PSI COMELI LLA

V ct or Tor r es
Tut or UNED- MELI LLA
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Grado de Psicologa Centro asociado de la UNED en Melilla
Psicologa Social
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Tema 7 Influencia , persuasin y cambio de actitudes Plantilla

1.- Segn Cialdini la aceptacin de las demandas de otra persona se puede explica
por alguno de los siguientes procesos psicolgicos bsicos.

a) Compromiso/coherencia 254
b) Abundancia
c) Humildad

2.- Los ............ principios psicolgicos tiene en comn las siguientes
caractersticas...

a) 5, se aprenden desde la infancia
b) 6, son muy valorados socialmente 254
c) 7, sirven como atajo cognitivo

3.- Segn el modelo basado en la accin ( Harmon-Jones y Harmon-Jones,2002) la
coherencia tiene un carcter...

a) cognitivo y conductual
b) adaptativo y funcional 255
c) irregular y representativo

4.- Existen, bsicamente, tres tcticas de influencia basadas en el compromiso y la
coherencia ...

a) la tctica del pie en la puerta , la de la bola baja y la de incluso un penique
es suficiente 256
b) la tctica de la bola en la puerta, la del penique bajo y la de incluso una
puerta es suficiente
c) la tctica del penique en la puerta , la del pie bajo y la de incluso una bola
es suficiente

5.- La tctica del pie en la puerta consiste en conseguir un compromiso...

a) definitivo
b) inicial de gran importancia
c) inicial, aunque sea de poca importancia 256

6.-Con la tctica de la boja bala se pretende conseguir que la persona se
comprometa a realizar una conducta basndose en una informacin...

a) verdadera
b) falsa o incompleta 257
c) extraa





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7.- La tctica de esto no es todo suscita la norma de...

a) coherencia
b) validacin social
c) reciprocidad 259

8.- La tctica del portazo en la cara consiste en comenzar con la peticin de
............ para, a continuacin, solicitar uno ................

a) un gran favor, bastante menor 260
b) un favor, mayor
c) un pequeo favor, mayor

9.- A partir de las investigaciones sobre la tctica del portazo en la cara, se ha
puesto de manifiesto que deben darse las siguientes condiciones para que resulte
eficaz.

a) la primera condicin debe ser desmesurada
b) las dos peticiones deben ser semejantes 261
c) Debe transcurrir mucho tiempo entre las dos peticiones

10.- Tcticas de influencia basadas en el principio de validacin social. Las dos que
se mencionan en el libro son...

a) lo que hace la minora y lista de personas semejantes
b) lo que hace la mayora y lista de personas diferentes
c) lo que hace la mayora y lista de personas semejantes 262

11.- El principio de escasez se sustenta en la tendencia a valorar ........ cualquier
cosa que est fuera de nuestro alcance o que es....... de conseguir.

a) ms, difcil 263
b) menos, fcil
c) ms, fcil

12.-Las personas suelen dar ................ a la informacin prohibida.

a) ms veracidad 263
b) menos veracidad
c) menos credibilidad










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13.- Una de las tcticas de influencia basadas en el principio de escasez es...

a) Lanzar series ilimitadas de un producto
b) Plazos de tiempo ilimitados
c) Lanzar series limitadas de un producto 264

14.- El atractivo fsico ....

a) hace disminuir la simpata por la persona
b) hace aumentar la empata por la persona
c) hace aumentar la simpata por la persona 265

15.- El poder de experto ...

a) se asienta, generalmente, en el reconocimiento de su competencia en
determinadas materias por parte de otros 267
b) se basa en la posibilidad de repartir premios
c) se basa en la posibilidad de repartir castigos

16.- El concepto de persuasin se refiere al cambio de actitudes que se produce a
travs de ...

a) una comunicacin cualquiera
b) una comunicacin planificada con ese fin 269
c) un emisor y un receptor de menor categora social

17.- La teora de la respuesta cognitiva, el modelo heurstico y el modelo de
probabilidad de elaboracin se asientan sobre la teora y la investigacin de ....

a) Holland
b) Hommar
c) Hovland 272

18.- Las investigaciones realizadas por Hovland y cols en la Universidad de Yale
partan de un modelo que conceba la persuasin como un proceso de aprendizaje,
en el que el receptor debe pasar por una serie de etapas para que el mensaje tenga
efecto. Las etapas son...

a) Fuente, contenido, canal y contexto
b) Atencin, comprensin, aceptacin y recuerdo 271
c) Atencin, aceptacin, comprensin y recuerdo









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19.- Componentes del proceso persuasivo:

a) Fuente, contenido, canal y contexto 271
b) Fuente, atencin, canal y recuerdo
c) Atencin, contenido, aceptacin y contexto

20.-La primera reformulacin del modelo del aprendizaje de Hovland surgi del
propio equipo de investigacin de Hovland.Wiliam McGuire .............. las cuatro
fases a...........

a) ampli, cinco
b) redujo, dos 272
c) redujo, uno

21.- Teora de la respuesta cognitiva. La propuesta fundamental de este enfoque es
que los receptores de un mensaje persuasivo procesan .............. la
informacin............ en la situacin.

a) de forma pasiva, presente
b) de forma activa, ausente
c) de forma activa, presente 272

22.- El cambio de actitudes segn la teora de la respuesta cognitiva se produce ...

a) debido a las respuestas cognitivas generadas por el receptor 272
b) debido a las caractersticas del mensaje
c) por a y b

23.-Desde el modelo heurstico se hace hincapi en que la exposicin a mensajes
persuasivos ............... origina un procesamiento activo.

a) muchas veces
b) pocas veces 273
c) no

24.- El procesamiento sistemtico de los mensajes persuasivos, segn el modelo
heurstico, supone un ....

a) procesamiento automtico
b) procesamiento controlado 273
c) coste cognitivo mnimo









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25.- El postulado fundamental del modelo de probabilidad de elaboracin es que
los mensajes pueden llegar a persuadir a travs de dos rutas de pensamiento:

a) interna y externa
b) central y externa
c) central y perifrica 274

26.- La persuasin va ruta central implica................. y la persuasin va ruta
perifrica implica............

a) alta elaboracin ,baja elaboracin 275
b) baja elaboracin, alta elaboracin
c) media elaboracin, baja elaboracin