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Administracin de ventas

Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Evidencia de aprendizaje. Aplicacin del pronstico en ventas


reales
Para el desarrollo de la evidencia de unidad, sigue las instrucciones que a continuacin se detallan:
1. Revisar de nuevo el caso en su totalidad y reestructurar los siguientes elementos:

i. Filosofa de la empresa.
ii. Estructura organizacional de la empresa donde se reflejen las reas de ventas y
iii.
iv.
v.
vi.

mercadotecnia. Considera que actualmente no tiene como tal un departamento de


mercadotecnia.
Metas y objetivos organizacionales.
Metas y objetivos del rea de ventas.
Polticas de venta incluyendo al menos dos ms.
Procedimientos, incluyendo para la obtencin de crditos, facturacin, cobranza y
presentacin de informes.

2. Calcular lo siguiente:

vii. Pronstico de ventas utilizando un mtodo.


viii. Tamao de la fuerza de ventas.
ix. Asignacin de territorios y cuota a cubrir por cada vendedor.
3. Si al desarrollar los anteriores puntos, detectas la falta de informacin, realiza los supuestos
definindolos claramente.
4. Elaborar el reporte con los procedimientos y resultados.
5. Enviar el reporte.

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Antecedentes
Tomando en cuenta que la ciudad de Pachuca tiene una excelente ubicacin y es un punto estratgico para
el crecimiento econmico-comercial, el licenciado Juan Carlos Hernndez Vite decidi fundar en el ao 1980
la distribuidora de bebidas: jugos y gaseosas La Perla, ya que no exista otra comercializadora propia de la
regin, viendo sa una gran oportunidad de expandirse y poder posicionarse.
En sus inicios La Perla estaba ubicada en la calle de Ferrocarril Central # 300 Colonia Aplicacin Santa
Julia, Pachuca, Hidalgo, en una bodega de 250 metros cuadrados, contando con slo 4 empleados y su
fundador. Para empezar, sus ventas utilizaron 3 vehculos con un nico producto que fue Juix de la Sociedad
Cooperativa Hervix en las presentaciones de: 250 ml retornable, tetra pack, tringulo, con dos sabores que
eran mandarina y mango.
Tiempo despus para su crecimiento decide trabajar para marcas bien posicionadas en el mercado e
introduce nuevos productos tales como: variedad de sabores en jugos y nctares y agua embotellada, entre
otros ms.
Con el crecimiento de la distribuidora, su planilla de trabajadores tambin aument hasta tener un total de 35
personas y un parque vehicular de 15 camionetas, 8 motos y 5 autos tipo sedn, que se utilizan para su venta
y distribucin de la amplia gama de productos, cubriendo un alto rango de ciudades y poblados aledaos
a Pachuca, sobre todo una gran venta en la ciudad lo que le permiti posicionarse como uno de los ms
grandes distribuidores de la capital del estado.
El nombre de La Perla fue elegido pues tiene una gran importancia en la mente del consumidor, es percibida
como smbolo de riqueza.
La empresa est finalizando el ao y desea hacer su plan de ventas para el ao ms prximo, por lo que se
presenta informacin referente al plan de ventas ejercido en el ao en curso.

Misin
Comercializadora LA PERLA es la empresa encargada de brindar una solucin estratgica en cuanto a la
comercializacin de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las
pequeas y medianas empresas comerciales, colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado.

Visin
Ser una empresa que se desarrolle de forma honesta, positiva, slida y rentable, innovando la forma de la
comercializacin de productos de consumo, principalmente las bebidas, con la audacia y calidad humana de
los integrantes de la empresa, con una administracin que se anticipe y adapte al cambio.

Valores
Compromiso: bsqueda constante de la mejora de la calidad.
Calidez: calidad humana.
Pasin: por el servicio al cliente.
Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en general.

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Organigrama

La estructura organizacional se compone de la siguiente manera:

Metas
Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener un margen mayor de
utilidades, alto rendimiento y poder tener ms utilidades ampliando el nivel de demanda en el principal
mercado que atiende.
Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est abarcando.
Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los
vendedores.
Dentro de la comercializadora LA PERLA se encuentran establecidos los objetivos comerciales al igual
que las estrategias enfocadas a la venta; a continuacin se sealan los objetivos que la empresa ya tiene
establecidos:

Objetivos
Corto plazo
Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital, para poder aumentar las ventas
aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.

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Largo plazo
Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de vida de la empresa, se
quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco aos su posicionamiento
crezca y se establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la ciudad
de Pachuca.

Polticas de ventas
Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicacin del proceso de seleccin
definido por la empresa.
La contratacin del personal de ventas estar sujeta a pruebas de desempeo, por lo que en el proceso de
seleccin se pondrn a prueba los candidatos a vendedores.
Todo el personal estar informado del desempeo y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de
comunicacin formal de forma ascendente y descendente.
Los gerentes de ventas y fuerza de ventas ms experimentados debern compartir su experiencia y conocimiento
mediante un proceso de capacitacin constante a toda la fuerza de ventas y as buscar un mejor desempeo y
un aumento en la productividad con beneficios para toda la organizacin.
La gerencia de ventas promueve la descentralizacin en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar
problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la organizacin.
Todo el personal tiene el derecho y obligacin de participar activamente en la innovacin de productos, as como
en los procesos, formas de ventas, administracin, entre otros.
Promover constantemente la capacitacin tanto con personal interno como personal externo a la empresa, para
buscar mayor productividad en el rea de ventas en cuanto a tcnicas de ventas, tecnologa de apoyo a las
ventas, elaboracin de informacin para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.

Procedimientos
Para comprar un producto a proveedores en la comercializadora La perla, requiere realizar lo siguiente:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Revisin de inventario.
Cotejar inventario con pedidos de los clientes.
Solicitar mediante la hoja de requisicin al proveedor del producto.
Una vez llegado el pedido, recibir, cotejando y revisando tanto lote, calidad, cantidad, estado, tiempo,
segn lo establecido en la hoja de requisicin.
Entregar al proveedor el producto a caducar.
Marcar el producto a acomodar.
Trasladar el producto con montacargas a los espacios designados.
Realizar el pago en los prximos 20 das (tiempo de crdito del proveedor

Cambio del producto prximo a caducar


1. Identificacin previa del producto a caducar, ya sea por el cliente o agente de ventas.
2. Notificar al rea de ventas que el producto est cercano a caducar.

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3. El agente de ventas que atiende al punto de venta, visita al cliente y junto con l revisan el producto
a caducar.
4. El agente de ventas realizar el vale para que le sea cambiada la mercanca al cliente.
5. Se le notifica al proveedor del producto prximo a caducar.
6. En mximo dos das se est entregando el nuevo producto al cliente.

Matriz BCG
En cuanto a sus productos La Perla comercializa las siguientes lneas; y de acuerdo a las utilidades que
representa, cada producto para la empresa se indica el porcentaje.
Bebidas: (70%)
Jugos (60%)
Nctares (15)
Agua (25%)
Dulces: (30%)
Confitados (30%)
Semillas (20%)
Botanas (50%)

Estrategias
Para lograr sus objetivos, La Perla ha implementado la estrategia de penetracin en el mercado, lo cual le ha
permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos mercados, sino que con los recursos humanos con los
que cuenta, se ha buscado que los clientes actuales demanden ms el producto con esfuerzos de distribucin
ms intensos, con la intensin de consolidar y afianzar el negocio principalmente de las bebidas.
En apoyo a la estrategia, han aplicado herramientas como la promocin de ventas con producto extra por
volumen; es decir, a los intermediarios les ofrecen una cantidad de producto gratis si adquieren ms de X
cantidad de cajas.
Promocin vlida en los meses de julio, agosto y septiembre.
Producto
Jugos
Nctares
Agua

Promocin
En la compra de 35 cajas en una sola exhibicin y
pago de contado; gratis 2 cajas del mismo tamao del
producto comprado.
En la compra de 10 cajas de nctares; gratis una
caja ms del mismo o diferentes sabores. En pago de
contado.
En la compra de 10 cajas de agua, gratis una caja de
nctares sabor pia. Solo una promocin por cliente
en pago de contado.

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Ventas reales
Las ventas registradas del ao en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden observar en la
siguiente tabla:
Mes
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre

Ventas reales
565 600
554 600
550 500
569 100
587 900
590 600
721 200
753 500
745 400
570 800
565 200
509 300

Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas y objetivos, cabe destacar que stos se pueden
lograr en un estimado de 66%, considerando las ventas registradas hasta principios de diciembre.

Cuota de ventas y asignacin de territorios


En cuanto a la asignacin de territorios, La Perla cuenta con la siguiente informacin:

Vendedor

Zona

Juan Paredes Ortega

Local

Pedro lvarez Quiroz

Local

Gonzalo Saavedra Vzquez

Fornea

Ricardo Lpez Martnez

Fornea

Gerardo Cadena Serratos

Fornea

Alberto Rodrguez Ruiz

Fornea

Jos Hernndez Robles

Fornea

Territorio

Da de visita

Pachuca (Norte de la
ciudad, partiendo del
Boulevard Colosio)
Pachuca (Sur de la
ciudad partiendo del
Boulevard Colosio)
Zempoala
Ciudad Sahagn
Mineral del Chico
Actopan
Pachuquilla
Tulancingo
Mineral del Monte
Omitln de Jurez
San Agustn Tlaxiaca
Acayuca

Cuota anual
asignada

Lunes a
sbado

2 985 000

Lunes a
sbado

2 550 000

Lunes a
viernes

1 240 700

Lunes a
viernes

1 226 300

Lunes a
sbado

1 170 000

Lunes a
viernes

1 028 000

Lunes a
viernes

800 000

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Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente liga:


http://maps.google.com.mx/maps?hl=es&sugexp=frgbld&cp=8&gs_id=u&xhr=t&bav=on.2,or.r_gc.r_pw.r_
qf.,cf.osb&biw=1280&bih=705&wrapid=tljp1334028647417014&q=mapa+pachuca&um=1&ie=UTF-8&hq
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A continuacin se presentan las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas
en su jornada de trabajo, considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.
Labores de venta:

40%

Prospeccin
Contacto
Evaluacin de los clientes
Visitas a clientes
Facturacin
Cobranza

Elaboracin de informes: 20%


Viajes:
Capacitacin

25%
15%

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