CURSO: PLANIFICACIN Y CONTROL DE

PRODUCCION
TEMA 02: PRONOSTICO DE LA DEMANDA (Parte I)

INGENIERO:

PERCY CABRERA MENDOCILLA

OBJETIVO DE LA CLASE
Que el estudiante conozca las razones

para pronosticar la demanda, y que

pueda

mtodos

utilizar

el

razonamiento

ordenados

herramientas para pronsticar

como

EJEMPLO AJEGROUP: LINEA

ISOTONICA SPORADE

EXCESO DE INSUMOS EN PISO,

DINEROCAPITAL DESPERDICIADO !!!

Es el enfoque

sistemtico y
objetivo para el

desarrollo y
suministro de
informacin para el
proceso de toma
de decisiones de
mercadeo.

Descriptiva:
recopilacin y
presentacin de hechos
Diagnstica: explicar
datos o acciones
Predictiva: aprovechar
oportunidades del
mercado

Qu es Pronosticar?
Es el arte y ciencia de predecir eventos
futuros.

Proyeccin:
Estimado
Cuantitativo
(modelo matemtico)

Prediccin:
Estimado
cualitativo del
comportamiento
Futuro de una
variable poco
estructurada.

Pronstico:
Combinacin
(Proyeccin +
Prediccin).

Horizontes de tiempo del

Pronstico
a. Pronstico a Corto Plazo

Compras, programar el trabajo, determinar niveles de

mano de obra, asignar el trabajo y decidir niveles de
produccin.

b. Pronstico a Mediano Plazo

Planear ventas, produccin,

presupuesto y flujo de efectivo.

Horizontes de tiempo del

Pronstico
c. Pronstico a Largo
Plazo

Fabricacin
de
nuevos
productos,
gastos
de
capital,
ubicacin o expansin
de las instalaciones, e
investigacin
y
desarrollo.

Influencia del Ciclo de Vida del

Producto
Los pronsticos que reflejan los ciclos de vida son
tiles para proyectar los distintos niveles de personal,
inventario y capacidad de planta.
Ciclo de Vida de un Producto

Tipos de Pronsticos
a. Pronsticos econmicos

Abordan el ciclo del negocio.

b. Pronsticos Tecnolgicos

Tasas de progreso tecnolgico.

c. Pronsticos de la Demanda

Pronsticos de Ventas, orientan la

programacin, la capacidad y los sistemas
de programacin de la empresa.

Importancia Estratgica del

Pronstico
Recursos Humanos

La contratacin, capacitacin y despido

de los trabajadores.
Capacidad

Si es inadecuada entregas poco confiables, prdida

de clientes y prdida de la participacin
de mercado.
Si es en exceso se disparan los costos.
Administracin de la Cadena de Suministro

Posibilidad de buenas relaciones con el proveedor

ventajas en los precios de los materiales.

Siete Pasos en el Sistema de

Pronstico

1. Determinar el uso del pronstico.

2. Seleccionar los aspectos que se deben
pronosticar.

3. Determinar el horizonte de tiempo del

pronstico.
4. Seleccionar los modelos de pronstico.
5. Recopilar los datos necesarios para
elaborar el pronstico.
6. Realizar el pronstico.
7. Validar e implementar los resultados.

Previsin de ventas o Demanda de la empresa: es

la estimacin de ventas que hace una empresa para
un perodo determinado, suponiendo que se aplique
un determinado plan de marketing, una estrategia de
mercado y otros elementos de negocios. Un pronstico
puede expresarse en unidades fsicas o monetarias.

Donde:
Demanda de la empresa i
Cuota de mercado
Demanda total del mercado

ENFOQUES PARA PRONOSTICAR

Pronsticos
Cualitativos
Pronsticos
Cuantitativos

Enfoques de Pronsticos
Pronsticos Cualitativos

Incorpora la intuicin, las emociones, las

experiencias personales y el sistema de
valores de quien toma las decisiones.
Jurado de Opinin
Ejecutiva

Mtodo Delphi

Composicin de la
Fuerza de Ventas

Encuesta en el
Mercado de Consumo

Mtodos cualitativos
Pronsticos generados a partir de informacin
que no contiene una estructura analtica bien
definida. Este tipo de pronsticos resulta bastante
til cuando no se cuenta con informacin
histrica (por ejemplo un nuevo producto)

Denominacin de mtodos cualitativos:

1.
2.
3.
4.

Encuesta de las intenciones del comprador:

Participacin de la fuerza de ventas
Juicio de los ejecutivos (Mtodo Delphi)
Juicio de consultores expertos (Mtodo Delphi)

Caractersticas de los pronsticos

cualitativos
El pronstico se basa en el juicio personal o en
alguna informacin cualitativa externa
El pronstico es subjetivo. El mismo se sesga segn
la perspectiva optimista o pesimista que tengan las
personas
Permite obtener algunos resultados con bastante
rapidez
En ocasiones constituye el nico mtodo disponible
Se suelen utilizar para productos individuales, o
familias de productos pero rara vez para mercados
completos.

Pronstico Cualitativo:
Mtodo Delphi
Seleccin de expertos

Elaboracin de encuesta

Envo de encuesta

Respuesta de expertos

Devolucin de expertos

Anlisis de respuestas

Pronstico Cualitativo:
Mtodo Delphi
n veces

Elaboracin nuevo
cuestionario

Mtodo Delphi (continuacin)

Repetir pasos 3 al 6

no
si
Elaboracin de informe

Envo a ejecutivos

Toma de decisin

23

METODOS CUANTITATIVOS
Mtodo
Cuantitativo
Modelos
Serie de tiempos

Promedio
Mvil

Suavizado
Exponencial

Modelos
Causales

Proyeccin
Tendencia

Regresin
Lineal

Pronsticos Cuantitativos
Variedad de modelos matemticos que se apoyan en
datos histricos y/o en variables causales (Ejm: que la
demanda sea causa del clima) para pronosticar la
demanda.
1.
2.
3.
4.
5.

Enfoque Intuitivo
Promedios Mviles
Suavizamiento Exponencial
Proyeccin de Tendencias
Regresin Lineal

Modelos de Serie
de Tiempo

Modelo Asociativo

DINAMICA GRUPAL
PRONSTICO CUALITATIVO
METODOP DELPHI

Pronstico Cualitativo: Mtodo Delphi

DINAMICA GRUPAL:
Estamos en una empresa que vende fideos.
Se separa la clase en 4 grupos (los de ventas, los de
produccin y los de administracin y los finanzas).
Se entrega los valores histricos (5 ltimos aos) de la
demanda en TM de fideos de la industria y las ventas
de la empresa.
Demanda de la Industria (9, 12, 23, 18, 21)
Ventas de la Empresa (3, 4, 4, 9, 7)

Pronstico Cualitativo: Mtodo Delphi

Calcular la estimacin de la demanda de fideos de la
industria y las ventas de la empresa en TM. Para los
prximos 5 aos.
Se muestran todos los resultados y se calcula la media
de los mismo que se entrega como informacin a los
participantes.
Se pide que cada uno sustente sus estimaciones.
Se pide calcular nuevamente la demanda de fideos de
la industria y de la empresa en TM.
Se llega a un consenso y se determinan los
pronsticos finales.

Pronstico Cualitativo:
Mtodo Delphi
DINAMICA GRUPAL:
Los de ventas saben que en el ao 3 se produjo
una sobre demanda en la industria por lo que el
dato no es relevante para el anlisis. Adems
saben que en el mismo ao no pudieron producir
lo que les demandaban por problemas de
mantenimiento de maquinaria por lo que el dato
no es relevante para el anlisis.

Pronstico Cualitativo:
Mtodo Delphi

Los de administracin saben que el ao 4 las ventas fueron

muy superiores a lo normal ya que se atendi una
demanda extraordinaria procedente de Bolivia por
problemas en las fbricas de ese pas que no eran capaces
de absolver la demanda por lo que el dato no es relevante
para el anlisis.
Los de finanzas como buenos matemticos han
determinado que la demanda de la industria por razones
de crecimiento vegetativo de la poblacin aumenta en 3
unidades anualmente.
Los de produccin metidos en sus maquinas no saben
nada.

BIBLIOGRAFA RECOMENDADA:
1. Administracin de Produccin y Operaciones
Gaither Frazier
2. Schroeder Roger G (2005), Administracin de
Operaciones, Conceptos y casos
contemporneos

MUCHAS GRACIAS !!!

EXPOSITOR: ING. PERCY CABRERA