Las 3 estrategias bsicas en MKT

1. Segmentacin y Targeting
Lo primero que deber hacer nuestra empresa es identificar los distintos segmentos a los
que podemos llegar, evaluarlos y decidir a cuntos y cules dirigirnos. Estos segmentos a
los cules enfocaremos nuestras acciones son nuestro target (tambin conocido como
pblico objetivo o mercado meta). Veamos ahora cmo seleccionar nuestros segmentos de
mercado y nuestro target.
- Qu debemos valorar de los segmentos de mercado?
a) El tamao. S seores, el tamao importa, y es necesario que sea adecuado al volumen
de ventas requerido para cumplir nuestros objetivos.
b) El crecimiento del segmento y su evolucin.
c) El atractivo estructural. Aqu debemos analizar si nos aporta ms oportunidades o
amenazas. Por ejemplo, si hay nuevos competidores, productos sustitutos para nuestro
segmento, etc.
d) Posibilidad de desarrollar ventajas competitivas:tecnolgicas, de calidad, de imagen de
marca, de lealtad de producto, etc.
- Cmo seleccionamos nuestro target?
El target es un segmento especfico (o varios) que seleccionamos nosotros, no se nos
impone, as que debemos escoger aqul (o aquellos que sean ms oportunos para nuestra
empresa.
Es importante que el target:
- est bien definido: edad, sexo, estilo de vida
- sea ubicable: que podamos definir dnde est nuestro target y qu est haciendo.
Adems, deberemos preparar un mensaje distinto para cada segmento/target, ya que nos
comunicaremos con ellos de formas distintas (por ejemplo, no venderemos igual un
producto a un adolescente que a una persona mayor).
2. Posicionamiento
Consiste en identificar uno o dos puntos claves que explican al cliente por qu debera
comprar un producto en lugar de otro. De esta forma, se disea la oferta de manera que
ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores del mercado meta
(target).
Posicionar un producto consiste en destacar algunos atributos de su oferta para venderlo:
- Puntos de superioridad competitiva
- Puntos de paridad competitiva
Es decir, tenemos que poner nuestra marca en la mente del consumidor resaltando nuestros
beneficios.
-Cules son algunas de las estrategias para posicionarnos?
a) Destacar los atributos del producto.
b) Ofrecer los mejores productos (til para mercados homogneos).
c) Adaptarse al cliente (para mercados heterogneos donde se puedan identificar nichos).
d) Ofrecer una solucin integral, en la que se ofrece al cliente todo lo que necesita.
e) Etc.
Lo que debemos evitar a toda costa es intentar posicionarnos por precio, porque siempre
habr alguien que ofrezca lo mismo que nosotros pero ms barato.
3. Estrategia competitiva
Por ltimo, este punto consiste en seleccionar aquello con lo que vamos a pelear con
nuestros competidores:
- Producto
- Distribucin
- Precio (NOOO!!!)
- Comunicacin
A continuacin os muestro algunos ejemplos de estrategias competitivas en marketing:
a) El lder
- Expansin de la demanda global del mercado, desarrollo de la demanda primaria: nuevos
usos, incrementar la frecuencia de uso, cantidad media de uso
- Defensa de la cuota de mercado. Por ejemplo, Decathlon lleva con respecto a sus
principales retadores estrategias de defensa de flancos y estrategias de defensa de
contraofensiva.
b) El retador
- Ataque frontal: Don Simn mediante su campaa publicitaria en la cual expona la mayor
calidad de su producto consigui arrebatar el liderazgo a Minute Maid.
- Ataque de flancos: BMW ha realizado una fuerte inversin publicitaria atacando uno de
los puntos dbiles del lder del sector automovilstico (Mercedes).
- Ataque en Bypass: Adidas comenz la comercializacin de relojes deportivos en busca de
recursos para ganar cuota de mercado ante el lder Nike.
- Ataques de guerrilla: Especialistas que realizan pequeos y frecuentes ataques, va
promociones, descuentos, regalos y mejores servicios que intentan desmoralizar al lder.
c) El seguidor
- Falsificador: por ejemplo, las falsificaciones de Nike existentes en el mercado: NAHY,
NAIKI, NAIK, EKIN, KIKE, KAIN, MIKE, TAKY, HIKE-NIKE, NAIKE Todas estas
marcas falsificadas utilizan el smbolo identificativo de la marca Nike.
- Clnico: Sprinter posee una marca propia (Silver) la cual copia totalmente los modelos de
zapatillas de Adidas.
- Imitador: Empresa que posee estrategia propia pero, como podemos observar en sus lneas
de productos se mueve mucho por las acciones del lder del sector.
- Adaptador: por ejemplo, Nike lanz al mercado el modelo de zapatillas Cortez, Adidas
lanz un modelo similar, y Puma ha adaptado un nuevo modelo a la poca y tendencia
actual, consiguiendo una gran aceptacin.
d) El especialista
- Especialista en consumidores finales
- Especialista en una zona geogrfica
- Especialista en un producto o lnea de productos
- Especialista en productos a medida
- Especialista en un canal de distribucin
- Etc.















Gua rpida para hacer un plan de MKT
Hace poco hice una gua rpida para hacer un plan de SMM, y algunos me sugeristeis hacer
alguna ms, as que hoy tenemos aqu una gua rpida para hacer un plan de MKT. Se
me han ocurrido ya un par de guas ms que tengo en mente hacer, pero cualquier idea es
bienvenida. Vamos con esta.
1. Introduccin
- Descripcin del negocio
- Primera definicin de objetivos
2. Anlisis Interno
- Misin, principios y filosofa corporativa
- Historia de la empresa
- Organizacin (organigrama)
- Recursos de la empresa. Anlisis cadena de valor
- Anlisis de la cartera de productos. Matriz B.C.G.
- Canales de distribucin
- ABC de clientes
- Poltica de comunicacin
3. Anlisis Externo
- Anlisis del macroentorno
Demografa
Entorno social y cultural
Entorno econmico
Entorno legal y normativa
Entorno tecnolgico
Medio ambiente
- Anlisis del microentorno
Anlisis general del sector
Anlisis de la competencia
Anlisis de la distribucin
Anlisis del mercado: anlisis de segmentacin
Anlisis del consumidor/usuario
4. Matriz DAFO (siempre en forma de tabla)
- Debilidades
- Amenazas
- Fortalezas
- Oportunidades
5. Estrategias bsicas
- Seleccin del pblico objetivo (targeting) y segmentacin
- Estrategia de posicionamiento
- Estrategia competitiva
6. Mix de marketing (con presupuestos)
- Poltica de producto
- Poltica de precio
- Poltica de distribucin
- Poltica de promocin y comunicacin
7. Implementacin y plan de accin
- Presupuesto
- Anlisis punto de equilibrio
- Previsin cuenta de resultados
- Organizacin y timing de las acciones (por ejemplo, con Gantter)
8. Seguimiento y control del plan
9. Anexos
10. Bibliografa y fuentes utilizadas
Adems, es importante que aadamos un resumen ejecutivo con lo ms destacable del plan
de mkt (sobre todo los presupuestos), ya que normalmente tratamos con gente que dispone
de poco tiempo y necesita tener las cosas claras rpidamente.