CASO: NEGOCIACIN DE TECNOLOGA.

Una de las ms grandes empresas nacionales haba apostado hace mucho

tiempo a la tecnificacin de sus sistemas productivos con un importante
componente de SI y TI. Oportunamente, los servicios tcnicos de la empresa
haban definido pautas tecnolgicas muy adecuadas y confiables para la
empresa.
Durante muchos aos la relacin comercial entre la empresa y el proveedor
local de software de base de datos funcion adecuadamente.
Esto fue debido a que la base de datos era muy buena, el servicio local era
excelente y las polticas de comercializacin permitan pagar precios
razonables.
La relacin era tcnica y comercialmente sana. Esto es que la empresa
utilizaba a satisfaccin los productos que requera, contratando las licencias
necesarias.
Por otra parte estaba muy conforme con los resultados tcnicos logrados y con
los precios pagados por los productos (bienes y servicios).
En algn momento, ya en el pasado, esa armona de producto y precios se
rompi y la empresa ya no la consideraba comercialmente tan conveniente.
Adems una crisis nacional agrav coyunturalmente la situacin generndole
problemas econmicos a la empresa, que igual no dejaba de crecer.
En un momento la cantidad de licencias adquiridas y aquellas realmente
utilizadas empezaron a mostrar una brecha, que no dejaba de crecer.
El proveedor local del software de administracin de la base de datos era
consciente del problema y sus contrapartes en los servicios tcnicos de la
empresa tambin.

De mutuo acuerdo, se haba resuelto realizar un diagnstico conjunto de la

situacin para evaluar la magnitud del desfasaje.
Incluso se haba iniciado un tmido proceso de ajuste entre el uso del producto
y las licencias efectivamente contratadas, mostrando la buena voluntad de las
partes.
La situacin se agrav porque globalmente el proveedor estaba proponiendo
nuevos mecanismos de facturacin que seran an ms desfavorables para la
empresa.
Sabiendo esto empresas competidoras de venta de software estaban
ofreciendo cambiar las bases de datos gratis y reducir los costos de las
licencias.
Por supuesto estas propuestas de vender sus licencias en precios
aparentemente ms convenientes para la empresa, fueron planteadas a todos
los niveles.
Al mismo tiempo la empresa estaba preparando un plan de reconversin de sus
sistemas que aumentara la cantidad de licencias requeridas al doble
1. Cules son las fortalezas y debilidades en la posicin de la empresa para
lograr mejores condiciones comerciales?
2. Cul es la mejor alternativa de la empresa si no logra un acuerdo negociado
con el actual proveedor?
3. Cmo puede utilizar la empresa el actual proceso de regularizacin y el
nuevo megaproyecto que est por encarar para mejorar su posicin?
4. Qu opciones de negociacin le queda a la empresa si sabe que sus
requerimientos exceden las potestades de negociacin del proveedor local?
5. Prepare una posible negociacin con el proveedor, indique en que se basar
y cul es su MAAN.