Cmo subir los precios de forma inteligente

Las empresas deben evitar camuflar los

incrementos y centrarse en reducir su
impacto sobre el cliente, ofrecindole
distintas versiones del producto a diferentes
precios.
Es una cuestin a la que ninguna empresa
quiere enfrentarse. Al aumentar los precios
en pocas de crisis se corre el riesgo
de provocar una reaccin negativa por parte
de los clientes. Pero el coste de fabricar productos de consumo y llevarlos a las tiendas ha subido
mucho. Adems, muchas de las estrategias destinadas a recortar los gastos generales, como el
outsourcing, son menos rentables en trminos econmicos y gozan de menos popularidad en
trminos de gestin de personal.
Subir los precios y mantener satisfechos a los clientes es un ejercicio de equilibrio difcil de
mantener, pero no imposible de conseguir. Las empresas deberan evitar reducir el nmero de
ofertas y camuflar los incrementos de precios, ya que normalmente estas estrategias resultan
perjudiciales.
Ms bien, deberan centrarse en reducir el impacto que sufren los clientes, que son los ms
sensibles al aumento de precios, ofrecindoles descuentos y distintas versiones de sus productos
con distintos precios. A continuacin se exponen algunos consejos sobre las estrategias que las
empresas deberan evitar, junto con algunas de las mejores alternativas para aumentar los
precios.
Gran error:reducir ofertas
En principio, podra parecer una buena idea. Un incremento de los precios es evidente desde el
momento en el que un consumidor escoge un producto en una determinada tienda. Por qu no
mantener los mismos precios y recurrir a una estrategia que pase ms desapercibida como retirar
los cupones o las ofertas especiales? El problema est en que los clientes lo perciben todo. Segn
varios estudios, los consumidores prestan ms atencin a los cupones y a otras ofertas de lo que
las empresas creen.
A principios de los noventa, Procter & Gamble opt por reducir las promociones y los cupones
drsticamente. Tal fue el fracaso de este experimento que, tras aos de prdidas, la empresa
decidi recuperar las ofertas.
Segn los estudios, aunque los consumidores no saben con exactitud el precio que han pagado por
un determinado producto, son plenamente conscientes de si algo tiene un buen precio.
Normalmente se crean esta opinin por la frecuencia con la que una marca ofrece promociones y
cupones. Las ofertas tambin permiten a las empresas atraer a los clientes con presupuestos ms
ajustados, que son los que las necesitan ms.
Pongamos que una determinada marca aumenta el precio de unos cereales, pero incluye un cupn
en la caja. Slo los consumidores que miran hasta el ltimo cntimo que gastan se tomarn la
molestia de recortar el cupn para que se les aplique el descuento en otra ocasin; el resto
comprar a un precio ms alto. De esta forma, la empresa aumenta el precio medio que los
consumidores pagan por su producto, evitando que busquen una marca ms barata.
En este sentido, tambin hay un importante componente psicolgico en las promociones. Lleva su
tiempo tomarse la molestia de recortar cupones y enviarlos por correo como prueba de compra.
Este esfuerzo hace que los consumidores tengan la sensacin de que ganan algo, lo que les hace
sentirse ms satisfechos.
No sacrificar la calidad
A veces las empresas intentan reducir costes reduciendo la calidad del producto. O mantienen la
calidad de su principal marca, introduciendo productos ms baratos y de peor calidad para
satisfacer a los clientes con presupuestos ms ajustados.
En estos casos, el consumidor suele decantarse por la marca ms barata, por lo que las ventas del
producto de ms calidad acaban bajando. Otra medida que suele fracasar es ofrecer menos
cantidad de producto en un formato aparentemente similar, manteniendo el precio anterior. Por
qu no funciona?
Porque en el precio de un producto influye el empaquetado, el transporte y otros aspectos de
produccin, no slo el producto en s. Por tanto, reducir la cantidad no va a ayudar a mantener los
beneficios de la compaa.
Adems, cuando un cliente descubre que, por ejemplo, la tableta de chocolate que suele comprar
con ms asiduidad es ms pequea de lo habitual, aunque se mantenga el mismo precio, las
consecuencias para la marca suelen ser desastrosas. Si el cliente tiene la sensacin de que se le
est timando, reacciona de forma muy negativa y, en la actualidad, las redes sociales son una
excelente forma de expresar el malestar en pblico.
Menos puede ser ms, pero slo si las empresas saben vender bien los envases ms pequeos y
cobrar ms por estos. Un buen ejemplo de esta estrategia son las galletas Oreo de 100 caloras o
los Marlboro Shorts.
La frmula ms efectiva
En primer lugar, a menos que se trate de una aerolnea, no se pueden subir los precios a diario.
Por tanto, cuando las compaas deciden aplicar incrementos, deberan explicar, en la medida de
lo posible, los motivos que les han llevado a tomar esa decisin y si la estrategia se debe a la
subida del precio de los ingredientes o de los costes de transporte, por poner un par de ejemplos.
Segn las investigaciones, los consumidores responden a los precios, pero tambin a si consideran
que estos son justos o no.
Y, por tanto, aceptan los cambios con ms facilidad si perciben que el aumento se debe a la
inflacin. Otro factor que debera tenerse en cuenta son los plazos. Por ejemplo, es ms
aconsejable subir los precios cuando se introduce un nuevo producto, ya que el incremento se
asocia a una mejora que suele justificar el mismo.
Productos ms bsicos
Otra estrategia es escoger el principal producto de una marca, eliminar los extras que lo encarecen
y reducir as el precio. Pensemos en el iPad Mini de Apple, cuyo precio oscila entre los 329 y los
659 euros. El ms barato no es de mala calidad; de hecho, es perfecto para aquellas personas que
no necesitan archivar demasiada informacin.
Una versin bsica se convierte en una opcin competitiva para los clientes ms concienciados con
los precios que se decantaran por el producto ms barato de otra marca. Imaginemos que alguien
se est planteando comprar un Kindle Fire a 250 dlares (casi 200 euros). Si pueden comprar un
iPad Mini por 329 euros, es ms fcil que pudieran cambiar de opinin.
En trminos generales, los consumidores se forman una idea sobre lo que la empresa suele cobrar
y el valor que tiene su producto y lo comparan con la competencia, un concepto conocido como el
precio de referencia. Por ltimo, estiman el valor de un producto basndose en la diferencia entre
lo que se cobra y el precio de referencia que tienen en mente.
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inteligente#sthash.gq4F0mVl.dpuf

La clave de la personalizacin de los envases
Coca-Cola, Nutella y ahora tambin
Chocolate Kinder. Personalizar las
marcas asignando nombres propios a los
envases es un juego ilusionante que parece
estar funcionando mejor que bien.
Los beneficios son mltiples y redondos en
todos los sentidos, y los motivos para hacerlo
muy diversos.
Brand Sharing y experiencia de marca
1. Gracias al juego de nombrar, la interaccin tanto hacia las marcas como entre los mismos
consumidores- se incrementa sustancialmente, sobre todo la participacin, como lo
demuestran los datos conseguidos en la red (registros, CRM, etc).
2. Las marcas refuerzan as la conducta de compra, fomentando el consumo y el ciclo de
prueba, adems de mantener la fidelizacin e impulsar la entrada de nuevos
consumidores, o de nuevo- de los ocasionales y/o temporales.
3. Se aumenta la conexin y el voltaje emocional con las marcas, as como la participacin
entre todos por el hecho de compartir vivencias, sorpresas e ilusiones. Algo muy necesario
en el momento actual y con un alto grado de viralizacin en la red. Y es que poder pintar
una sonrisa hoy mola.
4. Con los nombres, la experiencia de la marca tanto a travs de la Web y redes sociales,
como de los envases (producto), antes, durante y despus de la compra, crece de forma
significativa, favoreciendo actitudes, creencias y conductas de compra favorables.
5. Fruto de la participacin y de las informaciones obtenidas por las marcas, se facilita el
contacto futuro y una gestin de contenidos segmentada.
En definitiva, adems de construir marca, fomentar las relaciones con los consumidores e impulsar
actitudes de compra ms favorables, con la personalizacin se obtiene informacin sobre los
consumidores, se aceleran los tiempos de consumo y la rotacin. Quin da ms desde el punto de
vista del Branding y el Marketing digital? Algo tan simple, tan directo, tan personal como hacer un
guio. Con un simple nombre, convertir por un instante al consumidor en un reconocido rey.

Y es que, al final, nuestra vida esta hecha de esos pequeos momentos especiales. Y si un envase
puede hacernos vivir ese momento nico Por qu no hacerlo?
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Variables bsicas del marketing
El Marketing Estratgico nada tiene que ver
con el arte adivinatorio y de improvisacin,
sino que, por el contrario, es fruto de la
lgica, el mtodo y el esfuerzo. No pretende
determinar el futuro, sino proporcionar
herramientas de trabajo para gestionarlo.
No elimina las incertidumbres, pero ayuda a
reducirlas y a convivir con ellas, posicionando
a la empresa en una situacin altamente
competitiva. Por tanto, y partiendo de una definicin genrica del mrketing, observamos que
convergen al menos una serie de variables que se dan en toda economa de mercado. Veamos
las variables bsicas del marketing.
Producto. Es todo aquel bien material o inmaterial que puesto en el mercado viene a satisfacer
la necesidad de un determinado cliente. Al bien material se le denomina producto y al inmaterial
servicio, de ah que la principal caracterstica diferenciadora sea la tangibilidad del bien en
cuestin.
Mercado. Aunque se aborda mucho ms ampliamente en un captulo posterior, en principio
definimos el mercado como el lugar fsico o virtual donde concurren compradores y vendedores
para realizar una transaccin. La complejidad de los target potenciales, as como Internet, han
segmentado de tal forma el mercado hasta llegar al extremo del one to one.
Necesidad. La tan cacareada pregunta de que si el mrketing crea o no las necesidades no es
bice para que sta sea una importante variable bsica del mrketing, pudindola definir como la
sensacin de carencia fsica, fisiolgica o psicolgica comn a todas las personas que conforman el
mercado.
Percepcin. Considerado como un acto voluntario posterior a la necesidad, lo podemos definir
como la forma en que la persona manifiesta la voluntad de satisfacer la mencionada necesidad,
lgicamente los factores sociales, culturales y ambientales sern los que marquen los estmulos de
mrketing para su consecucin.
Demanda. Nmero de personas interesadas por un determinado producto, servicio o marca.
La actividad desarrollada por el departamento de mrketing deber ir encaminada a adecuar lo
mejor posible la necesidad ilimitada que existe en el mercado frente los recursos limitados de los
que dispone el consumidor.
Oferta. Es el conjunto de bienes o servicios que se orientan a satisfacer la demanda detectada
en el mercado, generalmente queda suficientemente cubierta por las empresas.
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marketing#sthash.wTnt6Mar.dpuf

Cmo maximizar la inversin publicitaria en el
mundo digital
El mundo de la publicidad online es un ecosistema complejo por estar en constante renovacin y
mutacin. Por eso, planificar y definir las compras de medios para campaas digitales se puede
volver una actividad compleja: es difcil saber qu funciona hoy ya que puede no ser til maana, o
cules son las mejores prcticas dado que se reciclan campaa tras campaa, anuncio tras
anuncio.
JUE 5 DE DICIEMBRE DE 2013
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Al dar los primeros pasos, es muy tentador avocarse a una nica gran plataforma, sin embargo, al
utilizar una sola fuente de acceso al volumen online se pierde la posibilidad de comunicar el
mensaje a una gran parte del mercado objetivo y potenciales clientes. Por ello, es importante
tener en cuenta diferentes prcticas a la hora de planificar la compra de medios online para
maximizar los alcances de la inversin.

No comenzar peleas para las que no se est preparado

Es un hecho no menor que las marcas ms nuevas o de productos de nicho deben competir con las
empresas ms grandes, las cuales suelen contar con un mayor presupuesto y un gran respaldo a la
hora de invertir en los canales masivos de compras digitales.
Es difcil superar a estos competidores en las subastas ya que muchas veces suelen estar
dispuestos a invertir hasta el punto de tener un ROI negativo slo para alcanzar un reconocimiento
de marca consistente. A su vez, es habitual que compren palabras claves que son ms afines a
productos de nicho que al de ellos.
En estos casos, se recomienda subastar de forma inteligente, lo cual no significa necesariamente
ms. Al diluir el presupuesto en campaas de anuncios en diversas redes y medios fuera de los
mayores motores de bsqueda, incrementarn las chances de que los anuncios sean vistos sin
entrar en guerras de subastas.

La unin hace la fuerza (y la cantidad)

Sin dudas, el hecho que las redes de medios potencien el alcance que cada sitio posee por s
mismo se transforma en una de sus principales ventajas. Trabajando con ellas se puede alcanzar a
ms del 95% del trfico total en Internet. Las redes agrupan a los sitios medianos y pequeos de
forma tal que sean un producto sumamente conveniente y rentable para las empresas que
anuncian en Internet.

Diversificar la compra invirtiendo en distintos productos

Mientras que correr los anuncios en una mayor cantidad de sitios es beneficioso, se recomienda
dar un paso ms all y tomar ventaja de las muchas y variadas formas en las que se puede
comunicar el mensaje.
Un mix correcto y completo de Display, Rich media, In-banner video, In-Stream Video, Data,
Mobile y remarketing por segmentos de audiencia, entre otros productos, aumentar
exponencialmente la exposicin de la marca y se lograr la interaccin del usuario de manera ms
consistente para finalmente obtener resultados ms redituables.

El ecosistema online actual demuestra que los usuarios ya no estn siempre en los mismos
medios, o en los mismos dispositivos. Uno no navega la web solo desde su PC de escritorio. Por
ello, es necesario que las empresas optimicen sus estrategias de marketing online para alcanzar a
un pblico cada vez ms disperso y multifactico.

Firma: Gonzalo Montaa, Media Manager, MediaFem

Las cuatro p del marketing y la quinta
Al Ries, el famoso especialista en marketing que cre junto a Jack Trout el concepto de
posicionamiento, habla ahora del nombre de la marca como el quinto elemento importante para el
marketing.
JUE 5 DE DICIEMBRE DE 2013
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Product, place, price, promotion ( Producto, plaza o lugar -- precio y promocin. Aparentemente,
dice Al Ries hoy, los creadores de la constitucin del marketing se olvidaron del poder del nombre.
Una quinta P, para l, es Proper Name, o sea, la marca registrada. Kleenex es el nombre de una
compaa de pauelos de papel. Red Bull es el nombre propio de una compaa de bebidas
energticas. Al Jazeera es el nombre propio de una compaa de canal de cable de noticias de
Medio oriente.
Rice cuenta que su compaa ha trabajado con cientos de start-ups que piden ayuda para su
marketing y que piensan siempre en los lugares de siempre.
Producto: Incluirlos a todos en un paquete o venderlos por separado? Place: Vender en
supermercados o en lugares exclusivos?
Precio: Poner precio bajo o alto o en el medio?
Promocin: qu posicin debera ocupar la marca? Y qu medios habra que usar para
establecer esa posicin?
Pocas veces, dice Ries, preguntan sobre el tlema ms importante en marketing: el nombre propio.
El nombre hay que meterlo a la fuerza en las conversaciones.
Cada nombre viene con un paquete
El nombre perfecto no existe. Algunos son difciles de pronunciar. Otros son difciles de escribir.
Otros son demasiado largos y otros no se pueden usar porque no hay sitio web disponible.
Y tambin hay muchos nombres que tienen con percepciones incorporadas que pueden chocar
con la posicin que la marca quiere ocupar.
El problema con las iniciales
Las iniciales estn de moda, pero cuidado, porque las iniciales se pueden quedar pegadas al
nombre para siempre y convertirse en nombre.
Cuando los consumidores ven iniciales, lo primero que piensan es Qu palabras representan? Y
slo adquieren significado cuando los consumidores las asocian con el nombre completo.
Hay muchas marcas exitosas conocidas por sus iniciales: AT&T por American Telephone &
Telegraph , IBM por International Business Machines. "HP" por Hewlett-Packard y KFC por
Kentucky Fried Chicken.
Pero si una marca es creada desde el principio como iniciales es difcil que se convierta en marca
exitosa.