1 Captulo I: Introduccin

1.1.

Antecedentes El desarrollo econmico que ha logrado el Per en los ltimos aos, se mantuvo en el

ao 2010. Sin embargo, en el 2009 or e!ectos de la crisis !inanciera internacional este se redu"o signi!icativamente en com aracin con los aos anteriores. # esar de este declive, en el 2010 el P$% eruano ascendi en un &.9'( logr)ndose as* un crecimiento sostenido desde hace una d+cada. Este crecimiento se dio debido a la demanda interna que, a su ve,, !ue im ulsada or la !ormacin bruta de ca ital - del consumo. .%/E%, 20100. En el rimer trimestre del ao 2011, el %ndicador de #ctividad Econmica 1egional indic un crecimiento del 0.1( similar al ao anterior. 2a 1egin 2amba-eque mostr un desarrollo en algunos sectores roductivos como3 esca con un &'.'(, construccin con un ''.2(, electricidad - agua 2.1(, servicios gubernamentales en un 0.4( - servicios !inancieros con un 12(. .$51, 20110. 2as e6 ortaciones de la 1egin 2amba-eque, en el mes de mar,o 2011, totali,aron 7S8 19.: millones lo que su er en un 29.9( en relacin a las e6 ortaciones del 2010. Esto se debi rinci almente a la o!erta de roductos no tradicionales, con un ':(. Entre los roductos no tradicionales sobresalieron las ventas del aceite esencial de limn, magos, !ri"oles - otras legumbres, imientos re arados - ) ri;a. .$51, 20110. El ma-or desem eo ositivo en la 1egin 2amba-eque !ue el sector 5onstruccin. <edida a trav+s del des acho de cemento, dicha actividad creci en el rimer trimestre del ao un ''.2( - en el mes de <ar,o un 24.'(. .$51, 20110. 2a oblacin de 1egin 2amba-eque, ara el ao 2010, se estima en 1=20>,9&9 habitantes .%/E%0. ?eniendo como base una tasa de crecimiento oblacional del 0.9(, se ro-ecta que ara el ao 2019 habr)n 1@2:0 :90 habitantes. 5hicla-o, ca ital del

2 de artamento de 2amba-eque es la ciudad de ma-or concentracin oblacional del de artamento, ubic)ndose adem)s la ma-or cantidad de em resas e industrias e6istentes en la regin. Servicios de Transporte El crecimiento de la econom*a del a*s se ha visto re!le"ado en el sector ?rans orte 5omunicaciones. <ientras el P$% creci a un romedio anual del 9.>(, durante la d+cada 2000 A 2010, el B#$, del sector ?rans orte - 5omunicaciones, lo hi,o a una tasa del :.>( .<?5, 20110. En la Cigura DD1, se a recia la evolucin del P$% - el B#$ del sector ?rans orte - 5omunicaciones, observ)ndose que en romedio el crecimiento del sector, en estudio, !ue su erior al crecimiento del P$%, incluso en el 200>, este sector, creci 10 untos orcentuales or encima del crecimiento obtenido or el P$% en el mismo ao. 5abe sealar que ambos sectores, ?rans orte - 5omunicaciones, e6 lican en un 9( al B#$ total .P$% menos derecho de im ortacin e im uestos0 .<?5, 20110.

Figura YY1. P$% total - B#$ de ?rans orte - 5omunicaciones, 2001 A 2010 /ota. E6tra*do del #nuario Estad*stico 2010, <?5.

' Servicios de Catering

2os servicio de 5atering, estar*an clasi!icados dentro del rubro servicios. El conce to de catering ha evolucionado en los ltimos aos, as* como tambi+n aumentaron las em resas que se dedican a brindar este servicio. Eel en!oque que se le quiera dar, - del ti o de cliente que se quiera conquistar se ver)n condicionadas todos los as ectos de la actividad3 los servicios que se o!rece, el segmento de mercado a atender, la inversin necesaria ara iniciar el negocio, etc. Segn ?a-lor .20010, e6isten muchas es eci!icaciones que dan una clasi!icacin de los diversos ti os de empresa de catering principalmente: catering a eritivo, catering coctel, catering rece cin, catering rece cin bu!!et, catering rece cin, comida o banquete, catering desa-uno de traba"o, catering co!!ee brea; rinci almente. En el resente estudio se retende sustentar la !actibilidad t+cnica - econmica de los servicios de catering dirigido a los asa"eros de los servicios inter rovinciales que desean tomar sus alimentos en el bus que los trans orta, e6istiendo adem)s la osibilidad de incursionar en los otros servicios de catering. Segn el %/E% .20100 - ara e!ectos de oder cuanti!icarlos, dentro del rubro Ftros Servicios se contienen las siguientes actividades3 !inancieras - de seguros, alquiler de vivienda, servicios restados a las em resas, servicios mercantes - no mercantes restados a los hogares, salud - educacin rivada. Eurante el 2009, el Balor #gregado $ruto .B#$0 del rubro Servicios me"or en un 2.9( con res ecto al 200& .%/E%, 20100. En el er*odo 2001G 2009, el B#$ de servicios a recios constantes de 1994 registr una variacin ositiva de :0.&4( acumulada - esto signi!ica en romedio anual el crecimiento !ue del :.12( .%/E%, 20100. Para el mismo er*odo, 2amba-eque registra un crecimiento acumulado del 49.2&( del B#$ de la actividad econmica Ftros Servicios A turismo, seguridad, gastronom*a, etc. G

4 - un crecimiento romedio anual del 4.24( .%/E%, 20100, ci!ra in!erior al romedio nacional anual. Planteamiento del problema El crecimiento econmico que est) logrando en Per en los ltimos aos esta creando una serie de o ortunidades e incentivando o incentivado, or .o el0 crecimiento de sectores econmicos como el de ?rans orte - el de Servicios. #s* mismo, el crecimiento del sector ?rans ortes se ve e6 licado or el ma-or nmero de via"eros, los cuales son demandantes en otencia de servicios com lementarios, como el de alimentacin. $a"o ese escenario, se ha detectado una o ortunidad de negocio. 2a o ortunidad es la o!recer el servicio de alimentos a bordo, ara aquellas ersonas que re!ieren el servicio, -a sea or seguridad, comodidad, higiene, u otro motivo.

1.3 Preguntas de investigacin HEs rentable - sostenible la gestin de una em resa que atienda los servicios de catering en el de artamento de 2amba-equeI H5u)l es la demanda - la o!erta actual - otencial ara los servicios de catering em resarial, en el rubro de alimentacin ara via"eros, articular en el de artamento de 2amba-equeI HJui+nes son los actuales - otenciales com etidores locales - nacionales - cu)les son sus estrategias de di!erenciacin vis a vis las ro uestas ara la nueva em resaI

1.4

b!etivos de la Investigacin

1.4.1 Objetivo General Eeterminar la rentabilidad - sostenibilidad de una em resa de servicios de catering en el de artamento de 2amba-eque.

9 1.4.2 Objetivos Especficos 2levar a cabo un estudio de mercado que inclu-a la o!erta - demanda actual otencial de los servicios de catering em resarial - articular en el de artamento de 2amba-eque. Eeterminar qui+nes son los actuales - otenciales com etidores locales - nacionales cu)les son sus estrategias de di!erenciacin vis a vis las ro uestas ara la nueva em resa. Eeterminar las rinci ales actividades que generan valor, ara el cliente, en el negocio de catering en el de artamento de 2amba-eque.

1." #usti$icacin de la Investigacin Eurante el 2010 se trans ortaron, utili,ando el medio de trans orte terrestre inter rovincial, cerca de >0.4 millones de ersonas a nivel nacional .<?5, 20110. #dem)s como se a recia en la !igura DD2, el crecimiento del nmero de via"eros se da desde el ao 200:, ese a que en relacin al ao 2009, se tiene una ligera contraccin en la cantidad de via"eros, dicha ca*da, se uede deber a la crisis !inanciera internacional del 2009. #l hacer un an)lisis or regiones3 norte, centro, - sur, se observa que el 24( de asa"eros tuvieron como unto de artida o destino a las regiones del norte del a*s, el 2&(, del sur del a*s, - el &(, del centro. ?rat)ndose de la regin 2amba-eque, segn estad*sticas del <?5, durante el 2010 movili,aron m)s de '.> millones de ersonas or el medio, terrestre inter rovincial. .<?5, 2011b0. En relacin al 2010, el nmero de asa"eros, del servicio inter rovincial, de la regin 2amba-eque se increment en '9.2( .a nivel nacional solo se increment en 0.:(0. #l igual de lo que ocurre a nivel nacional, en 2amba-eque tambi+n se est)n obteniendo tasas de crecimiento ositivas durante la d+cada del 2001 al 2010. En dicho eriodo se obtuvo un crecimiento romedio anual del 2.91(.

Figura YY2. ?r)!ico de asa"eros del ?rans orte ?errestre %nter rovincial, segn estratos, 2001 A 2011. /ota. E6tra*do del #nuario Estad*stico 2010, <?5. 2os via"eros e6istentes, que adem)s se incrementa ao a ao, son consumidores otenciales de los diversos restaurants que les bridan comidas durante el via"e. <uchas de las em resas de trans orte inter rovincial cuentan -a con servicio a bordo, tales como 5ru, del Sur, ?e sa, ?rans ortes Flano, etc. Pero an e6iste un gran nmero de via"eros que no cuentan con este servicio, como or e"em lo los via"eros que se van al terminal Frmeo, de la ciudad de 5hicla-o, ara embarcarse a 2ima, o los que via"an a diversas rovincias de la 1egin 5a"amarca, etc. Por otro lado, la ro uesta de una nueva em resa de catering em resarial en el de artamento de 2amba-eque se "usti!ica or los altos niveles de in!ormalidad que e6iste actualmente en el sector, or la ba"a calidad del servicio que se o!rece actualmente - or el alto crecimiento em resarial - en los ingresos de las ersonas en el de artamento. E6iste tambi+n una inusitada actividad en torno a la gastronom*a eruana, incluida la industria del

> catering, la cual inclu-e al de artamento de 2amba-eque. Cinalmente, este roceso de lani!icacin contribuir) a tener una me"or idea de esta industria a nivel regional.

1.6 Viabili a

e la !nvestigaci"n

2a im lementacin de este lan de negocios es viable uesto que e6isten herramientas e in!ormacin dis onible sobre la di!erenciacin ara contar con un servicio de catering e6itoso. ?ambi+n e6iste in!ormacin - teor*as ara la !ormulacin de lanes de negocios. Por otro lado, los integrantes del gru o cuentan con e6 erticia en la o!erta de servicios, tienen acceso a in!ormacin de !uentes es eciali,adas - de e6 ertos ara viabili,ar la !ormulacin de los di!erentes lanes que se consolidar)n en el lan de negocios - tiene la asin or el servicio de alta calidad - or la di!erenciacin que se requiere ara !ormular un lan de negocios que conducir) al +6ito de la em resa.

1.%.

&arco Terico '(o Conceptual Segn el diccionario de la 1eal #cademia de la 2engua Es aola, el conce to

tradicional de catering se de!ine como un servicio ro!esional que se dedica re!erentemente a suministrar alimentos re arados - a abastecer todo lo necesario ara organi,ar un banquete o una !iesta. Para la !ormulacin del lan, se tomar) en cuenta el modelo terico desarrollado or <ichael Porter .20040, la metodolog*a E@#lessio .200&0, incluidos el modelo secuencial roceso estrat+gico - la teor*a de la log*stica del a rovisionamiento de Ponce E. Prida .20040. En el lan de mar;eting se utili,ar) las teor*as de Kotler - #rmstrong .200'0.

& 1.' <+todo de Estudio Esta ser) una investigacin a licada con un en!oque mi6to, cualitativo - cuantitativo un diseo no e6 erimental. Se utili,ar)n herramientas estad*sticas, ara variables e indicadores num+ricos, encuestas - entrevistas a e6 ertos -, de verse necesario, un taller con otenciales clientes ara determinar el mar;eting mi6 - la di!erenciacin requerida de la nueva em resa. En cuanto al desarrollo de la investigacin odemos destacar que la base estad*stica - num+rica ro orcionar) el marco de las tendencias que tiene el mercado hacia la es eci!icacin de los roductos que se brindan en el cateringL es igual de im ortante, tambi+n, destacar que el lado cualitativo ser) clave ues como se detalla en el desarrollo de las !ortale,as del catering la ersonali,acin en la asesor*a de los eventos ser) brindada or medio de la herramienta cualitativa. Para determinar la muestra se traba" sobre un universo de '.> millones de asa"eros al ao. Estos son los via"eros de tuvieron como unto de artida - llegada la 1egin 2amba-eque <?5, 2011b0. 2uego se determin un nivel de con!ian,a del 99( - un error muestral del 9(. El resultado obtenido, a licando las !ormulas estad*sticas, !ue de 2>0 encuestados. # la muestra elegida se le a lic una encuesta de 19 reguntas, la misma que !igura en el # +ndice MM. 2a eleccin de los encuestados !ue al a,ar - se a lic a los asa"eros que estaban a unto de embarcarse desde los terminales terrestres de la ciudad de 5hicla-o. Para el in!orme !inal se hi,o uso la gu*a metodolgica ro uesta or 5E/?17< 5atlica ara la elaboracin de Planes de /egocios. En dicho documento se resenta esquem)ticamente la estructura que debe tener todo lan de negocios.

9 Capitulo II: An)lisis de portunidades

Siguiendo la metodolog*a ro uesta or E=#lessio, se reali,ar) un an)lisis de los !actores e6ternos que in!lu-en en el sector servicios, con cierto +n!asis en el rubro ?rans orte, or su in!luencia en la demanda de comida. #s* mismo se estudiaran los !actores econmicos ro ios del sector como es el mercado de servicios en sus as ectos b)sicos3 o!erta - demanda. %.1. An)lisis de *actores &acroambientales #l anali,ar los !actores e6ternos se tendr) una ma-or claridad sobre los osibles escenarios en que se desenvolver) la em resa .E=#lessio, 200&0. Este an)lisis, que se basa en cinco untos3 el ol*tico, el econmico, el social, del tecnolgico - el ecolgico, es conocido como el an)lisis PES?E. %.1.1. An)lisis poltico ' gubernamental. /uevamente asoma el roblema de una recesin mundial, as* lo sostuvo 5hristine 2agarde, directora gerente del Condo <onetario %nternacional G C<% .El 5omercio, 2011aM0. Este anuncio con!irmar*a el an)lisis reali,ado or el C<% en su ublicacin NPers ectivas de la Econom*a <undialO. Sostiene el C<% que la actividad econmica mundial se est) desacelerando - los riesgos a la ba"a se hacen cada ve, m)s inminentes. # nivel de a*ses, son los, avan,ados los que tienen ma-ores roblemas en alcan,ar su recu eracin econmica, ues muestran una d+bil recu eracin agudi,ados or roblemas clim)ticas .terremoto en Pa n - ti!ones en Estados 7nidos0. 2os estimados, del C<% ara estos a*ses son del 2.:( ara el 2012. El estimado ara los a*ses emergentes es del :.4( de crecimiento ara el 2012. Crente a este anorama, el C<% recomienda la ado cin de ol*ticas macroeconmicas

restrictivas - el de restituir los equilibrios de mercado. El Per !ue uno de los ocos a*ses del mundo que sali airoso de la crisis !inanciera internacional ocurrida en el 2009. Esto se debi a la solide, que resenta la econom*a eruana - sobre todo a la continuidad de la ol*tica econmica que se im lant en el Per desde la

10 d+cada de los noventa. Crente a un nuevo escenario mundial recesivo, el Per obtuvo una me"ora en la cali!icacin de su deuda en moneda e6tran"era, asando de $$$G a $$$, cali!icacin e!ectuada or 2a agencia Standard Q Poor=s 1atings Services .2a 1e ublica, 2011aM0. 2a e6 licacin de esta cali!icacin es que a nivel de ol*tica econmica, el nuevo gobierno de Rumala ha decidido continuar con la ol*tica econmica de su antecesor, lo que ha originado una erce cin ositiva hacia el Per. #l mismo tiem o la cali!icadora de riesgo Citch 1atings resalt que !rente a un nuevo shoc; e6terno, el Per tiene un am lio margen de maniobra en su ol*tica !iscal - monetaria que le ermitir*an sortear con +6ito esta nueva crisis mundial, tal como lo hi,o en el 2009. Por e"em lo, segn Redmon 1*os economista de 5el!*n 5a ital, un !actor que ha in!luido ositivamente en la cali!icacin de riesgo de la econom*a eruana es su nivel de endeudamiento. <ientras en el Per la deuda re resenta el 24.&( del P$%, en 5hile es del 40( - en 5olombia del 2:.:(. Esto gr)!ica un mane"o rudente - e!iciente de la ol*tica !iscal, que se corrobor con la designacin del economista 5astilla como ministro de Econom*a - Cinan,as. Estos logros se debe a que desde hace m)s de 10 aos los gobernantes de turno, rati!icado or el residente Fllanta Rumala, han res etado al marco "ur*dico, lo que garanti,a las inversiones e incentiva a los inversionistas a seguir invirtiendo en el Per. En discurso reciente el residente del Per a!irm que se res etar)n los acuerdos, tratado - contratos comerciales !irmados or el Per, dando seales de que en el a*s se res etan los acuerdos lo que genera con!ian,a en los inversionistas. Por el lado de la Pol*tica <onetaria el $anco 5entral de 1eservas est) e"ecutando ol*ticas e!ectivas de control monetario. 5on estas medidas, del ente emisor, se est) reservando la estabilidad monetaria coad-uvando a la estabilidad - crecimiento econmico.

11 2a le- /S 2>>&' .2e- de $ases de 2a Eescentrali,acin0 tuvo como ob"etivo de la descentrali,acin - desconcentracin del a*s a !in de acelerar el desarrollo socio econmico del a*s. Siendo esta le- necesaria ara logar un desarrollo armnico - articulado del a*s aun e6iste una brecha de desigualdad entre el desarrollo de 2ima - el 5allao en relacin a las regiones creadas or le-. Por esto se re!le"a en el *ndice de com etitividad elaborado or 5E/?17< 5atlica en el ao 2010. En el ran;ing de com etitividad, elaborado or 5E/?17< 5atlica, 2ima - 5allao

se ubican en el rimer lugar, osicin que mantienen desde el ao 200& .5E/?17<, 20100. El unta"e logrado or 2ima .incluido el 5allao0 es de >'.9> - la brecha que e6iste con #requi a, que se ubica en el segundo lugar, es de 2&.29 untos. 2amba-eque con una brecha de '2.1> untos en relacin a 2ima A 5allao, se ubica en el quinto lugar de dicho ran;ing. 7na lectura del ran;ing es que 2ima A 5allao es 1.>& vece m)s com etitiva que 2amba-eque. El *ndice de com etitividad, un *ndice com uesto, agru a a varios !actores .econmico, gobierno, ersonas, in!raestructura - em resas0 que inciden en el desarrollo econmico de un es acio territorial. 2o que re!le"a el *ndice, en el caso eruano, es la gran im ortancia - eso que tiene 2ima - 5allao en la econom*a nacionalL - adem)s corrobora, la brecha de desarrollo que ha- entre 2ima - 5allao - el interior del a*s. Si bien es cierto que en los ltimos aos las regiones han logrado obtener ma-ores recursos, roducto de la descentrali,acin !iscal - las inversiones rivadas que han im ulsado su crecimiento, esto an no es su!iciente ara terminar con la hegemon*a econmica que tiene 2ima. 2a !igura 1 muestra el Tndice de 5om etitividad 1egional de la 1egin 2amba-eque. Se a recia en dicha !igura que 2amba-eque se ubica en el quinto lugar a nivel nacional, con un unta"e de 41.40 .5E/?17<, 20100. En el ao 200&, !echa en que se reali, la anterior medicin, 2amba-eque ocu aba el s+ timo lugar, con 41.19 untos. .5E/?17<, 20100. Esto es una me"ora en la com etitividad regional, que ha sido im ulsada, en gran orcenta"e,

12 or el buen desem eo de los ilares ersonas - em resas. En e!ecto, son los ilares Personas - Em resas los que muestran el me"or desem eo en la regin. En el ilar Em resas subi de 4:.4& untos a 92.9&, haciendo que la regin ocu e el cuarto lugar, a nivel nacional, en dicho ilar .5E/?17<, 20100. #simismo, en lo que res ecta al ilar Personas se ubic en el se6to lugar al igual que en el ao 200&, ero con una me"ora del :.4( entre ambos eriodos. Sin embargo, los !actores que in!lu-eron ositivamente en este ilar son, entre otros3 densidad de graduados - titulados de la universidad, en ambos casos se as al rimer lugar, anteriormente ocu el segundo - cuarto lugar res ectivamente. .5E/?17<, 20100. El otro ilar de buen desem eo !ue el de Em resas logrando escalar 9 osiciones entre el 200& - el 2010. .5E/?17<, 20100. 2as variables que e6 lican el buen desem eo en el ilar Em resas son3 enetracin del sistema !inanciero, ca acidad gerencial, ca acidad de ada tacin, e6istencia de roductos o servicios innovadores, - e6istencia de em resas e6itosas. Se uede a reciar que las variables antes enunciadas est)n mu- relacionadas, en su ma-or*a, a la ca acidad del recurso humano, que tambi+n ha tenido un buen desem eo durante el 2010 .5E/?17<, 20100. 2os ilares, segn 5E/?17<, que ha mostrado un ba"o desem eo son3 Econom*a, Uobierno, - %n!raestructura. En el ilar Econom*a, ese a subir dos lugares en el ran;ing, de ocu ar el 9 lugar aso a ocu ar el s+timo, obtuvo un unta"e de 29.>9 que es 1.9: untos orcentuales menos que lo logrado en el 200&. 2o que ha in!luido en este resultado es la reduccin del ingreso romedio de la PE#. En el ilar Uobierno, la regin 2amba-eque, aso del uesto cuarto al se6to - el unta"e obtenido en el 2010, !ue del >.&( menos de lo logrado en el 200&. 2o m)s destacable !ue la e!iciencia recaudatoria - su ma-or autonom*a !iscal. El ilar Personas mostr un desem eo id+ntico al ao 200& ero con un ligero aumento. En cuanto al ilar %n!raestructura su desem eo !ue ba"o en relacin al 200&. Se as de ''.90 untos a 29.9: untos lo que origina la erdida de una osicin en el ran;ing nacional

1' .5E/?17<, 20100. En este ilar muestra un d+!icit en la cantidad de redes viales nacionales as!altadas.

Figura 1. 1an;ing de 5om etitividad or Pilar /ota3 Ee NTndice de 5om etitividad 1egional del PerO, or 5E/?17<, C., 2010. Per3 2ima El roblema de la corru cin ha originado en el Per a un cambio signi!icativo del escenario ol*tico actual - se mani!est en el triun!o de Rumala a la residencia del Per, ues en cierta !orma otorgaba una ma-or con!ian,a ara luchar contra este !lagelo. 2a reocu acin de la oblacin se ve corroborada or los estudios reali,ados or ?rans arencia %nternacional durante el 2010. En dicho estudio se ubica al Per, en la escala de la corru cin, en el nivel de '.9. 2a escala tiene una valoracin del 0 al 10, donde el 0 es lo m)s corru to el 10 lo menos corru to .?rans arencia %nternacional, 20100. #s* mismo, el 5ontrolar Ueneral de la 1e blica, Cuad Khour-, ha sealado que la corru cin, le cuesta al a*s entre el 10( el 19( del Presu uesto nacional destinado a com ras e inversiones. En t+rminos monetarios esto signi!ica un sobre costo de : 000 a 9 000 millones al ao. .El 5omercio, 2010c0. En el Per m)s de 12 millones de eruanos labora de manera in!ormal .El 5omercio, 2011cM0 este dato se obtuvo del estudio NEm leo in!ormal - ol*tica de roteccin social en el PerO, en donde se sostiene que el >9.4( de la PE# .12,' millones de traba"adores0 son

14 in!ormales. # nivel de sectores roductivos, es el de servicios el que concentra al ma-or nmero de in!ormales .42.&(0, seguido or el sector comercio con un 2&(, - en tercer lugar se ubica la industria con un 12.'( .El 5omercio, 2011cM0. El crecimiento en la cantidad de in!ormales se ha dado ese a que el em leo !ormal se increment en un 9( entre el 2009 - el 2009 - la in!ormalidad ca- del &4( al >9( en el mismo eriodo .ver Cigura MM0. En relacin al se6o, la in!ormalidad se da ma-ormente en los hombres con un 92.:( contra el 4>.4( de las mu"eres. 2os "venes son el ma-or orcenta"e, segn gru o de edades, que se em lean in!ormalmente. #l res ecto el Estado a im lementado una serie de rogramas a !in de reducir el nmero de in!ormales. Entre estos rogramas est)n los de a o-o a las <- es - el rograma del Seguro %ntegral de Salud A S%S .El 5omercio, MM0.

Cigura DD. Em leos segn la situacin de !ormalidad3 2009 - 2009. /ota3 E6tra*do de htt 3VVelcomercio. eVeconomiaV&4:011VnoticiaGmasG12GmillonesG eruanosG traba"anGmaneraGin!ormalW1. Eurante el gobierno de #lan Uarc*a se a rob el nuevo 5digo de 5onsumo, en donde el rinci io rector es la trans arencia del mercado y, en esa medida, los roveedores de bienes

19 - servicios est)n en la obligacin de brindar in!ormacin clara - recisa a los consumidores, sobre todos las as ectos del bien o servicio a adquirir3 calidad, com onentes, recios, costos adicionales A trat)ndose de bienes !inanciados G. $a"o este escenario, el %nstituto /acional de Ee!ensa de la 5om etencia - de la Proteccin de la Pro iedad %ntelectual A %/EE5FP% G e"ercer) las !unciones de #utoridad /acional de Proteccin - Ee!ensa del 5onsumidor -, or tanto, le com ete el cum limiento de las dis osiciones contenidas en la mencionada norma. .Uestin, 2010Mc0.

%.1.%. An)lisis econmico. Pese a que la tasa de crecimiento del P$% mundial !ue del 4.2(, su erior a lo es erado, el escenario se resenta aun conservador con lo que res ecta a la recu eracin de la econom*a mundial. Esto se re!le"a en la reduccin de los recios de los commodities, ba"a en las rinci ales bolsas del mundo - una ca*da del dlar en los rinci ales mercados cambiarios. 2os !actores que est)n in!lu-endo negativamente en el desem eo de la econom*a mundial, durante el rimer semestre del 2010, ha sido or !enmenos climatolgicos, terremoto en Pa n - ti!ones en los Estados 7nidos, los desbalances inmobiliarios, el lento crecimiento del cr+dito - el im ulso negativo de las ol*ticas !iscales, or el e6cesivo d+!icit !iscal, de los a*ses desarrollados .$51, 2011,0. 2as llamadas econom*a emergentes tambi+n resentan un crecimiento econmico moderado. Esto es debido a los a"ustes reali,ados or las rinci ales econom*as de los mercados emergentes, como son 5hina e %ndia. 2os a"ustes han sido originados or las altas e6 ectativas in!lacionarias, como consecuencia del al,a de los alimentos - el etrleo. En e!ecto, ara abril del 2011 la in!lacin mundial !ue del 4.9( resentado un incremento de 0.> untos orcentuales en relacin a diciembre del 2010 .$51, 2011,0. En tal escenario, los a*ses emergente est)n o tando or ol*ticas monetarias restrictivas, que unido a las ba"as

1: tasas de intereses de los a*ses desarrollados, se rev+ escenarios a reciatorios de las monedas locales. 2os a*ses de #m+rica 2atina est)n go,ando de altas tasas de crecimiento, en relacin al romedio mundial, - tambi+n de ma-ores e6 ectativas in!lacionarias. Este dinamismo econmico se e6 lica or el crecimiento de la demanda interna - los altos recios de los roductos que e6 orta la regin. El Per - #rgentina lideran el crecimiento en la regin con un :.9(, seguidos de 5hile con un :.2(. Bene,uela es el a*s que resenta el m)s ba"o nivel de crecimiento .1.9(0 .Cigura DD20. # !in de evitar un calentamiento de las econom*as de los a*ses latinoamericanos, los gobiernos han em e,ado a quitar los est*mulos !iscales que ermitieron sortear la crisis del 2009 .$51, 20110

Cigura DD. #m+rica 2atina3 Pro-ecciones de 5recimiento del P$% ara el 2011. /ota. E6tra*do de 1e orte de %n!lacin. Panorama actual - ro-ecciones ara el 2011 A 201'. $51, 2ima 20110. Eurante el 2010 el P$% eruano creci en un &.&( ci!ra su erior al romedio obtenido de los aos 2004 A 2010. Es notable la recu eracin econmica del Per, ues durante el 2009, en lena crisis !inanciera internacional, el P$% creci solamente en un 0.9( .ver !igura DD20. 2as ro-ecciones, del $51, ara el 2011 estiman un crecimiento del :.9( .al igual

1> que ara los aos 2012 - 201'0. 2a reduccin en las e6 ectativas de crecimiento, ara los r6imos aos, se debe a la reduccin del est*mulo !iscal .una ol*tica !iscal m)s restrictiva0 la ado cin de una ol*tica monetaria m)s neutra a !in de disminuir e6 ectativas in!lacionarias .$51, 20110. 2a demanda interna, una variable que im ulsa al P$%, logra recu erarse sustancialmente durante el 2010, ues luego de haber ca*do en G2.&( en el 2009, logro recu erarse en un 12.&9 durante el 2010. Para el 2011 se es era un crecimiento, de la demanda interna, del >.>(. .$51, 20110.

Figura YY#. Producto $ruto %nterno /ota. Fbtenido de 1e orte de %n!lacin. Panorama actual - ro-ecciones ara el 2011 A 201'. $51, 2ima 20110. 2a in!lacin anuali,ada !ue del 2.&( durante el 2010 - del '.0>( a ma-o del 2011. Este incremento del Tndice de Precios al 5onsumidor, se debe al al,a en los recios de los alimentos dom+sticos como consecuencia del incremento en las coti,aciones del trigo, ma*, so-a en las la,as internacionales .$51, 20110. Ftro roducto de im ortancia ara la econom*a eruana son los combustibles, cu-os recios se han venido incrementado desde

1& ma-o del 2010. Por esa + oca el recio romedio del barril era de 7S8 >'.: - luego, en abril del 2011 lleg a 7S8 109.:, ara osteriormente situarse en 7S8 100.> en el mes de ma-o del 2011. 5on el ob"etivo de mitigar el im acto de los combustibles en la in!lacin, solo una arte del aumento del crudo se tradu"o en un a"uste de recios al consumidor. 2a otra arte, del incremento, !ue adsorbido or el Condo de Estabili,acin de los 5ombustibles A CEP5 A .$51, 20110. El riesgo a*s se redu"o en cuatro untos orcentuales . aso de 1.:> a 1.:'0, segn los c)lculos e!ectuados or el $anco de %nversin PP <organ. 5on esto el E<$%X .Emerging <ar;ets $ond %nde6 Plus0 eruano registro su m*nimo nivel histrico. 5on esto se me"ora el grado de inversin eruano, lo que dar) ma-or seguridad a los inversionistas e6tran"eros al traer sus inversiones al Per .El 5omercio, 2011Mv0. #dicionalmente, esta cali!icacin ermitir) conseguir un menor costo de endeudamiento o de ca ital que se ve re!or,ado con la nueva cali!icacin Standard Q Poor=s 1atings Services .S Q P0 otorg a la deuda de eruana en moneda e6tran"era a largo la,o, asando de a N$$$O desde N$$$GO con anorama estable .Uestin, 2011MM40. Eurante el 2010 la inversin e6tran"era directa !ue de 7S8 > '2& millones, monto su erior en un '1.42( a lo registrado en el 2009 .Proinversin, 20116c0. Para el 2011 se es era un inversin directa e6tran"era de &.912 millones de dlares, segn la in!ormado or el $51 .El 5omercio, 2011cc0. Rasta el 2010 Es aa era el a*s que lideraba las inversiones e6tran"eras con 7S8 4 409 millones, seguido del 1eino 7nido con 7S8 4 '>2 millones, - en tercer lugar est) 7S# con 7S8 ' 1:> millones .Pro %nversin, 20110.

%.1.3. An)lisis social+ cultural ' demogr)$ico.

19 Segn, el 5enso /acional de Poblacin .M%0 - Bivienda .B%0 del 200>, la oblacin en el Per !ue de 2&.2 millones de habitantes, con una gran concentracin en el )rea urbana .%/E%, 20090. En 2amba-eque la oblacin se estim en 1 20> 9&9 habitantes. 2a tasa de crecimiento oblacional a nivel nacional !ue del 1.:(, mientras que en 2amba-eque !ue del 0.9( .%/E%, 20090. ?orres .20100 argumenta que el ma-or crecimiento de las grandes urbes, no se debe a que tengan ma-ores tasas de crecimiento oblacional, sino a las grandes migraciones del cam o a la ciudad. 2os migrantes son obladores que est)n buscando un me"or nivel de vida - consideran que lo conseguir)n en las ciudades costeas. Para el analista #l!redo ?orres, la oblacin eruana se est) enve"eciendo, -a que en el censo de 199' la edad romedio de los eruanos !ue de 2: aos - l edad romedio obtenida en el censo del 200> !ue, de 29 aos .?orres, 20100. Segn rango de edades, mientras que el 94( de la oblacin ten*a 19 aos, segn el censo de 199'L ara el 200> el orcenta"e se redu"o al 41(. <u- or el contrario, la oblacin de m)s de :0 aos as del :( al 9( entre 199' - 200> res ectivamente. Ftro dato que re!uer,a la tesis de ?orres es que la es eran,a de vida, ara el 200>, es de >1 aos, 4 aos m)s de lo obtenido en 199' .?orres, 20100. 2a magnitud de la Poblacin Econmicamente #ctiva APE# G, segn los datos del censo del 200>, !ue del 94(L - del 90(, segn los datos del censo de 199' .?orres, 20100. ?orres .20100, sostiene que la di!erencia entre lo obtenido en 199' - el 200> no es solamente la im ortancia relativa de la PE# en la econom*a eruana, que es mucho ma-or en el 200> que en 199'L sino su com osicin entre PE# !emenina - PE# masculina. En e!ecto, mientras la PE# !emenina aso del 29(, en 199', al '&(, en el 200>L la PE# masculina se mantuvo constante, en un >1(, entre dicho eriodos intercensales. El nivel educativo de los eruanos est) me"orando, al menos en su cobertura. <ientras que en 199' el 12( de la oblacin no contaba con educacin alguna, ara el 200> dicha oblacin se redu"o a un >( .?orres, 20100. Ee igual !orma el orcenta"e de ciudadanos que

20 solo obtuvieron educacin rimaria aso del '2( al 2'( entre 199' - el 200>. Por el contrario hubo un incremento de las ersonas que accedieron a la educacin su erior, asando del 20( al '1( en el eriodo ba"o an)lisis .?orres, 20100. Para anali,ar los estilos de vida en el Per, se ha recurrido a la caracteri,acin reali,ada or #rellano .20090, quien a!irma que en el Per se identi!ican hasta nueve estilos de vida, claramente di!erenciados. Segn dicho autor la sociedad eruana se uede clasi!icar de la siguiente manera3 el 20.9( de la oblacin est) con!ormada or los llamados 5onservadoresL el 1&.1(, estar*a con!ormada or los ?radicionalesL un 1>.:(, or los ProgresistasL los Sobrevivientes re resentar*an al 1:.0( de la oblacinL los catalogados como ?raba"adores serian el 10.9(L los #da tados re resentan al &.2( de la oblacinL mientras que los #!ortunados re resentan al 4.2(L en menor orcenta"e se ubicar*an los Em rendedores con un 2.&(L - los Sensoriales con un 2.1( .#rellano, 20090. El gru o social, segn #rellano .20090, de ma-or dinamismo son los em rendedores. El er!il de este gru o social es que en su ma-or*a son "venes - de edad mediana - tienen or h)bitat a las grandes - medianas ciudades del a*s. #dem)s, es el segmento de la oblacin que tienen el ma-or *ndice de em leabilidad .99.:( de ellos cuentan con em leo0. Su ocu acin rinci al es el de negociantes - son los que ma-or nmero de em resas est) creando. Se concentran ma-ormente en la ,ona /or A Friental, que tiene al 4'.9( de ellosL mientras que en 2ima est) el 2>.2( de ellos, - en el sur el 9.9( .#rellano, 20090. Ees u+s de la corru cin, la delincuencia es otro de los grandes roblemas del Per, segn lo in!ormado or Pro Ytica en una encuesta reali,ada a la oblacin, quien en un 41( con!irmo que ese era el rinci al roblema del Per .El 5omercio, 20106d0. 2levado a t+rminos econmicos, los costos a las em resas de este roblema llegan a la ci!ra de SV. >1,9:0 millones, segn se des rende del in!orme N$a %eguri a &iu a ana ' sus i(plicancias en el &osto e las E(presasO, elaborado en el ao 2010 .Uestin, 20106b0.

21 #dem)s se estima que la ganancia de los tra!icantes de droga bordea los SV. ':,000 millonesL or lavados de activos se obtienen cerca de SV. 9,>90 millonesL - or secuestros - asaltos los delincuentes obtuvieron unos SV. ':,000 millones. En con"unto el ingreso estimado or actos delictivos seria de SV. 49,>&2 millones durante el 2010 .Uestin, 2010a60. #dem)s del ambiente de inseguridad que crea la delincuencia, tambi+n es motivo de que muchos em resarios inviertan en el a*s. Segn el residente de la Sociedad /acional de %ndustria, Sr. Pedro Flaechea, en el Per se est) de"ando de invertir cerca de 7S8 1 &00 millones or el clima de inseguridad roducido or la delincuencia. Esto adem)s de generar ma-ores sobrecostos a las em resas, lo que les resta com etitividad !rente a em resas que se ubican en a*ses m)s seguros .Uestin, 2010a60. 2a ciudad de 5hicla-o, ca ital de la regin 2amba-eque, tiene un gran roblema de seguridad ciudadana, esto se des rende del estudio de o inin de Seguridad 5iudadana, reali,ada en el 2009 or el 5entro de F inin Pblica de la 7niversidad de Si an. En dicho estudio, los encuestados a!irmaron en un 99.9:( que el rinci al roblema de la ciudad de 5hicla-o es la delincuencia. 2as mani!estaciones de este roblema se daba en un aumento del andilla"e, la venta de drogas, los asaltos a mano armada entre otros .5FPG7SS, 20090.

%.1.4. An)lisis tecnolgico. Eebido al desarrollo tecnolgico - al uso intensivo de tecnolog*a de la in!ormacin el rubro servicios est) cobrando gran notoriedad en los momentos actuales, mas aun en las econom*as avan,adas. Para el caso de las cone6iones en internet, las de los a*ses desarrollados son >0 veces m)s veloces que las del Per .El 5omercio, 2010e60. Esta di!erencia en velocidad, debido a una menor inversin en tecnolog*as de la in!ormacin, se re!le"a en la roductividad em resarial.

22 # nivel nacional, solo el '.'1( de la oblacin cuenta con internet de banda ancha, m)s de 1 <$. # nivel de Sudam+rica, en a*ses como #rgentina - 5hile el 10( de la oblacin cuenta con internet de banda ancha - en el $rasil el :( de su oblacin cuenta con este servicio .El 5omercio, 2010e60. El !actor geogr)!ico incide, en cierta !orma, a que en el Per no se tenga una ma-or cobertura, ues las cone6iones en la sierra - sobre todo en la selva son mu- com licadas, es or tal motivo que en el $rasil, el orcenta"e de conectados a la banda ancha sea in!erior a 5hile - #rgentina. # diciembre del 2010 se hab*a logrado 991 220 cone6iones de banda ancha, esto re resent un crecimiento del 14.1( en relacin al ao anterior. 5on esta nuevas cone6iones el grado de enetracin de la internet de banda ancha lleg al '.4>(, orcenta"e an in!erior a lo obtenido or nuestros vecinos .El 5omercio, 2011660. 2as cone6iones, cu-a velocidad oscilan entre 912 Kb s - 1 mb s, re resenta el 99(, - las que su eran 1 mb s, el 2&.9(. #dicionalmente a ocurrido una reduccin de hasta el 90( en las tari!as de las ersonas que o taron or una cone6in de ba"a velocidad .El 5omercio, 2011660. En 2amba-eque se encuentran varias universidades rivadas, tales como la 7niversidad Santo ?oribio de <ogrove"o, San <art*n de Porras, 5esar Balle"o, etc., adem)s de la 7niversidad /acional Pedro 1ui, Uallo. Eada a gran im ortancia del sector agr*cola en la regin, el <inisterio de #gricultura instalo hace muchos ao el %/%# A%nstituto de %nvestigacin #graria. # nivel del !actor comunicacin 2amba-eque logr una me"ora del '.:( entre los aos 200& - 2009, segn lo ublicado en el estudio de &o(petitivi a )egional reali,ado or 5E/?17< 5atlica durante el 2010. Esta me"ora se sustenta en el aumento registro de diversas l*neas tele!nicas3 tele!on*a celular .19.49(0, tele!on*a !i"a .4.09(0, - densidad tele!on*a !i"a .2.>(0. En con"unto el !actor comunicacin, del ilar in!raestructura, me"or en

2' '.42 untos orcentuales del ao 200& al ao 2010. Pero solo se logr mantenerse en el ran;ing .5E/?17<, 20100.

%.1.". An)lisis ecolgico ' ambiental. 2a reocu acin or el cuidado del medio ambiente se ha convertido en ol*tica de Estado ara el Per, ues adem)s de crear el <inisterio del #mbiente .<%/#/0, ha suscrito una serie de convenios ambientales tales como el ?ratado de K-oto, el Protocolo de <ontreal, el #cuerdo de 5artagena, la 5onvencin de /aciones 7nidas sobre el cambio clim)tico, 5onvencin de 1amsar, etc. El <%/#/ se convertido en el rgano rector del sector ambiental - tiene la ca acidad de de!inir las ol*ticas nacionales, regionales - locales sobre el cuidado del medio ambiente. Su misin rinci al es la de conservar - reservar la calidad del medio ambiente, asegurando la sostenibilidad, de los recursos naturales, ara las generaciones !uturas .E. 2eg. 101'0. 2a dacin del E.S. 00&G2010 A <%/#/, es uno de los grandes logros que se ha tenido ara atacar a una de las rinci ales causas del e!ecto invernadero, que es la de!orestacin. Segn estad*sticas del <%/#/ el 4>.9( de los Uases de E!ecto %nvernadero rovienen de la quema de la #ma,on*a, - el 9:.9( tiene su origen en la actividad e6tractiva, industrial, trans orte, roduccin de residuos slidos, etc. <ediante dicho decreto se retende rotegar 99 millones de hect)reas de bosques tro icales, creando ara tal !in el Programa de 5onservacin de $osques ara la <itigacin del 5ambio 5lim)tico. El rotocolo de K-oto ermiti la creacin de un mercado en donde se transa los 5erti!icados de Emisiones A 5E1 G, ha este mercado se le conoce como el mercado de bonos de carbono. Para el 2009, en dicho mercado, se transaron cerca de 7S8 120 mil millones de bonos. En el Per se es era negociar cerca de 1&& ro-ectos de bonos del carbono que

24 ermitir)n reducir en 29 millones de toneladas las emisiones de gases de e!ecto invernadero, segn lo sostenido or Pulio Pusto, residenta del CF/#< A Condo /acional del #mbiente .El 5omercio, 2010!60.

%.%. An)lisis de la Industria 2os servicios de catering est)n dentro del rubro Ftros Servicios - segn in!ormacin del %/E% en el 2009 el sector servicios creci en un 2.9(, entre el 200& - el 2009L ara el ao 2009 el monto transado !ue de 10&=0>1,:9: miles de nuevos soles .%/E%, 20100.

%.3. An)lisis de la ,structura Competitiva del &ercado Se ha seguido la metodolog*a ro uesta or Porter .20040 ara anali,ar la com etitividad en el sector Ftros Servicios. %.3.1. Amena-a de nuevos entrantes. Este ti o de negocios tiene una barrera de ingreso mu- ba"a, ues no requiere de mucha inversin inicial, - adem)s ho- en d*a muchos ro!esionales o tan or esta actividad de manera inde endiente - es eciali,ada. Esto en cierta !orma distorsiona el mercado hacia la variable recio - la ma-or*a de em resas toman su decisin basadas en esa variable. En este ti o de negocios un !actor im ortante es el restigio de los directivos - la red de contactos que se tenga. Eebido al buen com ortamiento de la econom*a eruana en los ltimos aos, muchas em resas consultoras internacionales est)n llegando al Per a o!recer sus servicios o si -a se encuentran en nuestro a*s han iniciado una eta a de enetracin hacia las regiones. Por e"em lo, en el ao 2010 la em resa ?ata 5onsultanc- Servicies .?5S0 que ertenece al gru o em resarial ?ata, uno de los m)s grandes de la %ndia - conocido or ser los !abricantes del

29 auto m)s barato del mundo, ha decido iniciar sus o eraciones de consultor*a de em resas en el Per. 2a !acturacin total del conglomerado !ue de 7S8 :,'00 millones en el ao !iscal que culmin el '1 de mar,o del 2010 - re resenta el 4( del P$% hind .$i,neZs. e, 20100. En el rubro de consultor*a, la !irma ?5S, !actur en el ltimo e"ercicio !iscal 7S8 :,'00 millones a nivel mundial - cuenta, ara eso, con una lanilla de 1:0,000 ro!esionales. En el Per la consultora iensa !acturar, en el rimer ao, 7S8 2 millones. Para lograrlo o!recer) sus servicios de tecnolog*a de la in!ormacin, asesor*a em resarial - de terceri,acin de rocesos - servicios, estos servicios -a los viene brindado a a*ses de la regin tales como3 <+6ico, 5olombia, Ecuador, 5hile, #rgentina, $rasil, - 7rugua- .Uestin, 2010b0. 2a restigiosa em resa consultora Ernst Q Doung, cuarta consultora a nivel internacional, inici durante el 2010 sus o eraciones en la ciudad de 5hicla-o ingresando en convenio con la 7niversidad Santo ?oribio de <ogrove"o. Esta em resa que tiene sus o!icinas rinci ales en la ciudad de 2ima, o!rece servicios de asesor*a em resarial en temas !inancieros, tributarios, de auditoria - dem)s. Eentro de sus lanes de e6 ansin, segn lo revela <iguel Jui"ano .Uerente Senior de la !irma0, esta lanea ubicarse en las ciudades de ?ru"illo, Piura - 5a"amarca debido al gran dinamismo econmico que ha- en dichas regiones .2a 1e ublica, 2010c0. Se conclu-e que e6iste una alta amena,a ara la entrada de nuevos com etidores. %.3.%. Poder de negociacin de los proveedores. El segmento de mercado, que en un rimer momento se va a atender, es el de las PD<ES que or lo general no invierten mucho en la contratacin de asesor*as. #dem)s el servicio inicial a brindar es el de gestin em resarial, que tiene que ver m)s con la me"orar en sus habilidades em resariales. Se ha identi!icado los siguientes roveedores3

2: a0 Proveedores de sistemas in!orm)ticos, equi os de cm uto - materiales de traba"o. Este ti o de roveedores tiene oco oder de negociacin debido a su gran cantidad. 2a em resa uede hacer una buena seleccin basado en recios, calidad - !acilidades de ago. b0 Proveedores de investigacin de mercados - establecimiento de redes de contactos. El oder de negociacin de estos roveedores es ba"a, udiendo los integrantes de la em resa monitorear este traba"o -a que contamos con las herramientas b)sicas necesarias ara e!ectuarlas. En relacin a las redes de contactos usaremos la de 5E/?17<, 5)mara de 5omercio, <inisterios de ?raba"o - de la Produccin entre otros. c0 Proveedores de ublicidad. Su oder de negociacin es ba"o debido a la gran o!erta e6istente de medios de comunicacin que se dedican a la ublicidad. Solo estar*a en saber seleccionar el medio que me"or llegue a nuestro mercado ob"etivo. 2a conclusin es que el oder de negociacin de los roveedores es ba"o. %.3.3. Poder de negociacin de los compradores. El oder de negociacin de los com radores es relativa - estar) en !uncin de la ca acidad de la em resa de oder di!erenciarse de otros ti os de asesor*as. Si los clientes ven esta em resa que solo les brinda el servicio de tenedur*a de libros - ago de im uestos, los clientes tendr)n un gran oder de negociacin - buscaran reducir el costo del servicio. Pero si la erce cin es de una em resa que los asesora en la gestin de su negocio, su oder de negociacin disminu-e. 2a ca acidad de negociacin de los com radores seria mediana - estar) murelacionada a que la em resa es nueva en el mercado. # medida que se tenga ma-or in!luencia la ca acidad de negociacin de los clientes se reducir), ues estar) m)s interesado en los resultados. Si un orcenta"e de nuestros clientes ser)n las instituciones A !inancieras, F/Us,

2> Uobierno A quienes adquirir)n el servicio ara o!rec+rselo en !orma subsidiada a sus clientes, odremos en!rentar un ma-or oder negociador de los clientes. Pues estas instituciones adquirir)n aquetes grandes - buscaran ma-ores venta"as. 2a conclusin es que el oder de negociacin de los com radores es de mediana intensidad, debido rinci almente a que la em resa es nueva en el mercado. %.3.4. Intensidad de la rivalidad entre los competidores. Segn estudios de mercado, en la actualidad e6iste una o!erta m*nima en este rubro en la ciudad de ?ru"illo. /oriega .20000 sostiene ara el ao 2000 a enas e6ist*an 4 em resas que se dedicaban ma-ormente al tema de la ca acitacin. Esto se re!uer,a con los comentarios de !uncionarios de negocios de la 5a"a de ?ru"illo, quienes indican que en la actualidad .20100 no e6isten em resas que brinden asesor*a integral en negocios a las PD<Es .Srta. Clor <ana-, Cuncionara de 5r+ditos de la 5a"a de Piura0. #!irman adem)s que lo que si e6iste son ro!esionales contables que a-udan a los equeos comerciantes con el ago de sus im uestos tanto munici ales como los administrados or S7/#? - segn el r+gimen tributario en que se encuentren llevan les llevan la contabilidad. ?ambi+n les brindan asesor*a en temas laborales .Srta. Clor <ana-0. 2a ma-or com etencia que se tendr) es el de las grandes em resas que se ubican en 2ima, quienes tienen un sta!! de ro!esionales de reconocida tra-ectoria - adem)s tienen una cartera de clientes mu- buena. /uestra venta"a inicial seria la cercan*a a nuestros clientes - la ca acidad de o!recerles un servicio similar a menor costo. 2a conclusin es que la com etencia local mostrara una rivalidad mu- ba"a en relacin a los est)ndares de calidad. 2a !ortale,a de los com etidores es su tiem o en el mercado - que de alguna manera lograron !idelidad de sus clientes.

%.3.". Amena-as de productos sustitutos.

2& En la actualidad el <inisterio de ?raba"o - Promocin del Em leo, as* como numerosas F/Us - la 5oo eracin %nternacional, o!recen cursos de ca acitacin dirigido es ecialmente ara las PD<ES. Estos cursos - asesor*a en ca acitacin de !)cil acceso ara todo ciudadano - em resario. ?ambi+n e6iste la osibilidad que el em resario use el internet - acceda a )ginas que brindan a-uda a los negocios en todos sus as ectos !inancieros, rocesos roductivos, mar;eting - log*stica. /o obstante, la di!erencia radica en la calidad del servicio, la atencin ersonali,ada - las ro uestas de acuerdo al roblema o situacin es ec*!ica que se evala. El Estado Peruano, como arte de su ol*tica de incentivo a la actividad em resarial, brinda ca acitacin en temas em resariales a P-mes. 2os costos de dichas ca acitaciones oscilan entre los cero - cien nuevos soles. 2os rogramas mas destacados son3 - 1ed de 5entro de %nnovacin ?ecnolgica. ?ambi+n conocido como 5%?E - o!recen diversos servicios - asistencia a las cadenas roductivas. El costo romedio de sus servicios es de SV.100.00 - 5FC%EE. F!rece charlas en es eciali,acin tributaria, de constitucin de em resas, de !inanciamiento, entre otras. /o tiene costo alguno. - 5rece P-me. Frientada a la gestin - su tem)tica es el aseguramiento del traba"ador, atencin al cliente, mar;eting, ventas, entre otros. El coso de sus servicios es de SV.10.00 ara rovincias. - Prom Per. Sus charlas est)n orientadas a los e6 ortadores, tanto los que reci+n inician sus o eraciones como a los que tienen ma-or e6 eriencia e6 ortadora. # los rimeros se les in!orma sobre cmo em e,ar a e6 ortar - a los segundos se les orienta sobre nuevos mercados, !inanciamiento, seguros, embarques, etc. El costo or charla es de SV. 10.00.

%.4 An)lisis de &ercado

29 *+to o e !nvestigaci"n 2a investigacin se bas !undamentalmente en !uentes rimarias. Esto debido a que no se cuenta con in!ormacin secundaria, de !uentes o!iciales, sobre el negocio del catering. Esto es orque la totalidad de las encuestas o!iciales lo consideran, dentro del rubro servicios, no haciendo una discriminacin que ueda ermitir conocer el tamao del negocio, -a sea or los volmenes transados o la cantidad de gente que labora en dicho negocio. 2a !orma como se estructur el traba"o de cam o ara la obtencin de !uentes rimarias !ue el de considerar tanto in!ormacin cualitativa - cuantitativa. Para el caso de la in!ormacin cualitativa se recurri a la herramienta [!ocus grou [. El ob"etivo rinci al del !ocus grou !ue el de obtener in!ormacin cualitativa sobre los atributos que los consumidores valoran mas de una em resa de catering. #dem)s se lantearon, como ob"etivos es ec*!icos, conocer los motivos que llevan a las ersonas a elegir una em resa de catering, conocer que servicios son los que m)s valoran los consumidores, - oder de!inir un er!il claro - mudi!erenciado de la em resa de catering. 2a seleccin de los artici antes al !ocus grou !ue de acuerdo a su nivel socio econmico - edad. Para estrati!icar el nivel socio econmico se sigui la caracteri,acin usada en las ciencias sociales - el mar;eting. Segn dichas ciencias, a la sociedad se le uede clasi!icar en los nivel #, $, 5, E - E. Siendo los niveles, # - $ los de ma-or oder adquisitivo, el nivel, 5 la clase media - en el segmento E - E estar*an agru ados los m)s obres. Para el resente estudio se tom en consideracin lo siguiente3 1. 2as ersonas que deber*an integrar el !ocus grou econmico #, $ - 5. 2. 2as edades de los artici antes oscilar*a entre los 20 aos - los 90 aos, tanto hombres como mu"eres. ertenecer*an a los niveles socio

'0 '. 2a con!ormacin de gru os ser*a entre : a & artici antes. 4. Eentro del gru o habr*a heterogeneidad de edad - g+nero, ero no de nivel socio econmico. Para reclutarlos se us la red de amigos, quienes invitaron a ersonas que traba"an en instituciones bancarias - em resas ubicadas en 5hicla-oL adem)s se hicieron invitaciones or ,onas de residencia3 7rbani,aciones com rendidas3 Santa Bictoria, 2os Parques, Sat+lite, Juiones, 1emigio Silva, Pata,ca, 2os #mautas Billareal. 9. 2a gu*a metodolgica ara la a licacin del Cocus Urou !ue diseado or un conocedor del tema - validado or ro!esores de <ar;eting. 2as reuniones del !ocus grou , !ue dirigida or el conocedor de la materia. En la 1e!erencia [MM[ se encuentra la Uu*a <etodolgica usada. En la eta a del m+todo cuantitativo, se a lic un encuesta a 2>0 via"eros. 5onsiderando una oblacin de via"eros de '90,000 ersonas al ao .<inisterio de ?rans orte, 20100 el tamao de muestra elegida brinda un nivel de con!ian,a del 99( - una certe,a, de que la ro orcin de la muestra no estar) a m)s de 0.09 o 9 untos orcentuales de la ro orcin de la oblacin real. .ver 1e!erencia MM0. 2a encuesta ermitir) cuanti!icar el tamao del mercado a atender - saber cu)les son las caracter*sticas del mercado a atender. 2os as ectos que se tuvieron en cuenta en la a licacin de la encuesta !ueron3 1. Se consider a la oblacin via"ero. Para tal !in las encuestas se llevaron a cabo en los distintos terminales terrestres de la ciudad de 5hicla-o. 2. Se encuesto a via"antes de 1& aos a mas edad, tanto hombres como mu"eres de los terminales terrestre de Frmeo .ruta a 2ima0 - ?e sa .ruta /or Friente0, las agencias de via"e de #ngel Eivino, #migo del /orte, ?rans orte %luca,

'1 ?urismo Pasama-o, todas estas, se dirigen a la arte sierra .5hota, 5utervo Santa 5ru,0. '. Se reali,aron 2>0 entrevistas a la oblacin, elegida al a,ar, que reuna las caracter*sticas arriba mencionadas. 4. El cuestionario !ue elaborado or el gru o - !ue revisado or ro!esionales e6 ertos en investigacin de mercados. 5on sus sugerencias se modi!ico el cuestionario - se a lic una rueba iloto. 2a rueba iloto sirvi ara a!inar aun mas el cuestionario a licado. 9. El cuestionario modi!icado !ue a licado a las ersonas que se encontraban en los terminales terrestres, listos ara via"ar. 7na ve, terminado el reco"o de datos se los roces, haciendo uso del E6cel.

,n-lisis el *erca o 5omo l*nea rinci al de negocio, que tendr) la em resa de 5atering, es el de o!recer el servicio de cena a bordo, en los buses de trans orte blico de asa"eros. ?ambi+n desarrollar), osterior - com lementariamente, la l*nea de atencin de !iestas, banquetes, reuniones sociales - em resariales, a rovechando, de esta manera, la in!raestructura que se tendr) ara la atencin del servicio de cena a bordo. Es or tanto que el negocio a desarrollar es el de cena a bordo. Para conocer el er!il del consumidor, se hi,o el estudio de mercado con la a licacin de encuestas a 2>0 via"eros, - adem)s, se a lic el !ocuso grou , que sirvi ara la caracteri,acin de la em resa - sus roductos. Eel total de encuestados, el 42.9:( !ueron mu"eres - el 9>.04( hombres. las actividades econmicas que redomina, entre los via"eros, es la de traba"adores de endientes

'2 e inde endientes con un 90(, amas de casa con un 19( - estudiantes con un 19.92(. Se ha agru ado en el rubro inde endientes V de endientes a los ersonas que res ondieron Ftras #ctividades, ues segn las encuestas anali,adas las ersonas que res ondieron Ftros eran olic*as, mane"adores de maquinaria esada, en!ermeras, etc. .ver Cigura 10. Segn el se6o de los encuestados, las actividades, que redominan en el se6o !emenino son las de ama de casa con un 4'.10( - estudiantes con un 1&.10(. En cambio, las actividades redominantes, en el se6o masculino, son las traba"adores de endientes e inde endientes con una artici acin con"unta del :>.9'(.

Figura 1. ?i o de #ctividad Econmica reali,ada or los encuestados.

'' #l regunt)rseles la !recuencias de via"es, ver Cigura 2, el ::( de ellos res ondieron que via"aban entre una a dos veces al mes - el 9&.42(, de ellos, no cambia de agencia de via"es. El 14( de encuestados res ondi que hacia via"es con una !recuencia mensual de tres a seis veces - el :'.19( via"a or la misma em resa de trans orte. Solo el :( de los encuestados son via"eros !recuentes, con una !recuencia semanal de un via"e - el :0( de ellos siem re lo hacen or la misma em resa. 2os via"eros que muestran oca !idelidad, a la em resa de trans orte, son aquellos que via"an entre una o dos veces al ao .14(0, ues solo el '4.21( de ellos reconoci que via"aba or la misma em resa de trans orte.

Figura2. Crecuencia de via"es. El 4'.49( de los encuestados res ondi que si ba"a a tomar sus alimentos durante el via"e - el 9:.91( in!orm que no lo hac*a .Cigura '0. #l clasi!icarlos or se6o se conclu-e que el ''( de las mu"eres res ondieron que si ba"aban a tomar sus alimentos, contra un :>( que a!irm que no ba"aba a tomar sus alimentos durante el via"e. Sin embargo los hombres

'4 res ondieron en un 92( que ba"aban a tomar sus alimentos durante el via"e - un 4&( res ondi que no lo hac*a.

Figura #. Porcenta"e de encuestados que ba"an o no, a tomar sus alimentos durante el via"e. # los encuestados que res ondieron que Si ba"aban a tomar sus alimentos, en los restaurants del camino, se les regunt or la calidad de la comida servida. El 9:.41( res ondi que la comida era de 1egular 5alidad - el 2:.90( di"o que era, de $uena 5alidad. %gual nmero de ersonas res ondieron que la comida era de <u- <ala 5alidad o de <u$uena 5alidad .'.42(0. En con"unto el >0.09( de via"eros o ina que la comida que les sirven, en los restaurants de la ruta, es desde una 1egular 5alidad hacia una de <u- <ala 5alidad. Por el contrario el 29.92(, o ina que la comida servida es de, entre $uena - <u$uena 5alidad .ver Cigura 40. En !uncin al se6o de los encuestados las, del se6o !emenino !ueron mas e6igentes que las del, masculino. <ientras que el 42.&( de las mu"eres di"eron que la comida que les serv*an era entre <u- $uena - $uena 5alidad, el 9>.2( de hombres res ondieron que la comida era de <u- $uena - $uena 5alidad.

'9

Figura 4. 5alidad de la comida, segn los encuestados El 2:.9( de los encuestados, que ba"an a tomar sus alimentos, mani!estaron que tuvieron, al menos, una mala e6 eriencia. Ee los cuales el &'.&( se relaciona al mal estado de la comida, a las comidas !r*as, con moscas - a la !alta de higiene. El 1:.2( mani!est que los roblemas que tuvieron no radicaba directamente en los alimentos recibidos, sino que ten*a que ver con la mala atencin recibida, vueltos no otorgados o que los de"o el bus. En relacin al gasto romedio, en alimentos, que reali,an los via"eros se clasi!ico en tres tramos. el rimer tramo !ue de SV.1.00 a SV.9.00L el segundo de SV.9.00 a SV.10.00L - el tercero de SV.10.00 a m)s. Segn la encuesta el 9( de las ersonas entrevistadas e!ectuan un gasto de menos de SV.9.00. El 44( res ondieron que gastaban m)s de SV.9.00 ero menos de SV.10.00 - el 4>( hacia en gasto su erior a los SV.10.00. de acuerdo a esta in!ormacin concluimos que el 91( de los encuestados destina, ara su alimentacin durante el via"e, mas de SV.9.00 - como romedio ondera seria de SV.&.00 a ro6imadamente .ver Cigura 90.

':

Figura .. Uasto romedio or alimentacin de los encuestados. # las ersonas que res ondieron que si toman alimentos durante el via"e, - ara hacerlo tienen que ba"ar del bus, se les regunto si re!erir*an que los alimentos los reciban en la misma unidad mvil, sin ba"arse. El 99.>'( res ondi que s*, que, ser*a me"or si sus alimentos los reciben dentro del bus. # ellos mismos se les regunt or el ti o de comida que deseaban se les sirva. 7n 92.:&( se mostr a !avor de la comida criolla, or la comida china voto el 9.':( de los encuestados, or la comida diet+tica el 14.29( - al 2>.:&( de los entrevistados, les dio igual cualquier ti o de comida .Ber Cigura :0.

'> 2a comida diet+tica es mas re!erida or las mu"eres que or los hombres. En e!ecto un :2.9( de ersonas que di"eron re!erir dicha comida son del se6o !emenino - solo el

'>.9(, de los que re!ieren la comida diet+tica son hombres. 2a re!erencia de los hombres es or la comida criolla, ues el >9.::( de los encuestados que re!irieron este ti o de comidas !ueron hombres. #s* mismo el ma-or nmero de ersonas que les deba igual el ti o de comida que se sirva, !ueron hombres con un :>.>4( de los encuestados.

'& Figura 6. Pre!erencias de comidas 5omo conclusin reliminar, hasta esta arte del an)lisis de las encuestas, se sostiene que el tamao del mercado, de las ersonas que si toman sus alimentos durante el via"e en bus, seria de a ro6imadamente 400 raciones diarias. Este c)lculo se ha obtenido de la siguiente manera3 si consideramos que el 4'( de los via"eros toman sus alimentos durante el via"e - de los cuales el 99.>'( re!erir*a que los alimentos sean brindados en el bus mientras via"an, se obtiene el coe!iciente 0.411:'9. Si al coe!iciente hallado lo multi licamos or el nmero de asa"eros estimados al ao, '90 000 segn el <inisterio de ?rans orte .<inisterio de ?rans orte, 20100, obtendremos que al ao se comerciali,ar*an 144 0>' raciones, lo que da un a ro6imado de 400 raciones diarias. ?ambi+n se les regunt sobre como evalan la seguridad del lugar en donde toman sus alimentos. 1es ondieron que el lugar lo cali!icar*an entre <u- %nseguro e %nseguro el 4( - '4( res ectivamente. <ientras el 4&(, de los encuestados, res ondi que el lugar era Seguro - el 4( a!irm que era <u- Seguro. 7n 10( de los entrevistados no o in .ver Cigura >0. #s* mismo el 9.9&(, de los encuestados que ba"an del bus a tomar sus alimentos, di"eron que hab*an tenido una mala e6 eriencia en el momento que estaban tomando sus alimentos. Estas malas e6 eriencias !ueron3 intento de robo, robo - erdida de equi a"es. Sin embargo, estos via"eros, cali!icaron el lugar donde ba"aron, a tomar sus alimentos, entre %nseguro - Seguro en la misma ro orcin. 2a e6 licacin a esta res uesta es que asociaron el mal momento que asaron, no al lugar donde ba"aron, sino a la inseguridad del bus en que via"aron.

'9

Figura /. Perce cin de Seguridad del lugar en donde toman sus alimentos. Se anali,ar) al gru o de encuestados que res ondi que no ba"aba a tomar sus alimentos cuando via"an. Ellos, re resentan el 9:.91( de los encuestados - son ma-ormente mu"eres .91.'1(0. #l com rar la cantidad relativa de mu"eres que no ba"a a tomar sus alimentos, contra las que si ba"an, estas re resentan el :>.24(L contra los hombres, que solo es el 4&.09(. 2os motivos or lo que no ba"an a comer son variados, - ara este estudio se los han agru ado de la siguiente manera .ver Cigura &03 1. Personas que comen en casa o que com ran algn re!rigerio antes de via"ar, re resenta el 2'.0'( de los que no ba"an a comer. 2. El 2'.:&( no ba"a del bus or motivos de inseguridad. /o con!*a en los sitios en que el bus se detiene. '. 2as ersonas que di"eron que la comida que sirven es de mala calidad o mal re arada, re resenta el 9.&>(.

40 4. El 22.'>( de los encuestados, di"o que el bus no ara en el camino ara que tomen sus alimentos. 9. El 21.09( res ondi que no ba"a or diversos motivos3 no comen en la noche, no ba"an or los nios, se quedan dormidos, no les alcan,a su resu uesto, etc. Figura 0. <otivos or la que no ba"an a tomar sus alimentos.

#l >2.':( de las ersonas, que contestaron que no ba"an a tomar sus alimentos, les gustar*a que en el bus se sirvan los alimentos - esto re!uer,a el an)lisis de los motivos or la que no ba"an a comer. 7n gran orcenta"e no come durante el via"e or motivos de seguridad, calidad de la comida, o

41 comodidad. # las mismas ersonas se les regunt que comida re!erir*an - el ':( o t or la comida criolla, un ''( or la diet+tica, un :( or la comida china - el 29( or cualquier ti o de comida. .ver Cigura 90.

Figura 1. Pre!erencia de comidas de las ersonas que no ba"an a tomar alimentos durante el via"e en bus. #l com rar estos resultados con los obtenidos de las res uesta de las ersonas que si ba"an a tomar sus alimentos se a recia lo siguiente. #mbos gru os re!iere a la comida criolla o a la de cualquier ti o. 2a di!erencia est) en la comida diet+tica. Para el caso de los ersonas que no ba"an a tomar sus alimentos, la comida diet+tica ocu a el segundo lugar de re!erencias. esto se e6 lica orque el ma-or orcenta"e de ersonas que no ba"an del bus, a tomar sus alimentos, son mu"eres - ellas est)n mas endiente del cuidado de su salud - !igura. Para corroborar esta in!ormacin, se tiene que el :9( de las ersonas que re!irieron la comida diet+tica son mu"eres. 5omo conclusin reliminar, en esta arte del an)lisis, se tiene que la estrategia de la em resa, ara ingresar al mercado de la comida ara via"eros, es que debe, or lo menos, resentar dos variedades de latos3 la variedad de latos criollos, "unto a todas las osibles

42 combinaciones e6istentesL - la variedad diet+tica, lo cual estar) dirigido, hacia el segmento de mercado, !emenino - masculino, que cuida su alimentacin -a sea or mantener la !igura o or rescri cin m+dica. #dem)s, se conclu-e, que en con"unto el mercado otencial, de las ersonas que no ba"an a tomar sus alimentos ero si les gustar*a que se sirvan en el bus durante el via"e, es de a ro6imadamente 400 raciones diarias. #l unir ambos datos, del mercado otencial de los que ba"an a tomar sus alimentos - desea que me"or se los de el bus los que no ba"an, - les gustar*a que el bus, les d+, se tendr*a un mercado otencial de a ro6imadamente &00 raciones diarias. Por ltimo se les regunt a los encuestados que me"oras en el servicio deben de im lementar las em resas de trans ortes. #un las res uestas !ueron abiertas - variadas, se les ha agru ado en dos categor*as. 7na de ellas est) relacionada a cambios en la estructura del bus o en el diseo del bus. Por e"em lo, en esta categor*a se han agru ado las siguientes sugerencias3 que el bus tenga servicios higi+nicos, que sea bus cama o de dos isos. Esto lo recomend el 29.1&( de los encuestados. Ra- que notar que estos cambios no odr)n reali,arse a corto la,o or las inversiones requeridas. En la otra categor*a se agru aron los siguientes edidos3 me"or atencin, que cuente con a,a!atas - re!rigerio a bordo, que cuente con msica - el*culas, que sean el*culas ara la !amilia - actuales, que se dis onga de !ra,adas - almohadas, etc. #s* lo sugiero el >4.&1( de los encuestados. Estos cambios son !actibles de im lementar en el corto la,o, no necesitando ma-ores inversiones, ero ser*a mu- a reciado or la ma-or*a de los via"eros. 2a em resa, como arte de su ol*tica de ventas, deber*a sugerir estas me"oras a las em resas de trans orte a !in de lograr una ma-or !ideli,acin de los clientes, ues el 42.9:( de los encuestados di"o que siem re cambia de agencia de trans orte. 2e(an a 3otencial

4' El crecimiento econmico in!lu-e en el crecimiento del nmero de via"eros. Pues cada ve, m)s ersonas se des la,an or motivos laborales, !amiliares - de turismo. Eado el gran dinamismo de la econom*a eruana, de los ltimos aos, se es era que el !lu"o de via"eros se incremente en los r6imos aos. Segn el <inisterios de ?rans orte - 5omunicaciones, el !lu"o de via"eros se incrementar) en un MMM( en los siguiente aos .<?5, 20100. Por lo que se rev+ que la cantidad de via"eros se incremente en MMMM or ao, llegando a la ci!ra de MMM dentro de cinco aos, que es el hori,onte del ro-ecto. Ee acuerdo a la investigacin de mercados reali,ada, la demanda otencial de alimentos re arados ara los via"eros es de, al menos, &00 raciones diarias. Esta ci!ra, obtenida anteriormente, se deber) a"ustar ara determinar con ma-or e6actitud el otencial de mercado. El a"uste a reali,ar es el determinar la !recuencia romedio diaria con que via"an las ersonas que les gustar*a que la em resa de trans orte le sirva sus alimentos en el bus. Para hallar el !actor de a"uste se ha elaborado la ?abla MM1. En esta tabla se anali,a la !recuencia de via"es que reali,an las ersonas que ba"an del bus a tomar sus alimentos - adem)s est)n con!ormes de que estos, le sean servidos en el bus. 5omo rimer aso se ha anuali,ado la !recuencia de via"es - se coloca el nmero de ersonas que di"eron que e!ectuan una !recuencia determina. El numero de !recuencia, sirvi ara hallar las !recuencias relativas. ?al como se observa en la ?abla MM1, el >4.11( de los encuestados reali,a entre 12 a 24 via"es al ao, 14.29( lo hace con una !recuencia anual que !luctan ente ': a >2 via"es al ao, el 4.4:( via"a m)s de >2 veces al ao, - el >.14( lo hace una ve, al ao. 2uego obtenemos los via"es romedio anuales or rango. Por e"em lo si via"a de 12 a 24 veces al ao, el romedio ser) de 1& via"es anuales. 5omo se desea conocer el consumo adicional que reali,a el via"ero, al romedio hallado le reducimos un via"e, ues el consumo

44 de este via"e -a estar*a considerado dentro del rimer c)lculo de la demanda otencial, - or lo tanto se quedar*a en 1> via"es adicionales como romedio anual. Ee similar !orma se corrigen los otros rangos. El romedio hallado seria de via"es anuales, - como estamos calculando la demanda otencia diaria, lo dividimos entre ':9 d*as - obtendremos el romedio diario, ara el caso del rimer rango este ser*a de 0.04:9>9'4. Para hallar el valor incremental onderado, multi licamos el !actor diario or la !recuencia relativa or rango .>4.11( ara el rimer rango0 - se obtiene un valor, al que se denomina !actor de correccinL al sumar los !actores de correccin arciales, obtendremos el !actor de correccin total. ?abla MM1 Factor e ajuste e la 2e(an a 3otencial 4 3ersonas 5ue co(en urante el viaje
.ia!es .ia!es promedio promedio a/o dia 132 corregido 1%2 15 6.647"5"3 "3 6.14"%6"" 4" 6.%3%4575 6 6

*recuencia de .ia!e al mes 3e 1 a % veces al mes 3e 3 a 7 veces al mes &as de 7 veces al mes 9na ve- al a/o

*recuencia de .ia!e al a/o

*recuencia

*actor de Correccin 6.634"1"77 6.6%654374 6.616387%4 6 6.67"7"""4

3e 1% a %4 veces al a/o 3e 37 a 5% veces al a/o &as de 5% veces al a/o 112 9na ve- al a/o Totales

43 17 " 4 11%

54.110 14.%80 4.470 5.140

2a

?abla

112 Para e$ecto del calculo :a puesto como valor m);imo a 166 via!es al a/o 1%2 Para determinar la demanda potencial de alimentos+ se resta 1 dia+ a $in de determinar el consumo adicional por cada via!e e;tra. 132 37" das del a/o

MM2 nos ermite recalcular la demanda otencial teniendo en cuenta el

!actor de correccin, dado or los via"eros que reali,an m)s de 2 via"es or ao, hallado anteriormente. 5omo el consumo otencial, de las ersonas que ba"an a tomas sus alimentos desear*an que estos, se sirvan en el bus, es de 400 raciones, al a licar el !actor de a"uste se obtiene una demanda adicional de 2: raciones diarias. 5on este incremente, se estima que la demanda otencial, ara este caso, es de 42: raciones diarias. .ver ?abla MM20. ?abla MM2. 2eter(inaci"n e la 2e(an a 3otencial e )aciones 2iarias

49 Eemanda Potencial Cactor de a"uste incremental Eamanda adicional ?otal Eemanda Potencial 400 raciones d*a 0.0:9:999>> 2: raciones d*a 42: raciones d*a 2a ?abla MM', muestra la estimacin la demanda otencial de los via"eros que no ba"an a tomar alimentos durante el via"e, ero que si les gustar*a que estos, se sirvan en el bus. ?al como se observa, en la ?abla MM', el 9:.91( de encuestados di"o no ba"ar a tomar sus alimentos - el >2.':( de estos a!irm que si les gustar*a que se sirvieran en el bus. 2os motivos que no ba"aban eran diversos, ero ma-ormente est)n relacionados a temas de salud, seguridad comodidad. Si tenemos en cuenta que el nmero de via"eros or ao es de '90 000 ersonas, se tiene una demanda otencial de a ro6imadamente 400 raciones diarias, mu- similar a lo obtenido en el caso de los asa"eros que si ba"an a tomar sus alimentos - est)n de acuerdo a que el bus se los brinde.

?abla MM' 2eter(inaci"n e la 2e(an a 3otencial. &aso e personas 5ue no bajan a to(ar sus ali(entos.

3,TA<<, ( de encuestado que no ba"an a tomar alimentos ( de encuestados que no ba"an a tomar alimentos, ero desear*a que se los brinden el bus 5oe!iciente de Ponderacin /mero de via"eros al ao 1aciones a atender como romedio anual 1aciones a atender como romedio diario Eemanda Potencial .redondeada0

.A< =,S 9:.91( >2.':( 0.40&9 '90,000.00 14',11>.2' '92.10 400.00

4: Fbtenida la demanda otencial de raciones, corregida or los investigadores a 400 raciones con la !inalidad de redondear las ci!ras obtenida, de los via"eros que no ba"an a tomar alimentos, ero est)n de acuerdo con que la em resa se los brinde durante su via"e, se a"ustar) dicha demanda ara obtener una nueva demanda otencial, en donde se considera la !recuencia de via"es que hace una ersona al ao. 2a metodolog*a de a"uste es similar a la usada anteriormente, cuando se anali, a los via"eros que ba"an a comer - desean que los alimentos le sean servidos en el bus. 2a ?abla MM4, muestra el !actor de correccin obtenido, luego de los c)lculos ertinentes. El !actor hallado !ue de 0.0>0>4':4. 2uego la ?abla MM9, muestra tanto el incremento en la demanda otencial, como la nueva demanda otencial. 2a demanda incremental !ue de 2& raciones, con lo que se obtuvo una nueva demanda otencial de 42& raciones diarias. Si se totali,an los resultados arciales encontrados, se tiene una otencial demanda total de &94 raciones diarias, esto es de a ro6imadamente 29 :20 raciones al mes - '11 >10 raciones al ao. ?abla MM4 Factor e ajuste e la 2e(an a 3otencial 4 3ersonas 5ue no co(en urante el viaje
.ia!es .ia!es promedio promedio a/o dia 132 corregido 1%2 15 6.647"5"3 "3 6.14"%6"" 4" 6.%3%4575 6 6

*recuencia de .ia!e al mes 3e 1 a % veces al mes 3e 3 a 7 veces al mes &as de 7 veces al mes 9na ve- al a/o

*recuencia de .ia!e al a/o

*recuencia

*actor de Correccin 6.63655%88 6.6%3337"8 6.6177346" 6 6.65654374

3e 1% a %4 veces al a/o 3e 37 a 5% veces al a/o &as de 5% veces al a/o 112 9na ve- al a/o Totales

54 14 4 17 117

77.650 17.650 5.140 14.%80

?abla MM9 112 Para e$ecto del calculo :a puesto como valor m);imo a 166 via!es al a/o 1%2 Para determinar la demanda potencial de alimentos+ se resta 1 dia+ a $in de determinar el consumo adicional por cada 132 37" das del a/o 2eter(inaci"n e la 2e(an a 3otencial e )aciones 2iarias

3emanda Potencial *actor de a!uste incremental 3amanda adicional Total 3emanda Potencial

466 raciones da 6.656543746 %4 raciones da 4%4 raciones da

4> 3articipaci"n el *erca o Segn los estudios de mercado reali,ado, en la actualidad, no e6iste el servicio a bordo en los terminales terrestres que se a lic las encuestas. Esto brinda la osibilidad de ser los rimeros en el mercado - or lo tanto tener una buena artici acin en el. 5omo meta inicial se lantea que durante el rimer mes de inicio de actividades, la em resa tendr) una artici acin del 10( del mercado, ara el medio ao se retende alcan,ar el 19( del mercado - hacia el !in de ao el 20( del mismo. Para el segundo ao la meta ser) del 20( de artici acin, '0( ara el tercer ao, 40( ara el cuarto ao - del 90( ara el quinto ao de iniciadas las actividades. 2a o ortunidad de llegar rimeros al mercado, brindar) la o ortunidad de lograr un osicionamiento v*a una constante investigacin de mercados a !in de otorgarles un roducto de calidad, al gusto del cliente - con las me"ores garant*as en salubridad. 7n e6celente servicio aunado a un crecimiento econmico, ermitir) el cum limiento de las metas establecidas. Para dimensionar la artici acin en el mercado, la ?abla MM: muestran las ro-ecciones ara los r6imos cinco aos. 2os su uestos asumidos son3 .i0 crecimiento en un 9( del nmero de via"eros al ao, - .ii0 las re!erencias de los via"eros se mantendr)n constantes a lo largo de los aos. Estas re!erencias se relacionan a su eleccin a que les sirvan la comida en el bus - a la !recuencias de via"es al ao. 2a ?abla MM> muestra las ro-ecciones de la demanda en los r6imos cinco aos. Segn los su uestos dados, el rimer ao .ver 1e!erencia MM0 se ro-ecta una artici acin, en el mercado, de !orma escalona, que em ie,a con el 10( hasta llegar a un 20(. Este su uesto obedece a que como es un roducto novedoso, ara el segmento de mercado anali,ado, al inicio no se odr)n cum lir las metas de artici acin, or lo que es re!erible tomar una actitud conservadora. En romedio la artici acin en el mercado ser) del 1'.''(

4& durante el rimer ao, lo que signi!ica venta de 112 raciones al d*a. Se ro-ecta que al !inali,ar el ao uno, la em resa tendr) una artici acin del 20(, la cual se mantendr) durante el segundo ao, lo que signi!ica ventas de 1>> raciones diarias - re resenta un crecimiento del 9&.04( en relacin al ao uno. 2as ventas ro-ectadas ara el tercer ao son de 2>9 raciones al d*a, lo que signi!ica una artici acin del '0( en el mercado - un crecimiento del 9>.:'( en relacin al ao anterior. Para el ao cuatro, con una artici acin, estimada del 40(, se ro-ectan ventas de '90 racionesVd*a lo que signi!ica un crecimiento del '9.>&( en relacin al ao anterior. la desaceleracin en la tasa de crecimiento, se e6 lica a que el mercado ha comen,ado a madurar - or lo tanto est) atra-endo a nuevos com etidores. Para el ao quinto se es era vender 910 raciones or d*a, esto re resenta una artici acin del 90( en el mercado - un crecimiento, en relacin al ao anterior, del '0.>>(. En romedio, a lo largo de los cinco aos, se es era tener una artici acin en el mercado del '1.9>(. ?abla MM> 3articipaci"n e *erca o

3,TA<<, .ia!eros por a/o 3emanda Potencial Anual Participacin del &ercado 0 Cantidad de raciones vendidas al a/o Cantidad de raciones vendidas al mes Cantidad de raciones vendidas al da =edondeo de =aciones Crecimiento promedio anual

A/o 1 3"6+666 365+446 13.330 46+88% 3+417 11%.31 11% >

A/o % 375+"66 3%%+%6% %60 74+446 "+356 157."" 155 "4.640

A/o 3 34"+45" 334+31% 360 161+484 4+4"4 %54.67 %58 "5.730

A/o 4 46"+178 3""+%%5 460 14%+681 11+441 348.%8 386 38.540

A/o " 4%"+4%5 35%+848 "60 147+484 1"+"41 "16.84 "16 36.550

T TA< 1+833+851 1+787+178 31."50 "3"+"11 44+7%7 1+475 1+474

49

E2 /EUF5%F 2escripci"n e la E(presa 2a em resa a constituirse se denominar) #1F<#S Q <F<E/?FS G SE1B%5%F EE 5#?E1%/U S.#.5. .#romas Q <omentos S#50 . Su ob"eto social ser) la de brindar el servicio de organi,acin de eventos sociales, !amiliares - em resariales - la elaboracin de comida ara dichas actividades, o a em resas que inclu-an dentro de sus servicios, el de bridarles alimentacin, tal como lo son las agencias de via"e terrestre. Eentro de la clasi!icacin em resarial, esta ser) una em resa de servicios. 2a !uer,a im ulsora de la em resa ser) el mercado - or lo tanto, las )reas de e6celencia que desarrollar) ser) la de investigacin de mercados - atencin al cliente. Por medio de la investigacin de mercados, conocer) mu- bien a sus clientes, as* como las tendencias en sus h)bitos de consumo. <ediante la atencin al cliente, desarrollar) ol*ticas que ermitan brindar una e6celente atencin a sus clientes. Este en!oque se ve re!or,ado con los estudios de mercados reali,ados, encuestas - !ocus grou , en donde las ersonas entrevistas valoraban mucho la atencin que les debe bridar la ersona que los atiende.

90 ?ambi+n resaltaron que la em resa debe ser em )tica, o!recer una variedad de latos a escoger. #dem)s o inaron, que or roblemas de salud, deber*an o!recerles latos, durante el via"e, que no les er"udique. #romas Q <omentos S#5 se constituir) como una em resa del ti o Sociedad #nnima 5errada - suscribir) un ca ital social de SV. 100 000.00 .5ien <il /uevos Soles0 que re resentar)n a 10 000 acciones a un valor nominal de SV.10.00 cada una. Este ca ital agado - suscrito or cada integrante del traba"o de investigacin - se usar) ara el inicio de las o eraciones del negocio. 2as inversin inicial ser) en in!raestructura, equi os, materiales de traba"o, suministros - una arte ser) guardada en e!ectivo ara solventar tres meses de o eraciones. 2ise6o e la Organi7aci"n Segn E\#lessio .20040 en la em resa, que es un todo, se distinguen cinco !unciones b)sicas que est)n ba"o el so orte de tres columnas b)sicas. 2as !unciones b)sicas, a que se re!iere E\#lessio, son3 F eraciones, Cinan,as, <ar;eting, 1ecursos Rumanos - 2og*stica. Eistingue, como las columnas b)sicas a3 !inan,as, o eraciones - mar;eting. .ver Cigura 100. ?odas ellas concatenadas - a o-)ndose mutuamente.

91

Figura 18. 2as cinco )reas !uncionales b)sicas de la em resa 9ota. Ee [#dministracin - Eireccin de la Produccin. En!oque Estrat+gico - de 5alidad[, or C. E\#lessio, 2004, <+6ico3 Pearson Educacin. 2a !uncin rinci al del )rea de !inan,as es la de roveer los recursos econmicos !inancieros que requiere la em resa ara el logro de sus ob"etivos. la em resa requerir) los !ondos su!icientes ara la com ra de materiales e insumos, el ago a roveedores, a los em leados, ago de im uestos, etc. #dem)s deber) administrar los !ondos que se generen or la venta - cobran,a de los bienes - servicios que la em resa comerciali,a. El en!oque de calidad, ara esta )rea, ser) el de "usto a tiem o .P%?3 Pust %n ?ime0 !inanciero, a !in de roveer los recursos en el momento o ortuno, sin ma-ores sobrecostos. 2a res onsabilidad de trans!ormar los insumos en roductos !inales es el )rea de F eraciones. Esta )rea recibe la materia rima - luego, del roceso roductivo, ara el caso de em resa que roduce bienes, los trans!orma en roductos !inales listos ara la venta. Para cum lir tal !in necesita el a o-o de los materiales indirectos. Fbtenidos los roductos !inales, el )rea de log*stica ser) la encargada de recibirlos, - a trav+s de una seria de canales de distribucin lleva el roducto !inal, al alcance de los consumidores.

92 <ar;eting tiene la res onsabilidad de investigar los mercados, hallar nichos en el, roveerles los bienes - servicios requeridos a !in de que satis!agan sus necesidades o!recerlos a un recio que asegure la rentabilidad de la em resa. Segn E\#lessio .20040 el )rea de mar;eting, como herramienta de an)lisis, deber) evaluar las cuatro es de la mercadotecnia3 roducto, recio, romocin - la,a. El traba"o de mar;eting, no termina ah*, sino que debe establecer los mecanismos necesarios ara !ideli,ar al cliente mediante los servicios ost venta - otros. )esponsabili a e las Gerencias

2a estructura b)sica que ado tar) la em resa ser) la de tener una Uerencia Ueneral, un Uerente de Cinan,as, un Uerente de F eraciones - un Uerente de <ar;eting. El Uerente Ueneral tendr) la res onsabilidad de dirigir - lani!icar la marcha de la em resa. Ser) el encargado de su ervisar que la Bisin - <isin de la em resa se cum lan aulatinamente. 5oordinar) con las dem)s gerencia sobre el cum limiento de ob"etivos - metas, los nuevos ro-ectos a im lementar ara a rovechar o ortunidades de mercado. Ser) el re resentante legal de la em resa - or ende su ervisar) las condiciones contractuales que suscriba la em resa. El Uerente de Cinan,as ser) el res onsable del sistema !inanciero, contable - tributario de la em resa. #simismo ser) el encargado de negociar con roveedores, bancos - clientes las condiciones de ago que !avore,can a la em resa en el corto, mediano - largo la,o. $rindar) a o-o a la Uerencia Ueneral - dem)s gerencias ara el logro de sus ob"etivos, sus decisiones, !inancieras que a!ecten las otras gerencias, deber)n ser tomadas en concordancia con las ol*ticas es eci!icas de las a!ectadas. Presentar) in!ormes !inancieros, tanto ara los accionistas, Uerencia Ueneral - entidades blicas o rivadas que lo requieran.

9' 2a Uerencia de F eraciones, es el encargado de la arte o erativa del negocio, or tanto tendr) la res onsabilidad elaborar los latos que se o!recer)n a los asa"eros de las em resas de trans ortes. ?ambi+n ser), la encargada de e"ecutar - cum lir los contrato que la em resa suscriba. El er!il b)sico del Uerente de F eraciones es de que cuente con conocimientos en la #dministracin de un 1estaurant - en la organi,acin de eventos de ti o social - em resarial. Eeseable que tenga una buena red de contactos -Vo ca acidad de establecer r) idamente relaciones con roveedores - clientes. Uerencia de <ar;eting, es la que mas contacto tendr) con los clientes. Eesde el inicio de las actividades disear) la !orma como el roducto llegar) al consumidor !inal, estableciendo los canales de comerciali,acin adecuados. ?endr) la res onsabilidad de los estudios de mercado, el lan ublicitario, medir la satis!accin del cliente, etc. Eeber) establecer relaciones !luidas - duraderas con nuestros socios estrat+gicos, como son las em resas de trans orte terrestre. 2escripci"n el 9egocio El negocio de #romas Q <omentos S#5 es el de roveer servicios adicionales a los clientes ara que dis!ruten de su largo via"e. El otorgamiento del roducto, comida, ser) com lementario ero no or eso menos im ortante en la estrategia de brindar un e6celente servicio a los clientes. 5on esa ers ectiva, #romas Q <omentos S#5 tendr) la ca acidad o erativa - el conocimiento del mercado ara e6tender sus servicios hacia el rubro de organi,acin de eventos, comnmente conocido como el negocio del catering. Se brindar) a los clientes un servicio integral - adecuado a sus necesidades logrando una lena satis!accin de las necesidades del cliente en cuanto a seguridad, higiene - con!ian,a en los alimentos que recibe, caracter*sticas im ortantes que valora el cliente, segn lo des rendido de los estudios de mercado reali,ados .!ocus grou - encuestas0.

94 El logo de la em resa, que re!le"a su com romiso con los clientes, es el siguiente, ver Cigura 11.

Figura 11. 2ogo de la em resa. Visi"n, *isi"n, Valores, &" igo e :tica ' *etas e la e(presa Visi"n 2legar a ser reconocida, en la ,ona norte del a*s, como la me"or em resa de catering hacia el 2020, como roducto del ro!undo conocimiento de nuestros clientes a quienes les brindamos servicios de e6celente calidad que est)n mas all) de sus e6 ectativas - or a licar una cultura organi,acional que res eta a su colaboradores - al entorno en el cual se desenvuelve. *isi"n Somos una em resa que se dedica al negocio del catering en la regin 2amba-eque es reconocida or su servicio ersonali,ado que est) or encima de las e6 ectativas de los clientes. 5ontamos que e6celentes colaboradores que siem re est)n endientes de las

99 necesidades de nuestros clientes, quienes son los usuarios del trans orte terrestre inter rovincial - todo aquel que desea organi,ar una actividad social o em resarial. Valores Eficacia ' Eficiencia.G 2a em resa siem re cum lir) sus o!recimientos en el momento actado - lo har) con un mane"o ro!esional de los recursos ara evitar los des erdicios - las !allas. 3reocupaci"n por los clientes.G Se les brindar) un e6celente servicio - mediante estudios continuos de mercado se estar) un aso adelante en la satis!accin de sus necesidades, rove-+ndoles roductos innovadores. $i era7go.G 2a em resa buscar) la e6celencia e innovacin continua ara tener - no erder el lidera,go en su rubro. ,r(ona con el entorno.G Se tendr) un absoluto res eto or las di!erencias de ra,a, genero e ideolog*aL adem)s or las le-es e6istentes - or el medio ambiente. &" igo e :tica Escuc;a ,ctiva.4 Escucharemos siem re a nuestros colaboradores, clientes, sta;ehorlders. )espeto.G # nuestros clientes, colaboradores. /o habr) ni se tolerara ningn ti o de discriminacin. %er e<celentes.G Se buscar) la er!eccin en los rocesos, trato a clientes - uso de recursos.

9: &apacitaci"n continua.G todo el ersonal de la em resa ser) ca acitado continuamente - romovido en !uncin de sus ca acidades - de su interiori,acin - uesta en r)ctica de las ol*ticas - valores de la em resa. *etas e la E(presa.4 1. #lcan,ar al t+rmino del rimer ao una artici acin del 20( del mercado - al quinto ao del 90(. 2. Fbtener un crecimiento romedio anual del '2( . '. Eu licar el valor de la em resa al termino de los cinco aos.

5#P%?72F %B3 P2#/ES FPE1#?%BFS 4.1 Plan de <ar;eting 7na de las herramientas im ortantes ara lograr las metas - ob"etivos em resariales, es el Plan de <ar;eting, coad-uvando al mismo tiem o a osicionar a la em resa en el mercado ob"etivo. ?ambi+n se consigue, con dicho lan, la !ideli,acin de los clientes e im ulsar la romocin, de la em resa, a trav+s de los di!erentes medios de comunicacin. Para ser una em resa l*der en la regin 2amba-eque, las metas tra,adas or la em resa, que ser)n lasmadas en el Plan de <ar;eting, son las siguientes3 Em e,ar con una artici acin del 10( del mercado - incrementar, aulatinamente, hasta lograr un 90( de artici acin. 2os ob"etivos que se han tra,ado, ara el cum limiento de las metas son3 .10 establecer alian,as estrat+gicas con las em resas de trans orte inter rovincial de asa"eros con destino a los di!erentes untos del a*sL .20 iniciar una cam aa ublicitaria, en los sitios de embarque de

9> asa"eros, sobre la seguridad - con!ian,a de tomar alimentos, que ueden ser escogidos de un men, en el bus que los trasladaL - .'0 im lementar un e!ica, e!iciente roceso roductivo con la !inalidad de resentar un roducto e6celente - con un margen de utilidad adecuado. Para el cum limiento de los ob"etivos tra,ados se resenta la siguiente me,cla de mar;eting. 4.1.1 *e7cla e *ar=eting 3ro ucto El roducto de #romas Q <omentos S#5 es la de un servicio, que ara el caso de los asa"eros de las em resas de trans orte, se acom aar) con un roducto3 la comida a bordo del bus. El servicio ser) diseado, de acuerdo a los estudios de mercado reali,ados, siendo los segmentos socioeconmicos, a atender, el $, 5, - E. Esto orque es el ti o de ersonas que via"an comnmente or las agencias de trans orte inter rovincial. Se sabe que ara las rutas al /ororiente .Pa+n, $agua, ?ara oto, etc.0 - la sierra noreste de 5a"amarca .5hota, 5utervo, Santa 5ru,, etc.0 no e6isten vuelos a+reos, que uedan ser tomadas or las ersonas que se ubican en el nivel socio econmico $. 2os latos a re arar, que ser)n arte del servicio ser)n3 latos criollos, con todas sus variedades, - comida diet+tica que estar) dirigido al segmento de mu"eres hombres que cuidan su salud o !igura. Eentro de las variedades de comida criolla se servir)3 arro, con ollo, mechados, esto!ados, etc. Para el caso de la comida diet+tica se servir)n latos a base de ensaladas, !rutas, carnes cocinadas al va or, etc. Para el caso de la comida diet+tica, se contar) con la asesor*a de un nutricionista. ?odos los latos se acom aaran con ostres - bebidas, -a sean calientes o !r*as. 3recio El recio or lato - e6tras ser) de SV. &.00, que estar) incluido en el asa"e del cliente. 2uego la em resa de trans orte har) la liquidacin a la em resa ara su reembolso. 2os via"eros tendr)n la osibilidad de elegir el lato que desean dentro de las siguientes variedades3 o cin uno lato criollo - o cin dos lato diet+tico. Eentro de cada o cin habr) or lo menos dos alternativas a elegir. 3la7a

9& 2a em resa estar) ubicada en la ciudad de 5hicla-o - el servicio restado ser), inicialmente, a todas las agencias de trans orte que artan desde 5hicla-o a distintos untos del a*s. 3ro(oci"n Ser) una de los as ectos im ortante ara el inicio de o eraciones. como estrategia romocional, se emitir) tr* ticos, !olletos, gigantogra!*as, etc., que se re artir)n o ubicar)n en las agencias de trans orte o en los terminales terrestres de la ciudad de 5hicla-o. #dem)s se usaran las redes in!orm)ticas ara la romocin de la em resa. 2as ol*ticas de romocin - las inversiones a reali,ar, ser)n constantemente me"oradas en !uncin de las investigaciones de mercado que se reali,aran con !recuencia. 2a romocin se en!ocar) en los atributos que mas valora en cliente3 seguridad, con!ian,a - comodidad. El resu uesto inicial de romocin ser) de SV. 14 000 - dl detalle se muestra en la ?abla MM&.

?abla MM& Eetalle de los Uastos de Promocin

3escripcin Evento de 2an,amiento Eesarrollo del conce to ublicitario Elaboracion de gigantogra!*as Colletos G millares ?ri ticos G millares Pago derechos ublicidad G S#?5R T TA< Cantidad 1 1 9 9 9 9 Precio 9nitario 9,000 2,000 '00 '00 '00 900 S(. Total 9,000 2,000 1,900 1,900 1,900 2,900 14+666.66

4.1.2 3lan e Ventas

99 2as estrategias a seguir ara oder llegar al cliente ser)n de dos ti os. 2a rimera es la de o!recer el servicios com lementario a las em resas de trans orte e6 licarles las bondades del mismo. Para el caso de los trans ortistas su inter+s rimordial es la !idelidad del cliente. En ese sentido se le o!recer), a la em resa de trans orte como arte de sus estrategias or lograr !ideli,ar a sus clientes, los servicios de a,a!ata, comida a bordo - la venta de e6tras durante el via"e, entre otros servicios a!ines. 2a otra estrategia a unta directamente al cliente de las em resas de trans ortes. # ellos se llegar) mediante la romocin del roducto. Se les inducir) a elegir aquella em resa que les brinde un servicio adicional, como la cena a bordo, mantas, almohadas, etc., con un ago adicional. El ago adicional, estar) dentro del resu uesto del via"ero, ues segn los estudios de mercado reali,ados, ellos gastan un adicional, de entre SV.9.00 a m)s de SV.10.00 or via"e, en alimentos. 2os ob"etivos ro uestos, ara el cum limiento de metas son3 1. Jue #romas Q <omentos S#5 contacte que con las em resas - logre, durante los rimeros : meses, abastecer a or lo menos dos buses con alimentos. 5ada bus tiene en romedio 90 asientos. 2. #l t+rmino del rimer ao, se deber) restar el servicio de cena a bordo a or lo menos ' buses, de la misma em resa u otra. '. 2ograr una !acturacin de SV. '2> 000 durante el rimer ao de iniciado el negocio. Para alcan,ar estos ob"etivos, las estrategias a seguir ser)n3 1. Se establecer)n alian,as estrat+gicas con las em resas de trans orte inter rovincial. 2. Se reali,ar) un lan ublicitario en los terminales terrestres de la ciudad de 5hicla-o. Se usar) gigantogra!*as, re arto de !olletos - tr* ticos. '. 2as negociaciones con las em resas de trans orte ser)n dirigidas or la Uerencia Ueneral - la de <ar;eting. 4.1.# 3oltica e %ervicios

:0

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/F?%5%#3 EE52#1#5%F/ES EE2 C<%, 51%S%S htt 3VVelcomercio. eVeconomiaV12:9&'0VnoticiaG!miGeconomiaGmundialG odriaGentrarG recesioninminente. E6tra*do3 09V09V11 /F?%5%# EE 5#2%C%5#5%F/ EE 1%ESUF EE EE7E# A 2# 1EP7$2%5# htt 3VVZZZ.lare ublica. eV'0G0&G2011VstandardG oorsGsubioGcali!icacionGdeGdeudaG eruanaG deGbbbGbbb

2# %/CF1<#2%E#E E/ E2 PE17 htt 3VVelcomercio. eVeconomiaV&4:011VnoticiaGmasG12GmillonesG eruanosGtraba"anGmaneraG in!ormalW1

E%#1%F UES?%F/. /E7BF 5FE%UF EE2 5F/S7<%EF1 htt 3VVgestion. eVnoticiaV'99290Vcono,caGalgunosGdetallesGnuevoGcodigoGconsumo

E2 5F<E15%F. $#P# E<$%X . 1%ESUF P#%S

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