DIPLOMADO EN GESTIN Y

OPERACIN DE BARES Y
RESTAURANTES

FACILITADOR: JOS MIGUEL BESON


Ahora bien, el vendedor debe
tener la habilidad de la
escucha emptica, lo que
consiste en estar atento al
lenguaje corporal y lograr
que el cliente sienta que l se
preocupa genuinamente por
sus necesidades y agrega
valor constantemente en
cada momento de la verdad,
el vendedor se debe
preocupar por construir una
relacin a largo plazo
convirtindose en un asesor
que supere constantemente
las expectativas de sus
clientes y pensar que la tica
es buen negocio.
De esta manera, el vendedor
generar la confianza
necesaria y el lazo emocional
para que el cliente lo prefiera
a l y a sus productos.
En esto consiste el arte de
venderse para vender y
fidelizar a las personas
(clientes). El vendedor es una
persona capaz de persuadir a
los clientes ganando su
confianza y presentando su
producto de acuerdo cmo
cada cliente organiza su
modo peculiar de percibir al
mundo

EL ARTE DE VENDERSE PARA
VENDER Y FIDELIZAR AL CLIENTE
Las necesidades, entendidas
como sensaciones internas que
motivan nuestro comportamiento,
son universales y desde ellas
podemos incidir en el deseo de
consumo o bien descifrar los
deseos que generan.

La necesidad responde al
Qu?, Qu requiero para ser
feliz?, Qu carencia tengo
para?
. Mientras las necesidades
responden al Qu? Los deseos
responden al Cmo? Queremos
satisfacer una determinada
necesidad. Es decir, el deseo es la
manera cmo podemos o
queremos conseguir lo que
necesitamos.
Ejemplos:
Tengo hambre! (necesidad)
Tengo ganas de comer Pan
Canilla! (deseo)

Las expectativas deben ser
entendida como lo que el cliente
espera de un bien o servicio, se
debe considerar como el principal
objetivo a alcanzar, dado que en
cubrir las expectativas que el
cliente se haba marcado radica su
plena satisfaccin.

EL ARTE DE VENDERSE
PARA VENDER Y
FIDELIZAR AL CLIENTE
Objetivo: Identificar los elementos
esenciales en el proceso de ventas,
as como las habilidades y
cualidades de un buen vendedor
para ser empleadas como
herramientas en cualquier
organizacin y situacin de la vida
diaria para fidelizar a las personas o
clientes
Todos vendemos algoya que la
venta se asume como un proceso
relacional y por ende,
comunicacional donde un sujeto
busca persuadir o influir en la forma
de pensar y/o actuar de una o varias
personas para que logre una
transaccional o un intercambio de un
producto que puede ser tangible
como un bien o intangible como una
idea o un talento entre el primero
que surge como vendedor y el o los
clientes o compradores.

Adems, considerando que
actualmente el mundo se encuentra
sumidos en un entorno altamente
competitivo, donde las personas
(cliente) son cada vez ms exigentes
y crticos a la hora de elegir o tomar
la decisin de comprar bienes y/o
servicios debido a la disponibilidad
de informacin a su alcance y las
mltiples ofertas que se le
presentan.
.
Por esta razn, el proceso de venta exitoso
ha evolucionado hasta asumir que las
personas compran personas. El cliente
valora ms a aquel vendedor que le genera
mayor confianza y logra establecer una
conexin emocional. El vendedor como
marca es mucho ms importante que lo que
se ofrece o la empresa a la cual representa.
Entonces la diferencia est en la dinmica y
habilidad del vendedor para saberse vender
bajo estas premisas.
Entonces: Surgen dos preguntas claves:
Cmo se gana la confianza de los clientes?
Y Cmo se establece la conexin
emocional con l?
Para responder estas cuestiones es
necesario que el vendedor entienda como
funciona cierto elementos durante el
proceso de venta:

Momento de la verdad


Ocurre cuando el vendedor/ empleado y el
cliente establecen contacto

-
Habilidades
Motivacin
Compromiso
Conocimiento
Actitud
Producto / Servicio
Comportamiento
Necesidades
Expectativas
Empleado / Vendedor Cliente
Es importante tener claro cul es el
significado de estos trminos: precio,
valor y costo para entender los
procesos mentales de valuacin que
experimenta el cliente cada vez que
realiza una compra de un bien o un
servicio.

Precio: se refiere al monto en
moneda de curso legal.

Valor: es la calidad relacionada al
producto. Es el beneficio que recibe el
cliente al realizar una compra;
representa el nivel de felicidad que
obtendr el cliente, segn su
percepcin, si compra determinado
producto.

Costo: si bien es cierto que tiene que
ver con una inversin de dinero, no
solo se limita a ello; el costo tambin
est relacionado con el esfuerzo fsico
o mental que requiere el cliente para
adquirir un producto, pero tambin,
con la inversin de tiempo para ello.

Ahora bien, cada vez que el
cliente realiza una compra, ste
experimenta mentalmente una
evaluacin, valor vs. costo, ya que
ellos adquieren aquello que
consideren les ofrece el mximo valor.
Esto es la diferencia entre el valor
total y el costo total.

La diferencia est en el
VALOR AGREGADO


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