21-08-2012

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Negociacin
Luis Salazar F.
Constructor Civil PUC
lasalaza@uc.cl
Programa
Definicin e Importancia
Tipos, Estrategias y Tcticas
Mtodos y Pasos
Comunicacin oral y no verbal
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Definicin de Negociacin
Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o
cambiando gneros, mercancas o valores para
aumentar el caudal
Tratar asuntos pblicos o privados procurando su
mejor logro
Tratar por la va diplomtica, de potencia a
potencia, un asunto, como un tratado de alianza,
de comercio, etc
Real Academia Espaola
Definicin de Negociacin
Negociacin es una comunicacin de ida y
vuelta, diseada para alcanzar un acuerdo entre
dos partes, que si bien comparten algunos
intereses, tienen otros opuestos entre s
Fisher, 1991, Si de acuerdo
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Definicin de Negociacin
La negociacin para m, es un juego artstico:
como todo juego, se requiere saber las reglas
bsicas; y como todo arte, se necesita talento
para solucionar los desafos que se plantean en el
camino. ..
Salazar, 2010, Negociar
Definicin de Negociacin
Al llevar a cabo una negociacin y no obtener
lo deseado, usted no debe frustrarse, aunque a
nadie le guste perder, no por eso dejar de jugar.
La mejor manera de empezar a ganar, es jugar y
volver a jugar, hasta convertirse en un excelente
jugador, que a diferencia de otros juegos, al
mejorar cada da, usted aprender a enfrentar de
mejor manera, tanto los problemas profesionales,
como los problemas personales
Salazar, 2010, Negociar
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Definicin de Negociacin
Porque negociar es el arma fundamental para
resolver conflictos, y en la actualidad cada vez son
ms los conflictos, por simple ley de entropa
Salazar, 2010, Negociar
Conceptos Clave
BATNA (best alternative to a negotiated
agreement)
Empata y Asertividad
Creacin de Valor (ej: intercambios)
tica -> Criterios Objetivos
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Conceptos Clave
Negociacin Multifase
Negociacin Multiparte
ZOPA (zone of possible agreement)
ZOPA
Punto Gama
PE PO PA
Empleador 650 700 750
Trabajador 800 750 700
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Importancia para C. Civil UC
Consensuar con otros profesionales del rea y
otras ramas en relacin a diversas disciplinas y
mbitos del conocimiento
Mtodo de solucin de conflictos
Carreras como Ing. Civil, Ing. Comercial y Derecho
cuentan con talleres y cursos de negociacin
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Mtodos y Pasos
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Tipos de Negociadores
Negociador Blando
Negociador Duro
Tipos de Negociacin
Integrativa: Win-Win
Distributiva: Win-Lose
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Estrategias de Negociacin
Cooperativa
Competitiva
Transaccin
Cesin
Evasin
(Relacin vs Resultado)
Estrategias de Negociacin
Estrategia Cooperativa
Pelcula Una Mente Brillante de J. Nash
Dilema del prisionero
P1\P2 confiesa No confiesa
confiesa (6\6) (0\10)
No confiesa (10\0) (2\2)
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Tcticas de Negociacin
Criterio imparcial
Autoridad superior
Dejmoslo de lado
El bueno y el malo
Sorpresa
Como rebajar precios
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Mtodos y Pasos
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Mtodos de Negociacin
Nueve pasos para llegar a un acuerdo
http://blog.negociar.cl
Mtodo Harvard basado en intereses
Ejemplo de agua y jugo
Negociar con la implementacin en mente
Cmo superar el NO
Vyase al balcn (Ej: 17 camellos)
Comprenda la posicin del otro
No rechace, reencuadre
Constryales puentes de oro (Entrevista a W. Ury)
El objetivo es que la otra parte vuelva a la
mesa de negociaciones
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Pasos para cerrar un acuerdo
Seale el fin del camino antes de llegar all
Permita flexibilidad si prev ir ms all de la
ronda final
Disuada a la otra persona de pretender
concesiones adicionales
Escriba las condiciones
No ostente si sali favorecido
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Mtodos y Pasos
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Frases Clebres
Lo ms importante en la comunicacin es
escuchar lo que no se dice
Peter Drucker
Comunicacin es la clave
Escuchar ms y hablar menos
Reconocer al otro
Expresar puntos de vista sin provocar
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Lenguaje corporal
para la negociacin
Tcnica de asentir con la cabeza
Mantener el control visual
Efecto espejo
Recuerdo
Visual
Recuerdo
Auditivo
Dilogo
Interno
Sentimientos
y
Sensaciones
Creacin
Auditiva
Creacin
Visual
PNL basado en Bandler y Grinder
Lenguaje corporal
para la negociacin
Patrones oculares
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Generar impresin positiva
Poder de la mano
Apretn de manos
Practique con la mano izquierda
Poder de la sonrisa
Respeto territorial (proxemia)
Vestido para el xito
Ciclo de Negociacin
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