TRABAJO DE MERCADEO

MERCHANDISING








ARIZA HOYOS ANDRES
CORRALES RICARDO HAROLD
LLORENTE LLORENTE JORGE
LEON MESTRA RUTBEL
RIVERO TATIANA













MsC. EDGAR PRIOLO








UNIVERSIDAD DE CORDOBA
FACULTAD DE INGENIERIAS
PROGRAMA DE INGENIERIA DE ALIMENTOS

BERASTEGUI
2014






INTRODUCCIN

El trmino merchandising es un vocablo anglosajn de reciente incorporacin al lenguaje
comercial que no tiene palabra equivalente en castellano.

Se refiere a la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el
punto de venta tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo
tiempo las necesidades del consumidor.

En marketing, los competidores de un fabricante son otros fabricantes, las estrategias se
centran en diferenciar unas marcas de otras.

Al mismo tiempo, los minoristas han intervenido en la relacin entre productos y
consumidor y han empezado a ofrecer una fuente alternativa de garanta para el
consumidor.

El Marketing trata de entender los deseos del consumidor y el marketing estratgico trata
de comprender tambin las estrategias de los competidores frente a las propias.

A raz de esto surge la llamada batalla en el punto de venta, que supone la competencia
entre minoristas, fabricantes, distribuidores, etc. por organizar el espacio en los
establecimientos de venta al por menor.




























RAZON DEL MERCHANDISING

El Merchandising nace como respuesta a la necesidad de dar un imagen, posicionamiento
competitivo, a un producto determinado en el mercado. Entre otras palabras facilitar y
aumentar la disposicin y circulacin del producto, para complacer y satisfacer las
necesidades del consumidor. Haciendo una comparacin para su mejor entendimiento, el
Merchandising Visual es lo que hacen las mujeres cada maana antes de salir a la calle;
ninguna mujer saldr sin arreglarse o darse un toque de maquillaje, sin ofrecer la mejor
presentacin. As mismo pasa con el Merchandising consiste en dar la mejor imagen del
producto para que cautive al cliente desde la primera impresin. El merchandising es
definitivo como mtodo de impulso y atraccin de los productos, busca que el producto se
venda solo, que tenga una excelente presentacin para atraer ms pblico, es convertir
en Vedette al producto o al servicio. Pero como el producto nunca esta solo siempre hay
un espacio o lugar donde l habita, en este caso la gndola, el estante o la vitrina que es
el epicentro donde se desarrolla todo el merchandising visual. No solo se hace buena
presentacin del producto sino tambin de su lugar de desarrollo y es aqu donde los
expertos en BTL (below the line) despliegan toda su creatividad para hacer ver el producto
de manera nico y atractivo para el cliente.

Objetivo General:
Favorecer la venta de productos: obtener rentabilidad y satisfacer al consumidor.

Objetivos Especficos:
1. Dotar de vida al producto: darle imagen, colocacin en lugares preferenciales,
claridad en la clasificacin, publicidad en el lugar de venta, demostraciones,
degustaciones, etc.
2. Incrementar el movimiento del pblico en el punto de venta: rtulos, logotipos, que
incrementan el deseo de entrar y comprar.
3. Crear ambiente: espacio de sensaciones, sorpresas y espectculo que generen
diversin.
4. Multiplicar los efectos de una campaa: tcnicas de animacin, promocin y
presentacin para reforzar el deseo de compra.
5. Poner el producto en manos del consumidor: facilitar que el producto se venda solo y
eliminar obstculos.
6. Gestionar adecuadamente el rea de venta: su tamao, el espacio asignado para
cada producto, el orden y la distribucin. Donde la superficie de ventas debe ser
rentable y atractiva.
7. Impulsar la relacin productor-distribuidor: colaborando en promociones, ofertas
especiales, y logstica.
8. Incrementar la rotacin: donde la rotacin se entiende como, el N de veces que un
artculo se renueva anualmente en un almacn.
9. Atraer la atencin de comprador hacia productos concretos: colocar productos de
manera estratgica que atraigan la atencin y el inters del cliente. Provocar un flujo
de circulacin dentro de la sala de ventas obteniendo as, las compras por impulso.
10. Eliminar stocks de artculos poco vendidos: primero se reducen, y luego se eliminan
con ofertas.

Para qu sirve el 'merchandising'?
Para poder seguir argumentando e influir sobre el pblico de forma constante aunque no
se encuentre el vendedor presente o este no exista. Los crculos sociales actuales de
nivel medio y medio alto, cada vez gustan ms de independencia y libertad a la hora de la
compra y sobre todo en el momento de la decisin de la compra.
Los comercios de maana tendern a sustituir en las ventas la argumentacin verbal por
la visual. Un buen Plan de "merchandising" permite que el propio producto se presente y
ofrezca mejor al cliente, en conclusin, el "merchandising" sirve para vender ms y mejor
de forma directa.


EL MERCHANDISING DEBE SER.

RENTABLE
O el merchandising de gestin, cuyos objetivos son satisfacer al cliente y obtener la
mayor rentabilidad en el punto de venta. Para alcanzarlos se debe realizar un estudio
de mercado con el fin de conocer al cliente potencial, sus necesidades a cubrir y la
situacin de la competencia as como llevar a cabo una gestin adecuada del
espacio, el surtido y la comunicacin en el punto de venta.


COMUNICATIVO
Cartelera
Los carteles son un elemento bsico y fundamental de la animacin de un punto de
venta. Cumplen con una doble funcin, captar la atencin del cliente y guiarlo dentro
del establecimiento.

Tipos de carteles:
Colgantes: cuelgan del techo del establecimiento. Dotndolos de movimiento
conseguiremos captar una mayor atencin por parte de los clientes.
Mstiles: tienen como base el suelo del punto de venta.
Indicadores: su objetivo es la sealizacin de una seccin o de una familia de
productos. Este tipo de carteles son muy bien recibidos por parte de los
compradores, ya que pueden circular por el establecimiento guindose a travs de
ellos.
Cartel de oferta/promocin: se identifican porque en su contenido cuentan con
un elemento de parada tal como, oferta, promocin o rebaja. Su objetivo es
detener y captar la atencin del cliente dentro del establecimiento. Su diseo debe
ser homogneo, para que el cliente lo perciba rpidamente, establecindose, en
general, las siguientes recomendaciones:
Mensajes sencillos y con pocas palabras.
Combinaciones de colores llamativos pero sin utilizar ms de tres colores.
Marcar los precios en rojo y trazo grueso ocupando como mnimo la mitad del
cartel promocional.
En caso de promocin o rebaja del precio: se puede poner, junto al nuevo
precio, el original en negro y tachado. El texto informar de la duracin y forma
de la accin promocional.

ILUSTRATIVO


VISIBLE
Consiste en la exhibicin adecuada de los productos, determinando su lugar de
ubicacin en el lineal, segn la categora del producto, familia y subfamilia de que se
trate, con el fin de optimizar la circulacin de la clientela en el punto de venta. A
travs de un diseo cmodo, lgico y ordenado del establecimiento, una presentacin
atractiva de los productos y aplicando tcnicas que mejoren la presentacin visual del
producto, se potencia su atractivo y se fomenta su compra.




ATRACTIVO
Es necesario crear un ambiente agradable en el comercio, ya que ayuda a la venta
visual, presentando una tienda bien decorada y bien iluminada. Los elementos que
forman parte activa del atractivo comercial del establecimiento deben tener en cuenta:
Que sea coherente con la imagen que proyecta la tienda.
Que sea llamativa segn la naturaleza de los productos que comercializa.
Que posea elementos especiales de campaa.
Que consiga crear una atmsfera agradable a los sentidos.
Que quede definida claramente dentro de un estilo o tendencia.
Que no incluya elementos desagradables.

COLORIDO
Los colores transmiten significados. Lo normal es estudiar el tipo de colores que se
utilizarn como distintivos de la tienda. Por ejemplo algunas hamburgueseras su
decoracin y color diferencial es el rojo. Las grandes superficies analizan tambin el
color apropiado para cada seccin de la tienda en funcin del tipo de producto que
vendemos. Por ejemplo, los restaurantes de comida rpida crean un ambiente con
gran iluminacin y colores brillantes que animan a comer rpido. Otros restaurantes
pueden desear un ambiente relajado e incluso ntimo y utilizar una baja iluminacin
de tonos clidos.


ROL DEL MERCADOTENDISTA

El mercadotendista cumple un papel importante ya que es el que se encarga llevar el
producto a entrar en contacto con el consumidor final. Son el ltimo eslabn del canal de
distribucin, el que est en contacto con el mercado.

RESPONSABILIDADES:
En la actualidad, la funcin del mercadotendista o tarea que le corresponde realizar, ya no
consiste nicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente sino, en realizar un
conjunto de actividades que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los
clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volmenes de venta,
mantener o mejorar la participacin en el mercado, generar una determinada utilidad o
beneficio, entre otros. As, la responsabilidad del mercadotendista, incluye un conjunto de
actividades que en un sentido general se resumen en:
1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa: Esto significa que el
vendedor debe constituirse en el eslabn que une al cliente con la empresa que
representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy
importantes, por ejemplo:
o Comunicar adecuadamente a los clientes la informacin que la empresa prepar
para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes
promocionales, slogans, informacin tcnica, etc.
o Asesorar a los clientes: acerca de cmo los productos o servicios que ofrece pueden
satisfacer sus necesidades y deseos; y cmo utilizarlos apropiadamente para que
tengan una ptima experiencia con ellos.
o Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como el
departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado,
como: inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos,
agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y actividades de la
competencia (introduccin de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones,
etc.).

2. Contribuir activamente a la solucin de problemas: Para ser un solucionador de
problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el
mercado la empresa que representa (por ejemplo: prdida de clientes actuales, baja
captacin de nuevos clientes, baja participacin en el mercado, crecimiento por debajo
de lo esperado, bajos volmenes de venta, utilidades negativas, etc.) y por otra, los
problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos insatisfechos,
falta de asesoramiento para la correcta utilizacin del producto, falta de una adecuada
informacin acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el cmo
satisfacer sus necesidades y deseos, falta de servicios post-venta, etc.).

Luego, el vendedor debe contribuir activamente en la bsqueda de soluciones que
resuelvan los problemas de ambos (de los clientes y de la empresa que representa); lo
cual, no es una tarea fcil porque muchas veces se presentan casos en los que existen
intereses encontrados, por ejemplo, cuando por un lado, los clientes quieren un mayor
descuento y por otro, la empresa pretende obtener un mayor margen de utilidad por
venta. Sin embargo, el vendedor hbil encontrar o ayudar a encontrar el punto en el
que los dos salgan beneficiados.

3. Administrar su territorio de ventas: Ya sea que el vendedor se encuentre detrs de
un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o
grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc.) debe asumir la
administracin de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello,
debe: 1) planificar, es decir, fijar objetivos, disear estrategias y decidir con anticipacin
las actividades que realizar y los recursos que utilizar, 2) implementar su plan y 3)
controlar los resultados que vaya obteniendo en funcin de las actividades que va
implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfaccin del cliente, pero de una
forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que representa.

4. Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa: Los vendedores
actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del
pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir,
participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de
marca, jefes de ventas, publicistas, relacionistas pblicos y otros, en la tarea de
planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo
y, por ltimo, coordinar todas stas actividades para lograr la satisfaccin del cliente a
cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.


Representacin Grafica
A continuacin se muestra una grfica que representa, el comportamiento de ventas.

Le representacin grfica tomada como ejemplo, muestra un comportamiento de aumento
en el sector minorista, debido a que las ventas que ms se hacen en el mercado son al
menudeo, teniendo en cuenta que aunque las ventas al por mayor son mayores en
cantidad, las que se hacen con ms frecuencia son las minoristas, debido a que el
consumidor final compra productos para suplir necesidades como tambin por impulso,
que por lo general se venden por unidad en tiendas y supermercados de cadena.


ROL DE LA IMPULSADORA

La impulsadora del punto de ventas, y en especial de supermercados, es el principal
vnculo humano entre la empresa y los consumidores. Ella es sin lugar a dudas, la cara de
la empresa ante los clientes; es el mejor recurso para que la aceptacin y confianza que
se ha ganado se fortalezca, y para que la empresa contine siendo lder ante los
consumidores.
La persona que impulsa un producto es definitivamente parte clave de la gran familia de la
empresa, porque con su presentacin personal, su actitud positiva, sus habilidades y sus
conocimientos, proyecta a la empresa en todas sus dimensiones.

La buena actitud:
El xito de cualquier impulsadora y tambin de todo vendedor, se debe en un 85% a su
actitud. Una impulsadora de mentalidad positiva y que proyecte seguridad en s misma,
tiene mucho del camino ganado. La timidez no puede ser parte de una persona exitosa.
La impulsadora de xito proyecta dinamismo en lo que hace, entusiasmo en lo que dice.
Las buenas relaciones humanas son clave para el buen desempeo de su labor. No hay
duda de que la cortesa y la amabilidad siguen siendo una de las mejores armas en
cualquier negocio del mundo.
Y es que debemos mantener en mente que un argumento ganado a un cliente es, de
todos modos, un argumento perdido. Actitud, en suma, significa dar siempre lo mejor de
usted, con un pequeo detalle, con su sonrisa, con su trato amable, con su positivismo. Y
significa tambin llevar puesta en todo momento y con orgullo la camiseta de la empresa.

La presentacin personal:
Su presentacin personal es clave para lograr el xito como impulsadora. No cabe duda
de que, como decimos popularmente, todo entra por los ojos. Un cliente no comprara un
producto que luzca golpeado, sucio o descuidado, verdad? Pues es igual con las
personas. La vendedora de xito, sabe que primero debe venderse ella misma. Por eso
su imagen, como representante de la empresa, es tremendamente importante.
Ya sea que lleve un uniforme o use ropa particular, su vestimenta es uno de los primeros
factores que usted debe cuidar. Esto incluye tambin sus zapatos: que luzcan
continuamente limpios. Igual sus manos y sus uas, porque al estar usted impulsando
productos alimenticios, los clientes quieren que estos sean manejados por una persona
que proyecte limpieza. Si usa esmalte, por ejemplo, el color transparente es el ms
recomendable.
Su maquillaje debe ser discreto, sin recargarlo demasiado. Y obviamente que su pose,
sus gestos, sus ojos y su sonrisa, le ayudarn tambin a trasmitir a los clientes la
personalidad ganadora que usted y la empresa desean proyectar.

Destrezas con el cliente:
Las habilidades personales de una impulsadora son parte de lo que la empresa vende.
Ellas son las armas ms contundentes con que cuenta la marca para comunicar
informacin de beneficios, valores agregados, hacer recomendaciones y comparar
productos si es necesario a los clientes.
Por eso la facilidad de expresin y la manera de hablar con los clientes, deben ser
constantemente pulidas y fortalecidas. Su sentido del orden, lo buen observadora que
stas sean, y la capacidad para la negociacin, sern habilidades que indudablemente le
ayudarn a ganar puntos dentro de las decisiones del consumidor.
Idealmente, la impulsadora debe conocer lo suficiente sobre la compaa para la cual
trabaja. Cmo se vera ella y la marca cuando un cliente preguntara sobre algn producto
y sta no supiera qu responderle, Qu es la empresa? Dnde estn ubicadas sus
oficinas centrales? Desde cundo existe? En cules pases tiene operaciones?
Toda esa es informacin que la impulsadora debera dominar. Tambin debe conocer
sobre las lneas de productos. Se venden todas en su punto de ventas o en su pas?
Debe conocer tambin sobre el supermercado o punto de ventas en que usted labora.
Cules son las reglas de trabajo que la administracin de ese supermercado ha
desarrollado? Cmo se llaman las personas a cargo de la operacin? Dnde estn
ubicados otros productos dentro del supermercado?, muchas veces ese tipo de preguntas
son las que los clientes hacen. Y de la competencia de la empresa? Ese tambin es un
punto clave. Usted debe tratar de conocer a su competencia, tan bien como conoce a su
empresa.
Al conocer a la competencia, es decir, productos, rangos de precios, la argumentacin de
ventas, podr manejar mucho mejor las objeciones que algunos clientes le pondrn.
Conocer a la competencia tambin es un buen negocio. Y finalmente, en lo que a
conocimientos se refiere, usted debe saberlo todo sobre sus propios productos, en el
fondo es la impulsadora la que vende.









ROL DE DEGUSTADORAS

Realizan la preparacin y entrega de producto al consumidor para darlo a conocer, es
decir, da muestras de alimentos o bebidas.
Colocan producto en los lugares respectivos, cuartos fros, congeladores, gndolas,
etc.
Cumplen requisitos especiales atendiendo las solicitudes de la tienda como por
ejemplo, el uso de redecillas, guantes, gabacha, y la no utilizacin de maquillaje o
pintura de unas.

































BIBIOGRAFIA.

PRINCIPIOS DEL MERCADEO. AUTOR ALBERTO CESPEDES SAENZ, QUINTA
EDICION.
INVESTIGACION DE MERCADOS ESTRATEGICOS. JOSE MARIA FERRER, 4ta
EDICION.
BUENASTAREAS.COM/MERCHANDISING-ESTRATEGICO.MERCADEO-Y-
COMERCIO