Universidad Nor-Oriental Privada

Gran Mariscal De Ayacucho

Facultad de Ingeniera
Electiva Humanstica









NEGOCIACION
EFECTIVA



Prof. Esperanza Matey

Integrantes:
lvarez, Dorianfaely
Aguirre, Deborath
Cifuentes, Juan
Rojas, Daniela




Barcelona, Junio 2014

Introduccin
La negociacin nace con cada uno de nosotros, al momento de nuestro
nacimiento, nacemos con una limitada forma de pedir las cosas, cuando un
bebe necesita comer, este an no puede hablar, y es entonces cuando emplea
el llanto para trasmitir su necesidad de alimentarse, para anunciar que est
hecho del bao, para decir que tiene un clico, en fin es su forma de expresin
y su forma de convencer a la madre o al padre para obtener lo que desea,
somos unos negociadores innatos, despus veremos porque dejamos de serlo
y el por qu a algunos les da tanto miedo negociar.
En la antigedad, cuando la moneda aun no exista, en el que el hombre
prehistrico desarrollaba sus propias herramientas, sus propios enceres, sus
propios abrigos, tuvo la necesidad de intercambiar sus mejores pertenencias o
utensilios aunque stos le eran de gran utilidad por otras de mayor necesidad o
de utilidad. Recordemos la naturaleza de nosotros nos dirige a especializarnos
en el desarrollo de ciertas caractersticas, sino como se explican que existan
grandes artistas, grandes alfareros, fontaneros, artesanos, cmo se explicaran
las especializaciones.
En la antigedad era lo mismo algunos eran mejores haciendo unas
cosas que otros, unos eran mejores haciendo abrigos, otros mejor cazando,
otros eran mejores haciendo alfarera, poro como uno no puede ser mejor en
todo es cuando nace la necesidad de intercambiar estos artculos, accin
llamada trueque utilizada hoy en da en algunas comunidades indgena. Con el
tiempo el hombre aprendi que con la negociacin se podan obtener ms
cosas por sus pertenencias desarrolladas o adquiridas previamente.
Es cuando los mejores negociadores pueden obtener ms artculos por
sus pertenencias y ya que son buenos en ellos que se dedican a la
negociacin, naciendo los comerciantes, estos al ver que sus mercados se
estn saturando de sus artculos, deciden abrir nuevos mercados o buscar
nuevas ciudades o pueblos en donde comercializarse como negociantes.
No es hasta que nace la moneda, gracias a estos comerciantes, que se
le da un valor a los objetos, ya no tenan que negociar objetos por objetos o
artculo por artculo, sino por dinero, y la gente se dedica a conseguir la mayor
cantidad de dinero ya que saben que entre ms dinero mas pertenencias
pueden obtener.


Perfil del Profesional Negociador

Autoconocimiento del negociador.
Un buen conocimiento de s mismo (fortalezas y debilidades) es una
cualidad comn en los negociadores de xito.
Los negociadores que son conscientes de sus fortalezas y debilidades
reflexionan despus de cada negociacin y mantienen una actitud de
aprendizaje ante nuevas negociaciones.

Estrs:
Prevenir el exceso de estrs mediante una buena organizacin del
proceso negociado; pero si llegamos a sentirnos en algunos momentos
de la negociacin desbordados, bloqueados o presionados, hemos de
reaccionar de forma templada y acertada: los negociadores
emocionalmente inteligentes lo consiguen.

Flexibilidad:
Los negociadores flexibles se adaptan rpidamente a los cambios,
reorganizan sus prioridades cuando es necesario, y son receptivos a las
nuevas propuestas (negociador colaborativo).

Motivacin al logro:
Los negociadores ms orientados al logro de resultados poseen una
fuerte motivacin, que les induce a encarar con cierta seguridad
negociaciones difciles y asumir riesgos calculados

Iniciativa para buscar soluciones a la negociacin:
Los negociadores con iniciativa estn siempre dispuestos a aprovechar
las oportunidades, y no dudan en saltarse los procedimientos cuando la
negociacin lo requiere. Estn continuamente generando alternativas
para llegar a un acuerdo.



Responsabilidad ante los acuerdos:
Los negociadores responsables son sinceros, cumplen sus compromisos
reflejados en el acuerdo, actan tica y honradamente, y estn abiertos
ante la crtica y aceptan posibles errores.

Comprensin de las partes:
Los negociadores escuchan atentamente a la otra parte, y son
receptivos y sensibles a sus necesidades, a sus puntos de vista y a las
seales emocionales que emiten.

Gestin de la diversidad:
Los negociadores dotados de esta competencia se relacionan bien con
negociadores de diferentes caractersticas y saben aprovechar las
oportunidades que ofrecen las diferencias.

Influencia:
Los negociadores son muy persuasivos y saben utilizar estrategias
sutiles para conectar emocionalmente con la otra parte. Exponen muy
eficazmente sus puntos de vista, en busca de la mejor solucin.

Capacidad de liderazgo:
Los negociadores estimulan el entusiasmo tras los acuerdos
conseguidos, dan a entender a la otra parte que han conseguido un gran
acuerdo

Mida su efectividad para comunicarse
La expresin oral es el conjunto de tcnicas que determinan las pautas
generales que deben seguirse para comunicarse oralmente con
efectividad.
En las negociaciones, es an ms importante, ya que dependiendo de lo
que se est negociando, la seguridad, la diccin y otros aspectos
importantes de la comunicacin, son presentes en la persona con la que
se est negociando.
Por eso, esta no slo implica un conocimiento adecuado del idioma, sino
que abarca tambin varios elementos no verbales.
Mehrabian, un psiclogo social, identific que el impacto total de un
mensaje es aproximadamente en un 7% verbal, un 38% vocal (tono de
voz, ritmo, etc.) y en un 55% no verbal.

Voz:
La imagen auditiva tiene un gran impacto para el auditorio. A travs de la
voz se pueden transmitir sentimientos y actitudes.

Postura:
Es necesario que el orador establezca una cercana con su auditorio.
Por eso, debe evitarse la rigidez y reflejar serenidad y dinamismo.

Mirada:
De todos los componentes no verbales, la mirada es la ms importante.
El contacto ocular y la direccin de la mirada son esenciales para que la
audiencia se sienta acogida.

Diccin:
El hablante debe tener un buen dominio del idioma y pronunciacin de
palabras

Estructura del mensaje:
Es forzoso planear con anterioridad lo que se va a decir. Un buen
orador no puede llegar a improvisar.

Vocabulario:
Al hablar, se debe utilizar lxico que el receptor pueda entender.

Cuerpo:
Es importante, sobre todo no mantener los brazos pegados al
cuerpo.

La expresin oral est conformada por 7 cualidades que son:
Fluidez
Volumen
Ritmo
Claridad
Coherencia
Emotividad
Movimientos corporales y gesticulacin

Etapas de la negociacin efectiva

La negociacin efectiva es la forma de intentar resolver, mediante la discusin
los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las
colectividades de los que estos forman parte. Es la forma ms racional de
solucionar los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar
una solucin satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un
problema; es una confrontacin de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento
mutuo, o bien tratan de poner solucin a un enfrentamiento existente.
Existen 2 etapas para que se de una negociacin efectiva, hay que tener
mucho cuidado de seguirlas y apoyarse en un equipo cuando sea necesario.

1a Etapa: Se podra decir que es la etapa de introspeccin interior y exterior,
esta conformada por: Principios de las negociaciones, Identificacin de fuentes
de poder, y la gestin de la informacin, a continuacin detallaremos cada una:

Principios de la negociacin

1. Plantear nuestro caso de forma ventajosa.
2. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder
3. Conocer a la otra parte.
4. Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
5. Fijarse unas metas ambiciosas
6. Gestionar la informacin con habilidad.
7. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

Identificacin de fuentes de poder estas pueden ser:

Poder organizativo.-Surge de la posicin dentro de la organizacin o de su
influencia dentro de la organizacin

Poder intelectual.-Surge de sus conocimientos y de su capacidad de
persuasin.

Poder personal.-Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posicin.
Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el
resultado.

Poder situacional.-Surge de las ventajas inherentes a la situacin.
Poder de obstruccin.-Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o
provocar molestias a la otra parte.

Gestionar la informacin con habilidad.

1. Asegurar la disponibilidad de informacin que apoya su caso. Comprender la
informacin pertinente con tal profundidad que se pueda presentar y discutirla
de manera eficaz. Aprovecharse de cada oportunidad de procurar nuevos datos
durante la negociacin.
2. Proporcionar a la otra parte informacin que apoye nuestra posicin.
3. Cerciorarse que la informacin de apoyo es presentada en el momento ms
oportuno.
4. Extraer toda la informacin posible de la otra parte antes de tomar alguna
decisin.
5. Desechar informacin que apoye la posicin de la otra parte

2a Etapa Esta etapa es la operativa y bsicamente se describe el plan para
realizar una negociacin esta conformada por: La preparacin, Discusin,
Seales, Propuestas, El paquete, El intercambio y El cierre, estas se detallan a
continuacin:

Preparacin
Una buena preparacin es el camino ms seguro para llegar a una negociacin
satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de
negociaciones se revelar en lo que hagamos cuando lleguemos a ella. Dentro
de la fase de preparacin podemos distinguir diversas cuestiones importantes:
Establecer los objetivos claramente de esta
Obtener toda la informacin posible
Hacer un orden de concesiones posibles
Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociacin hay
un equipo de personas por cada una de las partes.

Discusin
Cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o
trata de demostrar razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas
conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.

Las seales
Son matizaciones aplicadas a una declaracin de posicin.

Las propuestas
Una propuesta es una oferta o una peticin diferente a la posicin inicial

El paquete
Si pensamos creadoramente en las variables, siempre pueden replantearse
incluso los temas ms simples. Cuanto mayor sea el nmero de temas que
pueden entrar en el paquete, ms libertad existe para el montaje del mismo

El intercambio
Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa

Cierre
La finalidad de ste es llegar a un acuerdo.

Acuerdo
La regla de oro debe ser resumir lo acordado y conseguir que la otra parte
acepte que el resumen coincide con lo acordado.
Como debe hacerse una negociacin efectiva
Paso 1: Conocerse
Negociar es como cualquier otra situacin social con propsitos comerciales.
Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta til
evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que stas
comiencen.
Los antecedentes individuales nos dan una gua excelente sobre el nivel de
importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el
tema. Conforme se inicie el proceso, usted deber observar, escuchar y
aprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que
conserve su carcter comercial.
Paso 2: Expresar Metas y Objetivos:
La negociacin surge despus de una declaracin general de las metas y
objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento no surjan temas
especficos porque las partes interesadas solo estn empezando a explorar las
necesidades de la otra. La persona que habla primero de los asuntos a tratar.
La persona que hace la declaracin inicial debe entonces esperar que la otra
parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares.
Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.
Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y
agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva.
Necesita una atmsfera de cooperacin y confianza mutua.
Paso 3: Inicio del Proceso de Negociacin
Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados.
Otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los temas
individuales para discutir puede variar mucho. Nadie puede predecir la
direccin que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan
expuesto estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya
expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirn conforme transcurran las
negociaciones.
Un negociador hbil estudiar cuidadosamente los temas antes que empiecen
las negociaciones para determinar dnde hay ventajas en lo que se refiere a
deslindar o combinar los puntos a discutir.
Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben
empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varan respecto de si se debe
empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia.
Algunos piensan que se debe iniciar la negociacin con un tema sin
importancia que tenga el potencial de una fcil solucin, ya que esto
establecer un ambiente favorable para otros acuerdos. Otros consideran que
empezar por un tema importante es lo mejor porque si no se le resuelve en
forma satisfactoria, los otros perdern importancia.
Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto
Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y
conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca
tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar
y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto,
manejados en forma adecuada, reunirn con el tiempo a los negociadores.
Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarn las diferencias. El conflicto
denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y
necesidades de los negociadores.
Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicar lo que
quiere. Le corresponde al otro negociador saber lo que el quiere, o con que se
conformar. Pocos negociadores obtendrn todo lo que quieren, incluso en una
negociacin con xito. Los buenos negociadores se esforzarn por obtener
tanto como puedan, aunque entendern que tal vez sea necesario ceder y
modificar las metas.
Este enfrentamiento puede producir tensin. Por lo tanto, resulta importante
recordar que la solucin de los conflictos en estas circunstancias no es una
prueba de poder sino una oportunidad de revelar lo que la gente necesita. Si se
le entiende bien, esto debe conducir hacia posibles reas de acuerdo o reas
dnde ceder.
Paso 5: Reevaluacin y Concesin
Por lo general, en cierto momento de la negociacin una de las partes se
desplazar hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto
muchas veces empiezan de la siguiente manera: Supongamos que?, cuando
empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha
atencin para detectar si se est ofreciendo un intento de concesin.
Se deber responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de
lograr algo podra hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez
no parezca propicio para dar y recibir.
Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo
Cuando se llegue a un acuerdo, ser necesario confirmarlo. Es necesario
decidir como se lograr el arreglo final, especialmente si se necesita una
aprobacin adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los trminos
acordados.
Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes estn juntas, de manera
que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarn. Esto reducir mas
adelante el peligro de un malentendido.
Como el acuerdo es el objetivo ltimo de cualquier negociacin, es importante
determinar el nivel de autoridad de la parte con la que est negociando al
principio.

Conclusin
El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano
entre dos o ms partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que
deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un
acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas
involucradas, la participacin de los interesados, los asuntos que se negocien,
el status relativo de los negociadores, el clima humano, los factores
desencadenantes, el canal de comunicacin y el modo de negociacin.
Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de conocimientos
y habilidades tales como: habilidades de relacin interpersonal, conocimiento
de su propio negocio y la tecnologa del negociador.
En una negociacin debemos utilizar nuestro propio estilo, es decir,
tratar de no imitar a nadie, ni llamar la atencin demasiado.
En toda negociacin, existe tensin, y debemos aprender a manejarla.
Es decir, debemos aprender a confiar en nosotros mismos, a tener fe y a
aprender a manejar conflictos de la mejor manera.
Preparar con anticipacin las negociaciones, conociendo que roles nos
toca jugar y conocer cules son nuestros objetivos y alternativas.
En una negociacin debemos basarnos en captar la mayor cantidad de
informacin posible de nuestra parte y si es posible de la otra, ya que es una
forma de tener a nuestro favor un conocimiento que es vital.