RENOVACIN, CONSTRUYENDO UNA NUEVA VISIN EMPRESARIAL

RAFAEL ENRIQUE LINERO MEJA

DESPEDIDA A UN AMIGO Y UN PADRE

El Seor Santo descanso en paz muy entrado en aos rodeado de sus hijos e hija, en
compaa de sus yernas, sus nietos y amigos. Todos lamentaron la partida de un hombre
lleno de piedad y generosidad. A pesar de que su amada esposa parti primero, Josu no
se volvi a casar, se dedico de lleno a su empresa y llevo una vida tranquila, aunque
hubiera preferido que sus hijos y sus yernas le acompaaran en el negocio.
De sus hijos, Andrs haba preferido emplearse como subjefe de bodega para
demostrarle a su padre que el poda construir su propio destino y no depender de sus
vnculos familiares, esta decisin ahora le pesaba mucho, pues aunque era uno de los
propietarios, no tena la mas mnima idea de lo que hacan en la empresa.
Un problema mucho mayor se cerna sobre el destino de la empresa acompaaba a esta
falta de pericia y manejo, en tanto Fara Simurtieth, el antiguo gerente comercial, haba
decidido montarle la competencia a su antiguo jefe, llevndose consigo a los mejores
empleados.
Esteban fue el primero en reaccionar, aun que no de forma apropiada, reuni a sus
hermanos y les propuso liquidar la empresa, para ello necesitaban saber el estado del
negocio. Cuando acometieron tal tarea se encontraron con muchsimos problemas,
algunos al parecer insalvables.
Ante la falta de un gerente general (tarea que tena a su cargo Don Josu), no haba
quien respondiese por los destinos de la empresa, pues la mayora de los directivos y
unos cuantos operarios se haban ido con Fara, quien direcciono a los clientes a su
nueva empresa, en este caos, otros empleados buscaron empleos en empresas
competidoras y de otros segmentos econmicos, los bancos aplicaron las plizas de
cumplimiento y realizaron demandas por las deudas y se llevaron las maquinas de
ltima generacin y las viejas a precios de huevos en pago parcial. En menos de tres
meses las instalaciones estaban casi vacas de gente y equipos.
Solo quedaron una joven empleada (encargada de asistencia de gerencia) y un operario
bastante entrado en aos, un computador, unos cuantos muebles de madera y una
cuantiosa deuda completa con el ltimo banco que a la fecha no haba cobrado por que
su gerente, un viejo amigo de Josu, le pareci un ataque de buitres desmembrar tan
prospero negocio y del cual muchas personas vivieron.
Andrs se lamento grandemente por no haber escuchado a su padre, quien
continuamente le peda que trabajara con l. Esteban siempre estuvo tan ocupado en su
propio negocio, que apenas saba el nombre de algunos productos. Cuando los dos se
dieron cuenta de su grave error era demasiado tarde, la empresa haba desaparecido en
un abrir y cerrar de ojos por demandas de empleados y reclamaciones de acreedores.

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ENCRUCIJADA
El saln de conferencias era amplio y confortable, tena doce puestos, adems de una
silla principal a la cabecera de la mesa, desde su ventana se poda contemplar la zona de
operaciones y los patios, en el pasado esta mesa estaba llena de altos ejecutivos y
asesores. Ana serva tintos en vasos plsticos a los asistentes en una bandeja plateada,
ninguno opto por sentarse en la silla principal en memoria de su antiguo dueo y
gerente. Andrs estaba al frente de Esteban, a su lado estaba su hermana menor, al
fondo de la mesa se sent el viejo Zacaras Blanco.
Esteban para poder dedicarse en los ltimos meses a administrar la empresa que
acababan de heredar, dejo su negocio en manos de su esposa Sofa y se dedico por
completo a leer normas, correspondencia y manuales de la empresa, estando en esta
labor tuvo que atender con el abogado Manuel Rey las reclamaciones de los bancos, la
renuncia de los ltimos empleados que quedaban y el pago de los deudas y servicios
pblicos. Al principio pens que el negocio dejara un buen saldo para repartir, luego de
las demandas, concluyo que esta era una dura carga que soportar, por lo cual decidi
llamar a sus hermanos y contarle con detalles y con sus propias palabras cual era el real
estado de la empresa.
Esteban comenz por contarle lo sucesos de los ltimos 3 meses, un duro balance: cero
produccin, cero maquinas, cero empleados (excepto los dos empleados que los
acompaaban en el saln de conferencias), deudas bancarias y recibos de servicios
pblicos, como Fara haba montado una empresa con lo mejor del personal de la vieja,
arrastro consigo a los principales clientes, dejando a la empresa sin clientes que hiciesen
nuevos pedidos, los ltimos lotes procesados se vendieron en su mayora a clientes que
tenan contratos firmados por seis meses, a los cuales tuvieron que cancelarse el saldo
restante, y como ya no tenan maquinas ni operarios, entonces cero productos y por ende
cero ingresos por ventas, solo quedaban unos cuantas partes y productos que no llegaron
a venderse o que estaban defectuosos. Las instalaciones empezaban a manifestar los
sntomas de deterioro y envejecimiento por falta de uso y mantenimiento.
Despus de esta larga disertacin apoyada en algunos momentos por comentarios del
Seor Zacaras y de Ana, los nefitos empresarios descubrieron que tenan muy poco
en su haber: un nombre, unas instalaciones propias casi vacas y una cantidad de libros
del viejo; as como documentos y registros de las operaciones de la empresa.
Para Esteban el nico remedio, despus de batallar con abogados, cobradores y tratando
de convencer a los ltimos empleados que se quedarn para resucitarla, era liquidar la
empresa, vender las instalaciones, cubrir la mayora de las deudas laborales, de servicios
pblicos y las ltimas obligaciones bancarias.
La Joven propuso a sus hermanos empezar de nuevo, ella crea que con el concurso de
los tres, podran restablecer parte de su antiguo esplendor. Ella no tena experiencia
laboral y al igual que sus hermanos poco sabia del negocio de su padre.
Esteban fue un poco duro en sus palabras indicndole que esto no era un juego o una
clase, que el asunto estaba perdido, que lo mejor era retirarse antes que el problema
creciera aun ms y se volviera inmanejable para ellos.

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El hermano mayor se quedo de pie absorto en sus meditaciones, tal vez recordando a su
padre que les enseo a hacer las cosas bien, a actuar con integridad, a valorar la amistad
y a tener fe. Luego se volvi a sus acompaantes y les propuso algo aun ms
descabellado: - Convirtamos esto en una empresa exportadora de productos de alta
calidad y comercializadora local de bajos precios, en un segmento estratgico de
mercado o incluso en el mismo segmento de mercado actual.
La joven respaldo a su hermano con mucho entusiasmo, aun que no muy convencida de
cmo podran lograr tal proeza.
Esteban se quedo en silencio, no entenda que deca su hermano, ni el jubilo de su
hermana, si les acababa de contar de un valle de desolacin, que no tenan clientes y que
le deban plata a varios bancos, que lo nico que les quedaba eran las instalaciones (las
cuales serviran para pagar las deudas) y que nadie les prestara un peso y los
proveedores mucho menos les entregaran materiales si no vean su dinero primero, de
donde sacaban entonces que podan montar una nueva empresa y ofrecer dos lneas de
productos para clientes tan dismiles.
El viejo Zacaras solo alcanzo a decir: - me parece estar oyendo a su padre, siempre
lleno de vigor y esperanza esto me agrada.
Ana un tanto atenta al desarrollo de la reunin, les volvi a ofrecer tintos para que
estuvieran ms despiertos.
Con el nimo de evitar nuevas discusiones y darle tiempo a Andrs de ordenar sus ideas,
el viejo Zacaras intervino recordndoles que el almuerzo servira para tomar mayores
fuerzas y que luego todos podran regresar para proponer nuevas ideas de negocio o la
posible restauracin de la empresa en crisis.
Andrs recomend a Esteban que realizar la venta de las instalaciones y con esto
cubrira la mayora de las deudas que estaban en reclamacin jurdica.
Todos accedieron a volver en una hora y media, incluso Esteban que estaba escptico de
esta radical idea, sin embargo no quiso contender con sus hermanos, pues l tambin
quera que la empresa volviera al ruedo, sobretodo para demostrarle a Fara que el viejo
mereca su respeto. Le pareca un acto bajo lo que hicieron este y los otros empleados
que se le unieron.
Esteban llamo a Andrs y acordaron cancelar la reunin para el da lunes prximo a las
8:10 de la maana, aprovechando que es feriado y teniendo en cuenta que no poda
faltar a su trabajo.
Despus que salieron los hermanos, Zacaras comento que la cosa estara difcil, Ana
desbordando de alegra le dijo: - Aun hay vida y si ha quedado un retoo, de el podr
brotar un rbol frondoso.

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EVALUACIN DE INVENTARIO
Era un lunes caluroso y los rayos del sol se colaban entre las ventanas del saln, se
poda ver desde ah las grandes instalaciones que pronto tendran que desocupar.
Volvieron a reunirse en la sala de conferencias, algunos rostros llenos de entusiasmos,
otros en expectativas y otro bastante incrdulo.
Al inicio de la reunin Andrs propuso a los asistentes que expusieran todas las ideas
que trajeron y que no se descartar ninguna de primera mano, si no que despus de
escucharlas todas se hiciera una evaluacin y luego se seleccionar la ms viable de
ejecutar.
Esteban indico que era necesario recordar las deudas bancarias, laborales y de servicios
pblicos, para no engaarse creyendo que se contaba con muchas cosas. Ratifico su
alternativa de cerrar la empresa y sacar lo poco que quedaba antes de que se lo comiesen
los intereses financieros y la moratoria laboral. Fue muy enftico de que no contarn
con las instalaciones por que estas serviran para pagar las grandes deudas, pero que
esto no era suficiente para cubrir el 100% de todas las deudas.
Andrs hizo una sorpresiva intervencin, - Hoy en la maana recib una llamada en la
que el mayor de nosotros me otorgaba pleno respaldo para obrar con certeza en esta
empresa que nos hemos propuesto restaurar y adems cuento con la pequea Esperanza
- Ante lo cual recibi una sonrisa de aprobacin de ella.
El seor Zacaras propuso que se hicieran las cuentas de todas las deudas y se diera
valor a las cosas que se tena, basndose en los clculos de su ltimo administrador.
Esteban estuvo en total acuerdo e indico que eran ms las obligaciones que los activos,
por que haba muchas cosas que hacan bulto, que no se podran vender.
Esperanza pensando en un mejor futuro, propuso disear y fabricar muebles de alta
calidad y bajo precio. Tambin sealo que el sector inmobiliario estaba en crecimiento,
lo cual podra aprovecharse construyendo en las propiedades disponibles.
Ana dijo: - Podra envasarse alimentos baratos, que tienen una o dos cosechas al ao y
se podran vender en otras ciudades.
Despus de una hora de propuestas se dio por cerrada esta primera etapa. En el tablero
tenan varias propuestas de produccin, prestacin de servicios y comercializacin, una
de hacer cuentas versus activos y otra de unirse a un competidor.
Se escogi de primero la de evaluar cuentas y activos para saber cual sera el capital
inicial de la nueva empresa.
Andrs pregunto a su hermano - Esteban Qu debemos y qu tenemos?
Creo que tenemos un cuadro de pasivos que demandan ser cubiertos en el corto plazo y
si bien existen algunos activos, no todos los podemos convertir inmediatamente en
efectivo. luego, empez a escribir en el pizarrn:

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Deudas:
1. Un saldo de una deuda hipotecaria por $49.000.000 (valor inicial de la deuda de
74.000.000, pagadera a 15 aos, con categora B, por algunos retrasos mensuales
en las cuotas. Cuotas mensuales de amortizacin de capital ms intereses por
$1.032.000.
2. Un saldo de una deuda hipotecaria por $42.500.000 (valor inicial de la deuda de
44.760.000, pagadera a 15 aos), con categora B, por retrasos mensuales en las
cuotas. Cuotas mensuales de amortizacin de capital ms intereses por
$607.000.
3. Un saldo de una deuda libre por $32.500.000, con categora A, por pago
oportuno de las cuotas. Cuotas mensuales de amortizacin de capital ms
intereses por $858.000.
4. Unas erogaciones mensuales de $3.500.000 por mantenimientos, servicios
pblicos e impuestos, entre otros gastos.
5. Sobre los beneficios de los asistentes, se postergo su inclusin, por que aun no
se saba cual sera el negocio y cuales seran las entradas que dejara este.
Estas obligaciones analizadas en ese instante seran de 123 millones y de mantenerse
los gastos mensuales, en cerca de un ao estaran en $195 millones.
Adems de lo sealado, existan unas pocas cuentas por cobrar, de las cuales
indicara posteriormente su forma de pago.
Activos
1. Una propiedad avaluada en $721000.000, que sirve de garanta de la primera
hipoteca.
2. Una propiedad avaluada en $110000.000, que sirve de garanta de la segunda
hipoteca.
3. Una propiedad avaluada en $36000.000.
4. Cuentas por cobrar por $7000.000.
5. Disponible en banco 3000.000.
Estos activos ascendan a $877 millones.
Adems de los activos fijos contaban con unos muebles y equipos.
6. Un computador y una vieja impresora.
7. Material audiovisual, compuesto por un reproductor de DVD, un televisor de 21
pulgadas, una cmara filmadora y una cmara fotogrfica, utilizada para
compilacin de material de la imagen corporativa y registro de principales
eventos.
8. Muebles, gabinetes y una pequea biblioteca con ms de 100 libros sobre
administracin, produccin, filosofa y teologa que haba dejado el viejo.
9. Cajas de papeles de la vieja empresa, de la empresa que estaba a punto de
desaparecer.

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Estos activos usados tenan un valor en libros de $7 millones, pero su valor

comercial resultaba mucho menor, por ende no resultaba recomendable
considerarlos en los activos reales.
Andrs intervino: - Despus de esta ilustrativa explicacin de nuestras finanzas,
podemos concluir que para poder empezar un nuevo proyecto disponemos de $877
millones en propiedades, demandas, cuentas por cobrar y en bancos (si las cosas salen
bien), por otro lado, tenemos obligaciones financieras por 123 millones y de mantener
los gastos mensuales actuales, en un ao nos habremos gastado cerca de $72 millones
adicionales. Si se vendieran los activos (descontndole el 13% del valor de venta) y se
cubrieran las obligaciones un saldo positivo $640 millones en el da de hoy y si nos
quedamos quietos, los gastos mensuales de obligaciones financieras, legales y
operacionales se llevaran 72 millones, dejando un saldo a favor de 568 millones.
Adems de los activos y pasivos referenciados, contamos con otras cosas que es mejor
no venderla y que podran ser de utilidad para el nuevo negocio.
En otras palabras, si no se empieza rpido, podemos consumir lo poco que queda en un
abrir y cerrar de ojos Comento el viejo Zacaras.
Antes de que el viejo terminar de hablar Esteban dijo: - para poder vivir tenemos que
gastar, como le hacemosnecesitamos ejecutar ciertos gastos, de lo contrario esto ser
una chatarrera es la verdad.
La joven comento con timidez: - creo que no evaluamos todo lo que tenemos
Todos guardaron silencio, ella volvi a tomar el uso de la palabra, ahora con ms
seguridad: - Un profesor me enseo que lo ms valioso que tienen las empresas no son
sus productos, maquinas, instalaciones, ni sus cuentas bancarias el verdadero capital
de las empresas son las personas creo que deberamos cuantificar nuestras habilidades
y conocimientos.
Andrs propuso a los asistentes que cada uno dijera su profesin, y el ira anotando en el
tablero. Luego agregaron las habilidades para el trabajo y la experiencia acumulada.
Al final obtuvieron la siguiente lista:
PERSONA

PROFESIN

EDAD

Esteban
Santos

Filosofo

Esperanza
Santos

Estudiante de 21 aos
Ingeniera
Industrial
Administrador 40 aos
de Empresa

Andrs
Santos

35 aos

HABILIDADES

EXPERIENCIA
OCUPACIONAL
Capacidad
de Gerente de su
evaluacin,
propio negocio
anlisis, sntesis y
serendipa.
Quedaron
Ninguna
pendiente para la
prxima reunin.
Habilidad para la Se
haba
Planeacin,
desempeado
organizacin,
como Jefe de
direccin
y bodega, Promotor
evaluacin
de de
ventas
y

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empresas.
Zacaras
Blanco

Ninguna

60 aos

Ana Joseph

Estudiante de 45 aos
Tecnologa de
Alimentos en
la modalidad a
distancia.

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Coordinador
instalacin
cable de TV.
y Operador
de maquinas.

Coordinacin
ejecucin
operaciones.
Programacin de
actividades
y
ejecucin segn lo
planeado,
administracin de
suministros,
gestin de archivo
y correspondencia.

de
de
de

Asistente, antes
haba
ocupado
los cargos de
auxiliar tcnica,
oficios varios y
mensajera.

Andrs expreso con entusiasmo a sus compaeros: - En verdad que hacer este ejercicio
nos da una mirada ms amplia de nuestro inventario, somos un grupo de personas con
capacidades para acometer un proyecto empresarial.
Esteban agrego: - aun nos falta por incluir a nuestro abogado Manuel Rey quien se ha
encargado de defender nuestros intereses y entablar todo tipo de reclamacin y
demandas por supuesto aun falta el mayor de la familia Santos, que respalda lo que
hagamos, segn lo que dijo Andrs en la maana el Espritu que alienta a esta
Empresa.

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FIJANDO PRIORIDADES
Luego de esto desecharon todas las ideas que no poda emprender con sus activos y
habilidades personales, teniendo presente que por el momento ningn banco les
prestara dinero. Quedaron solo tres ideas una relacionada con el viejo negocio, una que
dependa de unas grandes oportunidades del mercado y otra relacionada con un proyecto
que siempre quiso realizar el viejo Josu.
Cada idea era buena y causaba expectativa, as que decidieron estudiar las tres ideas y
quedarse con la mejor, las otras dos podran esperar y ver si se poda iniciar ms tarde
alguna de ellas, pero inicialmente se dedicaran a una sola, pues tenan pocos recursos y
obligaciones que no daban espera, con excepcin del viejo Zacaras que conoca algo
del viejo negocio, todas las ideas de negocio eran nuevas para el grupo.
Esteban propuso a todos que plantearan un mtodo para evaluar las ideas, ante lo cual
todos estuvieron de acuerdo.
Inmediatamente Esteban extrajo unos apuntes y empez a hablar de los pasos para
construir una empresa, pasando por la definicin de la misin, visin, valores y
principios, para luego definir el plan estratgico, armar una estructura organizacional y
la compra de materiales y equipos, que conduciran a la fabricacin de muchas
unidades, operando de forma eficiente las maquinas y el personal, despus se realizara
una gran campaa publicitaria para convencer a muchos clientes potenciales de las
ventajas del producto frente a la competencia y as quedarse con el control de la mayor
parte mercado, por supuesto fijando un precio mucho mayor que el costo de produccin
por unidad para garantizar unas excelentes utilidades y poder vivir tranquilamente.
Andrs detuvo a Esteban: - vas muy rpido creo que aun no sabemos por que nos
quedamos con uno u otro negocio, y ya estas decidiendo fabricar y ganar mucho dinero.
Esteban acepto las observaciones y un poco desilusionado dijo: - creo que estas son un
montn de cosas buenas que no sirven para nada.
Andrs lo reconfort: - no te desanimes, ms adelante vamos a usar todas esas cosas, ya
lo veras. Volvamos a la pregunta inicial.
Luego hubo un gran silencio nadie saba que decir.
Andrs invito a que cada quien dijera cuales deban ser los motivos para montar una
empresa:
Esperanza intervino: - Los clientes, los clientes son la razn de ser de la empresa sin
clientes no habra empresa, la clave es satisfacer sus necesidades para que siempre nos
compren a nosotros.
Esteban refuto: - creo que se olvidan que uno monta un negocio es para tener ms plata,
muchsima ms plata todos los das, sino por que estamos aqu en este atolladero, tener
buenos ingresos, controlar los gastos operativos y pagar a los proveedores, para saber
cuanta es la utilidad del negocio

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Andrs lo interrumpi: - Tranquilo Esteban, ya anote lo que dijiste, dejemos que los
dems expongan sus ideas. Quien tiene otra idea?
El viejo Zacaras levanto la mano, ante lo cual Andrs asinti con su cabeza para que
hablar: - Yo creo que su padre monto la empresa para ayudar a mucha gente a los
empleados, a los proveedores, a los clientes, incluso a los vecinos su padre era una
persona generosa y le gustaba ayudar a la gente, aun a los tontos que se fueron, ellos
tuvieron miedo y sus familias tenan hambre, por eso no los juzgo.
Esteban, un poco molesto le respondi: - por estar ayudando es que estamos as, donde
estn todos los que mi padre ayudo? todos se han ido, los otros nos han dado la espalda,
ms bien deberamos montar una empresa donde se prohba el sindicato y cualquiera
que intente montarlo, los despedimos sin contemplacin, a los proveedores tambin hay
que darles duro, miren que despus de todos los aos de estar comprndoles grandes
cantidades, me exigieron que les pagara por anticipado y
Andrs intervino: - Alto Esteban, el Seor Zacaras ha expuesto su idea, y creo que es
valida, adems recuerda que el se quedo y le estas dando el discurso que es para los que
se fueron. Seor Zacaras espero que entienda a mi hermano, esta todava molesto por lo
que ha pasado no se si usted quiera agregar algo ms.
Zacaras: - Hijo, no te preocupes, Don Esteban tiene sus razones para estar molesto, yo
solo quiero que tengan en cuenta algo muy bueno que tena su padre, algo que ustedes
pueden aprender y pueden aplicar en la empresa.
Andrs: - Seor Zacaras, aqu anote lo que usted dijo, bienestar para los empleados,
buenas relaciones comerciales con los proveedores y ayuda a la comunidad, el tema de
los clientes esta aqu en la idea que planteo Esperanza.
Ese breve instante pareca que la reunin se tornara conflictiva, el ambiente estaba
bastante tenso, pero fue el mismo Esteban que restauro su antiguo curso, con su
intervencin: - Creo que el problema que tuve fue que no sabia como dirigir esta
empresa, el sindicato exigiendo cosas fue un problema de gobierno y liderazgo,
acompaado de ataques de los bancos.
Andrs intervino con un tono amable: - Creo que eso que has dicho es importante, pero
no es un motivo para montar una empresa, es ms bien una accin clave para
mantenerla funcionando bien.
Esteban: - tienes razn, eso no es un motivo. Seor Zacaras le pido disculpa si lo
ofend, usted es un hombre honesto y un buen trabajador, yo no estoy molesto con
usted, sino con Fara y sus amigos, que se tiraron un buen negocio
Andrs: - Mas bien montaron un buen negocio y lograron hacerse a nuestros clientes
mejor regresemos a los motivos por los cuales montaramos una empresa. Bueno
revisemos el pizarrn y veamos que nos falta aun. Ustedes que opinan?
Ana estaba sirviendo agua y se quedo mirando el tablero y como si le hubiesen
preguntado: - falta la productividad, ese trmino siempre lo usaban en las reuniones de
directivos y se refiere a fabricar muchos productos en cada semana y en el caso mo a

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entregar muchas cartas en un da y garantizar que se cumpla la agenda en un alto

porcentaje.
Esperanza bastante alegre le dijo: Muy buena apunte Anita, como no se me haba
ocurrido eso es muy importante, productividad.
Ana un poco apenada: - perdonen, yo no tena por que meter la cucharada, disculpe
Joven Andrs, no me preste atencin ya me voy.
Antes de que ella terminar de hablar, Andrs la alent: - Clmese seora Ana, ya anote
lo que usted dijo, aqu esta, y no tiene que irse, ms bien sintese y no se preocupe por
el agua y los tintos, eso nunca ha sido su asunto, ms bien necesitamos las mejores
ideas, y usted tiene muy buenas.
Ana: - Usted me dice cuando intervengo, y si hay algo que hacer yo lo hago con mucho
gusto, si usted o la seorita me ayudan, yo he estado muy atenta analizando lo que
ustedes han dicho.
Andrs: - Anita, puede intervenir en cualquier momento, preste atencin a las preguntas
y aydenos a encontrar la mejor respuesta, dgalo con sus palabras y no se preocupe
usted es de mucha utilidad, adems de lo que ha hecho como asistente y en mensajera.
Ana: - Gracias joven, es la primera vez que me siento en una reunin importante en esta
sala.
Esteban: - Anita, esta reunin es muy importante. Estamos decidiendo el futuro de
nosotros, la nueva empresa.
Esperanza: - Esperen un momento, ya tengo los trminos correctos, permteme Andrs y
te ayudo borrando y mejorando lo que tenemos.
Pasado unos minutos Esperanza haba borrado para escribir en el tablero lo siguiente:
Productividad: Generar la mayor cantidad de productos usando la menor cantidad
posible de recursos en el menor tiempo posible.
Rentabilidad: Tener excelentes utilidades con relacin a los recursos utilizados o el
capital invertido.
Competitividad: lograr mejores productos que la competencia, a un precio aceptable
para los clientes, entregados oportunamente.
Calidad del producto: Generar un producto que garanticen la mxima satisfaccin de
necesidades de los distribuidores, clientes y usuarios.
Capacidad de bienestar de los empleados: Desarrollo integral, seguridad social,
buenos salarios y salud ocupacional.
Reciprocidad con los proveedores: Excelente relaciones con los proveedores para la
correcta y oportuna entrega de pedidos y que se establezcan formas de pago favorable
para las dos partes.
Capacidad de articulacin con el entorno: Excelente relaciones con la comunidad local
por medio del apoyo a buenas causas sociales, oferta de empleo y ejecutar operaciones
que conserven el medio ambiente.

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Muy bien hermanita, veo que has estado muy aplicada en la universidad, has aprendido
muchas cosas tiles, incluso agregaste la calidad
Esteban interrumpi a Andrs: - Un momento le cambiaste el orden a la ideas, yo no
estoy de acuerdo con ese nuevo orden.
Esperanza, un poco apenada: - Si, me pareci que este es mejor, pero yo creo que no es
tan importante el orden al final todos son importantes.
Andrs, intervino para zanjar las diferencias: - Creo que te equivocas, el orden si es
importante y hay que establecer un orden correcto a estos propsitos. No a criterio de
uno solo. Evaluemos en conjunto y hallaremos el orden apropiado Cul es el
propsito central por el cual se monta un negocio?
Esteban, ratifico sus ideas: - Usando el trmino de Esperanza, la rentabilidad es la
prioridad.
Esperanza, con habitual entusiasmo: - Ms bien competitividad soportada en
productividad y calidad.
El viejo Zacaras dijo: - Yo insisto que la clave es el bienestar de los empleados.
Esteban manifest su desacuerdo con Esperanza y Zacaras, insistiendo que no se poda
superar a la competencia con buenos productos, ni ofrecer mejores condiciones a los
empleados, si no se lograba en primera instancia mayores utilidades para los dueos del
negocio.
Ana, con cierta timidez intervino: - yo creo que usted tiene razn, pero hay ciertas
empresas en la que no se cumple, por ejemplo en una fundacin lo importante no es
ganar ms plata, sino el bienestar de un grupo de personas de la comunidad.
Esperanza: -Anita es un diamante, creo que pap nos dejo una gran colaboradora.
Esteban: - Y que me dicen del Sindicato, ellos solo piensan en ellos, la comunidad no
importa, ellos se comportan como los dueos.
Ana: - Ellos son los dueos, pero del sindicato y procuran el bien de todos sus
asociados.
Andrs, intervino para calmar las diferencias: - Alto, no discutan sobre el asunto, ambos
tienen razn, el sindicato viene a ser una empresa, lo que pasa es que debe ser regulada
para que no asfixie al sistema que la genera, antes bien debera ayudarlo para que crezca
y con su crecimiento, se garantice por ende, mayores beneficios para sus asociados.
Esperanza, acabo el breve instante de silencio: - entonces quien tiene razn de todos.
Andrs, respondi: - creo que tiene que ver con los propsitos centrales de cada
empresa. Quizs todas tienen los mismos propsitos, pero un orden de prioridad
diferente.

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Esteban, un poco confundido: - detente ah, creo que me perd, podras explicar de
nuevo.
Andrs: - Creo que el problema es que estamos considerando a todas las empresas por
igual, y como ustedes lo han dicho son diferentes. Unas empresas trabajan en funcin de
los inversionistas, otras en funcin de las necesidades de un sector de la comunidad,
otras en funcin de los empleados, otras en funcin de unos clientes, en fin cada
empresa responde a diferentes prioridades.
Esperanza: - Creo que lo que has dicho tiene sentido, pero sera mejor que agruparas las
empresas en funcin del clientes con la orientadas al grupo social atendido, estos son
casi equivalentes, puesto que estn orientados a los usuarios y clientes de los bienes y
servicios generados me entendieron.
Hubo una aceptacin del auditorio con frases y gestos.
Esteban, interrumpi en ese instante: - Bueno creo que les he escuchado bien. Acaso no
se les olvida que en todas las empresas es importante la rentabilidad.
Andrs: - Estoy de acuerdo contigo, pero esa no es la prioridad en una empresa que
favorece a una poblacin de la sociedad, por ejemplo una empresa estatal.
Esteban: - Ya entiendo, Esperanza es mejor que escribas eso en el tablero y entre todos
le busquemos la lgica.
Andrs: - En la empresa que trabaja en funcin de los accionistas, la rentabilidad es su
prioridad sobre todo lo dems, ese es tu planteamiento Esteban. Verdad? Ahora en la
empresa que trabaja en funcin de los empleados, su prioridad es el bienestar laboral.
En el caso de una entidad pblica se preocupa por favorecer a uno o varios grupos
sociales, es decir trabaja en funcin de sus usuarios. Sigo tu lnea de pensamiento,
Esperanza?
Esperanza: - Si, muy buen anlisis incorporare eso a mis apuntes.
Ana: - Un momento todava falta algo, los otros dos motivos tambin estn presentes en
los tipos de empresa que usted ha mencionado, solo que hay diferentes ordenamientos
para estos tres motivos.
Esteban: - Creo que he entendido el asunto. En todas las empresas hay inters por la
rentabilidad, satisfaccin de sus clientes y bienestar de los empleados, sin embargo el
ordenamiento varia, segn cual sea el grupo dominante o prioritario.
Zacaras: - eso es fcil es como si tuviramos un juego en el que hay tres equipos
jugando y no se valen los empates.
Andrs: - muy bien pensado seor Zacaras, tres jugadores, no hay empate y todos
juegan, eso es un puntaje.
Esperanza, hablo muy bajo: - Creo es un problema de secuencia o combinatorias Todos estaban tan absortos en los comentarios que no le prestaron atencin, ellos
obtuvieron la misma respuesta por otros medios.

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Esteban: - Bien pensado Andresito, solo que no es un partido con tres equipos, es mas
bien una carrera en la que cualquiera puede llegar primero, y los otros segundo o
tercero.
Andrs dirigindose a su hermano: - Y teniendo en cuenta el orden de llegada, en una
empresa como tu la concibes la rentabilidad va de primero, segundo el bienestar los
empleados y de ltimo la competitividad.
Esteban: - Ese tipo de empresa no me gusta tanto, estoy de acuerdo que rentabilidad
vaya de primero, pero cambiara el orden de los otros dos, pondra la competitividad de
segundo y de tercero bienestar laboral, as quedaran incluidos todos los motivos en un
mejor orden.
Zacaras: - Tambin puede crearse una empresa en la que este en primer lugar el
bienestar de los empleados, de segundo la competitividad y de ltimo la rentabilidad.
Ana: - En mi poco entender, creo que el asunto no esta completo. Habra que agregar el
resto de los motivos que tenemos identificados y otros ms que puedan surgir. Estos
tambin estaran presente, solo que debajo de los tres primeros.
Andrs: - Muy bien Anita, has completado el cuadro ahora hay que decidir de comn
acuerdo, cual empresa queremos ser. Pero primero debemos establecer el abanico de
todos las opciones - Empez a escribir en el tablero lo siguiente.
Primer caso:
Segundo caso:
Tercer caso:
Cuarto caso:
Quinto caso:
Sexto caso:

1) Rentabilidad, 2) competitividad y 3) bienestar laboral.

1) Rentabilidad, 2) bienestar laboral y 3) competitividad.
1) Competitividad, 2) rentabilidad y 3) bienestar laboral.
1) Competitividad, 2) bienestar laboral y 3) rentabilidad.
1) Bienestar laboral, 2) competitividad y 3) rentabilidad.
1) Bienestar laboral, 2) rentabilidad y 3) competitividad.

Andrs, buscando la aprobacin de lo que escribi: - Creo que estn todos los casos.
Qu opinas Esperanza?
Esperanza todava absorta en sus pensamientos, respondi: - Es tres factorial.
Esteban: - Qu dices?... Despirtate creo que te dormiste.
Esperanza, un poco nerviosa, empez a explicar su idea: - son seis casos de tres
variables que equivale a tres factorial.
Esteban: - Bueno tienes razn, pero no veo para que sirve.
Esperanza: - Sirve para mucho. Si metemos una variable ms es cuatro factorial los
casos de empresas y si metemos otra variable, es cinco factorial. Ves que si sirve?
Esteban: - hizo un gesto de aceptacin.
Ana: - Seorita, pero que significa eso de tres factorial.

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Esperanza: - tres factorial es la multiplicacin de todos los nmeros enteros del uno
hasta el tres, es decir 1x2x3 nos da por resultado seis, es decir seis casos de empresas,
En el caso de que incluyramos otro propsito central nos dara cuatro factorial, que
equivale a 1x2x3x4 para un total de veinticuatro casos o tipos de empresas.
Andrs: - veo que hallaste la expresin matemtica de lo que hemos obtenido.
Ana le sonri a Esperanza en muestra de respaldo y admiracin.
Andrs: - Si miramos con atencin los seis casos, nos daremos cuenta que diferentes
empresas por cada caso tienen distintas prioridades, por ende sus acciones bajo las
mismas circunstancias sern diferentes.
Esteban: - Haber si entend lo que has escrito, si la empresa es estatal corresponde a los
casos tercero y cuarto, segn sea el estado de sus finanzas y el poder de negociacin del
sindicatos de empleados. Si la empresa es privada aplican el primer y segundo caso,
pero lo que no tengo claro son el quinto y el sexto caso.
Esperanza: - Son los casos de empresas creadas para garantizar un empleo que mejores
las condiciones de vida de una poblacin marginal.
Andrs: - Tambin aplican en estos casos las cooperativas y asociaciones de
trabajadores.
Zacaras: - En cualquiera de los seis casos estn reflejado los intereses de los
empleados, creo que todos son buenos. Si tenemos en cuenta lo que dijo Don Esteban,
solo deberan considerar los dos primeros casos para la empresa que ustedes quieren
montar.
Esteban: - le expreso con su mirada gratitud y respeto al viejo Zacaras Blanco.
Andrs, le interpelo: - Un momento Seor Zacaras creo que usted no ha entendido por
que esta aqu. Usted nos esta ayudando con sus conocimientos y experiencia acumulada
y dado que usted no tiene un salario, ni por ahora podemos pagarle, considero justo que
usted sea un socio ms, as que en adelante inclyase por que esta es tambin su
empresa.
Zacaras, en tono jovial por tan buena noticia, le respondi: - En otras palabras, yo soy
la voz de la experiencia de esta empresa.
Esperanza le sealo a Ana a su hermano Andrs.
Andrs, se apresur a incluirla: - Ana usted tambin es socia de la empresa que esta
naciendo hoy. Tu que opinas Esteban?
Esteban: - Respaldo a mi hermano, yo tambin creo que ustedes merecen ser parte del
nuevo negocio que vamos a montar. Ustedes se quedaron con nosotros cuando los
dems nos dieron la espalda, esta es una forma de recompensar su apoyo a nosotros.

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Ana: - gracias jvenes ustedes son tan generoso como el seor Josu Santos.
Bueno suspendamos unos momentos mientras comemos algo afuera.

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UN MATRIZ FACTORIAL DE OBJETIVOS Y SISTEMAS EMPRESARIALES

Una hora ms tarde, se volvieron a reunir en la sala de reuniones.
Andrs, propuso que se identificarn los otros propsitos empresariales que quedaban
condicionados a los tres principales.
Esperanza, reiter lo que antes haba dicho: - La productividad y la calidad son la base
para la competitividad.
Andrs: - Esteban aqu puedes incluir lo que dijiste sobre los problemas que tuvisteis
que afrontar como gerente en los ltimos meses, despus de la partida de Pap, las
cuales yo podra resumir en gobernabilidad y sustentabilidad.
Esperanza intervino con voz insegura: - Yo creo que debemos hablar de los sistemas
empresariales, indicando cuales propsitos son claves para cada sistema.
Esteban, un poco molesto: - Esperanza, yo creo que el tema de los sistemas de
informacin pueden esperar, ahora debemos identificar cuales son los propsitos
operativos que soportan los propsitos principales.
Esperanza, con voz firme: - Esto no tiene nada que ver con los sistemas informticos o
software de la empresa, me refiero es a los sistemas de gerencia, operacionales y de
soporte de la empresa.
Andrs, muy interesado en sus palabras: - podras ilustrarnos un poco ms.
Esperanza, ms animada: - Los sistemas empresariales son de mercadeo, productivo,
personal, logstico
Esteban, la interrumpi abruptamente: - Esto para que nos sirve? Por qu no
volvemos al punto anterior, los propsitos?
Andrs, un poco intrigado, insisti: - Dejmosla que termine, esto podra servirnos, pero
todava no se como.
Esperanza, volvi a retomar la palabra: - Los sistemas o reas nucleares de una empresa
son de alta gerencia, mercadeo, productivo, personal, financiero (que mucho le gusta a
Esteban), articulacin con el entorno, logstico del producto y logstico general ah y
se me escapaban los sistemas de informacin y comunicacin tambin hay que
agregar los suprasistemas de salud ocupacional, gestin tecnolgico, de calidad,
ambiental e integrado de gestin.
Ana, un poco tmida: - Creo que faltaron las compras, contratacin y mantenimiento.
Esteban se apresur a elogiar y respaldar este comentario.
La Joven, les corrigi con una sonrisa amable: - Esos procesos ya estn inmersos en los
anteriores la contratacin de personal y servicios estn inmersos o implcitos en los

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sistemas financieros, de personal y logsticos. En el caso del mantenimiento este es una

tarea del sistema logstico general.
Esteban, fue reiterativo sobre el asunto: - Siguen faltando la compra y distribucin de la
materiales para produccin y los insumos de oficina. Esta si se te escapo.
Esperanza, sonriente le contesto: - Las especificaciones de las compras de materia prima
y su posterior distribucin en los puestos de trabajo son funciones a cargo del sistema
logstico del producto, el cual tambin incluye los almacenes de producto semiprocesados y terminados, as como su distribucin a los puntos de comercializacin y
posterior entrega al cliente
Esteban, con mucho inters: - Hay que tener en cuenta eso para administrar bien una
empresa y lograr reducir los robos de materia prima y obsolescencia de los productos.
Esperanza, volvi a retomar el uso de la palabra: - Aun no he terminado Esteban. Los
insumos de oficina estn a cargo del sistema logstico general que tiene a su cargo la
adquisicin, reparacin y reposicin de equipos y herramientas de trabajo.
Ana, hablo como pensando en voz alta: - el mantenimiento de instalaciones y equipos es
una tarea de servicios generales.
Esperanza, bastante contenta con su intervencin dijo: - Muy bien Anita, el
mantenimiento es una tarea del sistema de apoyo general.
Esteban: - Bueno por que no se ponen de acuerdo como se va a llamar logstica o que,
aun que me gusta ms servicios generales miro a Ana en gesto de aprobacin.
Esperanza: - Ese nombre bien puede remplazar al de logstica general, aunque este es el
trmino tcnico Bueno si resulta de ms fcil recordacin podemos cambiarlo.
Andrs, un poco preocupado por el tiempo: - Creo que nos estamos perdiendo del
problema central, que es identificar los propsitos de soporte a la competitividad,
rentabilidad y bienestar laboral.
Esperanza atenta al comentario, hablo con premura: - Si me permiten terminar, les
muestro lo que estuve analizando en el descanso rpidamente escribi en el tablero los
diferentes sistemas empresariales, identificados por ella, luego pregunto: - Con que
sistema relacionaran la productividad?
Esteban, como movido por un resorte se levanto diciendo: - Con el sistema de
produccin, por supuesto.
Esperanza: - Tienes razn en parte.
Andrs, en un tono menos cortes, volvi a preguntar: - adonde nos llevas con todo esto.
Esperanza, sonri y le dijo: - a nuestro problema. Si tenemos los sistemas, podemos
identificar cuales tenemos y cuales nos faltan y tambin su relacin.

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Andrs, ms convencido: - Empiezo a comprender sigue por favor.

Esperanza, retomo su intervencin: - La productividad es la funcin principal del
sistema productivo, sin embargo tambin esta presente en el sistema logstico del
producto y en los dems sistemas.
Zacaras: - Se demanda productividad en la gestin de personal, en el sistema de
mercadeo, en las finanzas, incluso en el otro sistema logstico. Bueno, siga usted
seorita.
Esperanza: - muy bien Seor Zacaras, esa es la respuesta la productividad es principal
en el sistema productivo, y secundaria en los dems sistemas Donde ubicaran la
competitividad?
Esteban, respondi al instante: - Creo que en la gerencia.
Esperanza: - Competitividad es obtener una diferenciacin positiva frente a la
competencia o en otras palabras la entrega de un producto que cumple con casi todas las
expectativas de los clientes. Eso esencialmente tiene que ver con mercado, pero tambin
esta presente, con carcter secundario, en el sistema productivo y como dijiste en alta
gerencia, as como en todos los dems.
Andrs: - Ahora si comprend lo que estas diciendo, cada propsito tiene una relacin
esencial con un sistema y una relacin secundaria con los dems sistemas. Con este
ejercicio, podemos determinar donde esta el ncleo o problema medular para mejorar
los resultados en ese propsito, que a su vez son replicados en otro sistema si es
consonante con el que si es esencia, as dejamos de desgastarnos en forzar asuntos que
no son esenciales en un sistema.
Esteban: - Me volv a perder, por que no repites todos en un lenguaje para no
administradores.
Andrs, indicndole a la Joven: - Explcales.
Esperanza: - Mejor terminemos esta parte y lo entendern ms fcil.
Regreso al tablero e hizo una cuadricula con los sistemas empresariales en la primera
columna y los propsitos en la primera fila.
Esperanza: - Hace un instante dijimos que la competitividad es principal en el sistema
de mercadeo, y es secundara en los dems - Procedi a escribir la palabra principal en
la interseccin del sistema de mercadeo y competitividad, luego escribi en las dems
celdas de la fila de competitividad la palabra secundario.
Ana: - Si seguimos con este ejercicio podremos identificar que es lo importante en cada
sistema empresarial y por ende ser ms fcil establecer acciones para el mejoramiento
de la empresa en su conjunto y en cada sistema de la empresa.

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Esperanza: - Veo que ya estn entendiendo el asunto. Ahora si tomamos el Bienestar de

los empleados Cul sera el sistema en que este propsito es primordial? Usted que
opina seor Zacaras?
Zacaras Blanco: - Muy fcil, el sistema de personal.
Esperanza: - Muy bien Seor Zacaras. Anot principal en el sistema de personal y
secundario en los dems Ahora Esteban, Cul es el sistema central de la rentabilidad
de la empresa?
Esteban, en un tono muy jovial: - Esperancita, por supuesto que el sistema financiero.
Ana: - Seorita Qu propsito tiene que ver con el sistema de alta gerencia?
El viejo Zacaras, bastante animado: - Pues lo ltimo que dijo el seor Andrs.
Gobernabilidad y Sustentabilidad.
Esteban, algo extraado: - Eso no esta en el tablero, Hay qu cambiar el cuadro?
Andrs, percibi la incertidumbre de Esperanza: - Si, conviene que ampliemos y
mejoremos nuestra tabla incluyamos todos las dems funciones de desempeo que
soportan nuestros tres propsitos centrales que se ordenan en razn del tipo de empresa
- Sealando los seis casos.
Esperanza siguiendo las indicaciones de Andrs incluyo dos filas ms en el cuadro,
anotando lo ltimo que dijo el Seor Zacaras Blanco.
Esteban, en voz baja: - Hemos encontrado los principios de nuestra empresa, con los
cuales soportaremos los propsitos centrales. Es decir los propsitos de soporte vienen a
ser nuestras metas empresariales secundarias y los propsitos centrales nos dan la
identidad de criterios, que se hace explicita en nuestra misin y visin esto es
excelente.
Ana, en un tono muy bajo, dijo: - los propsitos estn conectados con las personas
claves de cada sistema.
Esperanza, agrego: - en este cuadro faltan los factores de la organizacin.
Andrs, intento complementar: - los factores productivos, verdad?
Los factores de la organizacin, incluyen los productivos. - Continuo Esperanza - Los
factores son: productos, equipos, materiales, informacin, y otros, y las personas son
empleados, clientes, usuarios, gerente, proveedores, distribuidores, comunidad local y
reguladores; pero lo ms importante, siguiendo la lnea de pensamiento de Ana, es que
tienen relacin directa con un sistema de la empresa.
Esteban: - Podras precisar lo que estas diciendo.
El factor producto est relacionado directamente con los sistemas productivo, mercado y
logstico del producto. Por otra parte los clientes con el sistema de mercado, los usuarios

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con el sistema productivo y los proveedores, distribuidores y transportadores con el

sistema logstico.
Lo que dices tiene mucho sentido. - Andrs, estaba alegre por tan productivo ejercicio.
En un ambiente muy coloquial y en medio de risas, continuaron completando el cuadro.
Tabla. Sistemas, Actores, Factores y Propsitos de la Empresa.

Rentabilidad

Capacidad de
bienestar Laboral

Gobernabilidad

Sostenibilidad

Productividad

Eficiencia

Disponibilidad y
Confiabilidad

Seguridad

Conectividad

Responsabilidad
Social y Legal

Calidad de
Factores

Salubridad

Sustentabilidad

Capacidad
Tecnolgica y de
Innovacin

Integralidad

9
10
11
12
13
14
15

16

Materi a Pri ma
Proveedores y y Atri butos
S
Di stri bui dores Logsti cos del
Producto

Empl eado

15

3 S. Personal

S. Logsti co
General

12 13 14

Cl i entes

9 10 11

2 S. Mercado

S. Logsti co del
6
Producto

Propi etari os

5 S. Producti vo

4 5 6 7

1 S. Fi nanci ero

4 S. Gerenci al

Competitividad

1 2

Ri quezas
Producto
Ampl i ado
Sal ari os y
Benefi ci os

Gerente y
Empresa
Junta General
Producto
Usuari os
Bsi co

Proveedores y Recursos
Di stri bui dores Fsi cos*
Datos e
S. Informaci n Todos
Informaci n
S. Comuni caci n Todos
Mensaje
S. Rel aci ones
Comuni dad
Bi enestar
Pbl i cas
Local , Estado Pbl i co* *
S. Gesti n de
Todos
Factores
Cal i dad
S. Sal ud
Empl eados,
Factores
Ocupaci onal
Vi si tantes
Laboral es
S. Gesti n
Empl eados,
Factores
Ambi ental
Vi si tantes
Ambi ental es
S. Gesti n
Todos
Factores
Tecnol gi ca
S. Gesti n
Todos
Factores
Integral

Recursos fsicos*: equipos, maquinas, herramientas, insumos, terrenos, servicios de

eventos e instalaciones.
Bienestar pblico**: empleo, impuestos, aporte social y proyectos comunitarios.

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ESTABLECIENDO PROCESOS EN UNA EMPRESA DE FORMA LGICA,

DESDE EL MERCADEO Y EL DISEO HASTA LA PRODUCCIN
Andrs: - Hasta el momento hemos revisado los propsitos centrales y de soporte
relacionndolos con los sistemas empresariales. Ahora demandamos establecer los
pasos para establecer las ventas de los productos.
Ana: - Primero deberamos generarlos para poder venderlos.
Zacaras: - Necesitamos materiales, operarios, equipos y un lugar donde producir.
Esperanza: - Hay que organizar la produccin y comercializacin.
Esteban: - Todos estamos dando tumbos de ciego, creo que deberamos establecer un
orden, un orden lgico en las tareas. Cada tarea demanda unas tareas predecesoras y
estas a su vez otras predecesoras, hasta que lleguemos a las tareas primarias.
Andrs: - Haber si te entend para producir, requerimos materiales, operarios, equipos
e instalaciones Qu nos determina que tipos y cantidad de cada cosa requerimos para
fabricar un producto?
Esperanza: - Haber definido el producto.
Esteban: - Qu es definir un producto?
Esperanza: - Disear el producto, es decir disear su forma, materiales, condiciones de
construccin
Andrs: - Esperen este planteamiento nos lleva ms atrs, aun antes de comprar
instalaciones, maquinas y materiales Por qu diseamos un producto?
Ana: - Por que responde a un problema o necesidad de la sociedad.
Andrs: - Cmo conocemos esa necesidad?
Esperanza: - A travs de un estudio de mercado.
Esteban: - Qu es un estudio de mercado?
Esperanza: - Es una investigacin en la cual indagamos a un grupo de personas de la
poblacin objetivo sus problemas, necesidades y deseos sobre un tema especfico. La
encuesta puede ser a un grupo focal, estadsticamente representativo o incluso un censo
poblacional.
Zacaras: - La investigacin vendra a ser algo as como una encuesta?
Andrs: - Exacto, una encuesta para conocer que quiere la gente y as sacar un producto
que solucione en mejor medida sus necesidades ms sentidas por las personas.

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Esteban: - Aun no entiendo esto como se relaciona con las ventas de producto.
Esperanza: - Con la informacin del estudio de mercado determinamos que requiere la
gente, esta informacin se tiene en cuenta para disear el primer prototipo o producto
preliminar, que luego vamos mejorando hasta que cumplen en mejor grado con las
expectativas de los futuros clientes. Luego se ajusta su diseo para que se pueda fabricar
de forma masiva.
Ana: - Si sigo el orden de sus ideas, todava no tenemos maquinas, ni materiales
entonces como fabricamos el prototipo.
Esteban: - Buena observacin veo que tu entiendes bastante sobre esto.
Ana: - He estado estudiando muy aplicada, Joven Esteban.
Esperanza, mirando a Andrs: - Creo que estoy atollada, dame una mano.
Andrs: - Cmo sabemos que maquinas y materiales comprar?
Esperanza: - Cuando hacemos el prototipo determinamos cuales materiales vamos a
requerir y que maquinas se necesitan para cada paso en la generacin en masa.
Ana: - Si le entiendo bien seorita, del prototipo determinamos cuales maquinas se
requerirn para cada operacin de fabricacin.
Esperanza: - Si eso dije.
Ana: - Entonces con que maquinas se fabrica el prototipo?
Esteban: - Anita tu tienes un guardado, has hechos las preguntas correctas y hasta el
momento eres la que ms rpido a entendido a Esperanza en todo lo de diseo de
productos.
Ana sonri y animo a Esperanza a responder.
Esperanza un poco apenada: - bueno no se.
Zacaras: - Podemos pedirle a un taller que fabrique el nuevo producto siempre y
cuando le llevemos los materiales y les demos unos buenos planos de diseo.
Esteban: - No estoy de acuerdo, nos podran robar la idea. Miren que eso ha pasado
mejor compramos todas las maquinas y fabricamos, luego ya sabemos que hay una
gente que requiere el producto.
Andrs: - Cmo sabemos que vamos a vender todo lo que fabriquemos?
Esperanza: - Volvamos atrs, Cmo sabemos cuantas maquinas debemos comprar de
cada una?

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Zacaras: - Cuantas unidades puede fabricar del producto, es decir la capacidad efectiva
por cada tipo de maquina.
Ana: - Creo que se adelantaron, estamos en el diseo del producto y ustedes ya estn
fabricando.
Andrs: - Si es cierto, regresemos al punto de diseo, Esperanza por favor...
Esperanza: - El seor Zacaras hizo una propuesta, hacer el prototipo en otra fabrica,
tambin podramos alquilar los equipos, la otra es hacerla en la empresa, pero no
podemos comprar todas las maquinas.
Esteban: - Entonces qu hacemos?
Esperanza: - Lo mejor es que compremos maquinas generales o pequeas para las
labores de diseo y desarrollo de productos.
Andrs: - Bueno, y cuando compramos las maquinas para fabricar en grandes
cantidades?
Esperanza: - Cuando se tenga el diseo detallado del producto.
Zacaras: - Creo que deberamos determinar primero cuantas unidades se van a fabricar
en el mes para sabe cuantas maquinas comprar.
Hubo comentarios de respaldo del auditorio a las palabras del viejo Zacaras.
Esteban, un poco precipitado en el hablar: - Bueno se propone fabricar una cantidad
enorme que acabe con la competencia y nos garantice sacar el producto con un precio
bajo, siempre y cuando nos deje una buena utilidad al final de la operacin.
Andrs: - Esperanza, Qu opinas tu?
Esperanza: - Estoy de acuerdo con el seor Zacaras, pero primero debemos hacer una
prueba de mercado, para determinar quienes nos compraran y si es posible establecer
contratos de compra indicando la cantidad de productos que requieren. Al principio se
podran dar los productos en consignacin.
Esteban: - Todo lo resuelves con estudios de mercado, hay que entrar a fabricar.
Andrs: - Creo que ella tiene razn hay que ir a lo seguro, mira que si nos precipitamos
podramos quedar con muchos productos que nadie quiere Ah si que la hacemos, tras
de golpeados, apaleados.
Esteban: - En eso tienen razn, es mejor amarrar a los clientes con los contratos para ir a
la fija.
Zacaras: - Los contratos tienen fecha de entrega, por ende hay que programar las
operaciones en las maquinas y establecer los turnos del personal y el despacho del
materiales para que se haga la cantidad contratada.

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Ana: - Antes se deben comprar los materiales, contratar al personal y de primero

conseguir unas instalaciones, por que segn entiendo estas hay que entregarlas a sus
nuevos dueos.
Andrs pensando en voz alta: - Y cuanto material debemos comprar?... es lo que se va
a requerir en un producto por la cantidad de productos vendidos.
Esperanza: - Hay que agregarle una tasa de prdida.
Esteban: - No en esta empresa, aqu no se va a perder nada.
Zacaras: - Siempre hay una tasa de prdida, por ejemplo en el corte siempre se pierde
algo, en el transporte algo se puede daar, mire en su negocio y comprobar lo que he
dicho.
Esteban: - Si estoy de acuerdo. Pero tenemos que procurar que haya la menor prdida,
recuerden que eso es plata y necesitamos obtener los menores costos de operacin.
Andrs dirigindose a Esteban: - Esa poltica de reduccin de costos no siempre es la
ms indicada, a veces terminamos por recortar gastos que son importante para
garantizar productos de calidad en los tiempos demandados por los clientes.
Esperanza, retomando su intervencin: - Despus determinamos el nmero de maquinas
que vamos a necesitar por cada tipo de maquina.
Andrs: - recuerda que las maquinas pueden trabajar las 24 horas del da todos los das
de la semana.
Ana: - hay que tener presente que la gente solo debe trabajar ocho horas diarias y debe
descansar al menos uno o dos das a la semana.
Zacaras: - Se programan varias cuadrillas para que atiendan todos los turnos. Tambin
hay que incluir el tiempo de mantenimiento y el tiempo de alistamiento, por ende las
maquinas nunca trabajaran las 24 horas del da, a veces es bueno dejarlas descansar.
Andrs: - En conclusin de las 24 horas del da las maquinas solo trabajan 21 horas.
Usted que dice Seor Zacaras?
Zacaras hablando en un lenguaje tcnico poco entendido por el auditorio: - Si de 18 a
20 horas efectivas por da, podra ser un poco ms, si no estamos cambiando
constantemente de tipo de operacin, es decir si reducimos los tiempos de alistamiento
por cambio de productos a procesar y si garantizamos que los operarios trabajen a
tiempo completo en la maquina en la jornada laboral.
Esteban: - Si trabajan menos de 24 horas, significa que debemos comprar mucho ms
maquinas.
Ana: - Como en la tasa de prdida de los materiales, tambin hay una prdida de
capacidad de maquinas, quedando solo la capacidad efectiva disponible.

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Esteban: - Luego de calcular las maquinas y materiales requeridos, ahora si definamos

los pasos para fabricar.
Andrs: - Primero hay que conseguir las instalaciones donde se van a ubicar las
maquinas y los materiales, recuerda que estas hay que entregarlas.
Esperanza: - Adems, falta contratar el personal que operara las maquinas, que va
transportar los materiales y productos terminados y el personal de mantenimiento de los
equipos.
Esteban sorprendido: - Aun no hemos vendido nada, y ya llevamos un mundo de
gastos la rentabilidad como que no ser muy buena en los primeros meses. Mejor
empezamos vendiendo pocos productos para no descapitalizar la empresa.
En un dialogo franco y amigable continuaron revisando lo que haban definido hasta ese
momento, hubo bromas y risas, todos haban recuperado la fe, la que haban perdido,
esa fe era la primera piedra para la construccin de una nueva empresa, mejor que la
primera.
De esta reunin surgi el siguiente orden de pasos del sistema productivo y
complementario de otros sistemas empresariales para la fabricacin de bienes o
servicios.
1. Definicin de los lineamientos de la organizacin (misin, visin, principios y
valores) <sistema gerencial>.
2. Definicin de los objetivos y polticas de los sistema (incluye procesos,
procedimientos y registros) de mercado, productivo, logstico, personal,
financiero, gerencial, informacin, comunicacin, relacin con el entorno,
calidad, salud ocupacional, ambiental <sistema gerencial>.
3. Contratacin del personal para el sistema de personal <sistema personal>.
4. Diseo de cargos
a. Medicin de cargas de trabajo
b. Cuantificacin de empleos por nivel y grado
c. Diseo de escala salarial
d. Distribucin de empleos por reas y dependencias
e. Definicin de perfiles y funciones de empleos
5. Contratacin del personal para el sistema logstico <sistema personal>.
6. Alquiler de instalaciones para labores de oficina del personal de la investigacin
de mercado, definicin de los lineamientos del sistema productivo, diseo y
desarrollo de bienes y servicios <logstico>.
7. Contratacin del personal para el sistema de mercado <sistema personal>.
8. Determinacin y consecucin de recursos fsicos, materiales de oficina y
servicios requeridos para la investigacin de mercado < sistema logstico>.
9. Organizacin de los procesos de la unidad de investigacin de mercado <sistema
gerencial>.
10. investigacin de mercado para determinar necesidades de clientes y usuarios
<sistema mercado>.
11. Contratacin del personal para el diseo y desarrollo de bienes o servicios
<sistema personal>.

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12. Determinacin y consecucin de recursos fsicos, materiales de oficina y

servicios requeridos para el diseo y desarrollo de bienes o servicios <sistema
logstico>.
13. Organizacin de los procesos de la unidad de diseo y desarrollo de bienes o
servicios <sistema gerencial>.
14. Elaboracin del diseo con base en los resultados de la investigacin de
mercado, realizada para determinar cuales son las necesidades y expectativas de
los clientes y usuarios potenciales de un bien o servicio <sistema productivo>.
a. Elaborar el diseo conceptual (idea de producto).
b. Establecer las especificaciones tcnicas mnimas con base en el diseo
conceptual.
c. Elaborar el diseo preliminar con base en el diseo conceptual y las
especificaciones tcnicas.
d. Diseo intermedio.
15. Produccin de prueba (lote pequeo) del diseo intermedio con equipo y
personal de diseo o en una fabrica sub-contratada <sistema productivo>.
16. investigacin de mercado para determinar necesidades de clientes y usuarios
<sistema mercado>.
17. Diseo detallado a partir del ajuste del diseo intermedio, teniendo en cuenta las
dificultades de la produccin de prueba y la prueba de mercado de los bienes o
servicios generados <sistema productivo>.
18. Planeacin de la produccin <sistema productivo>
a. Planeacin del tipo y volumen de bienes o servicios a generar en un
periodo conforme a una programacin estimada de ventas y contratos.
b. Planeacin del tipo y volumen de materiales, maquinas y personal
requerido conforme a la planeacin del tipo y volumen de bienes o
servicios y a la tasa de perdida de materiales (desperdicio), tasa de
capacidad efectiva de maquinas y personal, tamao de lotes de
procesamiento y de transferencia.
c. Programacin de maquinas y sus operarios
d. Estimacin del flujo de productos en procesos
e. Estimacin del flujo de recibo de productos terminados
19. Diseo de planta industrial <sistema logstico>.
a. Estudio de Macro y micro-localizacin de planta
b. Diseo de planta con base en la planeacin del tipo y volumen de bienes
o servicios y la planeacin del tipo y volumen materiales, maquinas y
personal.
c. Distribucin de planta (ubicacin maquinas, bodegas, zonas de trnsito
de personal y maquinas, redes y servicios generales, flujo de materiales,
ventilacin).
d. Diseo de puestos de trabajo en planta
e. Construccin general de planta
f. Ajuste de distribucin y montaje detallado de planta
g. Adquisicin de equipos y herramientas
h. Instalacin de equipos en planta
i. Calibracin de equipos y puesta a punto de operacin
j. Ajuste de puestos de trabajos en planta
20. Programacin de despacho de materiales a puesto de trabajo segn tipo y
volumen

RENOVACIN, CONSTRUYENDO UNA NUEVA VISIN EMPRESARIAL

RAFAEL ENRIQUE LINERO MEJA

21. Sincronizacin de recepcin, almacenamiento y despacho de recursos fsicos

<sistema logstico>.
22. Direccin general de produccin <sistema productivo>.
23. Coordinacin detallada de trabajo de equipo-personal y produccin de bienes
<sistema productivo>.
24. Seguimiento, evaluacin y control de materia prima, recursos fsicos y productos
25. Almacenamiento y despacho de productos terminados.
26. Distribucin comercial de productos terminados.
Al terminar se identifico que los sistemas empresariales estaban ntimamente ligados y
tenan demandas de directrices generales y transversales que se complementaban con las
directrices especficas, las cuales se articulaban en razn de los propsitos principales y
secundarios.
Por ejemplo el sistema de personal garantizaba el ingreso y desarrollo de personal
competente para cada sistema empresarial.
El sistema financiero garantizaba la disponibilidad de recursos para gastos de la
empresa y supla las diferencias temporales de liquidez mediante crditos e inversiones,
tambin evaluaba la ejecucin de gastos en correspondencia con los ingresos reales.
El sistema logstico del producto garantizaba que los materiales y productos llegasen a
cada punto en el momento oportuno en las cantidades y calidades demandadas.

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RAFAEL ENRIQUE LINERO MEJA

DISTRIBUYENDO LAS CARGAS Y RESPONSABILIDADES

Esperanza: - Si mantenemos esta poltica de trabajo en equipo y dividimos la
responsabilidad de cada tema podremos empezar a vislumbrar conexiones, procesos,
operaciones internas, recursos demandados y flujos de datos e informacin.
Andrs: - Bueno es hora de que cada tema sea asumido por un gerente de rea.
Esteban: - Suena bien, pero eso de andar repartiendo cargo de caciques entre nosotros si
un solo indio, me parece que genera muchas expectativas en una empresa que esta
comenzando.
Andrs: - Esta bien, entonces hablemos de encargados temporales, sin sueldo y sin
personal.
Esperanza: - Yo propongo que el encargado de la gerencia sea Andrs.
Ana: - Si don Andrs usted es el preciso para ese cargo.
Andrs: - Bueno tengo que hacer algunos ajustes en mi casa y pedir un permiso laboral
para poder aceptar pero creo que si se puede.
Zacaras: - El encargado del tema financiero debe ser usted joven Esteban.
Esteban, asinti a la propuesta con mucho agrado.
Andrs: - El seor Zacaras se podra de encargar de los sistemas productivo y logstico
del producto, Ana del personal Esperanza se puede dedicar a los servicios generales.
Esperanza, en un ejercicio crtico y exhaustivo de los sistemas empresariales indic: Quedan faltando por asignar Mercadeo, Informacin, Comunicacin y Articulacin con
el Entorno.
Andrs: - Bueno ya hemos visto que tan ligado estn los sistemas productivo, logstico y
mercadeo, as que ampliemos sus responsabilidades seor Zacaras. Informacin y
comunicacin podra manejarlos Esperanza y yo asumo las relaciones pblicas en tanto
es un tema crtico para una empresa que apenas empieza.