Tcnicas de Venta

(Basadas en el Modelo Aida)

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea
durante una entrevista de ventas, una llamada telefnica, un correo electrnico o
mediante una pgina web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conunto de
tcnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave
fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada
de su p!blico obetivo (por eemplo, la compra del producto)"
Para ello, diversos autores y e#pertos en temas relacionados con la venta, sugieren
utilizar el modelo $%&$, debido a que su estructura apunta a' () obtener la $tencin del
comprador, )) mantener su %nter*s en el mensae, +) provocar el &eseo de adquirir el
producto y ,) conseguir la $ccin de compra"
-eniendo esto en cuenta, a continuacin veremos cuatro tcnicas de venta basadas en el
enfoque del .odelo $%&$'
Tcnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIN del
Cliente:
/on muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran
mayor0a tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabao,
la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc""")" Por tanto, para lograr el *#ito en la
gestin de venta es indispensable atraer la ATENCIN del comprador hacia lo que se
est ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia""
Para ello, e#isten algunas tcnicas bsicas, por eemplo'
Hacer cu!lidos " elo#ios: 1a mayor0a de las personas son sensibles a los
halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria acad*mica,
habilidades, hobbies o por su inter*s en un tema particular" Por eemplo'
o 2n el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa l0der, podr0a
decirle lo siguiente' "Sr. Prez, realmente es un honor para mi, poder
entrevistarme con el gerente de una empresa que es lder en su ramo..."
o 2n el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a'
"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la
capacidad de superarse da a da incrementando sus conocimientos, han
recibido sta carta de presentacin. !sted es una de ellas..."
$ar las #racias: 1a gran mayor0a de seres humanos somos sensibles al
agradecimiento sincero y espontneo de alguien" Por eemplo'
o 2n una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente' "Sr.
Prez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos
minutos de su valioso tiempo..."
o 2n el caso de un correo electrnico, se puede incluir el siguiente prrafo'
"Sr. Prez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para
leer este correo electrnico""
o 2n una pgina web que ofrezca alg!n producto o servicio, se puede
incluir lo siguiente' ""stimado#a$ visitante, estamos muy agradecidos
con !sted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio
%eb..."
$es!ertar la curiosidad: 3asi todos los seres humanos somos curiosos por
naturaleza" Piense, &cu'ndo (ue la )ltima vez que vi una novela en la televisin
solo por la curiosidad de saber como termina*" $hora, para generar curiosidad,
se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas)" Por
eemplo'
o &+e interesara saber como ganar mas dinero utilizando la estructura
del modelo ,-.,*,
o &+e gustara conocer un tipo de negocio que le permitir' obtener un
ingreso adicional en su tiempo libre*
o &Se sentira m's seguro si pudiera evitar los robos a domicilio
implementando un sencillo sistema de seguridad*
%resentar &ec&os: Para ello, puede recopilar informacin trascendente y que
est* relacionado con el producto o servicio que est ofreciendo, para luego,
convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita" Por
eemplo'
o Sr. Prez, vine a proporcionarle in(ormacin acerca de como se
incrementaron las ventas de / compa0as en m's de un /12, con tan
solo aplicar nuestras tcnicas de venta basadas en el modelo ,-.,. &+e
gustara ver los testimonios escritos de sas compa0as*..."
/i piensa utilizar esta tcnica de venta, no olvide una recomendacin muy
importante' 3Presente in(ormacin (idedigna4
$ar la i!resi'n de (Esto" a)u* !ara a"udarlo(: Pocas personas se resisten a
un gentil ofrecimiento de ayuda" Por eemplo'
o "Sr. Prez, le escribo este correo electrnico para ver si podemos
ayudarlo a incrementar la e(icacia de su (uerza de ventas5 para lo cual,
nos gustara hacer un diagnstico previo, S-6 costo, cuya (inalidad ser'
la de ayudarle a determinar cu'n preparados est'n sus vendedores..."
(Por supuesto, que despu*s de realizar el diagnstico, se presentar una
oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc", para meorar el trabao
de los vendedores, y eso /% tendr un costo)"
%ro!orcionar noticias de +ltio oento: $lgo que "saca de esquemas" a
muchas personas y que captura su atencin es la sensacin de conocer una
noticia novedosa4 y que adems, le representar alg!n beneficio" Por eemplo'
o Sr. Prez, le comento que por (in se editaron en espa0ol las tcnicas de
venta ,-., que ayudan a realizar presentaciones de venta e7itosas, y lo
me8or de todo, es que est' a mitad de precio, pero solo por esta
semana...
o 2n una pgina web, se puede incluir el siguiente prrafo' 3Por (in444 +as
9cnicas de :enta ,-., para realizar presentaciones de venta e7itosas
han sido editadas en espa0ol, y lo me8or de todo; , mitad de precio
#pero, solo por esta semana$...
Tcnica de Venta Nro. ,.- Crear " -etener el INTE-./
del Cliente
5na vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por cierto, suele
durar muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est ofreciendo y retenerlo
el tiempo suficiente como para terminar la presentacin" Para ello, se recomienda el uso
de dos t*cnicas'
(" A"udar al cliente a identi0icar " reconocer )ue tiene una necesidad o )ue se
encuentra ante un !ro1lea: 6ing!n cliente va a comprar a menos que
reconozca una necesidad, deseo o problema4 y la funcin del vendedor, es
ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo" Para lograr
esto, se recomienda hacer lo siguiente'
o <uar al posible comprador; 7aciendo preguntas concernientes a lo que
le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y
problemas (todo relacionado con lo que se est ofreciendo)4 de tal forma,
que llegue por s0 mismo a la conclusin de que necesita algo, o que desea
alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema"
o Plantear una necesidad o problema en tercera persona; Para ello, se
puede hacer referencia a un porcentae de la poblacin o de empresas en
un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en com!n"
Por eemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un
problema que presentan el 89: de empresas relacionadas con su rubro
(puede a que su empresa le suceda lo mismo)""" $ una ama de casa, se le
puede mencionar una necesidad que tiene la mayor0a de hogares con
hios""" $ un m*dico, se le puede decir que un alto porcentae de
especialistas ven0an reclamando por un medicamento "#""""
=abe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos
(idedignos.
)" Hacer unas cuantas su#erencias tentadoras so1re la 0ora en )ue el
!roducto o ser2icio !uede 1ene0iciar al co!rador: Por eemplo'
o 2n una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto' "Sr.
Prez, hasta aqu estamos plenamente de acuerdo en que su empresa
necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la me8or
opcin en seguros y reaseguros contra incendios, &le gustara conocer
en que consiste...*".
o 2n el caso de una pgina web o en un correo electrnico, se puede a;adir
el siguiente prrafo (luego de las preguntas); "Si !sted a respondido con
un s a una o m's preguntas, entonces quiere decir que necesita un
seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..."
Tcnica de Venta Nro. 3.- $es!ertar el $E/E4 !or
Ad)uirir lo )ue /e Est5 40reciendo
2n esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda
que el producto o servicio que se le est presentando, lograr la satisfaccin de sus
necesidades o deseos, o que ser la meor solucin a sus problemas" Para ello, se puede
hacer lo siguiente'
2#plicar detalladamente qu* es lo que hace el producto o servicio, cmo
funciona y qu* servicios adicionales incluye (garant0as, plazos de entrega,
mantenimientos, etc""")"
.encionar las ventaas mas importantes que tiene el producto, con respecto a
otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor)"
-ambi*n es muy necesario presentar una lista de las ventaas de tener o adquirir
el producto o servicio y las desventaas de no tenerlo"
7acer uso de los beneficios ms fuertes que el producto ofrece" Por eemplo, una
ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora har por ella'
.enos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los ni;os, cuidado de sus
manos, ropa mas limpia, etc" <tro eemplo mas simple nos recuerda que nadie
compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared" Por
tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que
despiertan el deseo hacia lo que se est ofreciendo"
Tcnica de Venta Nro. 6.- 7le2ar al Cliente Hacia la
ACCIN " Cerrar la Venta
2ste es el !ltimo paso" 6o se puede decir que sea el ms importante porque es una
consecuencia de los + pasos anteriores" 2n todo caso, es la parte definitiva porque en
ella se produce el resultado que se desea obtener' ""l pedido o la orden de compra""
2ste es un momento en el que e#isten dos puntos de vista'
El del cliente: =uien est evaluando si los beneficios del producto van a
satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y adems, esta
comparando las ventaas y desventaas de tener o no el producto o servicio"
El del 2endedor: =uien, considera que es el momento oportuno para ayudar al
cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que act!e sin demora"
$lgunas tcnicas de cierre aconsean lo siguiente'
"vitar una atms(era de presin; 2s decir, que no se debe insistir demasiado,
porque se terminar irritando al cliente"
"stablecer razones para comprar; Pero, basados en hechos y beneficios que
satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas"
Pedir la orden de compra; &espu*s de presentados los hechos y beneficios, nada
ms lgico que pedir la orden de compra" Por eemplo, diciendo algo parecido a
esto' "Sr. Prez, invierta en su comodidad ahora y dis(rute del me8or servicio de
(orma inmediata...", o, "Solictelo en este preciso momento y dis(rute de la
lectura en unos cuantos minutos..."