QUE ES LA PROMOCIN?

Las promociones de venta son programas diseados para dar un incentivo a los
clientes para que compren inmediatamente un producto. La promocin de ventas
es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se emplea para apoyar a
la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla
comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y
las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o
servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo
ms antes posible.
Por todo ello, es imprescindible que los mercadlogos y las personas involucradas
en las diferentes actividades de marketing, conozcan en qu consiste la promocin
de ventas, las caractersticas que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos
que persigue y las herramientas que se pueden emplear.

Definicin de Promocin de Ventas:

Para obtener una definicin que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca
de lo que es la promocin de ventas, acudiremos a las definiciones que nos
proporcionan algunos expertos en temas de marketing:

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",

definen la promocin de ventas como "los medios para estimular la demanda
diseados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" .

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su

Sexta Edicin", definen la promocin de ventas como "los incentivos a corto plazo
que fomentan la compra o venta de un producto o servicio".

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promocin de ventas

como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta
activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" .
En conclusin, la promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte
de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta
de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se
complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.
Caractersticas de la Promocin de Ventas:
Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de ventas:
1.
Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy
claros [3], por ejemplo:

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una

presentacin, etc...).

Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin (un

pas, una ciudad, una zona, etc...).

Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos

(supermercados, tiendas especializadas, etc...).


Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana,
etc...).
2.
Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone de
manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo
de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve
tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la
televisin, la radio y/o los peridicos, y adems, son apoyadas con la venta
personal. Su duracin se limita a un mes determinado (el mes del da de la madre,
del nio, navidad, etc...).
3.
Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar
a una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una recompensa
(cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus
resultados son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan generalmente para
revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una accin de la
competencia y/o para introducir ms rpidamente una nueva marca o
presentacin.

Herramientas de la Promocin de Ventas:

Las principales herramientas (medios) de promocin de ventas, segn la audiencia
meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promocin de ventas para consumidores:

Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando

compran los productos especificados . Muchos cupones se distribuyen como
inserciones independientes en peridicos, pero tambin son distribuidos mediante
el correo directo, revistas, etc. ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en
internet mediante sitios web y correos electrnicos.

Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio

regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto
al precio normal del producto.

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy

bajo como incentivo para comprar un producto .

Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un

producto para probarlo [2]. Es una manera de lograr que un cliente potencial
pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima . Las
muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse
en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio .

Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los

consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o
mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional .

Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones

que se efectan en el punto de compra o de venta .


Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de
una empresa [2].

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre

del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms
comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para
compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto

de venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin que sirven
directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca .

Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los

vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros)
por recomendar el producto que se est promocionando.

Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los

comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un producto,
mediante la demostracin del cmo se usa .

Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por

compras mayores o paquetes preestablecidos. stas reducciones pueden
beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus clientes.

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre

del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo
adicional al volumen habitual. Los artculos ms comunes de este tipo son:
plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para caf, etc.

Promocionale s

Las empresas utilizan los artculos promocionales como una herramienta de publicidad.
Se trata de productos que llevan el nombre de la empresa y, a veces la direccin postal,
nmero de telfono y pgina web. Los productos promocionales son artculos prcticos
que el receptor podra utilizar a diario. Esto mantiene el nombre de la empresa fresco en
la memoria del receptor y tambin pone su marca ante los dems que estn en contacto
con esa persona. Adems de seleccionar los artculos promocionales, las pequeas
empresas deben tener en cuenta nuevas formas de distribuir los productos



Instrumentos de escritura
Los bolgrafos promocionales estn disponibles en una amplia gama de precios. Tu
informacin se imprime en el can de la pluma. Enva estas plumas a los clientes con
sus estados de cuenta o inclyelos con folletos para clientes potenciales. Para llegar a
una muestra representativa de la poblacin, puedes hacerlos llegar a los solicitantes
en las ferias de empleo o para estudiantes que se inscriben en las clases, si ellos son tu
mercado objetivo. La plumas de ms alta calidad y juegos de lpiz mecnicos deben
reservarse para los clientes especiales debido a su costo. Dselos a los que toman las

decisiones en la empresa de tu cliente, tales como el agente de compras, el presidente

o el administrador de sistemas. Inclyelos como una bonificacin para las rdenes
grandes o utilzalos como premios para los empleados, tales como regalos de
aniversario.

Artculos deportivos
Artculos deportivos promocionales, tales como pelotas de golf o botellas de agua
impresas con tu mensaje, pueden ser distribuidos en los eventos para crear una
asociacin entre tu empresa y el evento. Por ejemplo, podras dar botellas de agua a
los participantes en una caminata o carrera de caridad, sugiere el sitio web
SmallBusinessNotes.com. Puedes distribuir pelotas de golf a los participantes en un
torneo para recaudar fondos para una causa benfica. Te dars a conocer con los
destinatarios con tu nombre y crears una percepcin de que tu negocio tiene que ver
con la comunidad al participar en eventos de caridad.

Artculos de oficina
Reglas, mouse pads y calendarios se encuentran entre los productos posibles de
utilizar para promover tu negocio. Inclyelos con las rdenes o entrgalos a tus
clientes. Intenta colocar algunos de estos artculos en manos de los miembros del
personal que no son ejecutivos, como los representantes de servicio al cliente o
miembros del personal de contabilidad, ya que ellos pueden usar y apreciar esos
regalos.

Ropa
Las gorras de bisbol, camisetas, sudaderas y chaquetas ligeras son algunos de los
artculos de ropa que se puede utilizar para promover tu negocio. Dependiendo de tu
presupuesto, incluye ropa con las rdenes o enva a tus representantes de ventas a
entregarlos a los clientes al realizar llamadas. Como una sugerencia excelente,
ofrcelos como bonos para los clientes que hacen pedidos por encima de una cantidad
fija en dlares o entrgalos a los empleados como premios por sus logros.

Imanes
Los imanes decorativos impresos con tu copia de publicidad pueden ser enviados a los
clientes con cuentas o clientes potenciales que han solicitado una cita. Los imanes
planos, delgados son ms econmico para enviar que los estilos tridimensionales. Las
empresas, como las agencias de seguros, empresas de control de plagas y servicios de
cuidado del csped que sirven a los consumidores en lugar de otras empresas, pueden
enviar por correo con folletos o volantes. Los propietarios de viviendas los utilizarn
para sujetar notas o ilustraciones de los nios en sus refrigeradores.

Cristalera y plsticos
Las tazas de caf que contengan tu nombre, direccin y el logotipo pueden ser
utilizados por tus clientes. Las opciones incluyen las tazas de cermica, tazas de viaje
de plstico y tazas insuladas. Vasos de plstico, con o sin tapas, tambin son una
posible seleccin en esta categora. Vino, cerveza y vasos de agua estn disponibles,
as como jarras y ceniceros, pisapapeles. Utiliza los elementos ms costosos para los

principales clientes, actuales o potenciales. Los elementos econmicos se pueden

distribuir con las rdenes o darlos a los asistentes en las ferias de empleo o ferias
comerciales. Obtn permiso para distribuirlos a los padres en los eventos deportivos
de los nios o en encuentros acadmicos, si ellos estn en tu grupo objetivo
demogrfico.