Motivacin en el rea comercial Jorge Flores Berrocal

INTRODUCCION Corregir y reorientar una accin es estratgicamente importante: esto nos permite desmarcarnos de nuestros adversarios. Ciertos entrenadores no se fijan en los detalles. Es sin embargo aqu donde se marca la diferencia. Para mi importan poco los esfuerzos necesarios, la hora que es, el cansancio de los jugadores. Insistiremos hasta que resulte perfecto. Y lo volveremos a hacer igual de bien en el partido. No seremos capaces de hacer en el partido lo que no hayamos hecho perfectamente en el entrenamiento. Y si pido a nuestros jugadores algo que no son capaces de hacer, quiero saberlo inmediatamente
Pensamiento escrito por Don Shula, entrenador que totaliza el mayor nmeros de victorias en la historia del futbol americano, en Everyones s a coach, en colaboracin con Ken Blanchard. Libro Coaching Entrenamiento Eficaz de los comerciales- Como motivar y hacer progresar a la fuerza de venta. Por Pascal Debordes

Deseo iniciar este ensayo con este pensamiento que deja claro un punto muy importante a la hora de tener un equipo a su cargo, es la comunicacin clara y transparente entre los jugadores y el jefe y la dedicacin en hacer todo bien. Para ello es necesario contar con un equipo motivado el cual de un 100% de su empeo y tengan la suficiente confianza con su jefe para poder comunicarle su punto de vista.

Actualmente estoy trabajando en el rea comercial de Rimac Seguros, en la venta de Seguro de Vida y Accidente. Rimac presenta un Modelo Gerencial de Venta que no ha cambiado en aos y contratan personas sin experiencia en ventas en su mayora, la cual se desmotiva rpidamente por no contar con jefes los cuales los motiven u orienten durante su estancia en la empresa y por no haber tenido una preparacin necesaria para salir al mercado y ofrecer estos productos. Las capacitaciones son muy tericas, grupos grandes de personas y de poco preparacin y sin ensayar simulaciones necesarias para hacer frente a distintos tipos de clientes y/o situaciones presentadas. Al final de unos meses esta persona renuncia y deja la empresa rpidamente, sin tomar en consideracin que la empresa invirti en l una cantidad de dinero regular y sin recuperar, adems debido a la desmotivacin y/o desilusin que presenta, el asesor deja problemas o clientes sin atender (Post venta), generando al final prdidas para la empresa debido a la cancelacin de seguros vendido y una cancelacin antes de finalizar el ao genera una perdida adicional a la empresa.

Motivacin
Concepto: son aquellas cosas que impulsan a un individuo a llevar a cabo ciertas acciones y a mantener firme su conducta hasta lograr cumplir todos los objetivos planteados, estos puntos estn directamente relacionadas a la voluntad y al inters del individuo, se puede resumir que es el la voluntad que estimula a realizar un esfuerzo con el fin alcanzar un objetivo. Los tres elementos bsicos son: intensidad, direccin y persistencia. 1.-Intensidad.-es el grado de esfuerzo que da una persona. Principal elemento cuando se habla de motivacin. 2.-Direccion.- hacia dnde va dirigida el esfuerzo y como beneficia a la organizacin. 3.-Persistencia.-es la medida de cunto tiempo la persona puede mantener ese esfuerzo.

Los mejores vendedores no son necesariamente aquellos que mejor conocen un producto.

En realidad, el conocimiento sobre el producto es lo ms fcil que una persona puede obtener, pero no as las habilidades para la venta y mucho menos la motivacin. De estos tres elementos: conocimiento, habilidades y motivacin, el ltimo es con seguridad el ms difcil de lograr.

LA IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIN EN LAS VENTAS a.) Naturaleza especial del trabajo de ventas Cuando se realiza una venta los vendedores se sienten satisfechos de su logro, pero es normal que cuando no consiguen realizarlo se apodere de ellos una sensacin de frustracin y miedo de llegar al objetivo. Debemos tomar en cuenta que hasta al mejor vendedor se le frustran sus ventas por distintos motivos, adicionalmente se debe lidiar con personas que van desde educada y comunicativa hasta personas hostiles. b.)Individualidad del vendedor Cada vendedor tiene sus propias metas personales, conflictos internos, puntos fuertes, debilidades y responde de manera distinta a un determinado impulso motivador. Las empresas deben preocuparse en los mtodos para motivar a su personal cubran distintos aspectos del personal a su cargo y no

ser generales, para poder abarcar la mayor cantidad de personas con diferentes personalidades. En realidad, la direccin ha de crear una combinacin motivadora que resultara atractiva para todo el grupo. c.) Diversidad de objetivos de la compaa Las compaas suelen tener muchos y muy diversos objetivos de ventas, que a veces pueden resultar contradictorios. Se les exige al vendedor a llegar a una meta de ventas como principal objetivo pero le adicionan funciones que por lo general pertenecen a otras reas, al final el vendedor resulta siendo vendedor, cobrador, resuelve problemas a los clientes etc, perjudicando su objetivo principal. Este punto es importante indicarlo por el hecho de que muchas empresas por reducir costos adicionan responsabilidades a un vendedor, en vez de estar vendiendo y traer ingresos a la empresa. d.) Cambios en el entorno del mercado Los ejecutivos de ventas pueden enfrentarse a problemas de motivacin cuando las condiciones del mercado se estabilizan durante largos perodos de tiempo. Si este es el caso, los mismos elementos de motivacin pueden perder su eficacia y responsabilidad de los gerentes buscar nuevos elementos para poder motivar a su personal, pueden ser concursos internos, vender ciertos tipos de productos sin afectar sus beneficios adicionales, das

libres, vales de compra, estudios, el objetivo es dar nuevos horizontes a los vendedores para vender.

FORMAS PARA MOTIVAR A UN VENDEDOR 1.-SALARIO Un salario fijo se utiliza cuando la verdadera funcin de trabajo del vendedor no se relaciona de manera directa con el volumen de ventas o con otras medidas cuantitativas de productividad. Por ejemplo cuando se espera que un vendedor realice muchas actividades diferentes de las de vender, como investigacin de mercado, anlisis de problemas del cliente, servicio, promocin de ventas, el salario fijo es un mtodo lgico pues compensa al vendedor por estas responsabilidades diferentes de las venta. No se debe aplicar a vendedores que solo realizan la funcin de ventas y llegar objetivos. 2.-COMISION Es el pago por el desempeo de una unidad de trabajo, estos planes se basan en el principio de que los ingresos de los vendedores deben variar segn su desempeo, histricamente los pago por comisiones se han utilizado con base en el dinero o en la unidad de volumen de las ventas sin embargo ms y ms compaas estn comenzando a calcular las tasas de comisin como un porcentaje sobre alguna medida de rentabilidad, la

motivacin directa es la clave del mtodo de remuneracin por comisiones se brinda un fuerte incentivo para aumentar la productividad. Los elevados ingresos que obtienen los vendedores por comisin tambin brindan reconocimiento. La prdida del control sobre las actividades de ventas es la principal limitante del pago por comisin. Otra deficiencia es la inseguridad que el vendedor puede afrontar debido a sus ingresos irregulares, para superar estas desventajas se han diseado varias modificaciones de las cuales cuatro son las ms populares. 2.1.-CUENTA DE ANTICIPOS Es el dinero que se paga por adelantado contra comisiones futuras las cuenta de anticipos dan a los vendedores cierta seguridad como si fuera salario y permiten que la gerencia tenga mayor control sobre las actividades de ventas, en consecuencias los anticipos son ms apropiados en situaciones de ventas que requieren ingresos slidos a corto plazo y como herramienta de contratacin, pero no es recomendable en empresas en la cual la rotacin de personal es alta como es el caso de las empresas de seguros, al final la persona se retira de la empresa dejando en ella una deuda por adelanto. 2.2.-PLANES DE COMISION MOVIL Se utilizan un porcentaje de comisiones cambiante es decir se utiliza un plan de comisiones progresivo la tasa de comisin aumenta con el

volumen de ventas, mientras ms volumen venda el porcentaje de su comisin aumenta tambin. Este plan es el que se utiliza actualmente para el pago de comisiones por venta de seguros. 2.3.-PLANES DE COMISION REGRESIVA Funcionan a la inversa la tasa de comisin disminuye en proporcin con el aumento del volumen de ventas. El pago de las comisiones se realiza por etapas o niveles de venta, hasta cierto nivel de venta se paga un porcentaje, para el siguiente nivel se paga un porcentaje menor y as sucesivamente. No es aplicable para la venta de seguros por que el promedio de volumen de ventas de un vendedor no justifica realizar este tipo de pago. Es aplicable para ventas industriales donde los volmenes de ventas son importantes. 2.4.-PLANES DE COMISION VARIABLES Se utilizan para promover las ventas de la mayor parte de artculos rentables. Se pagan comisiones altas por vender productos de alta rentabilidad y comisiones bajas por venta de productos de baja rentabilidad. Se aplica a la venta de seguros donde existe variedad de productos para ofrecer al cliente.

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3.-BONIFICACIONES Es un pago realizado a juicio de la gerencia por un logro particular suele darse como premio por un esfuerzo especial y constituye una motivacin directa. Pero debe tenerse mucho cuidado respecto a la transparencia a la hora de otorgar, tener claro los motivos por el cual un vendedor se hizo acreedor de ello. El no realizarlo puede generar desmotivacin hacia los otros vendedores y perjudicar las ventas futuras. 4.-PLANES COMBINADOS Se otorgan por vender varios productos y realizar ciertas funciones, en el caso de la venta de seguros, es el cumplir con las ventas , llegar a incentivos y por mantener una cartera de clientes estable cuya cobranza no sea morosa. 5.-BENEFICIOS ADICIONALES 5.1.-SEGURO Coberturas de salud, accidentes, incapacidad y seguro de vida, este tipo de seguros est directamente relacionado al tipo de venta que realiza el vendedor, en ciertas pases se exige que los vendedores cuenten con estos seguros. Pero el beneficio ms comn es el contar con seguros de salud para el empleado y su familia.

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5.2.-VACACIONES PAGADOS 5.3.-LICENCIAS PAGADAS 5.4.-PLANES DE RETIRO Debido a la alta rotacin de personal en la venta de seguros, los planes de retiro no son aplicables. 5.5.-AYUDA EDUCATIVA 5.6.-USO DE AUTOMOVIL Como norma general los vendedores deben movilizarse fuera de la empresa para visitar clientes potenciales y clientes actuales contar con un vehculo en calidad de prstamo o propio por cuenta de la compaa es una necesidad de muchas compaas tambin permiten a sus vendedores el uso personal del vehculo de la firma. 5.8.-PARTICIPACION EN LAS UTILIDADES Si las utilidades de una compaa superan el nivel establecido los vendedores reciben una bonificacin en efectivo. 5.9.-PLAN DE COMPRAS DE ACCIONES

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Los empleados pueden adquirir una accin de la empresa con un precio de descuento o la compaa puede nivelar las compras de las acciones adicionales. 5.10.-PRESTAMOS A EMPLEADOS Una compaa que apoya los prstamos a los empleados les permite ahorrar a travs de deducciones peridicas por nmina o disfrutar de prstamos con intereses bajos. No aplicable a empresas con alta rotacin de personal.

CONCLUSIONES El dinero es solo parte del proceso de atraer, desarrollar y mantener un equipo de ventas destacado. Una compaa puede pensar que tiene un programa de compensaciones bien concebido, pero quiz no est funcionando si los vendedores no sienten que estn recibiendo el reconocimiento adecuado o si no tienen un sentido de satisfaccin personal, si sienten desconfianza de sus gerentes y no hay comunicacin entre ellos. Lo mejor estrategia es entender las motivaciones de uno de los miembros de su equipo de venta, solo en base a ello podr uno ver cmo mejorar sus

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motivacin y que esto se vea reflejado en las ventas y para ello el tener confianza en su gente y viceversa es clave para ello.

Referencias Motivacin de los vendedores Articulo Internet - Teoras de la motivacin. Teoras de Maslow. Teoras ERC. Teoras de MacLelland. Planificacin estratgica. Trabajo de ventas. Mercado. Recursos para la motivacin. Salario. Comisin. Bonificacin. Seguro. Vacaciones pagadas- Por - Augusto Salcedo. Libro Coaching Entrenamiento Eficaz de los comerciales- Como motivar y hacer progresar a la fuerza de venta. Por Pascal Debordes Comportamiento Organizacional Stephen Robins y Timothy A Judge *Jeanne y Herb Greenberg son vicepresidentes de Caliper, una firma de consultores con base en Princeton, N.J., y autores del

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recientemente publicado Lo que se necesita para tener xito en las ventas.