UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CENTRO DE EXTENSIN UNIVERSITARIA Y PROYECCIN SOCIAL

Marketing Estratgico

El modelo de los cinco anillos

Propuesto por Diego Mara Llaneza

El modelo de los cinco anillos

Lic. Sergio Podest Cuadros

Propuesto por Diego Mara Llaneza sostiene que el camino del consumidor al producto pasa por cinco anillos. Cada cliente accede al producto o servicio, realiza su compra y vuelve a su punto de origen realizando el camino en sentido inverso. Se hace necesario entonces entender esta dinmica de retirada y estar preparado para dar respuestas adecuadas en cada instancia para que el cliente decida volver una vez que vea renovada su necesidad.

El modelo de los cinco anillos

Primer anillo Poblacin Tamao y caractersticas generales de la poblacin. Caractersticas econmicas. Mercados potenciales. Industria propia y tendencias futuras. Disposiciones gubernamentales. Segundo anillo Locacin rea de influencia. Poblacin local. Medios de traslado. Entorno comercial. Escenario competitivo. Ubicacin fsica. Prevencin del delito.
Lic. Sergio Podest Cuadros

El modelo de los cinco anillos

Tercer anillo Construccin Aspecto exterior del local. Amplitud de horarios. Ingresos peatonales. Ingresos vehiculares y estacionamientos. Accesibilidad para discapacitados. Tratamiento de residuos. Abastecimiento de mercaderas. Medidas de seguridad.
Lic. Sergio Podest Cuadros

El modelo de los cinco anillos

Cuarto anillo Circulacin Ambientacin. Presentacin de las mercaderas. Sealizacin. Accesibilidad para discapacitados. Circulacin. Comodidades adicionales. Seguridad prevencin de prdidas.

Lic. Sergio Podest Cuadros

El modelo de los cinco anillos

Quinto anillo Exhibicin Manejo de mercaderas. Accesibilidad. Promocin. Atencin al cliente. Presencia del personal. Introduccin de nuevos productos y categoras. Reposicin continua. Tiempos de espera dedicados al pago.
Lic. Sergio Podest Cuadros

(extracto del libro de Al Ries y Jack Trout)

Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

Las 22 leyes inmutables del marketing

1ra. LA LEY DEL LIDERAZGO

"Es mejor ser el primero que ser el mejor"

2da: LA LEY DE LA CATEGORA

"Si no puede ser el primero en una categora, cree una nueva en la que pueda ser el primero"
Cuando un producto es nuevo en una categora, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su ndice de aceptacin probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categora debemos tomar en cuenta otras consideraciones. El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categora es el factor determinante; no haciendo nfasis de que l es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado.

3ra: LA LEY DE LA MENTE

"Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta".
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores es preferido ante un producto que puede ser primero pero no conocido.

4ta:LEY DE LA PERCEPCIN
"El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones".
Lo nico que existe en el mundo de marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepcin es una realidad. Todo lo dems es una ilusin. Mayora de errores de Marketing se deriva del supuesto de que se libra una batalla de productos enraizada en la realidad. Todas las leyes de este libro se derivan del punto de vista exactamente opuesto.

5ta: LA LEY DE LA CONCENTRACIN

"El concepto ms poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos
Una compaa puede llegar a tener un xito increble si puede encontrar una manera de apropiarse de una palabra en la mente del prospecto. No una palabra complicada, tampoco inventada. Las palabras sencillas son las mejores. Crest = anticaries

BCP = confianza

6ta: LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes
Cuando una compaa se ha apoderado de una palabra o posicin en la mente de los clientes; es intil intentar apropiarse de la misma palabra.

7ma:LA LEY DE LA ESCALERA

Qu estrategia vaya utilizar, depende del escaln que ocupe en la escalera
Aunque el primer objetivo del marketing debe ser introducirse primero en la mente, la batalla no est perdida si no lo consigue. Hay estrategias para el nmero 2 y nmero 3.

nos esforzamos ms

8va: LEY DE LA DUALIDAD

A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes
Al principio, una categora es una escalera de muchos escalones. Gradualmente la escalera se convierte en un asunto de dos escalones.

Coca Cola vs. Pepsi

Eveready vs Duracell

9na: LEY DE LO OPUESTO

Si opta por el segundo puesto, su estrategia est determinada por el lder
En la fortaleza hay debilidad. Dondequiera que el lder sea fuerte hay una oportunidad para un ambicioso nmero 2.

10ma LEY: LA LEY DE LA DIVISIN

Con el tiempo, una categora se dividir para convertirse en dos o ms categoras

 Una categora comienza siendo nica pero con el tiempo se divide para atender las demandas del mercado.

Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

11era LEY: LA LEY DE LA PERSPECTIVA

Los efectos del mrketing son a largo plazo

 Muchas acciones en marketing producen el mismo fenmeno. Los efectos a largo plazo son a menudo totalmente opuestos a los efectos de corto plazo.

Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

El alcohol es estimulante

El alcohol es depresivo

Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

negocio

negocio

12da LEY: LA LEY DE LA EXTENSIN DE LNEA

Existe una presin irresistible para extender el valor de la marca

Un da una empresa esta totalmente centrada en un solo producto, altamente rentable, al da siguiente la misma compaa dispersa sus esfuerzos en muchos productos y pierde dinero. Cuando se intenta ser todo para todos, inevitablemente se termina con problemas, Preferible es ser fuerte en algo, antes que dbil en todo

Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

Hay muchas maneras de extender un producto, se inventan nuevas maneras todos los das, a la larga y en presencia de competencia seria , la extensin de lnea casi no funciona.

Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

13era LEY: LA LEY DEL SACRIFICIO

Tiene que renunciar a algo para conseguir algo

 Esta demostrado que tener una gama amplia de productos en una sola empresa es un lujo peligroso, para poder obtener el xito se debe reducir la gama de productos La mayora de las empresas se definen con orientacin producto y no con orientacin mercado.

Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

14ta LEY: LA LEY DE LOS ATRIBUTOS

Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo

 Muchas veces las empresas intentan emular al lder. Se piensa deben saber qu es lo que funciona, pero es mejor buscar un atributo distinto u opuesto que le permita enfrentar al lder. Ej. Frente a Coca Cola, Pepsi se identific con la juventud.
Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

15ta LEY: LA LEY DE LA SINCERIDAD

Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocer algo positivo

 Va contra la naturaleza humana reconocer un problema. Por lo tanto resulta sorprendente que una forma efectiva de introducirse en la mente es reconocer algo negativo y luego convertirlo en positivo.

Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

16ta LEY: LA LEY DE LA SINGULARIDAD

En cada situacin, slo una jugada producir resultados sustanciales

 La historia prueba que lo nico que da resultado en el marketing es el golpe audaz y nico. Adems, es una situacin determinada hay solamente una opcin que da resultados sustanciales. Lo que funciona el campo militar, tambin funciona en el marketing: lo inesperado.
Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

17ma LEY: LA LEY DE LO IMPREDECIBLE

Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podr predecir el futuro

 En la mayora de las campaas de marketing est implcita una suposicin sobre el futuro. Los errores en predecir lo que har la competencia son las principales causas de los fracasos de marketing.

Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

18ava LEY: LA LEY DEL XITO

El xito suele llevara la arrogancia y la arrogancia al fracaso

 El ego es el enemigo del xito en marketing. Objetividad es lo que hace falta. Mientras ms grande es la compaa, es ms probable que el mximo ejecutivo no est en contacto con el campo de batalla.

Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

19na LEY: LA LEY DEL FRACASO

El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo

 Muchas empresas intentan arreglar las cosas en lugar de desistir. El temor al fracaso puede inhibir a los encargados de marketing. No correr riesgos o recurrir a las decisiones seguras no es un buen indicador de xito para los especialistas de mercado.

Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

20ma LEY: LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA

En muchos ocasiones la situacin es lo contrario de lo que aparece en la prensa

Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

Cuando las cosas van bien una compaa no necesita apoyarse en la publicidad pagada. Cuando la necesita es porque tiene dificultades. Las verdaderas revoluciones no ocurren al medioda y con banda de msicos y reportajes. Las revoluciones reales llegan sin previo aviso y en medio de la noche.

21ra LEY: LA LEY DE LA ACELERACIN

Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias

 Un gusto pasajero es una ola en el ocano y la tendencia es la marea. Al igual que una ola, un gusto pasajero es muy visible, pero sube y baja muy de prisa. Al igual que la marea, la tendencia es casi invisible, pero con mucha fuerza a largo plazo.
Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

22da LEY: LA LEY DE LOS RECURSOS

Sin los fondos adecuados, una idea no despegar del suelo

Kane Kremer 1979

Lic. Adm. Sergio Podest Cuadros

La mejor idea del mundo no despegar sin recursos que la apoyen. Los inventores, empresarios y una variedad de generadores de ideas suelen pensar que lo nico que necesitan son buenas ideas y asesoramiento en marketing. Llegar ms lejos con una idea mediocre y un milln de dlares que con slo una buena idea. Las ideas sin dinero no sirven. Pero puede usar su idea para conseguir el dinero.