Captulo 1 10 ideas para sorprender a tus clientes

Captulo 2 Vende emociones

Captulo 3 Psicologa para emprendedores

Captulo 4 Involucra a tus clientes en tu marketing

Captulo 5 La psicologa de los colores

Captulo 6 10 obras maestras de marketing

Quieres saber cmo conseguir ms clientes que no pueden esperar por comprar tus productos y servicios? Lograrlo es ms fcil de lo que piensas. Y la mejor parte es que, mientras intentas incrementar tus ganancias, tambin sirves mejor a tus clientes. No necesitas manipular ni hipnotizar a los consumidores para que te compren. Slo debes darles lo que quieren. Y la clave es entender la psicologa. Todos los seres humanos tenemos bsicamente los mismos detonadores de accin. As que para influir y entender a tus clientes, necesitas entender cules son y cmo usarlos en tu mensaje de marketing. Por qu? Porque nuestras mentes deciden qu queremos comprar. Entonces, si sabes cmo funciona la mente, tienes el poder de influenciar las decisiones que toman. Por eso, a continuacin te compartimos 15 detonadores psicolgicos que puedes usar para aumentar tus ventas: 1. Las fuerzas motoras de todo comportamiento humano En sus races, todo el comportamiento humano se rige por la necesidad de evitar el dolor y el deseo de tener placer. Incluso cuando hacemos algo que parece doloroso, lo hacemos porque asociamos el placer con la accin. Este detonador define las motivaciones para cada accin que tomamos. ste es un punto clave a recordar en cualquier mensaje de marketing: Para influenciar a alguien, debes saber qu le influencia. Esto lo defines identificando claramente quin es tu audiencia. Una vez que sepas quines son tus clientes y qu quieren, puedes seguir latcnica de la A a la Z: Tus clientes quieren ir del punto A (donde se encuentran ahora) al Z (donde quieren estar). En tu mensaje de marketing tu meta es ensear a los prospectos cmo moverse lo ms cerca posible a la Z. Cuanto ms los acerques a la Z, ms probable es que te compren. Al hacer esto, sus mentes asociarn a tu negocio con el placer que obtienen de llegar a puntos importantes entre la A y la Z. Por ejemplo, nadie realmente necesita un iPad, y mucho menos un iPad Mini. No resuelven problemas trascendentales, pero aun as, las personas hacen fila en las tiendas Apple. Por qu? Porque atienden a un deseo, a una aspiracin.

2. Novedad Como humanos amamos la novedad. Neurolgicamente, se ha demostrado que estar expuesto a algo nuevo y poco familiar incrementa la liberacin de dopamina en el cerebro. La novedad hace que nuestros cerebros sientan que hay una posibilidad de recompensa esperando por nosotros. Ese potencial de placer nos motiva a buscarlo. Por qu crees que Apple lanza un nuevo iPhone y iPad cada pocos meses? Todos sabemos que hay muy pocos cambios entre el antiguo y nuevo modelo, pero miles de personas cambian su celular por la ltima versin. Lo mismo ocurre con las compaas automotrices. Si quieres que tus prospectos compren tus productos, crea nuevos, agrgale cambios a los existentes y actualiza los antiguos. Pero la novedad tambin puede jugar en tu contra si lo haces de manera que demuestres falta de experiencia o credibilidad. 3. Explica por qu Sacrificar una hora de mi tiempo para darte un plan gratuito para duplicar tus ganancias. Qu pas por tu cabeza al leer esto? Quieres saber por qu? Claramente. Porque nuestros cerebros siempre buscan respuestas. El Dr. Michael Gazzaniga, autor y profesor de la Universidad de California descubri que nuestra mente siempre busca explicaciones para entender todo lo que experimentamos en la vida. As que en tu copy de mercadotecnia, explica por qu ests ofreciendo algo y tus prospectos estarn ms dispuestos a seguir tus propuestas. 4. Cuenta una historia Los seres humanos hemos contado historias por siglos. sta es la manera en que los mensajes han pasado de generacin en generacin. Esto porque detona emociones, y somos criaturas emocionales. Contar historias activa partes de nuestro cerebro asociadas con la vista, el sonido, el gusto y el movimiento. Las historias nos hacen sentir una experiencia sin experimentarla directamente. Nos transportan a otro mundo y encienden nuestros cerebros emocionales, que

son con lo que tomamos la decisin de compra. Uno de mis ejemplos favoritos es la campaa de Red Bull. Su producto es una bebida energizante, pero su marca se trata de explorar lo desconocido y de empujar los lmites del potencial humano. Han creado esa marca y esa asociacin en nuestros cerebros colectivos contando historias de personas que cumplen ese mensaje. 5. Simplifica tu solucin En su libro Thinking Fast and Slow, el psiclogo ganador del Premio Nobel, Daniel Kahneman dice: La ley general del mnimo esfuerzo aplica igual, para el esfuerzo fsico y cognitivo. La ley establece que si hay diversas formas de alcanzar una meta, las personas elegen la menos demandante. Siempre migramos a la opcin ms fcil para alcanzar nuestras metas. Alimenta este factor psicolgico creando un marco fcil de seguir para tu audiencia. Mustrales cmo tu producto les ayuda a alcanzar un resultado lo ms rpido posible. Dale a tu audiencia lo que quiere, la solucin ms rpida y simple. En tus mensajes, usa palabras como fcil, paso a paso o sistema para que tus prospectos sepan que tu solucin es la ms simple en el mercado. 6. Crea un enemigo en comn Crea un enemigo comn y alate con tus prospectos en contra de l para motivarlos a comprar tus productos o servicios. Toda audiencia tiene un enemigo en comn que piensan es la razn por la que no consiguen los resultados que esperan; y creamos enemigos en comn para unirnos como grupo. Tambin permite tener una explicacin de por qu las cosas malas suceden en el mundo. Y recuerda que somos creaturas en busca de sentido, por lo que creamos enemigos para asegurarnos que el mundo tenga sentido. S que Apple ha aparecido varias veces en este artculo, pero la verdad es que su marketing es brillante. Desde sus primero aos, convirtieron a la PC en el enemigo, y es por eso que los fans de Apple son tan leales. Pero el enemigo no slo puede ser la competencia; sino que cualquier mal, interno o externo.

Sin embargo, debes tener cuidado con este detonador. No quieres crear un enemigo que provoque que las personas se alejen de tu marca, por lo que evita la poltica, la raza y la religin al definir tu enemigo. Elige algo ms general. 7. Inspira curiosidad George Loewenstein, profesor en Carnegie Mellon, descubri que hay una brecha entre lo que sabemos y lo que queremos saber, por lo que actuamos para cerrarla. Piensa en ello como en un piquete que necesita rascarse. Nuestra curiosidad no slo inspira la accin, tambin incrementa la actividad en partes de nuestro cerebro asociadas con el placer. Potenciar la curiosidad te asegurar que tus prospectos abran tus emails, promuevan tu contenido y compren tus productos para rellenar ese vaco entre el teaser y la accin. Hay muchas formas de generar curiosidad en la audiencia. Para hacerlo exitosamente, combina la curiosidad con otros detonadores. Por ejemplo, una forma de dejar que tus prospectos se queden con ganas de ms, es darles una muestra de lo que pueden conseguir con tus productos o servicios. S creativo y prueba distintas estrategias. 8. Construye anticipacin Por qu las personas se forman para adquirir nuevos productos Apple? Porque la empresa sabe crear anticipacin. Los eventos deportivos funcionan igual. Semanas antes del Super Bowl, cientos de personas se preparan para ello. Gretchen Rubin, autora bestseller de The Hapiness Project, dice que la anticipacin es un paso clave para la felicidad: al tener algo que esperar, traes felicidad a tu vida antes de que esto tenga lugar. Grandes empresas como Apple y Canon incluso tienen sitios dedicados a los rumores sobre sus productos. Esto construye anticipacin para sus lanzamientos. Crea publicity para tus productos antes de lanzarlos, de manera que emociones a las personas. Esto detonar emociones de placer que se asociarn con tus productos y los har comprarlos cuando los lances.

9. Usa la prueba social El profesor de psicologa Robert Cialdini dice: Si puedes conseguir que hable una persona similar a aquella que intentas persuadir, te ser mucho ms fcil conseguir que tu mensaje llegue a su mente. Los seres humanos somos sociales. Observamos a los dems para determinar las acciones que debemos tomar. Muestra a tus prospectos cmo otros se estn beneficiando de tu producto para que sepan que funciona. Usa testimoniales de tus clientes o muestra al nmero de personas que usan tu producto. 10. Crea referencias San Ariely, autor bestseller de Predictably Irrational, establece que los humanos raramente eligen cosas en trminos absolutos. No tenemos una mtrica de valor interna que nos diga qu vale la pena. En lugar, nos enfocamos en la ventaja relativa de una cosa sobre otra y estimamos el valor acorde a ello. Todas las experiencias de vida se juzgan basndonos en las referencias que tenemos de las previas. Crea comparaciones precios y ofrece promociones espordicamente para inducir a una referencia previa que hace que la nueva valga. Esto har que las personas quieran comprar tu producto. 11. Haz sentir significantes a tus clientes potenciales La necesidad de sentirse significante est en todos nosotros. Como seres humanos queremos sentirnos importantes, no slo a nuestros ojos, sino a los de los dems. Haz que tu cliente se sienta importante hacindole saber que te preocupas por l. Ofrecer un excelente servicio al cliente hace que tus clientes se sientan valorados y por tanto, ms dispuestos a comprarte. Otra forma de hacerlos sentir significantes es recompensarlos. Finalmente, el principio detrs de este detonador es preocuparte por tu cliente. 12. Construye una comunidad Aristteles una vez dijo: El hombre es por naturaleza un animal social. La sociedad es algo precede al individuo. Nadie puede ser auto suficiente.

Tenemos una necesidad inherente de ser parte de una comunidad y conectarnos con los dems. No slo nos hace sentir ms seguros y cmodos, tambin nos inspira a actuar. Cuando le vendas a un cliente, dale algo ms que lo haga sentir parte de una comunidad. Esto tambin construye lealtad y hace que tus clientes se sientan orgullosos de pertenecer al grupo. Una forma de crear comunidad es con una visin atractiva. Simon Sinek en su libro hace referencia al porqu de Apple y cmo lo usan en su marketing. Su mensaje a sus clientes es: En todo lo que hacemos, creemos en retar el estatus quo y en pensar diferente. Lo hacemos fabricando nuestros productos con un bello diseo y fcil funcionalidad. Construye tu comunidad creando un porqu atractivo que empuje a tu negocio y haga que las personas compartan tu visin del mundo. 13. Qu est caliente en las noticias? La memoria es voluble. Un minuto estamos preocupados por los terremotos; al siguiente es una memoria olvidada que no aparece hasta que vuelve a temblar. Las personas ignoran a los cientficos sobre las precauciones de los terremotos y compran seguros slo cuando el riesgo es mnimo. Por qu lo hacemos? Porque as funcionamos. El autor de The Science of Fear, Daniel Gardner, dice que los eventos recientes, emocionales, vvidos o novedosos son los que ms recordamos. Reaccionamos segn lo que es ms relevante para nuestras mentes. Y esta informacin depende de los medios de comunicacin. Relaciona eventos actuales y las celebridades que estn de moda con tu marketing para crear detonadores que hagan que las personas recuerden tu producto. Por ejemplo, Oreo relacion el aterrizaje del Mars Rover y el aniversario de la llegada a la luna en su mercadotecnia. Estos eventos estaban en el top of mind de las personas. 14. Implementa escasez

Como ya hemos dicho, observamos a los dems para determinar qu accin tomar. As que conforme menos haya de algo, ms personas lo valoran como un commodity de gran valor, lo que puede generar que ms personas lo compren. No quieres que tu audiencia piense que tus productos son slo para una lite al principio, y que despus estarn disponibles para todos. Para usar la escasez en la mercadotecnia, elimina cualquier posibilidad futura de abundancia en la mente de tus clientes. Mantn la escasez o incrementa gradualmente el nivel de abundancia, sin revelrselo a tu audiencia. Otras formas de usar este detonador en tu marketing es colocar un reloj de cuenta regresiva en tu pgina de producto, elaborar un nmero limitado de productos dentro de un marco de tiempo o crear un nivel limitado de acceso. Groupon hace esto con todos los productos. 15. Crea controversia En su estudio, Jonah Berger, el autor de Contagious, encontr que demasiada controversia aleja a las personas, pero que en pequeas cantidades las atrae. La controversia aumenta la probabilidad de discutir a niveles menores. Por eso, un poco de controversia atrae a tu audiencia. No slo inspira curiosidad, sino tambin detona enojo que es la emocin ms efectiva para crear contenido viral. Tim Ferris dice: Estudia las historias top de Digg y MSN.com y encontrars un patrn: las historias top polarizan a las personas. No tratan de apelar a las personas; en lugar, tienen una postura y polarizan opiniones. Como en cualquiera de los detonadores, debes ser creativo. Piensa en tu audiencia y en cules son sus creencias. Reta algunas de ellas o alneate para polarizar el otro lado. Nuevamente, evita la poltica, religin y raza.

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