DESARROLLO EN LICORES ESPIRITUOSOS

MASTER DE RECURSOS HUMANOS

Jos Manuel Chamorro Laborda

1. ENCUADRE DEL PROYECTO

Licores Espirituosos ha completado un ciclo de 5 aos compitiendo en el mercado nacional. La estrategia ha funcionado y el crecimiento en cuota de negocio ha sido positivo ao tras ao. Ha llegado el momento de disear un nuevo Plan Estratgico en el que la Poltica de Recursos Humanos tenga un papel estelar.

La estructura de la compaa ha cambiado sustancialmente desde su inicio, y actualmente est configurada por una Direccin Corporativa, en la que se concentran las principales reas staff, y una Red de Delegaciones que cubren todo el territorio espaol. En cada delegacin trabajan personal comercial (Delegado de Ventas) y personal administrativo (Administrativo Comercial).

DIRECCIN GENERAL

DIRECCIN COMERCIAL & MARKETING

DIRECCIN FINANCIERA

DIRECTOR LOGSTICA & DISTRIBUCIN

DIRECCIN RECURSOS HUMANOS

TCNICO DE MARKETING

CONTROLLER GESTIN

JEFE DE ALMACN

TCNICO RH (2)

JEFE DE ZONA NORTE

JEFE DE ZONA CENTRO

JEFE DE ZONA SUR

OPERADORES ALMACN (3)

DELEGACIN NORTE 4 COM 1 ADM

DELEGACIN CENTRO 10 COM 3 ADM

DELEGACIN SUR 6 COM 2 ADM

Los principales datos de la plantilla son: Servicios Centrales: 80% Titulado Superior, 10% Diplomados, Resto: F.P. Edad media: 45 aos. Red de Ventas (Delegaciones): 10% Titulado Superior, 10% Diplomados, Resto: F.P. o Sin Titulacin. Edad Media: 38 aos.

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El modelo de Gestin en la compaa se asienta sobre las siguientes competencias:

Liderazgo: Habilidad para orientar la accin del grupo en una direccin determinada. Capacidad para establecer una serie de directivas, objetivos y prioridades. Planificacin y organizacin: Hace referencia a la habilidad para establecer eficazmente una serie de acciones encaminadas a alcanzar un objetivo concreto. Relacionada con la visin a medio y largo plazo, con la capacidad para prever posibles inconvenientes, asignar recursos y marcar tiempos. Orientacin a logro/resultados: Tener una visin clara de los objetivos, y hacer todo lo necesario para cumplirlos. Relacionado con tenacidad y con acabar lo que se empieza. Visin Estratgica: Capacidad para percibir el impacto y las implicaciones de las decisiones y actividades en otras partes de la organizacin, y de percibir consecuencias futuras de las acciones. Negociacin: Capacidad de conseguir resultados positivos en situaciones de conflicto de intereses. Capacidad para modificar los argumentos, adaptarse al interlocutor, cambiar de estrategia, etc.. Flexibilidad: Capacidad para modificar su propio comportamiento, (por ejemplo, adoptando un estilo o acercamiento diferente) para alcanzar una meta, manteniendo la efectividad dentro de un entorno cambiante, como por ejemplo al afrontar nuevas tareas, adaptarse a nuevos plazos o cambiar criterios con rapidez. Desarrollo de personas: Orientacin al desarrollo de las capacidades y de las competencias de las personas de la organizacin, a travs de distintos medios. Sensibilidad hacia las personas y sus necesidades. Orientacin al cliente: Cumplir las expectativas del cliente (externo o interno) mostrando un compromiso total para identificar y dar prioridad a posibles soluciones. Iniciativa: Disposicin para adoptar una estrategia activa, en vez de aceptar los acontecimientos de forma pasiva. Capacidad para percibir oportunidades y actuar en funcin de ellas. Orden y calidad: Establece objetivos y resultados de alta calidad, para s mismo, otros o para la organizacin. No queda satisfecho con un rendimiento mediocre. Cumple con todas las tareas referentes a su rea. Autocontrol/Tolerancia al estrs: Estabilidad en el rendimiento cuando se encuentra bajo presin y/o con argumentos contrarios. Lleva a cabo respuestas controladas en situaciones estresantes. Comunicacin Persuasiva: Habilidad para expresar ideas o hechos de manera clara y efectiva. Convence a los dems de su propio punto de vista.

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DESCRIPCIONES FUNCIONALES OBJETIVO

Director Comercial & Marketing Definir los objetivos comerciales de la empresa. Disear, con su equipo, las estrategias que permitan conseguir los objetivos previstos. Establecer las polticas de precios, condiciones de venta y canales de distribucin. Disear las polticas de la empresa en materia de productos y mercados. Conocer la evolucin del mercado y de los productos para aplicar las medidas necesarias adaptndose a las nuevas tendencias. Tener y mantener la necesaria red comercial, reclutando, formando y motivando a sus componentes para que consigan los mejores resultados. Planificar reas de actuacin, asignar los recursos humanos precisos para cada rea y actividad y el presupuesto correspondiente a cada una de ellas. Dirigir la actividad de las delegaciones, controlando que se cumplan las directrices marcadas desde la central y los objetivos previstos para cada una de ellas.

Jefe de Zona

Establecer las previsiones de venta y fijar los objetivos de los equipos de venta. Realizar un seguimiento de los resultados, de los comerciales y optimizar los mrgenes. Estudiar la competencia y rindiendo cuentas a la direccin de marketing/ventas. Seleccionar y desarrollar su equipo de ventas Servir de punto de unin entre el terreno y la Direccin Comercial. Asegurar las relaciones y la bsqueda para los contactos importantes. Supervisar la logstica y la administracin de ventas. Negociar con las grandes cuentas.

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2. TAREA

Como parte de la nueva estrategia se ha decidido poner en marcha un Programa de Desarrollo destinado a los profesionales de la Red Comercial, con el doble objetivo de facilitar la mejora de los mismos, y preparar la sucesin del Director Comercial & Marketing que, por cuestiones personales, cesar en su posicin en un plazo mximo de 3 aos.

Para ello, su trabajo va a consistir en:

1. Identificar de forma genrica las personas (puestos) que podran participar en este proyecto, razonando su eleccin. 2. En funcin de la decisin del punto anterior, disear la matriz de evaluacin, especificando las competencias objetivo y las tcnicas a utilizar.

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