Consum.

Final
Minorista Cons.Final
Distribuidor
Minorista Cons.Final
Plan de Marketing
DESCRIPCION DE LA EMPRESA.
LA Paisanita es una S.A., compuesta por tres socios, del tipo
PYME familiar. Produce desde hace 25 aos, lo !ue le ha permitido acumular
cierta e"periencia sobre los #ustos de los consumidores.
Elabora desde su puesta en marcha$ tapas para empanadas, pasteles,
tartas y pastas en general.
Alber#a en su predio, ubicado en calle Sarmiento, en la pro%incia de
San &uan, 'nico establecimiento de producci(n, ma!uinaria de la m)s
a%an*ada tecnolo#+a para la obtenci(n de productos de la me,or calidad,
respaldada por la permanente capacitaci(n de personal.
Su estructura or#ani*acional es de corte tradicional, estrictamente
funcional, !ue aplica la super%isi(n directa como principal mecanismo de
coordinaci(n. En #eneral los empleados tienen una concreta definici(n de sus
responsabilidades.
El n'mero de personal asciende a$
- -. empleados dedicados, la ma/or+a, a la producci(n.
- 0n &efe de Producci(n.
- 0n contador !ue adem)s de lle%ar a cabo las funciones inherentes a
su car#o cumple funciones de 1erente.
- 0n lic. en tecnolo#+a de alimentos, !ue act'a como Asesor E"terno,
no inte#rando el plantel de empleados dependientes de la
or#ani*aci(n.
2as %entas se reali*an a tra%3s de una combinaci(n de canales de
distribuci(n$
-4
Empresa
24
Empresa
54
Empresa
-4 2a empresa reali*a %entas directas desde un sal(n ubicado en la
planta elaboradora a consumidores finales !ue asisten a ella. En
#eneral esto es lo m)s frecuente, en lo referido a las pastas, dado !ue
los clientes conf+an en !ue esta mercader+a es de reciente
elaboraci(n.
24 Esta modalidad de %entas ocurre cuando asisten al local distintos
tipos de clientes$
a4 Minoristas no %isitados por los distribuidores.
b4 Elaboradores de comidas, tanto para atenci(n de restaurantes
como propietarios de casas de comidas para lle%ar.
c4 6tras instituciones como$ 7nstituto Penitenciario Pcial. 8o#ares
de ancianos, nios, etc.
54 A este sistema de %entas la empresa lo ha terceri*ado, es decir !ue
usa el ser%icio de distribuidores !ue ad!uieren la mercader+a en el
local / la %enden por su cuenta / ries#o, funciones !ue
tradicionalmente eran desarrolladas por la or#ani*aci(n.
2a f)brica cuenta con 9 distribuidores, dos de ellos solamente cuentan con
mo%ilidades con c)maras fri#or+ficas. Actualmente el ob,eti%o de la empresa
es !ue todos accedan a poseer mo%ilidades con las caracter+sticas antes
mencionadas.
Al#unos distribu/en tambi3n productos de la competencia u otra clase de
alimentos.
Son e"i#idos al distribuidor como condici(n para el in#reso una #arant+a,
cartilla sanitaria / re%isaci(n del %eh+culo hecha por autoridad municipal
competente.
Entre ellos se distribu/en las *onas #eo#r)ficas a atender, como as+ tambi3n
la frecuencia de las %isitas a reali*ar a cada ne#ocio.
El mercado san,uanino abastecido comprende la *ona de$ Capital, :a;son,
Santa 2uc+a, Chimbas, :i%ada%ia, < de &ulio, 25 de Ma/o / Caucete.
Descripcin del prodcto
2a compa+a elabora los si#uientes art+culos$
=apas de 2asa#nas >-2 unidades?
@o!uis >ca,as de A B#?
=apas empanadas o pasteles >-2 unidades, -2,5 cm.?. =ipo criolla
=apas empanadas o pasteles >-2 unidades?. 8o,aldre.
=apas de empanadas medianas >-9 unidades?. Criolla.
=apas de copet+n >2C unidades, 9.5 cm.?.
=apas de pasteles para fre+r >2C unidades, cuadradas de 9.5 " < cm?.
=apas tartas >2 unidades, redondas / cuadradas?. 8o,aldre.
=apas tartas >2 unidades?. Criolla.
Masa para canel(n >-2 unidades?. En la f)brica tambi3n se %enden
rellenos.
:a%ioles >%erdura / pollo, ricota?.
Sorrentinos >%erdura / ricota?.
=allarines >-D2 E#., en tres tipos de anchos?. Poseen un en%ase de polietileno
distinto al usado en el resto de los art+culos, tra+do desde C(rdoba. Esto es
necesario por!ue ese material impide !ue los pa!uetes se deslicen de la
#(ndola cuando se apilan en el supermercado
2a materia prima utili*ada para la fabricaci(n es la si#uiente$
8arina de tri#o tipo cuatro ceros >....?, mar#arina, sal, a#ua, conser%antes,
emulsionantes / esencias, / adem)s para el relleno se utili*an otros elementos
tales como ricota, pollo, %erduras etc.
2a producci(n se mide en harina, siendo su consumo en promedio de -2
bolsas de 5. E#. por d+a. 2o !ue permite elaborar alrededor de 2... pa!uetes
del mi" de productos.
Por las caracter+sticas del producto debe ser conser%ado en fr+o.
2a en%oltura del mismo lle%a impreso entre otros, datos obli#atorios tal como
el nombre de la f)brica, domicilio, n'meros de inscripci(n ante Salud P'blica,
c(di#o de barra, / fechas de elaboraci(n / %encimiento.
Presenta un lo#otipo de la casa / una le/enda a modo de publicidad FSabor
bien nuestroG.
2a diferenciaci(n de productos se hace por el color de la bolsa.
D7A1H6S=7C6 DE 2A EMP:ESA
Modelo de diagnstico por el anlisis F.O.D.A.
Medio ambiente interno$
!ortale"as
- 2a toma de decisiones se reali*a por consenso entre los
representantes de los distintos sectores !ue conforman la
or#ani*aci(n.
- 2a situaci(n econ(mica estable, dentro de los par)metros pol+ticos /
econ(micos, de la pro%incia / el pa+s.
- 2a situaci(n financiera es desaho#ada dado !ue no poseen deudas
con Iancos ni Financieras, la or#ani*aci(n basa su desarrollo en
capital propio. S(lo se mane,an con la financiaci(n de los
pro%eedores tanto de materias primas como los de tecnolo#+a
>ad!uisici(n de ma!uinarias de 'ltima #eneraci(n?.
- Posee tecnolo#+a de a%an*ada. Para el proceso de fabricaci(n
cuentan con -J m)!uinas >J de ellas de reciente ad!uisici(n?. E"iste
una concepci(n tecnol(#ica adecuada a la 3poca actual El sistema de
en%asado de productos, es de reciente ad!uisici(n !ue les ha
permitido me,orar su presentaci(n / conser%aci(n.>con
incorporaci(n de #as inerte / la utili*aci(n de coestrusado de
polietileno con prolipropileno?.
El mantenimiento de instalaciones / e!uipos es lle%ado a cabo
por el personal, entrenado a tal fin, de la misma empresa.
El ser%icio de mantenimiento de las c)maras fri#or+ficas, lo tienen
terceri*ado.
- 2os :ecursos 8umanos forman la cultura de la empresa. En la
or#ani*aci(n anali*ada, el personal est) lo suficientemente
capacitado e incenti%ado como para potenciar las capacidades
creati%as e inno%adoras referidas a la elaboraci(n de los productos
como as+ mismo al control de calidad.
- 2a calidad del producto, obtenida por la aplicaci(n de una f(rmula
e"acta, tanto en contenido como en me*cla de in#redientes, con
insumos de primera calidad, hace !ue 3sta se transforme en la
principal %enta,a competiti%a.
2os controles sobre la calidad de la harina, mar#arina / a#ua,
principales componentes, contribu/en a !ue la masa no sea tan seca
/ se rompa cuando se la usa, o no se pe#ue. 2e dan la consistencia
deseada al producto.
2a me*cla de productos fabricados por esta empresa posee menor
cantidad de conser%antes !ue otro tipo de pastas lo !ue los
caracteri*a como productos Fm)s naturalesG.
- El ser%icio de distribuci(n est) terceri*ado.
4 2a radicaci(n de la f)brica en la pro%incia permite a la empresa el
conocimiento de los #ustos / necesidades de la poblaci(n en materia
alimenticia, / la posibilidad de adecuarse a ellos m)s r)pidamente
!ue sus competidores nacionales.
- Mantiene buenas relaciones comerciales con los pro%eedores los !ue
le suministran la mercader+a desde hace m)s de !uince aos.
2a entre#a se efect'a a tiempo / con calidad sostenida.
En el momento de la recepci(n, a las compras se las identifica por
pro%eedor de acuerdo con las (rdenes de compras / los c(di#os
internos / se lle%a a cabo un primer control de calidad,
especialmente en el caso de la mar#arina / la harina.
Posteriormente, antes de ser usada en el proceso, es sometida a otro
an)lisis ri#uroso.

- 1racias a esta pol+tica de calidad, 2a Paisanita tiene
pocos reclamos o !ue,as de sus clientes, u otras instituciones de
control bromatol(#ico, con respecto al estado de sus productos.
De#ilidades
- 2a diri#encia no tiene ob,eti%os claros de crecimiento, solo intenta
mantenerse. Esto resulta peli#roso dado el aumento de la
competencia en el rubro, /a !ue si bien durante mucho tiempo, la
Paisanita, fue 'nica en el rubro, ho/ en d+a ha/ muchas marcas en el
mercado.
4 1randes in%ersiones en ma!uinarias con capacidad ociosa.
4 Si bien la marca es de f)cil memori*aci(n, por!ue hace referencia a
la *ona donde se produce, no se encuentra prote#ida le#almente.
Esto resulta peli#roso dado el hecho !ue en Mendo*a se elaboran
pastas con el mismo nombre / podr+an confundirse si !uisieran
penetrar en el mercado san,uanino o %ice%ersa si 2a Paisanita de San
&uan, !uisiera encarar en el futuro un plan de e"pansi(n.
4 El tipo de productos !ue elabora, altamente perecedero
>especialmente el caso de los ra%ioles, !ue s(lo es %alida su %i#encia
por un per+odo de ocho d+as?, permite el almacenamiento por un
tiempo limitado, lo !ue ocasiona !ue en caso de sobrantes estos no
puedan ser apro%echados.
- Esta firma no implementa, sistemas de promoci(n o lo hace s(lo en
determinadas circunstancias. Si bien las otras empresas locales
tampoco aplican estas pr)cticas, es com'n !ue las lle%en a cabo
empresas nacionales in%irtiendo #randes sumas de dinero en
sponsors de e!uipos deporti%os / otro tipo de promoci(n.
MED76 AMI7EH=E EK=E:H6
Co$petencia
2a empresa se encuentra en un sector industrial compuesto por
%arias empresas !ue ofrecen al mercado similares productos.
2as marcas nacionales !ue inter%ienen en la pro%incia son$
Far#o, Mi delicia, 2a italiana, 2a espaola, 6ttonello, Mar del Plata,
Yaco Pan, =apetti, D)nica, Matara**o
A ni%el pro%incial / re#ional$ 2a 2u* Lerde,San 1enaro, 2a
:oma#ola, Mauri, Pastilandia,1inestar, adem)s de las !ue elaboran
los supermercado 1on*)le* / =ia / Lea .
2as !ue poseen la ma/or parte del mercado / compiten en un
mismo ni%el de calidad son$ 2a Paisanita, 2a 2u* Lerde / Far#o.
Actualmente 2a Paisanita tiene una participaci(n del 2.M del
mercado local, el resto se distribu/e entre las restantes marcas no
teniendo nin#una una participaci(n al -5M.
2a empresa con respecto al precio de sus productos, se ubica en
un a posici(n intermedia E,. $ =apas para empanadas criollas por -2
unidades est)n a la %enta en N5,5.
Far#o se ubica en una posici(n superior con un precio, del mismo
producto de N C,C< / en el e"tremo inferior,. Mi Delicia con N2,J..
Es parte de la pol+tica de la firma no reali*ar ofertas, dado !ue
consideran reducir+a el presti#io del producto / de la firma, /a !ue el
p'blico lo asociar+a con una ba,a de calidad.
6tras empresas competidoras no opinan lo mismo con respecto a
este tema siendo m)s fle"ibles en cuanto a su pol+tica .6tor#an
bonificaciones en compras por cantidad / reali*an ofertas cada %e* !ue
sus productos est)n por lle#ar a la fecha de %encimiento.
Con todo lo e"puesto se desprende !ue para esta empresa la
principal a$ena"a la constitu/e la estructura competiti%a actual,
a#ra%ado esto por la pol+tica de precios / bonificaciones !ue tienen
implementada / apo/ada por el poder econ(mico con !ue cuentan, !ue
es mu/ superior al de la empresa en estudio.
Adem)s de lo e"presado en el p)rrafo anterior, la amena*a se
a#udi*a a'n m)s, por la di%ersificaci(n de productos de esas empresas
!ue le permiten subsidiar las p3rdidas ocasionadas por la aplicaci(n de
estos descuentos.
6tro factor mu/ importante !ue contribu/e en desmedro de la
f)brica local son las #randes in%ersiones en pro#ramas publicitarios !ue
como Far#o, por e,., aplican para con!uistar el mercado local / para
conse#uir ubicar sus productos en estanter+as de reconocidos
Supermercados.
2a oportnidad con !ue cuenta esta marca es la otor#ada por
los centros de %entas, !ue le asi#nan #eneralmente un lu#ar pri%ile#iado
en las #(ndolas refri#eradas o heladeras para la e"posici(n de sus
productos. En reconocimiento a su presti#io, calidad / en apo/o por ser
san,uanina.
Consideramos a!u+ la teor+a de Porter !ue e"plica !ue uno de los
elementos a tener en cuenta en la lucha competiti%a lo constitu/en
las %enta,as estrat3#icas deri%adas de colocar altas barreras de
in#reso al mercado. Esto, se#'n el autor, resulta m)s importante !ue
el hecho de estar en una posici(n de pri%ile#io.
=eniendo en cuenta nuestro medio podemos anali*ar$
Como barreras de entrada$
Etapa en el ciclo de vida.
En el tema ho,as o tapas de empanadas o tartas no e"isten
diferencias apreciadas por el #rupo de consumidores. S(lo el sector
de !uienes preparan comidas para lle%ar o distribu/en en domicilios
se %uel%e especialistas en sus insumos, seleccionan cuidadosamente
sus calidades / son bastante leales a al#una marca.
Adem)s, si consideramos !ue dichos productos se encuentran
en el ciclo de %ida lle#ando casi a la madure* donde la intensidad de
la competencia impone reducciones de precios / un menor mar#en
de utilidad, parece imposible el in#reso de nue%as marcas.
Requerimientos de Capital.
Deben hacerse #randes in%ersiones en ma!uinarias sin las
cuales resulta imposible la producci(n. Sobre todo considerando !ue
lue#o esto se con%ertir) en una barrera de salida, dada la poca
posibilidad del cambio de rubro !ue permiten.
Acceso a canales de distriucin.
Es casi imposible el in#reso a bocas de e"pendio minorista,
sobre todo en los #randes supermercados e hipermercados. Dada la
di%ersidad de marcas / de fabricantes el in#reso est) casi totalmente
restrin#ido.
Como tambi3n lo considera Porter, otra a$ena"a la
constitu/en los productos sustitutos. Encontramos a!u+ esa
posibilidad, no en el caso de los discos >!ue s(lo compiten con la
masa casera?, pero s+ con relaci(n a las dem)s pastas como o!uis,
ra%ioles, fideos o lasaas en los !ue se presentan un sinn'mero de
marcas en el tipo de presentaci(n como FsecosG. Es de cuidar, /a !ue
muchas %eces sustitu/en la FfrescaG por la comodidad de tenerlas en
la alacena, donde pueden almacenarse por un lar#o tiempo, e%itando
el salir a comprarlas en el momento en !ue se las necesita.
Dentro de este marco, adem)s, %amos a nombrar la e"istencia
de una casa de comidas para lle%ar, mu/ tradicional en la pro%incia,
!ue de al#'n modo se debe tener presente, /a !ue elabora sus propias
pastas, con bastante ni%el de calidad. 2a ma/or demanda en #eneral
ocurre los domin#os cuando el ama de casa descansa de la cocina.

Mercados
2os productos son demandados durante todo el ao, e"istiendo
d+as de la semana / 3pocas donde aumenta >e, .,ue%es / %iernesO
Semana Santa?.
2a cantidad de clientes con !ue cuenta la empresa en estudio no
ha %ariado en mucho tiempo, %a#iendo perdido la oportnidad de
con!uistar el aumento de la demanda producido por los cambios
culturales de la poblaci(n. Esta ha modificado sus h)bitos
alimenticios, antes predominaba la elaboraci(n de pastas caseras /
actualmente esto ha sido reempla*ado por la compra de productos
elaborados industrialmente
En consecuencia el aumento de la demanda fue absorbido por el
resto de la competencia, transform)ndose esto en una amena*a, de
no aplicar r)pidamente una estrate#ia !ue re%ierta la situaci(n.
2a ma/or cantidad de %entas se produce en la *ona de Capital /
el departamento de :i%ada%ia. 2o !ue indica !ue el #rupo m)s
importante de clientes se relacionar+a con un se#mento de buen
poder ad!uisiti%o. Pui*)s, por la capacidad de apreciar me,or la
calidad del producto, por la acti%idad del ama de casa, !ue
desempea, en la ma/or+a de los casos, tareas fuera de su casa, o por
el hecho de !ue en ciertos departamentos m)s ale,ados toda%+a se
reali*an tareas ho#areas tradicionales como el amasado para la
empanada.
2a demanda ma/or en las bocas de e"pendio al consumidor final
est) orientada hacia las ho,as / tapas de empanadas / fideos. Para
el resto de los productos, / temiendo el estado de conser%aci(n de
los rellenos, la demanda ma/or se da en su local propio ad,unto a la
f)brica, pensando !ue podr)n encontrarlos ah+ m)s frescos /
#arantidos.
Pro&eedores
2a empresa posee buena capacidad de ne#ociaci(n con sus
pro%eedores.
Posee un cr3dito comercial de !uince d+as, otor#ando ella como
pla*o de pa#o a sus distribuidores una semana. Esto se con%ierte en
una oportnidad para la compa+a /a !ue tiene un mar#en
financiero de siete d+as.
E"isten abundantes pro%eedores de sus insumos principales, no
teniendo dificultades ni con las cantidades solicitadas, el pla*o de
entre#a. =ampoco ha/ problemas en la calidad de los mismos, no
obstante, lue#o de e,ercer los controles correspondientes en la
recepci(n, de no cumplir con los re!uisitos e"i#idos, la mercader+a
es de%uelta a f)brica.
2a mercader+a es pro%ista semanalmente, caso de la !ue es m)s
fr)#il / el resto en forma !uincenal.
Por lo e"presado, en relaci(n al tema pro%eedores, la firma posee
una oportnidad con respecto a otras del medio, dada por su
continuidad en las compras, anti#Qedad en el medio / cumplimiento
en el pa#o.
Seg$entacin ' canales
2as compa+as en #eneral / la tratada en este traba,o, no han
tenido la capacidad de fi,ar un Fblanco de ata!ueG. Ho han sabido
posicionar sus productos, como forma de satisfacer las necesidades
identificadas del consumidor seleccionado. =raba,ando todas con una
estrate#ia de se#mentaci(n no di!erenciada. Esto puede la empresa
considerarlo una oportunidad /a !ue podr+a anticiparse a las dem)s
para fi,ar la posici(n / ele#ir el mercado !ue m)s le con%en#a.
"a #aisanita presenta su oferta al mercado utili*ando la
estrate#ia de distribuci(n !ue ha considerado %iable para lle#ar a los
canales de distribuci(n !uienes cumplen la funci(n de ne"o necesario
para conectar a la empresa con el consumidor final.
Al no contar con ob,eti%os claros de mercado meta se diri#e a sus
consumidores a tra%3s de un ser%icio terceri*ado de distribuci(n sin
indicar nin#'n plan de acci(n. 2a terceri*aci(n es benefactora para la
empresa /a !ue con%ierte a la distribuci(n en un costo %ariable de
operaci(n
P2AHEAM7EH=6 ES=:A=E17C6
2os l+deres de la or#ani*aci(n son !uienes forman opini(n,
promue%en la creaci(n de una %isi(n compartida /, de este modo,
#eneran adhesi(n, pertenencia / moti%aci(n.
Aun!ue las declaraciones de %isi(n / misi(n as+ lo estable*can,
la #esti(n de e!uipos eficaces no es el resultado de una simple
enunciaci(n.
En este momento hist(rico donde buena parte de las acti%idades
humanas en las or#ani*aciones >industrias, ser%icios, etc? son
reempla*adas por sistemas computari*ados, / a la %e*, se aplican
mecanismos sal%a,es de recon%ersi(n, uno de los desaf+os sustanti%os
de la 3poca es la #esti(n en e!uipos orientada a resultados.
2os l+deres, en este caso los directi%os de la f)brica tienen como
responsabilidad >no siempre asi#nada formalmente, aun!ue s+
asumida? continuar con la misi(n / la %isi(n, difundir / asumir la
transmisi(n de las mismas al resto de la or#ani*aci(n, / a la %e*,
conser&ar el e(ipo de tra#a)o !ue, durante la #esti(n, est3 atento a
las fortale*as / debilidades de la or#ani*aci(n, as+ como tambi3n a
las oportunidades / amena*as del entorno.
2a f)brica est) administrada por los propietarios. Son ellos los
!ue tienen la responsabilidad formal / 'ltima de alcan*ar los
enunciados del planea$iento estrat*gico.
Formulacin de la $%&%O'
Huestra empresa debe ser modelo en nuestra pro%incia dentro de la
industria de elaboraci(n pastas. Ser la fuer*a dominante del mercado en
los se#mentos seleccionados, ser%ir satisfaciendo las e"pectati%as de
nuestros clientes / accionistas, con empleados, socios de ne#ocios /
pro%eedores altamente calificados / moti%ados.
Formulacin de la M%&%O'
Pro%eemos, en el rubro pastas, productos, soluciones / ser%icios de
%alor superior. Para la satisfacci(n de nuestros clientes / el desarrollo
de la pro%incia.
1eneramos un crecimiento rentable / sostenido de la empresa !ue
permite #aranti*ar a los accionistas un adecuado di%idendo / un
incremento en el %alor del patrimonioO fuentes de traba,os estables /
debidamente remuneradas.
Formulacin del O()E*%$O
2o#rar ma/or producti%idad / participaci(n en el mercado manteniendo
los clientes actuales / captando consumidores potenciales, a fin de
obtener un aumento en la rentabilidad > M? / en el rendimiento en un
lapso no ma/or a un ao.
Formulacin de E&*RA*E+%A&.
El diseo en el !ue %amos a fundamentar principalmente nuestro
plan de acci(n, se basar) en el desarrollo de la l+nea de prodctos (e
contiene ,ideos- tapas para e$panadas- pasteles ' tartas- en todas
ss presentaciones ' ta$a.os.
En el an)lisis de la combinaci(n de la matri* de la I.C.1. con el
ciclo de %ida del producto, el #rupo de los seleccionados son art+culos
estrellas, ubicados en el l+mite entre la etapa de crecimiento / de
madure* del ciclo.
Son l+deres en la acti%idad se#'n atributos %alorados por el
mercado$ calidad, frescura, ser%icios, amplitud de l+nea. 1eneran la
ma/or cantidad de utilidades a la empresa. Deber) in%ertirse en el
mismo ne#ocio para transformarlo en ne#ocio %aca lechera.
:epresentan la me,or oportunidad en t3rminos de crecimiento / por
lo tanto debe intentarse todo esfuer*o necesario para mantener /
consolidar su respecti%a posici(n competiti%a. Acompaado por una
pol+tica de ba,a rentabilidad para desanimar a la competencia.
2a definici(n del plan estrat3#ico ser)$
-4Concentrarse en la elaboraci(n de tapas para empanadas, pasteles /
tartas a efectos de obtener el lidera*#o en diferenciaci(n, tanto en
calidad como en presti#io
242o#rar un ma/or desarrollo del mercado, con!uistando clientes
cauti%os , no leales a otras marcas, adem)s de e"tenderse a clientes
potenciales ubicados en otras *onas #eo#r)ficas > tal como Iarreal,
Calin#asta, Lalle F3rtil etc. o departamentos con afluencia de turistas /
con #ran pro/ecci(n de crecimiento tanto tur+stico como de poblaci(n
estable?, escasamente atendidos en la actualidad.
54A efectos de efectuar una internali*aci(n positi%a de cambio, una
b's!ueda de siner#ia positi%a / un correcto traba,o en e!uipo se deber)
adoptar el sistema de Partnerin# desple#ando su accionar hacia la
b's!ueda de al#unas empresas del medio !ue se dedi!uen a la
elaboraci(n de comidas preparadas >:estaurante o ser%icio
de.caterin#..? / !ue deseen implementar esta forma de asociaci(n.
Esto tender) a un me,or apro%echamiento del resto de los productos
!ue se fabrican con poca demanda en almacenes / supermercados, tal
como canelones ra%ioles etc. De esta forma la empresa puede se#uir
ofreciendo su mi" de productos manteniendo su ima#en de amplitud de
l+neas / disminu/endo los costos fi,os a car#ar sobre la otra l+nea de
productos a desarrollar.
P2AHEAM7EH=6 =AC=7C6
Pro#ramas de acci(n a mediano pla*o$
Se desarrollar) el presupuesto anual en cuanto a las acti%idades de la
empresa, pro/ectando$
Lolumen de operaciones
7n#resos esperados se#'n los precios asi#nados a los productos.
Capacitaci(n / entrenamiento de distribuidores / representantes en los
departamentos.
Campaas publicitarias de e"plosi(n durante un trimestre /
posteriormente campaas de mantenimiento.
Pro#ramas de acci(n a corto pla*o
Desarrollar el presupuesto financiero de los primeros seis meses, !ue
permitir) establecer los aportes a reali*ar por los socios para afrontar$
RPuesta en marcha del Partnerin#
4 1astos de constituci(n
4 1astos de inscripci(n
4 1astos de al!uiler
P2AHEAM7EH=6 6PE:AC76HA2
2as especificaciones del Pro#rama de acci(n ser)n las si#uientes$
De marBetin#$
2a %enta efecti%a la firma la reali*a a tra%3s de sus distribuidores. Estos
deben saber c(mo interpretar las necesidades de los clientes / reconocer
su inter3s en los bienes comprados / ser%icios ad!uiridos. Por ello se
deben implementar cursos destinados a su capacitaci(n respecto a$
- Captaci(n de clientes potenciales. Son ellos los !ue buscan nue%os
canales.
- Comunicaci(n Comunican informaci(n a compradores actuales /
potenciales respecto de los productos o ser%icios de la compa+a.
- Lentas. =ienen !ue estar adiestrados en el Farte de la %entaG,
acercamiento, presentaci(n, resol%er ob,eciones / cerrar la %enta.
- Ser%icio. Proporciona %arios ser%icios a los clientes$ consultor+a de
problemas, asistencia t3cnica, financiamiento, ubicaci(n del
producto en las heladeras, retiro de productos pr("imos a %encer o
en mal estado, etc.
2as tareas anteriores deben complementarse con campaas
promocionales !ue colaborar)n para poder lo#rar los ob,eti%os
propuestos. Deber)n estar en relaci(n con la naturale*a del producto,
los clientes meta / los canales de distribuci(n.
0na forma propuesta de publicidad directa ser+a la implementaci(n
del sistema de merchandisin# o marBetin# en punto de %enta. Estas
acciones permiten la ma/or %aloraci(n del producto, teniendo en cuenta
!ue el mismo debe defenderse completamente solo en el momento de la
definici(n de compra por parte del consumidor.
Al#unas de las acciones a desarrollar en este aspecto podr+an ser$
muestras, cupones, ofertas >e,. dos pa!uetes al precio de uno?,
concursos, de#ustaciones o demostraciones.
:especto de la marca. Debe re#istrase para prote#er los %alores
peculiares de los productos contra la imitaci(n.
ELA20AC76H DE2 P2AH MAES=:6
2a aplicaci(n del sistema de control tender) a determinar cual es el
comportamiento de las acti%idades internas de la f)brica, cuales son las
acciones !ue pueden dar ori#en a !ue la competencia amenace el Plan
maestro, como as+ tambi3n cuales son las amena*as / oportunidades
descubiertas con la aplicaci(n contin'a del control.