COMERCIO MODERNO: "SERVICIO DE DISTRIBUCION DE BIENES" AUTOR: Alfredo Avella Guevara publicado Diario El Universal Caracas 01-12-1993 La plataforma

jurdica conformada por las leyes de mercado vigentes estimulan la competencia y provocan un proceso de reconversin comercial orientado hacia su modernizacin. Esta situacin beneficia a los usuarios y consumidores quienes al final obtendrn ms calidad y variedad con precios mas bajos. Estas leyes estimulan la eficiencia econmica, combaten la inflacin y presumen que los actores intervienen en un mercado "casi perfecto" y "de ambiente competitivo". Por ejemplo el marcaje de precios pas al detallista, con lo que la cartelizacin se torna prcticamente imposible, contrario al pasado donde se estimulaba la formacin de carteles fijndose precios por sectores con la participacin del gobierno, y donde en muchas ocasiones se acusaba al detallista de los aumentos de precios, cuando l no era quien los fijaba. Sin duda que la interpretacin de estas leyes se puede prestar a injusticias, pero el mercado es una alternativa considerablemente mejor que el ambiente que exista donde prevalecan el proteccionismo y la intervencin Estadal. Antes, se pretenda que el Gobierno al intervenir discrecionalmente decidiera los precios "justos", quizs protegiendo al dbil y perjudicando a la mayora. De cualquier manera, las leyes exigen que se substancien los casos, lo que es muy diferente al tipo de represalia administrativa que se haca contra el comerciante y donde por cierto no necesariamente se beneficiaba al usuario o consumidor. El perfeccionamiento del mercado pareciera ser un proceso difcil pero no imposible, ya que por la va de

anlisis particulares se intenta asegurar el cumplimiento de estas leyes y de sus respectivos reglamentos. Se prev que cuando hay dominio de mercado pudieran ocurrir situaciones de abuso y estos eventos, como muchos otros, se intentan impedir por la va de reglamentaciones e incluso hasta por modificaciones de las leyes, acciones estas que por cierto pudieran conllevar, al menos transitoriamente, sus respectivos "aciertos y errores". Sin embargo, muchos casos seran perfectibles al estimular la instalacin o reinstalacin de competidores, o al negociar acuerdos y trminos particulares de mutuo beneficio entre las partes. La idea de un comercio moderno se fortalece con la perfectibilidad del mercado y con la presencia de mas oferentes, de mas bienes de diferentes procedencias, equivalentes en calidad y uso, y por supuesto con precios diferenciados. Entre los cambios fundamentales est es el esquema de formacin de precios. Los consumidores sern quienes fijen los precios en funcin de sus decisiones de compra; antes, era costo ms utilidad negociada con el gobierno, o sea se iba de los costos a los precios, ahora se ir al revs: de los precios a los costos. Por ello, las nuevas tendencias seran competencia por volumen, por precio, por calidad, por servicio, por condiciones de pago, por ubicacin, por accesos, por seguridad, por variedad, etc., y obviamente en un escenario como ste, muchos comerciantes tradicionales pueden desaparecer. Las ventajas del nuevo escenario aportan una indita relacin entre los actores del mercado ya que los detallistas seran los primeros en presionar por la competencia y a su vez los consumidores, educndose en forma gradual y sostenida, y emulados por la motivacin del mercado competitivo, participaran activamente buscando mayores provechos. Antes, las sanciones para proteger al consumidor recaan sobre el comerciante, ahora, le toca a la cadena de comercializacin denunciar las prcticas anticompetitivas. Sin embargo, para que el precio lo determine el consumidor se requiere que la oferta sea suficiente, y eso se asegura, entre otras cosas, con la apertura comercial o sea: la eliminacin de barreras y la baja de los aranceles, con la consolidacin de los bloques comerciales, y quizs lo mas esencial en la cadena de comercializacin, cual es: la existencia de puntos modernos de venta o en otras palabras: servicios eficientes para la distribucin de bienes. Bajo este concepto se imbrican los sectores econmicos comercio y servicios. La especializacin, la competitividad a toda costa, la divisin de funciones, organizaciones orientadas al cliente, los espacios adecuados con soluciones de autoservicio y una extrema movilidad para aprovechar al mximo los recursos invertidos, seran algunas de las caractersticas del nuevo concepto imbricado. Los modernos detallistas ofreceran una serie de alternativas en materia de precios y contaran con condiciones para la procura de bienes nacionales o importados que no existan antes. El comercio moderno se realizara en forma automatizada y

comunicando mediante transferencia electrnica de datos a los comerciantes entre si y a estos con sus suplidores y clientes. Este conjunto sistmico de puntos de venta se encontrara ubicado en infraestructuras inmobiliarias, de tamaos, accesos y facilidades orientadas a servicios ptimos al cliente, convirtiendo a la actividad de comprar en un entretenimiento para el grupo familiar. Tradicionalmente las alianzas o asociaciones produjeron la conformacin de algunas cadenas organizadas de supermercados, sin embargo, lo que fueron excepciones, ahora se generalizaran y la competitividad de grupos de detallistas asociados permitira compartir mercados con las tradicionales cadenas organizadas, algunas de ellas transnacionales. Estas alianzas permitiran mejorar su capacidad de compra, y adems sustituiran en muchos casos a la intermediacin financiera por sistemas rotativos de crditos entre suplidores, detallistas y clientes. A la larga, el concepto mismo del detallista tradicional tendera a sustituirse por un comercio con rubros sofisticados y con una clientela mas local. Por su parte, los consumidores exigiran una serie de derechos y adems actuando en forma organizada haran respetar su soberana; aspectos estos, para los cuales los detallistas tradicionales y por supuesto los comerciantes informales no podran responder fcilmente, y por ley natural seran desplazados del mercado. Las autoridades actuaran con equidad fortaleciendo el mercado y promoviendo para que las decisiones individuales puedan ser determinantes y efectivas.

DE COMERCIANTE A "SOCIO COMERCIAL" AUTOR: Alfredo Avella Guevara La modernizacin del sector comercial concibe al concepto del servicio eficiente para la distribucin de bienes donde los "consumidores", tradicionales clientes del detallista convencional, se convertiran en "usuarios" de los nuevos puntos de venta, en los cuales y ante una multitud de alternativas y ofertas podran, via autoservicio, elegir la que ms les convenga en funcin de sus preferencias y posibilidades. Los nuevos comerciantes actuaran exigiendo mas de sus proveedores y haran mejores ofertas a sus clientes, y a su vez los productores e industriales competiran duramente ente si y con los importadores de nuevos bienes equivalentes. Este escenario permite visualizar puntos de venta que haciendo uso de tecnologas modernas podran operar con mxima eficiencia en funcin de precios, de calidad, de respaldo a los clientes, de comodidad, de prestigio, o de cualquier combinacin de estos factores a objeto de atraer el trfico de un determinado segmento del mercado. Estos puntos de ventas seran mucho ms convenientes a los clientes y mas eficientes en el manejo de los recursos invertidos que el comercio tradicional. La modernizacin adems de incluir a estas novedosas infraestructuras de servicios de distribucin de bienes tambin obliga a hablar de ventas por catlogos o a travs de teleservicios a escalas mucho mayores que las actuales, y a la presencia de detales de mayor especializacin y de menor tamao. Este proceso buscara

sistemticamente, y de forma constante, el aprovechamiento y la utilizacin de nuevas forma de hacer los negocios para poder competir mejor. Los servicios de distribucin de bienes haran desaparecer a los detallistas que no sean capaces de ofrecer lo que el cliente requiere y crearan un nuevo tipo de punto de venta que operara en funcin de grandes economas de escala, y que para lograr su mxima eficiencia se agruparan en ubicaciones estratgicas y se organizaran en funcin de un determinado tipo de cliente o segmento de mercado. Para lograr sus objetivos el promotor del enclave de servicios de distribucin de bienes realizara importantes inversiones en instalaciones fsicas que cuentan con grandes espacios para estacionamiento, que tienen amplias facilidades de acceso y salida; cuyos comercios realizan sus transacciones con bienes identificados con cdigos de barras, que a su vez exigen administraciones informticas y el manejo de la informacin en tiempo real. Adicionalmente todo el espacio utilizado por el novel detallista se empleara en reas de ventas y el inventario de bienes se maniobrara en funcin de los resultados de operaciones diarias, a travs de pedidos automatizados a sus proveedores y de forma inmediata, evitando reas de depsito y en su lugar promoviendo otros novedosos servicios como son los centros de almacenamiento y distribucin, cuyos espacios seran tiles para diversos bienes, para varios clientes y a nivel de extensas regiones. Las inversiones de las infraestructuras inmobiliarias y de las giles vas de comunicacin vehicular pudieran financiarse con la participacin de las mismas empresas comercializadoras o por la va del mercado de capitales, e inclusive a travs de organismos financieros que estn promoviendo las exportaciones desde otros pases. Se tratara de espacios alquilados en lugar de locales vendidos a los detallistas quienes ahora podran destinar mayor capital de

trabajo para sus tpicas operaciones comerciales. Este tipo de modernas infraestructuras de venta obliga a tamaos de mercados mayores ya que al vender por volumen la ganancia marginal es menor a pesar que las utilidades globales seran mayores. Se trata de conceptos comerciales eficientes y novedosos inclusive para los pases desarrollados, y de comerciantes que hacen alto uso de las tecnologas de la informacin para aumentar su productividad y competitividad. Es algo muy diferente a lo que conocemos, no es una tienda por departamentos o un supermercado, mas bien se trata de un conjunto de puntos de ventas que actan en forma sinergtica, y que estn ubicados en escalas a las de un Centro Comercial muy grande que atiende poblaciones mas all de la local, o sea poblaciones de carcter vecinal, metropolitano e inclusive regional. En muchos casos los propietarios de esas grandes instalaciones de multi-puntos de ventas, trabajaran en funcin de una asociacin o porcentaje sobre los ingresos brutos con cada uno de los detallistas, en la que el espacio destinado a un bien o lnea de bienes se medira en funcin de las ventas generadas. En fin, se tratara de lograr la mxima eficiencia econmica de los recursos invertidos desplazando las lneas de bienes que no tuvieren una alta rotacin o demanda aceptable, manteniendo en forma permanente y por va electrnica toda la informacin de ventas y concentrando la capacidad de compra y de negociacin, adems de crear mecanismos de atraccin a otros clientes fuera del rea de influencia tradicional. Lo convencional ha sido que los comerciantes compran o pagan un elevado "derecho de llave" por el espacio de venta y su lugar, en los modernos centros comerciales los novel detallistas seran los "socios comerciales" de una operacin optimizada de servicios de distribucin de bienes; operacin que busca con su efectiva organizacin la mxima utilidad al menor costo y el menor precio con la mayor utilidad. En estos casos el "socio comercial" entrara con su lnea de bienes y se le asignara un espacio fsico localizado estratgicamente, de manera que se pueda generar la mayor movilizacin de los consumidores una vez que accesan el moderno centro comercial. Los resultados de la operacin del socio comercial se compartiran a travs de un porcentaje sobre las ventas con los propietarios o promotores de la infraestructura inmobiliaria. Cada detallista y su lnea de bienes tendra que producir una utilidad proporcional al espacio empleado o de otra manera, por su ineficiencia econmica sera desplazado del lugar por el propietario de la infraestructura. Su eficiencia se mide por ndices de venta asociada al ramo y al espacio. Quienes estn por debajo de lo ndices esperados son sustituidos por otros, y si se evidencia que se trata de lneas de bienes que no interesan a los consumidores, y por la va de los estudios de mercado respectivos se ubican nuevos rubros en esos espacios. El propietario de la infraestructura hara el monitoreo constante de los deseos de los clientes y actuara en funcin de los mismos con gil capacidad de respuesta y con novedosas tcnicas de mercadeo; todo ello, tanto para aumentar la clientela, asegurar las ventas esperadas y el retorno de la inversin. A su vez promovera los servicios complementarios conexos, como centros de comida, servicios financieros, de reparacin y otros, cuya existencia se convierten a su vez en otro elemento de competitividad para la efectiva distribucin de bienes ya que estimulan el trfico de clientes y la presencia de otros equivalentes y convenientes en las cercanas.