Proyecto Guanabana

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PROYECTO

EXPORTACIN DEL ENCURTIDO DE PIMIENTO
PIQUILLO A LA CIUDAD DE LOS ANGELES EN LOS
ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA

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TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIN 6
RESUMEN EJECUTIVO 7
CAPTULO I: ASPECTOS GENERALES 9
1.1. Objetivos 9
1.2. Antecedentes 9
CAPTULO II: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL 14
2.1. El Producto 14
2.1.1. Definicin 14
2.1.2. Justificacin 15
2.1.3. Beneficios presentados 17
2.1.4. Clasificacin Arancelaria 18
2.1.5. Ficha tcnica Comercial 19
2.2. Criterios de Seleccin del Mercado objetivo 21
2.2.1. Anlisis de las Importaciones mundiales 21
2.2.2. Anlisis de las Exportaciones Mundiales 22
2.2.3. Anlisis de la exportacin nacional 23
2.2.4. Seleccin del Mercado Objetivo 24
2.2.5. Anlisis de las barreras de entrada al mercado objetivo. 31
2.3. Anlisis del mercado objetivo 44
2.3.1. Anlisis de las importaciones al mercado objetivo 44
2.3.2. Anlisis de la produccin en el mercado objetivo 46
2.3.2.1. Segmentacin y Tamao del Mercado 46
2.3.3. Determinacin de la Demanda Objetivo 47
2.3.4. Participacin en el mercado 50
2.3.5. Anlisis de precios 51
3

2.3.6. Canales de distribucin existentes 52
2.3.7. Principales estrategias de marketing utilizadas 54
CAPTULO III: ASPECTOS TCNICOS DE LA PRODUCCIN. 56
3.1. Tamao y Localizacin 56
3.1.1.1. Criterios de seleccin del tamao 56
3.1.1.2. Seleccin del Tamao 57
3.1.2. Localizacin 59
3.1.2.1. Proceso de Localizacin 59
3.1.2.2. Justificacin de la ponderacin: 61
3.2. Definicin del valor agregado y desarrollo del producto. 62
3.3. Proceso de Produccin 63
3.3.1. Flujograma de produccin 63
3.3.2. Distribucin Fsica de Planta (Lay Out) 67
3.4. Anlisis de los factores de la produccin 68
3.4.1. Terreno 68
3.4.2. Edificaciones 68
3.4.3. Maquinaria y Equipos 68
3.4.4. Mano de Obra 70
3.4.5. Materia Prima 71
3.5. Capacidad y programa de produccin 71
3.5.1. Especificaciones Tcnicas del Producto 71
3.5.2. Programa de Produccin 73
CAPTULO IV: LOGSTICA DE EXPORTACIN 74
4.1. Proceso de exportacin segn INCOTERM 2010 74
4.2. Sistema de cobranza 77
4.3. Sistema de distribucin 81
4.4. Organizacin para la exportacin 81
4.4.1. Estructura orgnica 82
4

4.4.2. Personal 83
4.4.3. Trmites legales y rgimen tributario 87
CAPTULO V: PLAN DE MARKETING 92
5.1. Diagnstico 92
5.1.1. Fortalezas 92
5.1.2. Oportunidades 92
5.1.3. Debilidades 92
5.1.4. Amenazas 93
5.2. Estrategias 93
5.3. Plan de accin 93
5.3.1. Producto 97
5.3.2. Precio 100
5.3.3. Distribucin 101
5.3.4. Promocin 102
5.4. Sistema de Control 102
CAPTULO VI: ANLISIS DE INVERSIN Y FINANCIAMIENTO 104
6.1. Inversiones 104
6.1.1. Plan de inversiones 104
6.1.2. Cronograma de inversiones 108
6.2.1. Estructura del financiamiento 108
6.2.2. Lnea de crdito y sus condiciones 109
6.2.3. Servicio de deuda 110
CAPTULO VII: FIJACIN DE PRECIOS Y PROYECCIN DE INGRESOS
112
7.1. Estrategia de fijacin de precio 112
7.2. Presupuesto de egresos 113
7.3. Fijacin de precio de exportacin 118
7.4. Proyeccin de Ventas 120
5

7.5. Punto de equilibrio 120
CAPTULO VIII: ANLISIS ECONMICO Y FINANCIERO 122
8.1. Estado de ganancias prdidas 122
8.2. Flujo de caja 123
8.3. Tasa de Descuento 124
8.3.1. Tasa de Descuento Econmica (de) 125
8.3.2. Tasa de Descuento Financiera (df) 125
8.4. Aplicacin de criterios de evaluacin 125
8.4.1. Evaluacin econmica 125
8.4.1.1. Valor Actual Neto Econmico (VANE) 126
8.4.1.2. Tasa Interna de Retorno Econmica (TIRE) 126
8.4.1.3. Relacin Beneficio Costo Econmico (B/CE) 127
8.4.2. Evaluacin Financiera del Proyecto 128
8.4.2.1. Valor Actual Neto Financiero (VANF) 128
8.4.2.2. Tasa Interna de Retorno Financiera (TIRF) 129
8.4.2.3. Relacin Beneficio Costo Financiero (B/CF) 129
8.4.2.4. Perodo de recupero financiero (PRF) 130
CONCLUSIONES 131
RECOMENDACIONES 133
REFERENCIAS 134
6

INTRODUCCIN
El Proyecto aborda la posibilidad de la comercializacin en un mercado internacional de
un encurtido a partir del pimiento piquillo, el mismo que tiene como objetivos dar a
conocer la potencialidad de este tipo de negocios de la agroindustria de Lambayeque. Se
trata de promover el uso de un capsicum tradicional de nuestra agricultura mochica ya
que se posee una produccin regional que garantiza cumplir con conformar una oferta
exportable.

Para efectuar la presente investigacin, hemos recurrido a diversas fuentes de
informacin ya sean electrnicas o bibliogrficas; las cuales nos facilitaron informacin
sobre mercados de destino potenciales, de los proveedores en mercado local, de la
competencia local y extranjera, as como los diversos factores que condicionan la
produccin y comercializacin de encurtidos de vegetales y hortalizas.

El Proyecto trata en el primer captulo sobre los aspectos generales de la investigacin,
principalmente sobre los objetivos y la fundamentacin terica; luego en el segundo
captulo se procede al estudio de mercado analizando las variables de la oferta y
demanda a nivel mundial y del mercado seleccionado para determinar la participacin
del plan de negocios en el mercado objetivo, El captulo tercero est referido a los
aspectos tcnicos de la produccin sobre tamao, localizacin y el proceso de
produccin del encurtido de pimiento piquillo. En el captulo cuarto, se trata sobre la
logstica de exportacin en base al INCOTERM seleccionado, el sistema de cobranza y
distribucin, y los aspectos organizacionales que se propone para la ejecucin del
negocio. En el captulo quinto, se plantean las estrategias a utilizar para penetrar el
mercado elaborando un plan de marketing internacional. En el captulo sexto se elabora
el plan de inversiones y su financiamiento. El captulo sptimo, se fija el precio de
exportacin y se procede a proyectar los ingresos del negocio. En el captulo octavo se
evalua el plan de negocios en forma econmica y financiera, haciendo uso de los
criterios conocidos como son el VAN, la TIR, la Relacin beneficio/Costo y el Perodo
de Recupero de la Inversin. Finalmente se trazan las conclusiones y se proponen las
recomendaciones del trabajo de investigacin.

Creemos que esta investigacin contribuir a facilitar una herramienta que permita
demostrar en forma cientfica, la viabilidad de una inversin en un mercado
internacional y disminuir asi el riesgo de la misma.
7

Resumen Ejecutivo

El presente Proyecto trata sobre la instalacin de una planta procesadora de encurtidos
de pimiento piquillo en el departamento de Lambayeque, tiene como finalidad
demostrar la viabilidad de la puesta en marcha de una inversin que pretende utilizar el
pimiento piquillo como materia prima, que es uno de los capsicum que tiene una buena
aceptacin en el mercado internacional.

Se ha realizado el estudio de la demanda de encurtidos, analizando sus importaciones y
exportaciones, determinando que dicho producto se ha incrementado ao a ao teniendo
una gran aprobacin en los distintos pases, enfocando la demanda hacia el mercado
norteamericano especficamente al Estado de Los ngeles.

El segmento de mercado al cual se va a orientar la produccin de encurtido de pimiento
piquillo, ser aquella poblacin que presenta problemas de cncer colorrectal. Una de
los beneficios que brinda el producto es prevenir y combatir este tipo de enfermedad y
debido a que en el Estado de California, de cada 100 000 habitantes, el 38%, padecen
y/o fallecen de cncer colorrectal, es posible que esta enfermedad pueda prevenirse con
las propiedades nutritivas que contiene nuestro producto; y dentro de ste estado, el
mayor ndice de reincidencias es en la ciudad de Los ngeles.

En el horizonte del proyecto, se pretende atender el mercado con 124,444 de 373
TM/ao que equivalen a 124,444 de cajas que contienen una docena de envase de
encurtido de pimiento piquillo. Esto equivale al tamao de produccin del Proyecto.

Para la localizacin del proyecto, se tomaron en cuenta los factores cualitativos y
cuantitativos, a travs del mtodo del ranking de factores ponderados, decidindose por
ubicar el proyecto en el distrito de Jayanca de la provincia de Lambayeque en la regin
de Lambayeque.

Se propone conformar una Sociedad de Responsabilidad Limitada, conforme a lo
dispuesto por la Ley General de Sociedades vigente, definiendo la Estructura del Capital
Social en $.12,000; as mismo se da a conocer las funciones, organigrama funcional y
las necesidades de personal.

La estructura de inversin, asciende a $ 273,997 de los cuales el 81% ser financiado
por el BCP mediante la lnea de crdito del FIEX de COFIDE, mientras que el 19%
constituye el aporte propio de la sociedad.

Los egresos se presupuestaron de manera detallada, diseando la estructura de costos
donde los costos de produccin durante el horizonte de proyeccin, constituye el 66%,
los costos de exportacin constituyen el 43%, los costos administrativos el 2%. Con esta
informacin y considerando el precio de mercado internacional de encurtidos en el
mercado norteamericano, asumiendo un margen de ganancia, se asigno un precio de
exportacin de US$ 5.26 por debajo del precio de mercado.

El Estado de Ganancias y Prdidas muestra que el Proyecto estar en capacidad de
coberturar sus costos incluidos el impuesto a la renta y genera una utilidad en ascenso
en el horizonte de proyeccin.
8

Finalmente los indicadores tanto de la evaluacin econmica y financiera, confirman y
demuestran que el plan de negocios es viable. Dichos indicadores son:

VANE: $ 696,562
TIRE: 105%
B/CE: 1.63
PRE: 2 aos, 1 meses
VANF: $ 811,294
TIRF: 458%
B/CF: 1.77
PRF: 1 ao, 3 meses

Estos resultados econmicos y financieros, confirma la validez de la evaluacin del
Proyecto, debido a que los valores financieros como el VANF, la TIRF y la relacin
B/CF son de mayor valor que los criterios econmicos, mientras que PRF es menor que
el PRE lo cual indica que el apalancamiento financiero es el ms adecuado.

9

Captulo I: Aspectos Generales

1.1. Objetivos

Analizar la demanda del mercado internacional que permitir determinar la
viabilidad comercial del plan de negocios de exportacin del encurtido de pimiento
piquillo.

Conocer la normatividad relacionada a la exportacin del encurtido de pimiento
piquillo, tanto en el contexto nacional como internacional, para determinar la
viabilidad legal del plan de negocios.

Disear los aspectos tecnolgicos que debe considerar el plan de negocios para la
exportacin del encurtido de pimiento piquillo, permitiendo determinar su viabilidad
tcnica.

Aplicar los criterios de evaluacin que se deben utilizar para determinar la
viabilidad financiera del plan de negocios para la exportacin del encurtido de
pimiento piquillo.

1.2. Antecedentes

Existen escasas investigaciones que analicen el nmero de empresas que producen y
comercializan encurtido de hongo de pimiento piquillo en el mercado internacional.
Especficamente, no existe ninguna investigacin que determinen los componentes de
un plan de negocios acerca de este producto.

En el mbito nacional no existen planes de negocios sobre el producto que estamos
estudiando, pero hemos encontrado algunas experiencias similares.

En la web se ha encontrado una tesis sobre un plan de negocios de exportacin de
pimiento piquillo en conserva al mercado de Estados Unidos de Norteamrica que
menciona que En la ltima dcada, el Per viene experimentando un crecimiento
singular de sus exportaciones, al punto de obtener recientemente una balanza
comercial positiva, situacin que no haba sido experimentada hace mucho tiempo
atrs. Dentro de estos buenos resultados, se destacan claramente las exportaciones de
productos no tradicionales y en especial de algunos productos agroindustriales.
(ESAN, 2010). Esta investigacin si bien trata sobre un producto cuya materia prima es
la misma que la nuestra, la forma de exportacin es en conserva y no como encurtido.

En la web hemos encontrado una empresa arequipea que se dedica a la exportacin de
productos agropecuarios, entre ellos el pimiento siendo sus principales mercados
Estados Unidos, Mxico, Espaa, entre otros, sin embargo lo exporta como producto
fresco. (Papex SAC, 2011)

El MINCETUR public la Gua de Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios para Exportar
Alimentos a los EE UU donde explica que la oferta exportable peruana est
conformada por ms de 5,000 productos, cientos de ellos agrcolas, donde figura el
pimiento, que incluye el consumo de frutas y verduras de importantes mercados como el
10

estadounidense y abre un sinfn de oportunidades para el sector agroexportador peruano,
sin embargo no precisa informacin sobre el encurtido de pimiento piquillo.
(PROMPER, 2010)

(Tragan, 2005) seala que debido a la creciente diversificacin de los gustos y la
incorporacin de costumbres alimenticias de otras partes del mundo se ha incrementado
el consumo de encurtido, citando principalmente el encurtido de aceituna, en la
poblacin tailandesa. Adems nos advierte de la acogida que tienen en dicho pas los
restaurantes de comida occidental, siendo importante para nuestro estudio conocer
acerca de la importancia Gourmet que puede tener nuestro encurtido, para tener una
vista general de su posible acogida en un mercado cuya tendencia seala la necesidad de
la innovacin de sabores.

(ProChile, 2008) analiza la importancia que han tenido en los ltimos 5 aos los
productos listos para el consumo, tomando el caso de la conserva de alcachofa, cuya
produccin en el Per est destinada en un 40% a la industria de las conservas. Un
punto importante que cabe resaltar es la diferencia que existe en cuanto a destino de la
produccin entre las regiones del Per: mientras la sierra destina la produccin al
mercado en freso, la cosa lo hace en su mayora a la industria.

(Daleya, 2008) nos informa del crecimiento progresivo del consumo de encurtidos de
ajes en estados unidos, marcado por el crecimiento de sus importaciones que ubican al
Per como su segundo pas proveedor en esta lnea y quien presente en el rubro un
crecimiento potencial triplicando desde el 2006 sus importaciones.

La base de datos (TRADE MAP, 2011), presenta una lista de los principales
importadores en el mercado internacional donde el mayor importador de conservas de
hortalizas en cuya elaboracin no intercede el acido actico es Estados unidos con una
cantidad en valor FOB importada de $ 330,990 en el ltimo ao. Seguido por Japn,
Alemania y Francia. Sin embargo en el ao 2010 la Republica de Corea creci en un
51 %. Asimismo, el principal comprador de encurtidos peruanos es Estados Unidos,
seguido por Espaa, Francia y Alemania. Francia vislumbra el mayor crecimiento en el
ltimo ao, respecto a la oferta exportable de este tipo de preparaciones.

En el mbito internacional tampoco hemos encontrado antecedentes sobre el plan de
negocios que vamos a elaborar pero hemos encontrado algunas experiencias similares.

Existe un plan de negocios de una empresa boliviana dedicada a la fabricacin de
insumos para repostera, pastelera y cocina derivados de frutas y vegetales de la regin de
los chichas; utilizando como principales materias primas: frutas como pera, durazno, uvas,
ciruelo, higo, manzana, tomate; y vegetales como ajes, pimientos, maz, zanahorias,
lacayote y zapallos. (Miranda, Jeyson, s.f.)
Hemos encontrado un estudio de factibilidad tcnica, econmica y financiera sobre la
produccin de alcaparras encurtidas en la provincia de Catamarca de la Republica
Argentina, donde nos podemos informar acerca de la existencia de demanda de
vegetales encurtidos a nivel internacional. (Jerez y Novick, s.f.).

Tambin se ha ubicado un estudio pero para industrializar el mango en forma de
encurtido en el mercado de la ciudad de Guayaquil de la Repblica del Ecuador
11

aprovechando los meses donde existe una sobreoferta del mango y de esta manera evitar
la infestacin de la mosca de la fruta. (Gonzles, Rangel y Salas; 2006).

En la republica de San Salvador se publico un informe titulado Oportunidades de
Exportacion para Alimnetos Etnicos, el cual define a los productos etnicos como
aquellos que pertenecen a un pais, pero que en el exterior los consumen tansto
bacionales como extranjeros. Tambien son conocidos como productos de nostalgia
porque forman parte de los habitos de consumo, cultura y tradicin de un pais. Dentro
de esa clasificacion se encuentran los vegetales encurtidos y en dicho informe se explica
que se riene que aprontar retos para su aprovecar oportunidades comerciales en paises
como EE.UU. Uno de los retos es el cambio de patrones de consumo y propone
fortalecer la base productiva, implemenatr nuevos esquemas de financiamiento y
creacion de un sello de origen para la exportacion del encurtido salvadorei.

(Ministerio de Economia, 2005) Existe una tesis denominada Diseo de una Planta
Multifuncional y Modular para la Industrializacin de los Excedentes de la Produccin
Agrcola de la Pennsula de Santa Elena La finalidad del presente trabajo es proponer
el diseo de una planta para aprovechar los excedentes de la produccin agrcola de la
Pennsula de Santa Elena procesando las frutas y hortalizas de la regin. En la primera
parte del trabajo, se selecciona la materia prima de acuerdo a su regionalizacin y
estacionalidad de la oferta/demanda como son: mango, pia, tomate, pepinillo,
esprrago. Propone el diseo de procesos para la elaboracin de mermeladas, frutas en
almbar, encurtidos y enlatados a fin de dar valor agregado al producto de acuerdo a las
posibilidades del mercado. Luego se disea el proceso de produccin seleccionando
etapas y parmetros de procesamiento adecuadas para cada producto a elaborar. Con
esta informacin se procede a disear la planta multifuncional y modular con lneas de
procesamiento adaptables al volumen de cada producto. (Vasquez, 2005)

Hemos encontrado un estudio de factibilidad para la exportacin de conservas
alimenticias al pas de argentina, cuyo objetivo es exportar conservas alimenticias de
Mxico hacia Argentina justificando que en este pas, el consumo de bebidas y
alimentos se encontraba en expansin y dentro de ese tipo de productos se encuentran
los vegetales frescos como los pimientos. (Carmona, Mendoza, & Patricia, 2008)

(ProChile, 2010) sugiere trabajar con los distribuidores supermercados e
hipermercados - para que puedan comercializar los productos y marcas y hacer
degustaciones en puntos de venta, as nos orienta de la manera en la cual podemos
posicionar nuestro producto a travs de una seria de pautas especificas de marketing.

(Cmara de Madrid, 2008) presenta una visin de la situacin actual y perspectivas de
futuro del sector de conservas vegetales en China. Para ello, se han analizado los
componentes de la demanda y de la oferta, las estadsticas de comercio exterior, los
factores de comercializacin as como el marco legal que debe tener en cuenta el
empresario a la hora de vender sus productos en China, sirviendo como directriz para la
realizacin de nuestro proyecto, en cuanto a los puntos que debemos analizar. Por otro
lado, en los anexos, se incluyen direcciones de inters, principales productores y canales
de ventas, normativas, as como las ferias y revistas relevantes del sector, que pueden
ser de ayuda para la elaboracin de nuestro proyecto.
(Oficina Econmia y Comercial de la Embajada de Espaa en Milan, 2006) presenta la
situacin actual del mercado de las conservas vegetales en Italia para lo cual analiza sus
12

estadsticas de importacin y exportacin, la demanda y los canales de distribucin de
este tipo de productos .Estos datos son de suma importancia para la realizacin de
nuestro proyecto porque nos darn una visin global del producto que pretendemos
comercializar. Tambin incluye datos de las principales ferias del sector, algunas
publicaciones relacionadas y direcciones de inters.

(Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Paris, 2006) realiza un
anlisis cualitativo y cuantitativo de la oferta y del comercio de las conservas vegetales
en Francia. Esto nos permite analizar la demanda, tendencias generales del consumo y
el comportamiento del consumidor francs frente a las conservas espaolas, que son
nuestra principal competencia. Con estos datos sobre comercio exterior, podemos
determinar cul es la percepcin del producto espaol en este mercado lo cual
beneficiara el desarrollo de nuestro proyecto.

(ProChile, 2010) define desde el punto de vista de las importadores britnicos que el
mercado de las alcachofas no presenta un crecimiento constante, sin embargo tampoco
disminuye siendo un mercado estable debido a que presenta una demanda firme no
asociada a las pocas de cosecha, por lo cual las empresas chilenas debern contar con
volmenes amplios del producto para abastecer con eficiencia el mercado. Recomienda
adems dos formas de penetrar el mercado de Reino Unido, a travs de uno de los 4
grandes supermercados: Ya sea incursionando como una de sus marcas propias o
abasteciendo a sus proveedores. El precio de las alcachofas en conserva es
relativamente caro y presenta competencia con diversos vegetales frescos.
(ProChile, 2010) estudia la importancia que tiene para el importador Estadounidense la
flexibilidad en la presentacin y contenido del producto. Que el exportador sea capaz de
entregar un producto final de acuerdo a las especificaciones del cliente, lo cual es vlido
tanto en el caso de que se pretenda desarrollar un nuevo producto en el que se han
incorporado cambios que faciliten su adaptacin a este mercado como en el caso de
productos destinados a ser vendidos como marca propia de una determinada cadena de
tiendas o supermercados. Este estudio nos da una visin clara acerca de los factores en
juego relevantes para el importador de este pas.
(ProChile, 2010) manifiesta que para lograr introducirse en el mercado de productos
gourmet espaol se deber llegar con un producto a bajo precio y de calidad, y
siguiendo con la tendencia a consolidar el nmero de compradores fieles a los productos
gourmet, da una excelente posibilidad de ingreso diferenciado al mercado. Asimismo,
en el mbito de la promocin de negocios a corto plazo se sugiere actividades directas
sobre el marketing y ventas, como es la participacin de Ferias Internacionales
Alimentarias y la visita al saln Internacional del Club Gourmet Espaol.
(Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Varsovia, 2006) detalla la situacin del
mercado de conservas vegetales y de frutas en Polonia de manera cuantitativa y
cualitativa a travs del anlisis de la demanda, la oferta, el tamao del mercado y los
canales de distribucin para estos productos. Tambin incluye datos importantes sobre
productores, informacin adicional de las principales ferias del sector a las cuales
podran acudir para promocionar nuestro producto y cita algunas publicaciones
relacionadas con el desarrollo de este mercado. Con toda esta informacin, podemos
evaluar la situacin del mercado de encurtidos en el mundo y proponernos algunos
objetivos en el desarrollo de nuestro proyecto.
13

(Zuiga, 2009) define al sector de las conservas vegetales y detalla sus caractersticas
desagregndolo por productos. Se analiza la produccin y las importaciones de los
ltimos aos, ofreciendo el ranking por pas de origen y ao, lo cual nos permite
conocer a nuestros principales competidores y sobre todo a los posibles mercados a los
cuales podramos ingresar con el desarrollo de nuestro producto. Adems, seala los
obstculos comerciales que podran impedir que nuestro producto se posicione en
nuevos mercados. Tambin se informa sobre los canales de distribucin del producto, la
percepcin del producto espaol en este mercado y los hbitos de consumo de los
pobladores de Puerto Rico.

14

Captulo II: Estudio de Mercado Internacional

2.1. El Producto

2.1.1. Definicin

Para la produccin de Encurtido de Pimiento Piquillo, debemos aplicar las siguientes
NORMAS TCNICAS PERUANAS:

NTP 011.090:2007 PIMIENTO DEL PIQUILLO. Materia prima para
productos procesados: Esta Norma Tcnica Peruana establece los requisitos de
calidad que debe cumplir el pimiento del piquillo que ser utilizado como materia
prima para los diferentes tipos de procesamiento.

NTP 011.091:2008 CONSERVAS DE PIMIENTO DEL PIQUILLO.
Requisitos: Esta Norma Tcnica Peruana establece los requisitos de calidad que
deben cumplir las conservas de pimiento del piquillo destinadas al consumo directo.

NTP 209.100 1976 ESPECIAS Y CONDIMENTOS. Encurtidos: Esta norma
define y establece requisitos de las especies y condimentos para los encurtidos.

El producto es un Encurtido de Pimiento Piquillo segn la Norma Internacional de la
FAO del PROYECTO DE NORMA DEL CODEX PARA ENCURTIDOS.

Es un producto preparado con vegetales y especias, elaborado de forma apropiada para
asegurar la calidad y conservacin del producto.

Por otro lado, en cuanto a la composicin esencial del Encurtido de Pimiento Piquillo
encontramos:

Ingredientes bsicos:
Pimiento Piquillo

Ingredientes facultativos:
Solucin en Salmuera Acidificada (agua, sal y cido ascrbico)
Azcar
Ajo
Infusin de romero.

Las funciones bsicas del producto son:
Listo para consumir como un aperitivo.
Para agregar en la preparacin de diversos Potajes.
Para incluirlo en la preparacin de trtaras, salsas y cremas.

Las certificaciones necesarias para este tipo de productos son:

Certificacin Buenas Prcticas Agrcolas (BPA):sta consiste en la aplicacin del
conocimiento disponible a la utilizacin sostenible de los recursos naturales bsicos
15

para la produccin, en forma benvola, de productos agrcolas alimentarios y no
alimentarios inocuos y saludables, a la vez que se procuran la viabilidad econmica
y la estabilidad social.

Certificacin de Buenas Prcticas de Manufactura: En la cual se establecen las
condiciones bsicas y actividades necesarias para mantener un ambiente higinico
durante la produccin, manipulacin y provisin, con el fin de preparar alimentos
inocuos para el consumo humano.

Certificacin HACCP: La cual permite identificar los posibles peligros asociados
con la produccin de alimentos en todas las fases, desde la produccin primaria
hasta el punto de venta. Actualmente, el Sistema de HACCP es obligatorio slo
para productos hidrobiolgicos y para jugos que se fabrican y comercializan en los
EE.UU., no sindolo para pimiento piquillo en conserva.

2.1.2. Justificacin

El Proyecto para la exportacin de encurtido de pimiento piquillo, es coherente con la
poltica nacional y regional que buscan mejorar la competitividad de las exportaciones
contribuyendo con un producto que genera valor agregado y mejora la imagen del pas.

Cumple as con la Visin del PENX que declara que el Per, pas exportador de una
oferta de bienes y servicios competitiva, diversificada y con valor agregado

Asimismo se enmarca dentro del objetivo general del Proyecto Cooperacin UE Per
en Materia de Asistencia Tcnica Relativa al Comercio
1
que es contribuir al desarrollo
econmico y social del Per y promover su imagen como pas exportador, mediante el
desarrollo y consolidacin de sus exportaciones y su integracin comercial regional e
internacional; mediante el apoyo a la implementacin y desarrollo del Plan Estratgico
Nacional Exportador (PENX) 2003 2013, en sus componentes sobre oferta exportable,
desarrollo de mercados y ampliacin de cultura exportadora.

El conjunto de las polticas nacionales para el crecimiento sostenido de las
exportaciones se encuentra enmarcado en el Plan Estratgico Nacional Exportador
2

(PENX), cuyos cuatro lineamientos son:

El desarrollo de la oferta exportable
El desarrollo de los mercados internacionales de destino
La facilitacin de comercio exterior
La formacin de una cultura nacional exportadora.

Las herramientas de trabajo del PENX son:

Plan de Facilitacin del Comercio Exterior

1
Convenio UE-Per/PENX
2
El PENX fue desarrollado por una Comisin Permanente formada por el sector pblico y privado. Los
integrantes fueron: MINCETUR, RREE, MEF, Ministerio de la Produccin, Ministerio de Transportes y
Comunicaciones, Presidencia del Consejo de Ministros, PROMPEX, Asociacin de Exportadores (Adex),
Sociedad de Comercio Exterior del Per (Comex), Cmara de Comercio de Lima (CCL) y Sociedad
Nacional de Industrias (SNI)
16

Planes Operativos Sectoriales (POS).
Planes Estratgicos Regionales de Exportacin (PERX)

En Per, la intencionalidad de la poltica de Estado est plasmada en el Acuerdo
Nacional
3
, cuya vigsimo segunda poltica est referida al comercio exterior, siendo los
principales puntos:

Establecer una poltica arancelaria que promueva la reduccin del nivel y la
dispersin de los aranceles, respetando los acuerdos de integracin y
compromisos multilaterales;
Fortalecer la cadena logstica de comercio exterior y consolidar los sistemas de
facilitacin aduanera y comercial;
Mejorar, con la participacin activa del sector privado, la infraestructura
vinculada a las actividades de comercio exterior;
Establecer una poltica dinmica e integral de promocin comercial;
Combatir la subvaluacin, el dumping, el contrabando y otras formas de
competencia desleal;
Incidir permanentemente en la eliminacin de barreras paraarancelarias;
Procurar acuerdos nacionales orientados a incrementar y diversificar mercados
para productos y servicios nacionales con valor agregado;
Promover la construccin de una oferta exportable y competitiva con la
participacin de la pequea y mediana empresa;
Armonizar las distintas polticas pblicas que afecten el comercio exterior.

Por otro lado, para el funcionamiento de la planta de encurtido de pimiento piquillo en
el departamento de Lambayeque se requiere cumplir una serie de requisitos y normas
legales.

La Ley General de Industrias Ley N 23407, regula la actividad industrial
manufacturera. El artculo 18 y 19 disponen que se inspeccionaran por medio del
Ministerio de la Produccin que la elaboracin de encurtido de pimiento piquillo en el
pas cumpla con estndares de calidad (inocuidad, medidas sanitarias, etc.) para la
comercializacin y consumo. El artculo 103 dispone que las actividades realizadas por
el proyecto en operacin no deben afectar medio ambiente ni alterar el equilibrio de los
ecosistemas, ni causar perjuicio a las colectividades; en caso contrario la empresa est
obligada a trasladar su planta en un plazo no mayor de cinco aos bajo advertencia de
sanciones administrativas o de otra naturaleza.

En los ltimos aos el intercambio de mercancas se rige por leyes que regulan las
transacciones comerciales; en Per existen diversas instituciones en el mbito pblico y
privado, tales como: MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO
(MINCETUR), SUNAT, MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES,
INDECOPI, entre otros; adems existen LA LEY GENERAL DE ADUANAS, Y LA
LEY de FACILITACION AL COMERCIO EXTERIOR.

3
Firmado en julio 2002, entre las principales fuerzas polticas, organizaciones sociales, representantes de
la sociedad civil y del sector pblico. El documento incluye el consenso de polticas de Estado y el
compromiso de cumplimiento de cuatro grandes objetivos: Democracia y Estado de Derecho, Equidad y
Justicia Social, Competitividad de Pas y Estado Eficiente, Transparente y Descentralizado, hasta el ao
2021.
17

La industria de encurtidos de vegetales constituye una importante oportunidad para el
Per, las importaciones mundiales han crecido a un ritmo promedio de 15% durante el
perodo 2007 - 2010, alcanzando US$ 7,819,399 destacando la participacin de EE.UU.,
Japn y Alemania como los primeros mercados compradores de este tipo de productos.

Las exportaciones mundiales de encurtidos a su vez, ha crecido en trminos promedio
en 27% durante el mismo perodo alcanzando la suma de US$ 8,298,761, destacando la
participacin de China y Francia como los primeros pases vendedores de este tipo de
productos.

El Per, inicia su participacin en el mercado de exportacin a partir del 2008, logrando
una participacin del 7% en dicho ao, de un 7% en el 2009 y de 8% el 2010. En el
ranking de pases exportadores, durante el perodo 2008-2010, el Per se ubica en el
quinto lugar conjuntamente con Espaa y Belgica. Este escenario explica que existen
condiciones favorables para el posicionamiento del Per en esta industria; el panorama
mundial muestra un mercado en crecimiento, destacando el crecimiento exportador
peruano como un proveedor de los mayores mercados del mundo

El Per, especialmente Lambayeque, presenta ventajas competitivas en relacin a los
principales productores y exportadores mundiales; cuenta con condiciones climticas
ideales para la produccin de la materia prima (pimiento piquillo), permitiendo cosechas
durante todo el ao. El rendimiento promedio de materia prima es de 21 TM/Ha de las
cuales el 80% constituye el rendimiento de pulpa, es decir de 16.8 TM/Ha, para la
obtencin de encurtido de pimiento piquillo.

2.1.3. Beneficios presentados

Los beneficios del producto son:

Facilidad de uso.

Componente para una dieta balanceada.

Preserva su valor nutritivo.

Puede comerse a cualquier hora.

Favorece la digestin de los alimentos pesados ya que estimulan las funciones
digestivas y son por ello muy recomendables en personas con poco apetito o
digestiones muy pesadas.

Ideal para consumir despus de tomar antibiticos o en la recuperacin de cualquier
enfermedad, pues colabora en la regeneracin de la flora intestinal.

Previene el cncer de colon.

18

2.1.4. Clasificacin Arancelaria

La partida arancelaria en ambos pases concuerda en los seis primeros dgitos, difiriendo
en los posteriores.

Tabla N 1: Partida arancelaria peruana

PARTIDA
ARANCELARIA
DESCRIPCIN

20.05
Las dems hortalizas preparadas o conservadas
(excepto en vinagre o en cido actico), sin
congelar, excepto los productos de la partida n
20.06.

2005.99.20.00 - - - Pimiento piquillo (Capsicum annuum)

ELABORACIN: Propia. FUENTE: SUNAT

Tabla N 2: Partida arancelaria norteamericana

PARTIDA
ARANCELARIA
DESCRIPCIN

2005.99.50.20
Pimientos prepared or preserved otherwise than by
vinegar or acetic acid, not frozen; In containers
each holding not more than 227 g.

2005.99.50.40 Pimientos, prepared or preserved otherwise than by
vinegar or acetic acid, not frozen; others
ELABORACIN: Propia. FUENTE: USITC

Tabla N 3: Beneficios del encurtido de pimiento piquillo

Componente Encurtido de Pimiento
Piquillo
Otro encurtido comn
Liquido de Gobierno La preparacin del liquido
de gobierno del encurtido
es a base de acido
ascrbico, tambin llamado
vitamina c, el cual cumple
la funcin de antioxidante
y mejora desde un
resfriado hasta la
absorcin intestinal del
hierro presente en los
alimentos e inhibe la
formacin de clulas
cancergenas.
Acido Actico, que
consumido regularmente,
propicia desde la aparicin
de ulceras hasta cncer en
cualquier parte del aparato
digestivo.

Romero Puede aportar
antioxidantes a los
alimentos elaborados

19

con este, ayuda a reforzar
la memoria.

Ajo Previene la hipertensin y
la mala circulacin.
Tiene un alto contenido de
fsforo y de azufre, por eso
se destaca como un sedante
especial para los nervios.

Elaboracin propia.

Las dietas de 746 casos de cncer de colon en el Condado de Los Angeles, California
(EE.UU.) se compararon con los de 746 controles emparejados por edad, sexo, raza, y el
vecindario. En ambos sexos, el consumo total de energa se asoci con un riesgo
significativamente mayor, y la ingesta de calcio se asoci con un riesgo
significativamente reducido.

Estos efectos se redujeron ligeramente despus del ajuste por los factores de riesgo no
dietticos (peso, actividad fsica, antecedentes familiares, y, si es mujer, el embarazo la
historia). En los hombres, el consumo total de grasas y el alcohol fueron responsables
del efecto calrico y en las mujeres, no hay ninguna fuente individual de caloras se
asoci independientemente con el riesgo.

Ni grasas saturadas, ni la grasa de origen animal era responsable del efecto de la grasa.
No hubo otros efectos independientes significativos para la sacarosa, fibra, verduras
crucferas, el beta-caroteno, vitaminas, o de cualquier otro nutriente o micronutriente.

En el anlisis univariado, carnes, aves, panes y dulces se asociaban con un riesgo
excesivo, y el yogur era de proteccin. Despus del ajuste para las fuentes de caloras,
no hay alimentos individuales se asoci con un riesgo excesivo, pero el yogur se
mantuvo significativamente de proteccin. Caloras totales fueron asociadas con el
exceso de riesgo en todo el colon, mientras que los efectos del calcio, la grasa y el
alcohol parece algo ms fuerte en el colon distal. Despus del ajuste, fibra cruda fue
significativamente de proteccin en el colon ascendente, pero ni siquiera dbilmente de
proteccin en el colon distal.

Por otro lado el envase se presenta en vidrio 100% reciclable, mantiene las propiedades
del producto, sin anomalas o alteraciones del producto por gases u otros y no necesita
de aditivos para conservar los alimentos envasados. Adems permite una larga vida en
el anaquel proporcionndole una presentacin ms hogarea y un valor agregado, la
vestimenta que decora a la tapa y su introductorio recetario para la mejor utilizacin de
nuestro producto, presenta una propuesta diferente al consumidor final

2.1.5. Ficha tcnica Comercial

Tabla N 4: Ficha tcnica comercial del encurtido de pimiento piquillo
Nombre comercial en Espaol
Encurtido de Pimiento Piquillo
Nombre comercial en Ingls
Piquillo Pepper Pickle
Partida arancelaria 2005.99.20.00
20

Descripcin arancelaria
Pimiento Piquillo preparado o conservado (excepto en
vinagre o en cido actico), sin congelar.
Descripcin
Producto elaborado con
vegetales frescos con acido
ascrbico.

Composicin
Pimiento piquillo, agua, sal, cido ascrbico, azcar, ajo,
infusin de romero.

Caractersticas sensoriales
Sabor sutil, mezcla de dulzura y cido. Olor, combinacin
amarga y astringente.

Forma de consumo
Los encurtidos se acostumbran a servir fros, como
aperitivo o acompaamiento; tambin para incluirlos en la
preparacin de trtaras, salsas y cremas

Empaque y etiquetado
Se emplear como nico material de envasado el vidrio y
se emplearn etiquetas adhesivas.

Vida til
3 aos partir de su fabricacin

Condiciones de manejo

Mantener en refrigeracin o temperatura ambiente.
Consumir en el menor tiempo posible despus de abrir.
Precio Referencial DDP
1.53 USD/Kg.

Cantidad de produccin
935 000 Kg.

Elaboracin propia.

21

2.2. Criterios de Seleccin del Mercado objetivo

2.2.1. Anlisis de las Importaciones mundiales

Tabla N 5: Lista de los importadores para las preparaciones con hortalizas excepto en
acido actico. en valores FOB ($)
PAISES 2006 2007 2008 2009 2010 TOTAL
PART.
%
EE.UU. 0 257,128 297,385 298,801 330,990 1,184,304 15%
Japn 0 279,294 268,334 287,318 338,982 1,173,928 15%
Alemania 0 218,344 239,954 260,738 233,084 952,120 12%
Francia 0 152,028 178,303 184,998 179,265 694,594 9%
Blgica 0 81,308 82,669 89,800 92,357 346,134 4%
R. Unido 0 88,267 95,458 88,985 113,077 385,787 5%
Espaa 0 89,464 92,729 82,209 97,245 361,647 5%
Corea 0 118,034 122,238 76,368 115,628 432,268 6%
Canad 0 64,669 72,160 65,293 75,062 277,184 4%
Otros 0 433072 540558 562511 475292 2,011,433 26%
TOTAL 0 1,781,608 1,989,788 1,997,021 2,050,982 7,819,399 100%
TOTAL
%
0% 23% 25% 26% 26% 100%

Fuente: Trademap, Elaboracin: Propia

En la tabla N 5 se observa que, durante el perodo en estudio 2006-2010, los mayores
importadores de conservas de hortalizas en cuya elaboracin no intercede el acido
actico son Estados unidos y Japn con una cantidad en valor FOB importada de $
1,184.304 y $ 1,173,928 respectivamente. Siguen Alemania y Francia. Sin embargo
ntese que en el ao 2010 respecto al 2009, la variacin ms alta es de la Republica de
Corea.

Tabla N 6: Lista de los importadores para las preparaciones con hortalizas excepto en
acido actico. (Tm.)
PAISES
2007 2008 2009 2010
TOTAL
PART.
%
Corea 225,612 231,301 158,241 205,642
820,796 26%
EE.UU.
164,398 163 171,137 177,824
513,522 16%
Japn 172,248 144,305 151,951 168,179
636,683 20%
Alemania 155,945 146,613 15,715 138,654
456,927 14%
R. Unido 90,249 94,959 103,917 103,597
392,722 12%
Francia 50,597 50,539 45,728 62,889
209,753 7%
Espaa 44,436 44,004 40,014 42,964
171,418 5%
TOTAL 903,485 713,892 688,712 901,759 3,201,821 100%
TOTAL % 28% 22% 22% 28% 100%

Fuente: TradeMap. Elaboracin: Propia

22

2.2.2. Anlisis de las Exportaciones Mundiales

Tabla N 7: Lista de los exportadores para las preparaciones con hortalizas excepto en
acido actico. en valores FOB ($)
PAISES 2006 2007 2008 2009 2010 TOTAL
PART.
%

China 0 387,647 408,336 397,921 493,743
1,687,647 20%

Francia 0 200,316 225,852 209,574 225,640
861,382 10%

Per 0 0 161,851 154,711 180,093
496,655 6%

Espaa 0 147,719 153,028 148,356 148,533
597,636 7%

Blgica 0 107,340 129,093 125,321 124,141
485,895 6%
Italia 0 116,511 135,668 118,829 111,631
482,639 6%

Holanda 0 74,005 116,811 103,642 122,226
416,684 5%

Alemania 0 85,701 98,825 92,419 83,609
360,554 4%

Corea 0 77,455 87,601 91,680 102,333
359,069 4%

Otros 0 546563 661558 713232 629247
2,550,600 31%
TOTAL 0 1,743,257 2,178,623 2,155,685 2,221,196 8,298,761 100%
TOTAL
%
0% 21% 26% 26% 27% 100%


El mayor exportador en esta rama es la China consagrndose con un valor FOB en las
exportaciones durante el perodo 2006.2010 de 1,687,647 dlares americanos en el
ltimo ao. Es importante tambin mencionar que Per se encuentra entre los
exportadores ms importante en esta rama despus de Francia, teniendo un crecimiento
en promedio de 6 puntos anuales.

Tabla N 8: Lista de los exportadores para las preparaciones con hortalizas excepto en
acido actico en cantidades. (Tm.)
PAISES
2007 2008 2009 2010
TOTAL
PART.
%
China 542,982 529,929 471,172 538,038
2,082,121 48%
Francia 114,481 113,138 105,445 124,394
457,458 11%
Espaa 91,607 96,494 98,961 111,497
398,559 9%
Blgica 82,477 86,718 82,029 84,332
335,556 8%
Per 0 86,078 80,214 84,496
250,788 6%
Tailandia 96,169 76,469 66,895 71,062
310,595 7%
Holanda 57,365 68,320 54,621 48,380
228,686 5%
Italia 34,018 39,852 35,801 35,203
144,874 3%
EE.UU. 30,552 30,070 3,447 36,911
100,980 2%
TOTAL 1,049,651 1,127,068 998,585 1,134,313 4,309,617 100%
TOTAL % 24% 26% 23% 26% 100%


23

2.2.3. Anlisis de la exportacin nacional

Tabla N 9: Lista de los mercados importadores para las preparaciones con hortalizas
excepto en acido actico exportado por Per - En valores FOB ($)
Importadores Valor
exportada
en 2006
Valor
exportada
en 2007
Valor
exportada
en 2008
Valor
exportada
en 2009
Valor
exportada
en 2010
VARIACION
Porcentual 2009-
2010
Mundo 0 0 161,851 154,711 180,093
16.4060733
Estados
Unidos de
Amrica
0 0 85,400 80,553 90,868
12.8052338
Espaa 0 0 49,681 50,208 61,943
23.3727693
Francia 0 0 8,973 8,443 10,757
27.4073197
Alemania 0 0 2,635 2,978 3,227
8.36131632
Canad 0 0 3,019 2,515 2,782
10.6163022
Australia 0 0 1,852 1,363 2,047
50.1834189
Blgica 0 0 782 1,270 1,335
5.11811024
Pases Bajos
(Holanda)
0 0 3,134 1,093 1,160
6.12991766
Brasil 0 0 396 659 1,112
68.7405159
otros 0 0 5980 5626 4861
-13.5975827
Fuente: Trademap. Elaboracin: Propia

Grfico 1: Exportaciones peruanas de conservas de hortalizas.
Fuente: Trademap. Elaboracin: propia

En el Grfico 1 podemos observar que nuestro principal comprador es Estados Unidos,
seguido por Espaa, Francia y Alemania. Francia vislumbra el mayor crecimiento en el
ltimo ao, respecto a la oferta exportable de este tipo de preparaciones.
24

Tabla N 10: Lista de los mercados importadores para las preparaciones con hortalizas
excepto en acido actico exportado por Per (Tm.)
Exportadores 2007 2008 2009 2010
China 0 9 31 35
Alemania 0 4 3 6
Estados Unidos 0 8 7 3
Lbano 0 0 0 0
Aruba 0 0 0 0
Estados unidos
de Amrica
0 0 0 0
Argentina 0 18 0 0

2.2.4. Seleccin del Mercado Objetivo

Para seleccionar el mercado destino se ha realizado un anlisis comparativo de tres
mercados potenciales (EE.UU, Japn y Espaa), teniendo en cuenta los siguientes
criterios:

a) ADAPTACIN DEL PRODUCTO
EE.UU

En los ltimos aos se ha aumentado ciertos requerimientos regulatorios para ingresar a
este pas, como normas y reglas que gobiernan la higiene e inocuidad de los alimentos
importados que cada vez son ms exigentes, por ejemplo, el uso del sistema HACCP
(Anlisis de Riesgos en Puntos de Control Crticos) hoy aceptado internacionalmente.

JAPN

El Ministerio de Salud y Bienestar est autorizado para prohibir la venta de ciertos
productos alimenticios que no se ha comprobado todava que son beneficiosos para la
salud humana. Ley Bsica de la Seguridad Alimentaria decidi que se abandone el
criterio de que todos los alimentos son seguros y se forme la idea de que en todos los
alimentos existe algn riesgo, que se realice la evaluacin cientfica de las
informaciones y se publiquen sus resultados para que los consumidores elijan los
alimentos bajo su propia responsabilidad; para ello como medida sanitaria realizan un
proceso de cuarentena con el cual se comprueba la composicin de los alimentos
procesados, como consecuencia de este proceso se pueden causar daos en el producto
lo cual podra generar prdidas para el exportador.

ESPAA

Los alimentos deben ser sanitariamente intachables en lo referente a su consumo. Los
alimentos deben ser aptos para el consumo, es decir, no provocarn trastornos tan
perjudiciales que impidan su oferta en las vas comerciales ordinarias. Por ejemplo, no
estarn alterados, ni sern repugnantes, ni mostrarn otras desviaciones de su perfecto
estado higinico.
25

Los alimentos deben responder a las disposiciones legales en vigor y a las normas
comerciales generales, en lo concerniente a su tecnologa de fabricacin, composicin y
dems caractersticas, as como en sus formas de presentacin. En caso contrario, se
declararn no aptos para salir al mercado alimentarlo.
Los fraudes (imitaciones, correcciones, sustituciones, falsificaciones y mermas de la
calidad) no deben tener lugar en la comercializacin de los alimentos.
Tiene lugar un fraude cuando se realiza voluntariamente una manipulacin con la
finalidad de engaar al comprador, al que se le ofrece una mercanca que tiene unas
caractersticas de calidad inferiores a las que debiera responder.
Los alimentos no deben contener aditivos no autorizados, as como tampoco productos
qumicos (herbicidas, etc.) u otras sustancias y agentes de accin farmacolgica, las
disposiciones legales fijan los contenidos mximos permitidos en los alimentos.
Los alimentos deben exhibir una adecuada identificacin. En sus envases, los alimentos
deben incluir la siguiente informacin: denominacin comercial, nombre y direccin del
fabricante (y del envasador), relacin de ingredientes, peso (neto y escurrido, si
procede) y fecha tope de conservacin. Tambin se expresan los contenidos en caloras,
nutrientes y otros datos, como caractersticas especiales de determinados artculos. En
todos los casos debe quedar garantizado que lo expresado mediante palabras y dibujos
en los envases y etiquetas responde a la realidad de forma inequvoca.

Tabla N 11: Calificacin para la adaptacin del producto

Pas Ponderado Calificacin Resultado
EEUU 25 7 175
JAPON 25 5 125
ESPAA 25 6 150

b) CAPACIDAD ECONMICA

Tabla N 12: Ingreso percapita de los pases potenciales ($)

INGRESO PERCAPITA
PAIS 2007 2008 2009 2010
ESTADOS UNIDOS 44,000 45,800 46,700 47,400
JAPON 33.100 33.500 33.400 34,200
ESPAA 27.400 31,200 29,800

29,500
Fuente: INDEX MUNDI. Elaboracin: Propia

EE.UU
Con respecto a este pas en el ao 2010 registr un ingreso per cpita de $ 47 400, su
crecimiento respecto del 2009 fue de 1.01%, este pas tiene un ingreso per cpita mayor
respecto a los otros dos.

26

JAPN
Como se puede observar en el cuadro, si bien ha aumentado el ingreso per cpita en el
20010 respecto del 2009 en 1.02% Japn tiene un ingreso per cpita menor comparado
con los otros dos pases.

ESPAA
Espaa por su parte cuenta no tiene un incremento, al contrario est entrando en una
etapa de recesin.

Tabla N 13: Calificacin de la capacidad econmica

EEUU 20 7 140
JAPON 20 6 120
ESPAA 20 4 80

c) CERCANA GEOGRFICA

EE.UU
El intercambio comercial entre Per y EEUU es ms factible, debido a la cercana
geogrfica que existe, teniendo en cuenta la distancia y el tiempo (10 das) para el
traslado de las mercancas por va martima.

JAPN
Si la transaccin de realizara del puerto de Paita al puerto de Yokohama, tardara
aproximadamente 40 das. Por otro lado cabe resaltar que existe un alto precio del
transporte interior, es decir llevar el contenedor del puerto japons a la direccin del
cliente, esto conllevara a un incremento del precio del producto, de esta no se
posicionara adecuadamente en el mercado.

La carencia de espacio para vender y almacenar, Japn es un pas con una extensin
geogrfica muy reducida para su poblacin. Como consecuencia de ello, las empresas
frecuentemente cuentan con un espacio muy limitado y, adems, con un alto coste de
alquiler para almacenar sus mercancas.

Por otra parte Japn se encuentra en una etapa de reconstruccin nacional, lo cual hace
aun ms difcil la DFI dentro del pas de destino.

ESPAA
La ruta comercial cubierta de Paita- Per a Barcelona-Espaa tiene una duracin de 17
das por medio martimo recorriendo 5,309.73 Nudos de trayectoria.

Tabla N 14: Calificacin de cercana geogrfica
EEUU 15 8 120
JAPON 15 3 45
ESPAA 15 7 105

27

d) CERCANA PSICOGRFICA

EE.UU

HBITOS DE CONSUMIDOR
Hoy en da, este pas viene impulsando una campaa internacional de Consumo de
PRODUCTOS NATURALES, sabores nuevos, prcticos y saludables.
La tendencia apunta a crear conciencia para el consumo de estos productos, que
resulten prcticos, no ocupen mucho espacio y su conservacin sea prolongada.

PRACTICAS COMERCIALES

Con respecto a las polticas comerciales de estados unidos se cuenta con Tratado de
Libre Comercio que exonera del pago de impuestos a nuestro pas.

JAPN


Tradicionalmente, los japoneses siempre se han preocupado por la calidad y por el
renombre de la empresa, sin tener en cuenta el lado de la sustentabilidad ambiental a
comparacin de los dems pases. No obstante, con unas condiciones econmicas ms
duras, el precio se hace cada vez ms importante a la hora de la eleccin del
consumidor.

El servicio al cliente es un elemento importante en la venta: explicaciones tcnicas,
cumplimiento de las fechas de entrega, etc.

La calidad del servicio ofrecido depender de cmo se superen las barreras lingsticas
y de cmo se adapten las tcnicas de ventas a la poblacin local. Perfil del consumidor y
su poder adquisitivo. Los consumidores japoneses han sido tradicionalmente reticentes a
comprar productos extranjeros, aunque cada vez se han abierto ms a ellos.
Los consumidores de este pas son ricos, sofisticados y con intereses y gustos muy
diversificados, desde las necesidades tradicionales a los anhelos occidentalizados.


Actualmente se cuenta con el Sistema General de Preferencias, sin embargo el Per
confa poner en marcha el Tratado de Libre Comercio Bilateral con Japn a fines de
junio de este ao.

ESPAA

Los hombres y las mujeres espaoles se parecen cada vez ms en sus hbitos como
consumidores, aunque todava hay aspectos en los que el gnero contina marcando
diferencias: la preocupacin por el control del peso, la importancia que dan a la
religin en sus vidas o el modo de disfrutar del da a da. En general, los valores ms
28

presentes en el consumidor espaol lo definen como alguien dispuesto a asumir
compromisos medioambientales, poco presuntuoso intelectualmente y sin problemas
para disfrutar del ocio en su propia casa. Asimismo, se trata de personas poco
dispuestas a asumir responsabilidades para incrementar sus salarios, y poco dadas a
experimentar con productos nuevos.


Espaa desea que el acuerdo entre la UE y la CAN se concrete cuanto antes.
Exhortamos a todos los pases del bloque andino a que lo hagan; sin embargo, estamos
dispuestos a analizar y evaluar pasos que faciliten a los pases que ms voluntad tienen.
Nos parece que es razonable", afirm el presidente del Gobierno de Espaa.

Tabla N 15: Calificacin cercana psicogrfica

EEUU 15 8 120
JAPON 15 6 90
ESPAA 15 7 105

e) RIESGO PAIS

Segn el COFACE (2011), este indicador refleja el riesgo medio de impago a corto
plazo de las empresas de un pas. Indica hasta qu punto el compromiso financiero de
una empresa de un pas determinado est influenciado por la situacin econmica,
financiera y poltica del mismo.

Las calificaciones se sitan en una escala de 7 niveles A1, A2, A3, A4, B, C, D, en
orden creciente del riesgo. La calificacin se establece combinando los siguientes
criterios de evaluacin:

- Vulnerabilidad de la coyuntura.
- Riesgo de crisis de liquidez en divisas.
- Exceso de endeudamiento exterior.
- Vulnerabilidad financiera del Estado.
- Debilidad del sector bancario.
- Debilidades del entorno poltico y del gobierno.
- Comportamiento de pago de las empresas.

A1 - La situacin poltica y econmica muy estable influye de forma favorable en el
comportamiento de pago de las empresas, por lo general, bueno. La probabilidad de
impago es muy poca.
A2 - La probabilidad de impago sigue siendo escasa, aunque el entorno econmico y
poltico del pas o el comportamiento de pago de las empresas del pas sea algo peor que
en los pases con calificacin A1.

A3 - El comportamiento de pago, en general no tan bueno como en las categoras
anteriores, podra verse afectado por una modificacin del entorno econmico y poltico
del pas, incluso si la probabilidad de que esto llevara a un impago siga siendo poco
elevada.

29

A4 - El comportamiento de pago, a menudo bastante medio, podra adems quedar
afectado por un entorno econmico y poltico que podra deteriorarse, la probabilidad de
que esto lleve a un impago es aceptable.
B - Un entorno econmico y poltico inseguro es susceptible de afectar a los
comportamientos de pago, con frecuencia mediocres.

C - El entorno econmico y poltico de pas, muy inseguro, podra deteriorar un
comportamiento de pago, ya normalmente bastante malo.

D - El entorno econmico y poltico del pas presenta un riesgo muy elevado, que
agravar los comportamientos de pago, en general deplorables.

Tabla N 16: Calificacin del riesgo pas

CLASIFICACIN RIESGO PAS
Nombre de Pas Clasificacin Pas
EE.UU A2
JAPN A2
ESPAA A3
Fuente: COFACE. Elaboracin: Propia

Tabla N 17: Ponderado de riesgo pas

EEUU 5 7 35
JAPON 5 4 20
ESPAA 5 4 20
Elaboracin: Propia

f) GRADO DE APERTURA

Tabla N 18: Exportaciones de los pases potenciales($)

EXPORTACIONES
PAIS 2008 2009 2010
ESTADOS UNIDOS
1.291.000.000.000 1.069.000.000.000 1.270.000.000.000
JAPON
746.500.000.000 545.300.000.000 765.200.000.000
ESPAA
285.400.000.000 224.000.000.000 268.300.000.000

Tabla N 19: Importaciones de los pases potenciales ($)
IMPORTACIONES
PAIS 2008 2009 2010
ESTADOS UNIDOS
2.112.000.000.000 1.575.000.000.000 1.903.000.000.000
JAPON
708.300.000.000 501.600.000.000 636.800.000.000
ESPAA
414.500.000.000 286.800.000.000 324.600.000.000
30

Tabla N 20: PBI (en miles de millones de dolares)

PBI
PAIS 2008 2009 2010
EE.UU.
14.72 14.33 14.72
JAPON
4.442 4.211 4.338
ESPAA
1.432 1.379 1.376
Fuente: INDEX MUNDI. Elaboracin: Propia

Para medir el Grado de Apertura se utilizan tres variables: Exportaciones (X),
Importaciones (M) y Producto Bruto Interno (PBI) utilizando la siguiente ecuacin:

Obtenemos como resultado:

Tabla N 21: Grado de apertura comercial

APERTURA COMERCIAL
PAIS 2009 2010
ESTADOS UNIDOS 18% 215.5%
JAPON 24.861% 32.32%
ESPAA 37% 43%

EE.UU.- En el ao 2009 en este pais fue de 18% creciendo a 21.5% en el
20010

JAPN.- Al igual que Estados unidos la apertura comercial de Japn
subi de 24.861 % a 32.32%

ESPAA.- Finalmente en Espaa en el 2009 fue de 37% creciendo a 43%
en el 2010

Tabla N 22: Calificacin del grado de apertura comercial

EEUU 20 8 160
JAPON 20 6 120
ESPAA 20 7 140

Luego de haber evaluado los criterios anteriormente mencionados en los pases de
Estados Unidos, Japn y Espaa, he procedido a seleccionar el mercado de destino.

IA = X + M *
100
PBI

31

Tabla N 23: Matriz de seleccin del mercado de destino

PAISES CRITERIOS PUNTAJE
TOTAL
a b c D E f
EEUU 175 140 120 120 160 35 740
JAPON 125 120 45 90 120 20 520
ESPAA 150 80 105 105 140 20 600
Elaboracin: Propia

Donde:

a) ADAPTACIONES DEL PRODUCTO
b) CAPACIDAD ECONMICA
c) CERCANA GEOGRFICA
d) CERCANA PSICOGRFICA
e) GRADO DE APERTURA
f) RIESGO PAIS

Segn los resultados obtenidos en el anlisis de la matriz de seleccin, el mejor mercado
para la exportacin del producto es Estados Unidos.

2.2.5. Anlisis de las barreras de entrada al mercado objetivo.

Como la mayora de los productos alimenticios, los productos del mar en general y
dentro de ellos las conservas de pescado en particular, estn regulados por el FDA (U.S.
Food and Drug Administration o Administracin de Alimentos y Medicamentos de los
EE.UU.) y estn sujetos a inspeccin por parte de aduana (US Customs & Border
Protection) al momento de llegar al puerto. De acuerdo a esto, para que la mercanca
que se encuentra en los puertos de ingreso pueda ser liberada de aduana se requiere
cumplir con las leyes y reglamentos acreditndolo por medio de la documentacin
exigida.

En general, se pueden resumir estas regulaciones como sigue:

Identificacin de las agencias pertinentes ante las cuales se deben tramitar
permisos de ingresos, el registro de productos y etiquetas

Los criterios de Buenas Prcticas de Manufactura se aplican para determinar si un
alimento ha sido adulterado en cualquier instancia de su produccin a objeto de evitar
que estos impliquen un riesgo para la salud de los consumidores.
A partir de Diciembre del ao 2003 entr en vigencia el Acta de Proteccin de la Salud
Pblica, Preparacin y Respuesta ante el Bioterrorismo de fecha 12 de junio, 2002
Public Health Security and Bioterrorism Preparedness and Response Act) que regula la
circulacin de productos alimenticios dentro de los EE.UU.

Esta ley permite al FDA responder con rapidez ante una amenaza de ataque terrorista o
un ataque terrorista real contra el suministro de alimentos de los EE.UU. De este modo,
el procedimiento ayuda al FDA a determinar la localizacin y las causas de las posibles
amenazas y le permite notificar rpidamente a las instalaciones que pudieran verse
afectadas.
32

Todas las instalaciones tanto las localizadas en los EE.UU., como en el extranjero que
fabriquen, procesen, empaquen o mantengan en depsito alimentos para el consumo
humano o animal en los EE.UU. deben ser registrados en el FDA a menos que dicha
instalacin califique como apto para obtener una exencin de acuerdo a la regulaciones
del FDA. Las instalaciones extranjeras de alimentos cubiertas por estas regulaciones
deben designar un agente en los EE.UU. para dicho trmite. A partir del 12 de
diciembre del 2003, el FDA debe ser notificado electrnicamente y por adelantado de
cualquier envo de alimentos para consumo humano y animal importado o que transite
por los EE.UU., a menos que el alimento se excluya de este previo aviso.

Sancin por no registrarse: Los alimentos importados desde una instalacin extranjera
no registrada se retendrn en el puerto de entrada hasta que se registre la instalacin,
salvo que el FDA ordene que se transporten a una instalacin segura. El propietario,
comprador, importador o destinatario debe hacerse cargo del almacenamiento de los
artculos alimenticios en una instalacin segura designada por el FDA.

Todas las empresas relacionadas con alimentos y bebidas en los EE.UU. y en el
extranjero, deben registrarse usando los mismos formularios (incluye bodegas,
procesadores, importadores, productores, etc.). El dueo, operador, o agente a cargo de
una planta domstica en los EE.UU. o extranjera que produce/procesa, empaca o
mantiene alimentos para consumo humano o animal en los EE.UU., o un individuo
autorizado por uno de ellos, debe registrar esa planta con el FDA. Una planta extranjera
debe designar a un agente (U.S Agent) que resida legalmente o mantenga un lugar de
trabajo y estar fsicamente presente en los EE.UU. para propsitos de registro. No todas
las plantas extranjeras que producen/procesan, empacan, o mantienen alimentos para ser
consumidos en los EE.UU. (humano o animal) tienen que registrarse.

El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Per, el cual entr en
vigencia el 01 de febrero del 2009, ha establecido el siguiente arancel:

20019035
Pimientos, prepared or preserved by vinegar or acetic acid
(Pimientos, preparados o conservados por vinagre o cido actico.)

Ao
Arancel Preferencial
4

Ad Valorem (%)
2009 0%
2010 0%
2011 0%
2012 0%
2013 0%
2014 0%
2015 0%

4
Segn el Tratado de Libre Comercio Per EE UU
33

2016 0%
2017 0%
2018 0%
2019 0%
Elaboracin: Propia
Fuente: TLC PERU-EE.UU

Por lo tanto el Per tiene beneficios arancelarios con el pas de destino, lo que sera una
ventaja ms para nosotros

a) Calidad e inocuidad

Exigencias sanitarias y fitosanitarias:

Si bien no es obligatorio en los EE.UU., actualmente en el Per, DIGESA ha
establecido criterios microbiolgicos de calidad sanitaria e inocuidad que deben cumplir
los alimentos y bebidas en estado natural, elaborados o procesados, para ser
considerados aptos para el consumo humano. La verificacin de su cumplimiento est a
cargo de los organismos competentes en vigilancia sanitaria de alimentos y bebidas a
nivel nacional. Dichos criterios fueron promulgados segn Resolucin Ministerial N
591-2008-SA/DM del Ministerio de Salud.

Todos los productos alimenticios que se comercializan en los EE.UU. deben cumplir
con los patrones de salud y seguridad de los alimentos establecidos bajo la Ley Federal
de Alimentos, Drogas y Cosmticos (Federal Food, Drug, and Cosmetic Act - FD&C
Act). En EE.UU.

No existen requisitos fsicos, qumicos, microbiolgicos ni sensoriales obligatorios para
el ingreso de pimientos preparados en vinagre. Los requisitos que debe cumplir el
producto se basarn en lo indicado en el contrato o solicitud de compra. Sin embargo, se
pueden considerar los requisitos especificados por la Norma Tcnica Peruana
Conservas los cuales se indican a continuacin:

Caracteres sanitarios.- Las verduras u hortalizas que se utilicen para la preparacin
de las conservas debern estar sanas, limpias y exentas de lesiones y manchas
anormales, as como de cualquier otro defecto que pueda afectar a su comestibilidad,
al buen aspecto del producto final o a su posibilidad de adecuada conservacin.
Aditivos autorizados.- En la preparacin de las conservas podr utilizarse los
siguientes ingredientes, sin exceder las dosis mximas que se indique o estn
autorizadas por el Cdigo Alimentario FAO:

a) Agua potable.
b) Sal comn.
c) Azcar.
d) Vinagre.
e) Aceites vegetales comestibles.
f) Zumo de limn.
g) Especias y aromatizantes.
34

h) cidos ctrico, tartrico, mlico, lctico y actico.
i) cido ascrbico.

La FDA (Food and Drug Administration Amendments Act FDAAA, refuerza las
regulaciones de inocuidad alimentaria y entre las que se encuentra como nuevo requisito
el Registro de Alimentos a ser exportados (Reportable Food Registry - RFR)) reconoce
como productos acidificados aquellos a los que se en su elaboracin se le agrega algn
cido para bajar el pH a 4,6 o a menos y con actividad de agua > 0,8
Estndares de calidad comercial:
Las conservas de pimiento se clasificarn en 3 grados o categoras de calidad:

Categora Extra
Categora I
Categora II

La inclusin en cada una de estas categoras depender de los factores de calidad que
cada grado o categora, se indican a continuacin:

Categora extra: Esta calidad se asignar a las conservas de pimientos de lquido
claro o ligeramente turbio, color bueno, tamaos prcticamente uniformes y
prcticamente libres de defectos. En esta categora slo podrn incluirse los
corazones y fondos enteros en sus distintas formas de preparacin.
Categora I: Se asigna a los corazones y fondos de pimientos al natural, en mitades
o cuartos, y a los pimientos aliados o marinados, de lquido claro o ligeramente
turbio, color bueno, tamao uniforme y regularmente libres de defectos.
Categora II: Se asignar esta categora a los corazones o fondos de pimientos al
natural, en mitades o cuartos y los pimientos aliados o marinados, de lquido
turbio, color aceptable, tamaos regularmente uniforme y libres de defectos graves.

CARACTERISTICAS EXTRA I
Color
Rojo uniforme propio del
fruto maduro
Rojo plido y naranja sin
presencia de partes verde
Textura
Para pimientos enteros Firme en un 90% Firme en un 70%
Para pimientos en tiras y trozos Firme en un 80% Firme en un 70%
Tolerancia en uniformidad
(relacin de longitud)
1 a 1,5 1 a 1,7
Nmero semillas por fruto o por
100 g de producto escurrido
Mximo 6 Mximo 10
Mximo de piel quemada por fruto o
100 g de producto escurrido

Para pimientos enteros 1 cm2 1,5 cm2
Para pimientos en tiras y trozos 1,5 cm2 2 cm2
35

Forma
Triangular y pice agudo sin
deformacin.
Triangular y pice agudo se
aceptan leves deformaciones
no asignados por plagas
Materias extraas Ausencia Ausencia
Vaco mnimo
Envase de hojalata cilndrico 3 pulgadas de Hg 3 pulgadas de hg
Envase de hojalata rectangulares Positivo Positivo
Envase de vidrio 6 pulgadas de Hg 6 pulgadas de Hg
pH mximo 4,6 4,6
Color Caracterstico Caracterstico
Olor Caracterstico Caracterstico
Sabor Caracterstico Caracterstico
Elaboracin: Propia
Fuente: NTP 011.091:2008 INDECOPI

Productos de Baja Acidez o Acidificados
La FDA reconoce como productos de baja acidez, aquellos productos que son tratados
con calor, con un pH mayor a 4,6, una actividad del agua mayor 0,85 y que se venden
en envases hermticamente cerrados (enlatados). Por otro lado, se consideran productos
acidificados aquellos a los que se en su elaboracin se le agrega algn cido para bajar
el pH a 4,6 o a menos y con actividad de agua > 0,85 Las regulaciones de la FDA
establecen que todos los procesadores de productos de baja acidez o acidificados que se
quieran comercializar deben registrar sus plantas para obtener el FCE (Food Canning
Establishment Number). Adicionalmente, para cada producto que se desee
comercializar, es necesario obtener un registro SID (Submission Identifier).
5

El pimiento piquillo en conserva es un producto acidificado por lo que debe cumplir las
regulaciones de la FDA sobre alimentos acidificados que se encuentran en los siguientes
ttulos del Cdigo de Regulaciones Federales (CFR): 21 CFR 114 (CFR, Ttulo 21,
Parte 114 Alimentos acidificados).

Control del Permiso de Emergencias

Los aspectos relacionados al control del permiso de emergencias se encuentran
regulados por el Cdigo de Regulaciones Federales, Ttulo 21, Parte 108 Control del
Permiso de Emergencias (21 CFR 108).

La incorrecta o impropia fabricacin, procesamiento o empaque de alimentos
acidificados procesados trmicamente, empacados en envases sellados hermticamente,
podra generar como resultado la distribucin de alimentos perjudiciales a la salud.

Cuando se comprueba que el fabricante no ha cumplido con todos los requerimientos de
la Subparte B Requerimientos y Condiciones Especficos para la Exencin de o el
Cumplimiento con un Permiso de Emergencia del 21 CFR 108, incluyendo el registro
y presentacin de informacin de los procesos de fabricacin, procesamiento o
empaque, el Comisionado de Alimentos y Drogas puede, para proteger la salud pblica,
requerirle a cualquier fabricante de alimentos acidificados, que obtenga y mantenga un

5
Food and Drug Administration (FDA)
36

permiso provisional de emergencia segn lo estipula la Seccin 404 de la Ley Federal
de Alimentos, Drogas y Cosmticos.

Despus de la determinacin y notificacin por el Comisionado, el fabricante, no podr
posteriormente introducir o enviar al comercio ningn alimento fabricado, procesado o
empacado por l, a no ser que tenga un permiso emitido por el Comisionado o que
obtenga anticipadamente aprobacin escrita de la Administracin de Alimentos y
Drogas conforme al 21 CFR 108, Sub Parte12 Fabricacin, procesamiento o empaque
sin tener un permiso o en violacin de un permiso, literal (a).
6

Envase:
Haremos uso de un Envase, cuyo recipiente que est en contacto directo con el
producto y, es el de venta al consumidor.

Para el envasado de pimiento piquillo en encurtido se recomienda frascos de vidrio,
como se muestra en el siguiente grfico, por sus mltiples propiedades:

Es impermeable a los gases, los vapores y los lquidos y excepcional como material
de proteccin y barrera.
Es un material higinico, fcil de lavar y esterilizar.
No transmite sabor a los alimentos a pesar del tiempo, convirtindose en garanta de
sabor y aroma intacto.
Mediante su transparencia, permite mostrar el contenido muy limpiamente, haciendo
resaltar la belleza del producto.
Tiene una proteccin contra los rayos ultravioleta que podran deteriorar el producto
que contiene el envase.
Tiene una gran resistencia mecnica suficiente para soportar los golpes en el proceso
de empacado.
Es un material econmico y de peso reducido.
Puede utilizarse para el recalentamiento de productos alimenticios en hornos clsico
so microondas.
No presenta problemas de cierre ni etiquetado.
Es un material 100% reciclable y frecuentemente reutilizable.

Previamente debemos esterilizar los envases.

El envasado deber hacerse en condiciones higinicas tales que impidan la
contaminacin del producto.

6
Center Food Safety & Applied Nutrition CFSAN (FDA) 21 CFR 108
37

Empaque
Empaque: generalmente se refiere al material de amortiguamiento o acojinamiento que
protege a los productos y/o envases dentro de un embalaje, para efectos de de
transporte, almacenamiento y distribucin, tanto de productos a granel como de
cantidades variables de productos en su envase primario (y secundario)

Vamos a utilizar cajas de cartn corrugado de 12 o 24 unidades.. Las cajas de cartn son
el empaque recomendado para los productos agroindustriales procesados.

El cartn corrugado esta formado por la unin de tres papeles, los cuales se denominan:
el externo tapa o cara, el intermedio onda y el interno contratapa o contracara, este tipo
de corrugado con una sola onda corresponde al denominado "simple onda" que es el
comnmente utilizado para este tipo de envases. Estos empaques brindan la mejor
proteccin para los envases de vidrio. Podemos aprovechar el exterior de las cajas para
la comunicacin grfica; pueden ser impresas o no, en caso de ser impresos puede
optarse por una impresin en uno, dos o tres colores. El costo de las cajas es econmico
y sobretodo son reciclables.

Dentro de caja, entre envase y envase, irn unas divisiones llamados: Los aditamentos
corrugados, stos ayudan a distribuir el producto dentro del empaque; as mismo,
proporciona una resistencia extra para el apilamiento.

38

En las cajas se debern marcar signos como:

Embalaje:

El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del producto
y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo.

Los materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base en las necesidades del
producto, mtodo de empaque, mtodo de pre-enfriamiento, resistencia, costo,
disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones
ambientales.
Las cajas de cartn son el embalaje recomendado para los productos agroindustriales
procesados.

Considerar tambin que todo embalaje destinado al comercio internacional, compuesto
de piezas de madera, debe ser tratado trmicamente o fumigado con bromuro de metilo
y contar con el sello de certificacin de SENASA.
7

7
International Trade Centre ITC Envases y embalajes de exportacin en la encrucijada comercio y
medio ambiente.
39

La colocacin de la Marca en el embalaje de madera para acreditar la aplicacin de
medidas fitosanitarias debe cumplir con lo siguiente:

Ser legible, permanente y colocarse en un lugar visible en por lo menos dos lados
opuestos del embalaje de madera.
Los colores rojo y naranja no deben usarse como color de la Marca. La Marca puede
ser pintada con pintura permanente, preferentemente en negro, grabada con calor o
rotulada.
Las etiquetas o calcomanas no estn permitidas.

Envases y embalajes de exportacin en la encrucijada comercio y medio ambiente

Paso 1: Portal principal en espaol del ITC
Paso 2: Apoyo a la empresa
Paso 3: Embalaje a la exportacin
Paso 4: Documents - Free documents
Paso 5: Environment - Export packaging at the crossroads of trade and environment
(Espaol).

Etiquetas:

El etiquetado de los productos exportados a los Estados Unidos est bajo la supervisin
del FD&C Act (Federal Food, Drug and Cosmetic Act). Segn la normativa de este
organismo, el etiquetado de cualquier producto alimenticio debe incluir informacin
especfica, rigurosamente detallada y expresada en trminos legibles para el consumidor
final. Si la etiqueta de un producto contiene informacin en espaol, tambin lo debe
hacer en ingls, indicando el pas de procedencia u origen del producto.

En trminos generales, todo producto envasado exportado a los Estados Unidos debe
contener la siguiente informacin en su etiquetado (en ingls):
40

Nombre del Producto: se refiere a su nombre genrico (commodity), el que debe
aparecer escrito en negrita y en forma paralela a la base del envase respecto a su
posicin de exhibicin. En caso que el etiquetado del envase no permita ver su
contenido, este debe incluir una descripcin del formato de presentacin del
producto, ya sea a travs de una foto o dibujo o definitivamente a travs de un
prrafo escrito (ej: sliced, chopped, whole, etc.).

Contenido Neto: una declaracin de la cantidad exacta del contenido del envase
debe ser emitida. Las unidades de medida obligatorias aceptadas son las libras y
galones, aunque adicionalmente pueden incluirse medidas del sistema mtrico como
por ejemplo kilos. En el caso de las conservas, donde el lquido en que vienen
contenidas no es considerado para el consumo, el peso debe ser expresado
considerado el producto drenado, es decir, obviando el lquido que lo contiene. La
declaracin de la cantidad contenida en el envase debe aparecer en el panel de
exhibicin principal del etiquetado, en lneas paralelas a la base respecto a su
posicin de exhibicin en el punto de venta.

Nombre y Direccin del Productor/Nombre y Direccin del Distribuidor (debe
incluir calle, ciudad, estado y codigo postal): debe estar contenida ya sea en el panel
principal de exhibicin o en el panel de informacin. En el caso que el producto no
sea producido por la empresa o persona cuyo nombre aparece en la etiqueta, debe
aparecer lo siguiente: Manufactured for, Distributed by, o expresiones similares.

Ingredientes Contenidos: se refiere a los ingredientes utilizados en la elaboracin
del producto (componentes individuales), los que deben ser listados por sus nombres
corrientes, en orden de mayor a menor de acuerdo a la importancia que tengan en el
peso del producto final. Adicionalmente, se requiere mencionar el uso de
saborisantes, colorantes y alios, en el caso que fueran utilizados.

Informacin Nutricional: Desde el 8 de Noviembre de 1990, el NL&E Act
(Nutrition Labeling and Education Act) bajo la custodia del FD&C Act, es el
organismo que revisa en primera instancia el etiquetado de los productos
alimenticios. Segn la reglamentacin del NL&E Act, la informacin nutricional
debe aparecer ya sea en la etiqueta del producto o bien en una etiqueta adjunta al
envase.

El formato del etiquetado queda a cargo del FDA. En trminos generales, este debe
incluir el tamao de una porcin, el nmero de porciones contenidas por envase e
informacin nutricional especfica (nutrientes por porcin) como un valor absoluto y un
porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta recomendada.

Los nutrientes que se deben especificar en forma obligatoria en el Panel Nutricional de
cada etiqueta son: total de caloras, caloras de grasa, total de grasa, grasa saturada,
colesterol, sodio, total de carbohidratos, fibra diettica, azcares, protenas, vitamina A,
vitamina C, calcio y hierro. Adicionalmente, el NL&E Act permite que los productores
de alimentos procesados puedan hacer declaraciones de salud en cuanto a la relacin
entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y
cuando estn aprobadas por el FDA.

41

Recientemente, la Administracin de Alimentos y Drogas de los Estados Unidos ha
comenzado a exigir a los fabricantes de alimentos que incluyan informacin relativa a
cidos grasos trans (sin traduccin al espaol todava) en las etiquetas de Informacin
Nutricional y de Datos Suplementarios. Hay evidencia cientfica que demuestra que el
consumo de grasas saturadas, cidos grasos trans y colesterol diettico eleva los
niveles de lipoprotena de baja densidad (LDL o colesterol malo), incrementando el
riesgo de enfermedad coronaria cardiaca (Coronary Heart disease, CHD). De acuerdo
con el National Heart, Lung and Blood Institute (Instituto Nacional del Corazn,
Pulmones y Sangre) y The National Institute of Health (Instituto Nacionale de Salud),
ms de 12,5 millones de norteamericanos padecen CHD, y ms de 500 mil mueren
anualmente, siendo actualmente una de las principales causas de muerte en los Estados
Unidos en estos das.

De esta forma, a partir del 1 de Enero del 2006 todos los productos que contengan mas
de 0,05 grs. de grasa total por porcin, deben incluir en el etiquetado informacin
nutricional detallada relativa a grasas saturadas.

En caso contrario, esto es, considerando que el total de grasas sea menor a 0,05 grs. por
porcin, se debe incluir en el pie del etiquetado la siguiente frase: "The food is not a
significant source of trans fat".

Buenas prcticas de manufactura
Las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM por sus siglas en espaol o GMP por las
siglas en ingls de Good Manufacturing Practices) establecen condiciones bsicas y
actividades necesarias para mantener un ambiente higinico durante la produccin,
manipulacin y provisin, con el fin de preparar alimentos inocuos para el consumo
humano.

El Cdigo de Regulaciones Federales de EE.UU., Ttulo 21, Parte 110 (21 CFR 110)
establece las disposiciones para la implementacin de las BPM que incluye, entre otros:
Personal
Edificios e instalaciones
Equipos
Produccin y procesos de control
Almacenaje y distribucin

Sistema de anlisis de peligros y de puntos de control crtico (HACCP)
Actualmente, el Sistema de HACCP es obligatorio slo para productos hidrobiolgicos
y para jugos que se fabrican y comercializan en los EE.UU., no sindolo para pimiento
piquillo en conserva.
8

La sptima disposicin complementaria del D.S 007-98 establece que el plazo
establecido para los fabricantes de alimentos y bebidas para elaborar su plan HACCP no
es de aplicacin a la pequea y a la microempresa alimentaria actualmente.
9

8
Center Food Safety & Applied Nutrition CFSAN (FDA) HACCP Overview
9
MINISTERIO DE SALUD Decreto Supremo N 007-98-SA Reglamento sobre Vigilancia y Control
Sanitario de Alimentos y Bebidas
42

Lo dispuesto en el mencionado prrafo sin embargo no las exime del cumplimiento de
las dems disposiciones del presente reglamento que les sean aplicables ni del control
sanitario de sus actividades por el organismo de vigilancia competente.

Certificacin CTPAT Y BASC

Las certificaciones CTPAT y BASC son recomendables mas no obligatorios para el
ingreso de productos a EE.UU.

CTPAT (Customs Trade Partnership Against Terrorism) es una iniciativa conjunta
entre el gobierno americano y el sector privado cuyo objetivo es construir relaciones de
cooperacin que fortalezcan la seguridad de toda la cadena de suministro y la seguridad
en las fronteras. C-TPAT reconoce que la Aduana puede proveer el mayor grado de
seguridad a travs de una cercana cooperacin entre los propietarios de la cadena de
suministro: importadores, transportistas, agentes de aduana, almacenes de depsito, y
empresas de manufactura.

BASC (Business Alliance for Secure Commerce) - Alianza Empresarial para un
Comercio Seguro, es un organismo sin fines de lucro, cuya finalidad es de asegurar y
facilitar el comercio internacional mediante el establecimiento y administracin de
estndares y procedimientos globales de seguridad aplicados a la cadena logstica del
comercio, en asociacin con administraciones aduaneras y autoridades
gubernamentales.

La certificacin BASC, que esta dirigida a las empresas dedicadas a actividades
industriales, comerciales, y de servicio que participan en la cadena logstica, la expide
La Organizacin Mundial BASC (OMB), siendo la vigencia de dicha certificacin de 1
ao, contado a partir de la fecha de expedicin.

Reglas de origen y certificacin de origen

El Tratado de Libre Comercio (TLC) tambin establece en el Captulo 4 las reglas de
origen y procedimientos de origen que deben cumplir los productos o mercancas que
sean comercializados entre Per y EE.UU.

Para que el producto se beneficie de las preferencias arancelarias establecidas en el TLC
debe ser procedente de los pases signatarios del mismo, para el presente caso, debe ser
procedente del Per.

De acuerdo al TLC, para productos exportados de Per a EE.UU., se considera que un
producto o mercanca es originaria del Per cuando:
10

la mercanca es obtenida en su totalidad o producida enteramente en el Per;

es producida enteramente en el Per,

10
Tratado de Libre Comercio Per EE UU.
43

cada uno de los materiales no originarios empleados en la produccin de la
mercanca sufre el correspondiente cambio en la clasificacin arancelaria,
especificado en el Anexo 4.1 del TLC

la mercanca, de otro modo, satisface cualquier requisito de valor de contenido
regional aplicable u otros requisitos especificados en el Anexo 4.1 del TLC, y la
mercanca cumple con los dems requisitos aplicables del Captulo 4 del TLC

la mercanca es producida enteramente en el Per a partir exclusivamente de
materiales originarios.

Es importante considerar que las reglas de origen se acuerdan especialmente para evitar
la triangulacin, es decir, si un producto de un tercer pas sea exportado a Per y luego
ste sea reexportado a los EE.UU., este producto no se beneficie del acuerdo.
Para el presente producto, habra que considerar dos escenarios, partiendo de las reglas
generales arriba mencionadas:

Si es enteramente producido en el Per y los insumos utilizados en su produccin
son originarios de Per o EE.UU.; es decir, que el insumo o material principal para
la elaboracin del pimiento piquillo en conserva sea originario de Per o EE.UU

Si es enteramente producido en el Per y los insumos utilizados en su produccin no
son originarios de Per o EE.UU.; en este caso, se deber revisar el Requisito
Especfico de Origen (REO), el cual indica que el producto podr ser considerado
originario si los insumos utilizados en su produccin se clasifican en cualquier
captulo diferente del correspondiente al producto final, en el caso del pimiento
piquillo en conserva, cualquier captulo distinto del 20, excepto aquellas mercancas
que han sido preparadas mediante empaque (incluido enlatado) en agua, salmuera o
jugos naturales (incluido el procesamiento inherente al empaque), las que sern
originarias slo si las mercancas frescas fueron obtenidas en su totalidad o
producidas enteramente en Per o EE.UU.

Si el pimiento piquillo en conserva cumple con cualquiera de estos dos puntos, se podr
considerar como producto de origen peruano. Debe considerarse que los envases y
material de empaque para venta al por menor, si estn clasificados con el producto, no
se tomarn en cuenta para determinar el origen de este producto. Adems, se permite el
trasbordo siempre que no se altere la naturaleza del producto y no salga del recinto
aduanero del pas de trasbordo, lo cual debe estar sustentado con la documentacin
oficial respectiva.

Los materiales indirectos sern considerados como originarios independientemente del
lugar de su produccin.

Una vez determinado si la mercanca cumple con la regla de origen, se debe solicitar el
trato preferencial a travs de:

(a) una certificacin escrita o electrnica emitida por el importador, exportador o
productor; o

44

(b) el conocimiento del importador de que la mercanca es originaria, incluyendo la
confianza razonable en la informacin que posee el importador de que la mercanca
es originaria.

2.3. Anlisis del mercado objetivo

2.3.1. Anlisis de las importaciones al mercado objetivo

Para la determinacin del anlisis de este punto se ha tomado como referencia la partida
arancelaria 20059950, con la cual se han obtenido los datos siguientes:

Tabla N 24: EE.UU.: Importaciones de pimientos preparados o conservados, excepto
en vinagre

2007 2008 2009 2010 Var10/09
Valor CIF (en miles $USD) 35.068 41.165 34.355 37.714 9,78%
Toneladas 20.873 22.147 19.440 20.787 6,93%
Valor CIF unitario por kg. 1,68 1,86 1,77 1,81 2,66%
Fuente: USITC.
Elaboracin propia.

Las importaciones de EEUU de pimientos preparados han tenido una tendencia
creciente, slo en el 2008, debido a la crisis en ese pas, las importaciones sufrieron una
cada. En el 2010 se registr un crecimiento del 9,8% con respecto al ao anterior, lo
mismo sucedi con las toneladas importadas, crecieron 6,93%.

El valor CIF en los ltimos cuatro aos se ha mantenido entre 1,65 y 1,90 dlares por
kilogramo, registrando el ltimo ao un pequeo pero importante crecimiento,
tendencia, que hace atractivo el mercado de Estados Unidos debido.

Tabla N 25: EE.UU.: Principales proveedores de pimientos preparados o conservados,
excepto en vinagre (En Toneladas)

PAIS 2007 2008 2009 2010 Var10/09
Per
5.261 9.449 8.633 7.909 -8,39%
Mxico
4.906 5.719 5.833 5.912 1,35%
Espaa
7.298 3.651 2.101 3.249 54,64%
Sudfrica
743 1.344 1.297 1.402 8,10%
Otros
2.665 1.984 1.576 2.315 46,89%
Total Mundo
20.873 22.147 19.440 20.787 6,93%
Fuente: USITC. Elaboracin propia.

45

Grfico 2: Principales proveedores de pimientos preparados excepto vinagre
Fuente: Usitc. Elaboracin propia.

Per se ha mantenido como el principal proveedor en los ltimos cuatro aos, con una
tendencia relativamente decreciente, pero que es compensada con el aumento del precio
que los norteamericanos estn pagando por el producto peruano. Mxico y Sudfrica se
mantienen constante en sus exportaciones, este ltimo en menor cantidad que los
dems, a diferencia de Espaa cuyo producto se considera estrella, hay disminuido sus
despachos a EEUU por el incremento de la demanda en Europa y los altos costos de
produccin y transporte hacia el mercado estadounidense, lo que representa una buena
oportunidad para nuevos proveedores cuyos costos de produccin sean menores, de
posicionarse en este importante mercado.

Grfico 3: Principales proveedores de pimientos preparados excepto vinagre
Fuente: Usitc. Elaboracin propia.

Durante el 2007 al 2010, Per ha sido el principal proveedor de pimientos preparados en
el mercado de Estados Unidos, seguido de Mxico con un 10% menos de participacin
y cerca se encuentra Espaa con un 20%.

46

En Estados Unidos no existen empresas que sean competidoras con nuestro producto,
generalmente los productos como hortalizas procesadas, preparadas o en conserva son
importadas.

2.3.2. Anlisis de la produccin en el mercado objetivo

Estados Unidos no produce pimientos preparados o conservados; por lo tanto ek
consumo de este producto es netamente importado.

2.3.2.1. Segmentacin y Tamao del Mercado

El segmento del mercado Estadounidense al cual deseamos ingresar es el estado de Los
ngeles, California, donde los consumidores presentan las siguientes caractersticas:

Tienen entre 18 y 64 aos.
Representa el19% del total de consumidores de alimentos en EE.UU.
Se preocupan ms de su salud (dietas bajas en carbohidratos, caloras y colesterol).
Suelen estar muy informados de las tendencias.
Alto poder adquisitivo/socioeconmico medio-alto.
Est dispuesto a pagar precios altos por algo distinto y de calidad reconocida.
Entre 25 y 34 aos son los que gastan ms.

De los 106 millones de hogares estadounidenses, trece millones compran ya comida
orgnica regularmente, lo que representa ventas para el sector de entre 12.000 y 15.000
millones de dlares anuales, segn diversos estudios.

El consumo de pimientos preparados en conserva es invariable ya que su utilizacin
puede ser todo el ao dependiendo la comida o el uso que le quieran dar.
Ms all del beneficio en cuanto a seguridad alimentaria, los encurtidos son una buena
opcin para comer entre horas, ya que cuando se intenta adelgazar, uno de los
principales objetivos es no pasar hambre y lograr reducir las caloras para perder peso;
por esto la venta estara dirigida a personas adultas que tengan una dieta saludable.

Basndonos en las propiedades del producto asumimos que ser de gran acogida debido
a que en California, de cada 100 000 habitantes, el 38%, padecen y/o fallecen de cncer
colorrectal, una enfermedad que puede prevenirse con las propiedades nutritivas que
contiene nuestro producto; y dentro de ste estado, el mayor ndice de reincidencias es
en Los ngeles. (CDC, 2007)

Tabla N 26: Consumo aparente en el mercado de Los ngeles

Volumen (KG.) 2006 2007 2008 2009 2010
Produccin 0 0 0 0 0
Importacin 17.771.333 20.262.003 18.166.503 20.172.792 20.155.996
Exportacin 0 0 0 0 0
Consumo
Aparente
17.771.333 20.262.003 18.166.503 20.172.792 20.155.996

Fuente: FAOSTAT, USITC. Elaboracin: Propia
47

2.3.3. Determinacin de la Demanda Objetivo

Para poder determinar la demanda que se atender en el mercado objetivo, se tiene que
establecer primero las cantidades ofertadas y las cantidades demandadas en el horizonte
de proyeccin.

La proyeccin de la oferta, se hizo uso del mtodo matemtico de anlisis de regresin
Primero, de acuerdo a la serie histrica de la variable en estudio (Oferta), se trazan las
diferentes tendencias para que de acuerdo al R
2
de cada una de ellas, se ha elegido la
tendencia de regresin que ms se acerc a 1. Dicho procedimiento es el siguiente:

Primero se elabor la serie histrica de la variable de acuerdo a la informacin sobre
consumo aparente del mercado de destino.

Tabla N 27: Oferta en el mercado de destino (Tm.)

AOS OFERTA
2006 17,771
2007 20,262
2008 18,167
2009 20,173
2010 20,156
Elaboracin popia.

Luego, haciendo uso de la hoja electrnica del Excel, se trazaron las diversas tendencias
del anlisis de regresin.

Grafico 4: Tendencias de la oferta
Elaboracin propia

De acuerdo al R
2
de las diversas tendencias se elabor la siguiente tabla.

2006 2007 2008 2009 2010
48

Tabla N 28: Seleccin de la tendencia de regresin

TENDENCIA R
2

Polinomica 0.3724
Exponencial 0.3672
Lineal 0.3626
Potencial 0.4084
Logaritmica 0.4024
Elaboracin propia.

De acuerdo a los resultados obtenidos en el Grfico N 4, la TENDENCIA DE
REGRESIN POTENCIAL es la ms adecuada para la proyeccin de la oferta.

Grafico 5: Tendencia de regresin potencial
Elaboracin propia

Se puede observar la tendencia de la oferta de acuerdo a la serie histrica y la ecuacin
con la cual se ha proyectado la variable la misma que se muestra en la tabla siguiente.

Tabla N 29: Proyeccin de la oferta con la tendencia de regresin potencial
AOS Coef. n Potencia Factor Y
2011 18,112 1 0.0880 1.00000 18,112
2012 18,112 2 0.0880 1.06290 19,251
2013 18,112 3 0.0880 1.10151 19,950
2014 18,112 4 0.0880 1.12975 20,462
2015 18,112 5 0.0880 1.15215 20,868
Elaboracin: Propia

La proyeccin ha sido tomada con un horizonte de 5 aos y segn la tendencia de
regresin potencial, esta nos muestra que la oferta se ir incrementando en dicho
horizonte, llegando a un mximo de 20,868 TM en el 2015.

2006 2007 2008 2009 2010
49

Tabla N 30: Proyeccin de la oferta segn la unidad de medida comercial (cajas)
AOS
OFERTA
(Kg)
Kg/
Caja
OFERTA
(Cajas)
2011
18,112,000 3
6,037,333
2012
19,251,166 3
6,417,055
2013
19,950,468 3
6,650,156
2014
20,461,982 3
6,820,661
2015
20,867,757 3
6,955,919
Elaboracin: Propia

En la comercializacin de pimientos preparados en EE.UU. se utiliza como unidad de
medida la caja de 3 kg., cada caja contiene 12 unidades de 250g., teniendo que
convertir la oferta de acuerdo a esta regla comercial.
Para la proyeccin de la poblacin se us la tcnica estadstica de la
EXTRAPOLACIN EXPONENCIAL; se ha tomado como base el total de habitantes
de la ciudad de LOS NGELES, California del ao 2010, que segn el Census 2010
tiene una poblacin de 3.792.621, considerando que la tasa de crecimiento es de 2.67%.

Tabla N 31: Poblacin proyectada

AOS POBLACION
2011 3.893.884
2012 3.997.851
2013 4.104.593
2014 4.214.186
2015 4.326.705
Elaboracin propia

Las cantidades demandadas han sido tomadas en kilogramos, teniendo en cuenta el
nmero de potenciales consumidores, como tambin el consumo per cpita del producto
en el lugar destino.

Tabla N 32: Poblacin de referencia

AOS
POBLACION
TOTAL
%
POBLACIN

Poblacin
Los Angeles
2011 3.893.884 62,4% 2.429.784
2012 3.997.851 62,4% 2.494.659
2013 4.104.593 62,4% 2.561.266
2014 4.214.186 62,4% 2.629.652
2015 4.326.705 62,4% 2.699.864

La poblacin de referencia se ha obtenido tomando como base la poblacin no hispana
en la ciudad de Los ngeles, que segn CENSUS 2010 representa el 62,4%.

50

Tabla N 33: Poblacin objetivo

AOS SEGMENTO
% POB.
OBJETIVO
POB.
OBJETIVO
2011 2.429.784 65,0% 1.579.359
2012 2.494.659 65,0% 1.621.528
2013 2.561.266 65,0% 1.664.823
2014 2.629.652 65,0% 1.709.274
2015 2.699.864 65,0% 1.754.911

Este segmento de la poblacin ha sido tomando a la poblacin entre 18 y 64 aos, no
hispana o latina de la ciudad de Los ngeles que segn CENSUS 2010 representa el
65%.

Tabla N 34: Demanda potencial

AOS
POB.
OBJETIVO
CONSUMO
PER
CAPITA(kg)
DEMANDA
POTENCIAL
(En Kg)
U.M.C.
DEMANDA
POTENCIAL
(cajas)
2011 1.579.359 17 26.849.109 3 8.949.703
2012 1.621.528 17 27.565.980 3 9.188.660
2013 1.664.823 17 28.301.992 3 9.433.997
2014 1.709.274 17 29.057.655 3 9.685.885
2015 1.754.911 17 29.833.494 3 9.944.498

El consumo per cpita tomado como referencia es 17 kg por persona al ao segn
informe de la FAO (2006). Al igual que el clculo de la oferta, la unidad de medida ser
la caja de 3 kg., cada caja contiene 12 unidades de 250g., tenemos que calcular las
cantidades demandadas de acuerdo a esta regla comercial.
11

2.3.4. Participacin en el mercado

Despus de establecer la demanda potencial, se determin la brecha de la demanda para
lo cual se procede a deducir de la demanda proyectada, la oferta proyectada segn se
demuestra en la tabla siguiente.

Tabla N 35: Balance demanda oferta (en cajas)

AOS
DEMANDA
(Cajas)
OFERTA
(Cajas)
BRECHA
(Cajas)
BRECHA
(%)
2011
8,949,703 6,037,333 2,912,370 33%
2012
9,488,660 6,417,055 3,071,605 32%
2013
9,433,997 6,650,156 2,783,841 30%
2014
9,685,885 6,820,661 2,865,224 30%
2015
9,944,498 6,955,919 2,988,579 30%

11
Datos proporcionados a travs de la Empresa GANDULES inc. S.A.C.
51

Se demuestra que existe una importante diferencia entre la demanda y la oferta, siendo
mayor la demanda lo cual es conveniente para el proyecto, pues muestra que en el
horizonte del proyecto existir una demanda insatisfecha.

Tabla N 36: Participacin en el mercado

AOS BRECHA PARTIC. % CAP. PARTIC.
2011
2,912,370 1,244,444 10% 124,444
2012
2,873,534 1,244,444 10% 124,444
2013
2,950,485 1,244,444 10% 124,444
2014
3,080,185 1,244,444 10% 124,444
2015
3,242,438 1,244,444 10% 124,444

En la actualidad se cuenta con la produccin de 10 Hs. de pimiento piquillo en el
distrito de Jayanca, con un rendimiento de 21 TM mensuales lo que permite obtener
2,520 TM al ao y si consideramos que el producto se elabora en base a la pulpa del
pimiento, se tiene un rendimiento del 80% lo que significa que se contar con 2,016 TM
de pulpa al ao. El producto terminado se exportara en cajas que contendrn 12 envases
de 135 gramos lo que exige una produccin de 1,244,444 cajas al ao.

Sin embargo, este tamao de ventas exige una alta inversin por lo que se asume que el
plan de negocios est en capacidad de atender solo con un 10% de la capacidad de
produccin de las 10 Hs, es decir con solo 124,444 cajas en el horizonte de proyeccin
y que significa utilizar la produccin de 1 hectrea.

2.3.5. Anlisis de precios

Tabla N 37: EE.UU.: Precios referenciales de importacin de pimientos preparados o
conservados, excepto en vinagre (Valor FOB)
PAIS
2007 2008 2009 2010

Var%
$USD/ KG
Canad 0.962 1.057 1.086 1.133 4.4%
Chile 1.573 1.251 1.891 1.806 -4.5%
China 0.965 1.030 1.211 1.193 -1.5%
Costa Rica 1.518 1.742 1.454 1.870 28.6%
Grecia 1.832 2.358 2.171 2.748 26.6%
Guatemala N/A 1.746 2.316 2.309 -0.3%
Israel 1.125 1.637 0.669 2.157 222.3%
Italia 2.716 1.709 3.025 3.293 8.9%
Mxico 1.422 1.590 1.554 1.588 2.2%
Per 1.280 1.514 1.399 1.504 7.5%
Portugal 3.143 3.823 3.468 2.705 -22.0%
South frica 2.208 2.417 2.414 2.466 2.2%
Espaa 1.790 2.366 2.521 2.115 -16.1%
Taiwn N/A 1.931 1.474 0.909 -38.3%
Turqua 1.038 0.997 1.472 1.340 -9.0%
Fuente: USITC. Elaboracin propia.
52

La tabla anterior nos muestra a los pases proveedores con mayor importancia de
preparaciones de pimientos y sus respectivos precios por kilogramo durante los ltimos
cuatro aos en el mercado de Estados Unidos.

En el 2010 la mitad de ellos registraron crecimiento en sus precios unitarios, entre ellos
el Per, Mxico y Sudfrica, que actualmente son los pases con mayor participacin en
el mercado estadounidense; a diferencia Espaa, otro de los principales proveedores,
sufri una cada significativa debido a la competencia que los pases mencionados
anteriormente le vienen haciendo, no tanto en cantidad, sino en calidad.

Los precios de importacin de este producto, despus de haber cado sostenidamente
entre 1999 - 2002, han experimentado una rpida recuperacin a niveles histricos en
2004.

Esta recuperacin se debi a una drstica disminucin del producto espaol, producto
mejor cotizado en el mercado. Las variaciones obedecen tambin a la presencia de
nuevas marcas con preparaciones diferentes y/o empaques novedosos.

2.3.6. Canales de distribucin existentes

En la actualidad la distribucin y venta para productos como el Encurtido de Pimiento
Piquillo en Estados Unidos, es la siguiente:

Brker

Es un agente independiente que facilita la venta de un producto a cambio de un
porcentaje. Pueden actuar por cuenta del importador o exportador. En general, se
especializan en un rea geogrfica determinada y en una familia de productos,
conociendo de esta forma el negocio en profundidad. Representa al productor, acta
como su fuerza de venta, utilizando su material promocional y muestras en
presentaciones, como tambin negociando las estrategias de penetracin, de marketing,
trminos y condiciones de venta. Por lo general trabaja con contrato y a comisin (entre
3% y 5%), la cual se pacta a plazo fijo, estableciendo las condiciones de venta y otras
clusulas de inters (territorio que comprende, compensaciones, causales de trmino del
contrato, etc.)

Distribuidor:

Su funcin consiste en el almacenamiento y distribucin de las mercancas, es el
encargado de proporcionar el apoyo y servicios asociados que permiten transportar y
vender el producto. Normalmente lleva el inventario, cuenta con personal para su
cuidado y planea los programas promocionales de penetracin al mercado. Mrgenes
aplicables van entre 15% a 25%. Pueden especializarse en una categora de productos o
adquirir multitud de ellas, sin embargo, su funcin es nicamente logstica.

Hay dos tipos de distribucidores:

Distribuidores de amplia cobertura (Broadline)
Distribuidores especializados en productos naturales.

53

Los distribuidores especializados (por ejemplo, de productos naturales, orgnicos,
kosher o mercado justo) compran productos a los procesadores, importadores o
comerciantes mayoristas y tambin proporcionan la entrega directa de los productos a
establecimientos que proveen servicios de alimentacin (restaurantes, hoteles, escuelas,
hospitales) o a mercados al por menor (supermercados, mercados de pescados). En
general, los distribuidores no pasan mucho tiempo "vendiendo" nuevos artculos y
especies o desarrollando nuevos mercados.

Los distribuidores de amplia cobertura (Broadline) se especializan generalmente en el
mercado de servicios de alimentacin o en los supermercados y sirven a la industria de
servicios de alimentacin ofreciendo mucho productos alimenticios y artculos para la
mesa y cocina a restaurantes, hoteles, hospitales, escuelas, cruceros y otros
establecimientos donde el alimento es preparado, vendido o servido.

Importador

Son las empresas encargadas de que los productos exportados pasen los trmites de
aduana del pas de destino, para ser llevados bien sea al lugar de destino de venta o a
bodega. En general y considerando que toma posesin del producto, es comn que se
interese en la venta del mismo, colaborando por tanto en la bsqueda e identificacin de
nuevos clientes. El margen cargado por los importadores se sita en alrededor de un
30%, dependiendo de variables como el tipo de producto y segmento al cual se dirigir
el producto. Entre sus clientes estn: centrales de compra de supermercados,
distribuidores, cadenas de tiendas, etc.

Importador-Distribuidor

Se encarga de la importacin, despacho en aduanas, bodegaje, bsqueda y deteccin de
clientes y distribucin hacia ellos. El margen cobrado por este tipo de empresas se
estima entre un 40% y 50% sobre el precio del productor. Su ventaja radica en que el
precio final resulta ms competitivo, considerando que se evita el trabajo de un agente.
Asimismo, se puede hacer seguimiento y por tanto tener mayor control del proceso de
comercializacin del mismo.

Otros

Foodservice (abastece a restaurantes, hoteles y compradores institucionales). Este es
un mercado de grandes dimensiones y de elevado potencial (representa ms del 45%
del consumo de alimentos en los EE.UU). Las operaciones del Foodservice se
distribuyen en tres grandes grupos: los servicios de distribucin a restaurantes
comerciales, distribucin a restaurantes no comerciales y servicios a restaurantes
militares. Los restaurantes de servicio completo (Fullservice) y los de servicio
limitado (Quickservice) representan el 62% de todas las ventas que hace el
Foodservice en alimentos y bebidas. Los restaurantes de servicio completo
(Fullservice) pueden ser a su vez subdivididos en segmentos de acuerdo al precio
promedio del men y los temas. Estos segmentos incluyen los restaurantes de
mantel blanco, ocasionales (dinner house) y los restaurantes familiares.

Los canales de comercializacin utilizados son:

54

Mercados detallistas:

Tienda o supermercado que lleva el producto directamente al consumidor y en cuyo
local se realizan algunas de las actividades promocionales que se acuerdan a fin de
aumentar las ventas del producto.

a) Cadenas de supermercados (tambin pueden ser importadores directos o comprar a
importadores y/o distribuidores). El margen de utilidad de los supermercados oscila
entre el 30% y el 35% del precio de adquisicin del producto. Por su parte los
establecimientos ms pequeos denominados convenience o cornerstores,
acostumbran aplicar un margen algo ms elevado que flucta entre el 30% y 50%.
Dentro de la categora supermercados se encuentran:

Mass Merchandisers o multitiendas de descuento
(Ej. www.costco.com food & Wine, www.samsclub.com; Grocery, Bj's
Wholesale www.bjs.com Grocery & Gourmet Food).

Tiendas y Cadenas de tiendas de productos naturales
(Ejemplo, Whole Foods Market, www.wholefoodsmarket.com)

2.3.7. Principales estrategias de marketing utilizadas

Las estrategias genricas de marketing que se emplean para la promocin son:

a) Participacin en ferias del rubro de productos gourmet o de productos
alimenticios en general.
La participacin en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una estrategia
frecuente de la competencia para penetrar el mercado norteamericano. Las ferias y
eventos son muy importantes porque representan la primera opcin de compradores
para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros ms cercanos competidores hacen
uso de este medio para llegar al mercado norteamericano, beneficindose de todos los
servicios que proveen para promocionar sus productos, tales como despacho por correo
de catlogos a empresas potenciales interesadas en sus productos, circulacin de revistas
y otras publicaciones del evento que incluyen informacin de los productos de las
empresas participantes y su perfil, web sites con toda la informacin de las empresas
participantes y localizacin dentro de la feria, etc.

En dichos eventos se producen las adecuadas conexiones, como tambin adquieren la
debida informacin de mercado sobre tendencias, precios de su competencia, nuevas
tecnologas, etc, como tambin exploran nuevos nichos con potencial.

b) Visita a importadores en el mercado de destino.
c) Envo de muestras y realizacin de seguimiento de la aceptacin del producto.
Cuando trabajemos directamente con supermercados en el mercado de destino, algunos
requisitos importantes que exigirn los supermercados para trabajar con nuestros
productos son:

a) Slotting (pagar por el espacio en dinero o producto) por cada tienda.
55

b) Un activo programa de marketing para generar demanda del producto.
c) Demos (degustaciones) en las tiendas para dar a conocer el producto.

Tambin es importante mencionar que algunos supermercados cuentan con
procedimientos muy rigurosos para la presentacin de nuevos productos. Por ejemplo,
el supermercado Ralph establece un estricto procedimiento, esto sin contar con normas
de seguridad en la fabricacin del producto, etiquetado y envo, verificacin interna del
programa de HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Point Program), etc.

La mayora de los supermercados slo opera a travs de distribuidores, y as teniendo un
intermediario, evitar el contacto directo con todas las empresas que quieren venderle sus
productos.

d) Publicidad realizada por los supermercados

En general, cabe destacar que la competencia utiliza estas herramientas para la
promocin de sus productos, por lo tanto las empresas que pretenden entrar al mercado
deben a lo menos igualar a stas, lo que implica que se deber hacer una inversin en
este tipo de estrategias.

56

Captulo III: Aspectos tcnicos de la produccin.

3.1. Tamao y Localizacin

3.1.1. Tamao

Se define al tamao del proyecto como la cantidad de productos a elaborar operando a
capacidad instalada y que generalmente est relacionada a un perodo de tiempo
determinado que generalmente es de un ao.

3.1.1.1. Criterios de seleccin del tamao

Los factores que condicionaran el proyecto son la relacin del tamao frente al mercado
meta, a la existencia de mano de obra calificada, a la disponibilidad de materia prima o
insumos, a la capacidad de financiamiento del inversionista y a la existencia de una
tecnologa adecuada al proceso de produccin.

En la presente investigacin los factores relacionantes son:

a) Tamao Mercado

Se ha tomado en cuenta la oferta del proyecto de acuerdo a la disponibilidad de materia
prima, la capacidad instalada de planta y la brechas de la demanda insatisfecha.

Tabla N 38: Relacin tamao mercado (cajas)

AOS
TAMAO
MERCADO
2011
124,444
2012
124,444
2013
124,444
2014
124,444
2015
124,444
Elaboracin: Propia.

El tamao muestra parte de la demanda insatisfecha que existe en Los ngeles y el
porcentaje de participacin indica que tanto puede satisfacer el proyecto esta demanda,
teniendo en cuenta que la empresa producir durante los cinco aos 1,244,44 cajas que
equivale a 14,933,333 envases de encurtido de pimiento piquillo anuales.

b) Relacin Tamao Disponibilidad de Insumos y Mano de Obra

Los insumos requeridos para la produccin de encurtido de pimiento piquillo se
encuentran disponibles todo el ao, manteniendo los precios un equilibrio en el
mercado. As mismo, la mano de obra para el proceso es no calificada por lo que
tambin esta disponible.

57

c) Tamao Financiamiento

Ser posible financiar la planta de produccin cuyo costo ms alto es de US$ 980,500.
Los recursos provendrn del FIEX que es una lnea de comercio exterior de COFIDE
cuyo destino es para financiar operaciones de pre y post embarque ya sea en adquisicin
de tecnologa y/o capital de trabajo, relacionadas a la exportacin de bienes de consumo
como el encurtido de pimiento piquillo. El desembolso corre a cargo de una IFI
12
quien
asume las garantas del crdito y dispone la tasa de inters y el perodo de repago de la
deuda y que en este caso ser el Banco de Crdito del Per.

d) Tamao Tecnologa

La tecnologa se encuentra disponible y se seleccion ajustada a la demanda del
proyecto con el nmero de turnos y horas efectivas con la finalidad de reducir el tiempo
ocioso y tambin mantener un margen de crecimiento de la capacidad instalada
considerando el incremento de la demanda.

La tecnologa requerida debe contar con las siguientes caractersticas:

Debe ser operada por 80 operarios en promedio

Debe producir a capacidad instalado un promedio de 2,016 Tm de pulpa de
pimiento piquillo que equivalen a 1,244,444 cajas de encurtido segn los nuevos
requerimientos de nuestro mercado meta

Debe trabajar, tres turnos diarios, con una eficiencia no menor del 80 %, para
poder mantener un estndar adecuado en el proceso e igualmente un nivel de calidad
eficiente.

3.1.1.2. Seleccin del Tamao

Para seleccionas el tamao, se consider como factores determinantes la capacidad de
produccin, el costo de la tecnologa y el nivel esperado de rentabilidad. Se trabajo en
base a dos alternativas y las someti a evaluacin tomando en cuenta los siguientes
criterios:

Aporte propio = 20%de la inversin.
Prstamo = 80% sobre costo de la tecnologa ms alta
Precio internacional = $ 1,504 /Tm
Costos por alternativa se calculan en base a las ventas segn eficiencia de
produccin.

Las tecnologas son las siguientes:

a) Tecnologa A:

12
Institucin Financiera Intermediaria
58

La tecnologa A, para el proyecto fue cotizada por la empresa espaola TEYCOMUR en
alianza estratgica con la empresa peruana HRS quienes se especializan en la provisin
de maquinaria y equipos para la agro industria. Las condiciones son:

Costo de la Tecnologa: $ 980,500
Rendimiento: 95%, procesando 0.8 Tm/ hr
Turnos de trabajo: 3 turnos de 8 hrs diarios

b) Tecnologa B:

La tecnologa B, para el proyecto fue cotizada por la empresa peruana Negavim EIRL
quienes se especializan en la provisin de maquinaria y equipos para la agro industria.
Las condiciones son:

Costo de la Tecnologa: $ 980,000
Rendimiento: 80%, procesando 0.65 Tm / hora
Turnos de trabajo: 3 turnos de 8 hrs diarias

Eleccin de la tecnologa:

Segn las caractersticas de las cotizaciones anteriores, tenemos:

FACTORES A B
Capacidad Instalada (TM/Hora) 0.8 0.65
Eficiencia de Produccin 95% 80%
Turnos/Da 3 3
Horas/Turno 8 8
Horas Efectivas/Turno 6 6
Das/Ao 285 285
Costo de la Tecnologa 980,050 980,000

a) Capacidad de la planta

Se determina mediante de la siguiente manera:

CP = (CI) (EP) (T/D) (H/T) (HE/T) (D/A)
Donde:
CP = Capacidad de planta
CI = Capacidad Instalada
EP = Eficiencia de Produccin
HE = Horas Efectivas
T/D = Turnos/Da
D/A = Das/Ao

Segn esto obtenemos el siguiente resultado:

Alternat. Tamao (Tm/ao)
A 3,898.8
B 2,667.6
59

Segn este primer requerimiento la tecnologa apta para nuestra participacin en el
mercado, con un mnimo de capacidad ociosa en la alternativa A.

b) Financiamiento

El financiamiento de la tecnologa en 80% corre a cargo del banco BCP, y el aporte de
capital es del 20%; se asume que se cuentan con el financiamiento necesario apara
adquirs cualquiera de ambas tecnologas.

c) Rentabilidad

La rentabilidad que ofrece cada tecnologa, est basada el pronstico de ventas segn la
capacidad instalada de la tecnologa y el precio internacional del mercado. Los costos se
calculan de acuerdo al porcentaje de eficiencia de produccin

RUBROS
A B
Ventas
5,863,795 4,012,070
Eficiencia de produccin
65% 80%
Costos
3,811,467 3,209,656
Utilidad
2,052,467 802,414
Rentabilidad sobre ventas
35% 20%

La mayor rentabilidad sobre las ventas la ofrece la primera tecnologa con un 35% en
contraste con un 20% de la segunda tecnologa.

Seleccin de la tecnologa

Alternativa Tamao Financiamiento Rentabilidad
A 3,898.8 Es financiable 35%
B 2,667.6 Es financiable 20%

El proyecto seleccionar la alternativa A debido a la rentabilidad esperada es mayor que
en B, considerando que se cuenta con los recursos financieros para adquirir tambin la
alternativa B , sin embargo quien nos proporciona mucho ms capacidad de produccin
que logra cubrir con nuestra demanda anual es la primera alternativa.

3.1.2. Localizacin

Para el presente plan de negocios se ha tenido en cuenta como localizacin las ciudades
de Chiclayo y Jayanca, considerando que los inversionistas pretenden contribuir a su
desarrollo, generando con la inversin, fuentes de empleo en forma directa e indirecta.
Luego se hace un estudio adecuado de donde se instalar la planta de produccin
tomando en cuenta la zona productora de la materia prima necesaria para el proyecto.

3.1.2.1. Proceso de Localizacin

Es necesario definir cules sern los factores de locacin que se adecan a este tipo de
proyecto:
60

1. Disponibilidad de materia prima (Pimiento Piquillo).
2. Disponibilidad de terreno.
3. Costos de transporte adecuados.
4. Cercana al mercado meta.
5. Disponibilidad de servicios bsicos
6. Condiciones climatolgicas o medioambientales adecuadas.
7. Factores tributarios.

En el cuadro siguiente hemos establecido los pesos ponderados de los factores
locacionales seleccionados en funcin a su importancia e incidencia en el proyecto,
considerando una base de 100 puntos.

Tabla N 39: Cuadro de ponderacin de los factores

FACTORES
PESO
PONDERADO
Disponibilidad de materia prima 25
Disponibilidad de terreno 20
Costos de transporte adecuados 20
Cercana al mercado meta 15
Disponibilidad de servicios bsicos 10
Condiciones ambientales adecuadas 5
Factores tributarios 5
TOTAL 100
Elaboracin: Propia

Las escalas aplicadas en el cuadro siguiente, han sido determinadas de acuerdo a la
conveniencia y criterio de las investigadoras.

Tabla N 40: Escala de valoracin

CRITERIO PUNTAJE
EXCELENTE 10
MUY BUENO 8-9
BUENO 6-7
REGULAR 4-5
DEFICIENTE 1-3

Para proceder a localizar el proyecto se ha aplicado el mtodo de ranking de factores
considerando como alternativa de localizacin del proyecto, los distritos de Chiclayo y
Jayanca. Los resultados se muestran en el cuadro siguiente.

61

Tabla N 41: Matriz para la localizacin de planta

FACTORES P.POND. CHICLAYO JAYANCA
EV1 PUNT EV2 PUNT
Disponibilidad de materia prima 25 3 75 10 250
Disponibilidad de terreno 20 5 100 9 180
Costos de transporte adecuados 20 6 120 9 180
Cercana al mercado meta 15 9 135 7 105
Disponibilidad de SS.BB. 10 7 70 5 50
Condiciones ambientales adecuadas 5 7 35 8 40
Factores tributarios 5 7 35 9 45
TOTAL 100 570 850

Por lo tanto se selecciona a JAYANCA como la zona donde se debe localizar la planta
de produccin.

3.1.2.2. Justificacin de la ponderacin:

FACTORES EV1 JUSTIFICACION EV2 JUSTIFICACION

1. Disponibilidad de
materia prima

3

En la ciudad de Chiclayo no
existen productores de
pimiento piquillo por lo que
el abastecimiento de materia
prima sera el mercado local,
siendo su el principal destino
el el mercado nacional,
generando una insuficiencia
de cantidad de la materia
prima

10

Por el contrario Jayanca es el primer
productor de pimiento piquillo en el
Per (MINCETUR, 2007)

terreno

5
El mercado de terrenos para
la formacin de plantas
industriales est ms
saturado en Chiclayo, el
ejemplo ms claro de ello es
el acopamiento del
denominado parque
industrial. Existen terrenos
disponibles en las periferias,
especialmente carretera a
Pimentel y Ferreafe.
(anuxi.pe, 2011)

9

Jayanca es un distrito que cuenta
con mayor disponibilidad de
terrenos y cuenta tambin con las
caractersticas para asentar una
planta, debido a su estructura no
urbanizada. (Municipalidad
Provincial de Lambayeque, 2008)

6
El flete del transporte desde
la zona de acopio en Jayanca
hasta la planta se
incrementara debido a la
mayor distancia existente de
punto a punto. Por lo que se

9

El flete seria mnimo puesto que
ambos puntos se encuentran en la
misma localidad.
62

3. Costos de
transporte adecuados
incurrira en un aumento
tiempo y de costos en
combustible y pagos al
arrendador del medo de
transporte.

4. Cercana al
mercado meta

9
Teniendo en cuenta que el
puerto por donde se
embarcar la mercadera es
el puerto de Paita, se
considera que la ruta
Chiclayo-Paita es ms
cercana, favoreciendo costos
y tiempo.
Podemos observa en la parte
de abajo despus de este
cuadro, la cercana al puerto
de embarque

7
La distancia Jayanca-Piura es ms
extensa, pero tambin influyen
factores como la deficiente
infraestructura vial del distrito de
Jayanca en comparacin con la de la
ciudad de Chiclayo pues sus pistas
y/o carreteras tienen condiciones
inferiores, siendo principalmente
trochas carrozables.
Tambin se puede observar con una
imagen del Google Earth, la
distancia hacia el puerto de
embarque.

servicios bsicos

7
La ciudad de Chiclayo
cuenta con mejores
instalaciones de agua, luz,
saneamiento, a causa de su
desarrollo urbano como cetro
del departamento de
Lambayeque
(Municipalidad Provincial de
Lambayeque, 2008)

5
La zona de Jayanca no cuenta con
un amplio rango en cuanto
disponibilidad de servicios bsicos,
inclusive en comparacin con la
periferia de la ciudad de Chiclayo.

6. Condiciones
climatolgicas o
ambientales
adecuadas

7
La ciudad de Chiclayo
presenta un estado sub.
Tropical, seca, sin lluvias,
con fuertes vientos.
Peridicamente, se presentan
temperaturas elevadas, con
lluvias regulares y aumento
extremado del agua de los
ros.
(Lambayeque.com, 2010)

8

Las condiciones climticas son
bsicamente las mismas debido a
que ambos distritos pertenecen al
mismo departamento. Cabe
especificar que existe una diferencia
favorable en cuanto a una ligera alza
de temperatura lo que evita os
vientos caractersticos de Chiclayo.

7. Factores
tributarios

7
Se practica ambiguamente el
respeto por Ley de
promocin agraria en esta
zona, sin embargo se ve
mancillado debido a los
notables niveles de
corrupcin existentes.
(snip.net, 2006)

9
Las mismas ambigedades estn
presentes, sin embargo, y
observndolo desde el lado positivo,
en la localidad de Jayanca, las
autoridades no son tan ambiciosas
por lo que presentan un grado de
flexibilidad mayor en cuanto a
beneficios tributarios.

3.2. Definicin del valor agregado y desarrollo del producto.

En el mercado de encurtidos la diferencia de un producto con otro varia, generalmente,
en el insumo principal de esta preparacin, as tenemos: encurtidos de aceitunas,
pepinillos, ajes, entre otros.

El encurtido de pimiento piquillo pretende diferenciarse tanto en su insumo principal
como en los componentes que lo acompaan, de manera que el producto tenga una de
las composiciones ms naturales y benficas para la salud dentro del mercado en el que
compite.
63

El consumo regular de pimientos de piquillo es muy recomendable no solo por sus
propiedades gastronmicas sino tambin por las nutritivas. Por lo tanto se puede
recomendar para: llevar una alimentacin sana y rica en antioxidantes, proporcionar un
elevado aporte de fibra diettica y como elemento protector de la dieta.

Sirve como pauta de alimentacin sana para prevenir la aparicin de tumores es la de
incluir en la dieta diaria una racin de vegetales coloreados, como por ejemplo los
pimientos de piquillo. Tambin es til como acompaamiento de segundos platos
basados en protenas animales (carne, pescado, huevo, embutidos), ya que con
cualquiera de estos alimentos combinan muy bien, dado que la vitamina C que
contienen los pimientos de piquillo contribuye a la mejor asimilacin del hierro
existente en los alimentos anteriormente indicados.

En cuanto a su contenido en vitaminas, los pimientos son muy ricos en vitamina C,
llegan a contener ms del doble de la que se encuentra en frutas como la naranja o las
fresas. Tambin es destacable su contenido de provitamina A (Beta caroteno y
criptoxantina) que el organismo transforma en vitamina A conforme lo necesita, folatos
y de vitamina E.

En menor cantidad estn presentes otras vitaminas del grupo B como la B6, B3, B2 y
B1. Su contenido en las citadas vitaminas C y E, junto con los carotenos, convierten al
pimiento en una importante fuente de antioxidantes, sustancias que cuidan de nuestra
salud. La vitamina C, adems de ser un potente antioxidante, interviene en la formacin
de colgeno, glbulos rojos, huesos y dientes, al tiempo que favorece la absorcin del
hierro de los alimentos y aumenta la resistencia frente a las infecciones, mientras que la
vitamina A es esencial para la visin, el buen estado de la piel, el cabello, las mucosas,
los huesos y para el buen funcionamiento del sistema inmunolgico, entre otros
beneficios.

Los folatos intervienen en la produccin de glbulos rojos y blancos, en la sntesis de
material gentico y en la formacin de anticuerpos del sistema inmunolgico. Entre los
minerales, cabe destacar la presencia de potasio. En menor proporcin estn presentes el
magnesio, el fsforo y el calcio.

El calcio de los pimientos no se asimila apenas en relacin con los lcteos u otros
alimentos que se consideran muy buena fuente de este mineral. El potasio es necesario
para la transmisin del impulso nervioso, la actividad muscular y regula el balance de
agua dentro y fuera de la clula.

El magnesio se relaciona con el funcionamiento del intestino, nervios y msculos,
forma parte de huesos y dientes, mejora la inmunidad y posee un suave efecto laxante.
El fsforo juega un papel importante en la formacin de huesos y dientes, al igual que el
magnesio y el calcio.

3.3. Proceso de Produccin

3.3.1. Flujograma de produccin

En la pgina siguiente se detalla y explica el flujograma del proceso de produccin del
encurtido de pimiento piquillo.
64

Grfico 6: Flujograma de produccin del encurtido de pimiento piquillo
RECEPCIN Y SELECCIN
DE MATERIA PRIMA
LAVADO 1
SOASADO
DESCORAZON
ADO
LAVADO 2
PREPARACI
N DE LQUIDO
DE GOBIERNO
PESADO
ENVASADO
DESAIRADO
CERRADO
PASTEURIZA
DO
ENFRIAD
O
PALETIZACI
N
ALMACENAD
O
SELLADO
ETIQUETAD
O
20min.

30min.

1hr.

20min.

40min.

15min.

10min.

15min.

1hr.

2hr.

10min.

10min.
20min.
65

Ahora explicaremos cada paso de este proceso de produccin:

a) RECEPCIN Y SELECCIN DE MATERIA PRIMA

En este primer paso, se recepciona la materia prima acopiada, se pesa y luego se calibra
para poder seleccionar aquellos pimientos piquillos que estn ptimos para formar el
producto final.

Durante este paso, existe un porcentaje de merma de 20% formado por pimientos
piquillos manchados o que se aplastaron durante el transporte hasta la planta. Es decir,
que del total del acopio de materia prima, un 80% ser el rendimiento de sta que
ingrese al proceso de produccin propiamente dicho.

b) LAVADO 1

Una vez seleccionada la materia prima, se procede a colocarla en unas tinas de acero
inoxidable con abundante agua q hipoclorito de calcio para realizar un primer lavado.

c) SOASADO

Luego, el pimiento piquillo es transportado a travs de la plancha mvil hasta el horno
soasador el cual es dirigido por un operador de maquinaria. En sta mquina, la cscara
del pimiento piquillo sufrir cambios fsicos que harn que sta se queme y se separe de
la pulpa.

d) DESCORAZONADO

A continuacin, se retira del horno y se coloca en la plancha mvil para que los obreros,
con la ayuda de la mquina desvainadora, extraigan la cabecita, el corazn y todas las
pepitas del pimiento piquillo. El supervisor revisa que la pulpa este quedando limpia.

e) LAVADO 2

Ahora, el pimiento piquillo, es llevado a la mquina lavadora, la cual es manipulada por
un operador, donde slo con abundante agua ser sometido a un segundo lavado para
retirar los restos de cscara o pepitas que haya queda y lograr tener la pulpa totalmente
limpia. Una vez terminado ste proceso, es llevado a unas mesas para el siguiente paso.

f) PREPARACIN DE LQUIDO DE GOBIERNO

A la vez, un operador, debe estar preparando el lquido de gobierno con la mezcla de los
insumos: sal, cido ascrbico, azcar, infusin de romero. El lquido de gobierno es
preparado en una marmita.

g) PESADO

Por otro lado, luego del segundo lavado de la materia prima, sta es colocada en unas
mesas de acero inoxidable para que los obreros, utilizando una balanza digital pequea,
puedan pesar 135g de pulpa de pimiento piquillo que debe ir en cada envase y colocarlo
a un costado para el siguiente proceso.
66

h) ENVASADO

Una vez que tenemos la cantidad de pulpa de pimiento piquillo que ir en cada envase y
el lquido de gobierno listo, se pasa al envasado que se realizar en las planchas
mviles. En cada envase de vidrio, previamente esterilizado, se colocar 135g de pulpa,
un diente de ajo, una ramita de romero y el lquido de gobierno hasta llenar
completamente el envase. stos sern colocados sobre una mesa.

i) DESAIRADO

A continuacin, los envases llenos reposan sobre una mesa para que se desprenda el aire
que puede haber ingresado al envase de vidrio durante el proceso de envasado.

j) CERRADO

Luego, un operador, con la ayuda de una mquina cerradora y con las tapas de los
envases previamente esterilizadas, proceder a cerrar los envases.

k) PASTEURIZADO

Posteriormente, los envases listos sern sometidos al proceso de pasteurizacin en una
mquina pasteurizada. Resultado de este proceso, se pueden obtener algunos envases
que se rompen y son retirados de la produccin.

l) ENFRIADO

Los productos son llevados a una mesa de acero inoxidable para que se enfren por unos
minutos antes del siguiente procedimiento.

m) SELLADO

Cuando ya estn fros los productos, con una mquina selladora, un operador le pondr
la fecha de fabricacin y la fecha de vencimiento del mismo.

n) ETIQUETADO
Inmediatamente, a travs de la plancha mvil, los productos son etiquetados con unas
etiquetas adhesivas y con la ayuda de una mquina etiquetadora que es manipulada por
un operador.

o) PALETIZACIN

Luego, un operador coloca los Encurtidos de Pimiento Piquillo CHIKAN en cajas de
cartn de 12 unidades con la ayuda de la PVS strech.

p) ALMACENADO

Finalmente, las cajas de cartn con 12 unidades de Encurtido de Pimiento Piquillo
CHIKAN, son colocadas sobre pallets y llevados al almacn para su prximo
despacho.

67

3.3.2. Distribucin Fsica de Planta (Lay Out)

Grfico 7: Distribucin fsica de planta

El Lay Out de planta, se har en un rea de 1200m
2.
, de acuerdo a la siguiente
distribucin de la maquinaria y equipos que se presenta en forma codificada:

1. Sala de recepcin, pesaje y calibraje de la materia prima
2. Plancha mvil para el primer control de calidad de la materia prima
3. Tinas de acero inoxidable para recepcionar la materia prima seleccionada
4. Tinas de acero inoxidable para el primer lavado
5. Horno para soasar
6. Plancha mvil para transportar la materia prima soasada a las tinas
7. Tinas de acero inoxidable para recoger la materia prima soasada
8. Plancha mvil para el descorazonado de la materia prima
9. Tinas de acero inoxidable para recoger la materia prima descorazonada
10. Lavadora
11. Mesa para recepcionar la materia prima lavada y la balanza digital
12. Plancha mvil para el envasado
13. Mesa para el desairado y mquina para el cerrado
14. Olla Autoclave
15. Sala para enfriar los encurtidos
16. Selladora de la fecha de vencimiento
17. Plancha mvil para transportar hacia la etiquetadora
18. Etiquetadora
19. Plancha mvil para el transporte a la paletizacin
20. PVC strech (paletizador)
21. Almacn (extensin de 60m2)
22. Bodega de insumos
23. Marmita para preparacin del lquido de gobierno
24. Tinas de acero inoxidable para el enfriamiento del lquido de gobierno
25. rea administrativa (extensin de 40m2)
68

3.4. Anlisis de los factores de la produccin

3.4.1. Terreno

Para la instalacin y construccin de nuestra empresa procesadora, necesitamos un
terreno de 1300m
2
que incluye la sala de recepcin y seleccin de la materia prima y un
pequeo almacn de insumos necesarios para el proceso de produccin.

3.4.2. Edificaciones

Nuestra planta de produccin es la principal edificacin cuya extensin es de 1200m
2
.
Adicionalmente, 60m
2
sern destinados al rea de almacenaje de productos terminados
y 40m
2
estar formado por el rea administrativa.

3.4.3. Maquinaria y Equipos

Para el proceso de produccin del Encurtido de Pimiento Piquillo, necesitamos
tecnologa de punta y sofisticada que nos permita obtener productos de calidad
reconocidos en el mercado nacional e internacional.

Tabla N 42: Requerimiento de maquinaria y equipos

DESCRIPCION CANT. P.U. US $
Plancha mvil 3 5,450.9 16,353
Balanza digital grande 1 83.6 84
Balanza digital pequea 1 25.1 25
Descorazonadora 20 10.9 218
Lavadora 1 200.0 200
Peachimetro 1 40.0 40
Horno soasador 1 643.3 643
Tina de acero 10 130.9 1,309
Cerradora 1 22.5 23
Pasteurizadora
(autoclave) 1
175.3
175
Codificadora/Fechadora 1 775.0 775
Marmita 1 43.6 44
Etiquetadora 1 2,454.3 2,454
Mesas de Acero
Inoxidable 2
218.2
436

22,779

A continuacin se describe las especificaciones de la maquinaria y equipos:

a) Faja transportadora

Tambin llamada plancha mvil. Esta maquinaria de 5m. aprox. tiene la funcin
principal de transportar tanto la materia prima para su seleccin como los envases en
algunos procedimientos.

69

b) Balanza digital grande

Para el proceso de pesado en la sala de recepcin de la materia prima, se necesita una
balanza industrial grande de 500kg.

c) Balanza digital pequea

Esta balanza industrial pequea, es utilizada, para pesar la cantidad de pimiento
piquillo que debe ir en cava envase de vidrio que es 135gr.

d) Descorazonadora

Este instrumento manual, ser utilizado por los obreros para desprender el corazn y las
pepitas que haya dentro del pimiento piquillo.

e) Lavadora

sta mquina ser empleada para el segundo lavado. ste segundo lavado ya no ser
manual porque la pulpa de la materia prima es muy delicada y a travs de sta mquina
se puede conservar mejor su calidad.

f) Phmetro

ste ser utilizado al momento de preparar el lquido de gobierno para medir el grado de
PH concentrado en la preparacin y no sobre pasar los lmites permitidos por el
mercado de destino.

g) Horno soasador

En sta mquina, se ingresar el pimiento piquillo para que, a un cierto grado de
temperatura, pueda quemarse su cscara y posteriormente ser retirada

h) Tinas de acero inoxidable

En sta tinas de acero inoxidable se llevar a cabo el primer lavado que ser
manualmente realizado por los obreros. En sta se coloca abundante agua y una
solucin de hipoclorito de calcio para poder lavar el pimiento piquillo y retirarle
cualquier agente nocivo que pueda estar cubriendo su cscara.

i) Cerradora

Un operador utilizar sta mquina para que uno a uno coloque los envases que ya est
totalmente llenos de pimiento piquillo y lquido de gobierno, y luego de que se hayan
desairado unos segundos, proceder a cerrar hermticamente stos envases.

j) Pasteurizadora (Olla Autoclave)

La mquina Pasteurizadora de marca FRISHER, permitir que los productos tenga un
tiempo de duracin y una fecha de vencimiento. Permite calentar a presin el encurtido
envasado, para luego enfriarlo y generar un choque trmico, eliminando la mayor
70

cantidad de microorganismos posible y aumentando su vida de anaquel.Producto de este
proceso, pueden resultar algunos envases rotos.

k) Codificadora, fechadora

En sta se ingresarn los productos para que impregne le fecha de fabricacin y de
caducidad sobre el envase.

l) Marmita

En sta mquina industrial se pondrn a coccin los insumos para preparar el lquido de
gobierno que acompaar al pimiento piquillo en cada envase.

m) Etiquetadora

Con sta mquina industrial se colocarn unas etiquetas adhesivas a los productos.

n) Mesas de acero inoxidable

El material de las mesas de trabajo es de acero inoxidable porque permite mantener
mejor las propiedades de la materis prima y tambin emite una mejor imagen de
limpieza. Sern de cubertura T-304, calibraje 20 y tendrn medidas de largo: 145cms.,
ancho 40cms. Y una altura de 80cms. Su base es de una estructura tubular y se le
pueden poner rueditas.

3.4.4. Mano de Obra

Se requiere personal adecuado para el desarrollo del proceso productivo y en las
cantidades que se muestran en las tablas siguientes:

Tabla N 43: Personal de planta

Puesto N
Jefe de Planta 1
Supervisor de Planta 1
Laboratorista 1
Tcnico control de calidad 1
Tcnico de maquinas 1
Electricista 1
Almacenero 1
Asistente tcnico 1
Total 8

71

Tabla N 44: Personal obrero de planta

PUESTOS CANT.
Estibador 2
Pelador 10
Pesador 1
Seleccionador 5
Obrero de limpieza 1
Obrero para segundo lavado 1
Sellador 1
TOTAL 21

3.4.5. Materia Prima

En la tabla siguiente se determina las cantidades requeridas de la materia prima del
producto.

Tabla N 45: Programa de produccin de materia prima

AOS
MAT.
PRIM.
(TM)
REN.
PULPA
PULPA
(TM)
2011 252 80% 202
2012 252 80% 202
2013 252 80% 202
2014 252 80% 202
2015 252 80% 202

La planta trabajar en el horizonte de proyeccin, al 100% de su capacidad instalada
para cual, acopiaremos 252 TM de materia prima. As mismo, la obtencin de la pulpa
es del 80% de pimiento piquillo.

El porcentaje de rendimiento de la materia prima es de 21 Tm/H. Por lo que se requiere
que el proveedor siembre 1 H. mensual.

3.5. Capacidad y programa de produccin

3.5.1. Especificaciones Tcnicas del Producto

Los encurtidos son aquellos productos vegetales hortcolas que, tras ser sometidos a
diversas transformaciones, tienen en comn su aderezo con cidos. Entre las especies
hortcolas cultivadas para encurtir destacan: pepinillo, rabanitos, zanahoria, repollo,
berenjenas, pimiento, tomate verde, alcaparra, coliflor y apio. (infoAgro.com, 2011)

La materia prima puede someterse a fermentacin cido-lctica o bien no fermentarse.
Tambin pueden elaborarse numerosos tipos de encurtidos mediante adiciones de
azcares, especias, esencias y aromas, pero siempre con presencia de un cido, pues es
la caracterstica fundamental del encurtido. Los encurtidos, independientemente de que
se fermenten o no, pueden pasteurizarse para mejorar su conservacin. (InfoAgro.com,
2011)

72

En nuestro caso, el encurtido ha sido elaborado con pimiento piquillo y cido ascrbico
que no ha sido sometido a fermentacin y lleva adiciones de azcar e infusin de
romero.

El producto ser presentado al mercado en envases de vidrio. El contenido de la etiqueta
est completamente en ingls. Lleva decoraciones exteriores y un pequeo mini
recetario que le permitir al consumidor tener ideas de preparacin del mismo.

El peso neto del producto es: 0.250kg., dentro del cual, 0.135kg es de pimiento piquillo
y 0.115kg son del lquido de gobierno.,Las medidas longitudinales del producto son:

Alto: 0.12m.
Circunferencia: 0.205m
Dimetro: 0.065

Los encurtidos, en general, llevan diferentes ingredientes dependiendo del producto que
se desee comercializar. Los ingredientes que lo componen son:

Pimiento piquillo
Agua
Sal
cido ascrbico
Azcar
Ajo
Infusin de romero.

La debida mezcla de los ingredientes le da un sabor sutil, es decir fino y delicado, con
una mezcla de dulzura y cido. Su olor es una combinacin entre una sensacin amarga
y astringente, esto quiere decir, que provoca un poco de resequedad en la boca.
(wordReference.com, 2011)

Los encurtidos se acostumbran a servir fros, como aperitivo o acompaamiento;
tambin para incluirlos en la preparacin de trtaras, salsas y cremas. Lo ideal es servir
un par de cucharadas soperas junto a ensaladas, arroces (todo tipo de cereales),
legumbres y por supuesto siempre que tomemos una comida pesada (fritos, carnes, etc.).
El jugo resultante junto a los pimientos puede ser usado en las ensaladas ya que
contiene mucho cido. (ebm, 2011)

Los encurtidos son un alimento muy consumido en la actualidad. Debido a su
composicin, si son consumidos en forma frecuente producen muchos beneficios en el
organismo de las personas: (Nutri Dieta, 2009)

Su facilidad de uso y la posibilidad de poder consumirlo a cualquier hora del da, hace
que los consumidores tengan este producto siempre al alcance de sus manos. Es
recomendado para incluirlo en una dieta balanceada. Preservan su valor nutritivo y
conservan sus propiedades gracias al envase de vidrio hermticamente cerrado.

Favorecen la digestin de los alimentos pesados ya que estimulan las funciones
digestivas y son por ello muy recomendables en personas con poco apetito o digestiones
muy lentas. Son ideales para consumir despus de tomar antibiticos o en la
73

recuperacin de cualquier enfermedad, pues colabora en la regeneracin de la flora
intestinal y previene el cncer de colon. El encurtido de pimiento piquillo se puede
consumir directamente sin necesidad de un proceso de coccin propiamente dicho.

Para una mejor presentacin y mayor calidad del producto, se emplear como nico
material de envasado el vidrio. Sus propiedades de impermeabilidad, hermeticidad,
transparencia, inercia qumica y su neutralidad con el contenido; lo hacen el envase
perfecto para nuestro producto. (Gua tcnica ainia de envase y embalaje, 2006). Se
emplearn etiquetas adhesivas y su contenido estar totalmente en ingls. El encurtido
de pimiento piquillo debe ser consumido dentro de los 3 aos partir de su fecha de
fabricacin, pero una vez abierto el envase, deber ser consumido a la brevedad posible.
(ebm, 2011). Sus condiciones de manejo son:

El producto se debe mantener en refrigeracin o temperatura ambiente.
Se recomienda consumir en el menor tiempo posible despus de abrir el envase.
Mantener fuera del alcance de los nios, porque la rotura del envase de vidrio
podra causarle lesiones

3.5.2. Programa de Produccin

Considerando que nuestro proveedor nos abastecer de materia prima durante todo el
ao, en nuestro proyecto, hemos estimado un horizonte de produccin de 5 aos como
se puede apreciar en el siguiente cuadro:

Tabla N 46: Programa de produccin de planta

AOS
MAT.
PRIM.
(TM)
REN.
PULPA
PULPA
(TM)
TOTAL
KILOS
TOTAL
GRAMOS
GRAMOS
ENVASE
TOTAL
ENVASES
ENVASES
CAJAS
TOTAL
CAJAS
2011
252 80% 202 201,600 201,600,000 135 1,493,333 12 124,444
2012
252 80% 202 201,600 201,600,000 135 1,493,333 12 124,444
2013
252 80% 202 201,600 201,600,000 135 1,493,333 12 124,444
2014
252 80% 202 201,600 201,600,000 135 1,493,333 12 124,444
2015
252 80% 202 201,600 201,600,000 135 1,493,333 12 124,444

74

Captulo IV: Logstica de Exportacin

4.1. Proceso de exportacin segn INCOTERM 2010

Se ha credo conveniente trabajar con el INCOTERM CIF 2010, ya que es el ms
comn en las exportaciones debido a que el exportador solo cumple obligaciones dentro
del pas de origen y no corre riesgos de una mala gestin dentro del pas de destino,
debido a que es un campo desconocido para el exportador.

Segn (Isabel Gonzales Lopez, 2010) el INCOTERM CIF cumple con las siguientes
caractersticas:

Tabla N 47: Caractersticas del INCOTERMS CIF 2010

75

Grfico 8 : INCOTERMS CIF 2010

El proceso de exportacin cumple los siguientes pasos:

a) La mercanca debidamente envasada y embalada y pesada por el exportador
(emitindose en este punto el Packing list) se colocara en el transporte de carga
interprovincial LINEA CARGO, por la cual se transportaran hasta el puerto de
Paita.

b) Llegada la mercanca al puerto de Paita, ser descargada del vehculo e introducida a
los respectivos contenedores de 20 o 40 segn sea el caso, previamente
alquilados a la empresa NEPTUNIA. Esta carga, descarga y uso del muelle ser
realizada con la participacin de la empresa LIMASA, quien tambin se har
cargo de todas las acciones requeridas para el reconocimiento en aduanas, cabe
mencionar:

MOVILIZACIN (Carga Suelta), Traslado y colocacin de cont. en el
rea asignada dentro de la zona de jurisdiccin aduanera para la
inspeccin.
SERVICIO DE RECONOCIMIENTO FISICO El servicio incluye la
movilizacin de la mercadera y la compaa inspectora para emisin de
tarja en Volantes que incluyen mercadera que no tiene DUA numerada
o que ha sido solicitada a verificacin por alguna entidad distinta a
ADUANAS o SENASA.
USO DE BALANZA, necesaria para la inspeccin en aduanas, booking
y el certificado de Peso; es cual ser validado por la empresa CERPER
PERU.
SERVICIO DE MONTACARGA para la colocacin de la mercanca
dentro de los respectivos contenedores
76

TRACCION: movilizacin del contenedor hasta la zona de embarque.
MONITOREO DECARGA: puesta del contenedor a bordo del buque.

c) La agencia de aduanera encargada de todos los trmites de exportacin (licencia de
exportacin, DAM, etc.) ser la empresa CRISMAR SAC, para poder realizar sus
labores , la agencia de aduanas necesitara los siguientes documentos:

Tabla N 48: Documentos que exige la agencia de aduana

d) Se contratara el seguro internacional de la empresa LA POSITIVA SEGUROS
para el traslado de nuestras mercancas hacia el puerto de destino.

e) Finalmente el transporte internacional estar a cargo de la empresa
MEDITERRANEAN SHIPPING COMPANY, quien otorgara a la agencia de
aduanas el booking y el conocimiento de embarque.

Tabla N 49: Actividades del proceso de exportacin

DESCRIPCIN CONTACTOS
Transporte interno hasta puerto Linea cargo
Agente de aduana Crismar
Movilizacin Limasa
Servicio de reconocimiento fsico con
cuadrilla
Limasa
Servicio de montacarga Limasa
Uso de balanza Limasa
Servicio de descarga/embarque y uso de
muelle
Limasa
Traccin Limasa
Monitoreo de carga Limasa
Transporte internacional Ramsa
Seguro internacional La Positva

FACTURA COMERCIAL EXPORTADOR
Lista de empaque Exportador
Certificado de origen ADEX
Certificado de calidad DIGESA
Certificado de peso CERPER Per
Booking Mediterranean shipping company
Conocimiento de embarque Mediterranean shipping company
77

Tabla N 50: Documentos necesarios para la exportacin

DETALLE CONTACTOS
Contrato de compra venta Exportador Importador
Factura comercial Exportador
Lista de empaque Exportador
Certificado de origen ADEX
Certificado de calidad Digesa
DAM Aduanas
Licencia de exportacin Aduanas
Certificado de peso Cerper Per
Booking
Mediterranean shipping
company
Conocimiento de embarque
Mediterranean shipping
company

4.2. Sistema de cobranza

Segn la Cmara de Comercio Internacional, cuando una empresa entra al comercio
internacional debe considerar que al vender a empresas extranjeras, se tiene la
posibilidad de utilizar ms de una forma de cobrar el dinero que el comprador debe
pagar por el producto que ha adquirido.

Las formas de pago ms comunes en transacciones internacionales actualmente son la
carta de crdito y la transferencia electrnica o bancaria (que se adapta a las
condiciones pactadas entre las partes: anticipos, pagos contra entrega o embarque, etc.);
gracias a la internacionalizacin tambin se usa el cheque y en mucho menor medida la
cobranza documentaria, que est cayendo en desuso.

Para un mejor sistema de cobranza existen, los crditos documentarios que estn
regulados por la Cmara Internacional de Comercio (ICCI) a travs de los Usos y
Reglas Uniformes Relativas a los Crditos Documentarios (URU). Veamos el siguiente
cuadro que nos explica que sistema de cobranza debe adoptar la empresa para una mejor
relacin comercial segn la CCI:
78

Grfico N 9: Formas de pago

Como podemos ver existen rangos de mayor seguridad y menor seguridad, claramente
est que una carta de crdito brinda mayor seguridad para ambas partes, pero no
obstante el importador y el exportador pueden optar por cualquiera de los sistemas de
cobranza especificado en el cuadro.

De acuerdo con las indicaciones de la CCI, el sistema de cobranza que optar la
empresa es una carta de crdito documentario, ya que brinda mayor seguridad y
confianza para ambas partes en el comercio de nuestro producto.

A continuacin detallaremos como la carta de crdito va estar compuesta para que se
haya una negociacin segura para nuestra empresa.

Una carta de crdito es un compromiso formal de pago establecido por el comprador,
con un banco como intermediario (banco emisor) y depositario de este crdito que tiene
como beneficiario al vendedor. El banco emisor notifica al banco del exportador
(banco Confirmador) para que ste notifique y confirme el crdito, el cual pagar a su
debido tiempo en nombre del importador. A fin de que este compromiso se haga
efectivo (se pague), es necesario que nuestra empresa cumpla con una serie de requisitos
previamente acordados con el comprador, los cuales generalmente estn relacionados
con el embarque de la mercanca objeto del intercambio y la presentacin de una serie
de documentos al banco confirmador.

Para fines legales, una carta de crdito puede ser considerada prueba de la existencia de
un contrato entre vendedor y comprador, aunque el acuerdo haya sido verbal.
79

A diferencia de otras formas de cobranza internacional, la L/C podemos adaptarla a
diversas situaciones contractuales con el propsito de agilizar el pago, asegurarlo,
dividirlo, darle plazos de tiempo, etc.; ya que tiene una variedad de caractersticas
particulares que otras formas de pago no manejan.

Tales caractersticas deben ser acordadas o negociadas de antemano entre la fbrica del
producto y el comprador, ya que siendo este ltimo quien contrata la carta de crdito y
pone las condiciones de entrega y pago tiene la libertad de solicitar condiciones
desfavorables para el vendedor; por lo que es necesario que el comprador someta a
aprobacin a la empresa la solicitud o borrador de la L/C antes de que la someta al
banco y sea aceptada por este ltimo.

As detallamos algunas especificaciones que debe tener la carta de crdito:

Revocable o irrevocable (se escribe igual en ingls). Si la carta de crdito puede
ser cancelada o modificada por el comprador durante cualquier momento desde su
emisin hasta antes de su pago, se dice que es revocable (el importador no tiene
obligacin de notificar al exportador de cambios o cancelaciones); cuando no le es
posible hacerlo sin consentimiento de la otra parte, entonces la carta es
irrevocable. Si no se ha especificado una modalidad al solicitarla al banco, este
suele automticamente suponer que se pide irrevocable.

Confirmada o sin confirmar (confirmed / unconfirmed). Cuando el exportador
cree que existe algn riesgo de que la carta no vaya a ser pagada, puede solicitar al
banco notificador que la confirme, esto es, que garantice que la carta ser cubierta
en tiempo y forma. La confirmacin tiene un costo de parte del banco, el cual vara
segn el grado de riesgo percibido. Si la carta es sin confirmar, entonces ser el
banco emisor (el del importador) quien toma el compromiso de pagarla. En algunos
pases los bancos notificadores exigen al exportador contratar una pliza de seguro
de pago para confirmar la carta de crdito (por ejemplo, en la Unin Europea).

Plazo de pago a la vista o a plazos (payment terms). Se refiere al momento en que
el banco emitir el pago de la carta de crdito al exportador; usualmente se solicita
que sea a la vista (on sight), lo que significa que se cubre al momento en que se
presenten los documentos requeridos. Sin embargo y de acuerdo a la negociacin
que se realice, se puede dar tambin un plazo de tiempo para que el pago sea
abonado (por ejemplo, a los 30, 60 90 das).

Asimismo la carta de crdito tiene algunas modalidades:

L/C Stand By. Son bsicamente garantas de pago; cuando se pacta una forma de pago
distinta a la L/C y el comprador incumple, entonces el exportador puede acudir al banco
para hacer efectivo su cobro por medio de la carta de crdito abierta como garanta.

L/C revolventes (revolving L/C). Cuando el negocio entre las partes incluye ms de un
embarque de los mismos productos, el importador puede abrir una L/C revolvente, esto
es, que durante un perodo determinado de tiempo la carta est abierta para su pago por
cada embarque que el exportador enve y el importador libere los documentos
correspondientes. De esta forma se evita tener que abrir una carta por cada embarque.

80

L/C transferibles. Son emitidas, por ejemplo, a favor de una empresa
comercializadora, quien depende del productor para poder liberar el pago.

L/C contra aceptacin. Tiene la particularidad de que sin importar si hay
confirmacin o no, el banco emisor asume la responsabilidad de pagarla, una vez que se
hayan revisado y aceptado los documentos.

L/C back to back. Es un crdito que en lugar de hacerse efectivo el cobro, se utiliza
como respaldo o garanta para que el beneficiario abra un nuevo crdito.

De acuerdo con algunas particularidades y modalidades, en conclusin las condiciones
bsicas que la empresa debe tener en cuenta es que sea una carta de crdito son:

IRREVOCABLE: Si no es irrevocable el importador puede cancelarla sin su
consentimiento.

A LA VISTA: Significa que la empresa recibir el pago al momento de presentar la
documentacin requerida y no a 15 o 30 das despus.

CONFIRMADA: La empresa se asegura que el banco se la pagar.

CADUCIDAD: La fecha de caducidad debe ser concordante con la expedicin de
documentos y embarque.

El contenido general de una carta de crdito puede variar de un pas a otro; sin embargo,
hay puntos de informacin que debe cubrir:

1. La fecha de emisin

2. Fecha de expiracin

3. Tipo de crdito (irrevocable, stand by, transferible, etc.)

4. Datos completos del ordenante y del beneficiario

5. Divisa y monto de la operacin

6. Tolerancia (% del importe del crdito)

7. Banco corresponsal

8. Embarques y transbordos (se permiten o no)

9. Lugar de embarque

10. Lugar de destino

11. Fecha lmite para embarcar

12. INCOTERM
81

13. Descripcin de las mercancas

14. Documentos a requerirse para el cobro

15. Gastos en el exterior (discrepancias y otros)

El costo de una carta de crdito para el exportador, tiene los siguientes componentes:

Tabla N 51: Costo de una carta de crdito

CONCEPTOS CARGOS MONTO
Recepcin de carta de crdito
a) Comisin de aviso Tarifa fija $55.00
b)Comisin de confirmacin 0.25% de la operacin

Remesa de documentos
a) Comisin de discrepancia Tarifa fija $50.00
b) Comisin de modificacin Tarifa fija $50.00
c) Comisin de utilizacin 0.25% de la operacin

d) Comisin de aceptacin 0.25% de la operacin

e) Comisin de gestin Swift Tarifa fija $25.00
f) Comisin gestin de portes Tarifa fija $10.00
Recepcin de fondos
a) Gastos del corresponsal Tarifa fija $170.00

4.3. Sistema de distribucin

En el INCOTERM CIF, dado que el vendedor o exportador es quien paga el flete y
adems el seguro de riesgo de la mercanca, se tiende a pensar que la responsabilidad
del vendedor o exportador con relacin a la mercanca va hasta el lugar de destino.

Esto, no es cierto, pues una vez expedido el documento de transporte y la pliza de
seguro, el nuevo titular de la mercanca es el importador y es quien, adems, debe elevar
cualquier reclamacin a la compaa de transporte o de seguros, en caso de configurarse
el riesgo.

El INCOTERM CIF exige que el vendedor despache la mercanca en aduana para la
exportacin y la entrega de la mercanca se produce cuando esta ha sobrepasado la
borda del buque, en el puerto de embarque. El CIF solo puede emplearse en el
transporte por mar o por vas de navegacin interior.

4.4. Organizacin para la exportacin

La legislacin para el establecimiento y desarrollo del marco legal de nuestra empresa
se fundamenta en la LEY N 26887 LEY GENERAL DE SOCIEDADES que se ha
establecido en nuestro pas en la cual se encuentra determinada las formas especiales de
sociedades.

Se adoptar en esta caso la forma de Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada
con el fin de establecer claramente las funciones de cada uno de los rganos
pertenecientes y sobre todo para delimitar las responsabilidades de todo y cada uno de
82

los miembros. Dicha forma de sociedad, se encuentra contemplada en el LIBRO III,
SECCIN III de la Ley General de Sociedades en los Artculos 283 al 294, en donde se
indica principalmente que los socios no pueden exceder de veinte y no responden
personalmente por las obligaciones sociales

El Capital Social est formado por las participaciones iguales, acumulables e
indivisibles de cada uno de los socios, el mismo que ser depositado en una entidad
bancaria o financiera del sistema financiero nacional a nombre de la empresa. El capital
social asciende a $ 12,000, El valor nominal de cada participacin es de $.50.

4.4.1. Estructura orgnica

La Estructura Orgnica es la siguiente:

Alta Direccin
Gerencia General
rganos de Lnea
rea de Finanzas
rea de Produccin
rea de Comercio Exterior
Organos de Apoyo
rea de Administracin
rea de Mercadeo

A continuacin se muestra el organigrama de la empresa, el cual se ha diseado de
acuerdo a la estructura orgnica que involucra a todos los rganos que participaran en la
futura empresa.

Grfico N 10: Organigrama
83

4.4.2. Personal

En la siguiente tabla, se detalla el personal administrativo que requiere la empresa para
el desarrollo de las funciones que les sern asignadas.

Tabla N 52: Personal administrativo y de ventas

Cargo N
Gerente General 1
Asistente. Administrativo 1
Tcnico de Compras 1
Asistente Financiero 1
Asistente de Comercio Exterior 1
Asistente de Mercadeo 1
Total 6

Las funciones de este personal son:

a) Gerente General

Representar legalmente a la organizacin.
El cumplimiento de la legislacin, estatutos y acuerdos tomados.
Regularizacin de las existencias de bienes consignados en los inventarios.
Tomar decisiones inmediatas en la funcin administrativa de la empresa.
Firmar y autorizar pagar a los trabajadores cuando el caso lo requiera.
Expedir constancias y certificaciones respecto del contenido de los libros y registros
de la sociedad.
Reunirse con la Junta General de Socios.
Actuar como secretario de las juntas de socios.

b) Asistente Administrativo

Elabora los programas y presupuestos de cada rea y evala los resultados.
Aprueba la gestin y funcionamiento de la empresa.
Supervisa los rganos operativos de la empresa.
Define metas, establecer estrategias y desarrollar planes para coordinar actividades.
Determinar que actividades deben realizarse, con quien se cuenta para realizarlas,
como se van a agrupar las actividades, quien va a informar a quien y que decisiones
tienen que tomarse.
Motivar a empleados, dirigir a otros, seleccionar los canales de comunicacin ms
efectivos y resolver conflictos.
Seguimiento de las actividades para asegurarse de que se estn cumpliendo como
planearon y corregir cualquier desviacin significativa.

c) Tcnico de Compras

Mantener la continuidad del abastecimiento.
84

Pagar precios justos pero razonablemente bajos por los productos de calidad
adecuada.
Evitar deterioros, duplicidades, desperdicios, etc.; buscando calidad adecuada.
Buscar fuentes de suministros, alternativas y localizar nuevos productos y
materiales.
Mantener costos bajos en el departamento, sin desmejorar la actuacin.
Mantener informado al gerente general, sobre la marcha del departamento.
Control de la exactitud de sus existencias.
Mantenimiento de la seguridad.
Conservacin de los materiales.
Reposicin oportuna.
Atender los requerimientos del usuario, encargndose de la distribucin o entrega de
la mercadera solicitada.
Asegurar el control de la exactitud de los artculos que se despachan as como la
rapidez de su ejecucin para cumplir con los plazos solicitados.
Asegurar una cantidad exacta en abastecimiento en el lugar y tiempo oportuno, sin
sobrepasar la capacidad de instalacin de abastecimiento.

d) Asistente Financiero

Tiene como primordial misin elaborar los costos diarios de la produccin y la
mano de obra directa.
Planificar, organizar, dirigir y controlar el buen funcionamiento del sistema de
contabilidad.
Preparar los datos necesarios para la planificacin y control de la empresa.
Liquidar y registrar los sueldos y salarios, descuentos, retenciones y ajustes; de
acuerdo con las disposiciones legales vigentes.
Elabora las estrategias financieras de la empresa
Desembolso de dinero para servicios.

e) Asistente de Comercio Exterior

Desarrollo y manipulacin del producto
Se encarga de establecer la poltica de comercializacin del producto final (al
contado o al crdito), las zonas donde entrar el producto, en qu porcentajes de la
produccin final.
Desarrolla estrategias de ventas
Busca el financiamiento de las ventas:
Evala costos y presupuestos de ventas:
Realiza la planeacin de ventas

f) Asistente de Mercadeo

Investigar y desarrollar nuevos mercados que permita impulsar el crecimiento del
producto.
Investigar las nuevas tendencias de los mercados donde se encuentra establecido el
producto para que la empresa no pierda participacin en ellos.
85

Verificar que las relaciones comerciales de la empresa con los pases consumidores
del producto, sea eficiente.
Elabora y controla el plan de marketing de la empresa
Desarrollar y ejecutar la campaa publicitaria, con la colaboracin de una
productora que cuente con la creatividad y equipos que se requieren.

Tambin se sealan las funciones del personal de planta

a) Jefe de Produccin

Es el responsable directo de la produccin, teniendo a su cargo la Planta
Controlar la programacin de las actividades productivas.
Reducir el costo de la produccin al mnimo posible.
Efectuar y fomentar relaciones ptimas.
Diseo y control de los sistemas de produccin.
Aplicacin del proceso administrativo en la produccin.

b) Supervisor de planta

Verificar asistencia del personal a su cargo.
Analizar el cumplimiento de las metas mensuales
Tomar las medidas necesarias para cumplir con las metas de produccin.
Balancear las operaciones en las lneas de produccin.
Elaborar reportes de avance de procesos de produccin e informar al Jefe del rea
de Produccin.
Motivar a los operarios.
Cumplir con las metas de produccin diariamente.
Apoyar al departamento de calidad a prevenir y reparar fallas.
Solicitar personal cuando hagan falta.
Encargado de velar por el cumplimiento de las normas de calidad establecidas a lo
largo de todo el proceso productivo

c) Almacenero

Planificar, coordinar y supervisar todas las actividades operativas del almacn y del
centro de distribucin.
Velar por la integridad de los productos que estn bajo su custodia.
Controlar que la mercanca est almacenada en el lugar y bajo las condiciones que le
han sido asignadas.
Coordinar, supervisar y hacer seguimiento al inventario fsico.
Inspeccionar las condiciones de seguridad del rea del almacn y del centro de
distribucin.
Asegurar el cumplimiento de normativas y controles establecidos.
Establecer lineamientos para la distribucin y orden de la mercanca dentro del
almacn y del centro de distribucin.
Recibir y procesar las devoluciones de productos efectuadas por los clientes de la
empresa.
Agilizar el tiempo de carga y descarga de los productos e insumos.
86

Contar con el embalaje o empaque para asegurarnos que las cantidades y calidades
de los artculos o materiales sean correctas.
Asegurar el control de la exactitud de los productos que se despachan.

d) Laboratorista

Realizar las combinaciones qumicas necesarias para el proceso de produccin del
producto.
Verificar que las propiedades qumicas y biolgicas de los insumos y productos sean
las adecuadas.
Controlar las necesidades de insumos qumicos necesarios para la produccin

e) Tcnico de Maquinas

Verificar el buen funcionamiento de las maquinarias y equipos de la empresa
Reparar cualquier falla que se presente en las mquinas y equipos tanto en el rea de
produccin como en el rea administrativa
Solicitar herramientas necesarias para hacer reparaciones.

f) Electricista

Verificar el fluido elctrico en la empresa.
controlar que los circuitos elctricos se encuentren en perfectas condiciones.
Realizar mantenimientos preventivos y correctivos

g) Tcnico de Control de Calidad

Controlar la calidad de los insumos requeridos para la produccin.
Verificar que los procesos de produccin se desarrollen de acuerdo a las normas de
calidad requeridas.
Verificar la calidad de los productos finales.

h) Asistente Tcnico

Brindar asistencia al personal de laboratorio en lo que necesite.
Apoyar en las actividades necesarias para el buen desarrollo del rea de produccin.

i) Personal Obrero

Desarrollar las actividades encomendadas con eficiencia.
Cumplir con las metas de produccin.
Cumplir sus actividades bajo las normas de calidad de la empresa.
Reportar al tcnico encargado sobre alguna falla en las maquinarias para que sean
reparadas con prontitud.

87

4.4.3. Trmites legales y rgimen tributario

Primero se realiza la reserva del nombre elegido para la sociedad en SUNARP.
Como hemos decidido hacer el proceso de constitucin virtualmente, ingresamos al
portal de servicios al ciudadano www.serviciosalciudadano.gob.pe, seleccionamos la
opcin Constituya su Empresa y se llena los datos que se piden en cada paso. (Portal
de Servicios al Ciudadano y Empresas, 2011)

88

89

El Notario con esta informacin y luego de emitir una constancia para apertura de
cuenta en el banco y de recibir la constancia bancaria del depsito, prepara la escritura
con los datos recibidos electrnicamente desde el portal.

A la vez, los socios abrimos la cuenta en el banco y, con sta, se acude a la notara a
firmar la Escritura Pblica. El Notario, conforme a ley, da fe de la identidad, capacidad,
libertad y conocimiento de los otorgantes y valida en lnea con RENIEC la identidad del
representante legal y todos los miembros de la sociedad. Luego se firma la Escritura
Pblica ante el Notario y ste prepara el parte. Se podr pagar los derechos registrales
desde la misma notara.

Luego, el Notario remite parte electrnico con firma digital a SUNARP quien califica el
parte electrnico y lo inscribe.

Segn el Rgimen Tributario al que se va a pertenecer que en este caso es Rgimen
General de Renta RGR, SUNARP solicita en lnea a la SUNAT la generacin del
nmero de RUC, que realiza este acto electrnicamente y responde por la misma va.

90

La SUNARP publica en su portal la constancia de inscripcin que contiene el nmero
de RUC (inactivo) y lo remite al Notario por va electrnica.

Finalmente, en un lapso de 3 das hbiles, los socios podremos recoge en la misma
Notara el testimonio con la constancia de inscripcin, RUC y Clave SOL quedando as
constituida la empresa.

Por otro lado, en la Municipalidad de Jayanca se tramitar la emisin del Certificado de
Seguridad en Defensa Civil previa evaluacin y verificacin de la empresa. Luego se
solicita la Licencia de Funcionamiento, para lo cual se deben presentar los siguientes
requisitos: (Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria, 2010)

1. Solicitud de Licencia de Funcionamiento con carcter de declaracin jurada, que
incluya:

1.1. Nmero de RUC y DNI o carn de extranjera del solicitante, tratndose de
personas jurdicas o naturales, segn corresponda.

1.2. DNI o carn de extranjera del representante legal en caso de personas jurdicas u
otros entes colectivos, o tratndose de personas naturales que acten mediante
representacin.

2. Vigencia de poder del representante legal, en el caso de personas jurdicas u otros
entes colectivos. Tratndose de representacin de personas naturales, se requerir
carta poder con firma legalizada.

3. Declaracin Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o Inspeccin
Tcnica de Seguridad en Defensa Civil de Detalle o Multidisciplinaria, segn
corresponda.

El Rgimen Tributario al que va a pertenecer la empresa es el Rgimen General de
Renta RGR, el cual indica lo siguiente: (Portal de Servicios al Ciudadano, 2011)

Esta dirigido a empresas que obtengan rentas por la participacin conjunta de la
inversin del capital y el trabajo, por ejemplo:

Rentas que resulten de la realizacin de actividades que constituyan negocio
habitual, tales como las comerciales, industriales y mineras; la explotacin
agropecuaria, forestal, pesquera o de otros recursos naturales; la prestacin de
servicios comerciales, financieros, industriales, transportes, etc.
Rentas generadas por: i) los agentes mediadores de comercio, tales como corredores
de seguros y comisionistas mercantiles, ii) los Rematadores y Martilleros, iii)
los Notarios; y, iv) el ejercicio en asociacin o en sociedad civil de cualquier
profesin, arte, ciencia u oficio. En caso decida acogerse a este rgimen, y proyecta
tener ingresos hasta por 150 UIT (S/.540, 000), su empresa deber llevar los
siguientes libros:

1. Libro Diario de Formato Simplificado
2. Registro de Compras
3. Registro de Ventas e Ingresos
91

En caso decida acogerse a este rgimen, y proyecta tener ingresos mayores a 150 UIT
(S/.540, 000), su empresa deber llevar los siguientes libros:

1. Libro Caja y Bancos
2. Libro de inventarios y Balances
3. Libro Diario
4. Libro Mayor
5. Registro de Activos Fijos
6. Registro de Compras
7. Registro de Ventas e Ingresos

92

Captulo V: Plan de Marketing

A pesar que la comercializacin del encurtido de pimiento piquillo se realizar a travs
de un intermediario, hemos credo por conveniente proponer un plan de marketing que
apoye en el posicionamiento de nuestro producto.

5.1. Diagnstico

Para realizar el diagnstico del Plan de Marketing del Proyecto para la exportacin del
Encurtido de Pimiento Piquillo, se ha elaborado un anlisis estratgico FODA.

5.1.1. Fortalezas

El encurtido de pimiento piquillo, constituye un producto prebitico fcil de usar.
Existe una liberacin arancelaria total del producto en el mercado de destino
seleccionado.
No existen requisitos fsicos, qumicos, microbiolgicos ni sensoriales obligatorios
para el ingreso de pimientos preparados en vinagre.
Disponibilidad de mano de obra peruana calificada y su menor costo relativo al
mbito internacional.
Cercana al puerto de embarque Paita
Cercana al mercado de Estados Unidos
Existen una serie de instituciones pblicas y privadas que orientan adecuadamente a
todos los agentes de la cadena productiva agro exportadora logrando as que la
gestin de calidad del producto sea ms factible.
Gran parte de las empresas que desarrollan este cultivo para la exportacin estn
muy bien organizadas logsticamente para la produccin tanto en campo como en
planta, entonces, tambin podran trabajar con organizaciones de pequeos
productores para cumplir con las cantidades de producto que requieren para sus
mercados, generando as el inters hacia la siembra particular de este cultivo.

5.1.2. Oportunidades

Gran demanda en el pas de destino no solo en cuanto a encurtidos, sino tambin en
consumo de alimentos sanos, inocuos y orgnicos.
La economa estadounidense est saliendo "tentativamente" de la recesin, mientras
que la inflacin, as como las expectativas sobre los precios, estn bajo control.
El mercado se caracteriza por poseer un alto poder adquisitivo/ y estn dispuesto a
pagar precios altos por algo distinto y de calidad reconocida.
En Los ngeles, El ndice de personas que padecen y/o fallecen de cncer
colorrectal es muy alto.
Tratamientos preferenciales con Estados Unidos

5.1.3. Debilidades

Negocio nuevo en el mercado.
Relativa cultura de consumo.
93

La fijacin del precio no es objetiva.
Deficiente infraestructura portuaria y vial.
Altos costos de transporte martimo y operaciones portuarias.

5.1.4. Amenazas

Limitacin de acceso al mercado internacional por riesgo de bioterrorismo.
Riesgo comercial por venta a consignacin.
Espaa, es el principal pas competidor.
El rebrote de la crisis financiera internacional

5.2. Estrategias

Se realizan mediante la seleccin y eficiente combinacin de recursos internos y
externos, y las potencialidades disponibles. Estn referidas a los temas que orientan la
poltica del plan de negocios basada en el diagnstico y reflejan las prioridades que se
propone para lograr el xito del negocio. Dichas estrategias son:

Para entrar en el mercado norteamericano se debe adaptar el producto en funcin de
los gustos y preferencias de la poblacin. Adems resulta esencial buscar la
diferenciacin mediante algn tipo de denominacin de origen, ya que el xito
entre los productos gourmet est directamente relacionada con este aspecto.
Establecer una comunicacin permanente y personal con los consumidores,
proveedores y el estado.
Constituir un sistema eficaz para coordinar la mejora continua de la calidad de la
gestin exportadora del negocio, del cuidado del cultivo de pimiento piquillo en el
mbito de la regin Lambayeque de tal modo que aseguren por una parte, su plena
satisfaccin y por la otra, unos costos econmicamente adecuados a esas metas.
El proyecto establece que la mejor estrategia de penetracin en el mercado
seleccionado, es decir la ciudad de Los ngeles de los Estados Unidos de
Norteamrica, es hacer un mix de marketing.
Buscar la mxima calidad al mejor precio posible, dada la situacin del sector en
donde principalmente los pases asiticos compiten ofreciendo precios
relativamente ms bajos que los del resto de sus competidores mundiales, se hace
necesario ms que nunca el cuidado y la especializacin del producto,
Dados los requisitos que se exigen para ser exportador lo ms til para el negocio
ser ponerse en contacto con un importador local. stos adems de trasladar la
mercanca suelen hacer igualmente el trabajo de distribuir los productos que
importan, por lo que suelen conocer muy bien el mercado.
Captar nuevos clientes mediante la utilizacin de medios publicitarios y
promociones.

5.3. Plan de accin

En base al FODA es posible realizar un anlisis para elaborar el Plan de Accin. Son
cuatro tipos de anlisis en funcin a las fortalezas y debilidades internas, siendo posible
actuar directamente sobre ellas. En tanto a las oportunidades y amenazas, son externas,
razn por la cual resulta difcil modificarlas. Los anlisis que se deben realizar son:
94

La estrategia de Fortalezas y Oportunidades (FO); busca obtener el mximo
beneficio de una situacin favorable del entorno, centrndose en sus fortalezas.
La estrategia de Debilidades y Oportunidades (DO); busca aprovechar una
situacin favorable del entorno para corregir carencias o debilidades internas.
La estrategia de Debilidades y Amenazas (DA); busca eludir los efectos que las
situaciones del entorno puedan tener sobre aspectos internos.

El anlisis de hace mediante una matriz por cada estrategia.

Anlisis FO (Fortalezas-Oportunidades)
En el eje horizontal de la matriz se presentan las oportunidades priorizadas y en el eje
vertical las fortalezas priorizadas. En cada celda de la matriz (cruce de oportunidad y
fortaleza) se da un puntaje (0, 1, 3, 5), representando el grado de correlacin entre estos
dos factores. Si la correlacin es fuerte, es decir si la fortaleza permite claramente
aprovechar la oportunidad, se coloca en puntaje 5, si es mediana 3, si es baja 1, y si no
existe ninguna correlacin 0. Se procede de esta manera cruzando todas las fortalezas
con las oportunidades. Finalmente se calcula el total del puntaje, por columna, es decir
por Oportunidad. La matriz es la siguiente:

OPORTUNIDADES

Existencia de Economa Alto Alto indice de Tratamiento

demanda en poder personas con Preferencial

recuperacin adquisitico cancer al colon con EE.UU.
FORTALEZAS
Producto
5 2 3 5 3 prebitico
fcil de usar
Liberacin
0 0 0 0 5
arancelaria
No existen
0 0 0 0 5
requisitos fisicos
Disponibilidad
de
0 0 0 0 5
mano de obra
calificada
Cercana al
0 0 0 0 0 puerto de
embarque
Cercana al
3 0 0 0 0
mercado
Apoyo
3 3 3 0 5 institucional
a la exportacin
Organizacin de
3 0 5 3 1 los productores
de materia prima

14 5 11 8 24

95

GRADO DE CORRELACION

VALOR VALOR
DIF.
SUPERIOR INFERIOR
24 14 10
14 11 3
11 8 3
8 5 3

19

GC = DIF / N V = 4.75

Segn el Grado de Correlacin alcanzado (4.75) indica que no hay una gran diferencia
entre las oportunidades y las fortalezas, por lo tanto se debe considerar que existe una
buena correlacin entre ambas. Esto nos revela que el proyecto califica como
medianamente alto, para aprovechar las oportunidades identificadas al hacer uso de las
fortalezas.

Anlisis DO (Debilidades-Oportunidades)
De la misma manera se construye la matriz cruzando Debilidades con Oportunidades. Si
la correlacin es alta, es decir si al corregir la debilidad se permitir aumentar el efecto
de la oportunidad, se coloca el puntaje de 5, si es mediana 3, si es baja 1, y si no existe
ninguna correlacin 0. Se procede de esta manera cruzando todas las debilidades con las
oportunidades. Finalmente se calcula el total del puntaje, por columna, es decir por
oportunidad. Los resultados nos indican el orden de las oportunidades que se deben
aprovechar para potenciar la vulnerabilidad.

OPORTUNIDADES

Existencia
de
Economa Alto Alto indice de Tratamiento

demanda en poder personas con preferencial

recuperacin adquisitico
cancer al
colon
con EE.UU.
DEBILIDADES
Negocio nuevo en el
5 3 3 5 5
mercado
Relativa cultura de
3 3 3 5 3
consumo
La fijacin dek orecio
0 0 5 0 0
no es objetiva
Deficiente infraestructura
0 0 0 0 3
portuaria y vial
Altos costos portuarios
0 0 0 0 3 martimos y operaciones
portuarias

8 6 11 10 14

96

GRADO DE CORRELACION ALCANZADO

VALOR VALOR
DIF.

SUPERIOR INFERIOR

14 11 3

11 10 1

10 8 2

8 6 2

8

GC = DIF / N V = 2

Segn los puntajes totales, el Grado de Correlacin alcanzado (2) indica que hay una
pequea diferencia entre las oportunidades, por lo tanto se debe considerar que existe
una relativa alta correlacin entre las oportunidades con las debilidades. Esto nos revela
que el proyecto califica como muy alto, para aprovechar las oportunidades
identificadas al corregir las debilidades.

Matriz DA (Debilidades-Amenazas)
Finalmente se construye la matriz cruzando Debilidades con Amenazas. Si la
correlacin es alta, es decir si al corregir la debilidad se permitir disminuir el efecto de
la amenaza, se coloca el puntaje de 5, si es mediana 3, si es baja 1, y si no existe
ninguna correlacin 0. Se procede de esta manera cruzando todas las debilidades con las
amenazas. Finalmente se calcula el total del puntaje, por columna, es decir por amenaza.

AMENAZAS

Limitado Riesgo en Espaa es Rebrote de la

acceso al la venta a el princiapl crisis financiera

mercado consignacin competidor internacional
DEBILIDADES
Negocio nuevo en el
5 5 5 5
Mercado
Relativa cultura de
3 1 0 0
Consumo
La fijacin del precio
0 3 0 1
no es objetiva
Deficiente infraestructura
0 0 0 3
portuaria y vial
Altos costos portuarios
0 0 0 3 maritimo y operaciones
Portuarias

8 9 5 12

GRADO DE CORRELACION
ALCANZADO

VALOR VALOR
DIF.
SUPERIOR INFERIOR
12 9 3
9 8 1
8 5 3

7

GC = DIF / N V = 2.3
97

Segn los puntajes totales, el Grado de Correlacin alcanzado (2.3) indica que hay una
pequea diferencia entre las amenazas, por lo tanto se debe considerar que existe una
relativa alta correlacin entre las amenazas con las debilidades. Esto nos revela que el
proyecto califica muy bajo, para disminuir las amenazas identificadas al corregir las
debilidades.

En merito a este anlisis se ha diseado el Plan de Accin describiendo las actividades
por cada una de las estrategias del marketing mix, es decir producto, plaza, distribucin
y promocin.

5.3.1. Producto

Nuestro producto presenta novedad y creatiidad en las mezclas y preparacin del mismo
ya que no es encurtido con el tradicional vinagre o cido asctico, los cuales tienen
efectos secundarios dainos en la salud humana, por el contrario es preparado con cido
ascrbico, lo cual hace de l un producto notablemente ms sano que sus sustitutos.

Se cuenta con clara identificacin de la marca y el contenido del producto acorde con la
legislacin establecida.

La hermeticidad del cierre de los frascos garantiza calidad en el producto y una
conservacin de hasta 3 aos si se mantiene cerrado.

El uso de envases de vidrio presenta ventajas frente a la lata tradicional y mayor
captacin de atencin y preferencia por parte del cliente teniendo en consideracin que
para algunos consumidores, vegetales en vidrio se asimilan a frescos.

El producto es visiblemente atractivo, provocador.

a) Marca

Segn la Normatividad de Ley de Signos Distintivos del INDECOPI, nuestro tipo de
marca es: Denominativa, aquella que est constituida por una palabra o grupo de
palabras o signos escritos.

La marca de nuestro producto es

CHIKAN, Piquillo PepperPickle

est en el idioma establecido para el pas de destino que es el ingls y significa:

CHIKAN; Encurtido de Pimiento Piquillo

La palabra CHIKAN, est en lengua quechua y significa: nico, distinto a todos.

Se le puso esta marca, porque queremos demostrar que nuestro encurtido en diferente a
los dems en preparacin, calidad y sobre todo sabor; pues en su contenido lleva cido
ascrbico e infusin de romero, que son ingredientes nunca antes utilizados y que
adems le dan un sabor mucho mas agradable que el de los encurtidos ya existentes.

98

b) Lema

Es una palabra, frase, o leyenda utilizada como complemento de una marca.

El lema de nuestro producto es:

El lema tambin est en el idioma y significa:
El legtimo sabor del pimiento

Con esta frase, queremos resaltar las ventajas comparativas que tiene nuestro pimiento
piquillo frente al de nuestros competidores cercanos como Espaa y Mxico; debido a
que las tierras de la costa norte, sobre todo del departamento de Lambayeque, son
ptimas para su cultivo y presentan altos rendimientos. Adems, el tamao del pimiento
piquillo lambayecano es mucho mayor y de mejor calidad comparado con el de otros
departamentos, porque el nuestro es cultivado orgnicamente (utilizando al mximo los
recursos naturales, y evitando el uso de agentes qumicos o sintticos).

c) Logo

Nuestro logo es un elemento grfico y sirve para representar nuestro producto. Hemos
tomado en cuenta 5 principios fundamentales para que nuestro logo tenga xito:

LEGIBLE: Porque puede visualizarse e interpretarse hasta en el tamao ms pequeo.

ESCALABLE: Porque puede adaptarse al tamao requerido para el envase sin
distorsionarse las imgenes.

REPRODUCIBLE: Porque puede reproducirse en cualquier material.

DISTINGUIBLE: Porque se puede interpretar en imagen a colores o en blanco y negro.

MEMORABLE: Porque nuestro logo impacta y no se olvida.
99

En nuestro logo esta dibujado la materia prima Pimiento Piquillo que dio origen al
producto con valor agregado Encurtido de Pimiento Piquillo CHIKAN, tambin se
aprecia un Tumi que fue el cuchillo ceremonial ms usado por el antiguo Per y que
adems representa muy claramente el origen de nuestro producto: Lambayeque.

d) Etiqueta

En la etiqueta hemos plasmado: Marca, Logo, Lema, Lista de ingredientes,
Denominacin del fabricante, Lugar de origen o procedencia, Informacin Nutricional,
Condiciones especiales de conservacin, e Informacin adicional necesaria. Se utiliza
la tcnica de nada escondido, generando credibilidad al producto y facilitando la
apariencia natural del producto.

100

Finalmente, este es el resultado del producto de exportacin:

5.3.2. Precio

En el mercado norteamericano, los precios van fluctuando de acuerdo a los diferentes
mercados debido sobre todo, a la presencia de nuevas marcas con productos
innovadores, envases y diseos atractivos.

Para comercializar nuestro producto en el mercado de destino, emplearemos la
Estrategia de Precios, la cual nos indica que:

El precio es directamente proporcional a la calidad del producto.

El precio del producto ser igual o menor a aquellos que en el mercado sea de una
calidad similar, pero no ser mayor.

Los precios de algunas marcas se han incrementado con la introduccin de nuevos
enfoques de mercado, que incluyen, nuevos diseos de empaque, nuevas mezclas y
nuevas preparaciones y presentaciones. Estos enfoques novedosos son a los cuales
tratamos llegar con el encurtido de pimiento piquillo prebitico, puesto que reciben
el reconocimiento de algunos importadores, reconocimiento que se traduce en un
diferencial adicional en el precio de compra.

101

El envase que el consumidor final recibe es un elemento importante en la bsqueda
de un diferencial de precio de venta, en nuestro caso, nuestro envase de vidrio
transparente debidamente esterilizado y etiquetado a travs del cual se podr
apreciar la inocuidad de la materia prima.

5.3.3. Distribucin

Es importante tener presente que todo el mundo quiere vender en EE.UU. lo que implica
que el empresario americano (importador, distribuidor, minorista) al tener disponible
una gran variedad de productos similares provenientes de distintos pases, es muy
selectivo al momento de tomar decisiones.

Por ello, el exportador del encurtido de pimiento piquillo debe ser capaz de entregar un
producto terminado elaborado de acuerdo a los estndares de calidad y regulaciones
exigidos en este mercado, con la presentacin adecuada y a un precio competitivo.

Debe tambin enfocarse en el cliente a fin de conocer sus necesidades y preferencias,
ser flexible para hacer las transformaciones que sean necesarias al producto para
adaptarlo a las necesidades del mercado, mantener la calidad del producto en el tiempo
y cumplir oportunamente con los envos y otros compromisos, brindando un servicio
post-venta de calidad.

Un aspecto importante a considerar son los factores que puedan afectar negativamente
los niveles productivos y/o estndares de calidad de la competencia, en este caso:
Espaa bsicamente. Estaremos atentos a los movimientos de la oferta de otros pases
proveedores, as como tambin a las estrategias de marketing seguidas por ellos,
fortalezas y debilidades, todo esto podra generar mayores oportunidades para el
producto peruano.

En este caso hay que considerar que la comercializacin El principal medio de
distribucin y comercializacin sern los Mercados detallistas:

stos son tiendas o supermercados que llevan el producto directamente al consumidor y
en cuyo local se realizan algunas de las actividades promocionales que se acuerdan a fin
de aumentarlas ventas del producto.

Cadenas de supermercados (tambin pueden ser importadores directos o comprar a
importadores y/o distribuidores).

MsMerchandisers o multitiendas de descuento (Ej www.costco.com food&Wine,
www.samsclub.com Grocery, Bj'sWholesale www.bjs.com Grocery& Gourmet
Food).

Tiendas y Cadenas de tiendas minoristas de productos naturales (Ejemplo,
WholeFoodsMarket www.wholefoodsmarket.com )

102

5.3.4. Promocin

El concepto de producto listo para consumir (readytoeat) es de amplia acogida por los
consumidores que representan un segmento en crecimiento.

Esfuerzos promocionales a nivel de punto de venta ayudan a incrementar el nivel de
ventas y la rotacin de los inventarios.

Es necesario que la oferta de productos innovadores (variedades, sabores, empaques,
usos, etc.) est acompaada por propuestas o planes de introduccin o promocin, con
la informacin ms completa posible para el comprador (nicho de mercado, categora o
lnea de producto, tipo de promocin, precio, etc.) de modo que lo motive a invertir en
el producto.

La comercializacin de productos hortofrutcolas a travs de Internet es una de las
ltimas innovaciones implementadas en el sector.

Sera importante estar atentos a cualquier cambio que experimente la oferta y precios de
la competencia, a informarse permanentemente de las nuevas tendencias que se
desarrollen en el consumo de los distintos segmentos del mercado de productos
gourmet, naturales u orgnicos en general o especficamente de los alimentos
conservados, como asimismo conocer los distintos canales de distribucin para este tipo
de productos.

Las estrategias especficas que emplearemos para la promocin de nuestro Encurtido
de Pimiento Piquillo CHIKAN son:

a) Participacin en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios
en general.

La participacin en ferias internacionales que se realicen en EE.UU., concretamente en
el mercado seleccionado es decir la ciudad de Los ngeles. Se establecern las
conexiones, para conocer tendencias, precios de su competencia, nuevas tecnologas,
etc, como tambin exploran nuevos nichos con potencial.

b) Conexin con los importadores del mercado de destino.

c) Envo de muestras.

Es necesario hacer uso de esta estrategia sobre todo en el caso de trabajar con
supermercados en el mercado de destino. Hay que considerar que la mayora de los
supermercados slo opera a travs de distribuidores para evitar el contacto directo con
los proveedores.

5.4. Sistema de Control

El control es un requisito exigible a un plan de marketing, porque permite saber el grado
de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias que se
han definido lneas arriba.
103

A travs de este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de
las consecuencias que stos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas
correctoras con la mxima inmediatez, cuando el plan de negocios entre en operacin.

De no establecerse mecanismos de control, se corre el riesgo de no saber si se han
logrado las metas o no. En este ltimo caso, sera demasiado tarde para reaccionar. As
pues, los mecanismos de control que se establecern permitiran conocer las
realizaciones parciales del objetivo en perodos relativamente cortos de tiempo, por lo
que la capacidad de reaccin ser oportuna.

Por lo tanto, lo primero que hay que hacer es establecer las reas donde se producirn
los resultados, es decir, aquellos aspectos que mejor identifiquen al rendimiento de la
gestin comercial. El plan de marketing rene las informaciones necesarias para la toma
de decisiones, as como para la implementacin de la accin decidida y su control. La
decisin se facilita por la demostracin de los estados financieros y por el anlisis de
equilibrio.

A continuacin se propone el tipo de informacin que se necesitar para evaluar las
posibles desviaciones:

Resultados de ventas.
Rentabilidad de las ventas.
Resultado de las diferentes campaas de promocin.
Ratios de visitas por pedido.
Ratios de ingresos por pedido.

Por ltimo, slo nos resta analizar las posibles desviaciones existentes, para realizar el
feed back correspondiente con el nimo de investigar las causas que las han podido
producir y nos puedan servir para experiencias posteriores.

Por tanto, a la vista de los distintos controles peridicos que realicemos, ser necesario
llevar a cabo modificaciones sobre el plan original, de mayor o menor importancia. No
estara de ms establecer un plan de contingencias, tanto para el caso del fracaso del
plan original como para reforzar las desviaciones que se puedan producir. Esto nos dar
una capacidad de respuesta y de reaccin inmediata, lo que nos har ser ms
competitivos y sostenibles en el mercado.

La implementacin se facilita por la programacin; en cuanto al control, ste se
orientar por el resultado financiero y tambin por la programacin. El control tambin
se facilitar por las dems secciones del plan, una vez que reuniones peridicas de
evaluacin se realizan, y en ellas todas las secciones del plan se comparan
permanentemente con los resultados obtenidos.

Las directivas de las organizaciones controlan el plan de marketing por la
administracin por objetivos, en cuatro etapas:

Establecimiento de metas mensuales y/o trimestrales;
Seguimiento de su desempeo en el mercado;
Determinacin de las causas de los desvos en relacin con lo planeado
Adopcin de acciones correctivas.
104

Captulo VI: Anlisis de inversin y financiamiento

6.1. Inversiones

Las inversiones necesarias para la puesta en marcha del proyecto estn dadas en dos
rubros importantes:

Inversin fija

Capital de trabajo

La inversin fija tiene dos componentes:

Inversin fija tangible

Aqu se consideran los costos que representan la inversin de terrenos, maquinaria y
equipos, obras civiles, mobiliario y equipos informticos.

Inversin fija intangible

Aqu se detallan las cantidades necesarias para estudios previos y definitivos, gastos de
constitucin y licencias entre otros.

El segundo rubro importante las Inversiones, es el Capital de trabajo necesario para
iniciar el proceso productivo del proyecto, para ello hemos considerado como
necesidades para el primer mes de operaciones que incluye los rubros como:
remuneraciones, materia prima e insumos y los gastos generales inherentes al
funcionamiento de la planta.

6.1.1. Plan de inversiones

Para elaborar el plan de inversiones, primero es necesario detallar en cantidades fsicas
y monetarias, sus componentes de acuerdo a la clasificacin, es decir activos fijos
tangibles, activos fijos intangibles y el capital de trabajo.

En las tablas siguientes se muestran los presupuestos que estn relacionados a la
inversin fija tangible e intangible del plan de inversiones.

De acuerdo al estudio sobre los aspectos tcnicos del proyecto, se ha elaborado el
presupuesto de maquinaria y equipos el mismo que se muestra en la siguiente tabla.

105

Tabla N 53: Presupuesto de maquinaria y equipos

DESCRIPCION CANT. P.U. US $
Plancha mvil 3 5,451 16,353
Balanza digital grande 1 84 84
Balanza digital pequea 1 25 25
Descorazonadora 20 11 218
Lavadora 1 200 200
Peachimetro 1 40 40
Horno soasador 1 643 643
Tina de acero 10 131 1,309
Cerradora 1 23 23
Pasteurizadora (autoclave) 1 175 175
Codificadora/Fechadora 1 775 775
Marmita 1 44 44
Etiquetadora 1 2,454 2,454
Mesas de Acero Inoxidable 2 218 436

22,779

De acuerdo al estudio sobre los aspectos tcnicos y los aspectos organizacionales del
proyecto, se ha elaborado el presupuesto de mobiliario y equipos informticos.

Tabla N 54: Presupuesto de mobiliario y equipos informticos

DESCRIPCION
C.U.
US$
CANT. TOTAL
Escritorios 127.5 5 637.5
Sillas de escritorio 127.5 9 1,147.5
Silla giratoria
tapizada
127.5 1
127.5
Juego de sillas PVC 127.5 1 127.5
Sub - Total 16 2,040.00
Computadora 538.6 5 2,692.9
Impresora 538.6 5 2,692.9
Fotocopiadora 538.6 1 538.6
Telefno/Fax 538.6 1 538.6
Sub - Total 12 6,463.03
Total 28 8,503.03

El perodo de ejecucin de las inversiones ser de 8 meses para lo cual, ser necesario
incurrir en gastos de puesta en marcha considerando la contratacin de personal y el uso
de materia prima, insumos y gastos generales fundamentalmente para poner a prueba la
planta antes de entrar en funcionamiento.

106

Tabla N 55: Presupuesto de gastos de puesta en marcha

RUBROS 1 2 3 4 5 6 7 8 TOTAL
Gerente general 1,608 1,608 1,608 1,608 1,608 1,608 9,648
Jefe de planta 1,072 1,072
Operarios 2,250 2,250
Materia prima 1,806 1,806
Liquido de gobierno 3,377 3,377
Agua para lavado 105 105
Hipoclorito de Calcio 2 2
Utensilios de limpieza 40 40
Uniforme industrial 74 74
Gas 648 648
Energia Elctrica 512 512
TOTAL 0 0 1,608 1,608 1,608 1,608 1,608 ##### 19,534

Para constituir y formalizar el negocio, ser necesario incurrir en gastos ante las
instituciones correspondientes como la SUNARP
13
ya que se trata de una Sociedad de
Responsabilidad Limitada; la municipalidad distrital de Jayanca donde se localizar la
empresa y las certificaciones y apertura de libros contables entre otros.

Tabla N 56: Presupuesto de gastos de organizacin

RUBROS MONTO
Procesos Administrativos (1) 65
Proceso de Constitucin Virtual (2) 1,879
Licencia de funcionamiento (3) 300
Certificado de defensa civil (4) 14,760
Legalizacin de libro de Planillas 32
Legalizacin de 10 libros S/.15 c/u 165
TOTAL en S/. 17,201
TOTAL en US$ 6,255

(1) Bsqueda y preinscripcin registral en la SUNARP.
(2) Gastos de constitucin ante la SUNARP.
(3) Se gestionar en la municipalidad distrital de Jayanca
(4) 4.1 UIT.

La aplicacin del capital de trabajo, que se considera en la inversin inicial del
proyecto, ser para cubrir los gastos corrientes del primer mes de operaciones ya que el
capital de trabajo rotara en el mencionado perodo.

13
Superintendencia Nacional de Registros Pblicos.
107

Tabla N 57: Capital de trabajo

RUBROS
MONTO
($)
Existencias 13,127
Materia prima 3,612
Liquido de gobierno 6,755
Agua para lavado 209
Hipoclorito de Calcio 4
Utensilios de limpieza 80
Uniforme industrial 149
Gas 1,296
Energia Elctrica 1,023
Disponible 17,828
Personal de produccin 10,128
Personal operativo 6,700
Servicio de vigilancia 1,000
TOTAL 30,955

Con esta informacin, estamos en capacidad de elaborar el plan de inversiones,
considerando adems que en el caso de las obras civiles necesarias para edificar la
planta de acuerdo al lay out expuesto en el captulo sobre aspectos productivos, ser
necesario utilizar 90 das

Tabla N 58: Plan de Inversiones (US $)

RUBROS
MONTO
($)
MONTO
($)
INVERSION FIJA 220,929
Inversin Fija Tangible 190,640
Terreno 15,000
Obras civiles (1) 144,358
Maquinaria y equipos 22,779
Equipos informticos 6,463
Mobiliario 2,040
Inversin Fija Intangible 30,289
Estudios previos 1,500
Estudios definitivos 3,000
Puesta en marcha 19,534
Organizacin 6,255
SUB TOTAL 220,929
Imprevistos (10%) 22,093
TOTAL INVERSION FIJA 243,021
CAPITAL DE TRABAJO (2) 30,955
Existencias 13,127
Disponible 17,828
TOTAL INVERSIONES 273,977
(1) A ejecutar en 90 das
(2) Para los primeros 30 das de
produccin

108

6.1.2. Cronograma de inversiones

El cronograma de inversiones indica los desembolsos que se realizarn para la
implementacin de las inversiones, en forma cronolgica e iniciar la operacin normal
del proyecto, para ello se han estimado 8 meses antes del inicio de operaciones, luego
de esto se iniciar la primera instalacin para la produccin inicial de encurtidos.

Una vez detallado las necesidades del proyecto procederemos a establecer en el tiempo
el momento adecuado para realizar cada una de ellas iniciando en los estudios previos y
concluyendo con la compra del equipo as como con el dinero necesario para el capital
de Trabajo. El detalle se puede apreciar en la siguiente tabla

Tabla N 59: Cronograma monetizado de las inversiones

RUBROS 1 2 3 4 5 6 7 8 TOTAL
Terreno 15,000 15,000
Obras civiles 72,179 36,089 36,089 144,358
Maquinaria y equipos 22,779 22,779
Equipos informticos 6,463 6,463
Mobiliario 2,040 2,040
Estudios previos 1,500 1,500
Estudios definitivos 3,000 3,000
Puesta en marcha 1,608 1,608 1,608 1,608 1,608 11,494 19,534
Organizacin 6,255 6,255
SUB TOTAL 1,500 3,000 16,608 73,787 37,697 37,697 32,890 17,749 220,929
Imprevistos (10%) 150 300 1,661 7,379 3,770 3,770 3,289 1,775 22,093
SUB TOTAL 1,650 3,300 18,269 81,166 41,467 41,467 36,179 19,523 243,021
Capital de trabajo 30,955 30,955
TOTAL 1,650 3,300 18,269 81,166 41,467 41,467 36,179 50,479 273,977

6.2. Financiamiento

Para la ejecucin del plan de inversiones es necesario contar con los recursos
financieros que en este caso ascienden a US$ 273,977. Para tal fin se recurrir a fuentes
de capital ajeno y propio las mismas que se detallan a continuacin.

6.2.1. Estructura del financiamiento

El proyecto ser financiado con una fuente externa proveniente de COFIDE que ser
intermediada por el Banco de Crdito del Per, y una fuente propia que corresponde al
aporte de los socios, el mismo que se estructura de la siguiente forma:

109

Tabla N 60: Estructura del Financiamiento (US $)

RUBROS
APORTE
AJENO
APORTE
PROPIO
TOTAL
Terreno 15,000 15,000
Obras civiles 144,358 144,358
Maquinaria y equipos 22,779 22,779
Equipos informticos 6,463 6,463
Mobiliario 2,040 2,040
Estudios previos 1,500 1,500
Estudios definitivos 3,000 3,000
Puesta en marcha 19,534 19,534
Organizacin 6,255 6,255
Capital de trabajo 30,955 30,955
Imprevistos (10%) 22,093 22,093
TOTAL 221,595 52,381 273,977
PARTICIPACIN 81% 19% 100%

Esto indica que los inversionistas aportaran un 19% del financiamiento para rubros de
inversin fija intangible. El 81% restante se financiar con un prstamo de la lnea de
crdito de COFIDE.

6.2.2. Lnea de crdito y sus condiciones

Como se indica lneas arriba, el financiamiento ajeno corresponde a na lnea de crdito
de COFIDE denominada FIEX. Esta lnea tiene como objetivo apoyar al crecimiento
de las exportaciones peruanas mediante el financiamiento integral de los requerimientos
de inversin, capital de trabajo y de las operaciones de comercio exterior de las
personas naturales o jurdicas, domiciliadas en el Per, que exporten bienes y/o
servicios.

Los recursos de este Programa estarn constituidos por fondos del Banco
Interamericano de Desarrollo - BID, del Japan Bank for International Corporation -
JBIC y COFIDE.

Se canaliza a travs de Instituciones Financieras Intermediarias del Sistema Financiero,
y el FIEX destina recursos para inversin a personas jurdicas que:

Exporten directa o indirectamente por lo menos el 30% de su facturacin o
demuestren que los recursos solicitados se destinarn a financiar sus
exportaciones.
Se encuentren legalmente constituidas en el Per con proyectos rentables,
viables tcnica, ambiental y financieramente y que, a juicio de la IFI, sean
elegibles como sujeto de crdito.

El destino del financiamiento ser para operaciones de pre y post embarque de
exportacin; capital de trabajo estructural; inversin: adquisicin de maquinaria, equipo
y repuestos, ejecucin de obras civiles entre otros.

110

Para el FIEX los plazos de amortizacin sern como mnimo de un (1) ao y como
mximo de quince (15) aos, que pueden incluir un perodo de gracia segn las
necesidades de cada proyecto.

El pago se realizar, preferentemente, mediante cuotas trimestrales. Las amortizaciones
del principal y el pago de los respectivos intereses devengados por cada perodo, se
realizarn al finalizar cada trimestre calendario durante la vigencia del mismo.

La Tasa de Inters se establecer mediante libre negociacin entre la IFI y el prestatario.

El Monto mximo por prestatario no podr exceder de US$20'000, 000.

Para el caso del plan de negocios, las condiciones del prstamo son:

Monto del prstamo : $ 221,595
TEA : 18.25 %
Plazo : 5 aos
Periodo de pago : 20 trimestres
Modalidad de pago : Cuotas constantes (Mtodo Francs)
Capitalizacin : Trimestral

6.2.3. Servicio de deuda

Para establecer el servicio de deuda del proyecto se tiene que efectuar un proceso que
permita establece la cuota de pago trimestral, ello implica calcular lo siguiente

a) Clculo de la cuota de pago:

Procedemos a calcular la tasa de inters efectiva que se aplicar al servicio de la deuda,
que en este caso es trimestral:

TET = (1+TEA)
m/n
-1
TET = (1+0.1825)
3/12
-1
TET = 4.28%

Donde:
TET = Tasa efectiva trimestral
TEA = Tasa efectiva anual

Luego procedemos a calcular la cuota de pago trimestral:

Cuota = P x FRC

Donde:
P = Prstamo
FRC = Factor de recuperacin de capital

111

Luego se obtiene el FRC:
i(1+i)
n

FRC =

(1+i)
n
1

FRC = 0.07542

Se calcula la cuota de pago:

Cuota = $ 221,595 x 0.07542
Cuota = $ 16,712

b) Clculo del servicio de la deuda:

Con los datos obtenidos estamos en capacidad de elaborar el servicio de deuda del
proyecto.

Tabla N 61: Servicio de Deuda (US $)

AO n PRINCIPAL AMORT. INTERES SALDO CUOTA
1
1 221,595 7,228 9,484 214,367 16,712
2 214,367 7,537 9,175 206,830 16,712
3 206,830 7,860 8,852 198,970 16,712
4 198,970 8,196 8,516 190,774 16,712
2
5 190,774 8,547 8,165 182,226 16,712
6 182,226 8,913 7,799 173,313 16,712
7 173,313 9,294 7,418 164,019 16,712
8 164,019 9,692 7,020 154,327 16,712
3
9 154,327 10,107 6,605 144,220 16,712
10 144,220 10,540 6,172 133,680 16,712
11 133,680 10,991 5,721 122,690 16,712
12 122,690 11,461 5,251 111,228 16,712
4
13 111,228 11,952 4,760 99,277 16,712
14 99,277 12,463 4,249 86,814 16,712
15 86,814 12,996 3,715 73,817 16,712
16 73,817 13,553 3,159 60,265 16,712
5
17 60,265 14,133 2,579 46,132 16,712
18 46,132 14,738 1,974 31,394 16,712
19 31,394 15,368 1,344 16,026 16,712
20 16,026 16,026 686 0 16,712

221,595 112,643

334,239

112

Captulo VII: Fijacin de precios y proyeccin de ingresos

7.1. Estrategia de fijacin de precio

El proyecto establece una estrategia del precio de exportacin basndose en el clculo
del costo por unidad producida (costo unitario), determinando un margen de maniobra
comparando el costo contra el precio de mercado internacional en el pas de destino y de
acuerdo a dicho clculo asigna un margen de utilidad fijando el precio por debajo del
precio de mercado. El grfico siguiente explica la metodologa utilizada para fijar el
precio de exportacin.

1
Costo Unitario Local
CUL = CVU + CFU
2
Costo Unitario de Exportacin
CUEx = (CI +CD)pex + Cdti + (CI + CD)pim
3
Costo Total Unitario
CTU = CUL + CUEx
4
MgMba = PM CTU (En %)
5
Utdes (%) por debajo del MgMba
6
Utdes ($) = CTU x Utdes(%)
7
PEx = CTU + Ut($)

Grfico N 11: Estrategia de fijacin del precio de exportacin

El grfico indica el procedimiento que se seguir en el plan de negocios para fijar el
precio y donde:

CVU = Costo Variable Unitario
CFU = Costo Fijo Unitario
CI = Costo Indirecto
CD = Costo Directo
Pex = Pas exportador
Cdti = Costo en transito internacional
Pim = Pas importador
MgMba = Margen de Maniobra
PM = Precio de Mercado
Utdes = Utilidad deseada
Pex = Precio de exportacin

113

7.2. Presupuesto de egresos

Para desarrollar la estrategia de fijacin del precio de exportacin, primero es necesario
elaborar el presupuesto de egresos que est integrado por los costos de produccin,
costos administrativos, costos de exportacin, que en este caso son los costos de ventas,
la depreciacin y el costo financiero.

Los costos de produccin estn representados por los costos directos y los costos
indirectos de la produccin de encurtido de pimiento piquillo. A su vez los costos
directos se subdividen en materia prima y mano de obra directa, mientras que los costos
indirectos corresponden a los gastos generales de fabricacin. En la tabla siguiente
tenemos los costos ligados al proceso de produccin

Tabla N 62: Costos de Produccin (US $)

RUBROS U.M. P.U.
2011 2012 2013 2014 2015
Cant. $ Cant. $ Cant. $ Cant. $ Cant. $
Materia Prima * Tm 172.00 252 43,344 252 43,344 252 43,344 252 43,344 252 43,344
Liquido de gobierno 81,058 81,058 81,058 81,058 81,058
Agua para lavado m3 1.07 2,344 2,513 2,344 2,513 2,344 2,513 2,344 2,513 2,344 2,513
Hipoclorito de Calcio Kg. 36.00 1.17 42 1.17 42 1.17 42 1.17 42 1.17 42
Utensilios de limpieza
Unid. 20.00 12 240 12 240 12 240 12 240 12 240
Uniforme industrial
Unid. 18.00 99 1,782 99 1,782 99 1,782 99 1,782 99 1,782
Gas
Kg. 1.20 12,960 15,552 12,960 15,552 12,960 15,552 12,960 15,552 12,960 15,552
Energia Elctrica
kw 0.30 3,410 1,023 3,410 1,023 3,410 1,023 3,410 1,023 3,410 1,023
Remuneraciones
121,536 121,536 121,536 121,536 121,536
Depreciacin
22,779 22,779 22,779 22,779 22,779
TOTAL
289,869 289,869 289,869 289,869 289,869
* Costo incluye flete.

En la tabla siguiente tenemos los costos de la preparacin del lquido d gobierno que
constituye el insumo necesario para la produccin del encurtido de pimiento piquillo.

Tabla N 63: Costo de liquido de gobierno (US $)

RUBROS UM C.U.
CANT.
(Por Envase)
ENVASES
(Ao)
CANT.
TOTAL
COSTO
TOTAL
Sal Kg. $0.40 0.002 1,493,333 2,987 1,195
Acido ascrbico Kg. $7.20 0.006 1,493,333 8,960 64,512
Ajo Kg. $2.80 0.001 1,493,333 1,493 4,181
Azcar Kg. $0.96 0.005 1,493,333 7,467 7,168
Agua m3 $2.68 1,493 1,493 4,002

81,058

En las tablas siguientes tenemos los costos del personal de planta del proyecto.

114

Tabla N 64: Costo de Personal de Planta (US $)

Puesto N
Sueldo Basico Grat.
(1)
Costo
Ao
Salud
9%
CTS
Total
Aporte
Total
Costo
Mes Ao
Jefe de Planta 1 800 9,600 1,600 11,200 864 800 1,664 12,864
Supervisor de Planta 1 600 7,200 1,200 8,400 648 600 1,248 9,648
Laboratorista 1 500 6,000 1,000 7,000 540 500 1,040 8,040
Tcnico control de calidad 1 500 6,000 1,000 7,000 540 500 1,040 8,040
Tcnico de maquinas 1 500 6,000 1,000 7,000 540 500 1,040 8,040
Electricista 1 400 4,800 800 5,600 432 400 832 6,432
Almacenero 1 500 6,000 1,000 7,000 540 500 1,040 8,040
Asistente tcnico 1 400 4,800 800 5,600 432 400 832 6,432
Total 8 4,200 50,400 8,400 58,800 4,536 4,200 8,736 67,536

Tabla N 65: Costo de personal obrero (US $)

PUESTOS CANT. C.U. TOTAL
Estibador 2 250 6,000
Pelador 10 200 24,000
Pesador 1 250 3,000
Seleccionador 5 200 12,000
Obrero de limpieza 1 250 3,000
Obrero para segundo lavado 1 250 3,000
Sellador 1 250 3,000
TOTAL 21 54,000

Los costos de operacin se clasifican en costos administrativos y los costos de
exportacin; no se ha considerado el pago de IGV ya que se trata de un producto de
exportacin que se encuentra exonerado de este impuesto.

Tabla N 66: Costo de personal administrativo y de ventas (US $)

Cargo N
Sueldo Basico
Grat.
(1)
Costo
Ao
Salud
9%
CTS
Total
Aporte
Patronal
Total
Costo
Mes Ao
Gerente General 1 1,200 14,400 2,400 16,800 1,296 1,200 2,496 19,296
Asistente. Administrativo 1 800 9,600 1,600 11,200 864 800 1,664 12,864
Tcnico de Logstica 1 600 7,200 1,200 8,400 648 600 1,248 9,648
Asistente Financiero 1 800 9,600 1,600 11,200 864 800 1,664 12,864
Asistente de Comercio Exterior 1 800 9,600 1,600 11,200 864 800 1,664 12,864
Asistente de Mercadeo 1 800 9,600 1,600 11,200 864 800 1,664 12,864
Total 6 5,000 60,000 10,000 70,000 5,400 5,000 10,400 80,400

115

Tabla N 67: Costos administrativos y de ventas (US $)

RUBROS
TOTAL
(US $)
Utiles de oficina 3,600
Seguro contra desastres 12,000
Telfono y fax 3,000
Service de vigilancia 1,000

19,600

Los costos de exportacin para el proyecto, se ha elaborado de acuerdo al INCOTERM
que se utilizar en la distribucin fsica del producto, que en este caso es el CIF.

Tabla N 68: Costos de exportacin por cantidades y unidad de medida (US $)

RUBROS CANTIDAD UM
Venta 124,444 Caja
Envase (caja) 3 Kilos
Envase (precio de la caja) $0.25 Unidad
Marcado $0.10 Caja
Flete interno $20.00 Tonelada
Seguro interno 6% Valor EXW
Manipuleo (origen) $35.00 Pallet
Pesaje y Cubicaje $10.00 Contenedor
Llenado $70.00 Contenedor
Bodegaje (origen) $255.00 Contenedor
DUA $30.00 Documento
Certificado origen $13.00 Documento
Inspeccin $160.00 Contenedor
Flete internacional $6,545.45 Contenedor
B/L+AMS+BAF+Carrier $130.91
Diligenciamiento $40.00 Documentos
Seguro internacional 1.5% FOB
Contenedor 40 pies * 33.50 Toneladas
* Carga solida

116

Tabla N 69: Matriz de costos de exportacin en origen y en trnsito (US $)

RUBROS
PAIS
ORIGEN
EN
TRANSITO
Envase (caja) 31,111
Marcado 12,444
Flete 7,466 72,948
Seguro 2,613 13,735
Manipuleo 35
Pesaje y Cubicaje 111
Llenado de contenedores 780
Bodegaje (origen) 2,841
DUA 30
Certificado origen 13
Inspeccin 1,783
B/L+AMS+BAF+Carrier 130
Diligenciamiento 40
TOTAL 59,401 86,684

Tabla N 70: Clculo de los valores EX WORK y FOB (US $)

RUBROS MONTO
Envases 31,111
Marcado 12,444
VALOR EX WORK 43,556
Flete 7,467
Seguro 2,613
Manipuleo 35
Llenado de contenedores 111
Pesaje y Cubicaje 780
Bodegaje (origen) 2,842
DUA 30
Certificado origen 13
Inspeccin 1,783
B/L+AMS+BAF+Carrier 131
Diligenciamiento 40
VALOR FOB 59,401

Esta tabla se elabora para poder determinar los costos del seguro interno y del seguro
internacional que se calculan de acuerdo a lo explicado en la tabla N 70.

A continuacin, en la tabla N 70, se detalla el presupuesto de los costos de exportacin
debidamente proyectados.

117

Tabla N 71: Costos de exportacin proyectados (US $)

RUBROS 2011 2012 2013 2014 2015 TOTAL PART.
Envases 31,111 31,111 31,111 31,111 31,111 155,556 21.30%
Marcado 12,444 12,444 12,444 12,444 12,444 62,222 8.52%
Flete interno 7,467 7,467 7,467 7,467 7,467 37,333 5.11%
Flete en transito 72,949 72,949 72,949 72,949 72,949 364,744 49.94%
Seguro interno 2,613 2,613 2,613 2,613 2,613 13,067 1.79%
Seguro en transito 13,736 13,736 13,736 13,736 13,736 68,679 9.40%
Manipuleo 35 35 35 35 35 175 0.02%
Pesaje y Cubicaje 111 111 111 111 111 557 0.08%
Llenado de contenedores 780 780 780 780 780 3,901 0.53%
Bodegaje (origen) 2,842 2,842 2,842 2,842 2,842 14,210 1.95%
DUA 30 30 30 30 30 150 0.02%
Certificado origen 13 13 13 13 13 65 0.01%
Inspeccin 1,783 1,783 1,783 1,783 1,783 8,916 1.22%
B/L+AMS+BAF+Carrier 131 131 131 131 131 655 0.09%
Diligenciamiento 40 40 40 40 40 200 0.03%
TOTAL 146,086 146,086 146,086 146,086 146,086 730,428 100.00%

Se puede apreciar que en el horizonte de proyeccin, el flete en trnsito o internacional,
constituye el mayor costo, 49.94% seguido en envergadura por el costo de envases
(cajas) en un 21.30%, el flete interno en un 9.40% y el marcado en un 8.52%, siendo
estos costos los ms significativos en el proceso de distribucin fsica internacional
haciendo uso del INCOTERM CIF.

El uso de maquinaria, equipos y mobiliario, ocasionar su desgaste fsico por lo que
ser necesario establecer una contingencia para su reposicin al trmino de su vida til.
Por tal motivos, en la tabla siguiente, se calcula la depreciacin de los activos
mencionados, en el horizonte de proyeccin del proyecto.

Tabla N 72: Depreciacin (US $)

Rubros US$ % Dep. Ao
Obras civiles 144,358 20% 28,872
Maquinaria y equipos 22,779 10% 2,278
Equipos informticos 6,463 25% 1,616
Mobiliario 2,040 10% 204

175,640

32,969

Otro de los costos que se debe considerar, es aquel referido al uso de los recursos
financieros provenientes de la fuente de terceros que en este caso son los intereses que
se pagaran en el horizonte de proyeccin de la lnea de crdito FIEX. En la tabal
siguiente se detalla dicho costo.

118

Tabla N 73: Costo financiero (US $)

AO MONTO
2011 36,026
2012 30,401
2013 23,749
2014 15,884
2015 6,583

Con la informacin proporcionada en las tablas anteriores, se ha elaborado la estructura
de costos del proyecto, debidamente proyectada.

Tabla N 74: Presupuesto de egresos proyectado (US $)

RUBROS 2011 2012 2013 2014 2015 PART.
COSTOS DE PRODUCCION 267,090 267,090 267,090 267,090 267,090 48%
COSTOS ADMINISTRATIVOS 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000 18%
COSTOS DE EXPORTACION 146,086 146,086 146,086 146,086 146,086 26%
DEPRECIACIN 32,969 32,969 32,969 32,969 32,969 6%
COSTO FINANCIERO 36,026 30,401 23,749 15,884 6,583 1%
TOTAL 582,171 576,546 569,895 562,029 552,728 100%

Podemos apreciar que en el horizonte de proyeccin, los costos de produccin tienen
una significativa participacin con un 48% es decir casi la mitad de la utilizacin de los
recursos estn en este rubro. Tambin participan significativamente los costos de
exportacin con un 26%, mientras que los costos administrativos significan un 26% el
costo financiero un 6% y la depreciacin un 1%.

7.3. Fijacin de precio de exportacin

La fijacin del precio, de acuerdo la metodologa propuesta, necesita determinar el
precio de mercado internacional es decir de los pases proveedores en el pas de destino.

Son 15 los pases que ingresan al mercado norteamericano incluido el Per siendo Italia
el pas que oferta el mayor precio por kilo, y Taiwn el que oferta el menor precio.

En la tabla N 77, se ha calculado dicha variable tomando un precio promedio de los
precios de los pases proveedores, sumando los precios de los 15 pases dividiendo el
resultado entre dicho nmero y multiplicando por el contenido de la caja que se
exportara, 3 kilos de encurtido, para determinar el precio promedio por caja.

119

Tabla N 75: Precio de mercado (US $)

PAISES PRECIO
Canad 1.13
Chile 1.81
China 1.19
Costa Rica 1.87
Grecia 2.75
Guatemala 2.31
Israel 2.16
Italia 3.29
Mxico 1.59
Peru 1.50
Portugal 2.71
Sudfrica 2.47
Espaa 2.12
Taiwn 0.91
Turqua 1.34
COSTO DEL KILO 1.94
COSTO DE LA CAJA 5.83

Como se ha explicado en el numeral 7.1. del presente captulo, se ha establecido el
precio de exportacin para nuestro proyecto considerando primero el costo unitario
producto de dividir el costo total entre las cantidades producidas de cajas de encurtido.
Luego se ha establecido un margen de maniobra determinado entre la diferencia del
precio de mercado y el costo total unitario; con este dato, se ha establecido un 25% de
utilidad lo cual nos indica que nuestro precio ser de US$ 5.61 que esta en US$ 0.21 por
debajo del precio de mercado que es de US$ 5.83 la caja de encurtidos.

La tabla siguiente muestra el clculo del precio para nuestro plan de negocios.

Tabla N 76: Fijacin del precio de exportacin del plan de negocios (US $)

CALCULO DEL PRECIO CIF
Costo total ($) 582,171
Produccin (Cajas) 124,444
COSTO TOTAL UNITARIO 4.68
PRECIO DE MERCADO 5.83
Margen de maniobra (US$) 1.15
Margen de maniobra (%) 25%
Utilidad deseada (%) 20%
Utilidad deseada (US$) 0.94
PRECIO DE EXPORTACION 5.61
Diferencia con el precio de mercado 0.21

120

7.4. Proyeccin de Ventas

Las ventas estimadas durante la vida til (5 aos) del proyecto, provienen
exclusivamente de la venta de la produccin del encurtido de pimiento piquillo. Se ha
considerado ingresos directos por la venta del producto en cajas, con un peso de 3 kilos,
que contienen 12 envases de 250 gr. cada uno.

El proyecto pretende incursionar en el mercado de la ciudad de Los ngeles con un
precio por debajo del precio de mercado; as mismo, el precio se mantendr constante
en el horizonte de proyeccin. Las condiciones de venta son de pago al contado a los 30
das de entrega de la mercadera.

A continuacin se presenta la tabla que refleja los ingresos por concepto de dichas
ventas.

Tabla N 77: Ventas proyectadas (US $)

RUBROS 2011 2012 2013 2014 2015
Produccin 124,444 124,444 124,444 124,444 124,444
Precio 5.61 5.61 5.61 5.61 5.61
Ventas 698,605 698,605 698,605 698,605 698,605

7.5. Punto de equilibrio

Es el nivel de produccin del proyecto, en la cual los ingresos igualan a los costos
totales para no incurrir en prdidas ni en ganancias. Para determinar el punto de
equilibrio de nuestro proyecto lo hemos calculado en funcin del volumen de la
produccin durante el horizonte de proyeccin tanto en unidades fsicas como
monetarias.
CF
PV-CVU
Donde:
CF = Costo fijo
PV = Precio de venta
CVU = Costo variable unitario

A continuacin se expone la tabla correspondiente al clculo del punto de equilibrio del
plan de negocios.

Tabla N 78: Punto de equilibrio

RUBROS 2011 2012 2013 2014 2015
Costos fijos 256,131 248,106 241,455 233,589 224,288
Costos variables 323,525 194,786 194,786 194,786 194,786
Precio de venta 5.61 5.61 5.61 5.61 5.61
Costo medio variable 3 2 2 2 2
Punto de equilibrio fsico 84,979 61,283 59,640 57,697 55,400
Punto de equilibrio (%) 68% 49% 48% 46% 45%
Pe =
121

Grfico N 12: Tendencia del punto de equilibrio.

Se observa que la tendencia del punto de equilibrio es descendente lo cual es favorable
para nuestro proyecto por que significa que en el futuro las cantidades producidas
necesarias para cubrir los costos, sern menores propiciando mayores utilidades.

122

Captulo VIII: Anlisis econmico y financiero

El propsito de este captulo es evaluar el proyecto lo que permitir obtener los
elementos de juicio para la toma de decisiones necesarias para decidir su viabilidad
desde el punto de vista de los inversionistas.

La evaluacin contiene dos componentes:

a) La evaluacin econmica que consiste en el proceso de medicin del valor del
proyecto sin tener en cuenta como se obtiene y se paguen los recursos financieros;

b) La evaluacin financiera que es el otro proceso de medicin de valor del proyecto
que intenta cuantificar la rentabilidad del capital de los inversionistas
complementado por los recursos financieros proporcionados por terceros.

Para llevar a cabo la evaluacin es necesario hacer uso de criterios de evaluacin tanto
econmicos como financieros conocidos como el VAN, TIR, Relacin B/C y Perodo
de Recupero; teniendo que calcular la tasa de descuento tanto para la evaluacin
econmica como para la financiera.

Previamente hay que tomar la informacin para proceder a la evaluacin econmica y
financiera, por lo tanto se tiene que elaborar el estado de ganancias y prdidas y el flujo
de caja del plan de negocios.

8.1. Estado de ganancias prdidas

Este estado financiero nos da a conocer la rentabilidad sobre ventas del proyecto
durante su perodo de proyeccin que adems deducir el pago de Impuesto a la Renta tal
como se observa a continuacin.

Tabla N 79: Estado de ganancias y prdidas proyectado (US$)

RUBROS 2011 2012 2013 2014 2015
Ingresos 698,605 698,605 698,605 698,605 698,605
(-) Costos de Produccin 267,090 267,090 267,090 267,090 267,090
= UTILIDAD BRUTA 431,515 431,515 431,515 431,515 431,515
(-) Gastos de Operacin 246,086 246,086 246,086 246,086 246,086
a. Gastos de Ventas 146,086 146,086 146,086 146,086 146,086
b. Gastos de Administracin 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000
(-) Deprec..y Amort. de Intang. 32,969 32,969 32,969 32,969 32,969
= UTILIDAD OPERATIVA 152,460 152,460 152,460 152,460 152,460
(-) Gastos Financieros 36,026 30,401 23,749 15,884 6,583
= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 116,434 122,059 128,711 136,576 145,877
(-) Impuesto a la Renta ( 30 % ) 34,930 36,618 38,613 40,973 43,763
= UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS 81,504 85,441 90,098 95,603 102,114
RENTABILIDAD SOBRE VENTAS 12% 12% 13% 14% 15%

123

Grfico N 13: Tendencia de la rentabilidad sobre ventas.

Se puede concluir que el proyecto presenta en su horizonte, un aceptable nivel de
rentabilidad sobre ventas ya que del primer ao de la proyeccin la rentabilidad pasa de
12% a un 15% en el ltimo ao de la proyeccin, lo que indica que tendr una aceptable
capacidad de acumulacin lo que le permitir crecer gradualmente para lograr su
sostenibilidad en el mercado.

8.2. Flujo de caja

Esta herramienta financiera permite identificar la disponibilidad de efectivo del
proyecto durante el horizonte de proyeccin. Se clasifica en flujo de caja econmico y
flujo de caja financiero.

El flujo de caja econmico considera los ingresos por la venta del encurtido de
pimiento piquillo y los egresos que representan salida de dinero en efectivo sin tener en
cuenta la depreciacin y la amortizacin.

El flujo de caja financiero deduce el servicio de deuda incluido el escudo tributario
proveniente de los intereses del prstamo. Previamente se calcula el valor residual del
proyecto, utilizando el mtodo contable, que vendra ser un ingreso en el ao de
liquidacin del plan de negocios.

Tabla N 80: Valor Residual (US$)

Aos V.I.
Dep.
Ao
V.R.
2011 175,640 32,969 142,671
2012 142,671 32,969 109,702
2013 109,702 32,969 76,732
2014 76,732 32,969 43,763
2015 43,763 32,969 10,794
(+) Terreno industrial 15,000

Total Valor Residual 25,794
124

Donde:

V.I. = Valor inicial de los activos tangibles e intangibles
D.A.= Monto de depreciacin anual, que es constante en el tiempo
V.R = Valor residual

El valor residual se incluye en el quinto ao del flujo de caja y es considerado como
un ingreso para el proyecto cuando este alcanza el ao de liquidacin.

Luego se procede a calcular el escudo fiscal considerando para ello los intereses que
devienen del servicio de deuda del proyecto.

Tabla N 81: Escudo Fiscal (US$)

RUBROS 2011 2012 2013 2014 2015
Intereses 36,026 30,401 23,749 15,884 6,583
Tasa 30% 30% 30% 30% 30%
Escudo 10,808 9,120 7,125 4,765 1,975

Finalmente estamos en capacidad de elaborar el flujo de caja econmico y financiero
del proyecto, el mismo que se expone en la tabla siguiente.

Tabla N 82: Flujo de caja (US$)

CONCEPTO 0 2011 2012 2013 2014 2015
INGRESOS 0 698,605 698,605 698,605 698,605 724,399
Ventas 698,605 698,605 698,605 698,605 698,605
Valor Residual 25,794
EGRESOS 273,977 402,021 403,708 405,703 408,063 410,853
Inversin 273,977
Costos de Produccin 267,090 267,090 267,090 267,090 267,090
Costos de Operacin 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000
Impuesto a la Renta 34,930 36,618 38,613 40,973 43,763
FLUJO DE CAJA ECONMICO -273,977 296,585 294,897 292,902 290,542 313,546
Prstamo 221,595
Servicio de la Deuda 66,848 66,848 66,848 66,848 66,848
a. Amortizacin 30,822 36,447 43,098 50,964 60,265
b. Intereses 36,026 30,401 23,749 15,884 6,583
Escudo Fiscal 10,808 9,120 7,125 4,765 1,975
FLUJO DE CAJA FINANCIERO -52,381 240,545 237,170 233,179 228,460 248,673

8.3. Tasa de Descuento

Constituye el Promedio Ponderado del Costo de Capital (WACC)., Es la tasa de
descuento que debe utilizarse para descontar los flujos de fondos al evaluar una
inversin utilizando el descuento de flujos de fondos.

125

La necesidad de utilizacin de este mtodo se justifica en que los flujos de fondos
obtenidos, se financian tanto con capital propio como con capital de terceros. El WACC
lo que hace es ponderar los costos de cada una de las fuentes de financiamiento.

8.3.1. Tasa de Descuento Econmica (de)

de = (AK/TI) (ip + r) + (P/TI) ia

donde:

AK = Aporte de capital 52,381
TI = Total de inversin 273,977
ip = Tasa de inters pasiva 1.87%
r = Prima de riesgo 5%
P = Prstamo 221,595
ia = Tasa de interes activa 18.25%

de = (52,381/273,997) (0.0187 + 0.05) + (221,995/273,997) (0.1825)

de = 0.1607

de = 16.07%

La tasa de descuento econmica, se ha obtenido de la alternativa de colocar el capital en
un 100% en el banco con una tasa de inters pasiva del 1.87% anual ms la tasa de
riesgo de 5% que nos da la tasa de descuento a utilizar en la evaluacin econmica.

8.3.2. Tasa de Descuento Financiera (df)

df = (AK/TI) (ip + r) + (P/TI) ia (1-t)

Donde:

t = Tasa del impuesto (30%)

df = (52,381/273,997) (0.0187 + 0.05) + (221,995/273,997) (0.1825) (1-0.30)

df = 0.1165

df = 11.65%

8.4. Aplicacin de criterios de evaluacin

8.4.1. Evaluacin econmica

Consiste en evaluar el proyecto sin considerar como se obtengan y se paguen los
recursos requeridos para la implementacin del proyecto y puesta en marcha del mismo,
utilizando los siguientes indicadores:
126

8.4.1.1. Valor Actual Neto Econmico (VANE)

Es el valor actual de todos los flujos de beneficios netos de caja incluyendo la inversin
a la tasa de descuento apropiada.

El Valor Actual Neto Econmico, es un indicador eficaz para medir la rentabilidad
econmica del proyecto en base al Flujo de Caja Econmico y la td econmica.

Su frmula es la siguiente
n
VANE = FCE
t

t =0 (1 + d e)
t

donde de representa la tasa de descuento determinada segn el COK econmico, y n
representa el perodo de vida til del proyecto.

Para calcular el VANE del proyecto tomamos el Flujo de Caja Econmico:

FCE -273,977 296,585 294,897 292,902 290,542 313,546

Dada la Tasa de Descuento Econmica (de) = 16.07%

Aplicamos la formula y el resultado nos muestra que:

VANE = $ 696,562
VANE > 0

Por lo tanto el proyecto es rentable econmicamente

Tenemos un VANE positivo, lo cual nos indica que el proyecto es rentable y significa
que si se emprende el proyecto se espera acrecentar en $ 696,562 la riqueza de los
inversionistas, en consecuencia el proyecto es aceptable.

8.4.1.2. Tasa Interna de Retorno Econmica (TIRE)

La Tasa Interna de Retorno Econmico, es la tasa de descuento que hace que el Valor
Actual Neto Econmico sea igual a cero, en el presente proyecto, esta tasa es de 105%
siendo as mayor a la tasa de descuento econmica (de)

La TIRE para el presente proyecto se calcula utilizando la siguiente frmula:

FCE
n

TIRE = VANE = 0 =

- I
0
+
(1+TIR)
n

Para calcular la TIRE del proyecto tomamos el Flujo de Caja Econmico:

127

FCE -273,977 296,585 294,897 292,902 290,542 313,546

Dada la Tasa de Descuento Econmica (de) = 16.077%


TIRE = 105%
TIRE > COK

Por lo tanto el plan de negocios es rentable econmicamente.

8.4.1.3. Relacin Beneficio Costo Econmico (B/CE)

Considera los ingresos y egresos actualizados durante el perodo de proyeccin del
proyecto. Siendo esta relacin mayor a la unidad, nos confirma la rentabilidad
econmica del proyecto.

Para calcular este criterio de evaluacin, se elabora la siguiente tabla:

Tabla N 83: Flujo de ingresos y egresos actualizados ($)

Aos Ingresos Egresos
0 273,977
2011 698,605 402,021
2012 698,605 403,708
2013 698,605 405,703
2014 698,605 408,063
2015 724,399 410,853

La relacin B/CE se expresa mediante la siguiente frmula:

t
ECON
t
n
0 t
t
ECON
t
n
0 t
) d 1 (
EGRESOS
) d 1 (
INGRESOS
E B/C

B/CE = 1.67

Donde en los egresos se considera la inversin.

Este resultado nos indica que en el horizonte de proyeccin del proyecto se recuperar
$1.67 por cada dlar invertido.

8.4.1.4. Perodo de Recupero Econmico (PRE)

128

Este Indicador se encarga de medir el tiempo en que se recupera la inversin inicial del
proyecto. A continuacin se muestra el cuadro que corresponde al clculo de este
indicador
.
Tabla N 84: Clculo del PRE - Mtodo Descontado

Aos FCE FD FCEAct FCEActA
0 273,977 273,977
2011 296,585 0.86185 255,610 18,366
2012 294,897 0.74278 219,043 -200,677
2013 292,902 0.64016 187,504 -388,181
2014 290,542 0.55172 160,298 -548,479
2015 313,546 0.47550 149,090 -697,570

PRE = 2 aos, 1 mes

Este criterio explica que la inversin se recuperara en 2 aos y 1 mes.

8.4.2. Evaluacin Financiera del Proyecto

Se evala el proyecto estimando la rentabilidad del capital propio complementado
externamente por el financiamiento de las entidades financieras, para lo cual se cuenta
con los siguientes indicadores.

8.4.2.1. Valor Actual Neto Financiero (VANF)

Es el valor actual de todos los flujos financieros de caja incluyendo el porte de los
inversionistas a la tasa de descuento apropiada. El Valor Actual Neto Financiero, es un
indicador eficaz para medir la rentabilidad financiera del proyecto en base al Flujo de
Caja Financiero y a la td financiera.

Su formula es la siguiente
n
VANF = FCF
t

t =0 (1 + d f)
t

Donde df representa la tasa de descuento determinada segn el COK financiero y n
representa el perodo de proyeccin del plan de negocios.

Para calcular el VANF del proyecto tomamos el Flujo de Caja Financiero:

FCF -52,381 240,545 237,170 233,179 228,460 248,673

Dada la Tasa de Descuento Financiera (df) = 11.65%


VANF = $ 811,294
VANF > 0
129

Por lo tanto el proyecto es rentable financieramente.

8.4.2.2. Tasa Interna de Retorno Financiera (TIRF)

La Tasa Interna de Retorno Financiera, es la tasa de descuento que hace que el Valor
Actual Neto Financiero sea igual a cero, en el presente proyecto, esta tasa es de 458%
siendo as mayor a la tasa de descuento financiera (df). La TIRF para el presente
proyecto se calcula utilizando la siguiente frmula:

FCE
n

TIRF = VANF = 0 =

- I
0
+
(1+TIR)
n

Para calcular la TIRF del proyecto tomamos el Flujo de Caja Financiero:

FCF -52,381 240,545 237,170 233,179 228,460 248,673

Dada la Tasa de Descuento Financiera (df) = 11.65%


TIRF = 458%
TIRF > COK

Por lo tanto el proyecto es rentable financieramente

8.4.2.3. Relacin Beneficio Costo Financiero (B/CF)

Considera como ingresos el prstamo obtenido y en los egresos el servicio de deuda.
Para calcular este criterio de evaluacin, se elabora la siguiente tabla:

Tabla N 85: Flujo de ingresos y egresos actualizados ($)

Aos Ingresos Egresos
0 221,595 273,977
2011 698,605 352,625
2012 698,605 352,625
2013 698,605 352,625
2014 698,605 352,625
2015 724,399 378,419

Luego se aplica la siguiente frmula:

130

INVERSION
PRESTAMO
t
FIN
ESC.FISCAL - SD t
n
0 t
t
FIN
t
n
0 t
) d 1 (
FCE
) d 1 (
INGRESOS
F B/C

B/CF = 1.77

Donde en los ingresos se considera el prstamo y en los egresos se consideran la
inversin ms el servicio de deuda menos el escudo fiscal.

Este resultado nos indica que en el horizonte de proyeccin del proyecto se recuperar
$1.77 por cada dlar invertido.

8.4.2.4. Perodo de recupero financiero (PRF)

Este criterio se encarga de medir el tiempo en que se recupera el financiamiento propio
del proyecto. A continuacin se muestra la tabla que corresponde al clculo de este
indicador.

Tabla N 86: Clculo del PRF - Mtodo Descontado

Aos FCF FD FCFAct FCFActA
0 52,381

52,381
2011 240,545 0.89590 215,503 -163,122
2012 237,170 0.80263 190,360 -353,482
2013 233,179 0.71907 167,673 -521,155
2014 228,460 0.64422 147,178 -668,332
2015 248,673 0.57715 143,522 -811,854

PRF = 1 ao, 3 meses

131

Conclusiones

1. El encurtido de pimiento piquillo puede llegar a constituirse como uno de los
principales productos de exportacin de la regin Lambayeque, debido a que
muestra una alta demanda a nivel internacional.

2. La investigacin demuestra que el encurtido de pimiento piquillo presenta un
potencial para su exportacin. Esto se debe que el producto es innovador por los
beneficios que brinda.

3. Existe una demanda insatisfecha en el pas de destino (EE.UU.) para este tipo de
negocios debido a que las importaciones presentan una alta estacionalidad.

4. El mercado seleccionado en el pas de EE.UU:, es la ciudad de Los ngeles debido
al alto ndice de cncer al colon que sufre dicha poblacin siendo esta la oportunidad
de negocios para el encurtido de pimiento piquillo por los beneficios en la
prevencin de este tipo de enfermedad.

5. Es posible ingresar al mercado, ya que se ofertar un precio por debajo del precio
del mercado que marcar la diferencia con la competencia.

6. El proyecto se localizar en el distrito de Jayanca por que rene las condiciones
necesarias para el desarrollo del proyecto y la disponibilidad de la materia prima.

7. las condiciones climticas en la zona donde se localizar el proyecto no presenta
problema en lo que a la existencia y abastecimiento de agua de riego del subsuelo,
se refiere.

8. La tecnologa para procesar el pimiento piquillo est disponible en el mercado.

9. El INCOTERM elegido es el CIF ya que constituye el ms utilizado por los
exportadores peruanos.

10. La forma jurdica elegida es el de Sociedad de Responsabilidad Limitada.

11. Las estrategias de marketing internacional aseguran el posicionamiento del
encurtido de pimiento piquillo en el mercado norteamericano,

12. La inversin para llevar a cabo el proyecto ser de $ 273,977 de los cuales el 19%
es aporte propio y el 81% es financiado mediante un prstamo del Banco de Crdito
haciendo uso de la lnea FIEX de COFIDE.

13. La diferencia entre los ingresos y los egresos en el horizonte del proyecto, no
registran prdidas, mantenindose un nivel aceptable de rentabilidad sobre ventas.

14. La evaluacin econmica determina que el VANE es $696,562, la TIRE es 105%,
la Relacin B/C Econmica es 1.67 y el Perodo de Recupero Econmico es 2 aos,
1 mes.

132

15. La evaluacin financiera determina que el VANF es $811,294, la TIRF es 458%, la
Relacin B/C Financiera es 1.77 y el Perodo de Recupero Financiero es de 1 ao,
3meses.

16. Los resultados econmicos y financieros demuestran que el proyecto es rentable y
que el aporte de capital ser recuperado.

133

Recomendaciones

1. En nuestra regin, se hace cada vez ms necesaria la ejecucin de proyectos de
agroindustria de exportacin debido a la importancia que tiene para su poblacin
que en su mayora esta focalizada en el sector rural, adems de que contribuyen a
generar puestos de trabajo y permiten al desarrollo regional por lo que se hace
necesario que tanto las organizaciones privadas como pblicas le brinden el apoyo
necesario.

2. El negocio de exportacin de encurtido de pimiento piquillo debe ser conducido por
los mismos productores agrcolas de pimiento piquillo para propiciar valor agregado
y mejorar sus ingresos y calidad de vida.

3. El encurtido de pimiento piquillo se debe complementar por otros atributos como el
dominio y conocimiento del proceso productivo para conseguir ptimos
rendimientos, la obtencin de calidades adecuadas, el reconocimiento del producto
en el mercado internacional y el liderazgo en costos.

4. Intensificar las fuerzas competitivas del sector exportador de encurtidos de pimiento
piquillo para desarrollar las ventajas competitivas que posee la regin Lambayeque
con respecto a otras zonas productoras de encurtidos del pas y a nivel internacional,
procurando incrementar el volumen de produccin exportable en comparacin con
el que actualmente se cuenta en el pas.

5. Aprovechar la disponibilidad de una lnea de financiamiento que brinda las
facilidades para asumir la deuda.

134

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