UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA FACULTAD DE ECONOMA Y PLANIFICACIN

DEPARTAMENTO DE ECONOMA Y PLANIFICACIN

Econ. Juan Carlo Ro!a Cu"a
El con#$n%&o &$ un 'lan &$ n$(oc%o)
In#ro&ucc%*n
Debe mencionarse a qu se dedica o dedicar la empresa y las caractersticas del plan de negocios.
An#$c$&$n#$ &$ la $+'r$a
Antigedad de la empresa. (SAC, SAA otro tipo de empresa)
Acta constitutia, re!ormas estatutarias y representantes legales.
Detalles de la "istoria, eoluci#n y actiidades sobresalientes.
$n!ormaci#n general de los accionistas, del conse%o de administraci#n, de los directios de la
comunidad
Datos releantes sobre la administraci#n.
Conse%eros y asesores de la empresa.
&structura del capital legal.
'ortale(as y debilidades en lo general.
Cuan&o la $+'r$a ,a a %n%c%ar o'$rac%on$- co+o an#$c$&$n#$ &$"$ %nclu%r$ lo %(u%$n#$)
&l potencial del nueo proyecto.
&l resultado del estudio de !actibilidad. ()royecto inicial, debemos er el documento*
+a coneniencia de inertir en el negocio (rentabilidad).
+a !orma de llearlo a cabo.
Anlisis del sector al que ingresar la empresa.
)lan general de introducci#n de la empresa al mercado.
M%%*n
+a misi#n es lo que pretende "acer la empresa y para quien lo a "acer. &s el motio de su e,istencia, da
sentido y orientaci#n a las actiidades de la empresa- es lo que se pretende reali(ar para lograr la
satis!acci#n de los clientes potenciales, del personal, de la competencia y de la comunidad en general.
+a misi#n debe ser precisa, amplia, motiadora y conincente, ya que es la base para que todas las
acciones del personal aancen "acia la misma direcci#n.
O"!$#%,o
Deben mencionarse, en su con%unto, los ob%etios generales a corto, mediano y largo pla(os de la
empresa, as como los ob%etios espec!icos y las metas con relaci#n a los siguientes conceptos.
/entas.
Compras.
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'inan(as.
$nentarios.
)ersonal.
)roducci#n.
0tilidades.
Crecimiento
U"%cac%*n $ %n#alac%on$
0bicaci#n geogr!ica y bene!icios estratgicos para la empresa.
1ipo de instalaciones y caractersticas de la nae, bodega, local u o!icina que se necesita para
empe(ar y2o crecer el negocio.
Super!icie mnima necesaria.
)lanos de distribuci#n de las di!erentes reas de la empresa
3ecesidad de espacios para los planes de crecimiento y e,pansi#n .
Caractersticas del contrato de renta o de la inersi#n para la compra del inmueble.
&speci!icaciones especiales para maquinaria y equipo.
S%#uac%*n &$l +$rca&o
Anlisis del mercado.
Caractersticas del mercado.
Composici#n del mercado (concentraci#n geogr!ica, caractersticas de la poblaci#n, nieles
socioecon#micos).
Diersi!icaci#n del mercado con relaci#n a e%ercicios anteriores.
&strategia de mercado.
&,pansiones !uturas.
'actores que a!ectan el mercado y c#mo !uncionar ba%o ciertas circunstancias.
$n!ormaci#n sobre la eoluci#n de la demanda, la o!erta y la comerciali(aci#n.
4ercados no e,plotados y capacidad de penetraci#n.
)articipaci#n del mercado por producto.
)articipantes y porcenta%e de participaci#n en el mercado.
Segmentaci#n del mercado y consumo aparente.
1ama5o del mercado ob%etio y del mercado potencial.
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1endencias del mercado.
Pro&uc#o . $r,%c%o
Aceptaci#n en el mercado de los productos y sericios de la empresa.
Amplitud de la lnea de productos.
Capacidad para generar y desarrollar nueos productos.
Caractersticas, descripciones y aplicaciones del producto.
Comparaci#n con la competencia en calidad, aspectos econ#micos y penetraci#n del mercado.
Disponibilidad para el mercado de nueos productos.
&quilibrio de la me(cla de productos y2o sericios.
)royectos de desarrollo de nueos productos y sericios
Sericios que o!rece u o!recer la empresa.
Situaci#n de las patentes.
/enta%as competitias sobre las e,istentes en el mercado.
V$n#a
Cul es la base de los clientes.
6uines son los clientes ms importantes.
6u tanto depende la empresa de ciertos clientes.
6u tan leales son los clientes y c#mo se puede a!ectar su lealtad.
C#mo es la programaci#n de los pedidos de los clientes.
C#mo se a a ampliar la cartera de clientes.
Comparatio de entas de los 7ltimos cinco a5os.
8b%etios por producto y sericio.
4etas para cada rea y endedor para los pr#,imos dos a5os como mnimo.
4etas por canal de distribuci#n.
)ron#sticos de entas y di!erencias de pron#sticos anteriores con la realidad.
4todo de enta.
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/entas por productos, sericios y dinero (diarias, semanales, mensuales, trimestrales, semestrales y
anuales, comparados con e%ercicios anteriores).
/entas diididas por endedores ((onas y clientes).
Costos de los sericios posenta.
6ue%as posteriores a las entas.
M$rca&o#$cn%a
)lan y ob%etios de mercadotecnia.
Aceptaci#n de la imagen del producto y de la marca.
&strategias para !ortalecer la imagen y las entas de la empresa.
'uer(a de las marcas de la empresa.
Diersi!icaci#n, eoluci#n y lan(amiento de nueos productos.
Campa5as publicitarias.
&!icacia y costos del rea de publicidad y promoci#n.
Situaci#n de la distribuci#n (costos por (onas y territorios, y costo de la red).
Co+'$#%&or$ 'r%nc%'al$
Anlisis de la competencia (caractersticas principales).
Anlisis de satis!acci#n de los clientes comparados con la competencia.
Canales y !ormas de distribuci#n de productos y sericios.
Cuadro comparatio de enta%as y desenta%as (publicidad, promociones, red de entas, calidad,
precio, condiciones de crdito, presentaci#n, sericio, etctera).
Distribuci#n de las entas del mercado.
'ortale(as y debilidades con relaci#n a la competencia.
)osibilidades de crecimiento y oportunidades de negocios nueos.
)osible ingreso de competidores importantes en el mercado.
6uines son los competidores ms importantes.
D%r$c#%,o
6uines son y qu "an logrado a la !ec"a.
Cules son sus motiaciones y aspiraciones.
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)or qu son el personal adecuado.
&n qu grado estn comprometidos con el ,ito de la empresa.
Compromisos !inancieros e inersiones que tiene con la empresa.
Calidad del traba%o de grupo.
Capacidad para desarrollar la empresa.
Claridad y comprensi#n de la !iloso!a y la misi#n corporatia.
Conocimientos del giro de la empresa.
Cultura administratia.
&!ectiidad de los sistemas de in!ormaci#n y procedimientos en la operaci#n y el control.
&stilo gerencial y calidad directia.
9,itos y !racasos en el logro de ob%etios y metas en a5os anteriores.
$ntegraci#n de los ob%etios de las di!erentes reas y nieles %errquicos.
P$ronal &$ con/%an0a . %n&%cal%0a&o
Co"erencia entre la cantidad y calidad del personal y los ob%etios a lograrse.
Condiciones laborales importantes del contrato colectio de traba%o.
Currculo de los e%ecutios de primer niel y del personal clae.('ortale(as y e,periencia).
Distribuci#n de !unciones y responsabilidades.
&l monto total de la n#mina mensual y las prestaciones especiales por rea proyectado a tres a5os.
&structura y antigedad del personal (organigrama).
'recuencia de requerimiento de "oras e,tras.
$n!ormaci#n sobre la plantilla de personal administratio y operatio por rea, mencionando
caractersticas e ingresos.
3ecesidades !uturas de personal y disponibilidad.
)lanes de sueldos y salarios, compensaciones, capacitaci#n y ealuaci#n.
)lantilla del personal de base, con!ian(a y directia, comparada con e%ercicios anteriores.
:otaci#n de la mano de obra comparada con e%ercicios anteriores.
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Si "ubiese la necesidad de contratar personal, las ra(ones, en que reas, per!il y cantidad.
A$or$ $1#$rno
&stos pueden ser. abogados laborales, mercantiles, ciiles, !iscales, contador e,terno, asesores en
in!ormtica, !inancieros y otros especialistas.
1ipo de consultora y contratos.
Co+'ra
'uentes de suministro.
)rincipales proeedores.
In,$n#ar%o
3ieles de e,istencia en el almacn.
3ieles #ptimos de inentario.
:otaci#n de e,istencias.
Control de m,imos y mnimos (di!erencias, periodos de aproisionamiento).
:educciones o aumentos en inentarios.
/alor de los inentarios.
O'$rac%*n . 'ro&ucc%*n
Descripci#n de las construcciones e instalaciones, necesidades presentes y !uturas.
C#mo a a "acerse el proceso de !abricaci#n.
$nstalaciones, equipo y maquinaria necesaria y disponible si aumenta la demanda.
Capacidad para reaccionar en caso de aumento de la demanda.
&stado actual de la maquinaria, cundo necesitar reponerse y cul ser el costo.
)lanes de crecimiento del rea de producci#n.
)orcenta%e de deoluciones y mermas por de!ectos de !abricaci#n.
Capacidad del personal.
Capacidad instalada y ocupada, y comparaci#n con e%ercicios anteriores.
Capacidad y nieles de producci#n.
Apoyos de ingeniera, dise5o y control de calidad.
&!iciencia de los sistemas y procedimientos operatios.
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&structura de costos de producci#n y operaci#n (!i%os, ariables y unitarios).
&oluci#n actual y preista en tecnologa (comparaci#n con la competencia).
'le,ibilidad de las operaciones.
'recuencia y costo del mantenimiento preentio y correctio de equipos.
;ndices de inactiidad de la maquinaria y equipo.
+ista de insumos principales.
3iel de deoluciones por desper!ectos o ba%a calidad.
3ieles de productiidad por empleado.
1iempo de entrega de los pedidos.
)resupuesto y programas de mantenimiento preentio y correctio.
)roblemas en el proceso de manu!actura.
Plan$- 'ro(ra+a . 'r$u'u$#o
)lan de inersiones.
)resupuesto anual total y por reas.
)rograma de traba%o anual por reas.
Plan &$ N$(oc%o /%nanc%$ro 2Con#a"%l%&a& . /%nan0a3
Cantidad de recursos !inancieros que se necesitan para implantar el plan de negocios.
De d#nde, c#mo y cundo an a obtenerse los recursos !inancieros.
Capacidad de generaci#n y captaci#n de recursos !inancieros.
Anlisis del punto de equilibrio.
1ablas comparatias de ingresos y egresos, costos y gastos, utilidades brutas y netas de los 7ltimos
tres a5os.
&ndeudamiento a corto y mediano pla(os.
&stabilidad y solide( !inanciera.
Estructura de costos generales de la empresa y por lnea de negocios, reas, clientes (sistema de costos).
$ndicadores y ra(ones !inancieras (utilidad neta, retorno de capital, etctera).
$nersiones en alores e inmuebles.
+iquide( a corto y mediano pla(os.
4rgenes de utilidad.
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4rgenes por producto.
3ieles de cumplimiento y desiaciones en el mane%o del presupuesto.
:entabilidad econ#mica y !inanciera.
Solicitud de crditos, en qu condiciones y con qu instituciones o personas.
Actios (maquinaria, equipos de transporte, de c#mputo, inmuebles, etctera).
Cuentas por pagar de la operaci#n.
Capital contable, pagado y social.
<ipotecas.
=alance general y !lu%o de e!ectio actual (%unto con el comparatio de los 7ltimos tres a5os).
&stados !inancieros dictaminados de los 7ltimos tres a5os.
Estados financieros actualizados (tres meses de antigedad como mximo).
Estados financieros proyectados (3 a 5 aos).
Plan de Crditos y cobranzas
Anlisis de solencia y liquide( de los clientes.
Crditos a corto, mediano y largo pla(os.
Cuentas por cobrar.
4onto y condiciones de crdito a clientes con relaci#n a e%ercicios anteriores.
)orcenta%e de cartera encida y de cuentas incobrables.
)romedio de recuperaci#n de la cobran(a.
S%#$+a &$ %n/or+ac%*n
Caractersticas de los sistemas de in!ormaci#n.
Caractersticas de los sistemas automati(ados.
1ipo de in!ormes y contenido.
In/or+4#%ca
)orcenta%e de automati(aci#n de la empresa.
)romedio de antigedad de los equipos.
1iempo de uso promedio por usuario.
T$cnolo(5a
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Conocimiento y uso de nueas tecnologas.
)lanes de adquisici#n de tecnologa de punta.
Contratos
Contratos de arrendamiento y especiales.
O'or#un%&a&$ &$ n$(oc%o nu$,o
Asociaciones estratgicas con otras empresas competidoras o complementarias.
Coneniencia de adquisiciones de otras empresas relacionadas con el giro.
Creaci#n de nueas empresas complementarias.
Conclu%on$
Anlisis general de la situaci#n actual (!actores polticos, sociales, econ#micos y legales que pueden
in!luir en la estrategia del plan de negocios).
'actibilidad de ,ito del negocio.
'uturo a corto, mediano y largo pla(os de la empresa.
)osibles riesgos.
An$1o
Algunos de los ane,os que puede contener un plan de negocios son.
=alances generales.
=iogra!as de los "ombres clae y conse%eros.
Cartas de intenci#n de compra.
Copias de contratos importantes.
Documentaci#n o!icial (licencias, permisos, concesiones, etctera).
&ncuestas de mercado.
&stados de prdidas y ganancias.
>r!icas de in!ormaci#n releante para la toma de decisiones.
$n!ormes al conse%o de administraci#n o Directorio.
$n!ormes de asesores e,ternos.
+istado de clientes potenciales.
)agos de impuestos.
)lantilla del personal y estructura de organi(aci#n.
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)resupuestos anuales.
)rogramas de traba%o.
)ron#stico de entas.
)royecci#n del !lu%o de dinero.
)royecciones !inancieras.
El 'lan &$ n$(oc%o &$"$ &$ %nclu%r un r$u+$n $!$cu#%,o 6u$ '$r+%#a
$n#$n&$r $l n$(oc%o $n lo ($n$ral. La r$&acc%*n con&$na&a &$ un 'lan
&$ n$(oc%o no $ /4c%l '$ro 'u$&$ $r la cla,$ 'ara la ac$'#ac%*n.
R$u+$n $!$cu#%,o
+os puntos que no pueden !altar en el contenido de un resumen e%ecutio pertenecientes a un plan de
negocios son.
arco legal y estructura de organizaci!n.
$n!ormaci#n sobre el mercado que atender la empresa.
:esumen del plan de entas.
:esumen de la situaci#n !inanciera.
Comentarios sobre las !inan(as para !acilitar el entendimiento de los !actores comerciales que
a!ectan las ci!ras "ist#ricas.
4ostrar c#mo los resultados pueden ser a!ectados por cambio en las ariables de riesgo ms
importantes.
0na descripci#n del pasado y del !uturo proyectado en trminos !inancieros.
Demostrar que el plan de negocios representa una oportunidad que no puede rec"a(arse.
0na e,plicaci#n de c#mo se pretende que el inersionista o !inanciero entreguen los recursos
econ#micos necesarios.
+a e,tensi#n del resumen e%ecutio debe incluir el mnimo de pginas posibles, que permitan a los
inersionistas comprender e interesarse en el plan.
+a presentaci#n, el contenido y la !orma de redacci#n y e,posici#n son itales para la aceptaci#n de un
plan de negocios por los posibles inersionistas.
Plan$ac%*n $#ra#7(%ca $+'r$ar%al
Se entiende por planeaci#n estratgica empresarial, el dise5o de estrategias para que las empresas
tengan capacidad de adaptarse a las condiciones cambiantes y poder tener acceso, ganar y mantenerse
en los nueos mercados.
+as estrategias de negocios de una empresa deben ser delineadas sobre la base de las necesidades
espec!icas de un grupo meta de!inido en el mercado.
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A eces ser empleada una estrategia de a!uera "acia adentro, en donde la estructura interna asegure
una e%ecuci#n e!ectia y e,itosa de las estrategias de negocios.
+a planeaci#n estratgica debe orientarse a la innoaci#n y generaci#n de nueas propuestas.
&stamos en la era de la creatiidad, marcada por el desarrollo de la tecnologa y el conocimiento, en
donde la inestigaci#n y la generaci#n de ideas son parte !undamental de la planeaci#n estratgica.
Un 'lan $#ra#7(%co &$ n$(oc%o r$6u%$r$ r$'on&$r la %(u%$n#$
'r$(un#a "
?&n qu negocio se est@
?&n qu negocio se quiere y se deber estar en el !uturo@
?Cul es la posici#n estratgica actual de la empresa@
?6u cambios se adierten como los ms iables en los mercados@
?6u !uer(as y tendencias se obseran como las ms !actibles@
?6u elementos crticos se detectan@
?6u oportunidades de negocios pueden in!erirse@
?6u "ec"os probables y posibles se pueden con!igurar@
?C#mo se islumbra el !uturo de la empresa@
?6u condiciones !uturas pueden preerse@
?6u innoaciones deben generarse@
?6u acciones pueden tomarse para reencausar las operaciones para lograr las metas planteadas
originalmente@
?6u alternatias "ay para tener operaciones ms e!icaces, ms e!icientes y con me%or economa y
calidad@
?6u medidas preentias y correctias deben e!ectuarse@
?C#mo aproec"ar las !ortale(as de la empresa en su con%unto@
?C#mo tener me%ores !ormas de control@
?C#mo "acer un me%or uso de los recursos e instalaciones@
?C#mo tener me%ores estrategias de comerciali(aci#n@
?C#mo conocer me%or el mercado y c#mo ganarlo a la competencia@
?C#mo aumentar las entas y cules son los nueos ob%etios@
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?6u tipo de publicidad y promociones se necesitan@
?C#mo pueden detectarse las !uturas estrategias de la competencia@
?C#mo pueden corregirse las necesidades de capacitaci#n detectadas@
?Cules son los cursos de capacitaci#n adecuados@
?C#mo puede aumentarse la productiidad del personal@
?C#mo cubrir las necesidades de personal e!iciente y responsable@
?Cundo y c#mo implantar procesos de me%ora continua@
?C#mo puede generarse una cultura de calidad total@
?C#mo me%orar el sericio@
?C#mo desarrollar sistemas administratios integrados@
?C#mo detectar la necesidad de mecani(aci#n y estandari(aci#n@
?C#mo de!inir las inersiones en tecnologa, maquinaria y equipo@
?C#mo empe(ar el desarrollo de nueos proyectos@
?C#mo tener me%ores estrategias de compras@
?C#mo decidir las adquisiciones estratgicas de otras empresas@
?6u acciones o costos pueden compartirse con otras empresas@
?C#mo pueden cubrirse las necesidades !uturas de !inanciamiento@
La a%(nac%*n $#ra#7(%ca &$ r$curo &$"$ $#ar r$lac%ona&a con lo
/ac#or$ cla,$ &$ 71%#o 'ara la $+'r$a- co+o 'u$&$n $r)
Comprar tecnologa de punta.
Contratar me%or personal.
$nertir en capacitaci#n.
4e%orar la calidad de los productos y sericios.
4e%orar la !orma de distribuci#n.
4e%orar la !orma de obtener in!ormaci#n.
4e%orar la productiidad.
8ptimi(ar los procesos.
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Lo 'ro.$c#o (ran&$ r$6u%$r$n &$ 'lan$ &$ n$(oc%o +u.
&$#alla&o . con &%/$r$n#$ $c$nar%o- &$&$ $l +4 '$%+%#a
8a#a $l +4 o'#%+%#a.
Falla uual$ $n la $la"orac%*n &$ 'lan$ &$ n$(oc%o
3o contienen anlisis comparatios de ci!ras "ist#ricas.
3o est bien elaborado el presupuesto.
3o se consideran los !actores sociales, econ#micos y polticos.
3o se consideran todos los costos y gastos que requiere el proyecto.
3o se "ace un estudio de !actibilidad.
3o se menciona la rentabilidad y el tiempo de recuperaci#n del capital.
3o se reali(a una inestigaci#n de mercado.
3o se tiene in!ormaci#n administratia, contable y !iscal con!iable.
3o se tiene in!ormaci#n de la competencia.
3o tienen soportes reales las ci!ras de las proyecciones !inancieras y de entas.
'alta de presentaci#n y mala redacci#n
O#ro r$u+$n &$ un 'lan &$ n$(oc%o
$. :esumen &%ecutio
$$. Descripci#n del negocio
A.B <istoria de la empresa.
A.A 8b%etios de la empresa
A.C Descripci#n de los sericios o!recidos
A.D +ocali(aci#n del negocio
A.E Descripci#n de las operaciones
A.F Composici#n y 8rgani(aci#n de la empresa.
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$$$. Anlisis del mercado
C.B )er!il del mercado
C.A )er!il del cliente
$/. )lan de marGeting
D.B Anlisis de la competencia
D.A &strategia de precios
D.C )romoci#n y publicidad
/. :equerimiento de 1ecnologa
/$. $denti!icaci#n de posibles riesgos
/$$. )lan econ#micoH!inanciero
I.B Determinaci#n de la inersi#n inicial necesaria
I.A Situaci#n 'inanciera
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