CAPITULO IV

PRECIOS INTERNACIONALES
DEFINICION DE PRECIO
El precio es la cantidad de unidades monetarias que pagamos a cambio de
adquirir un producto o servicio, el precio en general es una medida cuantitativa
que nos indica el valor de un producto servicio, es la variable del marketing mix
que se puede modificar.
FORMULA SECILLA PARA EL CALCULO DE PRECIO
Todo empresario debe considerar un precio base para sus bienes o servicios a
partircon el Incoterm negociado
(a)Precio final= (b) costos fijos totales+ (c) costos variables totales+ (d) margen de
utilidad
(a) equivale a precio de venta
(b) suma de todos los costos fijos
(c) suma de todos los costos variables
(d) utilidad deseada por el fabricante
PRECIOS INTERNACIONALES
El determinar el precio es un punto neurolgico de la negociacin internacional ya
que en ocasiones de ello depende que se cierre o no un negocio y debemos
ajustarnos a lo que el cliente dice.
FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA DETERMINACION DE PRECIOS
INTERNACIONALES
El exportador debe de contar con el conocimiento de los costos con los que ha
incurrido para fabricar o comercializar un producto, es recomendable realizar un
anlisis de costo unitario ya al analizar algo mas grande puede incurrir a un
margen de error mayor.
OBJETIVOS DEPRECIOS
Los objetvos de fijacin de precios son individuales para cada empresa. Estos se
basan en el tipo de compaa y sus estrategias, es muy importante definir los
objetivos que se desean alcanzar, los objetivos mas comenues se estudiaran en la
parte de la fijacin de precios para la exportacin.

FLEXIBILIDAD DE LOS PRECIOS

Actualmente las compaas internacionales no pueden establecersolo un precio,
necesitan adaptarse las condiciones del mercado, o a las condiciones que se
establezcan.
En las exportaciones cada cliente es diferente y tiene diferentes requerimiento, la
diversificacin, el aumento y dismuinucion de precios es un fenmeno muy comn
en un mundo globalizado
Las estrategias de reduccin de precios son mecaismos de promocin
El regateo sigue estanto cigente aun en el mundo glozabgalo
DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
Los descuentos son reducciones sobre el precio base que otorga un vendeodr a
los compradores potenciale, la reducciones peuden otorgarse en razn al volumen
de compra, lo msas recomendable es aplicarlo durante varias etapas delciclo de
vida del producto asi mismo la bonificaiones son reembolsos que se otorgan a los
compradores
AMBIENTE LEGAL
Algunas desiciones de precios estn sometidas a las regulaciones
gubernamentales que imperan los pases es muy importante conocer las
regulaciones y retricciones.
Las regulaciones
arancelarias involucran el pago de impuestos a la importacin y exportacin de
mercancas.
Las regulaciones de tipo no arancelario estn directamente relacionadas con
tramites y documentes que imponen los pases para proteger a sus sectores
econmicos. Y es necesario conocer la legislacin que impera en el pas de
destino para cumplii con las normas y regulaciones con esto se evita incurrir con
gastos adicionales.
En todas la naciones importadoras existen leyes sobre practicas desleales para
proteger a su aparato productivo nacional.
CONDICIONES DE PRECIOS GEOGRAFICOS
Para determinar los precios finales a productos de exportacin encontramos la
distancia geogrfica de plaza destino, generalmente el precio final depende del
Incoterm elegido en la negociacin.

CADENA DE DISTRIBUCION
La cadena de distribucin de un producto marca un impacto relevante en el precio
final del mismo ya sea de consumo o industrial.
A medida de que la cadena de distribucin es mas larga, el precio tiende a
elevarse y cuando hay un canal directo los precios tienden a disminuir.
COMPETENCIA
Cada productor ofertante deber estar atento a los precios de los productos de la
competencia directa e indirecta, en este caso es conveniente realizar un estudio
de precios precios previo para identificar elnivel de precios mas adecuado que se
manejara para los productos en la plaza de destino.
LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
La ley de oferta y la demanda de los productos tiene una relacin directa con los
precios establecidos ya que la oferta es la cantidad de productos ofrecidos por los
productores y la demanda es la cantidad de los productos que los consumidores
desean adquirir.
A mayor precio del producto menor ser la demanda del consumidor hacia el
producto, asi mismo a menor precio de productos el consumidor estar dispuesto
comprar mas unidades del mismo
FIJACION DE PRECIOS PARA LA EXPORTACION
Cuando se realiza un proyecto de exportacin la fijacin de precios esta
encaminada a la penetracin en nuevos mercados, e incrementar en cierto plazo
de tiempo la participacin en ese mercado ya que lo que pretende es elevar el
volumen de ventas y las utilidades
INCOTERMS
Son trminos de comercio internacional utilizados como lineamientos que
determinan el nivel de responsabilidad de un comprador y un vendedor en una
negociacin internacional.
CLASIFICACION DE LOS INCOTERMS
Por grupos:
-Ex work
-Free

-Cost
-Delivered
Por tipo de transporte:
-Aereo
-Maritimo o fluvial
-Cualquier tipo de transporte (incluyendo areo y terrestre)
-Transporte terrestre
PRECIO DE EXPORTACION
Para calcular el costo total de exportacin, se consideran diferentes costos.
COSTOS DE EXPORTACION
Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos encaminados a la
exportacin estos varian dependiendo la negociacin o cotizacin que se realice lo
cual se establece al termino de la negociacin internacional.
COSTOS FIJOS
Se originan por mantener una unidad o gerencia de exportacin, sueldos y rentas,
entre otros
COSTOS VARIABLES
Ocasionados por la realizacin concreta de la exportacin, en donde intervienen
gastos incrementables como: transportacin, gastos de acarreo y maniobras,
seguros, gastos por materia prima, mano de obra, y otros gastos como
depreciacin del equipo de fabricacin.

CONCLUSION CAPITULO IV

CAPITULO V
PROMOCION INTERNACIONAL
El grado de actividad promocional en el que deber de participar el fabricante
exportador, depender en la forma en la que este decida comercializar sus
productos en el extranjero; ya se a traves de intermediarios o bien, por medio de
sucursales de venta de la compaa en el extranjero.
DEFINICION DE PROMOCION
Es el elemento de la mezcla de la mercadotecnia, en el que a traves de diversos
medios una empresa informa al mercado meta sobre su existencia y la de sus
productos para asi generar una respuesta favorable.
MIX PROMOCIONAL
La promocin de una empresa esta compuesta
fundamentales que se conoce como mix promocional

por

cinco

elementos

-Pblicidad
-Ventas personales
-Promociones de ventas
-Relaciones publicas
-Propaganda
PUBLICIDAD
Es una comunicacin masiva e impersonal en la que ina empresa bien identificada
dirije a un mercado un mensaje especifico a travs de diversos medio de
comunicacin con la finalidad de informar y convencer a los consumidores.
Es un medio promocional muy eficaz ya que existen diferentes ormas de
publicidad algunas son : radio, televisin, peridicos y revistas asi como los
anuncios espectaculares que pueden ser impresos o electrnicos, copetes de taxis
y vagones de trenes urbanos
La publicidad esta regulada en todo el mundo por los gobiernos a travs de
diversas dependencias, tambin existen asociaciones de carcter privado en
mexico esta la Asociacion Mexicana de Agencias de Publicidad.

VENTAS PERSONALES
Estas ventas se llevan acabo solo en determinados mercados y para algunos
productos debido a su alto costo.
La venta personal es una herramienta de la promocin en la que un representante
de la compaa realiza la labor de venta ante uno o varios clientes, ya sea de
forma personal o va telefnica.
La venta personal tambin se caracteriza como como una comunicacin personal
en la que su principal ventaja es conocer directamente las reacciones de los
clientes a diferencia de la publicidad, tambin se le puede dar seguimiento a los
clientes de forma muy controlada.
La desventaja de estas ventas es el alto costo que esto representa a las empresas
debido al pago de sueldo, comisiones y viaticos
PROMOCIONES DE VENTAS
Es el tercer elemento del mix promocional, es una herramienta de la promocin
que complementa ala publicidad y a la venta personal ya que consiste en una
serie de incentivos que adems de dar a conocer nuestro producto ante el
mercado meta, incita al cliente a la compra inmediata.
FERIAS COMERCIALES
Son el canal mas adecuado para dar a conocer nuestros productos en el mercado
extranjero ya que estas consisten la colocacin de un estand en un pabelln en un
recinto, en donde generalmente de un precio pago de un espacio, se renen una
gran cantidad de expositores y visitantes interesados en el tema.
INFORMACION DE EXPOS INTERNACIONALES
En casi todo el mundo existen pabellones e instalaciones feriales en donde se
llevan a cabo este tipo de eventos y lo mas comn para participar es rentar un
espacio y poner un stand
RELACIONES PUBLICAS
Es el area de mercadotecnia que se encarga de crear y mantener una buena
imagen de la empresa y de sus productos entre los diferentes clientes a los que
atiende, las relaciones publicas en las empresas que operan en el extranjero, se
llevan a cabo de manera mas formal entre las corporaciones multinacionales.

Las relaciones publicas son muy importantes para el contacto con futuros clientes,
el cabildeo con instituciones y organizaciones gubernamentales y la buena imagen
de la compaa.
El caso de las PYMES que se dedican a comercializar su producto su producto en
el extranjero es menos comn la existencia de este tipo de areas y en la mayora
de las veces son los mismos fabricantes quienes se tienen que encargar de este
trabajo.
PROPAGANDA
Es una forma de relaciones publicas que se maneja informacin de la empresa,
generalmente en medios masivos de comunicacin en formas de noticias la
propaganda genera beneficios ala empresa a corto plazo.
La propaganda desfavorable es cuando una empresa o un producto causan daos
o molestia a los individuos o a la sociedad esta informacin se genera como
noticia en los medios masivos de comunicacin y representa varios daos a la
imagen de las empresas y de sus productos.
La propaganda internacional generalmente tiene que ver con corporaciones
multinacionales y productos bien posicionados en la mente del consumidor
APLICACIN DE ESTRATEGIAS DE PROMOCION INTERNACIONAL
Promocin internacional es darse a conocer a nivel internacional y persuadir a
consumidores extranjeros a comprar nuestro producto
Los niveles de inversin en un intento de promocin peden ser my altos sobre todo
cuando es la primera vez de una compaa, precisamente la promocin es
considerada como inversin a largo plazo.
En mexico se cuentan con programas de fomento para la promocin de
exportaciones especialmente con participacin de fereias y exhibiciones
comerciales.
En realidad al darse aconocer para cualquier empresario implica gastos, si en la
actualidad un empresario no cuenta con el capital suficiente puede recurrir a
Bancomext, si es producto agrcola a SAGARPA y solo habra que considerar otro
tipo de gastos como catalogos, trpticos etc

PARTICIPACION EN UNA FERIA COMERCIAL

A la participacin en una feria comercial debe considerarse como una inversin
recuperable ya que las muestras comerciales producen mas ventas reales.
La venta que realiza la compaa en una reunin de negocios puede ser inmediata
o para el futuro, ya que los pedidos firmados en una exhibicin son ventas
inmediatas.
E-COMMERCE E INTERNET
Es una herramienta cada vez mas utilizada en la actualidad por las peronas en
todo el mundo y es mas comn en los pases en vas de desarrollo y
desarrollados,
Grandes corporacones multinacionales, asi como pequeas y medianas empresas
utilizan el internet como una herraienta que les permite comercializar sus
productos y servicios colocando tiendas virtuales en la red, a lo que cualquier
consumidor puede adquirir.
Algunos de los problemas mas grandes seria que las empresas se tienen que
enfrentar a los hackers quienes algunos tien la capacidad de clonar cuentas de
clientes.
Otra ventaja es que al momento de utilizar el internet es que las empresas tienen a
sus clientes mas cerca de ellos debido a a una herramienta como correo
electrnico y vnculos de contactos para la resolucin de dudas y/o comentarios.

CONCLUSION CAPITULO V

CAPITULO VI LOGISTICA DE EXPORTACION

DOCUMENTOS Y TRAMITES PARA UNA EXPORTACION
PROCEDIMIENTO DE DESPACHO ADUANAL
Es el conjunto de actos y formalidades relativas a la salida de mercancas del
territorio nacional a travs dela aduana
Uno de los documentos mas importantes para las mercancas de exportacin es el
pedimento de exportacin en forma oficial aprobada por SHCP
FIGURA DEL AGENTE ADUANAL
En mexico el despacho audanero se debe de realizar un agente o apoederado
aduanal quienes estn legalmente facultados por SHCP para actiar a nombre del
exportador.
Ell agente aduanal tambin es responsable solidario de la veracidad y la exactitud
de informacin suministrada, la clasificacin arancelaria y el cumplimiento que se
le debe aplicar a las mercancas.
DOCUMENTOS Y TRAMITES DE EXPORTACION
PEDIMENTO DE EXPORTACION
Es un documento que se transmite va electrnica cuya finalidad es que la
empresa exportadora ratifique que los montos de sus exportaciones ante SHCP
para su efectos fiscales que correspondan
FACTURA COMERCIAL
Es un documento que determina la propiedad de los productos sujetos a ser
comercializados y una factura puede ser diseada en formato libre.
En mexico no es importante que se presente una factura para la exportacin,
puede ser algn otro documento que ampare la transaccin como una carta
factura o nota de cargo.
LISTA DE EMPAQUE
Es un documento en forma de lista que muestra la cantidad detallada de los
artculos que contiene un embarque y asi este permite poder identificar las
mercancas que sern transportadas
La lista de empaque debe de coincidir con la informacin vertida en la factura, esta
lista esta diseada por el exportador y se anexa a la factura comercial par que

finalmente se le entregue al transportista, en esta lista se tiene que detallar todo lo

del producto asi como que contien, la marca que lo identifica y se debe empacar
mercanca del mismo tipo ya que esto permite la facilitacin de la mercanca en la
aduana.
COMPAIAS CERTIFICADORAS
Estas compaas se dedican a proporcionar una serie de servicios como son:
verificacin de control de calidad, verificacin y seguimiento de embarques,
verificacin de empaque y embalaje generalmente estas empresascon
multinacionales y tienenuna sucursal en los puertos de descarga.
REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES (RFC)
El articulo 31 de la Constitucion Politica de los Estados Unidos Mexicanos
menciona que toda persona moral como persona fsica que realice actividades
lucrativas esta obligada a pagar impuestos al gobierno federal y paraello hay que
estar inscrita y existen dos tipos:
-persona moral: es a nombre de alguna empresa
-persona fsica: es a nombre de cualquier persona con actividad empresarial
MARCADO DE PAS DE ORIGEN
La norma NMX-Z009-1976 marca con caracterer voluntario la leyenda o el
emblema hecho en mexico por lo que los productos que estn dentro del mercado
interno deben de estar y en los mercados de exportacin se puede utilizar el
idioma que se utiliza en esa plaza.
MEDIOS DE TRANSPORTE
Es el medio por el cual las medidas de exportacin viajan de un punto de partida y
hasta el punto de destino, desigando por el importador o comprador de las mismas
el transporte favorece el desarrollo y el intercambio econmico, sin embargo, en
un proceso de logstica el transporte pude ser caro.
A todo esto es importante tener un conocimiento exacto de las mercancas que se
se transportan ya que pueden llegar a sufrir daos.
Existen situaciones en las que no se definir solo una forma de medio de
transporte, podrn existir diferentes combinaciones de transporte, terrestre,
martimo, o areo lo que importa es satisfacer las necesidades del cliente y los
tiempos de entrega pactados.

COMBINACIONES DE TRANSPORTE (MULTIMODAL)

Cuando existen trayectos o recorridos largosd a los que se sometern los
productos entonces es conveniente mas de una forma de transporte, las infra
estructuras de las plazatanto de origen como de destino determinaran en gran
medida la transportacin que se elija.
DOCUMENTOS DE TRANSPORTE
El documentodebe de coincidir con lo sealado en ls documentos cuitados en lo
referente a la descripcin de la mercanca, las caractersticas del embalaje y las
cantidades
CARTA PORTE
Es un documento fiscal que puede fungir como un contrato de servicio o una
factura comercial. Es el documento que ampra el contrato de transporte entre el
exportador o remitente y la compaa transportista terrestre y tambin funciona
como recibo sobre la recepcin y entrega de mercancas.
CONOCIMIENTO DEL EMBARQUER BILL OF LADING
Es el documento probatorio de un contrato de transporte mariotimo de marcancias