ms fidelizados estn
stos a los competidores existentes,
esta
barrera
ser
de
mucha
importancia.

REACCIN ESPERADA

Desventajas en Costos independientes

BARRERAS DE INGRESO
Economas
de Escala

Diferenciacin
del Producto

Acceso favorable
a materias primas

Costo de
Transformacin

Ubicaciones
favorables

Subvenciones
pblicas

de las Economas de Escala

Patentes sobre productos.
Tecnologa, conocimiento del Producto.

Desventajas en Costos
independientes de las
Economas de Escala

Acceso a Canales
de Distribucin

Patentes sobre
productos

Requisitos
de Capital

Acceso favorable a Materias Primas.

Efecto
Experiencia

Fidelizacin de los actuales

proveedores de la industria.

competidores

con

los

Ubicaciones favorables.
Pasado Agresivo
competidores
actuales

Derecho de llave posicin anticipada de los competidores.

Empresas con
fuertes recursos

Desarrollo
lento del mercado

Depende de...

REACCIN ESPERADA

Subvenciones pblicas.
Subsidios preferenciales a los actuales competidores.

Efecto experiencia.
Know How conocimiento del negocio.

29/11/2014

Nmero de
competidores

Escasa
diferenciacin

Lento crecimiento
del mercado

ACTUALES
COMPETIDORES
DEL SECTOR

Costo de
transferencia

Factores
interactuantes que
inciden en la
rivalidad

Costos fijos
elevados
(capacidad en exceso)

Fuertes barreras
de salida

Nmero de
competidores

ACTUALES
COMPETIDORES
DEL SECTOR

Escasa
diferenciacin

Factores
interactuantes que
inciden en la
rivalidad

Costos fijos
elevados
(capacidad en exceso)

Fuertes barreras
de salida

Producto sin mayores caractersticas

diferenciadoras,
intensifica
la
competencia por el precio.
En un mercado de bienes o productos
no diferenciados, es difcil evitar que los
consumidores cambien de proveedor.

Competidores muy
equilibrados

Lento crecimiento
del mercado

Costo de
transferencia

Escasa diferenciacin

Nmero de Competidores
Un gran nmero de empresas
compitiendo generan una guerra no
significativa.
Pocos competidores y equilibrados,
genera inestabilidad y una guerra
sostenida y enrgica.

Competidores muy
equilibrados

29/11/2014

Nmero de
competidores

Escasa
diferenciacin

Lento crecimiento
del mercado

ACTUALES
COMPETIDORES
DEL SECTOR

Costo de
transferencia

Factores
interactuantes que
inciden en la
rivalidad

Costos fijos
elevados
(capacidad en exceso)

Fuertes barreras
de salida

Nmero de
competidores

Competidores muy
equilibrados

Escasa
diferenciacin

Lento crecimiento
del mercado

ACTUALES
COMPETIDORES
DEL SECTOR

Costo de
transferencia

Factores
interactuantes que
inciden en la
rivalidad

Costos fijos
elevados
(capacidad en exceso)

Fuertes barreras
de salida

Competidores muy
equilibrados

Crecimiento del Mercado

Un lento crecimiento origina una guerra
por una mayor participacin del
mercado.
Cuando la industria est en crecimiento,
las empresas logran crecer gracias a
este crecimiento, mientras que un
crecimiento rpido (etapa de madurez)
puede asegurar a las empresas mejorar
sus resultados.

Costo de Transferencia
Costos de cambiar de proveedor
Costos
de
implementacin
de
actividades operativas.
A mayores costos de cambio o de
transformacin,
se
asocian
caractersticas diferenciadoras, por lo
tanto obliga a una guerra intensa de
recursos
entre
los
actuales
competidores.

29/11/2014

Nmero de
competidores

Escasa
diferenciacin

Lento crecimiento
del mercado

ACTUALES
COMPETIDORES
DEL SECTOR

Costo de
transferencia

Factores
interactuantes que
inciden en la
rivalidad

Costos fijos
elevados
(capacidad en exceso)

Fuertes barreras
de salida

Nmero de
competidores

Costo de
transferencia

Escasa
diferenciacin

Barreras de Salida
Factores
interactuantes que
inciden en la
rivalidad

Costos fijos
elevados
(capacidad en exceso)

Fuertes barreras
de salida

Los costos elevados crean fuerte

presin para las empresas que operan
en plena capacidad.
Anlisis corto plazo / largo plazo.
Relacin costo constante / valor
agregado y no costos constantes sobre
el costo total.

Competidores muy
equilibrados

Lento crecimiento
del mercado

ACTUALES
COMPETIDORES
DEL SECTOR

Costos fijos elevados

Activos
Especializados

Interrelaciones
Estratgicas

Barreras
Emocionales

Costos Fijos
Salida

Restricciones
Gubernamentales

Restricciones
Sociales

Competidores muy
equilibrados

29/11/2014

Nmero de
competidores

Competidores
Equilibrados

Escasa
diferenciacin

Lento crecimiento
del mercado

ACTUALES
COMPETIDORES
DEL SECTOR

Factores
interactuantes que
inciden en la
rivalidad

Costo de
transferencia

Costos fijos
elevados
(capacidad en exceso)

Fuertes barreras
de salida

Competidores muy
equilibrados

Pocos competidores y equilibrados,

genera inestabilidad y una guerra
sostenida y enrgica.
Los competidores diversos, difieren en,
estrategias o formas de competir y difcil
resulta acordar reglas del juego para el
sector, lo que obliga a un mayor y
complejo posicionamiento.

Barreras
de Salida

Barrera Alta

Abandono del
Sector

BAJO
ALTO
Barrera Baja

Actuales Competidores

BARRERAS DE SALIDA

Fuerte reaccin esperada

Activos
Especializados

Interrelaciones
Estratgicas

Barreras
Emocionales

Costos Fijos
Salida

Restricciones
Gubernamentales

Restricciones
Sociales

Escasa reaccin esperada

29/11/2014

Barreras de Salida

PODER DE NEGOCIACIN
DE LOS CLIENTES

Activos Especializados.
Poco valor de liquidacin, altos costos transferencia.

Barreras Emocionales.

Servicios ms
amplios

Lealtad, temor, orgullo, etc.

Restricciones Gubernamentales
Falta de apoyo gubernamental que facilite la salida el
negocio.

Interrelaciones Estratgicas
instalaciones compartidas, marketing, imagen.

Puede influir en la
rentabilidad de la
organizacin

Costos Fijos Salida

Relaciones contractuales diversas

Restricciones Sociales

Enfrentando
Competidores
Precios Bajos

Efecto econmico social

PODER DE NEGOCIACIN
DE LOS CLIENTES
Clientes muy
concentrados
Importancia de
la compra
MAYOR O MENOR
PODER DE
NEGOCIACIN

exigencias

Condiciones de
pago favorables

Bajo costo de
transferencia
para el cliente

Amenaza real
de integracin
descendente

Clientes concentrados
Compra en grandes volmenes, asociado
a la concentracin del cliente, eleva la
importancia de ste.
Si la industria se caracteriza por elevados
costos fijos (capacidad instalada), obligan
a mantener la capacidad ocupada al
mximo.

Productos
comprados poco
diferenciados

29/11/2014

PODER DE NEGOCIACIN
DE LOS CLIENTES
Clientes muy
concentrados
Importancia de
la compra
MAYOR O MENOR
PODER DE
NEGOCIACIN

Bajo costo de
transferencia
para el cliente

Amenaza real
de integracin
descendente
Productos
comprados poco
diferenciados

PODER DE NEGOCIACIN
DE LOS CLIENTES
Clientes muy
concentrados
Importancia de
la compra
MAYOR O MENOR
PODER DE
NEGOCIACIN

Bajo costo de
transferencia
para el cliente

Amenaza real
de integracin
descendente
Productos
comprados poco
diferenciados

Importancia
de la Compra
Asociada la idea de ventas por volumen
por parte de la industria.
A mayor volumen de ventas el
comprador exigir o negociar su
adquisicin analizando o comparando a
la competencia.
La empresa decidir la oportunidad y su
impacto en el resultado

Bajo Costo de
Transferencia
Los costos de cambio amarran al
cliente a proveedores en particular.
El poder del proveedor aumenta si el
comprador enfrenta costos de cambio
altos.
Por lo tanto a menores costos de
cambio, mayor es el poder del cliente
ya que tiene la posibilidad de seguir a
otro proveedor pues no hay amarras.

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29/11/2014

PODER DE NEGOCIACIN
DE LOS CLIENTES
Clientes muy
concentrados
Importancia de
la compra
MAYOR O MENOR
PODER DE
NEGOCIACIN

Bajo costo de
transferencia
para el cliente

Amenaza real
de integracin
descendente

Amenaza de Integracin
Si los compradores estn de alguna
manera integrados (incorporacin de
actividades operativas), estn en
condiciones de exigir concesiones en la
negociacin.
Por lo general inician el proceso
integrador de manera gradual..

Productos
comprados poco
diferenciados

PODER DE NEGOCIACIN
DE LOS CLIENTES
Clientes muy
concentrados
Importancia de
la compra
MAYOR O MENOR
PODER DE
NEGOCIACIN

Bajo costo de
transferencia
para el cliente

Amenaza real
de integracin
descendente

Productos poco Diferenciados

Si los productos que se compran en el
sector industrial son estndares, los
compradores seguros de encontrar
proveedores
alternativos,
pueden
decidir la mejor alternativa o relacin
precio-calidad.

Productos
comprados poco
diferenciados

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29/11/2014

Posible alteracin
de la rentabilidad
de la organizacin

Reduccin de la
calidad de los
productos

Reduccin de la
calidad de los
productos

Aumento de los
precios

Aumento de los
precios

Limitacin de las
cantidades a
suministrar

Limitar plazos
entrega

Amenaza real de
integracin
ascendente
Altos costos de
transferencia para
el cliente

MAYOR O MENOR
PODER DE
NEGOCIACIN

Producto muy
necesario para el
cliente

Posible alteracin
de la rentabilidad
de la organizacin

Limitacin de las
cantidades a
suministrar

Limitar plazos
entrega

Amenaza de Integracin
La integracin vertical hacia delante
proporciona un freno contra la habilidad
del sector industrial para mejorar las
condiciones actuales de compra.

Difcil sustitucin
del producto que
se oferta

Proveedores muy
concentrados

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29/11/2014

Amenaza real de
integracin
ascendente

Alto Costo de Transferencia

Altos costos de
transferencia para
el cliente

MAYOR O MENOR
PODER DE
NEGOCIACIN

Producto muy
necesario para el
cliente

Difcil sustitucin
del producto que
se oferta

Proveedores muy
concentrados

Amenaza real de
integracin
ascendente
Altos costos de
transferencia para
el cliente

MAYOR O MENOR
PODER DE
NEGOCIACIN

Producto muy
necesario para el
cliente

Difcil sustitucin
del producto que
se oferta

Proveedores muy
concentrados

Los costos de cambio amarran al

cliente a proveedores en particular.
El poder del proveedor aumenta si el
comprador enfrenta costos de cambio
altos.
Por lo tanto a menores costos de
cambio, mayor es el poder del cliente
ya que tiene la posibilidad de seguir a
otro proveedor pues no hay amarras.

Producto necesario para el

cliente
Que los proveedores vendan un
producto que sea un insumo importante
para el negocio del cliente, y tal insumo
es importante para el xito del proceso
de fabricacin del comprador o la
calidad de ste, aumenta el poder de
negociacin del proveedor, sobre todo
si este no es almacenable.

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29/11/2014

Amenaza real de
integracin
ascendente
Altos costos de
transferencia para
el cliente

MAYOR O MENOR
PODER DE
NEGOCIACIN

Producto muy
necesario para el
cliente

Difcil sustitucin
del producto que
se oferta

Proveedores muy
concentrados

Amenaza real de
integracin
ascendente

Difcil sustitucin del

producto que se oferta
Idem punto anterior, si se agrega que
pudieran existir pocos oferentes ante
productos diferenciados o los altos
costos por cambio de proveedor que
enfrentan los clientes disminuyen las
opciones para cambiar de proveedor.
Si el proveedor se enfrenta a costos por
cambio, el efecto es inverso.

Proveedores muy
concentrados

Altos costos de
transferencia para
el cliente

MAYOR O MENOR
PODER DE
NEGOCIACIN

Producto muy
necesario para el
cliente

Difcil sustitucin
del producto que
se oferta

Los proveedores que venden a clientes

ms fragmentados por lo general
podrn
ejercer
una
influencia
considerable en los precios, calidad u
otras condiciones.

Proveedores muy
concentrados

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29/11/2014

Productos Sustitutos
PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

problema

A considerar

Relacin
Calidad / Precio

Deteccin de
posibles sustitutos

Todas las empresas en un sector, en general

son proclives a competir con empresas que
ofrecen productos sustitutos.
Estos limitan los rendimientos potenciales de
la industria.
Cuanto ms atractivo sea el desempeo de
precios alternativos ofrecidos por los
sustitutos, mayor presin y represin tendr
la utilidad del sector industrial.

efecto

LAS BARRERAS Y
LA RENTABILIDAD
Barreras de Salida

BAJAS
ALTAS

Barreras de Ingreso

BAJAS
Rendimientos
bajos
y estables

Rendimientos
elevados
y estables

ALTAS

Rendimientos bajos
y riesgosos
Rendimientos
elevados
y riesgosos

ANALISIS EXTERNO
ESTRUCTURA DE MERCADO.
HISTORIA DE LA INDUSTRIA
CONDICIONES FINANCIERAS.
CONDICIONES COMPETITIVAS.
CONDICIONES OPERATIVAS.
TECNICAS DE PRODUCCION.
PROCEDIMIENTO:
Identificar Fortalezas y debilidades de la organizacin dentro del sector de la
industria.
Identificar Amenazas y Oportunidades en base al actual entorno.
Identificar fuerzas que afectarn a la organizacin.
Pronosticar tendencias de fuerzas.

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