Artesana:

ferias comerciales
internacionales
Gua prctica
WTO OMC UNCTAD CNUCED
CENTRO DE COMERCIO
INTERNACIONAL
SECRETARA
DE LOS PASES
DEL COMMONWEALTH
EDICIONES
UNESCO
ndice
Artesana: ferias
comerciales internacionales
G U A P R C T I C A
Coleccin Cultura, desarrollo y sociedad
UNCTAD CNUCED WTO OMC
CENTRO DE COMERCIO INTERNACIONAL
EDICIONES
UNESCO
SECRETARA DEL
COMMONWEALTH
ndice
| as 1 tr tm i r ati tr ts tm j |ta1 as tr tsIa j a ||i tati tr |a j rtstr Iati tr 1 t |ts 1 aIts |a t tr t||a
Ii ]a rar r t i m j |i tar , j tr j arIt 1 t |a ttrtIari a 1 t |a | K | | 1 , r i r ]a r a Itm a 1 t j tsi ti tr ttr
rtsj ttIt a| tsIaIa It }a ri 1 i tt 1 t |ts j ai sts, Itrri Itri ts, ti a 1 a1 ts t ttr as, t 1 t sa s aa Itri 1 a1 ts,
r i ttr rtsj ttIt a| Irata1 t 1 t sa s Irtr Itras t |i m i Its.
| a ||i ta1 t tr I11 j tr |a ttrtIari a 1 t| | tm m tr ta|I| , M ar||trta ]| 1 ta st, | a|| M a||,
| tr 1 rts w Y !1 X | ti r t | r i 1 t , t| | tr Irt 1 t | tm trti t | r Itrr ati tr a| | K | k| Iw 1 ,
| a|ai s 1 ts K aIi tr s, I | i r t|ra 1 a i ta , |a 1 r]ar i tati tr 1 t |as K ati tr ts | r i 1 as j ara |a
| 1 a tati tr , |a | i tr ti a |a | a |Ia ra I, j |att 1 t | tr Itr t I!1!I | ari s 1I |.
| tm j tsi ti tr . K i tt|t Va|tr Ii r , 1, at. 1 t | |i t| , I!1 I | ari s
| m j rtsi tr . a]raIi t, | artt|tr a, | sj a1 a
| | K 1I-1-111II1-I
ttrtIari a 1 t| | tm m tr ta|I| I| | | I| K | | 1 I11
| m j rtst tr | sj a1 a
ndice
Prefacio
| r t| m a r 1 t 1 t |a arItsar i a, ta |Ia ra ttm trti t st ttm j |tm tr Iar , |t |a t rt1 a r 1 a tr
|tr tIi ti t 1 t |ts arItsar ts. | | ttr1 a1 trt ta|tr a1 a1 i 1 t 1 t a r j rt1 a tIt arItsar a| ts sa ttr s-
Iar It rtItrtr ti a a |a trtaIi ti 1 a1 , |a ta |Ia ra t| j aIri m tr i t ta |Ia ra| 1 t a r arItsar t t a r
]ra j t 1 t arItsar ts |a t j tsttr ttm j tItr ti as a r i tas. ar It tr t| j |ar t r ati tr a| ttm t tr
t| i r Itrr ati tr a| st rtttr ttt ta1 a ttt m as t| j aj t| tstr ti a| |a t 1 tstm j t1 a t| sttItr 1 t |a
arItsar i a tr t| 1 tsarrt||t stsItr i ||t |a rt1 a tti tr 1 t |a j t|rtta.
ksi j a ts, tsIt sttItr st tr ta tr Ira tr ttr 1 i ti tr ts i 1 ta|ts j ara saIi sIattr |as trtti tr Its
r tttsi 1 a1 ts 1 tm ar 1 as 1 t| m trta1 t m a r 1 i a| 1 t j rt1 a tIts |tta|ts aa Itr Ii tts, Ia|ri ta1 ts
ttr m aItri a|ts r aIa ra|ts rtr tta||ts. | a j arIi ti j ati tr tr |as Itri as ttm trti a|ts i r Itrr a-
ti tr a|ts sa t|t ttr si 1 trarst t| m t1 i t m as tIi tat j ara tsIa||tttr ttr IatIt ttr |ts m trta1 ts
1 t ttj trIati tr , 1 t|i 1 t a| r a m trt 1 t ti si Iar Its, |a ttm a r i tati tr i r Itrj trstr a|, |a j rtstr -
Iati tr 1 t |ts j rt1 a tIts, |a tj trIa r i 1 a1 1 t t|strtar |a ttm j tItr ti a 1 t tsIa||tttr rt|a-
ti tr ts ttr r a ttts stti ts ttm trti a|ts. k| m i sm t Ii tm j t, |ts ttj tsi Itrts 1 t|tr | attr
Irtr It a |ts j rt||tm as ta1 a ttt m as ttm j |t}ts |a t j |ar Itar |a ttm j tItr ti a m a r 1 i a|, |as
m atrts tti ]tr ti as 1 t |ts t|i tr Its |ts m trta1 ts, |ts j rt1 a tIts j rttt1 i m i tr Its ta1 a
1 i a m as tam |i ar Its.
K a m trtsas j t|a t1 as tm j rtsas 1 t arItsar i a 1 t |ts j ai sts tr 1 tsarrt||t r tttsi Iar aj tt
tri tr Iati tr j ara aj rtttt| ar |as m a |Ii j |ts tj trIa r i 1 a1 ts |a t tIrttt |a j arIi ti j ati tr tr |as
Itri as ttm trti a|ts. | sIa ]a i a st | a tstri It j ara t||as j ara |as i r sIi Ia ti tr ts 1 t aj tt a|
ttm trti t |ts tr]ar i sm ts 1 t 1 tsarrt||t |as ttm j tItr ti as, ta a tttati tr ts aa 1 ar a |ts
ttj tsi Itrts arItsar ts 1 t |ts j ai sts tr 1 tsarrt||t j ara |a t rtr Ia|i |i ttr |ts m a |Ii j |ts ]asIts
1 t a r a j arIi ti j ati tr tt|ttIi ta tIi tat tr Itri as i r Itrr ati tr a|ts 1 t arItsar i a. t j rtstr Ia
tr ar ttt a r rtj trItri t 1 t |as j ri r ti j a|ts Itri as i r Itrr ati tr a|ts tsj tti a|i ta1 as tr arItsa-
r i a, a r a |i sIa 1 t Ia tr Its 1 t i r Itrm ati tr , Iar It Ira1 i ti tr a|ts ttm t t|ttIrtr i tas, a r a
|i ||i t]raIi a.
| sj tram t s | a t tsIa ]a i a sta a Ii | j ara |t s arItsar t s 1 t| m a r 1 t tr Itrt , a| Iati |i Iar|ts |t s
1 aIt s tstr ti a|ts j ara 1 ar a tt r t ttr m t}t r sa s j rt 1 a tIt s | a t tt r Iri | a a asi a a r a
m at r It m a 1 t tt r ti tr ti a 1 t |a aj t rIati t r ta |Ia ra| st ti t ttt r t m i ta 1 t |a arItsar i a a|
1 tsarrt ||t .
Donald C. McKinnon, J. Denis Blisle, Kochiro Matsuura,
ttrtIari t | tr tra| | i rttItr | }tta Ii tt | i rttItr-| tr tra|
ttrtIari a 1 t| | tm m tr ta|I| | tr Irt 1 t | tm trti t 1 t |a | K | | 1
| r Itrr ati tr a|
ndice
Agradecimientos
K a tsIrt a]ra1 tti m i tr It a.
!t| r | a||r , aststr 1 t |a ttrtIari a 1 t| | tm m tr ta|I| , |a i tr rtti st Ittr i tam tr It
t| ar Itj rtttIt tr i r ]|ts j rtj ara1 t j tr krIi sar
ra sII| t| i |i Itr | tr sa |Iar Is | I1 ., tIttIa t i r ttsIi ]ati tr ts, rta|i tt |a ttm j i |ati tr
tstri |i t a r a j arIt tstr ti a| 1 t |a ]a i a.
M ari a M trtt1 ts a|a, tIi ti a| 1 t 1 tsarrt||t 1 t m trta1 ts 1 t| | tr Irt 1 t | tm trti t
| r Itrr ati tr a| | | | , tsj tti a|i ta1 a tr j rt1 a tIts arItsar a|ts, |a i tr Iati |i It a !t| r | a||r
i r Itrm ati tr Ittr i ta ]tr tra|, tIttIa t i r ttsIi ]ati tr ts, rt1 atIt a|]a r ts j asa}ts
tttr1 i r t |a j rtj arati tr t1 i ti tr j tr ta tr Ia 1 t| | | | .
| r 1 rastr Vtr taIat| t||a m , 1 i rttItr 1 t |a | r i 1 a1 1 t krItsar i a | i st1 t 1 t |a | K | | 1 ,
j tr sa aststram i tr It t i r ttsIi ]ati tr ts, j tr | a|tr tttr1 i r a1 t |a j rtj arati tr , t1 i ti tr ,
i m j rtsi tr Ira1 a tti tr 1 t tsIa ]a i a tr r tm |rt 1 t |a | K | | 1 .
| ratttr ar1 ar a, 1 i rttItr 1 t j rt]ram as, | i ti si tr 1 t |a | tj trIati tr | tsarrt||t
| r 1 a sIri a| | | | | 1 t |a ttrtIari a 1 t| | tm m tr ta|I| , |a i tr j rtsIt aststram i tr It
]tr tra| tttr1 i r t t| j rtttIt tr r tm |rt 1 t tsa ttrtIari a.
ndice
ndice
| r a tasi ||a ttr t| si m |t|t

i r 1 i ta a r a |i sIa 1 t ttr Irt| 1 t atIi ti 1 a1 ts.
| r t| kr ttt | | Ii ]a ra, }a r It ttr tIras Ia tr Its 1 t i r Itrm ati tr , a r a |i sIa 1 t |as j a ||i ta-
ti tr ts a Ii |i ta1 as j ara j rtj arar tsIa ]a i a. | sIas st1 a|ar ttr t| si m |t|t i
Abreviaturas utilizadas pg. 11
Introduccin pg. 13
Objetivos y utilidad de las ferias comerciales pg. 16
1 |}tIi tts 1 t |a j arIi ti j ati tr tr Itri as ttm trti a|ts t
Recuadro 1 Algunos objetivos de la particpacitr en ferias comerciales 17
| ara |a t si rttr |as Itri as ttm trti a|ts! I
| ratIi tas tstr ti a|ts j ara a r a j arIi ti j ati tr saIi sIatItri a
Seleccin de la feria comercial adecuada pg. 20
Recuadro 2 Cuatro tareas indispensables antes de escoger la feria comercial 20
| tIi r i r |as taj ati 1 a1 ts 1 t |as tm j rtsas 1 t arItsar i a I1

Lista de control de las capacidades de las empresas exportadoras de artesana 21

Recuadro 3 Modelo de ciclo comercial de las empresas exportadoras de artesana II
| rtsj ttti tr 1 t m trta1 t I1
Por quefectuar prospecciones demercado | Sistemas deinformacin
sobreel mercado | Tcnicas deprospeccin demercados
kttj i t 1 t 1 aIts I\
Prospeccin en el propio pas | Prospeccin demercado durantela ferias
en el pas seleccionado como objetivo
t|ttti tr 1 t |ts tar a|ts 1 t ttm trti a|i tati tr It
Vtr Ia 1 i rttIa 11
Mtodos tradicionales deventa directa | Comercializacin por Internet y comercio electrnico
Recuadro 4 Canales de comercializacin 31
t|ttti tr 1 t |ts j rt1 a tIts 1
k}a sIar |ts m tIt1 ts tr Ia r ti tr 1 t |ts 1 aIts 1I
K a ttas Itr 1 tr ti as ttm trti a|ts 11

Lista de control sobre la informacin necesaria para la prospeccin de mercado 35

| ta|a ati tr st|ttti tr 1t
Seleccin dela feria comercial | Fuentes deinformacin sobreferias comerciales

Lista de control para evaluar una feria comercial 38

ndice
8
Planeamiento pg. 39
| |ar tam i tr It ]tsIi tr 1 t| j rtttIt 11

Lista de control para a la participacin en una exposicin: planeamiento 40

Lista de control para la participacin en una exposicin: preparacin 41

Preparacin del presupuesto de la exposicin pg. 42
| asIts 1 i rttIts \I
M aItri a| 1 t ttj tsi ti tr \I
| asIts 1 t j rtm tti tr \I
| asIts 1 t j trstr a| \I

Lista de control de las partidas presupuestarias de la exposicin 43

Diseo del stand pg. 44
| |ttti tr 1 t| tm j |atam i tr It rtstrta 1 t| tsj ati t \\
| r sIra tti tr ts j ara t| 1 i st1 t 1 t| sIar 1 \!
1 Iras ttr si 1 trati tr ts st|rt t| 1 i st1 t \t
| tta rri r a| ttr sIra tItr 1 t sIar 1 s 1 t| tr]ar i ta1 tr \I

Lista de control para el diseo del stand 48

Adaptar el producto al mercado pg. 49
| a|ri tati tr m t}tra 1 t j rt1 a tIts \1
| rtar a r a |i r ta 1 t j rt1 a tIts \1
| rtj arati tr 1 t |as i r sIra tti tr ts j ara t| 1 i st1 t 1 t| j rt1 a tIt !
| r I|a tr ti as st|rt t| 1 i st1 t 1 t| j rt1 a tIt !
| Ii |a tIa1 t !\
i j ts 1 t tIi |a tIas rt|a i si Its !\
| m |a|a}t !!
| m |a|a}t st]a ri 1 a1 !t

Lista de control para la preparacin de las instrucciones de diseo del producto 57

Determinacin del costo y del precio de venta pg. 58
| tsIts 1 t j rt1 a tti tr 1 i rttIts !
Recuadro 5 Clculo de los costos de produccin directos (empresa de juguetes ABC) 59
| asIts ]tr tra|ts t1
| asIts ]tr tra|ts Ii }ts t1
| asIts ]tr tra|ts i r 1 i rttIts t
1 Irts ]asIts 1 t Ia r ti tr am i tr It tI
| a|ta |t 1 t |ts ]asIts ]tr tra|ts t1
| a|ta |t 1 t |ts ]asIts ]tr tra|ts ttm t j arIt 1 t| j rtti t 1 t| j rt1 a tIt t1
Recuadro 6 Clculo del ndice de gastos generales por hora (empresa de juguetes ABC) t\
| rtti t 1 t| j rt1 a tIt ata|a1 t t j rtti t 1 t Ia|ri tati tr t!
Recuadro 7 Clculo del precio del producto acabado (empresa de juguetes ABC) 65
| tsIts 1 t tm |a|a}t t!
M ar]tr 1 t ]ar ar ti a tr j trttr Ia}t tt

ndice
| rtti t 1 t ttr Ia tt
Recuadro 8 Clculo del precio de venta (en fbrica) (empresa de juguetes ABC) 66
| tsIts 1 t Irar sj trIt tI
1 Irts tri Itri ts j ara 1 tItrm i r ar t| j rtti t tI

Lista de control para el clculo de costos y precios 68
Promover la participacin pg. 69
| tta m tr Iati tr i m j rtsa m aItri a| ttj a tsIt 69
| r ti Iati tr ts 69
| a ||i ti 1 a1 j tr ttrrtt 70
| t|ati tr ts j a ||i tas tr a r a Itri a ttm trti a| 70

Lista de control para preparar el material publicitario 72
Transporte de los productos de exposicin pg. 73
| r ti t a| |a ]ar 1 t ttj tsi ti tr I1
| tItrr t 1 t |ts j rt1 a tIts 1 ts1 t t| |a ]ar 1 t ttj tsi ti tr I\

Lista de control para el envo de los productos de exposicin 74
Administracin del stand pg. 75
| r t| rtti r It I!
ktIi ti 1 a1 ts j rtti as a |a aj trIa ra I!
| a rar It |a ttj tsi ti tr It
artas 1 i ari as 1 a rar It |a Itri a ttm trti a| It

Lista de control para participar en la exposicin 79

Formulario de contacto en una feria comercial 80
Cmo negociar con los visitantes en el stand pg. 81
| rtti ts 1 t ttj trIati tr
| tr 1 i ti tr ts st|rt Iari Ias a Ii |i ta1 as tr t| m trta1 t 1 t ttj trIati tr I
| ar Ii 1 a1 ts tr Irt]as I
| m |a|a}t I
| Ii |a tIa1 t I
| tItrm i r ar |as m t1 a|i 1 a1 ts 1 t j a]t 1
| tr Irt| 1 t ta|i 1 a1 arIi ta |ts 1 tIttIa tsts 1
| asIts 1 t a|m attr am i tr It \
| t]|am tr Its }a ri 1 i tts arar tt|ari ts \

Lista de control para negociar con los visitantes en el stand 86
Seguimiento pg. 87
| tsj a ts 1 t |a t|aa sa ra 1 t |a Itri a I
t]a i m i tr It 1 t |ts ttr IatIts I

Lista de control de las actividades de clausura y el seguimiento 88
9

11
12
ndice
10
Conclusin pg. 90
Anexo I Repertorio pg. 91
| r Itrm ati tr st|rt t| rtj trItri t 1
| aIt]tri as 1 t Itri as ttm trti a|ts 1
| tj trItri t 11
Alemania, Berln, Frankfort del Meno, Hannover, Leipzig, Nuremberg | Argentina, Crdoba | Bahrein,
Manama | Blgica, Gante | Brasil, So Paulo | Burkina Faso, Uagadug | Chile,
Santiago | Colombia, Bogot | Cuba, La Habana | Estados Unidos, Nueva York, San Francisco | Espaa,
Barcelona, Madrid, Santa Cruz deTenerife, Valencia | Filipinas, Manila | Francia,
Pars | Hong Kong | Italia, Florencia, Miln | Japn, Tokio | Reino Unido, Birmingham,
Londres | Rusia (Federacin de), San Petersburgo | Tailandia, Bangkok | Venezuela, Barcelona.
Anexo II Fuentes de informacin pg. 133
1 r]ar i sm ts |a t | ar j arIi ti j a1 t tr |a j a ||i tati tr 1 t tsIa ]a i a 11
| tj trItri ts, |asts 1 t 1 aIts, si Ii ts wt| tIras Ia tr Its
1 t i r Itrm ati tr st|rt Itri as ttm trti a|ts 1\
Bibliografa pg. 137
| i |rts 1I
| a ||i tati tr ts j tri t1 i tas 1
| r Itrm ati tr st|rt Itr 1 tr ti as tr ta ar It a tt|trts,
m t1 a t i r Itri tri sm t 1
| rtttt1 trts 1 t tt|trts | ar Itr t 1
ndice
Abreviaturas empleadas en la gua
| k | trIi Ii ta1 t 1 t k1 m i si tr tm j tra|
| | | | tr Irt 1 t | tm trti t | r Itrr ati tr a| | K | k| I1 M |
| | | | tsIt, st]a rt I|tIt 1 t| i r ]|ts. | tsI, | r sa rar tt, | rti ]| I
| 1 | | rar tt a |tr1 t 1 t| i r ]|ts. | rtt 1 r | tar1
1 M | 1 r]ar i tati tr M a r 1 i a| 1 t| | tm trti t
1 K | 1 r]ar i tati tr K t | a |trr am tr Ia|
| YM | | t|a t1 as M t1 i ar as | m j rtsas
| | i sItm a | tr tra|i ta1 t 1 t | rtItrtr ti as
| | | r i tr | a rtj ta
| K M | r i 1 a1 M tr tIari a K ati tr a| | i j tItIi ta
| K | k| | tr Itrtr ti a 1 t |as K ati tr ts | r i 1 as st|rt | tm trti t | tsarrt||t
| K | | 1 1 r]ar i tati tr 1 t |as K ati tr ts | r i 1 as j ara |a | 1 a tati tr , |a | i tr ti a |a | a |Ia ra
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ndice
Introduccin
| a j rtstr It t | ra st j rt j t r t j rtstr Iar a r j ar t ram a 1 t |as Itri as tt m trti a|ts i r Itrr ati t -
r a|ts 1 tm t sIrar sa i m j t rIar ti a j ara |as tm j rtsas arItsar a|ts. | | sttIt r i r Itrr ati t r a|
1 t arItsar i a sa m i r i sIra j rt 1 a tIt s a a r a am j |i a ]am a 1 t 1 i sIri | a i 1 t rts 1 t It 1 t t| m a r 1 t .
t tr ta tr Irar t | ras arItsar a|ts tr 1 i ttrst s |a ]arts 1 t ttr Ia, 1 ts1 t ]a|tri as | a t ttr 1 tr
arIi ta |t s a r i tt s | asIa ta1 tr as 1 t Ii tr 1 as a| j t r m tr t r | a t t Irtttr a r ]rar sa rIi 1 t 1 t
arIi ta |t s Ia r ti t r a|ts, 1 ttt raIi tt s j ara rt]a|t . | | sttIt r tm j |ta a m i ||t r ts 1 t j trst r as.
k | t ra | i tr , a |t s a| asIttt1 t rts 1 t j rt 1 a tIt s | tt| t s a m ar t r t |ts rtsa |Ia Iati | 1 tItrm i -
r ar 1 t r 1 t j a t1 tr j t r tr|t s tr ttr Ia. | r t| i m j t si t | r Itrr ati t r a| st | rt |a k rItsar i a
t| M trta1 t | r Itrr ati t r a|. | t m trti t | t 1 i Ii tati t r k 1 a ar tra, t r]ar i ta1 t tr t tIa | rt 1 t
1 1 I tr M ar i |a j t r |a | K | | 1 t| | | | , st j i 1 i t | a t st 1 tIi r i trar tst s |a ]arts 1 t ttr Ia.
| a j rtstr It j a | |i tati t r st | asa tr |as rttt m tr 1 ati t r ts t| j |ar 1 t atti t r a1 t j Ia1 t s tr
tst si m j t si t .
La gua
| a Ii r a|i 1 a1 1 t tsIa ]a i a ts tIrtttr a |ts j rt1 a tItrts ttj trIa1 trts 1 t arItsar i a a r a m tIt-
1 t|t]i a j ratIi ta j ara.

tta|a ar |ts m trta1 ts j tItr ti a|ts j ara 1 tItrm i r ar si |as tm j rtsas r ati tr a|ts j ri ta-
1 as tsIar tr ttr 1 i ti tr ts 1 t ttr |a i sIar|ts,

tstt]tr |a Itri a ttm trti a| i r Itrr ati tr a| |a t ttrrtsj tr 1 a m t}tr a |as r tttsi 1 a1 ts 1 t
a r m trta1 t tsj tti Ii tt,

Ii r ar ti ar, j |ar tar j arIi ti j ar ttr tti It tr ta a||a i tr Itri a ttm trti a|,

aj rtttt| ar |as m a |Ii j |ts tj trIa r i 1 a1 ts 1 t t|Itr tr i r Itrm ati tr st|rt t| m trta1 t
|a t st j rtstr Iar tr tsas m ar i ItsIati tr ts.
| rati as a |a ]a i a, t| |ttItr j t1 ra st|ttti tr ar tr Irt |as Itri as i r Itrr ati tr a|ts 1 t arItsar i a 1 t
It1 t t| m a r 1 t a|a t||as tr |as |a t |t i r Itrtst j arIi ti j ar ttr j rtttt| t. | tr Ii tr t |i sIas 1 t
ttr Irt| m aItri a| 1 t rtItrtr ti a st|ttti tr a1 t Itr i tr 1 t j rtstr Its |as r tttsi 1 a1 ts 1 t| sttItr
arItsar a|.
| | rtj trItri t |a t Ii ]a ra tr t| kr ttt | ts a r a st|ttti tr 1 t Itri as i r Itrr ati tr a|ts 1 t arItsa-
r i a tr |as |a t st j rtstr Iar |asi tam tr It j rt1 a tIts arItsar a|ts. | ts tri Itri ts 1 t st|ttti tr
st j rtstr Iar tr |a i r Irt1 a tti tr 1 t| rtj trItri t |a i r Itrm ati tr st a}a sIa a |ts tri Itri ts
| a|i Ia a|m tr It a Ii |i ta1 ts.
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ndice
14
Destinatarios
| sIa j a ||i tati tr st 1 tsIi r a a j rt1 a tItrts ttj trIa1 trts 1 t arItsar i a, astti ati tr ts 1 t
j rt1 a tItrts ttm trti ar Its 1 t arItsar i a 1 t j ai sts ttj trIa1 trts t i r sIi Ia ti tr ts 1 t aj tt
a| ttm trti t tr tar]a1 as 1 t 1 i Ia r 1 i r i r Itrm ati tr a |ts ]ra j ts 1 t ttj tsi Itrts 1 t j rt1 a tIts
arItsar a|ts 1 t tttr1 i r ar|ts.
Definiciones
ka r |a t r t | a r i r ]a r a 1 tIi r i ti tr 1 t| j rt1 a tIt arItsar a| attj Ia1 a a r i ttrsa|m tr It
1 t|i 1 t a |as m a |Ii j |ts tari a||ts |a t tr Irar tr }a t]t a |ts m a 1 i sIi r Its j rtj tsi Its j ara
|ts |a t st j a t1 tr |a star tsas 1 tIi r i ti tr ts, tr |a j rtstr It ]a i a st a Ii |i ta a r a 1 tIi r i ti tr
|asIar It am j |i a, |a t Ii ]a ra a ttr Ii r a ati tr , a1 tj Ia1 a tr t| i m j tsi t | r Itrr ati tr a|
| K | | 1 I| | | M ar i |a, 11I .
Productos artesanalesstr |ts Ia|ri ta1 ts j tr arItsar ts, a sta ItIa|m tr It a m ar t t ttr
| trram i tr Ias m ar a a|ts t m t1 i ts m ttar i tts, si tm j rt |a t |a ttr Iri |a ti tr m ar a a| 1 i rttIa
sta t| ttm j tr tr It m as i m j trIar It 1 t| j rt1 a tIt ata|a1 t. t j rt1 a ttr si r |i m i Iati tr j tr
|t |a t st rtIi trt a |a tar Ii 1 a1 a Ii |i tar 1 t m aItri as j ri m as j rttt1 tr Its 1 t rtta rsts stsIt-
r i ||ts. | a r aIa ra|tta tsj tti a| 1 t |ts j rt1 a tIts arItsar a|ts st |asa tr sa s taratItri sIi tas
1 i sIi r Ii tas, |a t j a t1 tr str a Ii |i Iari as, tsItIi tas, arIi sIi tas, trtaIi tas, ti r ta |a1 as a |a
ta |Ia ra, 1 tttraIi tas, Ia r ti tr a|ts, Ira1 i ti tr a|ts, si m |t|i tas si ]r i Ii taIi tas, 1 ts1 t a r j a r It
1 t ti sIa rt|i ]i tst t stti a|.
| tr t|}tIt 1 t i r t|a i r |a m as am j |i a tari t1 a1 1 t Itri as |a t |ri r 1 ar |a j tsi |i |i 1 a1 1 t
j rtstr Iar j rt1 a tIts arItsar a|ts, st a Ii |i tar tr tsIa ]a i a |as si ]a i tr Its 1 tIi r i ti tr ts.
| tr ferias comerciales internacionales st tr Ii tr 1 t a|a t||as tr |a t j a t1 tr j arIi ti j ar
ttj tsi Itrts ttIrar }trts.
| tr ferias comercialesst tr Ii tr 1 t a|a t||as tr |as |a t r trm a|m tr It r t tsIa j trm i Ii 1 a |a
ttr Ia 1 i rttIa 1 t m trtar ti a tr t| rtti r It 1 t ttj tsi ti tr .
Ferias comerciales de artesanastr j tr |t ]tr tra| a|a t||as tr |as |a t |ts j rt1 a tItrts
a|asIttt1 trts 1 t arItsar i a t|}tIts 1 t arIt ttr Itm j trar tts Ira1 i ti tr a|ts ttj tr tr arIi -
ta |ts 1 t rt]a|t, atttstri ts 1 tttraIi tts, arIi ta |ts j ara t| | t]ar, 1 tttrati tr 1 t i r Itri trts,
}tas, }a ]a tIts arIi ta |ts arItsar a|ts 1 t tstri Itri t.
| r |as ferias comerciales generales st ttj tr t It1 t Ii j t 1 t j rt1 a tIts i r 1 a sIri a|ts 1 t
ttr sa m t. | sIar 1 tsIi r a1 as a| j a ||i tt tr ]tr tra|, j trt aIratr a1 tm as a ttm trti ar Its. | |
j a ||i tt j a t1 t str i r Itrr ati tr a|, r ati tr a|, rt]i tr a| t i r t|a st j rtti r ti a|.
ndice
| as ferias de consumo tsIar 1 tsIi r a1 as a| j a ||i tt tr ]tr tra|. | r sa m atri a str 1 t
i r 1 t|t ]tr tra| tr ta ar It a |ts j rt1 a tIts ttj a tsIts a| i r Itrts 1 t| j a ||i tt, j trt m a t| as
]rar 1 ts Itri as tsIar tsj tti a|i ta1 as tr sttItrts tsj tti Ii tts, ttm t t| 1 t| aa Itm tti |, |ts arIi -
ta |ts j ara t| | t]ar tIras taIt]tri as 1 t |i tr ts 1 t ttr sa m t.
t tr Ii tr 1 t j tr visitante comercial t| ttm j ra1 tr j rtItsi tr a| t t| tsj tti a|i sIa |a t Ii tr t
i r Itrts tr |a Itri a.
| a 1 tr tm i r ati tr abierta al pblicosi ]r i Ii ta |a t ta a||a i tr j trstr a j a t1 t ti si Iar |a Itri a,
tr |a |a t j a t1 t | a|tr ttr Ias a| j tr m tr tr.
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1 Objetivos y utilidad de las ferias comerciales
| r tsIt taj i Ia |t st ttj tr t |a a Ii |i 1 a1 1 t j arIi ti j ar tr Itri as ttm trti a|ts st 1 ar i r 1 i ta-
1 trts t|att j ara aa 1 ar a| |ttItr a 1 tIi r i r |as j ri tri 1 a1 ts | attr a r a st|ttti tr ta ar 1 t st
j rtstr It t| tast.
i |ts Ia|ri tar Its 1 t j rt1 a tIts 1 t arItsar i a 1 tstar ttr |a i sIar a r m trta1 t ttIrar }trt, sa
j arIi ti j ati tr tr Itri as ttm trti a|ts ts m as a Ii | |a t tIrts m tIt1 ts 1 t ttr Ia j rtm tti tr .
| tr t}tm j |t, |a j a ||i ti 1 a1 , a sta j tr ttrrtt t It||tIts, t |i tr tr |a j rtr sa rtti sIas tsj t-
ti a|i ta1 as, t i r t|a st tr |a It|tti si tr , ts ttsItsa r t st 1 i ri ]t a a r j a ||i tt tsj tti Ii tt. i
r t ta tr Ia ttr a r astti a1 t t a]tr It |tta| |a t 1 i sIri |a a |as j rt1 a tIts, |a ttm trti a|i ta-
ti tr 1 i rttIa sa t|t str i m j ratIi ta||t j ara t| ttr 1 t1 tr 1 t j rt1 a tIts 1 t arItsar i a. ka r |a t
ts ta1 a 1 i a m as atttsi ||t, t| ttm trti t t|ttIrtr i tt r t ts aa r a|]t j ratIi tt j ara m a t| ts
a|asIttt1 trts 1 t j ai sts tr 1 tsarrt||t. | r tam |i t, |as Itri as ttm trti a|ts j a t1 tr j tr tr a|
arItsar t tr ttr IatIt 1 i rttIt ttr a r a]tr It t 1 i sIri |a i 1 tr tsj tti a|i ta1 t |a t j a t1 t tr tar-
]arst |a t]t 1 t |a ttm trti a|i tati tr . k1 tm as, j ara t| ttm j ra1 tr |a t r tttsi Ia ttr Ittar |ts
j rt1 a tIts arItsar a|ts j ara aj rtti ar rta|m tr It sa ta|i 1 a1 , |a m aItri a|i 1 a1 t| taratItr
a r i tt 1 t| t|}tIt ttr sIi Ia ]t a r a ttr Ia}a i r 1 a 1 a||t tr ttm j arati tr ttr a r a si Ia ati tr 1 t
ttr Ia a r i 1 i m tr si tr a| t ti rIa a| .
| arIi ti j ar tr a r a Itri a ttm trti a| 1 t|tri a str a r t 1 t |ts ]rar 1 ts t|}tIi tts 1 t a r a tsIraIt-
]i a ttm trti a| ]tr tra|, r t si m j |tm tr It a r Ii r tr si m i sm t. | r j |ar |i tr tr]ar i ta1 t
1 t|tra i r t|a i r a r ta|tr 1 ari t i r It]ra1 t 1 t ttm trti a|i tati tr |a t ttm j rtr 1 a tIrts m tIt1 ts
1 t tr Irar tr rt|ati tr ttr |ts t|i tr Its atIa a|ts j tItr ti a|ts, j tr t}tm j |t m i si tr ts ttm tr-
ti a|ts, j rtsj ttti tr ts 1 t ttr Ias, ttrrtsj tr 1 tr ti a rtItrta1 a j tr It||tIts m a tsIras, ||am a-
1 as It|tItr i tas atttst a r i ttrsa| a Iratts 1 t | r Itrr tI. | as i r sIi Ia ti tr ts 1 t aj tt a|
ttm trti t j a t1 tr ttr Iri |a i r tr ]rar m t1 i 1 a a tttr1 i r ar tsas tam j a1 as. | ts t|}tIi tts a
ttrIt j |att, ttm t ttr 1 tr |as m a tsIras 1 t |a Itri a j ara sa Ira]ar |ts ]asIts, st 1 t|tr 1 tsa-
ttr st}ar j tr str ttr Iraj rt1 a ttr Its.
Objetivos de la participacin en ferias comerciales
| sIts t|}tIi tts 1 t|tr str t|arts ts j rtti st tsIa||tttr|ts ttr ar It|ati tr . | tItrm i r ar |ts
t|}tIi tts tr |a Iast 1 t j |ar i Ii tati tr m t}trara |a rtIrti r Itrm ati tr tr |a ttj tsi ti tr . tr
m a t| ts |ts t|}tIi tts |a t j a t1 tr i r I|a i r tr |as 1 tti si tr ts rt|aIi tas a |a j arIi ti j ati tr .
ndice
Recuadro 1
Algunos objetivos de la participacin en ferias comerciales

Establecer o aumentar las exportaciones

Ensayar la concepcin de nuevos de productos en cuanto a estilo, calidad, precio y

adecuacin al mercado al que se destinan

Obtener pedidos

Informar al pblico acerca de la tradicin artesanal del expositor, sus competencias, sus
productos y su capacidad de produccin

Mantener y promover buenas relaciones con los clientes

Determinar los canales comerciales: agentes, distribuidores, vendedores al por mayor o

cadenas de tiendas al por menor y vendedores independientes

Conocer el nombre de posibles clientes dentro de los canales comerciales

Obtener informacin nueva o actualizada sobre:

tendencias del mercado (moda y materias primas)
concepcin y diversificacin de productos
comparacin de precios de los productos
tecnologa y tcnicas de produccin
embalaje y etiquetado
tcnicas de promocin
legislacin sobre importaciones y reglamentaciones aduaneras
disposiciones sanitarias y de seguridad

Promover, la imagen de un pas para atraer turistas o inversiones extranjeras

Para qu sirven las ferias comerciales?
| as Itri as tt m trti a|ts rtj rtstr Iar t| m trta1 t tr a r |a ]ar a r m t m tr It 1 tItrm i r a1 t s,
st | rt It 1 t j t r rta r i r a a| asIttt1 t rts, tt m j ra1 t rts m t1 i t s 1 t i r It rm ati t r tt m trti a|.
t r a r i r sIra m tr It j t |i IattIi tt 1 t tt m trti a|i tati t r . i st tr Ii tr 1 tr tsIas ttr Ia}as, st
satara m at r j rt ttt| t 1 t |a j arIi ti j ati t r tr t||as, tr j arIi ta |ar si tt i sIt a r a tt t r1 i r a-
ti t r r ati t r a|.
El stand: a r a |a tr a Itri a ttm trti a| Iati |i Ia a| ttj tsi Itr a r sIar 1 |a t si rtt 1 t tIi ti r a
Itm j tra| 1 t sa|a 1 t ttj tsi ti tr , tr |a t Iar It t| t|i tr It ttm t t| ttr 1 t1 tr 1 t arItsar i a
tsIar Ia tra 1 t sa tr Itrr t | a|i Ia a|. 1 a m tr ts j rtsi tr st|rt t| t|i tr It t| ttr 1 t1 tr
j a t1 t aItr 1 tr m t}tr a| ttm j ra1 tr, |a t a sa ttt tsIa |t}ts 1 t sa ra Ii r a ttIi 1 i ar a.
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Los compradores adecuados: a r a Itri a ttm trti a| rta r t a |ts ttj tsi Itrts t|i tr Its m as
atIi tts, si tm j rt ttr tsj i ri Ia rtttj Ii tt, st|rt It1 t si st IraIa 1 t Itri as tsj tti a|i ta1 as,
tr Irt |as |a t Ii ]a rar |as 1 t arItsar i a. | r t||a, a r ttj tsi Itr Itr 1 ra |a tj trIa r i 1 a1 1 t tr Irt-
ti sIarst ttr m as t|i tr Its j tr 1 i a |a t 1 a rar It a r a }trr a1 a 1 t ttr Ia tr1 i r ari a, tr j arIi ta -
|ar ttr j trstr as |a t tr tIras ti rta r sIar ti as |t stri a 1 i Ii ti | tr ttr Irar. k1 m i r i sIra1 a ttm t
ts 1 t|i 1 t, a r a Itri a ttm trti a| a1 tta a1 a j a t1 t str a r a tttt|tr It j |aIaItrm a 1 t |ar ta-
m i tr It j ara a|ri r r a ttts m trta1 ts t i m j |ar Iarst tr r a ttts j ai sts.
Contacto directo: tr a r a Itri a ttm trti a| st j rt1 a tt t| tr ta tr Irt j trstr a| r trm a|m tr It
r tttsari t j ara ttr trtIar a r a ttr Ia, a |a t 1 a a| ttr 1 t1 tr |a tj trIa r i 1 a1 1 t aj t|ar a |ts
ti r tt str Ii 1 ts 1 t| ttm j ra1 tr. t j a t1 t 1 tm tsIrar a r j rt1 a tIt m i tr Iras st ttj |i tar sa s
ttr Ia}as, t| ti si Iar It j a t1 t ttr|t ttam i r ar|t, Ittar|t t|tr|t, ti r|t ttm tr Iar|t. | t m as
i m j trIar It ts |a t |a Itri a ttr Iri |a t a trtar rt|ati tr ts ttr t| j tsi ||t t|i tr It Iati |i Ia
i r Itrm ati tr i r m t1 i aIa st|rt |a att]i 1 a |a t rtti |t t| j rt1 a tIt |a m ar tra 1 t a1 aj Iar|t
j ara tr Irar tr t| m trta1 t.
Observacin de la competencia: t| ttj tsi Itr j a t1 t t|strtar |ts j rt1 a tIts |as Ittr i tas
1 t ttm trti a|i tati tr 1 t sa s ttm j tIi 1 trts.
Ventajas de los pabellones: |ts ttj tsi Itrts |a t Ii tr tr j tta ttj tri tr ti a tr ttj trIati t-
r ts j a t1 tr str Ii rst m as st]a rts si Itrm ar j arIt 1 t a r j a|t||tr r ati tr a| |a t si j arIi ti -
j ar j tr ta tr Ia j rtj i a. | a j arIi ti j ati tr tr a r a Itri a ts ttsItsa j ttas tm j rtsas 1 t
arItsar i a j a t1 tr j trm i Ii rst t| |a }t 1 t j arIi ti j ar tr i m j trIar Its Itri as i r Itrr ati tr a|ts
ttm t ttj tsi Itrts i r 1 i ti 1 a a|ts. | arIi ti j ar tr a r j a|t||tr j a t1 t str a r a st|a ti tr j ratIi ta
j ara a r a j t|a t1 a tm j rtsa 1 t arItsar i a, a |a t t| j rt1 a tItr tsIara |i tr rtsj a|1 a1 t. | a
Ii r ar ti ati tr 1 t |a j arIi ti j ati tr j t1 ri a j rtttr i r 1 t Ia tr Its j rtItsi tr a|ts, j a ||i tas t i r Itr-
r ati tr a|ts. | a tr Ii 1 a1 tr]ar i ta1 tra sa t|t j rtsIar asi sItr ti a Ittr i ta Itrm ati tr j ratIi ta.
| a j arIi ti j ati tr tr a r j a|t||tr r ati tr a| j rtstr Ia a1 tm as |a ttr Ia}a 1 t j rtm tttr It1 t t|
sttItr 1 t ttj trIati tr 1 t arItsar i as 1 t a r j ai s t i r t|a st |ri r 1 a tj trIa r i 1 a1 ts a ttj trIa-
1 trts r t j arIi ti j ar Its. k1 tm as, a r a |a tr a a1 m i r i sIrati tr 1 t| ]ra j t j tr j arIt 1 t |as i r sIi -
Ia ti tr ts 1 taj at a| ttm trti t ts Iar i m j trIar It ttm t ta a||a i tr asi sItr ti a Ii r ar ti tra.
Prcticas esenciales para una participacin satisfactoria
| a j ri m tra j arIi ti j ati tr sa t|t str m a 1 i Ii ti | st j a t1 tr ttm tItr trrtrts Iati |m tr It, |t
ta a| r t ts m tIi tt j ara r t st]a i r j arIi ti j ar 1 t, si r t m as |i tr a r i r ttr Ii tt j ara ar a|i tar
1 tItrm i r ar |as atIi ti 1 a1 ts |a t ts j rtti st m t}trar. | r ts rtsa |Ia1 ts 1 tttj ti tr ar Its i r 1 i -
tar |a t ts r tttsari t tsIa||tttr |a tr as j ratIi tas |asi tas, j tr t}tm j |t.
proponer un producto apropiado al mercado seleccionado: r tttsi 1 a1 1 t a r |a tr
ar a|i si s ttm trti a|, |a t 1 tItrm i r t t| j rt1 a tIt a1 tta a1 t j ara t| m trta1 t st|ttti tr a1 t,
garantizar la buena calidad de los productos: r tttsi 1 a1 1 t tsIa||tttr |a tr ts m tIt1 ts
1 t ttr Irt| 1 t ta|i 1 a1 ,
ndice
fijar los precios teniendo en cuenta la competencia: r tttsi 1 a1 1 t 1 tItrm i r ar ttr
t|ari 1 a1 t| Ii j t 1 t tam |i t, tsIa 1 i ar |ts j rtti ts 1 t |a ttm j tItr ti a tsIa||tttr |a tr ts
j aram tIrts j ara 1 tItrm i r ar ttsIts j rtti ts,
cumplir con los plazos: r tttsi 1 a1 1 t Ii }ar ttr j rtti si tr |ts j |ar ts ta|tr 1 ari ts 1 t
j rtj arati tr Irar sj trIt 1 t |ts j rt1 a tIts, asi ttm t 1 t |a j a ||i ti 1 a1 ,
presentar el producto correctamente: r tttsi 1 a1 1 t st|ttti tr ar t| tm |a|a}t a1 tta a1 t
1 t |ts j rt1 a tIts 1 t i r ttrIi r |t r tttsari t tr j rtm tti tr ,
asegurar un seguimiento sostenido: r tttsi 1 a1 1 t m t}trar t| ta m j |i m i tr It 1 t| ta|tr -
1 ari t, ]arar Ii tar |a j rtj arati tr 1 t m aItri a| ttrrttIt, ttr Ii rm ar |as ti Ias ta m j |i r |ts
ttm j rtm i sts.
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2 Seleccin de la feria comercial adecuada
| r tsIt taj i Ia |t st j rtj tr tr m tIt1 ts j ara aa 1 ar a| |ttItr a 1 tItrm i r ar |ts j a r Its Ia tr-
Its 1 t|i |ts 1 t sa tm j rtsa, tsIa 1 i ar t| m trta1 t t i 1 tr Ii Ii tar j tsi ||ts t|i tr Its. | tr a |Ii m t,
st j rtstr Iar m tIt1 ts str ti ||ts |a t Iati |i Iar |a st|ttti tr 1 t |a Itri a m as a1 tta a1 a a |ts
j rt1 a tIts 1 t a r a tm j rtsa.
t|ttti tr ar a r a Itri a ttm trti a| ttr m i ras a j arIi ti j ar tr t||a j a t1 t rtsa |Iar m a t| t m as
ttm j |i ta1 t 1 t |t |a t j arttt a j ri m tra ti sIa. | tr t}tm j |t, a r a|Iartrt |a t Ia|ri ta ta}i ||a
|a t ttr 1 t tr sa j ai s r t j a t1 t sa j tr tr si r m as |a t j t1 ra ttr 1 tr sa s j rt1 a tIts tr ta a|-
|a i tr m trta1 t ttIrar }trt. kr Its 1 t j tr sar tr j arIi ti j ar tr a r a Itri a, ts tstr ti a| 1 tItrm i -
r ar |a taj ati 1 a1 1 t |a tm j rtsa. t|t tr Itr tts stra j tsi ||t 1 tIi r i r si tti sIt a r m trta1 t
j ara tsa taIt]tri a 1 t j rt1 a tIts tr a r j ai s t a r a rt]i tr tsj tti Ii tts.
Recuadro 2
Cuatro tareas indispensables antes de escoger una feria comercial

Definir la capacidad de exportacin de la empresa

(vase la correspondiente seccin ms adelante);

Buscar un posible mercado para los productos

(vase ms adelante la Prospeccin de mercado)

Precisar las adaptaciones o elaboracin de los productos segn el caso

(vase ms adelante la seccin Seleccin de los productos)

Escoger la feria y, de ser posible, visitarla antes de adoptar la decisin definitiva

de exponer (vase la seccin Evaluacin y seleccin ms adelante).
Definir las capacidades de la empresa de artesana
kr Its 1 t |ar tarst a r a ttts m trta1 ts t t|a|trar r a ttts j rt1 a tIts, |as tm j rtsas i r Itrtsa-
1 as 1 t|tr 1 tIi r i r ttr t|ari 1 a1 sa taj ati 1 a1 atIa a| Ia Ia ra, Iar It Ittr i ta ttm t ttm trti a|.
i st |a i trtr a1 tj Iar 1 tti si tr ts ttm trti a|ts attrIa1 as ts m tr tsItr ttm j rtr 1 tr t|ara-
m tr It |t si ]a i tr It ttar st a ttr Ii r a ati tr |a |i sIa 1 t ttr Irt| t| rtta a1 rt 1 .
ndice
Lista de control de las capacidades de las empresas exportadoras de artesana
1. Tcnicas de produccin y equipos
Tecnologa y volumen de produccin
Fiabilidad y calidad de la mano de obra
Grado de fiabilidad de los servicios pblicos
Grado de fiabilidad del suministro, los precios y la calidad de las materias primas
Eficacia de los sistemas de control de calidad
2. Estrategias y planificacin comerciales
Conocimiento de los mtodos de prospeccin de mercado
Determinacin del lugar que ocupa la empresa en el mercado de exportaciones
Determinacin de los productos de la empresa y de su surtido con miras a la planificacin
Anlisis de los costos financieros de la comercializacin experimental y de exportaciones
3. Diseo y elaboracin de productos
Capacidad de elaborar reseas sobre productos, a partir de la informacin comercial
Determinacin de los costos de los programas de elaboracin de muestras
Capacidad de actuar en los sistemas internacionales de exportacin
4. Gestin financiera
Capacidad de prever, presupuestar y calcular costos y precios con exactitud
Acceso a la financiacin a corto plazo, a la exencin de impuestos y a las subvenciones
pblicas
Estabilidad de los tipos de inters y los tipos de cambio de monedas extranjeras
5. Transportes
Grado de fiabilidad del transporte de mercancas en el territorio nacional
Conocimiento de los trmites de exportacin
Conocimiento de los requisitos de embalaje para el transporte
Conocimiento de los sistemas internacionales de envo y transporte
6. Conocimiento de los mercados de exportacin
Fuentes de informacin sobre los sistemas internacionales de aduanas, aranceles y contin-
gentes, as como de las disposiciones jurdicas, sanitarias y de seguridad
Fuentes de informacin sobre las tendencias de los mercados
i a r a tm j rtsa 1 t arItsar i a 1 tsta ttj trIar, 1 t|tra j rtj ararst 1 t|i 1 am tr It ar Its 1 t i r Itr -
Iar tsIa||tttr ttr IatIts ttm trti a|ts, a |a t t| 1 tsttr tti m i tr It 1 t |ts si sItm as j rttt-
1 i m i tr Its j a t1 t atarrtar r a m trtsas j tr1 i 1 as Ii r ar ti tras j ara t| j rt1 a tItr t ttj trIa1 tr.
| tr t}tm j |t, a r a tm j rtsa |a t Ia|ri ta m ar It|tri as |tr1 a1 as a m ar t j t1 ri a ttr |i m i Ia1 as
sa s ttr Ias si tstt]t a r m trta1 t tr t| |a t j rt1 tm i r ar |as It|as si r ItIi tas |ts Ii r Its
|a i m i tts. | ts1 t |a t]t, sa s ttr Ias stri ar aa r m tr trts si , st]a r |as Itr 1 tr ti as 1 t|
m trta1 t st|ttti tr a1 t, |t |a t st r tttsi Iar str It|as 1 t a|]t1 tr It}i 1 as a m ar t, ttr |tr1 a-
1 ts 1 t tt|tr ttr Ii r Its tt]tIa|ts. | | tsIa 1 i t 1 t |as Itr 1 tr ti as 1 t| m trta1 t ts a r t 1 t |ts
IatItrts t|att 1 t| tti It.
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ndice
22
Estrategia
de comercializacin
Plan de comercializacin,
plan de empresa,
plan de elaboracin
de los productos
Planificacin
de lneas y series
de productos, embalaje,
etiquetado, material
de promocin
Elaboracin
y adaptacin de los
productos
Comercializacin
experimental
Elaboracin
de muestras
Clculo de costos
y precios
Modificaciones finales
Promocin
de productos
Lanzamiento
de productos
Procesamiento
de los pedidos
Produccin
y entrega
Anlisis de ventas
Prospeccin de mercado
a fin de determinar
nuevos mercados, ideas
para nuevos productos y
nuevos clientes
Transporte
Publicidad
Nuevas
muestras
Nuevos
pedidos
Personal
Hoteles
Instalacin
del stand
Participacin
en ferias
comerciales
Planificacin
de la feria
comercial
Diseo del
stand
Preparacin de la
feria comercial
Modelo de ciclo comercial de las empresas exportadoras de
artesana en relacin con el ciclo de participacin en ferias
comerciales
Recuadro 3
Seguimiento de
la feria comercial
Presupuestos
Ubicacin
del stand
ndice
Prospeccin de mercado
Por qu efectuar prospecciones de mercado?
| a|ri tar a r j rt1 a tIt si r Itr tr rtItrtr ti as st|rt |a si Ia ati tr 1 t| m trta1 t tr Ira1 a ri ts]ts
Ii r ar ti trts. | tm t |ts m trta1 ts str ttm j |t}ts, st | ar t|a|tra1 t si sItm as m tIt1 ts 1 t
j rtsj ttti tr |a t j a t1 tr aa 1 ar a |as tm j rtsas 1 t arItsar i a a 1 tItrm i r ar r a ttts Ii j ts 1 t
j rt1 a tIts |a t Ii tr tr sa|i 1 a ttm trti a|, asi ttm t r a ttts ]ra j ts 1 t ttr sa m i 1 trts
st]m tr Its 1 t m trta1 t. | ara tr ttr Irar r a ttts m trta1 ts st rt|a i trt tsIa 1 i ar tr a|]a r ts
tasts a Ii |i tar Ittr i tas si sItm aIi tas |a t stri a 1 tm asi a1 t |ar]t ttj |i tar tr tsIt 1 tta m tr It.
| r t| kr ttt | st i r 1 i tar Ia tr Its a Ii |ts 1 t i r Itrm ati tr st|rt ttm trti a|i tati tr . k| j rtj a-
rarst j ara tIttIa ar a r a j rtsj ttti tr 1 t m trta1 t, st 1 t|trar ttam i r ar |ts j a r Its st1 a|a-
1 ts m as a|a}t, |a t str 1 ts m tIt1 ts 1 t t|Itr tr i r Itrm ati tr ts st|rt ta a||a i tr Ii j t 1 t
m trta1 t.
Sistemas de informacin sobre el mercado
| a rar It |a atIi ti 1 a1 ttm trti a| 1 i ari a, It1 a tm j rtsa 1 t|t |a star atIi tam tr It i r Itrm ati tr
st|rt t| m trta1 t st|ttti tr a1 t t| tr Itrr t |a|tra|. | sa i r Itrm ati tr ts m a 1 i ttrsa. i r aa -
]a rati tr 1 t a r a Ii tr 1 a, aj ari ti tr 1 t a r a r a tta Ittr t|t]i a, j rt1 a tIts i r a sa a|ts tr |as
Ii tr 1 as tm j |tt 1 t r a ttts m aItri a|ts tr |ts j rt1 a tIts. | sIa i r Itrm ati tr st 1 t|tra rt]i s-
Irar art| i tar ttm t rtItrtr ti a 1 tr Irt 1 t| j rtttst 1 t 1 tti si tr . k| m i sm t Ii tm j t, ts tstr -
ti a| |a t |a tm j rtsa atIa a|i tt |a i r Itrm ati tr st|rt sa j rt1 a tti tr atIa a| j rtti sIa sa
taj ati 1 a1 1 t ]tsIi tr .
| a atIa a|i tati tr 1 t tsts si sItm as 1 t i r Itrm ati tr ttm trti a| 1 t|tra str a r a atIi ti 1 a1
j trm ar tr It, si tm j rt |a t |a tm j rtsa Itr ]a |a t tj trar tr t| tr Itrr t j a ||i tt.
Tcnicas de prospeccin de mercados
| ts si sItm as 1 t i r Itrm ati tr ttm trti a| str a r m ttar i sm t ]tr tra| a Ii | j ara m ar Itr trst
i r Itrm a1 t attra 1 t| m trta1 t, j trt | a ttasi tr ts tr |a t ts ttr ttr i tr It j tsi ||t tsIa 1 i ar
m a 1 t ttrta t| m trta1 t st|ttti tr a1 t ttm t t|}tIi tt, j tr t}tm j |t 1 a rar It a r a ti si Ia a
a r a ti a 1 a1 1 t| j rtj i t j ai s t ta ar 1 t st ti a}a a| ttIrar }trt j tr m tIi tts ttm trti a|ts t 1 t
rttrtt. | s ttr ttr i tr It rta|i tar ti a}ts 1 t tsIa 1 i t 1 t m trta1 ts, |i tr j |ar i Ii ta1 ts, 1 a rar It
|as ta a|ts ts tstr ti a| j rtttr atIi ti 1 a1 ts |a t Iati |i Itr t| m ati m t 1 t i r Itrm ati tr j rtti sa
st|rt t| m trta1 t. am |i tr st j a t1 tr tIttIa ar i r ttsIi ]ati tr ts tr t| j rtj i t j ai s j ara 1 tItr-
m i r ar si a r 1 tItrm i r a1 t j ai s ts a r m trta1 t a1 tta a1 t j ara |ts j rt1 a tIts. | sIts tsIa 1 i ts
j rt|i m i r arts tr t| j rtj i t j ai s tti Iarar ti si Ias ttsItsas t i r Ira tIa tsas a j ai sts |a t r t tIrt-
ttr r i r ]a r j tItr ti a| ttm trti a|.
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ndice
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Una fabricante peruana de tejidos de alpaca desea aumentar sus exportaciones.
Un colega le seala que Singapur podra ser un buen mercado. Leyendo la informacin
existente en bibliotecas e institutos de Lima, descubre que los habitantes de Singapur
perciben sueldos elevados y pueden comprar sus productos. Al mismo tiempo, se entera
de que el clima de Singapur es demasiado hmedo y tropical como para realizar
grandes ventas de tejidos a la poblacin local, y de que Singapur es muy
conocido como centro comercial internacional. Al seguir informndose, obtiene
los nombres de algunas empresas de Singapur especializadas en vender al por menor
costosos tejidos en tiendas de grandes centros comerciales para turistas.
As, decide ponerse en comunicacin con esas empresas por correo electrnico,
evitando un viaje costoso y posiblemente infructuoso, a no ser que algunos de esos
vendedores muestren gran inters por sus productos.
Definicin de los temas de estudio: |a tm j rtsa 1 t|tra j rtj arar a r a |i sIa 1 t |ts j rt||t-
m as 1 t ttm trti a|i tati tr |a t ts j rtti st tsIa 1 i ar ar Its 1 t ti a}ar a| ttIrar }trt. | tr t}tm j |t,
|a t t|ast 1 t j rt1 a tIt st 1 t|t Ia|ri tar! 1 a tr t| m trta1 t 1 t 1 tsIi r t t|i tr Its j ara |ts
j rt1 a tIts tti sItr Its! | tr 1 t tsIar tsts t|i tr Its! | tm t st j a t1 tr ttr IatIar! t | a 1 t
j rtta rar 1 ar ttr |a st|a ti tr a |ts j rt||tm as j rtti am tr It 1 tIi r i 1 ts tr |a |i sIa.
Posibles soluciones: ta|t |a j tr a ar tIar It1 as |as j tsi ||ts st|a ti tr ts a a r j rt||tm a. | as
m a|as st j t1 rar 1 tstarIar m as a1 t|ar It, j trt ts i m j trIar It j rtj arar a r a |i sIa 1 t rtsj a ts-
Ias a |ts j rt||tm as tr ttr Ira1 ts. a| ttt st j a t1 tr tr ttr Irar t|i tr Its j ara |ts j rt1 a tIts
a r i tam tr It tr |ts |a|r tari ts! k|]a r ts j rt1 a tIts strar ttm j ra1 ts a r i tam tr It j tr
Ira|a}a1 trts i r 1 a sIri a|ts t j tr tam j tsi r as! k|]a r ts j rt1 a tIts r a r ta st ttr 1 trar ttr
Iati |i 1 a1 tr ti trIts j ai sts, j trt Itr 1 rar m a t| a sa|i 1 a tr tIrts! | s j rtti st ||ttar 1 a rar It
t| ti a}t |a |i sIa 1 t j tsi ||ts rtsj a tsIas.
Acopio de datos
Prospeccin en el propio pas
| s tstr ti a| i r Itrm arst st|rt t| j ai s st|ttti tr a1 t. t j a t1 t ttr st]a i r a|a r 1 ar It i r Itr-
m ati tr st|rt j tsi ||ts m trta1 ts ttIrar }trts ar Its 1 t sa|i r 1 t| j rtj i t j ai s. | i t| a i r Itrm a-
ti tr tsIa 1 i sj tr i ||t tr |as |i ||i tIttas 1 t |as m i si tr ts ttm trti a|ts 1 t tm |a}a1 as |as
i r sIi Ia ti tr ts ta |Ia ra|ts, si Ia a1 as j tr |t ]tr tra| tr |a taj i Ia|. t j a t1 t a| trrar m a t| t
Ii tm j t ti si Iar 1 t tsas i r sIi Ia ti tr ts j ara ttr sa |Iar rtti sIas ttm trti a|ts 1 t astti ati tr ts,
j a ||i tati tr ts tIi ti a|ts rtti sIas j tj a |arts 1 t |ts j ai sts tr ta tsIi tr st|rt |a m t1 a t|
| t]ar.
ndice
Fuentes locales de informacin en la mayora de las capitales
Misiones comerciales y bibliotecas de los centros culturales extranjeros
Ministerios de Comercio e Industria, Cmaras de Comercio,
instituciones de apoyo al comercio y ONG locales activas en el campo
de la artesana
Revistas profesionales y de asociaciones
Publicaciones oficiales del propio pas
Revistas populares de moda, revistas de artculos para el hogar
Internet
1 a|i tr 1 t j rtj ara1 t tsIa i r Itrm ati tr ar Its 1 t| ti a}t, st j a t1 t tIttIa ar a r a j rtsj ttti tr
1 t m trta1 t tsj tti Ii ta tr |ts j ai sts |a t j t1 ri ar tIrtttr r a ttas st|i 1 as tttr tm i tas. t
j rtsIara tsj tti a| aItr ti tr a |ts asj ttIts ta |Ia ra|ts, stti a|ts tttr tm i tts 1 t |ts m trta-
1 ts. | r |a m atri a 1 t |ts j ai sts | a tr]ar i sm ts ttm trti a|ts tsj tti a|i ta1 ts tr j rtsj tt-
ti tr 1 t m trta1 t |a t j a t1 tr Iati |i Iar ti Iras, j rtti t t| j a]t ttrrtsj tr 1 i tr It. | as
|i ||i tIttas j a ||i tas Iam |i tr 1 i sj tr tr 1 t i r Itrm ati tr , j trt ||tta Ii tm j t tr ttr Irar|a.
| a ar It m as st ttr ttta ar Its 1 t| ti a}t, Iar It m t}tr j rtj ara1 t tsIara t| i r ttsIi ]a1 tr.
Prospeccin de mercado durante las ferias en el pas seleccionado como objetivo
| a rar It a r a Itri a ttm trti a| st j a t1 t tr ttr Irar Ii tm j t j ara ttj |trar |as sa|as 1 t ttj tsi -
ti tr sa s a|rt1 t1 trts. | tr ti tr t ||ttar si tm j rt a r a |i |rtIa ar tIar It1 t |t |a t sta 1 t
i r Itrts. | t str j tsi ||t, ts a Ii | Itm arst 1 a rar It t| ti a}t a|]a r Ii tm j t j ara ti si Iar |i ||i tIt-
tas tIras i r sIi Ia ti tr ts 1 t| j ai s st|ttti tr a1 t |a t j t1 ri ar Iati |i Iar i r Itrm ati tr ts a Ii |ts.
k j arIi r 1 t |a i r Itrm ati tr t|Itr i 1 a 1 t |ts j |ar ts j rtj ara1 ts tr t| j rtj i t j ai s, st 1 t|t
tm j ttar j tr t|strtar ar tIar |ts j a r Its i m j trIar Its. t tsIa 1 i arar |ts j rt1 a tIts 1 t |a
ttm j tItr ti a, ttr Irt|ar 1 t ttm j arar 1 t ta|i 1 a1 , j rtti ts, ata|a1 t m aItri a|ts. t j rtta -
rara Itm ar ttr IatIt ttr t| j trstr a| 1 t ttr Ias. | t str j tsi ||t, st |a stara i r Itrm ati tr
st|rt |ts Ii j ts 1 t ttr Ias t| j trIi | 1 t |ts t|i tr Its.
Se examinarn los productos de la competencia para averiguar
los precios y la calidad de:
El acabado del producto manufacturado
El embalaje y el etiquetado
Las materias primas
El diseo funcional y esttico
Encuestas directas: ta tsIi tr ari ts, tsIa 1 i ts 1 t m a tsIras a| atar ttr ttrsati tr ts It|tItr i -
tas Iati |i Iar 1 aIts ta|i tsts |a t aa 1 ar a Itm ar |as 1 tti si tr ts 1 t ttm trti a|i tati tr . | rar
j arIt 1 t tsa i r Itrm ati tr tti sIt tr Itrm a 1 t 1 aIts tsIa1 i sIi tts tr |as |i ||i tIttas j a ||i tas
t aj arttt m tr ti tr a1 a tr |as j a ||i tati tr ts tsj tti a|i ta1 as.
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| | tm j rtsari t |a t tIttIa a a r a ti si Ia 1 t|t tsIa 1 i ar 1 i rttIam tr It t| m trta1 t, ti si Iar 1 t |ts
1 i Itrtr Its Ii j ts 1 t Ii tr 1 as, tr Irtti sIar 1 t a ttm j ra1 trts, j rtstr Iar 1 t m a tsIras j rtta -
rar 1 t t|Itr tr rtIrti r Itrm ati tr . | s i m j trIar It Itm ar r tIa 1 t |a i r Itrm ati tr asi rttt]i 1 a,
a |a t tst aa 1 a a a1 tj Iar 1 tti si tr ts a j arIi r 1 t | tt| ts ttr trtIts. | as tr ta tsIas at|ara-
rar |a t Ii j t 1 t m trta1 t ts t| m as aj rtj i a1 t j ara |a tm j rtsa |a t tIttIa a |a j rtsj ttti tr ,
It1 as |as j rt]a r Ias 1 t|trar ]a ar1 ar rt|ati tr ttr |a taj ati 1 a1 i r i ti a| 1 t |a tm j rtsa Ia|
ttm t | a si 1 t 1 tIi r i 1 a ar Its 1 t| ti a}t.
Seleccin de los canales de comercializacin
| | ttr sa m i 1 tr ts t| a sa ari t Ii r a| 1 t |a m atri a 1 t |ts j rt1 a tIts m ar a IatIa ra1 ts. | ts
]a sIts 1 tstts 1 t| ttr sa m i 1 tr st ]a i ar j tr a r a ]rar 1 i ttrsi 1 a1 1 t rtti sIas ar a r ti ts
j a ||i ti Iari ts tr |ts |a t st 1 tstri |tr |as Itr 1 tr ti as 1 t |a m t1 a, j tr |ts ar a r ti ts 1 t |ts
m t1 i ts 1 t i r Itrm ati tr |a i r 1 a sIri a 1 t |a m t1 a. | a rtj a 1 t|tra a1 aj Iarst a| ]a sIt 1 t|
ttr sa m i 1 tr. | s tr sa s tasas 1 tr 1 t st tt|ttarar a Ii |i tarar |as a|Itm |ras, ttrIi r as
ta |rttam as, |as | trram i tr Ias |ts a Itr si |i ts. | s t| ttr sa m i 1 tr t| |a t ta a |a Ii tr 1 a, Itta,
m i ra st j rt]a r Ia si ttm j rara t r t a r 1 tItrm i r a1 t j rt1 a tIt. | a tm j rtsa taj at 1 t
j rtttr |ts ]a sIts 1 t| a sa ari t Itr 1 ra m as j tsi |i |i 1 a1 ts 1 t tti It.
Categoras de consumidores: ts j t si | |t 1 tItrm i r ar |t s Ii j t s 1 t tt r sa m i 1 t rts a j arIi r
1 t a r ti trIt r a m trt 1 t IatIt rts tt m a r ts, st ti a|ts ttt r t m i tt s j rtstr Its tr a r a
j rt | |ati t r . | r Irt tsIt s IatIt rts tsIa |a t1 a1 , t| stt t , |a tIr i a, |a rt|i ]i t r , |t s i r ]rtst s, |a
j rt Itsi t r , |t s i r Itrtsts aIi ti t r ts, t| tsIi |t 1 t ti 1 a, |as j rtItrtr ti as 1 t tt m j ras, |as atIi -
Ia 1 ts, |as t j i r i t r ts j t |i Ii tas |a |t ta|i tati t r ]tt ]raIi ta j t r tt r Ii r tr It, rt]i t r , j ai s,
ti a 1 a1 , j a t| |t a|1 ta. | sIa i r It rm ati t r st j a t1 t t|asi Ii tar 1 t m t 1 t | a t j rtstr It a r a
ti si t r tt m trti a| 1 t a r a tt m a r i 1 a1 , tt r t ti 1 a tt m t a]ra j ati t r j t r t|asi Ii tati t r st ti t -
ttt r t m i ta, | a t Iam | i tr It rm a j arIt 1 t |a 1 tIi r i ti t r 1 t| st]m tr It 1 t m trta1 t . t j a t1 t
t|asi Ii tar a| tt r sa m i 1 t r tt m t j trItr tti tr It a |a t|ast m t1 i a a|Ia, |a t|ast m t1 i a, |a t|ast
m t1 i a | a}a, |a t|ast Ira| a}a1 t ra ta a|i Ii ta1 a, |a t|ast Ira| a}a1 t ra t a |t s r i tt|ts i r Itri t rts
1 t sa | si sItr ti a.
| sIa t|asi Ii tati tr aa 1 a a |ts ttj trIa1 trts |ts ttr 1 t1 trts a| j tr m tr tr a 1 tItrm i r ar si
a r j rt1 a tIt st j a t1 t ttr 1 tr t r t tr a r a 1 tItrm i r a1 a ttm a r i 1 a1 . | as tsIa1 i sIi tas r ttt-
sari as j ara tsa t|asi Ii tati tr j a t1 tr tr ttr Irarst tr |as |i ||i tIttas j a ||i tas t ttm trti a|ts
a Ii |i tarst j ara j |ar i Ii tar |a tam j a1 a 1 t j rtm tti tr 1 t a r a tm j rtsa t t|a|trar a r a tsIra-
It]i a 1 t ttm trti a|i tati tr .
| s i m j trIar It ttrti trarst 1 t |a taIt]tri a 1 t ttr sa m i 1 trts a |ts |a t st 1 i ri ]tr |ts i r Itrm t-
1 i ari ts tr |a ta1 tr a |a t ta 1 t |a j rt1 a tti tr a| ttr sa m t, a |a t tsIt aIttIa a| m t1 t 1 t rta|i -
tar |ts r t]tti ts. | tr t}tm j |t, r t stri a j ratIi tt Ia|ri tar ta}i ||a m a |araIa 1 t ttram i ta j ara
ttr 1 tr|a a a r a taIt]tri a 1 t t|i tr Its tr sa m atri a 1 t i r ]rtsts t|tta1 ts, |a t tar a | attr
ttm j ras tr Ii tr 1 as |a t ttr 1 tr st|rt It1 t t|}tIts ttsItsts 1 t j trtt|ar a 1 t m artas
m a r 1 i a|tm tr It Iam tsas. | a1 a Ii j t 1 t t|i tr It tta j a a r |a ]ar tr t| si sItm a 1 t m trta1 t. | tr
t}tm j |t, tr |a Irar }a sa j tri tr 1 t| ttm trti t 1 t rt]a|ts a| j tr m tr tr | a Ii tr 1 as 1 t ta|i 1 a1
|a t j a t1 tr str ttsItsas j tr str ttt|a si tas. | r |a Irar }a i r Itri tr 1 t tst m i sm t st]m tr It 1 t
m trta1 t, a r a ta1 tr a 1 t Ii tr 1 as j a t1 t str j rtj i tIari a 1 t tari as sa ta rsa|ts 1 i sIri |a i 1 as j tr
ndice
It1 t t| j ai s ttr 1 tr ]rar 1 ts tar Ii 1 a1 ts 1 t j rt1 a tIts |araIts 1 t m a|a ta|i 1 a1 . | a1 a Ii j t
1 t ]ra j ts 1 t tm j rtsas t 1 t st]m tr Its 1 t m trta1 t tta j a a r |a ]ar tr |a t|asi Ii tati tr 1 t
ta|i 1 a1 , |a tm j rtsa |a t 1 tstt j tr tIrar tr a r m trta1 t tsj tti Ii tt 1 t|tra IraIar 1 t 1 tItr-
m i r ar t| st]m tr It a| |a t j trItr ttt a r t|i tr It j tItr ti a|.
Mayoristas: str tm j rtsas |a t ttm j rar ]rar 1 ts tar Ii 1 a1 ts 1 t m trtar ti as j ara rtttr 1 tr-
|as a tm j rtsas |a t a sa ttt |as ttr 1 tr 1 i rttIam tr It a| j a ||i tt. a t|tr ttm j rar tr trm ts
rtm tsas ttr Irtta tr ti a a tm |a|a1 as tr j a|a tIts 1 t tar Ii 1 a1 ts m tr trts |a t str rtttr -
1 i 1 ts a |ts m i r tri sIas si r a|ri r|ts. k|]a r ts m atri sIas rta|i tar a1 tm as ttr Ias a| 1 tIa||t
j tr ta tr Ia j rtj i a.
Minoristas: str |as j trstr as t tm j rtsas |a t ttr 1 tr 1 i rttIam tr It a| j a ||i tt. | a t1 tr str
1 t 1 i Itrtr Its Ii j ts. k tttts str j trstr as |a t Ii tr tr sa j rtj i a Ii tr 1 a t ttr 1 tr j rt1 a tIts
tr |a ta||t. | r m a t| ts j ai sts, |a arItsar i a st ttr 1 t tr Ii tr 1 as 1 t |a }t, Ii tr 1 as 1 t rt]a|ts
ttr Irts |a t str a Ii |i ta1 ts j tr |ts arItsar ts ttm t Ia||trts 1 t m ar a IatIa ra. k|]a r as
tm j rtsas j tsttr tari as Ii tr 1 as tr 1 i Itrtr Its si Ii ts. | a ttrsi tr m as ]rar 1 t 1 t tsas tm j rt-
sas st 1 tr tm i r a ta1 tr a 1 t Ii tr 1 as, j tr|a t ttr Irt|ar a r a rt1 ta|ta1 t 1 t sa ta rsa|ts tr a r
j ai s t a r a rt]i tr . | r tsIa taIt]tri a st tr ta tr Irar Ii tr 1 as 1 t ta|ta1 t, rtj a atttstri ts.
k|]a r as tm j rtsas j tsttr ]rar 1 ts a|m attr ts |a t ttr 1 tr a r ]rar sa rIi 1 t 1 t m trtar ti as.
| as tm j rtsas tsj tti a|i ta1 as, |as stti t1 a1 ts 1 t ttr Ia j tr ttrrtsj tr 1 tr ti a |as Ii tr 1 as
|a}t Irar |a i ti a tti ]tr ttr 1 i ti tr ts tsj tti a|ts a sa s a|asIttt1 trts.
Empresarios e importadores: m a t| as tm j rtsas r t Ia|ri tar j rt1 a tIts a|]a r as 1 t t||as
r i si |a i tra m ar t}ar |as m trtar ti as |a t ttr 1 tr a tIrts t|i tr Its. | sts tm j rtsari ts str
i r Itrm t1 i ari ts |a t i r ti trItr 1 i r trt j ara ttr 1 tr j rt1 a tIts a tIrts ttm trti ar Its tr t|
m trta1 t r ati tr a| t 1 t ttj trIati tr . i tr tr ttj tri tr ti a tr |a Iram i Iati tr |a t 1 t|t st]a i r
a r j rt1 a tIt ar Its 1 t ||t]ar a| m trta1 t. | ati |i Iar ttr IatIts ttm trti a|ts a m a t| ts j rt1 a t-
Itrts 1 t arItsar i a |a t r t rta|i tar atIi ti 1 a1 ts 1 t ttm trti a|i tati tr j tr ta tr Ia j rtj i a.
| i sIri |a tr j t1 i 1 ts a |ts Ia|ri tar Its tr]ar i tar |ts tr ti ts, t| 1 tsj at| t a1 a ar trt t|
tm |ar|a t.
Sociedades de venta por correspondencia:tsIas tm j rtsas ttr 1 tr 1 i rttIam tr It a| ttr sa -
m i 1 tr a Ii |i tar 1 t t| ttrrtt r ati tr a| ttm t tar a| 1 t ttm trti a|i tati tr 1 i sIri |a ti tr .
| i ttrsts Ii j ts 1 t taIa|t]ts st 1 i sIri |a tr a a r a rt1 1 t t|i tr Its |a t Ii ]a rar tr |ts rt]i s-
Irts 1 t |a stti t1 a1 . | | taIa|t]t sa t|t ttr 1 trst a| ttr sa m i 1 tr si sa ttsIt ts t|tta1 t. | ts
j rt1 a tIts tIrtti 1 ts a |a ttr Ia str ttr Irt|a1 ts ri ]a rtsam tr It tr ta ar It a tt|tr, Ia||a
aj ari tr ti a, 1 a1 t |a t a r a tsIri tIa rt]a |ati tr i m j i 1 t a |as tm j rtsas i r 1 a ti r a| ttr sa m i 1 tr
a trrtr ttr ItIt]raIi as |a t r t ttrrtsj tr 1 tr a| j rt1 a tIt tr Irt]a1 t. | sIas tm j rtsas sa t|tr
tti ]i r a r a tm |a|a}t i r 1 i ti 1 a a| j ara tr ti ar |ts j rt1 a tIts j tr ttrrtt. | r m a t| ts tasts st
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|as i r sIa|ati tr ts 1 t| t|i tr It. | rati as a a r a m i r a ti tsa j |ar i Ii tati tr 1 t |a Itt| a 1 t |ar ta-
m i tr It 1 t ta1 a r a ttt taIa|t]t, tsas tm j rtsas Ii tr tr ta|tr 1 ari ts m a tsIri tIts 1 t tr Irt]a
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k|]a r as 1 t tsas tm j rtsas ttm j rar m trtar ti as a |a}t j rtti t tr ti ar ]rar 1 ts tar Ii 1 a1 ts
1 t It||tIts j a ||i ti Iari ts j ara ttr 1 tr|as. | am |i ar 1 t |i r ta 1 t j rt1 a tIts ttr Irtta tr ti a
rtatti tr ar m a raj i 1 am tr It a |ts rtsa |Ia1 ts 1 t |as ttr Ias. | Ii |i tar a r si sItm a 1 t taIa|t-
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tar ttr raj i 1 tt a j ttt ttsIt.
k|]a r as ]rar 1 ts tm j rtsas 1 t ttr Ia j tr ttrrtsj tr 1 tr ti a | ar tsIa||tti 1 t sa s j rtj i ts
j a r Its 1 t ttr Ia, ttr tti 1 ts ttm t Ii tr 1 as j tr taIa|t]t. 1 a stti t1 a1 ts |a t st|t ttr 1 tr a
Iratts 1 t tsas Ii tr 1 as. | | ttr sa m i 1 tr st|ttti tr a |ts j rt1 a tIts ttr sa |Iar 1 t a r taIa|t]t
|a t st tr ta tr Ira tr |a Ii tr 1 a, 1 tr 1 t Iam |i tr sa t|tr ttj tr trst |ts j rt1 a tIts. | | t|i tr It
| att t| j t1 i 1 t, j a]a st ||tta |a m trtar ti a, t |i tr st |a tr Irt]ar tr sa tasa. t IraIa 1 t
a r j rtttst tIi tat j ttt ttsItst, a |a t st rt1 a ttr |as i r ttrsi tr ts tr t| j a r It 1 t ttr Ia.
Tiendas de museos y galeras de arte: st IraIa 1 t Ii tr 1 as tsj tti a|i ta1 as si Ia a1 as tr
m a stts ]a|tri as 1 t arIt. a t|tr tsj tti a|i tarst tr a r sa rIi 1 t 1 t j rt1 a tIts rt|ati tr a1 ts
ttr |t |a t st tt| i |t tr t| m a stt t ]a|tri a. | tr t}tm j |t, |ts m a stts 1 t | i sItri a r aIa ra| 1 t
It1 t t| m a r 1 t i r ti rIi trtr sa m as ttr si 1 tra||ts tr |a Ia|ri tati tr 1 t m t1 t|ts 1 t 1 i r tsaa -
ri ts, Iras t| tti It tsj ttIata |ar 1 t |a j t|i ta |a Parque Jursico. k|]a r ts m a stts ttm j rar
rtj rt1 a tti tr ts 1 t j i ttas Iam tsas, |a t str Ia|ri ta1 as tr j t|a t1 as tar Ii 1 a1 ts ttr Itrm t a
tsj tti Ii tati tr ts m a j rtti sas.
Grandes almacenes: Itrm ar j arIt 1 t ta1 tr as 1 t tm j rtsas ttm trti a|ts. tr Ii tr 1 as
tr trm ts tsIar sa |1 i ti 1 i 1 as tr sttti tr ts. m t|i |i ari t j ara t| | t]ar , It|as j ara ttsIi r
j ara t| | t]ar , m t1 a m asta |i r a Itm tr i r a j ara a1 a |Its r i 1 ts, arIi ta |ts 1 t ttti r a
}ar1 i r tri a , }tas rt]a|ts , ttsm tIi tts, 1 tj trIts }a t]ts, a|i m tr Iati tr .
M a t| ts ttj trIa1 trts 1 t arItsar i a tr ttr Irarar j rt1 a tIts si m i |arts a |ts sa ts tr |as
sttti tr ts |a t st | ar st1 a|a1 t ttr a r asItri stt, j trt ts tstr ti a| ti si Iar t| m atr r a m trt
j tsi ||t 1 t sttti tr ts, j a ts, j tr t}tm j |t, a r Ia|ri tar It 1 t j rt1 a tIts 1 t j aj t| | tt| ts a
m ar t, |a t r trm a|m tr It ttr 1 t arIi ta |ts 1 t j aj t|tri a a a r ]rar a|m attr , Ia| ttt j t1 ri a
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a|i m tr Ii ti ts t ttsm tIi tts. | ts Ia|ri tar Its 1 t tr ta}ts |tr1 a1 ts j t1 ri ar tr ttr Irar a r a
sa|i 1 a ttm trti a| tr |as sttti tr ts 1 t m t|i |i ari t 1 t| | t]ar m t1 a i r Iar Ii |. i st 1 t1 i ta
a|]a r Ii tm j t a ta1 a sttti tr st j a t1 tr tr ttr Irar i 1 tas j ara r a ttts j rt1 a tIts t t|i tr Its.
| ts ]rar 1 ts a|m attr ts sa t|tr tsIar si Ia a1 ts tr ttr as ttm trti a|ts a r|ar as, j tr|a t |a
IatIa rati tr r tttsari a j ara m ar Itr tr tsas ]rar 1 ts i r sIa|ati tr ts rt|a i trt a r sttItr m a
ttm trti a|. M a t| ts 1 t tsts ]rar 1 ts a|m attr ts a||a i |ar tsj ati t a m i r tri sIas tsj tti a|i ta-
1 ts tr ttr Ittti tr si m i |arts. | ts ]rar 1 ts a|m attr ts ttm j rar m trtar ti a tr m t1 i ar as
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j ratIi ta j a t1 t ttr sIi Ia i r a r j rt||tm a j ara |ts Ia|ri tar Its 1 t j ai sts tr |ts |a t a tttts r t
st rtsj tIa t| 1 trtt| t 1 t aa Itr. | ts ]rar 1 ts a|m attr ts Iam |i tr 1 i st1 ar tr tar]ar j rt1 a t-
Its tsj tti a|ts.
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Tiendas de regalos: tsIt sttItr tsIa trtti tr 1 t raj i 1 am tr It. | r It1 ts |ts ]rar 1 ts m trta-
1 ts 1 t| m a r 1 t 1 tsarrt||a1 t st tr]ar i tar ttj tsi ti tr ts i r Itrr ati tr a|ts 1 t arIi ta |ts j ara
rt]a|t 1 a rar It a r a t 1 ts stm ar a, tr |as |a t j arIi ti j ar ttr Itr arts 1 t ttj tsi Itrts, arItsa-
r ts i r 1 tj tr 1 i tr Its tm j rtsas ttm trti a|ts. | r tsas ttj tsi ti tr ts |as tm j rtsas 1 t arItsa-
r i a j a t1 tr t|strtar |a atIi ti 1 a1 1 t| m trta1 t 1 t sa s ttm j tIi 1 trts. | s a r si Ii t i 1 ta| j ara
i r Itrm arst st|rt |ts j rt1 a tIts, tIttIa ar j rtsj ttti tr ts 1 t m trta1 t ttm trti a|i tar |ts
j rtj i ts j rt1 a tIts. | ts m i r tri sIas 1 t arIi ta |ts j ara rt]a|t a|artar 1 ts1 t j trstr as |a t
ttr 1 tr a r a st|a taIt]tri a 1 t j rt1 a tIts j rttt1 tr Its 1 t a r a Ii tr 1 a si Ia a1 a tr |a ]rar
ti a 1 a1 1 t a r j ai s, | asIa j t|a t1 as m t1 i ar as tm j rtsas 1 t ttr Ia a| j tr m tr tr ]rar 1 ts
stti t1 a1 ts ttj trIa1 tras |a t j tsttr r a m trtsas Ii tr 1 as tr ]rar 1 ts ti a 1 a1 ts j a t||ts.
| ara |ts Ia|ri tar Its |a t |a star m i r tri sIas tr Irt |ts ttm trti ar Its m as j t|a t1 ts sa t|t str
1 i Ii ti | |tta|i tar a j tsi ||ts t|i tr Its. | | tt|a m tr 1 t| ttm trti t 1 i rttIt ttr m i r tri sIas 1 t arIi -
ta |ts 1 t rt]a|t tti ]t a r ]rar r a m trt 1 t t|i tr Its j ara |a t t| r t]tti t sta tttr tm i tam tr It
ti a||t. | as ta1 tr as 1 t Ii tr 1 as 1 t arIi ta |ts 1 t rt]a|t Ii tr tr a r sa rIi 1 t m a tari a1 t 1 t
j rt1 a tIts |a t i m j trIar tr tr trm ts tar Ii 1 a1 ts.
Tiendas de descuento: str a|m attr ts tsj tti a|i ta1 ts |a t ttm j rar a r ]rar tt|a m tr 1 t
j rt1 a tIts j ara ttr 1 tr|ts |a t]t a j rtti ts |a t ttr Irtta tr ti a str i r Itri trts a |ts 1 t|
m trta1 t tr1 i r ari t. k|]a r ts 1 t tsts j rt1 a tIts j rtti tr tr 1 t| sttItr arItsar a|.
Tiendas especializadas: ta1 a 1 i a | a m as Ii tr 1 as 1 t tsIt Ii j t. M a t| as st tsIa||tttr j ara
saIi sIattr a r a 1 tm ar 1 a 1 t ttrIa 1 a rati tr 1 tsaj artttr ttr t||a. ksi , |as Ii tr 1 as |a t
ttr 1 tr a r i tam tr It tt|as | tt| as a m ar t j rt1 a tIts artm aIi tts str a r a rtsj a tsIa a|
aa m tr It 1 t |a 1 tm ar 1 a 1 t tsts arIi ta |ts a Ii r a|ts 1 t |ts a1 ts r tttr Ia. | as Ii tr 1 as tsj t-
ti a|i ta1 s j a t1 tr str st|t a r a tr It1 a a r a ti a 1 a1 t j a t||t, t |i tr a r a ta1 tr a |a t ta |rt
It1 t t| j ai s. | tm trti a|i tar a r a ]am a tsj tti Ii ta 1 t j rt1 a tIts ttm t ttsItri a, m t|i |i ari t 1 t
m i m |rt, a|Itm |ras i m j trIa1 as, Ira}ts Ii j i tts, ttram i ta Ira1 i ti tr a|, Ia Itr ts, tsta |Ia ras 1 t
m a1 tra, ttsIi 1 ts 1 t st1 a rtj rt1 a tti tr ts 1 t ar Ii ]i t1 a1 ts. | r t| r t]tti t 1 t |a arItsar i a,
a|]a r ts a|m attr ts st tta j ar 1 t a r st|t Ii j t 1 t j rt1 a tIt j rtttr i tr It 1 t a r 1 tItrm i r a1 t
j ai s.
Tiendas tnicas: tsIar tsj tti a|i ta1 as tr j rt1 a tIts Ira1 i ti tr a|ts 1 t a r j ai s 1 t kIri ta,
ksi a t km tri ta | aIi r a. am |i tr | a Ii tr 1 as tsj tti a|i ta1 as tr j rt1 a tIts tttIi tts 1 t tari ts
j ai sts. k|]a r ts 1 t tsts r t]tti ts Itrm ar j arIt 1 t a r a ta1 tr a ttm j rar m t1 i ar as t ]rar -
1 ts tar Ii 1 a1 ts 1 t m trtar ti a |a t |a t]t 1 i sIri |a tr . | ara m a t| ts Ia|ri tar Its, tsas Ii tr 1 as
tt r sIi Ia tr a r a | a tr a sa|i 1 a tt m trti a| j ara j rt 1 a tIt s i r a sa a|ts t tt sIt st s.
| tr tra|m tr It ts 1 i Ii ti | |tta|i tar|as Ia tra 1 t |as Itri as ttm trti a|ts |as ttj tsi ti tr ts.
Otras organizaciones de comercio: str trta1 as j tr tr]ar i sm ts | a m ar i Iari ts t r t
]a |trr am tr Ia|ts |a t Ira|a}ar tr |ts j ai sts tr 1 tsarrt||t tr j rt]ram as 1 t 1 tsarrt||t
stti a|, aa 1 a rt| a|i |i Iati tr . a j t1 tr a1 |a i si Ii tt ts |asIar It ]rar 1 t sa t|tr ttr 1 tr a|
j tr m tr tr a Iratts 1 t ta1 tr as 1 t Ii tr 1 as a1 m i r i sIra1 as j tr tt|a r Iari ts, t |i tr j tr ttrrts-
j tr 1 tr ti a. M a t| ts 1 t tsts tr]ar i sm ts ttm j rar |a m trtar ti a a ]ra j ts 1 t Ia|ri tar Its |a t
j arIi ti j ar tr j rt]ram as Itrm a|ts t i r Itrm a|ts 1 t 1 tsarrt||t.
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Negocios en franquicia:a|]a r as tm j rtsas i m j trIa1 tras ttr 1 tr sa s j rt1 a tIts tr Ii tr 1 as
a1 m i r i sIra1 as |a}t Irar |a i ti a. | a ttm j a1 i a ttr ttsi tr ari a ttr Irt|a |a i m a]tr |a m trtar -
ti a, m ar Itr i tr 1 t tr t| m trta1 t a r a Ia trIt i 1 tr Ii 1 a1 ttrj traIi ta. | t1 | tj ts a r a stti t-
1 a1 1 t tst Ii j t |a t Ia r ti tr a tr m a t| ts j ai sts. | sIas tm j rtsas ta tr Iar ttr 1 i st1 a1 trts
j rtj i ts |a t Ira|a}ar ttr |ts Ia|ri tar Its j ara j rt1 a ti r a r a |i r ta i r It]ra1 a 1 t arIi ta |ts,
tIi |a tIas tm |a|a}ts.
Centros comerciales: ts a r tsj ati t tsj tti a|m tr It ttr tt|i 1 t j ara t| ttm trti t tr t| |a t
1 tIa||i sIas, ]rar 1 ts ta1 tr as 1 t Ii tr 1 as j t|a t1 ts r t]tti ts a||a i |ar a r a sa j trIi ti t. | r |a
m atri a 1 t tsts ttr Irts | a st|rt It1 t ]rar 1 ts ta1 tr as 1 t ttr Ia a| j tr m tr tr rtsIaa -
rar Its, 1 t|i 1 t a |ts t|tta1 ts ttsIts 1 t a||a i |tr | a|i Ia a|ts tr tsts |a ]arts. | | ttr Irt
ttm trti a| ts a r tttt|tr It |a ]ar j ara t|strtar |a m trtar ti a 1 t |a ttm j tItr ti a.
Venta directa
Mtodos tradicionales de venta directa
| a ttr Ia 1 i rttIa a| tt r sa m i 1 t r ts |a m ar tra Ira1 i ti t r a| | a t sa t|tr a1 t j Iar |t s Ia| ri -
tar Its j ara ttr 1 tr sa s j rt 1 a tIt s. | r Irt |t s m tIt 1 t s Ira1 i ti t r a|ts Ii ]a ra| a |a ti si Ia 1 t|
arItsar t tasa j t r tasa, ||ttar 1 t |t s j rt 1 a tIt s a ta tsIas t tr a r a tarrtIa. | r |a m at ri a
1 t |as ti a 1 a1 ts j a t| |t s 1 t| m a r 1 t si ]a t | a| i tr 1 t a r a attr 1 ra1 a Ira1 i ti t r 1 t m trta-
1 t s 1 i ari t s t stm ar a|ts tr |t s | a t |t s arItsar t s j a t1 tr ttr 1 tr sa s j rt 1 a tIt s tr a r
j a tsIt t a r tsj ati t | a t a|| a i |ar . | a t1 t IraIarst 1 t a r a ta||t j a | |i ta, t | i tr 1 t m trta-
1 t s ta | i trIt s tt r sIra i 1 t s tsj tti a|m tr It j ara tst j rt j t si It . | t r t}tm j |t , t| m trta1 t
Ira1 i ti t r a| a| ai rt |i | rt 1 t arItsar i a m as ]rar 1 t 1 t| m a r 1 t st tr ta tr Ira tr k 1 1 i s k | t| a,
| Ii t j i a. | s Iam t st j t r| a t ta | rt tari t s | i |t m tIrt s ta a1 ra1 t s Ia r ti t r a 1 ts1 t | att
si ]|t s. 1 Iras Itri as Ii tr tr |a ]ar j tri t 1 i tam tr It, ts 1 tti r, stm ar a|, m tr sa a|m tr It t a r a
t 1 t s tttts a| a1 t . M a t| t s arItsar t s rttt rrtr ]rar 1 ts 1 i sIar ti as j ara j arIi ti j ar tr
t||as. | sas Itri as j a t1 tr tsIar ast ti a1 as a ItsIi ta|ts rt|i ]i t st s 1 i as 1 t Ii tsIa r ati t r a|.
| ti sIt a r a i m j trIar It i r 1 a sIri a Ia ri sIi ta tr j ai sts ttm t | tr a, M tti tt K tj a|. | ts
Ia ri sIas ttr sIi Ia tr a r a t|i tr It|a tr ttr Ii r a t tam |i t. a t|tr ttm j rar j rt1 a tIts Ira1 i -
ti tr a|ts 1 t i r Itrts ta |Ia ra| |a t ttr 1 a rar It sa s ti si Ias. | as tm j rtsas |a t 1 tsttr ttr |a i s-
Iar tst m trta1 t tsj tti a| 1 t|trar tsIa 1 i ar sa s Itr 1 tr ti as.
k|]a r as 1 t |as Itri as i r Itrr ati tr a|ts j rtstr Ia1 as tr t| rtj trItri t kr ttt | str ]tr tra-
|ts t j ara ttr sa m i 1 trts tr t||as st tIttIa ar ttr Ias a| j a ||i tt. k|]a r as tm j rtsas 1 t
arItsar i a | ar a1 tj Ia1 t ttr tti It tsa Itrm a 1 t ttr Ia 1 i rttIa j arIi ti j ar tr It1 as tsas
ttj tsi ti tr ts.
Comercializacin por Internet y comercio electrnico
| rt m t ttr |a arItsar i a ttr 1 tr|a 1 i rttIam tr It a Iratts 1 t | r Itrr tI ts a r m tIt 1 t r a ttt
| a t j a t1 tr a Ii |i tar |t s tt j t rIa1 t rts arItsar t s j ara t Irtttr sa s j rt 1 a tIt s tr t|
m trta1 t m a r 1 i a|. i | i tr ts r tttsari t ]ar ar |a tt r Ii ar ta 1 t| t|i tr It m t}t rar 1 t m a t| t s
asj ttIt s Ittr i tt s, |as ttr Ias a Iratts 1 t |a | t1 a st r tt r si 1 tra| |ts. k |]a r as 1 t |as
m at rts tm j rtsas | a t | ar i r ttrIi 1 t tt r si 1 tra| |tm tr It tr |a Ittr t |t ]i a 1 t | r Itrr tI
tsIar tsIa 1 i ar 1 t |a j t si | i |i 1 a1 1 t trtar j t rIa|ts a Iratts 1 t |t s ta a|ts t| t|i tr It j t 1 ra
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Itr tr atttst |as tti r Ii ta aIrt | tras 1 t| 1 i a a |ts si Ii ts wt| 1 t |ts Ia|ri tar Its j ara ttm j rar
sa s j rt1 a tIts. | sIt si sItm a trta a r m trta1 t ti rIa a| tr t| |a t m atri sIas m i r tri sIas
ttm j rar arIi ta |ts 1 a rar It It1 t t| a1 t.
Recuadro 4
Canales de comercializacin

Mayoristas

Minoristas

Empresarios

Compaas de venta por correspondencia

Tiendas de museos y galeras de arte

Grandes almacenes

Vendedores al por menor independientes

Tiendas de artculos de regalo

Tiendas de descuento

Tiendas especializadas

Organizaciones comerciales alternativas

Franquicias

Centros comerciales

Venta directa

Comercio electrnico por Internet

Tiendas de lujo

Vendedores callejeros

Se pueden encontrar productos artesanales en todos los canales de comercializacin

Seleccin de los productos
| r a ttt |a t |a j rtsj ttti tr | a j rtti sa1 t |ts tar a|ts ttm trti a|ts |a t tIrtttr m as tj trIa -
r i 1 a1 ts, ts tstr ti a| 1 tItrm i r ar ta a|ts str |ts j rt1 a tIts sa sttj Ii ||ts 1 t i m j tr trst tr a r
m trta1 t m a ttm j tIi Ii tt.
k| tsIa 1 i ar t| m trta1 t ts r tttsari t ttam i r ar aItr Iam tr It |ts j rt1 a tIts 1 t |a ttm j tItr -
ti a. | a m atri a 1 t |as a]tr ti as 1 t 1 i sIri |a ti tr j rtj tr tr | t |i r tas stri ts 1 t j rt1 a tIts.
| s j tsi ||t tr ttr Irar tr t| m trta1 t a r a sa|i 1 a j ara a r j rt1 a tIt |a t j a t1 t aj rtttt| ar t|
ttj trIa1 tr 1 t arItsar i a. | s |t |a t st 1 tr tm i r a st]m tr It t r i t| t 1 t m trta1 t.
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Lneas y series de productos:st trtar |i r tas 1 t j rt1 a tIts j tr|a t |ts t|i tr Its Ii tr tr 1 i It-
rtr Its j rtItrtr ti as 1 t Iam a1 t, tt|tr ata|a1 t. | a ar It m as am j |i a sta |a |i r ta, m atr
stra |a tari t1 a1 1 t t|i tr Its. | ts j rt1 a tIts st ttr 1 tr tr stri ts j tr |a m i sm a rattr . | r a
stri t ts a r ]ra j t 1 t j rt1 a tIts ttr t| m i sm t ata|a1 t, j trt 1 i Itrtr It Iam a1 t.
Adaptacin de los productos:st j a t1 t t|strtar |a m ar tra tr |a t |ts ttm j tIi 1 trts a Ii |i -
tar |a m t}tra ttt|a ti tr 1 t |ts j rt1 a tIts ttm t i r sIra m tr It t|att 1 t sa r t]tti t.
| a a||a i tr tm j rtsa 1 t arItsar i a j a t1 t | attr |t m i sm t m t1 i Ii tar 1 t t a1 aj Iar 1 t |ts
j rt1 a tIts tti sItr Its, |t |a t ts m a t| t m as tttr tm i tt |a t ttr tt|i r a r j rt1 a tIt ttm j |t-
Iam tr It r a ttt. i r tm |ar]t, tr m a t| ts j ai sts ts a r 1 t|i It ttj i ar a r j rt1 a tIt. | ts
ttm j tIi 1 trts str m a str si ||ts rtsj ttIt 1 t |ts 1 trtt| ts 1 t j rtj i t1 a1 i r It|ttIa a| |a t
j a t1 tr Itr tr st|rt sa s j rt1 a tIts. k| tsIa 1 i ar t| m trta1 t st | a 1 t j rtsIar m a t| a aItr ti tr
j ara r t tt r Irattr i r |as 1 i sj t si ti t r ts r ati t r a|ts t i r Itrr ati t r a|ts 1 t 1 trtt| t 1 t aa It r.
i r tm | ar]t , ts i m j t rIar It j ara a r arItsar t tsIa 1 i ar sa ]am a 1 t j rt 1 a tIt s j ara ttr si
| a a|]a r st]m tr It 1 t m trta1 t | a t st j a t1 t ta | ri r tam | i ar 1 t t a1 aj Iar 1 t sa s |i r tas
stri ts.
Ajustar los mtodos en funcin de los datos
i st 1 i sj tr t 1 t Ii tm j t, ts a Ii | tsIa 1 i ar |ts 1 tta m tr Its 1 t j |ar i Ii tati tr 1 t i r Itrm ati tr
rttt]i 1 ts 1 a rar It |as j rtsj ttti tr ts. | t |a i r Itrm ati tr ttm trti a| t|Itr i 1 a tr |as 1 i sIi r -
Ias ti si Ias st 1 tsj rtr 1 tr Itr 1 tr ti as ]tr tra|ts. | tr t}tm j |t, a r j |aItrt |a t | a||t ttr 1 i It-
rtr Its ttm j ra1 trts 1 t }tas j a t1 t tr Itrarst 1 t |a t | a |a t tm |a|ar|as tr tsIa t| ts
tsj tti a|ts |a t ttrrtsj tr 1 tr a a r st]m tr It tsj tti Ii tt 1 t m trta1 t. | | j |aItrt j a t1 t
tr Itr tts saIi sIattr tsa tti ]tr ti a j rtstr Iar 1 t |as }tas tr a r r a ttt tsIa t| t. | sIas Itr 1 tr -
ti as ]tr tra|ts st j a t1 tr a Ii |i tar j ara ttr Irtr Iar|as ttr i r Itrm ati tr ts, j rt||tm as st|a -
ti tr ts ar Itri trts, |t |a t m t}trara |as tsIraIt]i as tri ]i r a|ts. i |ts | tt| ts t |a t|strtati tr
m a tsIrar |a t a r a i 1 ta ts j a ra j tr1 i 1 a 1 t tsIa trtt, st j t1 ra 1 tstt| ar. | r tam |i t, a r a
i r Itrm ati tr a Ii | m t}trrara t| 1 i st1 t 1 t j rt1 a tIts r a ttts t a1 aj Ia1 ts.
Anlisis de la informacin: a| Itrm i r t 1 t |a Iast 1 t tsIa 1 i t 1 t m trta1 ts, st 1 t|tra | a|tr
| a||a1 t rtsj a tsIa a |as si ]a i tr Its j rt]a r Ias.
| s t| m trta1 t sa Ii ti tr Itm tr It i m j trIar It rtttj Ii tt j ara t| tsIi |t ta|i 1 a1 1 t
|ts j rt1 a tIts!
t a1 aj Iar |ts j rt1 a tIts a |as tti ]tr ti as |ts ]a sIts 1 t| m trta1 t ta m j |tr |a
|t]i s|ati tr st|rt |a j rtIttti tr 1 t| ttr sa m i 1 tr!
| ttt|ar |ts 1 aIts st|rt a1 a ar as, arar tt|ts Iram i Its a|]a r a |arrtra i m j trIar It
|a t ||t|a t a r attrtam i tr It a| m trta1 t a Iratts 1 t a r a Itri a ttm trti a|!
| ttt1 tra |a 1 tm ar 1 a |a taj ati 1 a1 1 t j rt1 a tti tr 1 t| arItsar t!
tra |a j arIi ti j ati tr tr a r a Itri a t| m t1 i t m as a Ii | m tr ts ttsItst 1 t j tr tIrar
tr a r m trta1 t!
a| ttt sta j tsi ||t rtsj tr 1 tr a It1 as tsIas ta tsIi tr ts 1 tsj a ts 1 t | a|tr j arIi ti j a1 t tr a r a
Itri a ttm trti a|, j trt tsIa 1 i ar|as 1 t ar Itm ar t aa m tr Iara si r 1 a 1 a |a ttr Ii ar ta j ara j arIi -
ti j ar ttr tti It.
ndice
Nuevas tendencias comerciales
i |i tr |a m atri a 1 t |ts asj ttIts 1 t| ttm trti t i r Itrr ati tr a| sa|Iar a |a ti sIa, tsIar aj art-
ti tr 1 t Itr 1 tr ti as r a ttas ttm j |t}as |a t st ]tr tra|i tar ta1 a 1 i a m as 1 t |as |a t |ts
ttj trIa1 trts Ia|ri tar Its 1 t|tri ar tsIar a| Iar It.
Deontologa comercial (Fair trade): 1 a rar It m a t| ts a1 ts st trtt tr t| m a r 1 t 1 tsar-
rt||a1 t |a t a|]a r as a r i 1 a1 ts 1 t j rt1 a tti tr 1 t |ts j ai sts tr 1 tsarrt||t trar i r sa|a |rts
|a t st ttj |tIa|a tr t||as a |ts Ira|a}a1 trts. t 1 tr a r ti artr tasts 1 t m a|as ttr 1 i ti tr ts 1 t
Ira|a}t, a|]a r as tttts j t|i ]rtsas, tr Ia|ri tas |a t Ira|a}a|ar j ara |a ttj trIati tr . k|]a r as
tm j rtsas st aj rtttt| a|ar 1 t a r a |t]i s|ati tr |a|tra| |ati sIa t rtsIri tIi ta 1 t |ts |a}ts
sa|ari ts ti ]tr Its tr t| j ai s. | i sIi r Its tr]ar i sm ts Iar It 1 t |ts j ai sts j rt1 a tItrts ttm t 1 t
|ts ttm j ra1 trts | ar 1 a1 t a ttr tttr m a t| ts tasts ttIrtm ts, |t]rar 1 t asi |a t st m t}t-
rtr |as ttr 1 i ti tr ts 1 t Ira|a}t. | r t| a |Ii m t |a sIrt, | a aj artti 1 t tr |ts j ri r ti j a|ts j ai sts
ttm j ra1 trts |a r tti tr 1 t ttm trti t }a sIt 1 t m ar tra m as tIi ti a| tsIra tIa ra1 a. | sIa
aa m tr Iar 1 t t| r a m trt 1 t |as tr]ar i tati tr ts |a t m i |i Iar tr tst str Ii 1 t. Vari as i m j tr-
Iar Its tm j rtsas 1 t ttr Ia a| j tr m tr tr tsIa1 ta r i 1 tr sts ta rtj tas st | ar ttm j rtm tIi 1 t
a ttm j rar m trtar ti as a r i tam tr It a j rt1 a tItrts |a t j a]a tr sa t|1 ts rattr a||ts, m ar Itr -
]ar ttr 1 i ti tr ts 1 t Ira|a}t st]a ras tItr]a tr tIras j rtsIati tr ts a sa s tm j |ta1 ts. | ts
j ri m trts rtsa |Ia1 ts m a tsIrar |a t |a si Ia ati tr tsIa m t}trar 1 t.
El productor debera tomar conciencia de que las condiciones de trabajo vigentes en sus
talleres pueden influir en sus relaciones comerciales con el mercado al que destina sus
productos.
ndice de calidad de vida: Iar It t| j a ||i tt ttm t |as aa Itri 1 a1 ts | ar Itm a1 t ta1 a ttt
m atr ttr ti tr ti a 1 t |a t |as m t}tras tttr tm i tas r t st Ira1 a ttr r tttsari am tr It tr a r a
m t}tra si ]r i Ii taIi ta 1 t |a ta|i 1 a1 1 t ti 1 a 1 t |as j trstr as. | s tstr ti a| a1 tm as Itr tr tr
ta tr Ia t| 1 trtt| t a a r a ti ti tr 1 a 1 i ]r a a strti ti ts 1 t sa|a 1 , st]a ri 1 a1 stti a| t1 a ta-
ti tr , si st |a i trt tta|a ar 1 t|i 1 am tr It t| m t}tram i tr It 1 t |as ttr 1 i ti tr ts ]tr tra|ts 1 t
ti 1 a. | sIt | a ||tta1 t a tsIa||tttr t| i r 1 i tt 1 t |a ta|i 1 a1 rta| 1 t ti 1 a a a Ii |i tar |a ttri -
Ii tati tr stti a| ttm t i r sIra m tr Its 1 t tta|a ati tr . ka r |a t r t | a j ra t|as t|aras 1 t |a t
|ts m trta1 ts ttm j rtr 1 ar |i tr tst i r 1 i tt, m a t| ts ttr 1 t1 trts a| j tr m tr tr 1 t |ts j ai sts
ttm j ra1 trts sa|tr |a t a| ttr sa m i 1 tr |t j rttta j ar ta1 a ttt m as |as ttr 1 i ti tr ts stti a|ts
|a|tra|ts 1 t |ts Ira|a}a1 trts 1 t |ts j ai sts tr 1 tsarrt||t |a t Ia|ri tar |ts j rt1 a tIts |a t
t| ttm j ra. | as tr]ar i tati tr ts |a t Ira|a}ar j ara m t}trar |as ttr 1 i ti tr ts |a|tra|ts
rti r ar Its tr |as Ia|ri tas 1 t |ts a|asIttt1 trts i r t|a i rar j rt|a||tm tr It |a i r 1 a]ati tr 1 t
tsas ttr 1 i ti tr ts tr sa s ttr IraIts ttm trti a|ts.
Cuestiones ambientales: Iam |i tr st ttr si 1 trar tr tsIts ttm j rtm i sts |as atIi Ia 1 ts 1 t
|as aa Itri 1 a1 ts |as tm j rtsas rtsj ttIt 1 t |as ta tsIi tr ts am |i tr Ia|ts ttt|t]i tas. | tr
t}tm j |t, st j i 1 t a |ts Ia|ri tar Its 1 t j rt1 a tIts 1 t m a1 tra |a t ttrIi Ii |a tr tIi ti a|m tr It |a t
|a m aItri a j ri m a |a t a Ii |i tar j rttt1 t 1 t a r a Ia tr It stsItr i ||t ttt|t]i ta am |i tr Ia|-
m tr It. | ts tm |a|a}ts 1 t tarItr j aj t| sa t|tr Itr tr | t a r m atr j trttr Ia}t 1 t m aItri a|
rtti t|a1 t ||ttar |a tIi |a tIa ttrrtsj tr 1 i tr It. t i r ti Ia a tIrts j rt1 a tItrts |a t a Ii |i tar
j rt1 a tIts |a i m i tts j ara IraIar It}i 1 ts, m a1 tra m tIa|ts, a a Ii |i tar j rtttsts m as rtsj t-
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Ia tsts 1 t| m t1 i t am |i tr It, t |i tr st |ts tr st1 a a t|a|trar m tIt1 ts m as st]a rts 1 t t|i m i -
r ati tr 1 t |ts 1 tstt| ts |a i m i tts.
Los productores debern tomar conciencia de las preocupaciones sociales, ambientales
y ecolgicas existentes en el mercado al que se dirigen.
Alianzas comerciales: tsIa tam |i ar 1 t |a rt|ati tr tr Irt t| ttm j ra1 tr t| j rt1 a tItr.
| a rar It a1 ts, |ts i m j trIa1 trts j rtsIa|ar j tta t r i r ]a r a aItr ti tr a| tr Itrr t 1 t |a
j rt1 a tti tr , a |a t st i r Itrtsa|ar a r i tam tr It j tr t| j rt1 a tIt m tr ts ttsItst, |a tar Ii 1 a1
a1 tta a1 a |a Itt| a ttr ttr i 1 a 1 t tr Irt]a. i t| j rt1 a tItr st |a t}a|a, t| ttm j ra1 tr st
1 i ri ]i a a tIrt. | ts j rt1 a tItrts |a t st tti ar stm tIi 1 ts a tst IraIt a1 tj Iartr a r a ttr Irats-
IraIt]i a. | as m a tsIras |a t j rtstr Ia|ar a |ts ttm j ra1 trts trar tttt|tr Its 1 t j rtti t
aIratIi tt. | r a ttt t|Itr i 1 t t| j t1 i 1 t, st rta|i ta|a t| Ira|a}t 1 t ta a||a i tr m ar tra st
tr Irt]a|a ttr rtIrast. | sa 1 tsttr Ii ar ta m a Ia a ]tr trt tr It1 t t| m a r 1 t a r a i m a]tr 1 t
i m j trIa1 trts tt1 i ti tsts, j tr a r |a1 t, 1 t j rt1 a tItrts 1 tsta i 1 a1 ts, j tr tIrt. | sts tsIt-
rttIi j ts si ]a tr tti sIi tr 1 t | asIa ti trIt j a r It.
i r tm |ar]t, |a ttm j tIi Ii ti 1 a1 m a tsIra ta1 a ttt m as |a t |ts j rt1 a tIts 1 t |a tr a ta|i 1 a1
m t}tr j rtti t Ii tr tr sa tri ]tr tr a r a rt|ati tr ttr |ts j rt1 a tItrts |asa1 a tr |a
ttr Ii ar ta, |as ttr Ia}as t| aj tt m a Ia ts.
| a1 a ttt | a m as i m j trIa1 trts |a t tsIa||tttr rt|ati tr ts stri as a |ar]t j |att ttr a r
j t|a t1 t r a m trt 1 t a|asIttt1 trts. | r ti rIi tr Ii tm j t 1 i r trt tr 1 tsarrt||ar tsas rt|a-
ti tr ts, tsj trar 1 t |a t a tam |i t t| j rt1 a tItr st ttm j rtm tIa a m t}trar sa tIi ti tr ti a ta|i -
1 a1 . | ts ]rar 1 ts ttm j ra1 trts Iati |i Iar tr |a atIa a|i 1 a1 a |ts j rt1 a tItrts a|]a r ts 1 t |ts
si ]a i tr Its strti ti ts. i r Itrm ati tr j tri t1 i ta st|rt |as Itr 1 tr ti as 1 t |ts m trta1 ts, ti si Ias
j tri t1 i tas a| j ai s i m j trIa1 tr a |ts j a r Its 1 t ttr Ia, 1 tsIi r a1 as a str si |i |i tar m as a |ts
Ia|ri tar Its rtsj ttIt 1 t| m trta1 t, Itrm ati tr tri tr Iati tr st|rt |a Ia|ri tati tr 1 t |ts
j rt1 a tIts, tr ti ar 1 t a sa s 1 i st1 a1 trts a |ts Ia||trts 1 t| j rt1 a tItr, Itrm ati tr sar i Iari a
1 t st]a ri 1 a1 1 t |ts 1 i rttIi tts |ts Ira|a}a1 trts 1 t |ts j rt1 a tItrts 1 t arItsar i a, ttr Iri -
|a ti tr a |as j rtsIati tr ts stti a|ts tttr tm i tas |a t rtti |tr |ts Ira|a}a1 trts 1 t| Ia|ri tar It.
| | tam |i t ts |tr It, j trt |as ]rar 1 ts tr]ar i tati tr ts i r Itrr ati tr a|ts tsj trar |a t t| m a r 1 t
1 t |ts r t]tti ts st ttm j trIt 1 t m ar tra rtsj tr sa||t tr It1 ts |ts asj ttIts 1 t sa s rt|ati tr ts
ttm trti a|ts, m tsIrar 1 t rtsj tIt j tr t| ttr sa m i 1 tr, t| ttm j ra1 tr, t| j rt1 a tItr, |ts Ira|a-
}a1 trts 1 t |ts Ia||trts t| m t1 i t am |i tr It.
ndice
Lista de control sobre la informacin necesaria para la prospeccin
de mercado
1. Se conocen la capacidad y los puntos fuertes y dbiles de la empresa?
2. Prospeccin en el propio pas fuentes de informacin
Embajadas, comisiones comerciales, bibliotecas de centros culturales
Administracin local, instituciones de apayo al comercio, asociaciones profesionales,
bibliotecas pblicas
Revistas extranjeras y publicaciones oficiales y de asociaciones comerciales
Internet
3. Prospeccin en el pas objetivo
3.1. Categoras de productos
Determinar las categoras de productos del fabricante en el mercado de venta al por menor
Estudiar los productos de la competencia (diversidad, calidad y tendencia)
Tomar nota de los requisitos de embalaje y etiquetado para transporte y exposicin
Estudiar las gamas, colecciones y series de productos dentro del mercado
Tomar nota de la diversificacin o adaptacin de los productos segn la capacidad actual
del fabricante
3.2. Canales de comercializacin
Determinar los canales de comercializacin en que se venden la mayora de las categoras
de productos fabricados por el productor
Estudiar las salidas comerciales de calidad superior e inferior dentro de cada canal de
comercializacin digno de inters
Tomar nota de los posibles clientes con miras a fabricar productos especiales y establecer
un contacto directo en futuras visitas
3.3. Condiciones del mercado
Seleccionar los organismos especializados en importacin, despacho de aduanas y envos
Seleccionar las terminales de carga ms importantes y las compaas de transporte
Estudiar la reglamentacin de las importaciones, los aranceles y contingentes, y los
reglamentos y procedimientos sobre derechos aduaneros aplicables en el pas
Acopiar la informacin ms reciente sobre comercio justo y medio ambiente
Tomar nota de los requisitos jurdicos en cuanto a sanidad, seguridad, embalaje y
etiquetado
Los beneficios de las ferias comerciales no se obtienen de manera
automtica. Los mejores resultados se suelen producir cuando:
la empresa se asegura de que posee la capacidad necesaria
para penetrar en el mercado de exportacin;
se encuentra un mercado potencial mediante encuestas
e investigacin in situ;
se efectan prospecciones de mercado exhaustivas tanto
en el propio pas como en el mercado objetivo
se toma conciencia de que la adopcin de una estrategia a largo plazo
puede producir resultados considerables;
se participa en la misma feria durante varios aos consecutivos
a fin de crear confianza en un mercado.
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Evaluacin y seleccin
Seleccin de la feria comercial
| r a ttt tsIa||tti 1 t t| i r Itrts 1 t ttr |a i sIar a r m trta1 t tsj tti Ii tt, ts r tttsari t 1 tItrm i -
r ar ttr t|ari 1 a1 |a Itri a ttm trti a| a1 tta a1 a j ara tst m trta1 t. k1 tm as 1 t| i r Itrts ttm tr-
ti a| | a tIrts IatItrts |a t i r I|a tr tr |a st|ttti tr 1 t a r a Itri a ttm trti a|.
Categoras y temas de los productos: |a j ri r ti j a| ta tsIi tr |a t st j |ar Ita a r ttj tsi Itr
ts sa|tr si |ts j rt1 a tIts st a1 aj Iar a |a i m a]tr t Itm a ]tr tra| 1 t |a ttj tsi ti tr . tri a a r a
1 tti si tr trra1 a, j tr t}tm j |t, |a t a r j rt1 a tItr 1 t tsItras 1 t j |asIi tt Ia|ri ta1 as m ttar i -
tam tr It j arIi ti j ara tr a r a ttj tsi ti tr tsj tti a|i ta1 a tr a|Itm |ras It}i 1 as a m ar t.
Momento oportuno: ts a r IatIt r tstr ti a|, a | a t r t ta|t |a j tr a j arIi ti j ar tr a r a
tt j t si ti t r si |a tm j rtsa r t tsIa |i sIa j ara |a Itt| a 1 t aj trIa ra t r t ts taj at 1 t aItr -
1 tr a Ii tm j t |t s j t1 i 1 t s sa | si ]a i tr Its. | as tm j rtsas 1 t arItsar i a | a t j rt 1 a ttr arIi -
ta |t s 1 t 1 ttt rati t r t 1 t rt]a|t j ara a r a 1 tItrm i r a1 a Itm j t ra1 a 1 t| tr ast]a rarst 1 t
| a t |a tt j t si ti t r tt i r ti 1 a tt r t| m t m tr It tr | a t |a 1 tm ar 1 a 1 t| m trta1 t ts m at r.
Costos: |ts ]asIts 1 t j arIi ti j ati tr str a r a Itrttra ttr si 1 trati tr tstr ti a|. | a 1 tti si tr 1 t
ttj tr tr 1 tj tr 1 tra 1 t |a 1 i sj tr i |i |i 1 a1 1 t Itr 1 ts, sa Ira]a1 ts j tr |a tm j rtsa j arIi ti j ar It
t |i tr j tr a r a Ia tr It ttItri tr. | a j arIi ti j ati tr tr ]ra j t t tr a r j a|t||tr r ati tr a| j a t1 t
ttr Iar ttr t| aj tt 1 t a r ]ra j t sa |ttr ti tr a1 t t ttr a r a Ii r ar ti ati tr r ati tr a| t i r Itr-
r ati tr a|.
Evaluacin y seleccin: a r a tsIi m ati tr m i r a ti tsa 1 t |a ta|i 1 a1 , |a rtj a Iati tr |a
a1 tta ati tr 1 t a r a Itri a ttm trti a| a a r j rt1 a tIt 1 tItrm i r a1 t rt|a i trt a r tsIa 1 i t stri t.
| tr |t ]tr tra| r t st j a t1 t sa|tr ttr a|st|a Ia ttrItta si a r a Itri a ts a1 tta a1 a, j trt ts
ttr ttr i tr It ti si Iar|a ar Its 1 t Itm ar |a 1 tti si tr 1 t j arIi ti j ar tr t||a, a |a t ts |a m t}tr
m ar tra 1 t 1 tItrm i r ar |as j tsi |i |i 1 a1 ts 1 t| j rt1 a tIt tr |a j rtti m a ttj tsi ti tr , asi ttm t
t| m t}tr tm j |atam i tr It, |as |a tr as 1 i m tr si tr ts |a 1 tttrati tr 1 t| j a tsIt.
Se ha de procurar visitar una feria comercial antes de adoptar una decisin.
Fuentes de informacin sobre ferias comerciales
i r t st j a t1 t ti si Iar a r a Itri a, st 1 t|tri ar ttr sa |Iar a|]a r as 1 t |as si ]a i tr Its Ia tr Its 1 t
i r Itrm ati tr .
Catlogos de ferias anteriores y otro material impreso: st j a t1 tr tr ttr Irar tr |as
|i ||i tIttas j a ||i tas 1 t| j ai s tr |a t st tt|t|ra |a Itri a. am |i tr st j a t1 t ttr IatIar a |ts
tr]ar i ta1 trts j ara IraIar 1 t t|Itr tr j a ||i tati tr ts st|rt ttj tsi ti tr ts ar Itri trts. | r tsts
taIa|t]ts Ii ]a ra ]rar tar Ii 1 a1 1 t i r Itrm ati tr st|rt t| j trIi | 1 t| ttj tsi Itr , asi ttm t
st|rt t| r a m trt Ii j t 1 t tm j rtsas |a t ttj a si trtr tr ttasi tr ts ar Itri trts. ksi m i sm t,
| a ar a r ti ts 1 t ttj tsi Itrts |a t i r Itrm ar 1 t| Ii j t 1 t m trtar ti as |a t ttj tr tr . | | Ii j t
|a ta|i 1 a1 1 t |ts ttj tsi Itrts ttr sIi Ia i rar a r a i r 1 i tati tr st|rt |a rtj a Iati tr 1 t |a Itri a.
ndice
Datos publicados por los organizadores: Iam |i tr st r tttsi Ia i r Itrm ati tr st|rt t| j t1 tr
a1 |a i si Ii tt 1 t |ts ti si Iar Its. K t |asIa ttr ttr tttr t| r a m trt 1 t ti si Iar Its, aa r |a t tr
m a t| ts tasts ts |a a r i ta i r Itrm ati tr tsIa1 i sIi ta |a t st Iati |i Ia a| tttr Ia a| ttj tsi Itr.
k|]a r ts tr]ar i ta1 trts tIttIa ar i r ttsIi ]ati tr ts m as a Ii |ts j a ||i tar |as ti Iras 1 t ti si -
Iar Its t|asi Ii ta1 as j tr j rtItsi tr ts, sttItrts i r 1 a sIri a|ts, r ati tr a|i 1 a1 ts, tIt., 1 a1 t |a t |ts
tr]ar i ta1 trts 1 t Itri as ttr 1 tr r t st|t a r tsj ati t Ii si tt, si r t |a tj trIa r i 1 a1 1 t ttr 1 tr.
Datos independientes: tr a|]a r ts j ai sts ttr a r m trta1 t 1 tsarrt||a1 t, t| ttj tsi Itr
j t1 ra ttm j arar, ]rati as a 1 aIts tsIa1 i sIi tts j a ||i ta1 ts i r 1 tj tr 1 i tr Itm tr It, a r a Itri a
ttr tIra a Ii |i tar 1 t |ts m i sm ts tri Itri ts. | rar j arIt 1 t tst m aItri a| st j a t1 t tr ttr Irar tr
|a sttti tr 1 t rtItrtr ti as 1 t |as |i ||i tIttas j a ||i tas 1 t |as j ri r ti j a|ts ti a 1 a1 ts. | a m atri a
1 t |as tsIa1 i sIi tas si ]r i Ii taIi tas st rtIi trtr a |ts ti si Iar Its sa j t1 tr a1 |a i si Ii tt. | as ti Iras
1 t| tsj ati t tta j a1 t, |ts j ai sts 1 t tri ]tr t| r a m trt 1 t ttj tsi Itrts j a t1 tr Iam |i tr
ttr sIi Ia i r i r Itrm ati tr ts a Ii |ts.
Contacto con los organizadores de las ferias: st 1 t|trar Itrm a |ar j rt]a r Ias |a t
ttr ti trr ar a| j rt||tm a 1 t ttm trti a|i tati tr tsj tti Ii tt 1 t ta1 a ttj tsi Itr |as rtsj a tsIas
1 t|tri ar i r 1 i tar si |a Itri a ts aj rtj i a1 a. | tr t}tm j |t, tr |a t m t1 i ts 1 t ttm a r i tati tr st
ar a r ti a |a Itri a ttm trti a|!
Asesoramiento de expositores y visitantes: j t r a |Ii m t , ta|t |a j tr a tst| a t| ar |as
rttt m tr 1 ati t r ts 1 t j trst r as | a t | ar j arIi ti j a1 t tr |a Itri a t |a | ar ti si Ia1 t tr
t tasi t r ts ar Itri t rts.
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Lista de control para evaluar una feria comercial
(utilizar con datos obtenidos en la prospeccin de mercado)
1. Productos expuestos
Estudiar el tema de los productos de la feria
Determinar el nmero de empresas que exponen productos similares
a los de la empresa interesada
Examinar la disposicin del saln de exposiciones por categoras de productos
2. Perfil de los visitantes
Tomar nota de las categoras: no comercial (pblico en general, coleccionistas,
investigadores, estudiantes), o comercial (por oficios y funciones en la empresa visitante)
Tomar nota de los tipos de empresas visitantes (oficinas de compras, comerciantes
al por menor, otros intermediarios, organizaciones comerciales alternativas, arquitectos,
diseadores y decoradores de interiores, corporaciones, instituciones, etc.)
Determinar las caractersticas nacionales y geogrficas (pas, provincia, ciudad, barrio) y,
de ser posible, las caractersticas demogrficas (edad, sexo, nivel econmico, grupos tnicos)
3. Perfil de los expositores
Averiguar el nmero y los tipos de empresas expositoras
(y, de ser posible, su importancia dentro del sector o rama de actividad)
Desglosarlas por compaas nacionales o extranjeras (por pas)
Desglosarlas por pabellones nacionales integrados
(y, de ser posible, por otros expositores indirectos y expositores directos, por pases)
4. Perfil de la feria
Historia (nmero de exposiciones hasta la fecha), reputacin y categora
dentro del sector o la rama (es decir, segn los reportajes de los medios de informacin,
los artculos aparecidos en revistas comerciales especializadas y la evaluacin
de los contactos profesionales y comerciales del artesano)
Poltica de admisin e inscripcin (feria comercial o de consumo; nacional o internacional;
condiciones y plazos detallados del contrato de inscripcin, as como costos de: superficie,
mobiliario, tamao medio/opciones/construccin/asistencia local/mantenimiento y
limpieza del puesto, y, de ser el caso, transporte, otros servicios, etc.)
Informacin detallada sobre promocin, publicidad y otros servicios facilitados
por el organizador (incluidos los catlogos de la feria y la evaluacin estadstica
y cualitativa de exposiciones anteriores)
5. Otros aspectos
Existencia y resea de otras ferias competidoras (incluidas la duracin,
las fechas y la localizacin)
Posibilidad de obtener apoyo oficial o de otras fuentes, o de compartir espacio
con otros expositores

ndice
3 Planeamiento
| r tsIa sttti tr st j rtstr Ia a r ttr }a r It 1 t i r sIra tti tr ts st|rt |ts j asts a st]a i r j ara
j rtj arar |a j arIi ti j ati tr tr a r a Itri a ttm trti a|. | tm t tr tIras sttti tr ts 1 t |a ]a i a, st
j rtstr Ia a r a |i sIa 1 t ttr Irt| 1 t |as atIi ti 1 a1 ts |a t 1 t|tr rta|i tarst.
Planeamiento y gestin del proyecto
| a ar 1 t st j rttt j arIi ti j ar tr a r a ttj tsi ti tr ts i m j trIar It t|a|trar j |ar ts m tIi ta |tsts
1 tIa||a1 ts, j tr|a t j ara |t]rar rtsa |Ia1 ts saIi sIatItri ts | a |a t tIttIa ar a r a ]rar tari t-
1 a1 1 t Iartas. | | j |ar tam i tr It 1 t |a j arIi ti j ati tr tr a r a Itri a 1 t|t ttm tr tar |t ar Its
j tsi ||t. | s j rt|a||t |a t j ara j arIi ti j ar tr Itri as |a t Itr 1 rar |a ]ar t| a1 t si ]a i tr It sta
r tttsari t ttm tr tar a j |ar tar i r m t1 i aIam tr It 1 tsj a ts 1 t Ii r a|i ta1 a |a ttj tsi ti tr . | a
j arIi ti j ati tr tr ttj tsi ti tr ts Itri as tti ]t a r r i tt| 1 t j |ar tam i tr It Iar ri ]a rtst ttm t
t| |a t st aj |i ta r trm a|m tr It a |as 1 tm as Iartas 1 t |a ]tsIi tr ttm trti a|.
| r a j trstr a 1 t|tra rtsj tr sa|i |i tarst 1 t| j |ar tam i tr It tsIa||tttr |as j ri r ti j a|ts tri tr -
Iati tr ts, 1 tIi r i r |ts t|}tIi tts, 1 tItrm i r ar 1 t|t]ar |as j ri r ti j a|ts Iartas Ii }ar |as Itt| as
t|att 1 t j rtj arati tr . | as |i sIas 1 t ttr Irt| 1 t It1 as |as atIi ti 1 a1 ts 1 t|tr j rtj ararst
Itr i tr 1 t tr ta tr Ia |as i r sIra tti tr ts |a t Ii ]a rar tr tsIa j a ||i tati tr . | rati as a tsas |i sIas
1 t ttr Irt|, a j arIi r 1 t| j ri m tr 1 i a 1 t j |ar tam i tr It j rtj arati tr ts j tsi ||t ast]a rarst 1 t
|a t r t st | a j asa1 t j tr a|It r i r ]a r a atIi ti 1 a1 .
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|as m i sm as. | as j ri m tras atIi ti 1 a1 ts 1 t|tr ttm tr tar a r ts 1 ttt m tsts ar Its 1 t |a Itri a
ttm trti a| ttr si sIi rar tr . j |ar tam i tr It 1 t| ttr }a r It 1 t |as tj trati tr ts 1 tItrm i r ati tr
1 t| ta|tr 1 ari t, j rtsa j a tsIati tr , 1 i st1 t 1 t| sIar 1 , j |ar tam i tr It 1 t |a ttr IraIati tr 1 t|
j trstr a|, st|ttti tr 1 t |ts j rt1 a tIts, tm |a|a}t j ara |a ttj trIati tr j rtj arati tr 1 t| m aIt-
ri a| 1 t j rtm tti tr ttr Ia.
| t|t tsIa||tttrst a r ta|tr 1 ari t tsIri tIt ttr Itt| as |i m i It j ara tti Iar rtIrasts. 1 ar 1 t
Itr trst tr ta tr Ia Iar It |ts j tsi ||ts rtIrasts tr |a j rt1 a tti tr , |a Ira1 a tti tr |a i m j rt-
si tr 1 t |ts 1 tta m tr Its, ttm t |ts ttm j |i ta1 ts j rtj araIi tts 1 t| Irar sj trIt.
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It1 ts |ts 1 tta m tr Its rt|ati tr a1 ts 1 i rttIam tr It ttr |a j arIi ti j ati tr . i |as i r sIa|ati tr ts
r tttsari as a |a ttj tsi ti tr st rtti |tr ttr rtIrast stra r tttsari t 1 tm tsIrar ttr j ra t|as
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j ara j |ar i Ii tar | attr tIttIi ta |a j arIi ti j ati tr tr |a m atri a 1 t |as Itri as.
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ndice
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Lista de control para a la participacin en una exposicin: planeamiento
1. Fase preliminar (puede comenzar un ao antes)
Seleccionar la feria comercial ms adecuada
Seleccionar el momento oportuno (mes, ao) para participar
Obtener los formularios de participacin en la feria*
Calcular, ultimar y aprobar el presupuesto que dedica la empresa
para participar en exposiciones; buscar patrocinadores locales
Inscribirse y reservar un lugar; decidir si se utilizar una unidad normalizada
o un stand diseado por encargo*
2. Fase preparatoria (puede iniciarse al finalizar la fase preliminar)
2.1. Creacin de nuevos productos para la exposicin (hasta un ao antes)
Definir las lneas de productos que se crearn; preparar las instrucciones correspondientes
Ocuparse del diseo del producto
Controlar la realizacin del prototipo y sus modificaciones
Establecer los costos y precios bsicos
Fabricar la muestra definitiva
Normalizar la presentacin, el etiquetado y el diseo del folleto del producto
Establecer el precio final (FOB/CSF)
2.2. Diseo del stand (hasta nueve meses antes)
Consultar a los diseadores (si se encarga un puesto especial)
Designar al diseador
Decidir la forma de presentar la exposicin
Preparar piezas especiales para exponer
Dar instrucciones al diseador del stand (normas y reglamento, unidad normalizada,
requisitos exigidos al expositor)
Disear el stand
Aprobar el diseo
Presentar los planos al organizador*
2.3. Material de publicidad y promocin (hasta nueve meses antes)
Elaborar la poltica de publicidad y promocin para la feria comercial
Finalizar y lanzar la campaa publicitaria de apoyo, tanto en el pas como en el lugar
de la exposicin*
Enviar copias al extranjero*
Publicar anuncios de los productos que se expondrn en el catlogo
de la feria*
Preparar la publicidad de la exposicin y los folletos tcnicos
Preparar las traducciones, fotografas y composicin tipogrfica
Imprimir los formularios de entrega
Finalizar los planes de publicidad y redaccin de textos; preparar comunicados de prensa
que deben aparecer por etapas
Preparar una conferencia de prensa
Enviar invitaciones a la conferencia de prensa
Contratar a un fotgrafo
Enviar la totalidad del material de promocin al lugar de la feria cuatro semanas
antes de la inauguracin, o segn disponga el reglamento de la feria*
* Llevar al lugar de la feria copias de todos los pedidos y documentos correspondientes a estos puntos

ndice
Lista de control para la participacin en una exposicin: preparacin
1. Preparacin del envo de los elementos prefabricados
del puesto (completar dos meses antes de la inauguracin)
Elegir al contratista para instalar el stand* (por lo general, este tcnico est previsto
en el contrato del organizador de la feria)
Dar instrucciones al contratista del stand con todos los planos
del diseo de la instalacin*
Aprobar y confirmar los detalles de instalacin
Preparar el envo del material prefabricado del stand
2. Preparacin del stand (completar un mes antes de la inauguracin)
Par los detalles de los letreros con el nombre del stand*
Encargarse de la electricidad, el agua, el aire comprimido,* la limpieza del puesto,*
la instalacin de agua, el equipamiento opcional (muebles, flores, etc.)*
Contratar un seguro*
3. Personal del stand (hasta un mes antes de la partida)
Planificar las necesidades en materia de personal
Seleccionar al personal
Elaborar un programa de formacin del personal
Reservar los billetes de avin, el hotel y el transporte
4. Invitaciones (hasta seis meses antes de la inauguracin)
Invitar a los agentes extranjeros
Reservar el hotel
Preparar listas de invitados
Encargar entradas y tarjetas de identificacin; enviar las tarjetas de invitacin
5. Envo del material de la exposicin (hasta seis semanas antes
de la inauguracin o segn disponga el reglamento del organizador)
Controlar las fechas de envo (por avin, por barco)
Informar a los agentes que se ocupan del transporte, el despacho de aduanas
y la recepcin en el pas de la feria
Reunir todo el material (piezas de exposicin, el stand prefabricado y las estructuras
de presentacin)
Hacer muestras de colores y materiales, etiquetas de los productos y del stand,
tarjetas de identificacin del expositor
Prever una caja de herramientas (pinzas, destornilladores, cuchillos, cinta adhesiva,
rotuladores, borradores, goma de pegar)
Preparar la documentacin del envo
Ocuparse del envo
6. Antes de la partida: preparar el material que llevar el personal
(hasta un da antes de la partida)
Hacer copias de los documentos indicados* en otras listas de control
Agendas, cuadernos, tarjetas comerciales, papel con membrete,
formularios de pedidos
Cmara, calculadoras, computadoras, impresoras, cables
* Llevar a la exposicin copias de todos los pedidos y documentos de trabajo correspondientes a estos diferentes
puntos.
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4 Preparacin del presupuesto de la exposicin
| r tsIt taj i Ia |t st j rtj tr t a r a |i sIa 1 t j arIi 1 as j rtsa j a tsIari as, aa r |a t r t It1 as str
t||i ]aItri as. | trrtsj tr 1 t a| ttj tsi Itr t|t]i r |as j arIi 1 as |a t j trm i Itr rt1 a ti r |ts ttsIts
a| m i r i m t. | as j arIi 1 as Iata |IaIi tas st st1 a|ar ttr a r asItri stt.
| s m tr tsItr tsIa||tttr a r j rtsa j a tsIt 1 tIa||a1 t j ara ttr Irt|ar |ts ]asIts, |a t a1 tm as
j a t1 t strti r 1 t |i sIa j ratIi ta 1 t |as tj trati tr ts |a t 1 t|tr rta|i tarst ar Its 1 t |a ttj tsi -
ti tr . | tr |t ]tr tra|, t| j rtsa j a tsIt a|arta ta aIrt taIt]tri as j ri r ti j a|ts. ]asIts 1 i rttIts,
m aItri a| 1 t |a ttj tsi ti tr , ]asIts 1 t j rtm tti tr ]asIts 1 t j trstr a|.
Gastos directos
| tm j rtr 1 tr t| ttsIt 1 t| tsj ati t 1 t ttj tsi ti tr , 1 t| m t1 a |t r trm a|i ta1 t t |ts Ia|i |a ts
|asi tts 1 t| sIar 1 , 1 t| j i st |ts |tIrtrts i r 1 i ta1 trts, |a t a m tr a 1 t sa m i r i sIra t| tr]ar i -
ta1 tr. | a t1 t tj Iarst j tr 1 i st1 ar ttr sIra i r a r sIar 1 tsj tti a|, st|a ti tr |a t sa t|tr j rtIt-
ri r |ts ]ra j ts r ati tr a|ts. | a ttr sIra tti tr 1 t a r sIar 1 sa j tr t j a]ar strti ti ts ttm t
t|ttIri ti 1 a1 , ]as, a]a a, t|i m i r ati tr 1 t |a |asa ra It|tItr t. t 1 t|tr ta|ta |ar m i r a ti tsa-
m tr It |ts ttsIts 1 t |i m j i tta 1 t| sIar 1 1 t| a||a i |tr 1 t m a t||ts a|Itm |ras. am |i tr
j a t1 t str r tttsari t j a]ar |ts | tr trari ts 1 t a r 1 i st1 a1 tr, 1 t m t1 t |a t st 1 t|t a]rt]ar
a r a sa m a j ara ]asIts i m j rtti sIts, tsIi m a1 a tr Irt t| 1 t| ! X 1 t| ItIa| 1 t |ts ttsIts 1 t
j arIi ti j ati tr .
Material de exposicin
| sIa j arIi 1 a a|arta |ts ttsIts rt|ati tr a1 ts ttr |a ttj tsi ti tr j rtj i am tr It 1 i t| a. | t|t
1 tti 1 i rst ttr ar It|ati tr |a t j rt1 a tIts st tt| i |i rar , ttm t st Irar sj trIarar si stra
j tsi ||t t|Itr tr|ts tr t| j ai s 1 t |a ttj tsi ti tr . | r tsIa |i sIa st 1 t|tr i r t|a i r |ts j rt1 a tIts
1 t ttj tsi ti tr , |ts ttsIts 1 t Irar sj trIt 1 t i r sIa|ati tr , ttm j rtr 1 i 1 t t| 1 tstm j a|a tIa1 t.
Gastos de promocin
i st 1 tsta |a t |ts ti si Iar Its ata 1 ar a| j a tsIt, |a j arIi ti j ati tr tr |a Itri a 1 t|t ar a r ti arst
tr |ts m t1 i ts 1 t ttm a r i tati tr tr ti ar 1 t j rtsj ttIts m aItri a| j tr ttrrtt.
1 ar 1 t j rtttrst |ts ttsIts 1 t| taIa|t]t, ttm j rtr 1 i 1 a |a i r stri j ti tr tr t| taIa|t]t tIi ti a|
ta ar 1 t r t sta ]raIa i Ia , a r a j a ||i ti 1 a1 tr t| taIa|t]t |a ttm j ra 1 t t}tm j |arts 1 t|
m i sm t. ksi m i sm t, 1 t|t ttr sa]rarst a r a tar Ii 1 t1 a Ii r ar ti ar ar a r ti ts arIi ta |ts tr
j a ||i tati tr ts Ittr i tas t| j trstr a| 1 t rt|ati tr ts j a ||i tas, i r ti Iati tr ts, ItIt]raIi as, ti si -
Ias 1 t j trstr a|i 1 a1 ts i m j trIar Its, atIts tsj tti a|ts ]asIts tari ts. i st | att m a t| a
j a ||i ti 1 a1 , stra r tttsari t aa m tr Iar t| Itj t 1 t |ts ]asIts i m j rtti sIts a| I1X , j ara aj rt-
ttt| ar |as tj trIa r i 1 a1 ts |a t j a t1 ar sa r]i r 1 a rar It |a ttj tsi ti tr .
Gastos de personal
| r tsIa sttti tr 1 t|tr i r t|a i rst |ts ]asIts 1 t sa |si sItr ti a, ti a}ts, a||a i |tr 1 t ttt| ts, Iar}t-
Ias 1 t i 1 tr Ii Ii tati tr j asts, | tr trari ts 1 t |ts i r Itrj rtIts a r Itr 1 t j ara i m j rtti sIts.
ndice
1. Gastos directos
Alquiler del espacio
2. Diseo y construccin
Honorarios del diseador*
Fabricacin del letrero con el
nombre y del material de
presentacin de la exposicin
Construccin del stand
normalizado
Stand diseado a medida*
Mesas de exposicin, vitrinas,
estantes, etc.
Alfombras
Muebles
Decoracin del stand
Instalacin elctrica
Electricidad
Climatizacin*
Agua y eliminacin de desechos
Telfono
3. Servicios del stand
Limpieza
Seguridad
4. Seguro
Envo de las mercancas
Personal
Material de exposicin
5. Material de exposicin
Preparacin de las piezas expuestas
Transporte de las mercancas
(avin o barco)
Envo y manipulacin
Costos de instalacin
(desempaquetado de los bultos)
6. Promocin
Folleto (diseo, traduccin e
impresin)
Comunicados de prensa, anuncios,
invitaciones (traduccin, impresin,
artculos de papelera)
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Lista de control de las partidas presupuestarias de la exposicin
Listas de direcciones
Envos postales y gastos de correo
(extranjero)
Publicidad (comprendidos los anuncios
en el catlogo)
Honorarios de la agencia de relaciones
pblicas *
Alquiler de un saln
de recepciones*
Servicio de comida y bebida
de la recepcin*
Servicios de acogida
en el stand*
Fotografas en el stand*
7. Personal
Intrpretes (facultativo)
Recepcionistas*
Viajes internacionales y dietas
Billetes de avin
Hotel y gastos de subsistencia
Transportes en el lugar
8. Gastos imprevistos
Entre el 10 y el 15% del presupuesto
total de la participacin en la feria,
ms un complemento del 5%
en previsin de gastos de publicidad
ms altos que los estimados.
(Slo para las instituciones de apoyo al
comercio)
9. Contratacin para la exposicin
Impresin de listas de expositores
Franqueo
Telfono
Transporte interno
10. Varios
Honorarios de un asesor en
prospeccin de mercado*
* Las partidas sealadas con un asterisco pueden
considerarse facultativas. Algunas partidas pueden
estar incluidas en el precio global propuesto por
los organizadores, por ejemplo, los mdulos
normalizados.

ndice
44
5 Diseo del stand
| r tsIt taj i Ia |t st tsIa 1 i ar |ts j ri r ti j a|ts j a r Its |a t 1 t|tr Itr trst tr ta tr Ia j ara st|tt-
ti tr ar t| tm j |atam i tr It 1 t| sIar 1 , t| 1 i st1 t |a ttr sIra tti tr 1 t sa s t|tm tr Its |a
j rtstr Iati tr 1 t |a tm j rtsa ttj tsi Itra.
Eleccin del emplazamiento y reserva del espacio
| ts IatItrts |a t | a |a t ttr si 1 trar str t| tm j |atam i tr It 1 t| sIar 1 tr t| rtti r It 1 t |a
Itri a, asi ttm t sa Itrm a Iam a1 t. | ts tr]ar i ta1 trts sa t|tr ttr tt1 tr j tta i m j trIar ti a a
|ts sIar 1 s j t|a t1 ts si t| ttj tsi Itr stsj tt| a |a t, j tr t}tm j |t, t| j ri m tr tm j |atam i tr It
j rtj a sIt tsIa a|t}a1 t 1 t |ts i Ii r trari ts m as ttr ta rri 1 ts st 1 t|t st|i ti Iar a r tam |i t. | ara
st|ttti tr ar ttr |a tr tri Itri t ttr ti tr t t|Itr tr i r Itrm ati tr ar Ii ti j a1 a st|rt |ts j rt|a||ts
ttj tsi Itrts 1 t |ts sIar 1 s ttti r ts. | s tti 1 tr It |a t a r ]ra j t r ati tr a| |a t a||a i |a a r tsj a-
ti t m as am j |i t st tr ta tr Ira tr m t}tr j tsi ti tr j ara r t]tti ar, j trt | a |a t ttr si 1 trar |a t
ts m as ttr Ia}tst, si ttj tr tr tr a r a ttr a i r Itrr ati tr a| |a t rta r t a r a am j |i a tari t1 a1
1 t j rt1 a tIts t |a star a r tsj ati t rtstrta1 t a a r 1 tItrm i r a1 t arIi ta |t. | a tm j rtsa 1 t
arItsar i a |a t ttj tr t 1 t|t a1 tj Iar tsIas 1 tti si tr ts a r a ttt |a t | a 1 tIi r i 1 t a| j a ||i tt
1 tsIi r aIari t.
Emplazamiento del stand: j tr |t ]tr tra|, |ts m t}trts sIar 1 s str |ts |a t Ii tr tr a r a
Iat| a1 a am j |i a t |ts |a t st tr ta tr Irar tr a r a ts|a i r a, j trt 1 t|t Itr trst m a tr ta tr Ia
t| tm j |atam i tr It tti Iar |ts |a t st tr ta tr Irar 1 tm asi a1 t |t}ts 1 t |as j a trIas j ri r ti j a|ts
t tr |ts j i sts sa j tri trts. | s i m j trIar It Itr tr j rtstr Its |ts si ]a i tr Its IatItrts.
Emplazamientos favorables
Frente a las entradas
A la derecha de las entradas y de los vestuarios
Al final de un grupo de stands
En los pasillos principales
En las esquinas de los pasillos
Cerca de los espacios reservados a los restaurantes
o a atracciones especiales
Frente a la entrada de una sala de exposicin
Emplazamientos desfavorables
Lejos de las entradas
Mal orientado con respecto a las actividades
Lejos de los pasillos principales
En galeras
En secciones apartadas del saln principal
Detrs de pilares anchos o escaleras
En esquinas situadas en el fondo de la sala
ndice
k| ttr si 1 trar |a ta tsIi tr 1 t |ts tm j |atam i tr Its Iam |i tr ta tr Iar |ts IatItrts si ]a i tr Its.
Productos: st|ttti tr 1 t |ts j rt1 a tIts, Iam a1 t j tst, tsj ati t tr t| j i st t tr |as j art1 ts
1 tm as rt|a i si Its tsj tti a|ts j ara ttj tr tr|ts.
Expositores: ta ar Its ttj tsi Itrts tta j arar t| j a tsIt! kIri |a i r 1 t ta aIrt a ti r tt m tIrts
ta a1 ra1 ts 1 t tsj ati t r tIt j tr ttj tsi Itr. | | tsj ati t r tIt ttrrtsj tr 1 t a |a sa j trIi ti t r t
tta j a1 a j tr t| m aItri a| 1 t |a ttj tsi ti tr .
Visitantes: j ara rtti |i r a m as j a ||i tt st r tttsi Ia m as sa j trIi ti t. i st tar a rta|i tar
1 tm tsIrati tr ts 1 t Ia|ri tati tr arItsar a|, ts j rtti st ttr Iar ttr m as tsj ati t j ara t| j a ||i tt
|a t asi sIa a t||as.
Actividades en el stand: si st |a i trt tr Ia||ar rt|ati tr ts ttm trti a|ts tr t| sIar 1 , ts r ttt-
sari t j rtttr a r |a ]ar Irar |a i |t j ara |as tr Irtti sIas tr Irt |ts t|i tr Its t| ttj tsi Itr.
Tamao de los stands adyacentes:si |ts sIar 1 s a1 attr Its str m a t| t m as ]rar 1 ts rt1 a -
ttr t| i m j atIt 1 t |ts j rt1 a tIts 1 t| ttj tsi Itr.
Instrucciones para el diseo del stand
i st ta a tr tar]ar a r sIar 1 1 i st1 a1 t a m t1 i 1 a, stra j rtti st 1 ar |as i r sIra tti tr ts a a r
1 i st1 a1 tr 1 tsi ]r ar a a r ttr IraIi sIa |a t |t ttr sIra a. i st 1 ar i r sIra tti tr ts t|aras, t|
1 i st1 a1 tr j t1 ra Ira|a}ar ttr raj i 1 tt tIi tati a Itm ar i r i ti aIi tas. tr 1 ra |a j tsi |i |i 1 a1 1 t
trtar a r sIar 1 aIratIi tt a Ii | |a t aa 1 ara a j rtm tttr |ts j rt1 a tIts ttj a tsIts. k|]a r ts
ttj tsi Itrts j rtItri rar tstt]tr a a r 1 i st1 a1 tr 1 t sa j rtj i t j ai s |a t ttr ttt |ts j rt1 a tIts
|a t st j rtstr Iarar j a t1 t rtti |i r |as i r sIra tti tr ts tr t| |a ]ar tt|rar 1 t | tr trari ts m tr ts
t|tta1 ts. | trt Iam |i tr j a t1 t rtsa |Iar ttr Ia}tst 1 tsi ]r ar a a r 1 i st1 a1 tr |a t ti tt tr t| j ai s
ttIrar }trt. kttsIa m |ra1 t a Ira|a}ar tr t| |a ]ar 1 t |a Itri a, tsIt ttr ttt |as Itr 1 tr ti as
|tta|ts 1 t| 1 i st1 t, |as rt]|am tr Iati tr ts ar|a i IttItr i tas |a ]tsIi tr 1 t |a Itri a.
Informacin bsica: tr |as i r sIra tti tr ts j ara t| 1 i st1 a1 tr | a |a t ttm a r i tar t| r tm |rt
1 t |a Itri a, t| |a ]ar |as Itt| as tr |a t Itr 1 ra |a ]ar, t| r a m trt 1 t| sIar 1 , |a sa j trIi ti t |a t
tta j ara t| r a m trt 1 t |a1 ts a|i trIts a| j a ||i tt. am |i tr | a |a t j rtj trti tr ar a r j |ar t
1 t j |ar Ia 1 t |a Itri a tr t| |a t st st1 a|ara |a |tta|i tati tr 1 t| j a tsIt t| r tm |rt 1 t |ts
ttj tsi Itrts ttti r ts.
Tipos de productos: j ara t| 1 i st1 t ]tr tra| 1 t| sIar 1 stra i m j trIar It 1 i sj tr tr 1 t i r Itr-
m ati tr st|rt |a tar Ii 1 a1 1 t j rt1 a tIts ttj a tsIts, asi ttm t sa j tst 1 i m tr si tr ts,
1 tIa||ts |a t 1 t|trar Ii ]a rar tr |as i r sIra tti tr ts. | | 1 i st1 a1 tr rtti |i ra It||tIts ItIt-
]raIi as, t i r t|a st m a tsIras 1 t |ts j rt1 a tIts. ksi m i sm t, st 1 t|tra ttr ttrIar 1 ts1 t a r j ri r -
ti j i t t| j rtsa j a tsIt ttr t| 1 i st1 a1 tr.
Espacio de almacenamiento: tr t| m tm tr It 1 t 1 i st1 ar t| j a tsIt | a |a t rtstrtar a r
tsj ati t j ara a|m attr am i tr It. | as | trram i tr Ias, t| m aItri a| 1 t 1 tm tsIrati tr , |as m a ts-
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Iras, |ts It||tIts, |ts arm ari ts j ara tIttIts j trstr a|ts rtj a, t| tsj ati t j ara j trIaIt|i ts
ta|i }as 1 t|tr |a t1 ar Ia tra 1 t |a ti sIa.
Personal del stand: t| 1 i st1 a1 tr 1 t|tra sa|tr ta ar Ias j trstr as st tta j arar 1 t| sIar 1
si ts j rtti st j rtttr a r a j t|a t1 a tIi ti r a t a r tsj ati t j ara |as tr Irtti sIas, t rtstrtar a r
|a ]ar j ara t| a|m attr am i tr It 1 t| m aItri a| j a ||i ti Iari t |ts j rt1 a tIts.
Normas y reglamento de la feria: |as r trm as t| rt]|am tr It 1 t| tr]ar i ta1 tr 1 t |a Itri a,
}a r It ttr |a rt]|am tr Iati tr 1 t j rtttr ti tr 1 t i r ttr 1 i ts, 1 tItrm i r arar t| m aItri a| |a t
a Ii |i tara t| 1 i st1 a1 tr j ara ttr sIra i r t| sIar 1 tr t| tast tr |a t r t |t | a]a t| ttr IraIi sIa
1 t| tr]ar i ta1 tr . | r |a ]a i a 1 t |a Itri a Ii ]a rarar 1 tIa||ts st|rt |as Itt| as tr |a t st | a|ra
1 t m tr Iar 1 tsm tr Iar t| sIar 1 , t| r tm |rt |a 1 i rttti tr 1 t |ts ttr IraIi sIas tIi ti a|ts
tIras i r Itrm ati tr ts r tttsari as j ara t| 1 i st1 a1 tr.
| | 1 i st1 a1 tr 1 t|t ttr tttr |a Itt| a tr |a |a t Ii tr t |a t j rtstr Iar t| |tttIt, |a t st Ii }ara
Itr i tr 1 t tr ta tr Ia |a Itt| a |i m i It j ara stm tItr sa 1 i st1 t a |a aj rt|ati tr 1 t| tr]ar i ta1 tr.
Los stands de las ferias transmiten una imagen del producto expuesto y del lugar que
ocupa la empresa en el mercado.
Otras consideraciones sobre el diseo
| | 1 i st1 t 1 t| sIar 1 1 t|t tsIi m a |ar It1 ts |ts str Ii 1 ts. |a ti sIa, t| ti 1 t, t| IatIt, t| ]a sIt
t| t|IaIt. Vari ara st]a r sa tm j |atam i tr It tr t| tsj ati t, t| m t1 t|t t|t]i 1 t t| Ii j t 1 t
j rt1 a tIts ttj a tsIts. | | 1 i st1 t 1 t|t ttr ttr Irar |a aItr ti tr 1 t| j a ||i tt tr |ts j rt1 a tIts.
| t |a t tsIa tr ttr Ia str |ts j rt1 a tIts, r t t| sIar 1 . | | ti si Iar It 1 t|t taj Iar 1 t a r a t}ta1 a
ta a| ts t| j rt1 a tIt j rtm tti tr a1 t. ka r |a t t| Ii tm j t j ara j |ar tar 1 i st1 ar t| sIar 1
j a t1 t str m a |ar]t, |a ttr sIra tti tr tr si 1 t|t rta|i tarst raj i 1 am tr It. 1 a |a t tti Iar
tatr tr |a Itr Iati tr 1 t i r Irt1 a ti r m t1 i Ii tati tr ts t m t}tras 1 t a |Ii m t m tm tr It j ara r t
tttt1 trst 1 t| j rtsa j a tsIt j rtti sIt.
| r |t |a t rtsj ttIa, a |ts sIar 1 s 1 t ]ra j ts r ati tr a|ts, |a ttr a a1 m i r i sIraIi ta ttr Ira| j a t1 t
strti r 1 t tIi ti r a, 1 t ]a ar1 arrtj a j ara tt|ttar |ts It|tItr ts strti r |t|i 1 as. | ts m a t||ts
1 t| sIar 1 1 t|tr | attr }a t]t ttr t| 1 i st1 t ]tr tra| 1 t |a Itri a.
Algunos principios de orientacin: a Ii |i tar t| j rt1 a tIt ttm t ttr Irt 1 t |a ttj tsi ti tr ,
| attr 1 tm tsIrati tr ts 1 t| j rt1 a tIt , si ts a r j rt1 a tIt arItsar a|, m tsIrar a| arItsar t
Ira|a}ar 1 t, tt| i |i r i m a]tr ts, ]raIi tts, j t|i ta |as t j rtttIar 1 i aj tsi Ii tas, | attr j rtstr Ia-
ti tr ts ttr ttm j a Ia1 tras, Iati |i Iar t| atttst 1 t| j a ||i tt 1 t}ar 1 t si Ii t |i |rt a| Irtr It tt|t-
tar 1 t |ts asi tr Its tr |a j arIt Irastra, ttr tsj ati t sa Ii ti tr It j ara ti rta |ar a|rt1 t1 tr 1 t |ts
t|}tIts ttj a tsIts ttr ttrsar, tti Iar |arrtras t tsta|tr ts |a t a| a tr Itr a |ts ti si Iar Its,
tm j |tar tt|trts |a t i 1 tr Ii Ii |a tr a| j rt1 a tIt t a| j ai s, a Ii |i tar ]raIi tts ttj |i taIi tts ttr
j ttt IttIt ast]a rarst 1 t |a t |as r tIas tsItr |i tr Ira1 a ti 1 as , j rtItri r 1 i st1 ts str ti ||ts
r t a|arrtIar t| tsj ati t.
ndice
Lista de control para el diseo del stand
1. Preparacin de las instrucciones para el diseo del stand
Elegir y reservar el lugar
Decidir si se utilizar un stand normalizado o uno hecho de encargo
Obtener los planos del lugar y la documentacin pertinente
Reunir los productos de la exposicin y el material de promocin
Estudiar las ideas propuestas por la empresa artesanal con respecto a las exposiciones
Tener en cuenta las sugerencias del personal para analizarlas con el diseador
Calcular el presupuesto
2. Instrucciones para el diseador (si se opta por un stand de encargo)
Detalles de la exposicin
nombre de la feria
emplazamiento, fechas, nmero del stand y plano del lugar, zona del stand
Presupuesto para el diseo y la construccin
Fechas lmite de diseo, envo e instalacin en la feria
Lista de los productos que se expondrn, con su peso y sus dimensiones
Folletos y fotos de los productos
Carteles o paneles de informacin, equipo electrnico de presentacin o equipo de
proyeccin de pelculas o diapositivas
Preferencias en cuanto al color y las caractersticas del stand (en relacin con la imagen
de la empresa de artesana, y teniendo en cuenta el diseo general
de la feria y su ambiente, siempre y cuando se conozcan)
Necesidades con respecto a la funcionalidad del stand
Espacio privado para entrevistas con posibles clientes
Muebles adecuados, elementos de exposicin, sillas y accesorios a juego
Cantidad de personal presente en el stand
Volumen necesario para el almacenamiento (material publicitario y de oficina,
ropa, sombreros, alimentos, bebidas)
Normas, reglamento y manual de la feria
Lista de contratistas oficiales (si es necesario)
3. Instituciones de ayuda al comercio y stands colectivos
Prever un stand central para les instituciones de ayuda al comercio o los organizadores de
participaciones colectivas organizador de la exposicin colectiva
Requisitos relativos a la identidad nacional o de grupo
Mayor capacidad de almacenamiento
Espacio para reuniones
Lneas telefnicas e instalaciones informticas
Cuanto ms pertinente sea la informacin comunicada al diseador en
las instrucciones, mejores resultados se obtendrn. Si se concede ms
tiempo para dar instrucciones claras, el diseo se preparar con ms eficacia.
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Recurrir al constuctor de stands
M a t| ts ttj tsi Itrts t|t]i rar t| m t1 a |t |asi tt |a t j rtj trti tr a t| tr]ar i ta1 tr 1 t |a Itri a
st ttr Itr Iarar ttr aj trIar sa s t|tm tr Its sa s j rt1 a tIts i r sIa|ar 1 t|ts 1 tr Irt 1 t |a
tsIra tIa ra sa m i r i sIra1 a. | ts tr]ar i ta1 trts sa t|tr rtttm tr 1 ar a ttr IraIi sIas |a t str
taj atts 1 t Ira|a}ar si m a |Iar tam tr It j ara m a t| ts ttj tsi Itrts |a t j rt|a||tm tr It ttr t-
ttr |as m t1 a|i 1 a1 ts 1 t tsa Itri a. | | tr]ar i ta1 tr Iam |i tr Itr 1 ra tr ta tr Ia |a t |ts j rtti ts
star rattr a||ts.
El mdulo normalizado: |ts ttsIts 1 t| sIar 1 j a t1 tr rt1 a ti rst a Ii |i tar 1 t t| m t1 a |t
sa m i r i sIra1 t j tr t| tr]ar i ta1 tr 1 t |a Itri a, ts 1 tti r, a r sIar 1 1 i st1 a1 t 1 t ttr Itrm i 1 a1
ttr a r m t1 t|t r trm a|i ta1 t, t|a i j a1 t ttr t|tm tr Its |asi tts ttr sIra i 1 t j tr t| ttr Ira-
Ii sIa 1 tsi ]r a1 t tIi ti a|m tr It j tr t| tr]ar i ta1 tr. | rati as a rtti tr Its i r r ttati tr ts tr |ts
si sItm as m t1 a |arts, st | ar i r Irt1 a ti 1 t r a m trtsts t|tm tr Its aa ti |i arts 1 t ttj tsi ti tr
|a t m t}trar t| asj ttIt 1 t| sIar 1 |asi tt, |a t j a t1 t rtsa |Iar Iar tIttIi tt j ara j rtm tttr |ts
j rt1 a tIts ttj a tsIts ttm t a r t m as ttsItst ttr sIra i 1 t a m t1 i 1 a. k1 tm as, t| sIar 1
r trm a|i ta1 t rt|a i trt m tr ts Ii tm j t 1 t i r sIa|ati tr .
ndice
6 Adaptar el producto al mercado
| r tsIt taj i Ia |t st 1 tstri |tr |ts j rttt1 i m i tr Its |as Ittr i tas |a t tr Irar tr }a t]t j ara
trtar j rt1 a tIts r a ttts t a1 aj Ia1 ts a| m trta1 t. | r a ttt m as, a Ii |i tartm ts |i sIas 1 t
ttr Irt| j ara st1 a|ar |ts j a r Its t|att 1 t |ts m tIt1 ts tm j |ta1 ts j tr |ts 1 i st1 a1 trts tr |a
m atri a 1 t |ts j ai sts.
| ts j rtttsts 1 t i r ttsIi ]ati tr ar a|i si s ttj a tsIts tr |ts taj i Ia |ts ar Itri trts ttrrtsj tr -
1 tr a ttrsi tr ts a1 aj Ia1 as 1 t |a j rtsj ttti tr 1 t m trta1 t a Ii |i ta1 as j tr m a t| as tm j rtsas
ttm trti a|ts tr It1 t t| m a r 1 t. | | |ttItr | a|ra t|strta1 t |a t |a i r Itrm ati tr tstr ti a| st
| a t|Itr i 1 t ttam i r ar 1 t |as taj ati 1 a1 ts 1 t |a tm j rtsa arItsar a|, |a i 1 tr Ii Ii tati tr 1 t |ts
m trta1 ts 1 tsIi r aIari ts, |a |a s|a t1 a 1 t r a ttts m trta1 ts t|i tr Its, t| 1 tsta |ri m i tr It 1 t
r a ttts j rt1 a tIts t 1 t |i r tas 1 t j rt1 a tIts j tItr ti a|ts |a st|ttti tr 1 t |a Itri a.
| sas i r Itrm ati tr ts si rttr j ara j rtj arar |a r a tta tsIraIt]i a 1 t ttm trti a|i tati tr t a1 aj Iar
|a tti sItr It |a t, a sa ttt, i r I|a t tr |ts j |ar ts 1 t ttm trti a|i tati tr , ttr Ia Ia|ri tati tr
1 t| j rt1 a tIt, |a t |as tm j rtsas sa t|tr Itrm a |ar t atIa a|i tar ta1 a a1 t. | as 1 tIi r i ti tr ts |a t
st 1 ar a ttr Ii r a ati tr st aj |i tar a |as m t1 a|i 1 a1 ts 1 t j |ar i Ii tati tr ttm trti a| 1 t |a t IraIa
t| | tta a1 rt 1. M t1 t|t 1 t ti t|t ttm trti a| 1 t |as tm j rtsas ttj trIa1 tras 1 t arItsar i a .
| a tsIraIt]i a 1 t ttm trti a|i tati tr a|arta |a st|ttti tr t| tsIa 1 i t 1 t |ts m trta1 ts 1 tsIi r a-
Iari ts |as j trstr as a |as |a t st 1 tsta ||t]ar |a trtati tr t| m ar Itr i m i tr It 1 t atIi ti -
1 a1 ts 1 t ttm trti a|i tati tr a1 tta a1 as j rt1 a tti tr , 1 i sIri |a ti tr , j rtm tti tr j rtti ts .
| ts j |ar ts 1 t j rtm tti tr ttr Ia str | trram i tr Ias |a t |as tm j rtsas a Ii |i tar 1 i ari am tr It
j ara tr]ar i tast, Ii }ar t|}tIi tts Itrm a |ar tsIraIt]i as.
| ts j |ar ts 1 t Ia|ri tati tr m t}tra 1 t| j rt1 a tIt Ii tr tr j tr t|}tIt ]a i ar 1 ar i r sIra t-
ti tr ts a |ts 1 i st1 a1 trts tr ta ar It a |a tsIraIt]i a 1 t |a tm j rtsa j ara ttr |a i sIar m trta1 ts.
Fabricacin y mejora de productos
kr Its 1 t j t1 i r a |ts 1 i st1 a1 trts |a t trttr r a ttts j rt1 a tIts, |a tm j rtsa 1 t|t m t}trar t
a1 aj Iar |as taIt]tri as, tt|ttti tr ts |i r tas 1 t j rt1 a tIts ttr m i ras a i r ttrj trar |ts a |Ii -
m ts rtsa |Ia1 ts 1 t |a j rtsj ttti tr 1 t m trta1 t.
Crear una lnea de productos
Una lnea de productos est formada por artculos que guardan relacin entre s, ya sea
por su estilo, forma, color, diseo, tamao, precio o uso, o bien por una combinacin de
estos elementos.
| a i m j trIar ti a 1 t trtar a r a |i r ta j ara aa m tr Iar |as ttr Ias |a rtr Ia|i |i 1 a1 st |asa tr
ti r tt IatItrts.
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ndice
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Evolucin controlada: t| j rt1 a tIt ts m as aIratIi tt j tr|a t aj trIa a| m i r tri sIa a| ttr sa -
m i 1 tr |a j tsi |i |i 1 a1 1 t t|ttti tr . | ara t| m i r tri sIa, |a j tsi |i |i 1 a1 1 t t|t]i r j a t1 t ttr si -
1 trarst a r a ttr Iri |a ti tr j rtItsi tr a| a |a saIi sIatti tr 1 t |as r tttsi 1 a1 ts 1 t| ttr sa m i 1 tr.
| trt si |as j tsi |i |i 1 a1 ts 1 t t|ttti tr str ttttsi tam tr It r a m trtsas st j a t1 t trtar ttr Ia -
si tr | a t1 t a sIt1 t|Itr tr |t |a t 1 tstt tr ta a||a i tr Iam a1 t tt|tr , |t |a t r t rt1 a r -
1 ara r tttsari am tr It tr a r aa m tr It 1 t |as ttr Ias. kr Its 1 t 1 tti 1 i rst, a |ts ttm j ra1 trts
|ts ]a sIa ti r a r a tj i r i tr . ksi j a ts, 1 t|t tti sIi r a r a rattr t a r ar]a m tr It |a t }a sIi Ii |a t
|a i r t|a si tr 1 t a r r a ttt j rt1 a tIt tr |a |i r ta.
Interacciones de apoyo: |a tti sItr ti a 1 t a r a |i r ta aa m tr Ia t| ta|tr 1 t ta1 a a r t 1 t sa s
t|tm tr Its ]rati as a |a i r Itratti tr 1 t sa s ras]ts j tsi Ii tts. | r sIar 1 t ti Iri r a |a t ttj tr t
a r a |i r ta 1 t j rt1 a tIts ts m as aIratIi ta |a t a r a st|ttti tr 1 t j rt1 a tIts ai s|a1 ts. | r a |i r ta
|a t1 a m as ]ra|a1 a tr |a m tr It 1 t| ttm j ra1 tr |a t ti rta |a tr Irt |ts sIar 1 s si m j |i Ii ta |a
j ri m tra 1 tti si tr 1 t ttm j ra. K t st It1 ati a |a t tt a ttm j rar, j trt stra a r t 1 t tsIts
arIi ta |ts . ka r ta ar 1 t t| ttr sa m i 1 tr ttm j rt a r st|t arIi ta |t 1 t |a |i r ta, rtttr1 ara ttr
i r Itrts |a ti si tr 1 t| ttr }a r It, tsIt j a t1 t ||ttar|t a ttm j rar tIrts. | | m i r tri sIa j a t1 t
ti sa a|i tar ttr m as Iati |i 1 a1 |a |i r ta 1 t arIi ta |ts tr sa Ii tr 1 a ts j rt|a||t |a t | a]a j t1 i -
1 ts m as ]rar 1 ts |a t Iattrtttrar a sa ttt |a j rt1 a tti tr 1 t stri ts.
Oferta restringida: |ts ]ra j ts 1 t arIi ta |ts aIratIi tts j trt si r rt|ati tr tr Irt si sa t|tr
ttr 1 trst 1 t m ar tra m as a|taItri a. | r a |i r ta ttr tt|i 1 a ttr |t]i ta, tr |a |a t ta1 a arIi ta |t
Ii tr t sa rattr 1 t str, aa m tr Iara |as ttr Ias, si m j |i Ii tara |a j rtj arati tr 1 t |ts ar]a m tr Its
1 t ttr Ia , a1 tm as, aa 1 ara a rt1 a ti r t| |a trt ttsar It a |a t 1 ar |a ]ar a r a j rt1 a tti tr
ttttsi ta 1 t j rt1 a tIts, |ts tttt1 tr Its 1 t m aItri as j ri m as |as tti sItr ti as i r ttr 1 i 1 as.
Renovacin de los pedidos: |ts t|i tr Its si tr Itr m as ttr Ii ar ta ta ar 1 t st |ts 1 i tt |a t
t|tm tr Its 1 t |a |i r ta st]a i rar Ia|ri tar 1 tst, ta a|ts str r a ttts j tr |a t si st j a t1 tr
j rtttr |as i r r ttati tr ts. a s rtatti tr ts Itrm ar j arIt 1 t |a j rtsj ttti tr 1 t m trta1 t, a |a
|a t ttr Iri |a tr 1 t tsIt m t1 t. ksi , stra j tsi ||t tIrtttr r a ttts arIi ta |ts |a t tr ttr Irarar
m t}tr attj Iati tr .
Reduccin de los costos de la feria: tti sItr rtsIri tti tr ts Ii r ar ti tras ttr rtsj ttIt a |a
tar Ii 1 a1 1 t arIi ta |ts |a t st j a t1 tr Irar sj trIar a a r a Itri a , a1 tm as, | a |a t Itr tr tr
ta tr Ia t| tsj ati t 1 i sj tr i ||t tr t| j a tsIt. | a trtati tr 1 t a r a |i r ta t |i r tas 1 tri ta1 as tti Ia
m tsIrar It1 a |a tari t1 a1 . | tr t}tm j |t, si tti sItr ta aIrt Itrm as tr Irts Iam a1 ts ta aIrt
tt|trts, si st m a tsIrar 1 ts 1 t |as Itrm as tr |ts Irts Iam a1 ts, |as tIras 1 ts Itrm as tr a r
Iam a1 t ta1 a a r a, ttr |ts tt|trts 1 i sIri |a i 1 ts tr tsIts t}tm j |arts 1 t j rtstr Iati tr , ttr
st|t 1 arIi ta |ts st m a tsIra a r a tari t1 a1 1 t \ j rt1 a tIts. | tr ti tr t a1 a1 i r a r ]raIi tt
str ti ||t |a t m a tsIrt It1 as |as Itrm as It1 ts |ts Iam a1 ts tt|trts.
Preparacin de las instrucciones para el diseo del producto
| r a ttt |a t st | ar 1 tIi r i 1 t |ts j rt1 a tIts j tItr ti a|ts |ts r a ttts tar a|ts r i t| ts 1 t|
m trta1 t, ts r tttsari t trtar |a tsj tti Ii tati tr 1 t| j rt1 a tIt st|rt |a |a t Ira|a}arar |ts
1 i st1 a1 trts. | r t| 1 tta m tr It ttrrtsj tr 1 i tr It 1 t|tr Ii ]a rar It1 ts |ts 1 aIts j trIi r tr Its
|a t aa 1 ar a| 1 i st1 a1 tr a trtar t| j rt1 a tIt m as a1 tta a1 t j ara t| m trta1 t st|ttti tr a1 t.
ndice
j rtti t 1 t ttsIt j rtti sIt j |atts 1 t j rt1 a tti tr , Iam a1 ts j tsi ||ts, m aItri as j ri m as t|t]i -
1 as, tt|trts 1 t m t1 a, |i r tas tt|ttti tr ts j rtti sIas, r tttsi 1 a1 ts m aItri a|ts tsj tti a|ts.
j tsi |i |i 1 a1 1 t j |t]ar |ts arIi ta |ts, 1 tsj |t]ar|ts 1 tstm j a|a tIar|ts, tm j a|a tIa1 t
tIi |a tIa1 t, tti ]tr ti as tsj tti a|ts 1 t| m trta1 t, j tr t}tm j |t, ttt|t]i tas, m t1 i tam |i tr -
Ia|ts, }a ri 1 i tas, sar i Iari as 1 t st]a ri 1 a1 .
Influencias sobre el diseo del producto
| as Ittr i tas m t1 trr as 1 t 1 i st1 t 1 tsarrt||t 1 t j rt1 a tIts | ar tt|ra1 t m as i m j trIar ti a,
| asIa t| j a r It 1 t a|artar |as atIi ti 1 a1 ts arItsar a|ts. k|]a r as tm j rtsas 1 t ttm trti a|i ta-
ti tr i r ti trItr m i ||tr ts 1 t 1 t|arts a| a1 t tr trtar ttr Itr arts 1 t r a ttts j rt1 a tIts,
astti ar 1 t t| 1 i st1 t a tt| aa sIi tts tsIa 1 i ts 1 t m trta1 t. t tr ti ar 1 i st1 a1 trts 1 t |ts
j ai sts i m j trIa1 trts j ara |a t aststrtr a |ts j rt1 a tItrts arItsar a|ts, ttr t|}tIt 1 t |a t t|
j rt1 a tIt Ii r a| st astm t}t |t m as j tsi ||t a |as ttj ttIaIi tas 1 t| m trta1 t. | as tm j rtsas arIt-
sar a|ts 1 t|tr Itm ar ttr ti tr ti a 1 t |a i m j trIar ti a 1 t| 1 i st1 t tr t| m trta1 t 1 t ttj trIa-
ti tr . | | 1 tsarrt||t 1 t a r j rt1 a tIt rtti |t m a t| as i r I|a tr ti as 1 i sIi r Ias, a|]a r as 1 t |as
ta a|ts str m a i m j trIar Its.
Influencias funcionales: |t s j rt 1 a tIt s 1 t| tr a}a sIarst a |as r t rm as 1 t| m trta1 t 1 tsIi -
r aIari t . | t r t}tm j |t , tr 1 tItrm i r a1 as ta |Ia ras t ri tr Ia|ts st a sar |t s j a|i ||t s tt m t
a Itr si |i t 1 t m tsa. | s j t si | |t | a t |t s arItsar t s | a t Ia| ri tar a m ar t ta | i trIt s 1 tsIi r a-
1 t s a| m trta1 t 1 t tt j t rIati t r r t tt r t ttar |as It rm as |t s Iam a1 t s j rtItri 1 t s 1 t |as
ta t| aras, |t s Itr t1 t rts |t s ta t| i ||t s a Ii |i ta1 t s tr t Iras ta |Ia ras. | t s j rt 1 a tIt s
1 tsIi r a1 t s a Irar sj t rIar t | }tIt s j tsa1 t s t a rtsi sIi r j rtsi t r ts 1 t| tr 1 a rar |ar]t
Ii tm j t . | t s rtti j i tr Its 1 t j rt 1 a tIt s a|i m tr Ii ti t s 1 t| tr str Iati |ts 1 t |i m j i ar r t
1 t| tr tt m j t rIar r i r ]a r m aItri a| It t i tt . | as asas 1 t| tr str rtsi sItr Its tt m t 1 as. | a
Ittr t |t ]i a |t s tt sIt s 1 t j rt 1 a tti t r tam | i ar , |t ta a| j a t1 t tt r 1 a ti r a |a i r Irt 1 a t-
ti t r 1 t r a ttt s m aItri a|ts j rt 1 a tIt s. | t i sItr m a t| as j a | |i tati t r ts | a t |as tm j rt-
sas j a t1 tr tt r sa |Iar j ara m ar Itr trst a| Iar It 1 t |as a |Ii m as Ittr t |t ]i as tr |a m at ri a
1 t |as ram as arItsar a|ts.
Asegurarse de que los productos sirven para la funcin ms apropiada en el mercado
destinatario.
Dimensiones y tallas: t| Iam a1 t 1 t |ts j rt1 a tIts 1 t ttj trIati tr ts sa m am tr It i m j tr-
Iar It. | a rtj a 1 t|t ttr Ittti tr arst Itr i tr 1 t tr ta tr Ia |a 1 i Itrtr ti a 1 t Ia||as tr Irt
1 tti 1 tr It j trstr as m as ttrj a |tr Ias 1 ri tr It. i |as Ia||as r t str a1 tta a1 as, ts
j rt|a||t |a t r t st ta t|tar a rtti |i r j t1 i 1 ts. | r t| m trta1 t ttti 1 tr Ia| |ts m a t||ts sa t|tr
Itr tr 1 i m tr si tr ts r trm a|i ta1 as, |a t r t str Itrttsam tr It |as m i sm as tr |ts | sIa1 ts
| r i 1 ts tr | a rtj a. | as 1 i m tr si tr ts 1 t |a rtj a 1 t tam a |a m ar It|tri a tsIar r trm a|i -
ta1 as. | r |ts j ai sts i m j trIa1 trts st j a ||i tar tIi ti a|m tr It j tr|a t |ts Ia|ri tar Its |tta|ts
1 t|tr a}a sIarst a t||as. | | j aj t| |ts |i |rts Ii tr tr Iam a1 ts r trm a|i ta1 ts. | r |a | r i tr
| a rtj ta ttrrtsj tr 1 tr a |as r trm as | 1 , m i tr Iras |a t tr |ts | sIa1 ts | r i 1 ts t| Iam a1 t
r trm a|i ta1 t 1 t| j aj t| ts 1 i Itrtr It. | as ItItttj i a1 tras 1 tm as m a|a i r as 1 t tIi ti r a
Ia r ti tr ar ttr j aj t| r trm a|i ta1 t, tr ttr stta tr ti a, 1 t|tr Itr trst tr ta tr Ia tsas 1 i m tr -
si tr ts ta ar 1 t st Ia|ri ta j aj t| arItsar a|.
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ndice
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Asegurarse de que los productos corresponden al tamao requerido en el mercado
destinatario.
Estilo y aspecto:tr m a t| as i r 1 a sIri as arItsar a|ts 1 t It}i 1 ts, t| tsIi |t t| asj ttIt 1 t |ts
j rt1 a tIts tam |i ar ttr raj i 1 tt. | | m trta1 t 1 t ttj trIati tr tti ]t ttr sIar Itm tr It r a ttts
j rt1 a tIts j tr|a t |ts ttr sa m i 1 trts st tar sar 1 t |ts j rt1 a tIts |a t a ttr tttr . | r a j arIt
1 t| Ia r ti tr am i tr It 1 t| m trta1 t 1 tj tr 1 t 1 t |ts tam |i ts 1 t tsIi |t asj ttIt. | sts tsIi |ts
asj ttIts Iam |i tr 1 t|tr ttm |i r arst ttr |ts ]a sIts |as m t1 as 1 t |ts m trta1 ts 1 tsIi -
r aIari ts. ka r |a t tti sItr Itr 1 tr ti as ]tr tra|ts 1 t| ]a sIt tr |ts m trta1 ts ta rtj tts, }aj t-
r tsts t tsIa1 ta r i 1 tr sts, ta1 a j ai s ]ra j t tIr i tt j tstt ]a sIts j rtItrtr ti as j arIi ta |arts.
k| j rt1 a tItr |t ttr ti tr t ttr Ittti tr ar arIi ta |ts a1 aj Ia1 ts a tsts ]a sIts.
Colores: |as j rtItrtr ti as tr m aItri a 1 t tt|trts tari ar st]a r |ts m trta1 ts. | tr t}tm j |t,
1 a rar It m a t| ts a1 ts tr |ts j ai sts tstar 1 i r atts st | a|i a t|strta1 t a r m arta1 t j rt1 t-
m i r i t 1 t |ts tt|trts j a|i 1 ts aj a]a1 ts, m i tr Iras |a t tr kIri ta t| | ari |t st j rtItri ar
|ts tt|trts ||am aIi tts. | trt Iam |i tr tsts tt|trts tam |i ar j tri t1 i tam tr It j ara m ar Itr tr
t| i r Itrts 1 t |ts ttm j ra1 trts.
| r t| m trta1 t 1 t ttj trIati tr 1 t |a m t1 a |ts atttstri ts, |ts tt|trts tam |i ar 1 ts t Irts
tttts a| a1 t. | sIts tam |i ts st j rtttr ttr a r a ar Ii ti j ati tr 1 t Irts a ti r tt a1 ts. | r |ts
m trta1 ts 1 t |ts j ai sts 1 tsarrt||a1 ts tti sItr j a ||i tati tr ts |a t j rtj trti tr ar i r Itrm ati tr
st|rt |as Itr 1 tr ti as tr |ts tt|trts 1 t |a rtj a, |as It|as 1 t Iaj i ttri a |as j i r Ia ras. M a t| ts
ttm j ra1 trts 1 arar tsa i r Itrm ati tr a| tr tar]ar |ts j rt1 a tIts, j trt |ts Ia|ri tar Its 1 t|tr
j t1 i r a |ts t|i tr Its |a t |ts Itr ]ar a| Iar It 1 t |as a |Ii m as j rtti si tr ts. | s tr t| sttItr 1 t |a
ttr Ittti tr 1 tr 1 t st j rt1 a ttr m as tam |i ts tr m aItri a 1 t tt|tr a |t |ar]t 1 t a r a1 t. | r
t| m trta1 t 1 t |ts arIi ta |ts 1 t| | t]ar, |ts tt|trts tam |i ar ttr m tr ts Irtta tr ti a, ta1 a a r t
t 1 ts a1 ts, st]a r t| j rt1 a tIt. | | m aItri a| 1 t 1 tttrati tr |a j i r Ia ra tam |i ar a r a ttt a|
a1 t. | ts rtttsIi m i tr Its j ara t| j i st j a t1 tr 1 a rar | asIa 1 ttt a1 ts t m as. ka r |a t |ts
tam |i ts tr tsIt sttItr str m tr ts raj i 1 ts, Iam |i tr st | attr j rtti si tr ts.
1 a m a t| ts tr]ar i sm ts |a t j rtj trti tr ar j rtti si tr ts ttr rtsj ttIt a |ts tam |i ts tr
m aItri a 1 t tt|tr m t1 a. k|]a r as i r Itrm ati tr ts j a t1 tr t|Itr trst ]raIa i Iam tr It tIras
str m a taras. | r |ts | ai sts | a}ts, t| | tr Irt j ara |a | rtm tti tr 1 t |as | m j trIati tr ts
j rttt1 tr Its 1 t |ts | ai sts tr | tsarrt||t | | | Iati |i Ia a |ts j rt1 a tItrts 1 t tsts j ai sts
i r Itrm ati tr ]raIa i Ia st|rt |as j rtti si tr ts 1 t |a m t1 a attrta 1 t |as r trm as |a |t]i s|a-
ti tr rt|aIi tas a |a sa|a 1 |a st]a ri 1 a1 . | a ka Itri 1 a1 | r Itrr ati tr a| 1 t| | t|tr | | k ttr 1 t
j a ||i tati tr ts 1 t a|Ia ta|i 1 a1 ttr i r Itrm ati tr Ii 1 t1 i ]r a st|rt |as Itr 1 tr ti as 1 t| m trta1 t,
m a t| ts j rtItsi tr a|ts |as ttr sa |Iar Irtta tr Itm tr It. k|]a r as rtti sIas 1 ar i r Itrm ati tr ts
ttatIas st|rt |a si Ia ati tr 1 t |ts m trta1 ts 1 t |a m t1 a t| 1 i st1 t 1 t i r Itri trts tr m a t| ts
j ai sts, j tr t}tm j |t, Vogue | a rtj a , Elle Fashion | ti r t | r i 1 t, | a rtj a, ka sIra|i a , Elle
Decor | ti r t | r i 1 t, | a rtj a, ka sIra|i a , House and Garden | ti r t | r i 1 t, | sIa1 ts | r i 1 ts,
| ar a1 a, ka sIra|i a , Homes and Gardens | ti r t | r i 1 t, | sIa1 ts | r i 1 ts, ka sIra|i a , The
World of Interiors | ti r t | r i 1 t Abitare | Ia|i a . | sIas j a ||i tati tr ts j a t1 tr ttm j rarst
tr |ts | i tstts 1 t j rtr sa ttIrar }tra tr |ts j ai sts tr 1 tsarrt||t. | tr |t ]tr tra|, |ts tt|trts
ndice
st i r 1 i tar a| Ia|ri tar It j tr m t1 i t 1 t a r a rtItrtr ti a | ar Itr t. | sIa rtItrtr ti a ]tta 1 t|
rtttr tti m i tr It 1 t |a i r 1 a sIri a j trm i It ttr Irt|ar ri ]a rtsam tr It |ts tt|trts 1 a rar It t|
j rtttst 1 t trtati tr 1 t j rt1 a tti tr . | r t| kr ttt | | , | a tr Its 1 t i r Itrm ati tr , st j rtj tr-
ti tr ar |as 1 i rttti tr ts 1 t a|]a r as 1 t |as a]tr ti as m tr ti tr a1 as.
Mantenerse informado de los cambios en materia de color y tendencias que se
produzcan en los mercados destinatarios
Tendencias de la moda y del mercado: t| sttItr 1 t |a m t1 a ts a r t 1 t |ts m as ]rar 1 ts
tr IatIa rati tr tm j |tt, Iar It tr t| sttItr tsIra tIa ra1 t ttm t tr t| r t tsIra tIa ra1 t 1 t |a
tttr tm i a. | as Itr 1 tr ti as |ts tam |i ts tsIar tsIrtt| am tr It ttr Irt|a1 ts m t1 i ar It
i r sIra tti tr ts ri ]a rtsas. | a Ia|ri tati tr 1 t j rtr 1 as 1 t ttsIi r sa t|t rta|i tarst tr Itrm a 1 t
sa |ttr IraIts, |a i tr ts |a ||ttar a ta|t r t j arIi ti j ar tr t| 1 i st1 t 1 t| j rt1 a tIt. | |
ttm j ra1 tr ttr Irt|a ItIa|m tr It |a m atri a 1 t |as i r sIra tti tr ts. | ti sItr tm j rtsas m as
j t|a t1 as |a t ttm j rar rtj a tsj tti a|, a m tr a 1 t j ara t| m trta1 t 1 t |a }t. | sas tm j rtsas
Ira|a}ar ttr j t|a t1 ts Ia|ri tar Its arItsar a|ts 1 t a|Ia ta|i 1 a1 |a rt|ati tr ttm trti a|
ttr si sIt a m tr a 1 t tr a r j rtttst 1 t t|a|trati tr ttr }a r Ia 1 t |ts j rt1 a tIts.
Normalizacin: |as r trm as st tsIa||tttr j ara ttr Irt|ar 1 tItrm i r a1 ts asj ttIts 1 t |ts
j rt1 a tIts. | rati as a t||as, tr a r m trta1 t r ati tr a| t rt]i tr a| |as j trstr as j a t1 tr
ttm j rar j rt1 a tIts ttr ]arar Ii as 1 t st]a ri 1 a1 . | as r trm as tti sItr tr |a m atri a 1 t |ts
j ai sts 1 tsarrt||a1 ts. | r |a | r i tr | a rtj ta | | tti sItr r trm as ta rtj tas, |a t ttm j rtr -
1 tr |as r trm as r ati tr a|ts 1 t |ts j ai sts m i tm |rts. | ts | sIa1 ts | r i 1 ts Ii tr tr sa j rtj i t
si sItm a 1 t r trm as. | ts ttj trIa1 trts 1 t|tr tsIa 1 i ar |as r trm as tr ti ]tr, |as j ri r ti j a|ts
1 t |as ta a|ts str . |as r trm as sar i Iari as 1 t st]a ri 1 a1 }a ]a tIts, j i r Ia ras, tt|trar Its
j rt1 a tIts |a i m i tts , |ts j rt1 a tIts j rt| i |i 1 ts 1 tItrm i r a1 ts Ii j ts 1 t j t|t, |ar as, j i t| 1 t
a|]a r ts rtj Ii |ts t ar i m a|ts, m arIi |, tsj tti ts ar i m a|ts tr ti as 1 t ttIi r ti tr , |a i r I|am a|i -
|i 1 a1 1 t |ts It}i 1 ts, |a t tsIar sa }tIts a j ra t|as tsIri tIas, |as 1 i m tr si tr ts, j tst m t1 i 1 as
1 t |ts m a t||ts, |a rtj a 1 t tam a m ar It|tri as, t| j aj t|, |ts m tIa|ts j rtti tsts t| ttr IrasIt
1 t| trt |a j |aIa , |as r trm as 1 t |ts arIi ta |ts t|ttIri tts aj araIts, i r Itrra j Itrts
tr t| a Its , |ts j rt1 a tIts a|i m tr Ii ti ts tm |a|a}t tIi |a tIa1 t .
| a tm j rtsa |a t r t ta m j |a tsIas r trm as j a t1 t ttrst ttt|a i 1 a 1 t| m trta1 t 1 t i m j trIa-
ti tr . | r |ts tasts m as ]ratts, |as aa Itri 1 a1 ts a1 a ar tras j a t1 tr ttr Ii star |ts j rt1 a tIts.
am |i tr j a t1 t ttr rt1 a ti 1 as sa s ttr Ias si a |ts t|i tr Its |ts i r |a i tIa |a st]a ri 1 a1 t si t|
Iam a1 t 1 t| j rt1 a tIt r t ts t| a1 tta a1 t. | tr t}tm j |t, tr m a t| ts m trta1 ts 1 t |ts j ai sts
1 tsarrt||a1 ts st j rt| i |tr 1 tsIra tr It1 ts |ts }a ]a tIts 1 t m a1 tra ttr j i r Ia ras Itti tas
t|atts. | sIa j rt| i |i 1 t i m j trIar 1 tItrm i r a1 as j i t|ts 1 t ar i m a|ts tr ti as 1 t ttIi r ti tr .
| ts j rt1 a tIts IttIi |ts a Ii |i ta1 ts tr |a ttr Ittti tr t |a 1 tttrati tr 1 t|tr rtti |i r a r IraIa-
m i tr It j ara rt1 a ti r sa ttm |a sIi |i |i 1 a1 . | a j |aIa t| trt 1 t i m j trIati tr r t si tm j rt st
ttri Ii tar tr t| m trta1 t 1 t| j ai s. i tsIts m tIa|ts r t ||ttar ttr IrasIt ts j rt|a||t |a t t|
ttm j ra1 tr 1 a 1 t 1 t |a j a rtta 1 t| m tIa|.
| s j rtti st attri ]a ar ta a|ts str |as r trm as 1 t |ts j ai sts 1 tsIi r aIari ts, j a ts |ts j rt1 a tIts
|a t r t |as ta m j |tr r t st ttr 1 tr r a r ta.
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Etiquetado
| | tIi |a tIa1 t 1 t |ts j rt1 a tIts ta m j |t tari as Ia r ti tr ts. k|]a r as tIi |a tIas i r Itrm ar a|
ttr sa m i 1 tr st|rt t| |a ]ar 1 t j rt1 a tti tr , |a ttm j tsi ti tr t| m ar Itr i m i tr It 1 t|
j rt1 a tIt. 1 Iras 1 ar i r Itrm ati tr st|rt |a ta |Ia ra 1 t tri ]tr t |a | i sItri a 1 t| j rt1 a tIt |as
j trstr as |a t |t | ar rta|i ta1 t. | r t| ttm trti t m i r tri sIa m t1 trr t tr |as tIi |a tIas Ii ]a rar
t| Iam a1 t, t| tt|tr tIras taratItri sIi tas 1 t| j rt1 a tIt. | as tIi |a tIas m as ttm a r ts str .
tIi |a tIa ttr t| r tm |rt, tt1 i ]t, m aItri a|, Iam a1 t, tt|tr j rtti t 1 t| j rt1 a tIt, tIi |a tIa
ttr i r sIra tti tr ts j ara t| |ata1 t t m ar Itr i m i tr It 1 t| j rt1 a tIt, tIi |a tIa 1 t ttrIi Ii tati tr
1 t ta m j |i m i tr It 1 t r trm as, tIi |a tIa 1 t| j rt1 a tItr ttr t| j ai s 1 t tri ]tr , |a tIi |a tIa sar i -
Iari a ttr |as j rttaa ti tr ts j ara sa a st.
| as tm j rtsas arItsar a|ts 1 t|tr ttri Ii tar |a t i r Itrm ati tr |a sta t| t|i tr It tr |as tIi |a tIas.
M a t| as tm j rtsas i m j trIa1 tras j rtj trti tr ar sa s j rtj i as tIi |a tIas a |ts j rt1 a tItrts j ara
|a t |as j t]a tr tr t| Ia||tr t tr ti ar a |ts j rt1 a tItrts m aItri a| ]raIi tt j ara |a t j a t1 ar
trtar |as tIi |a tIas 1 t |ts j rt1 a tIts tr t| j ai s 1 t tri ]tr .
Cules son las exigencias del cliente con respecto al etiquetado? Tienen los
productores sus propias normas de etiquetado? Cul es la reglamentacin relativa al
etiquetado en el mercado destinatario? Necesitan algunos productos una etiqueta
relativa a la seguridad?
Tipos de etiquetas y requisitos
Tipos de etiquetas: |as tIi |a tIas 1 t |a rtj a |ts IttIi |ts sa t|tr tsIar i m j rtsas t |tr1 a1 as
tr |a It|a st 1 tstri |tr ttm t tIi |a tIas j t]a1 as t ttsi 1 as a |a It|a . | as tIi |a tIas
aIa1 as str Iar}tIas sa }tIas a| j rt1 a tIt ttr a r | i |t. | as tIi |a tIas a1 | tsi tas st a sar tr
|ts arIi ta |ts 1 t m a1 tra, j |asIi tt m tIa|. | as Iar}tIas 1 t ti Iri r a st a Ii |i tar ta ar 1 t t|
j rt1 a tIt ts 1 tm asi a1 t j t|a t1 t j ara ||ttar a r a tIi |a tIa.
Pas de origen: |a m atri a 1 t |ts j ai sts 1 t |ts j ri r ti j a|ts m trta1 ts tti ]tr |a t |ts
j rt1 a tIts ||tttr t| r tm |rt 1 t| j ai s 1 t tri ]tr ttj trIati tr . | r a|]a r ts tasts st rt|a i trt
a r a ttrIi Ii tati tr ttm j |tm tr Iari a ttm t j ra t|a 1 t| tri ]tr 1 t |ts j rt1 a tIts.
Contenido de materia prima y tamao del producto: tr |t s m trta1 t s 1 t m a t| t s j ai sts
st tt i ]t | a t st i r 1 i | a t |a m aItri a j ri m a 1 t| j rt 1 a tIt . | r a|]a r t s j ai sts, ta1 a | sIa1 t
Ii tr t rt]|am tr Iati t r ts 1 i Itrtr Its st | rt |a 1 tstri j ti t r 1 t| tt r Itr i 1 t . | r |as tIi | a tIas 1 t
|t s j rt 1 a tIt s a|i m tr Ii ti t s 1 t| tr Ii ]a rar |t s i r ]rt1 i tr Its t| ta|t r r a Iri Ii tt , tr |as
tIi | a tIas 1 t |a rt j a, |a tt m j t si ti t r 1 t |a It|a t| j t rttr Ia}t 1 t |t s 1 i sIi r It s It}i 1 t s.
Instrucciones para el lavado y el mantenimiento: |as j rtr 1 as 1 t ttsIi r |as It|as ||ttar
tIi |a tIas |a t i r 1 i tar ttm t |atar|as. | tr rtsj ttIt a |as i r sIra tti tr ts 1 t |ata1 t, stta1 t
j |ar t| a1 t st a Ii |i tar si m |t|ts i r Itrr ati tr a|ts r trm a|i ta1 ts. | tr tra|m tr It, |ts t|i tr Its
sa m i r i sIrar sa s j rtj i as tIi |a tIas. | r |ts j ai sts ttr a r a i m j trIar It i r 1 a sIri a 1 t |a ttr Itt-
ti tr , |as tm j rtsas | attr |as tIi |a tIas 1 t ttr Itrm i 1 a1 ttr |as i r sIra tti tr ts 1 t| Ia|ri tar It.
| r t| tast 1 t |ts arIi ta |ts 1 t m a1 tra, tr a|]a r as tIi |a tIas st i r 1 i ta |a m t}tr m ar tra 1 t
m ar Itr tr t| asj ttIt 1 t| j rt1 a tIt.
ndice
Qu tipo de informacin debe figurar en las etiquetas y qu tipo de etiqueta se exige
en el mercado destinatario?
Embalaje
| | tm |a|a}t i r I|a t tr t| 1 i st1 t 1 t a r j rt1 a tIt. k|]a r ts j rt1 a tIts 1 t|tr 1 i st1 arst 1 t
m t1 t |a t star 1 tsm tr Ia||ts j tr t}tm j |t, |ts m a t||ts aIi r 1 t tti Iar t| tr tartti m i tr It
1 t |ts ]asIts 1 t Irar sj trIt. k tttts, |ts t|i tr Its 1 tstar |a t |as m trtar ti as tsItr tm |a|a-
1 as j rtti am tr It j ara Iati |i Iar |a 1 i sIri |a ti tr a sa s j a r Its 1 t ttr Ia. | s r tttsari t j |ar i Ii -
tar |a saIi sIatti tr 1 t |as r a ttas tti ]tr ti as tr m aItri a 1 t tm |a|a}t, |a t 1 t|t ]arar Ii tar
a r a j rtIttti tr a1 tta a1 a a |a}t ttsIt. | r It1 t t| m a r 1 t st a Ii |i tar 1 ts Ii j ts j ri r ti j a|ts
1 t tm |a|a}t.
Embalaje para el transporte: It1 ts |ts j rt1 a tIts 1 t|tr tm |a|arst ar Its 1 t ttj t1 i r|ts a|
j a r It 1 t ttr Ia. | | tm |a|a}t 1 t|t j rtIt]tr ttr Ira t| a]a a, |a | a m t1 a1 , t| j t|tt |a sa ti t-
1 a1 . | ts j rt1 a tIts st j a t1 tr tm j a|a tIar a r t j tr a r t tr ta}as 1 t tarItr t |t|sas 1 t j |as-
Ii tt. | ts It}i 1 ts sa t|tr ttstrst tr Iar1 ts 1 t It|a ta |i trIa 1 t j |asIi tt. k m tr a 1 t, |ts
t|i tr Its 1 ar i r sIra tti tr ts j ara t| tm |a|a}t 1 t |ts j rt1 a tIts ttj t1 i 1 ts. | ts ttr 1 t1 trts a|
j tr m atr r tttsi Iar j rt1 a tIts tm j a|a tIa1 ts j tr |tIts j ara sa rt1 i sIri |a ti tr . k|]a r ts
t|i tr Its tti ]tr |a t |ts arIi ta |ts 1 t Iam a1 t j t|a t1 t tsItr j rtti am tr It tm j a|a tIa1 ts tr
j rtstr Ia1 trts, |i sIts j ara |a i Iar|ts sa tr tt|Itri t tt|ttar|ts 1 i rttIam tr It tr |ts tsIar Its
1 t |as Ii tr 1 as. | ts t|i tr Its 1 t j rtr 1 as 1 t ttsIi r j i 1 tr |t|sas 1 t j |asIi tt ta}as 1 t |a tr a
ta|i 1 a1 j ara j tr tr 1 t rta|tt |a rtj a ttr 1 i 1 a. t1 a r t]tti ati tr st|rt t| tm |a|a}t st 1 t|t
j trm tr tri tar |as i r sIra tti tr ts ttrrtsj tr 1 i tr Its | ar 1 t str sa Ii ti tr Itm tr It t|aras a Ii r
1 t tti Iar ttr Ia si tr ts Iar It 1 t| Ia|ri tar It ttm t 1 t| t|i tr It.
| r a ttt tm |a|a1 ts |ts j rt1 a tIts, st m tItr tr ta}tr ts 1 t m a1 tra t tr ]rar 1 ts ta}as 1 t
tarItr |a t st Irar sIi trtr a a r ttr Itr t1 tr 1 t Irar sj trIt.
Embalajes para los vendedores al detalle o los consumidores: |ts tm |a|a}ts tsj tti a|ts
j ara |a ttr Ia a| j tr m tr tr | attr |a t |ts j rt1 a tIts star m as aIratIi tts ta ar 1 t st ttj t-
r tr a1 tm as |ts j rtIt]tr | asIa |a t ||t]ar a m ar ts 1 t| ttr sa m i 1 tr. t 1 t|t | attr It1 t
|t j tsi ||t j ara ast]a rarst 1 t |a t |a m trtar ti a ||t]a a| t|i tr It tr j trIttIas ttr 1 i ti tr ts. | |
tm |a|a}t 1 t j rtstr Iati tr si rtt Iam |i tr j ara j rtm tttr |a i m a]tr 1 t| Ia|ri tar It t 1 t|
ttr 1 t1 tr 1 t| j rt1 a tIt. ar It t| r tm |rt 1 t |a m arta ttm t ta a||a i tr tm |a|a}t 1 i sIi r Ii tt
str i r sIra m tr Its 1 t ttm trti a|i tati tr m a i m j trIar Its. | ts i m j trIa1 trts j rtIi trtr |a t
|ts j rt1 a tIts taar m arta1 ts ttr sa j rtj i t tm ||tm a t |t]tIi j t, tr ttt 1 t ||ttar |ts
r tm |rts 1 t |ts Ia|ri tar Its. | ts i m j trIa1 trts st tsItrtarar j tr |a t t| tm |a|a}t st aItr ]a
a r trm as 1 t ta|i 1 a1 Irar sm i Ia a r a |a tr a i m a]tr . | ts tt|trts |t]tIi j ts tsj tti Ii tts 1 t
|ts t|i tr Its 1 t|tr str rtj rt1 a ti 1 ts Ii t|m tr It.
| a1 a m trta1 t j |ar Ita tti ]tr ti as 1 t tm |a|a}t tsj tti a|ts. | ara |a ttj tsi ti tr 1 t j t|a t1 ts
arIi ta |ts j tr t}tm j |t, }tas st j a t1 tr a Ii |i tar |t|si Ias 1 t j |asIi tt ttr tIi |a tIas |a t
st j a t1 ar tt|]ar 1 t |ts j rtstr Ia1 trts tr |as Ii tr 1 as. | as j rtr 1 as 1 t ttsIi r sa t|tr tm j a-
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Lista de control para la preparacin de las instrucciones de diseo del producto
1. Informacin sobre el producto
Precio de coste, precio de exportacin y plazo de produccin
Factores de control de calidad que influyen en el diseo
Funciones que se exigen al producto
Tamaos que se prefieren en funcin de las exigencias del mercado
Necesidades de materia prima
Especificaciones de lnea y serie del producto
Indicaciones recientes del mercado en cuanto a colores,
acabado y materias primas
Exigencias en materia de embalaje
Exigencias en materia de transporte
Exigencias en materia de produccin
Cantidad de muestras (se recomienda disponer de tres como mnimo:
para la unidad de produccin, para la exposicin y para presentarla
en las reuniones con los clientes).
2. Normas internacionales
Documentacin oficial actual procedente del mercado destinatario,
relativa a las normas internacionales en materia de:
higiene y seguridad
dimensiones, pesos y medidas
pruebas de seguridad
sustancias prohibidas
Normas del etiquetado para:
el cliente
el mercado destinatario
el pas de origen
la composicin material del producto
el manejo y la conservacin del producto
las instrucciones de seguridad
Reglamentos vigentes en el mercado en materia de embalaje:
tamao y peso exigidos para un manejo seguro
de los productos empaquetados
materiales de embalaje inocuos para el medio ambiente
Cuanta ms informacin pertinente se proporcione al diseador,
ms se adaptar el producto a las exigencias del mercado.

ndice
|a tIarst a r a j tr a r a tr It1 t Ii j t 1 t tr tt|Itri ts, 1 ts1 t |t|sas 1 t j |asIi tt | asIa |a }tsas
ta}as 1 t j rtstr Iati tr . | r t| m trta1 t 1 t |a }t, |ts ttsm tIi tts |as }tas st ttj tr tr j tr
stj ara1 t tr tsIa t| ts m as ttsItsts |a t rtI|t}ar t| ta|tr 1 t| j rt1 a tIt. | r t|a st |as }tas 1 t
ta|i 1 a1 m t1 i a st 1 t|tr tm j a|a tIar t|t]ar Itm tr It tr |ts j a r Its 1 t ttr Ia j tr m tr tr.
1 a|i 1 a ta tr Ia 1 t |a j rtsi tr i r Itrr ati tr a| |a t t}trttr |ts tr]ar i sm ts 1 t 1 tItr sa 1 t|
m t1 i t am |i tr It, m a t| ts i m j trIa1 trts a Ii |i tar atIa a|m tr It tm |a|a}ts a |ast 1 t j aj t|
tarItr rtti t|a1 ts.
Embalaje y seguridad
k|]a r ts j ai sts | ar rtttm tr 1 a1 t |a t st t|strttr |i m i Its 1 t j tst Iam a1 t tr t| tm |a-
|a}t 1 t |tIts i m j trIar Its a Ii r 1 t 1 i sm i r a i r |ts atti 1 tr Its tr |ts a|m attr ts.
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7 Determinacin del costo
y del precio de venta
| r tsIt taj i Ia |t st ttj tr tr |ts t|tm tr Its tstr ti a|ts 1 t |ts j rttt1 i m i tr Its 1 t tsIi m ati tr
1 t |ts ttsIts. k taa sa 1 t |a Ia trIt ttm j tItr ti a rti r ar It tr |as Itri as ttm trti a|ts i r Itrr a-
ti tr a|ts tr t| ttm trti t m a r 1 i a|, |as tm j rtsas arItsar a|ts 1 t|tr ast]a rarst 1 t |a t sa s
ta|ta |ts 1 t ttsIts j rtti ts star ttrrttIts. | tr |a ttm j |t}i 1 a1 1 t tst j rtttst, st rttt-
m i tr 1 a a |ts |ttItrts |a t |a s|a tr tri tr Iati tr ts m as 1 tIa||a1 as tr Ia tr Its tsj tti a|i ta1 as.
Como se pretende que este folleto se utilice en pases muy diversos, utilizaremos la
sigla UMN para designar una unidad monetaria nacional imaginaria.
| a 1 tItrm i r ati tr 1 t |ts ttsIts ts t| j rtttst ttr si sItr It tr rta r i r It1 ts |ts ]asIts |a t
i r Itrti tr tr tr |a Ia|ri tati tr 1 t a r j rt1 a tIt. | s tstr ti a| ttr Ia|i |i tar It1 ts |ts ttsIts.
K a r ta st 1 t|t tsIa||tttr a r j rtti t ar Its 1 t ta|ta |ar sa ttsIt, j a ts tr tast ttr Irari t t|
j rt1 a tIt st j a t1 t ttr 1 tr ttr j tr1 i 1 a. | a sa m a Ii r a| 1 t |ts ]asIts rtj rtstr Ia t| j rtti t 1 t
|ast 1 t a r j rt1 a tIt a| saIi r 1 t| Ia||tr. | | j rtti t 1 t ttr Ia Ii r a| st 1 tItrm i r a tr t| m tm tr It
tr |a t t| j rt1 a tIt st tr Irt]a a| t|i tr It. | a ar 1 t st tsIa||ttt t| j rtti t 1 t a r j rt1 a tIt, ts
i m j trIar It i r It]rar It1 ts |ts ttsIts 1 t| j rtttst 1 t Ia|ri tati tr . | | ttsIt 1 t j rt1 a tti tr 1 t
a r arIi ta |t ttm j rtr 1 t |ts si ]a i tr Its ttm j tr tr Its |asi tts. |ts ttsIts 1 t j rt1 a tti tr 1 i rtt-
Its m aItri a|ts, 1 tstt| ts, m ar t 1 t t|ra |ts ]asIts ]tr tra|ts ]asIts ]tr tra|ts Ii }ts t
i r 1 i rttIts .
Costos de produccin directos
Costos de las materias primas: 1 t|tr ta |ri r It1 ts |ts m aItri a|ts a Ii |i ta1 ts tr |a Ia|ri -
tati tr 1 t| j rt1 a tIt. | s i m j trIar It ta|ta |ar |a tar Ii 1 a1 ttatIa 1 t m aItri a j ri m a tm j |ta1 a,
j a ts a r a tta|a ati tr i r ttatIa j a t1 t aIttIar a |a rtr Ia|i |i 1 a1 1 t| j rt1 a tIt.
Costos del material desechado: tsIts ttsIts ta |rtr It1 t m aItri a| 1 tstt| a1 t 1 a rar It t|
j rtttst 1 t j rt1 a tti tr , j tr t}tm j |t, j arIt 1 t |a m a1 tra tm j |ta1 a j a t1 t tsIar tr m a|as
ttr 1 i ti tr ts t str i r a Ii |i ta||t, t a|]a r ts rtIa|ts 1 t It|a j a t1 tr str 1 tm asi a1 t j t|a t1 ts
j ara a Ii |i tar|ts tr |a ttr Ittti tr . | sIts t|tm tr Its rtti |tr t| r tm |rt 1 t m aItri a|
st|rar It , rtj rtstr Iar a r j rt||tm a i m j trIar It j ara |ts Ia|ri tar Its, j tr|a t tst 1 tsj tr-
1 i ti t j a t1 t rtsa |Iar tart. | r a|]a r ts tasts j a t1 tr Ia|ri tarst j rt1 a tIts 1 t Iam a1 t m as
j t|a t1 t a j arIi r 1 t 1 tstt| ts, 1 t tsIa m ar tra, st rt1 a tt |a tar Ii 1 a1 1 t m aItri a| 1 tsj tr1 i -
ti a1 t. | r tIrts tasts, st j a t1 t ttr 1 tr t| m aItri a| st|rar It j tr t}tm j |t, |ts rtsi 1 a ts 1 t
j aj t| . am |i tr st j a t1 t rtti t|ar a Ii |i tar 1 t r a ttt j tr t}tm j |t, |a arti ||a . K t st 1 t|t
t|ti 1 ar |a t It1 t m aItri a| 1 tstt| a1 t Ii tr t a r ta|tr Ii r ar ti trt |a t | a |a t ta|ta |ar ttm t
j arIt 1 t |ts ttsIts 1 t |a m aItri a j ri m a.
Costos de mano de obra: t| Ii tm j t 1 t1 i ta1 t a |a Ia|ri tati tr 1 t a r j rt1 a tIt rtj rtstr Ia
a r ttsIt 1 t j rt1 a tti tr . M a t| as tm j rtsas j t|a t1 as ta|ta |ar t| ttsIt 1 t |a m ar t 1 t t|ra
|asar 1 tst tr |a tar Ii 1 a1 1 t j rt1 a tIts Ia|ri ta1 ts j tr 1 i a. | r a|]a r ts tasts, tsIt m tIt1 t
1 t ta|ta |t ts Ia tr It 1 t i r ttatIi Ia 1 ts taa sa 1 t a r a st|rt tsIi m atti tr . | s attr st}a||t
ndice
ta|ta |ar |ts ttsIts tr Ia r ti tr 1 t |as | tras m i r a Its 1 t1 i ta1 ts a ta1 a tj trati tr . | | ttsIt
1 t ta1 a j rt1 a tIt st j a t1 t ta|ta |ar st]a r t| r a m trt ttatIt 1 t tj trati tr ts |a|tra|ts |a t
rt|a i trt a r arIi ta |t ata|a1 t. t1 ts |ts ttsIts st 1 t|tr Itm ar tr ttr si 1 trati tr , i r 1 t-
j tr 1 i tr Itm tr It 1 t |a t |as tj trati tr ts ||tttr 1 i as t st]a r 1 ts.
tm tm ts t| t}tm j |t 1 t |a tm j rtsa 1 t }a ]a tIts k| | . | r |ts | tta a1 rts !, t, I st ttj t-
r tr |ts j rtttsts 1 t tsIi m ati tr 1 t ttsIts j rtti ts 1 t a r j rt1 a tIt ttr trtIt, tr tsIt tast
a r }a ]a tIt 1 t m a1 tra. | r t| | tta a1 rt ! st m a tsIra t| ta|ta |t 1 t| ttsIt 1 t j rt1 a tti tr
1 i rttIt. | | ta|ta |t 1 t |a Iasa 1 t ]asIts ]tr tra|ts j tr | tra st ttj tr t tr t| | tta a1 rt t. | |
| tta a1 rt I m a tsIra |a Itrm a 1 t t|Itr tr t| j rtti t 1 t| j rt1 a tIt ata|a1 t t| | tta a1 rt
j rtstr Ia t| ta|ta |t 1 t| j rtti t |asi tt 1 t ttr Ia tr Ia|ri ta, |a t ts t| j rtti t m as |a}t a| |a t
st j a t1 t tIrtttr a r j rt1 a tIt tr t| m trta1 t.
Recuadro 5
Clculo de los costos de produccin directos (empresa de juguetes ABC)
Considerar los costos de la materia prima necesaria para fabricar un juguete de madera
Madera 3,75 UMN
Pintura y barniz 0,75 UMN
Total del costo de materia prima 4,50 UMN
Aadir (+) las horas de trabajo necesarias para fabricar un juguete de madera
Aserrado de la madera 0,75
Montaje 1,2
Acabado 0,9
Total del tiempo de trabajo 2,85 horas
Multiplicar por (x) el costo horario de la mano de obra (4,00 UMN)
(La empresa ABC paga 4,00 UMN por hora)
Se obtendr (=)
Total del costo de mano de obra (11,40 UMN)
Se obtendr (=)
Precio del producto acabado 15,90 UMN
Este es el precio bsico de fabricacin de un producto. A ese precio se deben aadir las
cantidades asignadas a los gastos generales (Recuadros 6 y 7), los costos del embalaje
(Recuadro 8) y el porcentaje del margen de beneficios (Recuadro 8), a fin de obtener el
precio de venta en fbrica (Recuadro 8).
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Gastos generales
| | ttsIt 1 i rttIt 1 t j rt1 a tti tr r t ttm j rtr 1 t |ts 1 tm as ]asIts tr |ts |a t i r ta rrt a r a
tm j rtsa arItsar a| tr t| Irar sta rst 1 t sa s atIi ti 1 a1 ts 1 i ari as. | s Iati | j asar j tr a|It a|]a -
r ts ttsIts, j trt r t | a |a t | attr|t j tr|a t 1 t|tr Itrm ar j arIt 1 t |ts |a t 1 tItrm i r ar t|
j rtti t 1 t| j rt1 a tIt. | tr t}tm j |t, t| sa|ari t |a t st j a]a a a r ti ]i |ar It |a t ]a ar1 a |as tIi ti -
r as 1 t |a ttm j a1 i a Itrm a j arIt Iam |i tr 1 t |ts ttsIts 1 t Ia r ti tr am i tr It 1 t |a tm j rtsa.
| ts ttsIts a1 i ti tr a|ts 1 t tsIt Ii j t rtti |tr t| r tm |rt 1 t ]asIts ]tr tra|ts. 1 a 1 ts Ii j ts
1 t ]asIts ]tr tra|ts. Ii }ts t i r 1 i rttIts.
Gastos generales fijos
| t s ]asIt s ]tr tra|ts Ii }t s st r a| a t||t s tr |t s | a t st i r ta rrt r t rm a|m tr It, tt r i r 1 t-
j tr 1 tr ti a 1 t |as atIi ti 1 a1 ts t| tt |a m tr 1 t |a j rt 1 a tti t r . | t r t}tm j |t , ta ar 1 t | a
a r t1 i Ii ti t | a t si rtt 1 t Ia||tr 1 t j rt 1 a tti t r , ts tti 1 tr It | a t | a | a t tt m j rar|t t a|| a i -
|ar|t , i r t|a st Ia tra 1 t |t s j tri t 1 t s 1 t j rt 1 a tti t r . | | j trst r a| 1 t 1 t1 i tati t r j |tr a
tr tar]a1 t 1 t |a j rt 1 a tti t r 1 t| t rtti | i r sa sa t|1 t aa r | a t r t | aa j t1 i 1 t s. | t s ]asIt s
]tr tra|ts Ii }t s tt m j rtr 1 tr .
Alquileres/reembolso de prstamos: ttm t | tm ts 1 i t| t, |ts t1 i Ii ti ts 1 t |ts Ia||trts
sa j tr tr a r ]asIt aa r |a t r t st Ia|ri |a t r a1 a tr t||ts. | r m a t| as tm j rtsas j t|a t1 as, t|
Ia||tr 1 t Ia|ri tati tr st tr ta tr Ira tr t| 1 tm i ti |i t Iam i |i ar. | r tst tast, st|t | a |a t| ttr Ia-
|i |i ta r a r j trttr Ia}t 1 t| ttsIt ItIa| ttm t ]asIt ]tr tra|. | a ar 1 t | a a r |tta| aj arIt, tr
tam |i t, |a ItIa|i 1 a1 1 t| a||a i |tr t 1 t| rttm |t|st 1 t| j rtsIam t ttr sIi Ia t a r ]asIt ]tr tra|.
Construccin de edificios: ta ar 1 t st ttr sIra t a r t1 i Ii ti t 1 tsIi r a1 t tsj tti a|m tr It a |a
j rt1 a tti tr , ts r tttsari t i m j a Iar sa ttsIt a |ts ]asIts ]tr tra|ts 1 t Ia|ri tati tr . | r a |Ii m a
i r sIar ti a, tsIt ]asIt ttr 1 ra a rtj rtstr Iar a r j trttr Ia}t 1 t| j rtti t 1 t ttsIt 1 t ta1 a
j rt1 a tIt.
Depreciacin de la maquinaria y las herramientas:|as m a|a i r as t i r sIra m tr Its ttm j ra-
1 ts j ara |a j rt1 a tti tr 1 t|tr rttm j |atarst tr sa 1 t|i 1 t m tm tr It. | ara tsIar tr ttr 1 i -
ti tr ts 1 t ttm j rar t| t|a i j am i tr It 1 t rttam |i t, st 1 t|t rtta j trar t| ttsIt 1 t |a
m a|a i r ari a |as | trram i tr Ias i m j a Iar 1 t a r j trttr Ia}t 1 t tsIt a |a ta tr Ia 1 t ]asIts ]tr t-
ra|ts. t1 as |as m a|a i r as t|a i j ts st 1 tj rtti ar tr t| ta rst 1 t sa ti 1 a a Ii |. | s j tsi ||t
ta|ta |ar |a Iasa ar a a| 1 t 1 tj rtti ati tr 1 t a r a m a|a i r a 1 i ti 1 i tr 1 t sa j rtti t 1 t ttm j ra j tr
sa 1 a rati tr j rtti sIa sa sIratr 1 t |a t]t ta1 a a1 t |a ti Ira asi t|Itr i 1 a 1 t| ta|tr i r i ti a| 1 t
|a m a|a i r a. ksi , a r a m a|a i r a |a t ta tsIa 11 1 t|arts tsIa1 ta r i 1 tr sts Ii tr t a r a ti 1 a a Ii |
1 t ta aIrt a1 ts, j tr1 tra I! 1 t|arts j ar a1 t. | sa Iasa ar a a| 1 t 1 tj rtti ati tr j a t1 t i m j a -
Iarst a |ts ]asIts ]tr tra|ts a Ii r 1 t aa m tr Iar t| j rtti t 1 t| j rt1 a tIt.
Impuestos: tr |a m atri a 1 t |ts j ai sts, |as tm j rtsas 1 t Ia|ri tati tr str |as a r i tas |a t
j a]ar 1 tItrm i r a1 ts i m j a tsIts. Iasas tar]as tm j rtsari a|ts tsj tti a|ts tti ]i 1 as j tr |ts
m a r i ti j i ts, asi ttm t t| sa m i r i sIrt 1 t a]a a |ts ]ratam tr ts j rtti r ti a|ts t tsIaIa|ts |a t
j tsar st|rt t| Irar sj trIt 1 t m trtar ti as j tr tarrtItra tr Irt a r a ti a 1 a1 tIra. t1 ts tsIts
i m j a tsIts st 1 t|tr i r t|a i r tr |ts ]asIts ]tr tra|ts, a |a t i r I|a tr tr t| j rtti t 1 t ttsIt
1 t| j rt1 a tIt.
ndice
Salarios (personal de dedicacin plena): tr |as tm j rtsas |a t tm j |tar a a r a j |ar Ii ||a 1 t
1 t1 i tati tr j |tr a, | a |a t ttr si 1 trar |ts sa|ari ts ttm t j arIt i r It]rar It 1 t| ttsIt 1 t|
j rt1 a tIt , tIttIi tam tr It, |a m atri a 1 t |ts tm j rtsari ts |ts i r t|a tr tr t|.
Reembolsos de prstamos: |ts j rtsIam ts |ts i r Itrtsts 1 t |ts j rtsIam ts |a t tsIar
1 i rttIam tr It rt|ati tr a1 ts ttr |as atIi ti 1 a1 ts 1 t Ia|ri tati tr | ar 1 t ttr si 1 trarst Iam |i tr
j arIt 1 t |ts ]asIts ]tr tra|ts 1 t j rt1 a tti tr , a |a t |ts t1 i Ii ti ts, |as m a|a i r as, |ts tt| i -
ta |ts t| t|a i j t st sa t|tr ttm j rar st|i ti Iar 1 t a j rtsIam ts.
Seguros: |as tm j rtsas arItsar a|ts sa stri |tr a tttts st]a rts j ara j rtIt]tr sa s i r ttrsi tr ts
ttr Ira i r ttr 1 i ts rt|ts. 1 Iras sa stri |tr st]a rts j ara j rtIt]trst a si m i sm as a |ts
tm j |ta1 ts ttr Ira |ts ri ts]ts 1 t atti 1 tr It tr Itrm t1 a1 . | sIt Ii j t 1 t st]a rts Iam |i tr
Itrm a j arIt 1 t |ts ]asIts ]tr tra|ts 1 t a r a tm j rtsa.
Planes de pensiones: tr a|]a r ts j ai sts tm j rtsas, |ts tm j rtsari ts ttr Iri |a tr a |ts
j |ar ts 1 t j rtIttti tr stti a| |a t ]arar Ii tar j tr si tr ts a |ts Ira|a}a1 trts j trm ar tr Its
ta ar 1 t ttr t|a t sa ti 1 a |a|tra|. | sIts ]asIts Iam |i tr Itrm ar j arIt 1 t |ts ]asIts ]tr t-
ra|ts st 1 t|tr rtj trta Ii r tr t| j rtti t 1 t ttsIt.
Gastos generales indirectos
1 Irts ttsIts rt|ati tr a1 ts ttr t| j trstr a|, t| t|a i j am i tr It |as atIi ti 1 a1 ts r t Itrm ar
j arIt 1 i rttIa 1 t| j rtttst 1 t j rt1 a tti tr . t IraIa 1 t |ts ttsIts i r 1 i rttIts. K t t|sIar It, |a
ItIa|i 1 a1 t j arIt 1 t t||ts 1 t|t i r t|a i r st tr t| ttsIt 1 t j rt1 a tti tr .
Salarios (personal auxiliar): tr |a m atri a 1 t |as tm j rtsas | a tm j |ta1 ts |a t r t j arIi -
ti j ar 1 i rttIam tr It tr |a j rt1 a tti tr , j tr t}tm j |t j trstr a| a1 m i r i sIraIi tt 1 t sttrtIari a,
ttr 1 a tItrts, m ttar i tts ti ]i |ar Its. a s sa|ari ts st 1 t|tr ttr si 1 trar a r ]asIt ]tr tra|. | r
a|]a r ts tasts j tr t}tm j |t, a r ti ]i |ar It |a t ]a ar1 a a r Ia||tr a| m i sm t Ii tm j t |a t a r
ttr }a r It m as am j |i t 1 t |tta|ts , st|t st i m j a Iara a |ts ]asIts ]tr tra|ts 1 t |a tm j rtsa a r a
j trti tr 1 t |ts sa|ari ts.
Costos de funcionamiento de equipos y vehculos: It1 ts |ts t|a i j am i tr Its r tttsi Iar
m ar Itr i m i tr It, |i m j i tta aItr ti tr ]tr tra|. k|]a r as | trram i tr Ias t|ttIri tas j t|a t1 as,
j tr t}tm j |t |ts Ia|a1 rts t |as j i sIt|as j a |ttri ta1 tras 1 t j i r Ia ra, tti ]tr m ar t 1 t t|ra
j ara |i m j i ar|as m ttar i tts j ara rtj arar|as. | ts It|arts Iam |i tr r tttsi Iar j i ttas 1 t
rttam |i t. 1 a |a t i m j a Iar |ts ttsIts 1 t tsIt Ii j t a |ts ]asIts 1 t Ia r ti tr am i tr It 1 t |a
tm j rtsa, |a t 1 t|tr str ta |i trIts j tr t| j rtti t 1 t| j rt1 a tIt.
Otros gastos de funcionamiento
1 a tIrts ]asIts 1 t Ia r ti tr am i tr It |a t tr Irar tr |ts ]asIts 1 t j rt1 a tti tr . k|]a r ts tsIar
ItIa|m tr It rt|ati tr a1 ts ttr |a tm j rtsa tIrts st|t tr j arIt, j trt r a r ta st 1 t|tr j asar
j tr a|It si st |a i trt |a t t| 1 tsarrt||t 1 t |a tm j rtsa t| 1 t sa s ]ar ar ti as star ttrrttIts.
Suministros de electricidad, gas y agua: It1 t t| ttr sa m t 1 t tr tr]i a 1 t |as a r i 1 a1 ts 1 t
a1 m i r i sIrati tr j rt1 a tti tr st 1 t|t i m j a Iar a |ts ]asIts ]tr tra|ts. i t| |a ]ar 1 t Ira|a}t
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62
st tr ta tr Ira tr t| 1 tm i ti |i t j trstr a|, st 1 t|t i m j a Iar a |ts ttsIts j arIt 1 t |as IatIa ras 1 t
sa m i r i sIrt 1 t tr tr]i a.
Correo: m a t| as tm j rtsas arItsar a|ts r t ttr Ia|i |i tar |ts ttsIts 1 t ttrrtt tr |as ta tr Ias
1 t |a tm j rtsa. k| tra |i tr , |ts ]asIts 1 t Irar |a tt 1 t j a|a tIts ttr m a tsIras, IatIa ras,
ta tr Ias, taIa|t]ts |i sIas 1 t j rtti ts sa t|tr str t|tta1 ts, tsj tti a|m tr It ta ar 1 t t| ttrrtt
st tr ti a a| ttIrar }trt. t 1 t|t ||ttar a r a ttr Ia|i |i 1 a1 ttm j |tIa 1 t tsts ttsIts j ara ta|ta -
|ar |ts ]asIts ]tr tra|ts.
Papelera:a m t1 i 1 a |a t |a tm j rtsa ttm trti t st 1 tsarrt||t tr t| j |ar t i r Itrr ati tr a|, stra
r tttsari t |a t ta tr It ttr arIi ta |ts 1 t j aj t|tri a 1 t a|Ia ta|i 1 a1 . | tr Itrm t aa m tr It t|
tt|a m tr 1 t r t]tti ts, aa m tr Iara |a r tttsi 1 a1 1 t tsIt Ii j t 1 t arIi ta |ts.
Costos de realizacin de muestras: | a |a t Ia|ri tar m a tsIras j ara tr ti ar|as a |ts
t|i tr Its, |t ta a| ||tta Ii tm j t tsIa trtts ttr si 1 tra||ts, si tr 1 t sa ttsIt sa j tri tr a| 1 t |a
j rt1 a tti tr 1 t a r arIi ta |t 1 t stri t. | as m a tsIras st 1 t|tr j rtj arar, tIi |a tIar, tm |a|ar
tr ti ar a1 tta a1 am tr It j tr ttrrtt r trm a| t atrtt. t1 t t||t ts ttsItst, st|rt It1 t j tr|a t
|ts t|i tr Its r t tsIar 1 i sj a tsIts a ttrrtr ttr tsts ]asIts , j tr ttr si ]a i tr It, 1 t|t asa m i r-
|ts |a tm j rtsa arItsar a|. k m t1 i 1 a |a t |a tm j rtsa st 1 tsarrt||a, | a |a t tr ti ar a r a tar Ii -
1 a1 ta1 a ttt m atr 1 t m a tsIras a a r r a m trt trtti tr It 1 t t|i tr Its. 1 a, j a ts, |a t j rtttr
|ts ]asIts j tr ttr ttj It 1 t m a tsIras ts m tr tsItr j rtj arar a r j rtsa j a tsIt 1 t tsts ttsIts,
|a t Iam |i tr Itrm ar j arIt 1 t |ts ]asIts ]tr tra|ts.
Gastos de telfono, fax, tlex y telegramas: |as tm j rtsas rtta rrtr ta1 a ttt m as a
m t1 i ts Ittr t|t]i tts j ara sa s ttm a r i tati tr ts. | t1 i 1 ts, i r sIra tti tr ts, ttr Ii rm ati tr ts,
m t1 i Ii tati tr ts r tIas 1 t tr ti t st Irar sm i Itr a 1 i ari t j tr Iat a| m a r 1 t tr Itrt. ka r |a t
t| ttrrtt t|ttIrtr i tt st a Ii |i ta ta1 a ttt m as j ara ttm a r i tarst ttr |ts t|i tr Its ts m as
|araIt |a t t| Iat t t| It|tItr t, It1 ts tsIts si sItm as ta tsIar 1 i r trt sa s ttsIts 1 t|tr
rt]i sIrarst ttm t ]asIts ]tr tra|ts.
Viajes comerciales: m a t| as tm j rtsas arItsar a|ts tr ti ar atIa a|m tr It rtj rtstr Iar Its a|
ttIrar }trt j ara ti si Iar |ts m trta1 ts 1 tsIi r aIari ts 1 t sa s j rt1 a tIts, rta r i rst ttr |ts
t|i tr Its, j arIi ti j ar tr Itri as tIttIa ar ti a}ts 1 t tsIa 1 i t. | sIts ti a}ts str a r t|tm tr It
tstr ti a| j ara m ar Itr trst a| ttrri tr It 1 t |as Itr 1 tr ti as 1 t| m trta1 t str a r m t1 i t 1 t
ttr IatIt 1 i rttIt ttr t| t|i tr It, j rtItri ||t ttr m a t| t a ttr ttrsati tr ts It|tItr i tas tr Irt
ttr as ]tt]raIi tas 1 t | a st | trari t 1 i Itrtr It. k| tra |i tr , |ts ti a}ts i r Itrr ati tr a|ts r t str
|araIts |ts ttsIts 1 t Irar sj trIt a|t}am i tr It tr |ts j ai sts 1 tsarrt||a1 ts str m a t|tta-
1 ts. | ts Ia|ri tar Its Ii tr tr |a t tr ttr Irar m t1 i ts j ara Ii r ar ti ar tsts 1 tsj |atam i tr Its,
|as tar Ii 1 a1 ts j rtti sIas tr t| j rtsa j a tsIt st 1 t|tr i r t|a i r tr |ts ]asIts ]tr tra|ts 1 t a r
j rt1 a tIt.
Inflacin: |as Iasas 1 t i r I|ati tr tari ar m a t| t 1 t a r j ai s a tIrt. | ts ttsIts |a t tr Ira1 ar
j tr}a 1 i tar a |ts Ia|ri tar Its a| aa m tr Iar |ts ]asIts 1 t |ts strti ti ts j a ||i tts, |ts Irar sj trIts,
|ts sa|ari ts |ts m aItri a|ts. | s i m j trIar It ttr si 1 trar |a Iasa 1 t i r I|ati tr r ati tr a| j ara
i r t|a i r|a ttm t j arIt 1 t |ts ]asIts ]tr tra|ts.
ndice
Gastos imprevistos: i r t|a st tr |as tm j rtsas |i tr tr]ar i ta1 as a1 m i r i sIra1 as st j rt1 a -
ttr ]asIts i m j rtti sIts j ara tIttIa ar rtj arati tr ts t rttsIra tIa rati tr ts i r 1 i sj tr sa||ts ttr
t|}tIt 1 t m ar Itr tr t| I|a }t 1 t j rt1 a tti tr 1 t |a tm j rtsa. | r a j ratIi ta tm j rtsari a|
ttrrttIa tti ]t |a t tr |ts ]asIts ]tr tra|ts st i r t|a a a r j t|a t1 t j trttr Ia}t 1 tsIi r a1 t a
| attr Irtr It a tsts i m j rtti sIts.
Clculo de los gastos generales
K t |asIa ttr ttr tttr t| ta|tr ItIa| 1 t |ts ]asIts ]tr tra|ts 1 t a r a tm j rtsa j ara i r t|a i r|ts
tr t| j rtti t 1 t| j rt1 a tIt. am |i tr ts r tttsari t 1 tItrm i r ar a r i r 1 i tt 1 t |ts ]asIts ]tr t-
ra|ts |a t st j a t1 a i r t|a i r tr t| ta|ta |t 1 t| j rtti t 1 t| j rt1 a tIt. | | m tIt1 t m as str ti ||t
ttr si sIt tr ta|ta |ar t| i r 1 i tt 1 t ]asIts ]tr tra|ts j tr | tra, a |a t st j a t1 t a Ii |i tar t|
m i sm t Ii tm j t 1 t Ira|a}t j ara ta|ta |ar t| ttsIt 1 t |ts ]asIts ]tr tra|ts j tr j rt1 a tIt. | |
]asIt ]tr tra| tari ara tr Ia r ti tr 1 t| Ii tm j t 1 t Ia|ri tati tr , |a t a sa ttt 1 tj tr 1 t 1 t| Ii j t
1 t j rt1 a tIt 1 t |a t st IraIt. i ]a i tr 1 t ttr t| t}tm j |t 1 t |a tm j rtsa 1 t }a ]a tIts k| | , tr
t| | tta a1 rt t st ttj tr t t| m t1 t 1 t ta|ta |ar |ts ]asIts ]tr tra|ts ItIa|ts t| i r 1 i tt 1 t
]asIts ]tr tra|ts j tr | tra.
Clculo de los gastos generales
como parte del precio del producto
| ara am t rIi tar |t s ]asIt s ]tr tra|ts, |as tm j rtsas 1 t| tr i m j a Iar|t s j rt j t rti t r a|m tr It
a| j rtti t 1 t |t s j rt 1 a tIt s. 1 a | a t tt r Ia| i |i tar m i r a ti t sam tr It a}a sIar j tri t 1 i ta-
m tr It |t s ]asIt s ]tr tra|ts j ara | a t tsItr atIa a|i ta1 t s. | t s ]asIt s ]tr tra|ts ar a a|ts st
j a t1 tr 1 i ti 1 i r j t r ! I j ara t | Itr tr a r a ti Ira stm ar a|, a tt r Ii r a ati t r t Ira ttt j t r t|
r a m trt 1 t | t ras 1 t Ira| a}t 1 t1 i ta1 as a |a j rt 1 a tti t r tr a r a stm ar a. | r t| tast 1 t |a
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tati tr . | s j rtItri ||t ta|ta |ar t| i r 1 i tt 1 t ]asIts ]tr tra|ts j tr | tra, j tr|a t tr |a m atri a
1 t |as tm j rtsas arItsar a|ts t| Ii tm j t 1 t j rt1 a tti tr 1 t a r j rt1 a tIt st ttr Ia|i |i ta tr
| tras. t 1 t|tr sa m ar It1 as |as | tras 1 t Ira|a}t |a t |ts t|rtrts | ar 1 t1 i ta1 t a |a Ia|ri -
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i m a |Ii j |i tam ts |as | tras r tttsari as j ara Ia|ri tar a r j rt1 a tIt j tr t| i r 1 i tt 1 t ]asIts
]tr tra|ts t|Itr tm ts a r a tar Ii 1 a1 j rtj trti tr a| 1 t ]asIts ]tr tra|ts j ara ta1 a j rt1 a tIt tr
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Iar|t a r j trttr Ia}t 1 t ]asIts ]tr tra|ts m as t|tta1 t.
| tr t}tm j |t, si a r j rt1 a tIt 1 t |a tm j rtsa 1 t }a ]a tIts k| | r tttsi Ia ti r tt | tras j ara str
Ia|ri ta1 t, t| ]asIt ]tr tra| |a t st |t i m j a Ia ts 1 t t,1! | M K ! | tras a r i r 1 i tt 1 t ]asIts
]tr tra|ts j tr | tra 1 t ,I . i t| Ii tm j t tm j |ta1 t j ara Ia|ri tar tIrt arIi ta |t asti tr 1 t a
I | tras, t| ttsIt ]tr tra| stra tr tst tast 1 t \,!I | M K I | tras a r i r 1 i tt 1 t ]asIts
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ndice
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Recuadro 6
Clculo del ndice de gastos generales
por hora (empresa de juguetes ABC)
Gastos generales fijos (anuales)
Alquiler del taller 5.000,00 UMN
Depreciacin de maquinaria 550,00 UMN
Impuestos municipales 650,00 UMN
Reembolso de prstamos 120,00 UMN
Seguros 95,00 UMN
Gastos generales indirectos (anuales)
Salarios del personal de seguridad 2.000,00 UMN
Salarios de los vigilantes 2.000,00 UMN
Salarios de los conductores 2.000,00 UMN
Gastos de funcionamiento de los vehculos 2.000,00 UMN
Servicios pblicos 1.550,00 UMN
Correo 540,00 UMN
Gastos de fabricacin de muestras 2.540,00 UMN
Telfono/fax 990,00 UMN
Viajes comerciales 760,00 UMN
Total de los gastos generales reales por ao 25.795,00 UMN
Ms (+)
Inflacin nacional (6,5% anual) 1.676,68 UMN
Subtotal: gastos generales + inflacin 27.471,68 UMN
Ms (+)
Imprevistos (10% anual) 2.747,17 UMN
Total de los gastos generales anuales estimados 30.218,85 UMN
Para calcular el ndice de gastos generales semanal
Divdir por el nmero de semanas laborales anuales (52)
ndice de gastos generales semanal 581,13 UMN
Para calcular el ndice de gastos generales por hora, dividir por
Total de horas de produccin de todos los trabajadores 480
(La empresa ABC emplea a 12 artesanos que trabajan 40 horas semanales cada uno)
Tasa de gastos generales por hora 1,21 UMN
ndice
Los clculos de los gastos generales deben incluirse en el precio de cada producto para
recuperarlos durante el ejercicio anual.
Precio del producto acabado o precio de fabricacin
| | j rtti t 1 t| j rt1 a tIt ata|a1 t t|a i ta|t a| ttsIt 1 i rttIt 1 t j rt1 a tti tr m as a r j trttr Ia}t
1 t |ts ]asIts ]tr tra|ts m tr ti tr a1 ts ar Itri trm tr It. t t|Ii tr t asi t| j rtti t |asi tt 1 t|
j rt1 a tIt tr t| m tm tr It 1 t sa|i r 1 t |a Ia|ri ta. | r t| | tta a1 rt I st m a tsIra t| si sItm a 1 t
ta|ta |t a Ii |i ta1 t j ara t|Itr tr t| j rtti t 1 t| j rt1 a tIt ata|a1 t. | st j rtti t rtj rtstr Ia t|
ttsIt 1 t j rt1 a tti tr m as |a}t j tsi ||t. kr Its 1 t Ii }ar t| j rtti t 1 t ttr Ia 1 t| j rt1 a tIt | a
|a t Itm ar tr ttr si 1 trati tr 1 ts t|tm tr Its m as.
Recuadro 7
Clculo del precio del producto acabado (empresa de juguetes ABC)
Tomar el total del costo de produccin directo
de un juguete de madera (Recuadro 5) 15,90 UMN
Ms (+)
ndice de gastos generales por hora (Recuadro 6) 1,21 UMN
Multiplicar por (x)
Total del tiempo de trabajo dedicado a la fabricacin
de un juguete de madera (Recuadro 5) 2,85 horas
Se obtendr (=)
Total de gastos generales de un juguete de madera 3,45 UMN
Se obtendr (=)
Precio del producto acabado (el juguete de madera) 19,35 UMN
ste es el costo total de fabricacin del producto en el taller
No es el precio de venta (para calcularlo vase el Recuadro 8)
Costos de embalaje
K t It1 ts |ts j rt1 a tIts st ttr 1 tr r tttsari am tr It si r tm |a|a}t. | | ttsIt 1 t ta1 a tm |a|a}t
1 t j rtstr Iati tr t j rtIttti tr 1 t a r j rt1 a tIt st 1 t|t a1 a1 i r a| j rtti t 1 t tst j rt1 a tIt, arIi -
ta |t j tr arIi ta |t. t 1 t|t i r t|a i r t| ttsIt ItIa| 1 t| tm |a|a}t j ara t| Irar sj trIt |a ttj t-
1 i ti tr , 1 ts]|tsa1 t tr ttsIt j tr arIi ta |t. | sIt ttsIt st a1 a1 i ra a| j rtti t 1 t| j rt1 a tIt
ata|a1 t.
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ndice
Margen de ganancia en porcentaje
| tsj a ts 1 t a1 a1 i r t| j trttr Ia}t 1 t ]asIts ]tr tra|ts |ts ttsIts 1 t tm |a|a}t a| ttsIt
1 i rttIt 1 t j rt1 a tti tr , st 1 t|t ta|ta |ar t| m ar]tr 1 t ]ar ar ti a a1 a1 i r|t a |ts ttsIts. | r
t| ta|ta |t 1 t| m ar]tr 1 t ]ar ar ti a i r I|a tr |ts ttsIts 1 t Ia|ri tati tr , |ts ]asIts ]tr tra|ts,
|ts j rtti ts 1 t |a ttm j tItr ti a, t| tt|a m tr 1 t m trtar ti as j rt1 a ti 1 as t| ta|tr |a t st aIri -
|a t a| j rt1 a tIt tr t| m trta1 t.
| a ar Its m as j rt1 a tIts st Ia|ri tar ttr 1 tr , m as |araIt ts t| j rtti t 1 t ttr Ia, j tr|a t t|
m ar]tr 1 t ]ar ar ti a ts m tr tr |ts j t1 i 1 ts str m atrts. | tr a|]a r ts j rt1 a tIts tsj t-
ti a|m tr It |ts 1 t |a }t, j tr t}tm j |t |ts ttsIi 1 ts 1 t a|j ata ttr 1 i 1 ts tr t| m trta1 t 1 t |a a|Ia
ttsIa ra st j a t1 t j t1 i r a r j rtti t m as t|tta1 t |a t t| ta|tr rta| 1 t |a m trtar ti a. M a t| as
tm j rtsas Ia|ri tar |asar 1 tst tr t| m ar]tr m ati m t 1 t ]ar ar ti a |a t t| m trta1 t tsIa
1 i sj a tsIt a j a]ar. | | rtsa |Ia1 t 1 t a1 a1 i r t| m ar]tr 1 t ]ar ar ti a ts t| j rtti t tr Ia|ri ta.
Precio de venta
| tsj a ts 1 t a1 a1 i r |ts ttsIts 1 t tm |a|a}t t| m ar]tr 1 t ]ar ar ti a, st t|Ii tr t t| j rtti t a|
|a t t| j rt1 a tIt st j a t1 t tIrtttr tr t| m trta1 t. i t| ta|ta |t 1 t |ts ttsIts st | a tIttIa a1 t
ta i 1 a1 tsam tr It st | a a1 a1 i 1 t t| m ar]tr 1 t ]ar ar ti a Itr i tr 1 t tr ta tr Ia |ts j rtti ts a
|ts |a t ]tr tra|m tr It ttr 1 t |a ttm j tItr ti a tr t| m trta1 t 1 tsIi r aIari t, t| j rt1 a tIt Ii tr t
j tsi |i |i 1 a1 ts 1 t ttr 1 trst. | tm t a | tm ts 1 i t| t, tsIt ts t| j rtti t 1 t| j rt1 a tIt tr Ia|ri ta,
ts 1 tti r, t| j rtti t m as |a}t a| |a t st 1 t|t ttr 1 tr.
| a ar 1 t st IraIa 1 t j rt1 a tIts ttr 1 i 1 ts tr t| j ai s, st r t]tti ara ttr |ts ttm j ra1 trts j ara
1 tItrm i r ar |a i tr ttrrtra ttr |ts ]asIts 1 t Irar sj trIt.
| r t| m trta1 t 1 t j rt1 a tIts 1 t ttj trIati tr , |a r t]tti ati tr 1 t |ts j rtti ts sa t|t str m as
a|i trIa. | ts r t]tti a1 trts st |asar tr |a 1 tm ar 1 a 1 t| j rt1 a tIt tr |as tar Ii 1 a1 ts 1 t |ts
j t1 i 1 ts. | ts ttm j ra1 trts 1 t |as tm j rtsas i m j trIa1 tras tsIar m a attta1 ts tr |a t|Itr -
ti tr 1 t| j rtti t 1 t| j rt1 a tIt m as ttr Ia}tst j ara t||ts. kr Its 1 t ttrrar a r IraIt rt|aIi tt a
|ts j rtti ts 1 t ttj trIati tr , st 1 t|tr r t]tti ar Iar It tsIts ttm t |ts ttr IraIts, ttm t st
i r 1 i ta a ttr Ii r a ati tr .
Recuadro 8
Clculo del precio de venta (en fbrica) (empresa de juguetes ABC)
Tomar el precio del producto acabado
de un juguete de madera (Recuadro 7) 19,35 UMN
Aadir (+) los costos de embalaje, o sea: 3,50 UMN
Subtotal del precio del producto acabado y del embalaje 22,85 UMN
Aadir (+) el porcentaje del margen de ganancia, pongamos un 10% 2,28 UMN
Se obtendr (=) el precio de venta en el lugar de produccin 25,13 UMN
Este precio de venta se denomina tambin precio en fbrica.
Para ms informacin sobre los precios de exportacin vase el captulo 11
Cmo negociar con los visitantes en el stand
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ndice
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Costos de transporte
i t| j rt1 a tIt st ttr 1 t tr t| m trta1 t |tta|, stra r tttsari t ta|ta |ar t| ttsIt j tr
arIi ta |t 1 t| Irar sj trIt a| j a r It 1 t ttr Ia, |a t st sa m a a| j rtti t a |a sa|i 1 a 1 t
Ia|ri ta rtj rtstr Ia t| ttsIt 1 t| Irar sj trIt 1 t| j rt1 a tIt 1 ts1 t t| |a ]ar 1 t Ia|ri -
tati tr | asIa |as i r sIa|ati tr ts j trIa ari as t atrtj trIa ari as a tIrts j ai sts. t
1 t|t ta|ta |ar j tr arIi ta |t a1 a1 i rst a| j rtti t 1 t| j rt1 a tIt.
| r t| m trta1 t 1 t j rt1 a tIts 1 t ttj trIati tr sa t|tr str ttrri tr Its |ts m tIt1 ts 1 t
Iari Ii tati tr i r Itrr ati tr a| |a t ttm j rtr 1 tr t| Irar sj trIt tIrts ttsIts, a Ii |i -
tar 1 t Itrm i r ts ta|ta |ts r trm a|i ta1 ts. | sts ttsIts st ttj tr tr tr t| taj i Ia |t.
| tm t r t]tti ar ttr |ts ti si Iar Its tr t| sIar 1 .
Otros criterios para determinar del precio
| | j rtti t st sa t|t ttj rtsar ttm t |a sa m a 1 t| m ar]tr 1 t ]ar ar ti a 1 t| j rtti t
1 t ttsIt. | a 1 tItrm i r ati tr 1 t |ts ttsIts ts a r a tj trati tr m aItm aIi ta, m i tr Iras
|a t j ara Ii }ar t| j rtti t i r Itrti tr tr , a1 tm as 1 t |as m aItm aIi tas, tIrts tri Itri ts.
| r tsIa ]a i a r t ts j tsi ||t rtttm tr 1 ar r i tt|ts m i r i m ts 1 t ]ar ar ti a, j a ts |ts
m ar]tr ts tsIar 1 tItrm i r a1 ts j tr IatItrts ttm t |ts i r Itrtsts 1 t |ts j rtsIam ts
a |as tm j rtsas. k1 tm as, tr |ts |tr tIi ti ts Iam |i tr i r I|a t |a si Ia ati tr 1 t|
m trta1 t. i |a ttm j tItr ti a ts tr tarr i ta1 a t si | a aItr i a tr |ts i r Itrtam |i ts
ttm trti a|ts, |as ttj ttIaIi tas 1 t ]ar ar ti a strar m tr trts. | r tam |i t, si |a
1 tm ar 1 a 1 t| j rt1 a tIt ts t|tta1 a t |as m trtar ti as ]ttar 1 t tttt|tr It rtj a Ia-
ti tr 1 t ta|i 1 a1 , Ii a|i |i 1 a1 t 1 i st1 t, |ts |tr tIi ti ts j tItr ti a|ts j a t1 tr aa m tr -
Iar. t1 as tsIas str ta tsIi tr ts st|rt |as |a t ta1 a tm j rtsa 1 t|t Itm ar
1 tti si tr ts. | tr ti tr t attri ]a ar |a t j rtti ts j i 1 t |a ttm j tItr ti a j tr j rt1 a tIts
t|a i ta|tr Its, j ara |t ta a| st 1 t|t ti si Iar t| m atr r a m trt 1 t Ii tr 1 as tsIa 1 i ar
It1 ts |ts taIa|t]ts |a t st j a t1 a.
kr Its 1 t ta1 a Itri a ttm trti a| ttr ti tr t j rtj arar a r ttr }a r It ttm j |tIt 1 t |i sIas
1 t j rtti ts, a sa|tr. a r a j ara |as ttr Ias a| j tr m atr a |ts m i r tri sIas tIra j ara
|as ttr Ias 1 i rttIas a |ts ttr sa m i 1 trts. | ts 1 t tsIas 1 t|tr str m as t|tta1 ts |a t
|ts j rtti ts a| j tr m atr, j trt i r Itri trts a |ts j rtti ts a|tr a1 ts j tr |ts t|i tr Its
tr |as Ii tr 1 as tr Irt a r 11X a r I1X m tr ts . | ts t|i tr Its a| j tr m atr tsj t-
rar j t1 tr ttr sa |Iar |as |i sIas 1 t j rtti ts a1 tm as t|Itr tr rt1 a tti tr ts, tsj t-
ti a|m tr It si | attr j t1 i 1 ts i m j trIar Its. | s tstr ti a| Itr tr |i tr j rtstr Its 1 ts
j rtti ts ta ar 1 t st r t]tti a. t| j rtti t m as t|tta1 t t| j rtti t m i r i m t attj Ia||t.
ksi st Ii }ar |i m i Its 1 tr Irt 1 t |ts ta a|ts st j a t1 t r t]tti ar si r ttrrtr 1 tm asi a1 ts
ri ts]ts. K a r ta st 1 t|t ttr 1 tr ttr j tr1 i 1 a.
ndice
68
Lista de control para el clculo de costos y precios
1. Costos directos de produccin
Materias primas (materias primas bsicas, comprendidos los desechos;
elaboracin y acabado; accesorios)
Mano de obra (salarios pagados a los trabajadores dedicados al tratamiento
de los materiales, el acabado y el montaje del producto; salarios de los vigilantes;
control de calidad del producto, si ste lo requiere especficamente)
Gastos directos (todos los gastos en que se incurre con un producto especfico,
a excepcin de la mano de obra y de la materia prima, por ejemplo, el alquiler de
herramientas especiales)
2. Gastos generales
Gastos generales fijos (alquileres, construcciones, depreciaciones, impuestos,
salarios, reembolso de prstamos, seguros y planes de pensin)
Gastos generales indirectos (salarios del personal auxiliar; costos
de funcionamiento de equipos y vehculos; gastos por concepto de servicios pblicos;
correo; artculos de papelera; realizacin de muestras; gastos
de telfono, fax y tlex; viajes comerciales; inflacin y gastos imprevistos)
3. Clculo del ndice de gastos generales por hora
Total de los gastos generales semanales dividido por el total de horas
de trabajo dedicadas a la produccin
4. Clculo del precio del producto acabado
Costos de produccin directos ms porcentaje en concepto de gastos generales
5. Costos de embalaje
Costos de material y mano de obra para el embalaje de cada artculo
6. Clculo del porcentaje del margen de ganancia
7. Precio de venta (precio en fbrica)
Precio del producto acabado ms los costos de embalaje y el margen de ganancia
8. Precio de venta al cliente del pas
Precio a la salida de fbrica ms el costo del transporte hasta el cliente
Los costos de transporte hasta las instalaciones portuarias y aeroportuarias ayudan a
calcular el precio de exportacin (FOB). Para obtener ms detalles sobre cmo fijar los
precios de exportacin, vase el captulo 11 Cmo negociar con los visitantes en el
stand.

ndice
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8 Promover la participacin
| sIa sttti tr a|tr1 a a r Itm a Ia r 1 am tr Ia|, ttm t j rtm tttr |a j arIi ti j ati tr 1 t a r a
tm j rtsa tr Itri as ttm trti a|ts. | a tr a j arIt 1 t tsIa atIi ti 1 a1 st rta|i tara tr tt|a|trati tr
ttr t| tr]ar i ta1 tr 1 t |a Itri a ttm trti a| rt|a i trt aItr ti tr a |ts 1 tIa||ts a| j rtj arar m aIt-
ri a|ts 1 tsIi r a1 ts a str a Ii |i ta1 ts tr |as Itri as.
Documentacin impresa y material expuesto
| r ttj tsi Itr r tttsi Iara 1 tta m tr Iati tr |i tr j rtstr Ia1 a |a t 1 tstri |a 1 t m ar tra t|ara
str ti ||a |a tm j rtsa sa s j rt1 a tIts. | t|t IraIarst 1 t m aItri a| aj rtj ri a1 t j ara |a 1 i sIri -
|a ti tr tr Irt |ts ti si Iar Its 1 t| j a tsIt.
kr Its 1 t m ar 1 ar a i m j ri m i r |a 1 tta m tr Iati tr 1 t|tra ttri Ii tarst ttr |ts tr]ar i ta1 trts
1 t |a Itri a j ara r t rtj tIi r |a j a ||i ti 1 a1 1 t |a m a tsIra. | | tr]ar i ta1 tr 1 i sIri |a i ra j rt|a-
||tm tr It a |ts ti si Iar Its j rtsj ttIts rt1 atIa1 ts tr |a |tr ]a a 1 t| j ai s tr t| |a t st 1 tsar-
rt||a |a Itri a , j rt|a||tm tr It, tr tIras |tr ]a as, |a t tsIarar Iam |i tr a 1 i sj tsi ti tr 1 t|
ttj tsi Itr. | | m ar a a| 1 t i r Itrm ati tr 1 t |ts ttj tsi Itrts ttr Ii tr t | a|i Ia a|m tr It a r a |i sIa
1 tIa||a1 a 1 t |a 1 tta m tr Iati tr i m j rtsa |a t t| tr]ar i ta1 tr j tr t a sa 1 i sj tsi ti tr .
| r ttt 1 t It||tIts |i tr i m j rtsts ttr i |a sIrati tr ts 1 t ta|i 1 a1 , ts j rtItri ||t 1 i sIri |a i r a r
j rtsj ttIt |i tr rt1 atIa1 t tr t| i 1 i tm a 1 t| m trta1 t tr t| |a t Ii tr t |a ]ar |a Itri a ttm tr-
ti a|, tIrt tr a r i 1 i tm a 1 t a st i r Itrr ati tr a|. | r a |a tr a Ira1 a tti tr 1 ara |a tr ts rtsa |-
Ia1 ts, si |a Ira1 a tti tr ts m a|a, t| m tr sa}t st j tr1 tra st 1 ara a r a m a|a i m a]tr .
| r a ttt ttr t|a i 1 a |a Itri a, t| ti si Iar It j a t1 t st]a i r 1 i a|t]ar 1 t ttr tst ttr 1 t1 tr si |tr -
ti tst |a t ts |a 1 tta m tr Iati tr ttm trti a|.
| ara |ts tr]ar i ta1 trts 1 t j a tsIts r ati tr a|ts, |ts i m j rtsts j rtm tti tr a|ts 1 t ta|i 1 a1 str
aa r m as i m j trIar Its. k m tr a 1 t ttr si sItr tr It||tIts j a ||i ti Iari ts 1 t a r ]ra j t 1 t tm j rt-
sas |a t rta|tar ttr a r It|a t 1 t j rtItsi tr a|i sm t |a taj ati 1 a1 ttj trIa1 tra 1 t |ts ttj tsi -
Itrts 1 t arItsar i a.
| as |i sIas 1 t j rtti ts str Iam |i tr tstr ti a|ts 1 t|tr m tr ti tr ar |ts 1 tsta tr Its a m at-
ri sIas, |ts ttsIts 1 t |ts Irar sj trIts, |ts 1 trtt| ts 1 t a1 a ar a It1 ts |ts 1 tm as ttsIts |a t
tr Ira1 t a r a ttr Ia.
Invitaciones
K trm a|m tr It, t| tr]ar i ta1 tr 1 t |a Itri a 1 i sj tr t j tr a1 t|ar Ia1 t 1 t tr Ira1 as |a t st
j a t1 tr tr ti ar a |ts j tsi ||ts ti si Iar Its. | tm t |a i tra |a t st 1 i sIri |a ar , |as i r ti Iati tr ts
r t 1 t|tr tr ti arst 1 tm asi a1 t Itm j rar t, j ara tti Iar j tr1 i 1 as, r i 1 tm asi a1 t Iar1 t, j ara
|a t |ts ti si Iar Its m a tta j a1 ts j a t1 ar ata 1 i r a| j a tsIt 1 t |a Itri a. | r a tarIa j trstr a|i -
ta1 a ttr a r a tr Ira1 a ]raIa i Ia j a t1 t rtsa |Iar 1 t ]rar a Ii |i 1 a1 .
ndice
70
| ts tr]ar i ta1 trts 1 t sIar 1 s tt|ttIi tts j a t1 tr rtta|ar |a asi sItr ti a 1 t |a tIi ti r a ttm trti a|
1 t sa tm |a}a1 a j ara 1 i sIri |a i r tr Ira1 as }a r It ttr a r a i r ti Iati tr tIi ti a| a ti si Iar |a ttj t-
si ti tr r ati tr a|.
Publicidad por correo
i tr t tsj tti a| i m j trIar ti a j ara |as i r sIi Ia ti tr ts 1 t aj tt a| ttm trti t. | ts tr ti ts j tr
ttrrtt rt|a i trtr t|a|trar a r a |i sIa 1 t 1 tsIi r aIari ts. ttm j ra1 trts j tItr ti a|ts, a sa ari ts,
a]tr Its, i m j trIa1 trts, 1 i sIri |a i 1 trts, m atri sIas, ttr 1 t1 trts a| j tr m tr tr, tr]ar i ta-
ti tr ts ttm trti a|ts j tri t1 i sIas. t j a t1 t ttr Ittti tr ar |a |i sIa tr ti ar i r ti Iati tr ts j tr
ttrrtt tr tt|a|trati tr ttr |a tm |a}a1 a ttrrtsj tr 1 i tr It t ttr aa 1 a 1 t |ts tr]ar i ta1 trts
1 t |a Itri a ttm trti a|.
| ts m aItri a|ts tr tar]a1 ts a |a i m j rtr Ia 1 t|tr str tr Irt]a1 ts tr a r a 1 i rttti tr st]a ra, a|
m tr ts a r m ts ar Its 1 t |a aj trIa ra 1 t |a Itri a. a tr Irt]a 1 i rttIa tr t| rtti r It 1 t |a Itri a
j a t1 t j rttttar sa ttIrati t. | as i r sIi Ia ti tr ts 1 t aj tt a| ttm trti t |ts ttj tsi Itrts
1 t|tr m ar Itr tr si tm j rt a r sa m i r i sIrt a|a r 1 ar It 1 t It||tIts 1 t |i sIas 1 t j rtti ts j a ts-
Ias a| 1 i a, }a r It ttr a r a |i sIa ttr |as 1 i rttti tr ts j ara ttr IatIar a |ts a]tr Its, 1 i sj tr i ||ts
j ara t| 1 i a 1 t aj trIa ra.
Relaciones pblicas
en una feria comercial
| | tti It 1 t |a j arIi ti j ati tr tr a r a Itri a ttm trti a| tsIa 1 i rttIam tr It ti r ta |a1 t ttr |a tIi ta-
ti a 1 t |as rt|ati tr ts j a ||i tas, |a t 1 t|tr 1 tsarrt||arst tr Itrr t a a r Itm a |a t j a t1 a str
a Ii |i ta1 t j rtttt| tsam tr It 1 a rar It |a m a tsIra |a t sa |rat |a si r ]a |ari 1 a1 1 t |ts
j rt1 a tIts arItsar a|ts ttj a tsIts 1 t sa j ai s 1 t tri ]tr .
| a tam j a1 a 1 t rt|ati tr ts j a ||i tas 1 t|t Itr tr j tr t|}tIi tt aIratr a| j a ||i tt, ta as tarat-
Itri sIi tas j t1 tr a1 |a i si Ii tt ttr ta tr1 tr ttr |ts j rt1 a tIts ttj a tsIts. | t|t strti r j ara
tsIa||tttr ttr IatIts, tr j arIi ta |ar, ttr |a j rtr sa tsj tti a|i ta1 a j ara ast]a rar a r a tt|tr-
Ia ra m ati m a ar Its 1 t |a Itri a |a m atr asi sItr ti a j tsi ||t 1 t j tri t1 i sIas i r Itrtsa1 ts tr
|ts j rt1 a tIts arItsar a|ts.
Las relaciones pblicas y el organizador: |a tam j a1 a 1 t j a ||i ti 1 a1 1 t| tr]ar i ta1 tr 1 t
|a Itri a ttm trti a| Itr 1 ra a r a|tar tt m a t| t m as am j |i t |a t |a tam j a1 a 1 t ttm a r i tati tr
1 t| ttj tsi Itr. | s i m j trIar It sa|tr, r t t|sIar It, ttm t j |ar ta t| tr]ar i ta1 tr ||ttar a ta|t
sa tam j a1 a ttr |a t m tIt1 ts. | ttr1 i r ar |ts tsIa trtts i r 1 i ti 1 a a|ts t tt|ttIi tts ttr tsa
tam j a1 a a| trrara 1 i r trt. | | m ar a a| 1 t| ttj tsi Itr 1 t|t tIrtttr 1 tIa||ts st|rt |a tam j a1 a
1 t j a ||i ti 1 a1 1 t| tr]ar i ta1 tr 1 a rar It t| j tri t1 t 1 t |a Itri a j a t1 t strti r 1 t rtItrtr ti a.
| ts m tIt1 ts |a t a Ii |i ta t| tr]ar i ta1 tr tr t| tam j t 1 t |as rt|ati tr ts j a ||i tas ttr si sItr a
m tr a 1 t tr j a]i r as wt|, It||tIts 1 tsIi r a1 ts a |ts ti si Iar Its, j a ||i ti 1 a1 j tr ttrrtt, ar a r -
ti ts, j a ||i tati tr 1 t a r taIa|t]t, rtttj ti tr ts j ara |a j rtr sa, tarIt|ts, tr Irtti sIas tr ra1 i t
It|tti si tr , ttr IatIts ttr | tIt|ts, Itrrttarri |ts |i r tas atrtas, 1 i Ia si tr 1 t a r |t|tIi r
i r Itrm aIi tt 1 i ari t 1 a rar It |a 1 a rati tr 1 t |a Itri a, ttm a r i ta1 ts 1 t j rtr sa, a r j rt]ram a
1 t ttr Itrtr ti as, i r ti Iati tr ts a |a i r aa ]a rati tr atIts tsj tti a|ts j ara aIratr a |a j rtr sa, a
|ts ttm trti ar Its a| j a ||i tt. 1 a|i Ia a|m tr It, t| 1 tj arIam tr It 1 t j rtr sa rt|ati tr ts
ndice
j a ||i tas 1 t| tr]ar i ta1 tr Ira|a}a tr tttr1 i r ati tr ttr |ts ttj tsi Itrts Itm a tr ta tr Ia sa s
j rtj tsi ti tr ts r tttsi 1 a1 ts.
El catlogo de la feria y la gua del comprador: |ts ttj tsi Itrts 1 t arItsar i a j rt|a||t-
m tr It 1 i sj tr 1 rar 1 t Itr 1 ts |i m i Ia1 ts j ara | attr j a ||i ti 1 a1 1 a rar It |a m a tsIra. | | taIa-
|t]t 1 t |a Itri a ts, j tr ttr si ]a i tr It, a m tr a 1 t t| m t}tr m t1 i t j a ||i ti Iari t t| m as
|araIt , j a ts si rtt, a1 tm as, 1 t t|ra 1 t rtItrtr ti a 1 t ttr Ia j ara |ts ti si Iar Its 1 t |a Itri a
1 a rar It m a t| t Ii tm j t 1 tsj a ts 1 t sa t|aa sa ra.
La promocin en la feria: |as rtttj ti tr ts j ara j tsi ||ts ttm j ra1 trts tr t| sIar 1 1 a rar It
|a m a tsIra str tIrt m t1 i t 1 t 1 ar a ttr tttr |a j arIi ti j ati tr 1 t |as tm j rtsas sa s j rt1 a t-
Its, tsj tti a|m tr It ta ar 1 t ttj tr tr 1 tr Irt 1 t a r ]ra j t r ati tr a|.
tm i r ari ts, ti si Ias 1 t j trstr a|i 1 a1 ts a| j a tsIt tIrts atIts j aIrtti r a1 ts j tr |ts tr]ar i -
ta1 trts |ri r 1 ar j tsi |i |i 1 a1 ts 1 t 1 ar a ttr tttr m t}tr |ts j rt1 a tIts tsIa||tttr ttr Iat-
Its. | | m tti m i tr It |a atIi ti 1 a1 tr a r j a tsIt r a r ta 1 t}ar 1 t ||am ar |a aItr ti tr . | as
1 tm tsIrati tr ts, tr 1 i rttIt t tr ti 1 tt, 1 t |as Ittr i tas arItsar a|ts str a r a m ar tra tIi tat
1 t | attr |a t |ts ti si Iar Its st 1 tItr ]ar st i r Itrtstr j tr |ts j rt1 a tIts ttj a tsIts. | t
m i sm t sa tt1 t ttr a r a am j |i a tari t1 a1 1 t Ittr i tas, 1 ts1 t |ts It}i 1 ts a |a trIt|tri a,
j asar 1 t j tr |a }ttri a |a Ia||a 1 t m a1 tra. k1 tm as, tsIas atIi ti 1 a1 ts st j rtsIar a str
1 i Ia r 1 i 1 as j tr It|tti si tr j tr |a j rtr sa tstri Ia.
| as tr Irtti sIas tr ra1 i t It|tti si tr , a sta | ati tr 1 t 1 tm tsIrati tr ts 1 t| j rt1 a tIt t |i tr
Irtr It a| It|tr 1 t Itr 1 t 1 t |a ttj tsi ti tr , str a Ii |i si m as. | rt1 a tIts r a ttts 1 i Itrtr Its,
j rttt1 tr Its 1 t 1 i ttrsts j ai sts, ttr sIi Ia tr i r tari a||tm tr It r tIi ti a. k |ts m t1 i ts 1 t
ttm a r i tati tr |ts j a t1 t i r Itrtsar i r t|a i r|ts ttm t Itm a 1 t sa tt|trIa ra rt]a |ar, ]tr trar 1 t
asi i r Itrts ttr Iri |a tr 1 t a aIratr ti si Iar Its.
El programa de comunicados de prensa: ts j arIi ta |arm tr It i m j trIar It j ara |as i r sIi Ia -
ti tr ts 1 t aj tt a| ttm trti t. | | m aItri a| |a t st 1 i sIri |a t a |ts j tri t1 i sIas 1 t|t ttr Itr tr
m as i r Itrm ati tr ts |a t |as |a t st |ri r 1 ar | a|i Ia a|m tr It attrta 1 t |ts j rt1 a tIts, j tr
t}tm j |t, 1 aIts st|rt t| j ai s, i r Itrm ati tr st|rt sa tttr tm i a, 1 tIa||ts 1 t sa s tm j rtsas 1 t
arItsar i a j trIi |ts 1 t |ts ttj tsi Itrts j rtstr Its tr |a Itri a. | r |a sa|a 1 t j rtr sa 1 t |a Itri a
1 t|t | a|tr si tm j rt t}tm j |arts 1 t| 1 tsi tr 1 t j rtr sa, }a r It ttr i r ti Iati tr ts a |ts j tri t-
1 i sIas j ara |a t ti si Itr t| sIar 1 .
t j a t1 t t|Itr tr a r a m atr aItr ti tr 1 t |a j rtr sa | ati a |ts ttj tsi Itrts 1 a rar It |a m a ts-
Ira tr]ar i tar 1 t atIts tsj tti a|ts tr t| sIar 1 t i r ti Iar 1 t a j tri t1 i sIas a ta |ri r|ts.
| rt]ram ar |a tt|t|rati tr 1 t a r 1 i a r ati tr a|, ttr ti si Ias 1 t j trstr a|i 1 a1 ts j tr t}tm j |t
t| m i r i sIrt 1 t | tm trti t aIratti tr ts ta |Ia ra|ts 1 t| j ai s 1 t tri ]tr Iam |i tr ts |tr tIi -
ti tst. 1 Irts atIts |a t j a t1 tr aIratr a j tri t1 i sIas a| sIar 1 str |as 1 tm tsIrati tr ts 1 t
j rt1 a tIts, |as rtttj ti tr ts tsj tti a|ts |as ttr Itrtr ti as 1 t j rtr sa.
| as i r sIi Ia ti tr ts 1 t aj tt a| ttm trti t j a t1 tr tr]ar i tar a r a tam j a1 a 1 t j rtr sa tr
r tm |rt 1 t |ts ttj tsi Itrts 1 t arItsar i a. | as rtj rtstr Iati tr ts r ati tr a|ts j a t1 tr rtta rri r
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j rtttt| tsam tr It a |as ttr Itrtr ti as 1 t j rtr sa t a |as rtttj ti tr ts. | as ti si Ias 1 t j tri t1 i s-
Ias a |ts j a tsIts ar Itri trts a |a i r aa ]a rati tr 1 t |a ttj tsi ti tr str tIi tatts, j trt rt|a i trtr
a r a j rt]ram ati tr j rtti a.
am |i tr st j a t1 t | attr j a ||i ti 1 a1 tr t| r a m trt tsj tti a| st|rt |a Itri a ttm trti a|, |a t |ts
1 i ari ts ttm trti a|ts sa t|tr j a ||i tar tti r ti 1 i tr 1 t ttr sa aj trIa ra.
Lista de control para preparar el material publicitario
1. Material impreso y de exposicin (preparado hasta con seis meses
de anticipacin), traducido al idioma local y a otros idiomas si es necesario
Folletos
Perfil de la empresa (informacin sobre su creacin y trayectoria)
Prospectos, catlogos
Material de distribucin (a la prensa y en el stand)
Listas de precios (incluidos descuentos, costos de transporte e impuestos pagaderos)
2. Material de promocin audiovisual (preparado hasta con seis meses
de anticipacin)
Comprar equipos y familiarizarse con su uso
Preparar diapositivas y material de proyeccin elaborado con ordenador
Hacer grabaciones de vdeos
3. Invitaciones (deben estar disponibles al menos cuatro meses antes
de la apertura de la feria)
Establecer una lista de destinatarios
Obtener las invitaciones del organizador
Distribuirlas (con una carta personalizada)
4. Para las entidades de fomento del comercio y los expositores nacionales
(hasta con seis meses de anticipacin)
Folleto colectivo
Material publicitario sobre el pas de origen (empresas, turismo, etc.)
Distribucin de invitaciones oficiales a visitar el puesto nacional por intermedio de la oficina
comercial de la embajada
Publicadad por correo para contactar al mayor nmero posible de personas y entidades
5. Relaciones pblicas de la feria
Ponerse en contacto con la oficina de relaciones pblicas de los organizadores de la feria
Facilitar material de promocin e ideas a la oficina de relaciones pblicas
Solicitar la inclusin del material del expositor en el catlogo de la feria
Averiguar qu seminarios se van a celebrar y qu personalidades visitarn la feria
Averiguar si ser posible efectuar demostraciones de tcnicas en el puesto
6. Programa de comunicados de prensa
Localizar el emplazamiento de la oficina de prensa de la exposicin
Entregar materiales publicitarios para su distribucin

ndice
9 Transporte de los productos de exposicin
| r tsIt taj i Ia |t st i r si sIi ra tr |a i m j trIar ti a 1 t tr ti ar |ts j rt1 a tIts 1 t ttj tsi ti tr ttr
sa Ii ti tr It ar It|ati tr a |a Itri a.
k tttts sa tt1 t |a t | a sIar 1 s tati ts t| 1 i a 1 t i r aa ]a rati tr 1 t |a Itri a j tr|a t |ts j rt1 a t-
Its |a t st j tr sa|a ttj tr tr r t | ar ||t]a1 t a Ii tm j t, st | ar ttIrati a1 t t | ar rtsa |Ia1 t
1 a1 a1 ts. | ara tti Iar|t, ts m a rtttm tr 1 a||t Itm ar tr t| j ai s ttj trIa1 tr |as 1 i sj tsi ti tr ts
r tttsari as j ara sa Irar sj trIt st|rt It1 t, si | a tari ts j arIi ti j ar Its astti a1 ts. ksi st
rtsj tIarar |ts j |atts st tti Iara ttr Ia si tr ]asIts sa j |tm tr Iari ts 1 t tr ti t. | t str
j tsi ||t, st ttr IraIara a a r Irar sj trIi sIa tsj tti a|i ta1 t tr ttj tsi ti tr ts st |t i r ti Iara a
a Ii |i tar |ts strti ti ts 1 t| a]tr It tIi ti a| 1 t a1 a ar as 1 t |ts tr]ar i ta1 trts.
| | Irar si Iari t aststrara a1 tm as st|rt |ts st]a rts. am |i tr st j a t1 t tm j |tar a a r ttr Ira-
Ii sIa |a t st tr tar]a t 1 t Irar sj trIar It1 ts |ts t|}tIts | ati a 1 ts1 t t| |a ]ar 1 t |a ttj tsi -
ti tr , j trt | a |a t sa|tr |a t tr |ts | sIa1 ts | r i 1 ts t| tr ti t |a ttj t1 i ti tr ttrrtr a tar]t
1 t 1 ts tm j rtsas 1 i sIi r Ias. |as m trtar ti as |a t tr Irar tr t| j ai s 1 ts1 t t| ttIrar }trt 1 t|tr
str tr Irt]a1 as j ri m trt a| a]tr It 1 t a1 a ar as |a t]t a a r a tm j rtsa rtttj t1 i 1 tra.
| s tstr ti a| a Ii |i tar |ts strti ti ts 1 t a r Irar si Iari t, j a ts ts Iati | ttm tItr trrtrts a| ta m j |i -
m tr Iar |ts Itrm a |ari ts, tm |a|ar t 1 tstm |a|ar |ts j rt1 a tIts 1 t ttj tsi ti tr ar Its 1 t sa
1 tsj at| t 1 t a1 a ar a, t r t j t1 tr |tta|i tar |ts arIi ta |ts i m j trIa1 ts |i |rts 1 t arar tt|ts.
t1 t t||t j a t1 t taa sar |ar]ts ttsItsts rtIrasts.
Envo al lugar de exposicin
| a rar It t| tr ti t st j a t1 tr j rt1 a ti r j tr1 i 1 as 1 a1 ts, j tr |t |a t ts rtttm tr 1 a||t a Ii |i -
tar rtti j i tr Its ttrra1 ts | trm tIi tam tr It. t1 ts |ts m aItri a|ts ta}as 1 t|tr tsIar t|ara-
m tr It m arta1 ts j ara Iati |i Iar sa i 1 tr Ii Ii tati tr .
| | tr ti t 1 t m aItri a| 1 t ttj tsi ti tr sa t|t attm j a1 arst 1 t a r ttrIi Ii ta1 t 1 t i m j trIati tr
Itm j tra|, |a t aa Itri ta |a tr Ira1 a Itm j tra| 1 t m trtar ti as tr a r j ai s si r j a]ar 1 trtt| ts
1 t a1 a ar a. | as tam aras 1 t ttm trti t |ts 1 tj arIam tr Its 1 t a1 a ar a j a t1 tr Iati |i Iar i r Itr-
m ati tr a| rtsj ttIt.
K trm a|m tr It r t | a |a t a|tr ar 1 trtt| ts 1 t a1 a ar a a ttr 1 i ti tr 1 t |a t |as m trtar ti as
r t st ttr 1 ar r i j trm ar tttar tr t| j ai s 1 tsj a ts 1 t a r a 1 tItrm i r a1 a Itt| a. | s r tttsari t
tsIa||tttr ttr IatIt ttr |as aa Itri 1 a1 ts 1 t a1 a ar as t ttr a r a]tr It ar Its 1 t satar |ts
m aItri a|ts 1 t| |a ]ar 1 t ttj tsi ti tr j ara tr ti ar|ts 1 t rt]rtst a sa j ai s 1 t tri ]tr .
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Retorno de los productos desde el lugar de exposicin
| r m t1 i aIam tr It 1 tsj a ts 1 t Ii r a|i ta1 a |a Itri a ttm trti a|, | a|ra |a t 1 tsm ar It|ar t| sIar 1
aa 1 ar a |a tm j rtsa |tta| a tm |a|ar |as j i ttas j ara sa rtItrr t. | s r tttsari t st]a i r ta i 1 a-
1 tsam tr It |as i r sIra tti tr ts 1 t| Irar si Iari t It 1 t| a]tr It 1 t a1 a ar as j ara ta m j |i r |ts
Iram i Its 1 t a1 a ar a i r 1 i sj tr sa||ts.
| r 1 tItrm i r a1 as ti rta r sIar ti as r t | a|i Ia a|ts, |as j i ttas j a t1 tr | a|tr si 1 t ttr 1 i 1 as, |t
ta a| j a t1 t 1 ar |a ]ar a| j a]t 1 t 1 i ttrsts arar tt|ts. j ri m trt, |as j i ttas |a t st | ar ttr 1 i 1 t
tr t| j ai s tsIar tttr Ias 1 t 1 trtt| ts 1 t a1 a ar a, sa|tt |ts 1 trtt| ts 1 t a1 a ar a j tr ttr ttj It
1 t i m j trIati tr , st]a r 1 t, |ts j rt1 a tIts |a t r t st | ar ttr 1 i 1 t str , j tr ttr si ]a i tr It,
rtttj trIa1 ts a sa j ai s 1 t tri ]tr , Itrttrt, |as j i ttas |a t | ar si 1 t ttm j ra1 as j tr a|]a i tr
|a t ti tt Ia tra 1 t| j ai s tr t| |a t st | a tt|t|ra1 t |a Itri a.
| a t1 t 1 arst Iam |i tr t| tast 1 t |a t sta i m j tsi ||t |a t1 arst tr t| |a ]ar 1 t ttj tsi ti tr | asIa
|a t t| a |Ii m t j rt1 a tIt ttj a tsIt 1 t}t t| rtti r It 1 t |a Itri a. i r t st | ar tr Irt]a1 t |ts
1 tta m tr Its j trIi r tr Its a| Irar si Iari t t a| a]tr It 1 t a1 a ar as, ts j tsi ||t |a t | aa |a t
rt]rtsar j ara i r Itrttr i r tr t| 1 tsj at| t 1 t a1 a ar a 1 t |ts t|}tIts.
Lista de control para el envo de los productos de exposicin
1. Envo de los materiales al lugar de exposicin
Preparar la lista de los productos que se enviarn
Contactar una empresa especializada en transporte de objetos de exposiciones
Transitarios
En el caso de los Estados Unidos, el envo y la expedicin corren
a cargo de dos entidades distintas: a) un agente de aduanas oficial; y b) un transportista
encargado de sacar la mercanca de aduanas y llevarla al lugar de exposicin
Seguros
Comprobar si se puede solicitar un certificado de importacin temporal
2. Retorno de los objetos expuestos a su pas de origen
Si no se han vendido, no se deben abonar derechos de aduana
Si se han vendido, declarar a las autoridades aduaneras si se trata de:
(a) productos vendidos en el pas
(b) productos que regresan al pas de origen
(c) productos comprados por alguien residente en un tercer pas
Verificar las disposiciones adoptadas para el embalaje
Verificar las instrucciones del transitario y del agente de aduanas
Nota: Si se deja el pas en el que se celebr la feria antes de la reexpedicin de los objetos expuestos, asegurarse
de que toda la documentacin necesaria est en manos del transitario o de los agentes de aduanas.

ndice
10 Administracin del stand
En el recinto
| s a Ii | tsIar j rtstr It tari ts 1 i as ar Its 1 t |a aj trIa ra 1 t |a ttj tsi ti tr . ka r |a t stra 1 tm a-
si a1 t Iar1 t j ara | attr m t1 i Ii tati tr ts i m j trIar Its tr t| j a tsIt, st j a t1 tr tIttIa ar
m a t| ts tam |i ts in situ.
k | ||t]ar a| rtti r It 1 t |a Itri a, |t s tt j t si It rts 1 t| tr j rtstr Iarst a |t s t r]ar i ta1 t rts
ttri Ii tar si st | ar rtti | i 1 t |as i r sIra tti t r ts st | rt m t | i |i ari t , |i m j i tta 1 t| sIar 1 , j asts
Iar}tIas 1 t i 1 tr Ii Ii tati tr , tsIati tr am i tr It 1 t tt| i ta |ts, i r Itrj rtIts, I|trts ItIt]raIts si
| a |i tst a|]a r j rt||tm a, st m tsIrarar |as ttj i as 1 t |as i r sIra tti tr ts 1 a1 as 1 a rar It t|
j tri t1 t j rtj araItri t .
| | ttj tsi Itr 1 t|t ast]a rarst 1 t |a t It1 ts |ts j rt1 a tIts | ar ||t]a1 t tr |a tr as ttr 1 i -
ti tr ts ttri Ii tar |a t r t | a j rt||tm as ttr |as aa Itri 1 a1 ts a1 a ar tras r i ttr |ts Irar si -
Iari ts. kst]a rarst 1 t |a t tti sItr t|a i j ts |a t j a t1 tr | attr | tras ttIratr1 i r ari as j ara
1 tstm |a|ar |ts j rt1 a tIts si ts r tttsari t, ttr si | a |a t a||a i |ar t|a i j ts tsj tti a|ts, j tr
t}tm j |t a r a tarrtIi ||a t|tta1 tra, ttr Irt|ar |a t | a ||t]a1 t t| m aItri a| i m j rtst st tr ta tr -
Ira tr |a tr tsIa1 t.
k m tr a 1 t ts r tttsari t arrt]|ar t a}a sIar a|]t tr t| a |Ii m t m i r a It j a t1 t |a t r t | aa
| trram i tr Ias a m ar t, a r a |a tr a i 1 ta ts, j a ts, ||ttar tr t| t|a i j a}t j trstr a| a r a j t|a t1 a
ta}a 1 t | trram i tr Ias, ttr a r j ar 1 t a|i taIts, Ii }tras, aItrr i ||a1 tr t|ttIri tt, ta t| i ||t, rt]|a
m tIa|i ta, m tIrt tr rt||a||t, ti r Ia a1 | tsi ta, tt|a, tIi |a tIas, rtIa |a1 trts, tIt. K t | a |a t
t|ti 1 ar |a tam ara j ara ItIt]raIi ar t| sIar 1 .
| | ttj tsi Itr 1 t|tra ast]a rarst a1 tm as 1 t |a t t| sIar 1 st tr ta tr Ira tr t| si Ii t ttrrttIt
1 t |a t sa sa j trIi ti t ttrrtsj tr 1 t a |a ttr IraIa1 a, ttm j rt|ar |a t t| ttr sIra tItr | a st]a i 1 t
|as i r sIra tti tr ts t i r sIa|a1 t |ts strti ti ts ttIras st|i ti Ia1 ts, ttm t t| |tIrtrt |a i |a m i -
r ati tr a1 tta a1 a, ttr Ii rm ar |ts tr tar]ts |a t st | aar | tt| t a| strti ti t 1 t |t|i 1 as.
i st | a ttr IraIa1 t a a r a]tr It 1 t| j ai s, ts i m j trIar It tr Irar tr ttr IatIt ttr t| i r m t1 i a-
Iam tr It 1 tsj a ts 1 t ||t]ar, j a ts stra 1 t ]rar a Ii |i 1 a1 j ara ttri Ii tar |a |i sIa 1 t |as Iartas |a t
st 1 t|tr rta|i tar.
Actividades previas a la apertura
Contactos importantes: ||am ar j tr It|tItr t a |ts t|i tr Its j ri r ti j a|ts, |as astti ati tr ts 1 t
ttm trti t |ts tr]ar ts j rtItsi tr a|ts j ara j tr tr|ts a| ttrri tr It 1 t |a tti sItr ti a 1 t| sIar 1
t i r ti Iar|ts a ti si Iar|t. | r Itrm ar ttr ar It|ati tr a |a tm |a}a1 a 1 t sa j ai s tr |a ti a 1 a1 tr
|a |a t st tt|t|rt |a Itri a ti si Iar|a a| ||t]ar. | | j trstr a| 1 t |a tm |a}a1 a ttr ttt t| m trta1 t
Ii tr t ttr IatIts |tta|ts.
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Reunin informativa con el personal: a r a 1 t |as Iartas m as i m j trIar Its j rtti a a |a i r aa -
]a rati tr 1 t |a ttj tsi ti tr ts ttm a r i tar a| j trstr a| 1 t| sIar 1 sa s Iartas t i r Itrm ar|t 1 t |ts
t|}tIi tts ]tr tra|ts 1 t |a j arIi ti j ati tr tr |a Itri a. | | tti It 1 t |a j arIi ti j ati tr 1 tj tr 1 t tr
|a tr a m t1 i 1 a 1 t |a tIi tati a ttr |a t t| j trstr a| t}tta It sa s Iartas 1 a rar It |a m a tsIra.
t 1 t|tr 1 ar a ttr tttr |ts t|}tIi tts a |ts aa 1 ar Its 1 t| sIar 1 a |ts i r Itrj rtIts, |a t
1 t|tr tsIar tr ttr 1 i ti tr ts 1 t i r Itrm ar a |ts ti si Iar Its attrta 1 t |ts j rt1 a tIts 1 t |a
1 tta m tr Iati tr tti sItr It. am |i tr | a |a t 1 tm i r ar t| ttta|a |ari t 1 t ttr Ias tm j |ta1 t
tr ta1 a j ai s. K t | a |a t t|ti 1 ar |ts 1 aIts st|rt tr ti ts, tm |a|a}t, st]a rts, j rtti ts
1 tsta tr Its.
| ts tm j |ta1 ts 1 t|tr ttsIi r ttr t|t]ar ti a. | s a Ii |, j tr t}tm j |t, |a t ti sIar t| Ira}t r ati t-
r a|, 1 t m ar tra |a t |ts ti si Iar Its j a t1 ar rtttr tttr|ts Iati |m tr It. | t|tr a Ii |i tar ta|ta1 t
ttr ItrIa||t ||ttar a r a Iar}tIa 1 t |a tm j rtsa j ara |a t sa i 1 tr Ii Ii tati tr sta m as Iati |.
| t|tr j trm ar tttr 1 t j i t, |i sIts j ara rtti |i r a |ts ti si Iar Its rtsj tr 1 tr a sa s j rt]a r Ias.
| tm t Ira|a}ar tr a r sIar 1 1 t Itri a ts a]tIa1 tr, ttr ti tr t tsIa||tttr Ia rr ts. 1 a |a t i r ti -
Iar a| j trstr a| |a t r t tsIt 1 t Ia rr t a 1 ar a r j astt j tr |a Itri a t | attr a r a j aa sa j ara
Itm ar a r rtIrtstt.
Durante la exposicin
| s rtttm tr 1 a||t tr]ar i tar a r a rta r i tr 1 t tta|a ati tr a| Ii r a| 1 t| j ri m tr 1 i a 1 t |a ttj t-
si ti tr . | sIa j ratIi ta j a t1 t ttr Ii r a ar ttr a r a rta r i tr 1 t tta|a ati tr 1 i ari a, tr |a |a t |ts
t|}tIi tts, |ts m tr sa}ts t|att t| j aj t| 1 t ta1 a m i tm |rt 1 t| t|a i j t j a t1 tr rtti sarst. t
st1 a|arar tr t||as |ts j rt]rtsts tr |a ttr stta ti tr 1 t |ts t|}tIi tts st j t1 rar | attr |ts
a}a sIts |a t st tsIi m tr r tttsari ts.
Tareas diarias durante la feria comercial
Mantener el stand limpio y ordenado: t| sIar 1 1 a |a i m a]tr 1 t a r j ai s, 1 t a r a tm j rtsa
1 t arItsar i a, 1 t |a ]tr It |a t Ira|a}a tr t||a 1 t sa s j rt1 a tIts. | a i m a]tr 1 t|t str Iatt-
ra||t m i tr Iras 1 a rt |a Itri a, j tr |t |a t | a |a t ast]a rarst 1 t |a t t| sIar 1 tsIa tr1 tr a1 t
tr It1 t m tm tr It. | tm t |ts t|}tIts j a t1 tr str Itta1 ts t i r t|a st rt|a1 ts j tr |ts ti si -
Iar Its, ttr ti tr t ast]a rarst 1 t |a t str rttm j |ata1 ts.
Utilizacin del almacn: 1 a rar It |a ttj tsi ti tr , It1 as |as | trram i tr Ias, |ts t|a i j ts 1 t
1 tm tsIrati tr , |as m a tsIras, |ts i m j rtsts, |ts a|ri ]ts, |ts m a|tIi r ts |as m a|tIas 1 t|tr
tsIar Ia tra 1 t |a ti sIa 1 t| j a ||i tt.
Atraer a los visitantes:t| j trstr a| 1 t|t 1 ar a r a i m j rtsi tr att]t1 tra, r t 1 t a|a rri m i tr It.
K t | a |a t a1 tj Iar a r a j tsi ti tr 1 t m tr Iar |a ]a ar1 i a ar It t| sIar 1 . k|]a r ts ttj tsi -
Itrts rt]a|ar j t|a t1 ts t|}tIts j a ||i ti Iari ts a |ts ti si Iar Its. | tsa |Ia a Ii | ttr si 1 trar |a
m ar tra 1 t 1 tsj trIar t| i r Itrts 1 t |ts ti si Iar Its a Ii r 1 t |a t st 1 tItr ]ar | a]ar j rt]a r Ias.
K t | a |a t j trm ar tttr tr a r |a ]ar tr t| |a t st t|sIra a |a ti si tr 1 t |ts t|}tIts |as
aIratti tr ts tsj tti a|ts. 1 1 tr 1 t st i m j i 1 a t| atttst a| j a tsIt. | ts ti si Iar Its j a t1 tr tti Iar
a r sIar 1 tr t| |a t t| j trstr a| st tr ta tr Ira ttr ttrsar 1 t tr ]ra j t, trttr 1 t |a t i r Itr-
ra m j tr a r a rta r i tr j ri ta1 a.
ndice
| a ar 1 t a r ti si Iar It tr Ira tr t| sIar 1 , r t ttr ti tr t a|tr1 ar|t 1 t i r m t1 i aIt, r i rtr 1 ar tr
Itrr t a t|. | tr tIra j arIt, | a |a t j rtta rar tr Ia||ar |a ttr ttrsati tr 1 t m t1 t |a t tsIa st
1 tsarrt||t tara a tara.
La acogida de los visitantes: t| ttr IatIt ttr |ts ti si Iar Its 1 a rar It a r a Itri a ttm trti a| ts
a r a Ittr i ta tstr ti a| |a t | a |a t j rtj arar Iar si sItm aIi tam tr It ttm t |as stm ar as 1 t
m i r a ti tsa j |ar i Ii tati tr j rtti as a |a aj trIa ra 1 t |a Itri a. i ttr si 1 tram ts |a t a|]a r ts 1 t
|ts ti si Iar Its str j tsi ||ts t|i tr Its, |a m ar tra tr |a t rtti |am ts a |ts ti si Iar Its 1 tItrm i -
r ara t| tti It 1 tIi r i Ii tt 1 t r a tsIra j arIi ti j ati tr . | rtta rar tr Itr 1 tr |as ttsIa m |rts m as
t|tm tr Ia|ts, Iar It tr t| j |ar t ttm trti a| ttm t tr t| stti a|, a| j arIi ti j ar tr a r a ttj tsi ti tr
tr a r j ai s ttIrar }trt, st|rt It1 t si st IraIa 1 t |a j ri m tra ttt, r t j a t1 t atarrtar si r t
ttr Ia}as. | tsa |Ia tstr ti a| |a t |as j ri m tras i m j rtsi tr ts star j tsi Ii tas si |a trtm ts 1 tsj tr-
Iar t| i r Itrts, |a ttr Ii ar ta |a trt1 i |i |i 1 a1 tr |as j trstr as |a t ti si Iar t| sIar 1 .
| a1 a |a r aIa ra|tta 1 t a r a Itri a ttm trti a|, r t st j a t1 t j rtttr |a tar Ii 1 a1 r i |a ta|i 1 a1 1 t
|a i tr ts ti si Iarar t| sIar 1 . | a a||a i tra, Iar It a r j t|a t1 t arItsar t ttm t a r m i r i sIrt,
j a t1 t aj artttr tr t| sIar 1 si r j rtti t ati st. 1 a |a t IraIar 1 t |a t | aa si tm j rt a| m tr ts
1 ts j trstr as tr t| sIar 1 , j ara |a t a r t 1 t |ts tm j |ta1 ts j rtsIt j |tr a aItr ti tr a |ts ti si -
Iar Its |a t j |ar Ittr j rt]a r Ias tsj tti Ii tas.
Maneras adecuadas de entablar conversacin: tti Iar |as Irasts 1 t| Ii j t | t j a t1 t
aa 1 ar tr a|]t! i t| ti si Iar It rtsj tr 1 t r t , ta a||a i tr tIrt i r Itr It 1 t ttr ttrsati tr
j artttra a]rtsi tt t| ttr IatIt stra tasi i m j tsi ||t. | tsarrt||t a r rtj trItri t 1 t t|strta-
ti tr ts j ara i r i ti ar |a ttr ttrsati tr |a t star m as | a|a]a1 tras , st|rt It1 t, |a t tti Itr |a
j tsi |i |i 1 a1 1 t a r ttrIt i r m t1 i aIt 1 t |a ttm a r i tati tr , j tr t}tm j |t. 1 a ti sIt ar Its tsIas
Ittr i tas! | m j trIa arItsar i a 1 t j ai sts ttIrar }trts! a | a a Ii |i ta1 t j rt1 a tIts 1 t tsIt
j ai s!
Identificar al visitante: 1 tItrm i r ar |a i 1 tr Ii 1 a1 1 t| ti si Iar It |t m as j rtr It j tsi ||t,
j i 1 i tr 1 t|t ttrItsm tr It a r a Iar}tIa 1 t ti si Ia. | sIt j trm i Ii ra sa|tr i r m t1 i aIam tr It si st
IraIa 1 t a r j tsi ||t t|i tr It t st|t 1 t a r ti si Iar It tasa a|. | t str j tsi ||t, t|Itr tr a r a Iar}tIa
ttm trti a| ttr strtar|a ttm t rtItrtr ti a.
Identificar a los miembros de la prensa: ts i m j trIar It i 1 tr Ii Ii tar a |ts j tri t1 i sIas |a t
st attr|a tr a| sIar 1 . | ts tr]ar i ta1 trts 1 t |as Itri as ttm trti a|ts | a|i Ia a|m tr It tr ti ar
Iar}tIas 1 t i 1 tr Ii Ii tati tr a |a j rtr sa, j trt m a t| ts j tri t1 i sIas j rtIi trtr r t a Ii |i tar|as
1 a rar It sa ti si Ia.
| r Itr Iar ttr tttr |as rattr ts |a t |ts | ar ||tta1 t a attrtarst a| sIar 1 . a|tr si , j tr t}tm -
j |t, a|]a r a j a ||i ti 1 a1 ar Itri tr a |a i r aa ]a rati tr |ts | a m tIi ta1 t a | attr|t. i st IraIa 1 t
j tri t1 i sIas 1 t ra1 i t t It|tti si tr , | a |a t j rt]a r Iar|ts t| r tm |rt 1 t| j rt]ram a j ara t| |a t
Ira|a}ar t| m tm tr It j rt|a||t 1 t sa Irar sm i si tr . | r tast 1 t |a t star ItIt]raIts, st
IraIara 1 t attri ]a ar t| r tm |rt 1 t |a j a ||i tati tr tr |a |a t ts j rt|a||t |a t st j a ||i |a tr
|as ItIt]raIi as.
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Registrar las preguntas: ts tstr ti a| ttr strtar a r rt]i sIrt tstri It 1 t It1 ts |ts ti si Iar Its
ar tIar It1 as |as j trsj ttIi tas 1 t r t]tti t |a t j a t1 ar sa r]i r a j arIi r 1 t a r a st|i ti Ia 1 1 t
i r Itrm ati tr . | ara t||t, j a t1 t a Ii |i tarst a r Itrm a |ari t 1 t ttr IatIt j rtj ara1 t ttr tsIt Ii r ,
|a t i r t|a t t| r tm |rt 1 t |a j trstr a, sa 1 i rttti tr , |a tm j rtsa j ara |a |a t Ira|a}a, t| tar]t
|a t tta j a t| st]a i m i tr It |a t st 1 tsta 1 ar a| ttr IatIt. M as a1 t|ar It tr tsIa m i sm a
sttti tr st j rtstr Ia a r Itrm a |ari t Ii j t.
Registrar las solicitudes de informacin: ast]a rarst 1 t |a t It1 t t| j trstr a| a Ii |i ta a r
si sItm a si m i |ar j ara rt]i sIrar |as st|i ti Ia 1 ts 1 t i r Itrm ati tr 1 t |ts ti si Iar Its. k1 tm as 1 t|
Itrm a |ari t 1 t ttr IatIt, tti sItr 1 i Itrtr Its m tIt1 ts j ara rt]i sIrar |as st|i ti Ia 1 ts 1 t i r Itr-
m ati tr |a t|ttti tr 1 t| |a t st tm j |tt 1 tj tr 1 tra m a t| t 1 t| si sItm a 1 t rt]i sIrt |a t a Ii |i -
ttr |ts tr]ar i ta1 trts 1 t |a Itri a. | ts m as Irtta tr Its atIa a|m tr It str |t|i ]raIts |astr,
|i |rts tsj tti a|ts 1 t rt]i sIrt 1 t st|i ti Ia 1 ts 1 t i r Itrm ati tr Itrm a |ari ts |a t j a t1 tr str
j rtttsa1 ts j tr tr1 tr a1 trts. | ts |t|i ]raIts |astr |ttr a r tt1 i ]t 1 t |arras tr |a Iar}tIa 1 t
i 1 tr Ii Ii tati tr 1 t| ti si Iar It, 1 t m ar tra |a t |as st|i ti Ia 1 ts 1 t i r Itrm ati tr j a t1 tr str rt]i s-
Ira1 as 1 i ari am tr It.
| ts |i |rts 1 t 1 i rttti tr ts str tIrt m tIt1 t tIi tat 1 t rt]i sIrar |as st|i ti Ia 1 ts 1 t i r Itrm a-
ti tr , j trt sa ]tsIi tr ||tta 1 tm asi a1 t Ii tm j t. | t1 i r |as Iar}tIas 1 t ti si Ia a |ts ti si Iar Its
|a t st|i ti Iar i r Itrm ati tr a| trra Ii tm j t, j trt | a |a t rt]i sIrar ta1 a st|i ti Ia 1 1 t i r Itr-
m ati tr tsj tti Ii ta. | as r tIas 1 t|tr str t|aras j ara |as j trstr as |a t st tta j tr |a t]t 1 t|
st]a i m i tr It.
Clasificacin de las solicitudes de informacin: tt r ti tr t a Ii |i tar a r si sItm a 1 t t|asi Ii -
tati t r j t r j ri t ri 1 a1 ts j ara | a t st j rtsIt tsj tti a| aItr ti t r a |as j i sIas m as j rt m tIt1 t -
ras. | t r t}tm j |t , st 1 t| t 1 ar |a j ri m tra j ri t ri 1 a1 a |t s ti si Iar Its | a t st |i ti Iart r
m a tsIras t | i ti trt r j t1 i 1 t s, |a st]a r 1 a, a |t s t|i tr Its | a t st |i ti Iart r i r It rm ati t r , asi
sa ttsi tam tr It.
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Lista de control para participar en la exposicin
1. Al llegar al lugar de la exposicin (hasta cinco das antes)
Contactar a los organizadores (verificar las instrucciones sobre mobiliario, limpieza del
stand, seguridad, tarjetas de identificacin del personal, acceso al estacionamiento,
intrpretes, comunicados y actividades de prensa y de promocin)
Contactar al agente extranjero (si se ha contratado)
Llamar a los principales clientes
2. Construccin e instalacin del stand (hasta un da antes de la apertura,
o segn las reglas de los organizadores)
Verificacin in situ de la construccin del stand con la empresa contratada antes del viaje,
en particular de los elementos prefabricados hechos en el pas de origen
Instalacin de los productos y sealizacin
Almacenamiento del material de promocin
Verificacin de la iluminacin, los telfonos y el equipo informtico
3. Antes del da de apertura
Reunin de informacin final con el personal del stand (recomendaciones sobre la manera
de vestir, turnos de trabajo, tareas habituales, etc.)
4. Da de la apertura
Recepciones
5. Tareas habituales
Turnos de trabajo en el stand (pausas para comer, periodos de descanso)
Registro de los visitantes
Registro y clasificacin de las solicitudes de informacin
Limpieza y orden del stand
Revisin diaria de los contactos (evaluacin de su posible seguimiento inmediato)
Actividades diarias al cierre
Evaluacin diaria de la actividad (examen de las actividades del da siguiente)
6. Trato con los visitantes (vase el captulo 11
Cmo negociar con los visitantes en el stand)
Atencin del visitante (bebidas, comidas? privacidad?)
Intercambio de informacin sobre las empresas
Identificacin de la informacin que necesita el visitante (productos, precios, informacin
especial)
Registro de las solicitudes de informacin
Clasificacin de las solicitudes de informacin por orden de prioridad
Copias de todas las notas de trabajo sobre estos temas

ndice
80
Formulario de contacto en una feria comercial
Nombre de la empresa, direccin, ciudad, cdigo postal, pas,
telfono, fax, correo electrnico
Nombre del visitante: Fecha:
Ttulo/cargo:
Nombre de la empresa:
Direccin postal:
Correo electrnico: URL:
Telfono: Fax:
Tipo de productos:
Tipo de actividad:
Fabricante Importador Representante Distribuidor
Mayorista Vendedor Otros
Interesado en:
Iniciativa adoptada:
Seguimiento solicitado:
Pedidos hechos:
Fecha de entrega solicitada:
Precio unitario:
Comentarios:
Visto por: Departamento:

ndice
11 Cmo negociar con los visitantes en el stand
| r tsIt taj i Ia |t st rtta|ta |a i m j trIar ti a 1 t tsIar |i tr j rtj ara1 ts j ara tIttIa ar r t]tti a-
ti tr ts ttm trti a|ts tr ta a||a i tr Itri a ttm trti a|. | ts Itm as st IraIar tr Itrm a 1 t stta tr -
ti a st]a r |ts Ii j ts 1 t j rt]a r Ias j tsi ||ts.
k|]a r ts ti si Iar Its j a t1 tr tsIar |asIar It i r Itrtsa1 ts ttm t j ara r t]tti ar ttr IraIts 1 i rtt-
Iam tr It tr t| sIar 1 , |t ta a|, j tr sa j a tsIt, ts m a j tsi Ii tt, j trt si ]r i Ii ta |a t t| ttj tsi -
Itr Ii tr t |a t tsIar m a j rtj ara1 t j ara |as r t]tti ati tr ts. | t|t j tsttr |a i r Itrm ati tr m as
rtti tr It st|rt |a taj ati 1 a1 1 t j rt1 a tti tr , t| Irar sj trIt |ts st]a rts, j rtj trti tr a1 a j tr
t| Ia||tr 1 t j rt1 a tti tr . | ts ttj tsi Itrts 1 t|tr ttm j rtr 1 tr a1 tm as |as ttj rtsi tr ts
ttm a r ts |ts Itrm i r ts |a t st a sar | a|i Ia a|m tr It tr t| ttm trti t i r Itrr ati tr a|.
Precios de exportacin
En fbrica: aa r |a t r t st a Ii |i ta ttm a r m tr It, tst ts t| j rtti t 1 t| j rt1 a tIt a| sa|i r 1 t |a
Ia|ri ta.
Franco a bordo (FOB, puerto de embarque convenido): a r t 1 t |ts j rtti ts |a t st a Ii |i -
tar m as | a|i Ia a|m tr It ts t| j rtti t | 1 | j tr a r i 1 a1 1 t| j rt1 a tIt | a|i Ia a|m tr It tr
1 t|arts tsIa1 ta r i 1 tr sts . t IraIa 1 t| j rtti t 1 t ttr Ia 1 t| Ia|ri tar It, |a t i r t|a t t| ttsIt
1 t Irar sj trIt 1 t| j rt1 a tIt 1 ts1 t sa |a ]ar 1 t Ia|ri tati tr | asIa a r m t1 i t 1 t Irar sj trIt
atrtt t m ari Ii m t tr a r 1 tItrm i r a1 t j a trIt 1 t tm |ar|a t. | | ttr 1 t1 tr j rtj ara |ts |i tr ts
j ara sa ttj trIati tr a|tr a t| j rtti t 1 t |ts Iram i Its ttrrtsj tr 1 i tr Its. | | ttm j ra1 tr
asa m t t| ttsIt 1 t ast]a rar t| tr ti t, 1 t sa Irar sj trIt | asIa t| j ai s a| |a t st i m j trIa, |ts
1 trtt| ts 1 t i m j trIati tr t| Irar sj trIt ItrrtsIrt | asIa t| 1 tj tsi It 1 t 1 tsIi r t. | r a|]a r ts
tasts stra m t}tr Itr tr a r a |i sIa 1 t j rtti ts |a t i r t|a ar t| | 1 | t| | | | ttast a|a}t , j ara
aItr 1 tr It1 as |as r tttsi 1 a1 ts.
Costo, seguro y flete (CIF): tr tsIt j rtti t st i r t|a tr It1 ts |ts ttsIts | asIa a r j a trIt
1 t 1 tsIi r t ttr ttr i 1 t.
Para que sus precios sean correctos, no olvide actualizar regularmente
los precios del flete.
| r |as r t]tti ati tr ts ttr |ts ttm j ra1 trts ts si tm j rt a Ii | j ara |ts Ia|ri tar Its ttr tttr |ts
j rtti ts si sItm as |a t t||ts a Ii |i tar . k|]a r ts | a||ar | a|i Ia a|m tr It tr j rtti ts j tr ttr It-
r t1 tr t ta}a. | as tm j rtsas 1 t arItsar i a 1 t|tr ttr tttr |a tar Ii 1 a1 1 t arIi ta |ts |a t ta|tr
tr a r ttr Itr t1 tr 1 t 1 m tIrts 1 t |a1 t, j tr t}tm j |t. | t|tr str taj atts 1 t | attr tsts
ta|ta |ts m a raj i 1 am tr It, t |i tr Itr tr |a i r Itrm ati tr j rtj ara1 a ttr ar It|ati tr . | tr
rt]|a ]tr tra|, j ara a r ta|ta |t aj rtti m a1 t, st 1 t|t ttr si 1 trar |a t t| j rtti t 1 t ||t]a1 a 1 t
a r j rt1 a tIt ts 1 t ta aIrt a sti s tttts sa j tri tr a sa j rtti t tr t| j ai s 1 t tri ]tr . | r t| j rtti t
1 t ||t]a1 a i r Itrti tr tr t| tt|a m tr t| j tst 1 t| j rt1 a tIt.
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Condiciones sobre tarifas utilizadas en el mercado de exportacin
| ts ttm j ra1 trts r t ttm a r i tarar Iati |m tr It sa s j rtti ts a| j tr m tr tr, j trt si t| ta|ta |t
|a t tIttIa ar j ara ||t]ar a| j rtti t Ii r a| a| j tr m tr tr. | as j ri r ti j a|ts ttj rtsi tr ts st|rt
j rtti ts |a t a Ii |i tar |ts m i r tri sIas str .
Precio al por mayor: ts t| j rtti t tr t| |a ]ar 1 t 1 tsIi r t m as |ts m ar]tr ts i m j a tsIts j tr
t| m atri sIa j ara t|Itr tr |tr tIi ti ts.
Precio al por menor: ts t| j rtti t a| j tr m atr m as t| m ar]tr 1 t |tr tIi ti t 1 tsta1 t j tr t|
ttm trti ar It m i r tri sIa.
Cantidades y entregas
| a rar It |as Itri as ttm trti a|ts It1 t t| m a r 1 t sa t|t tsIar m a tta j a1 t. k m tr a 1 t |ts
t|i tr Its 1 tstar ttr t|a i r raj i 1 am tr It |as r t]tti ati tr ts. | ts ttj tsi Itrts 1 t|tr ast]a rarst
1 t |a t It1 ts |ts ttm j rtm i sts |a t st asa m ar tr ta ar It a tar Ii 1 a1 ts Itt| as 1 t tr Irt]a
Itr ]ar tr ta tr Ia t| tt|a m tr 1 t Ira|a}t 1 t sa tm j rtsa. i r t tsIar st]a rts 1 t Itt| as t
ti Iras i m j trIar Its, 1 t|tr a1 ttrIi r a |ts t|i tr Its 1 t |a t |as ttr Ii rm arar j tsItri trm tr It. t
j a t1 t r t]tti ar a r a tr Irt]a Iratti tr a1 a, t ta m j |i r ttr a r tr tar]t m t1 i ar It tari ts
j t|a t1 ts tr ti ts, 1 i sm i r a tr 1 t asi |a j rtsi tr st|rt |a j rt1 a tti tr . | a m atri a 1 t |ts
i m j trIa1 trts str ttr sti tr Its 1 t |a taj ati 1 a1 1 t j rt1 a tti tr 1 t |ts arItsar ts attj Iar 1 t
|a tr a ]ar a a1 aj Iarst a t||a, ttr Ia| 1 t Itr tr j rt1 a tIts 1 t ta|i 1 a1 |a t saIi sIa]ar a sa s
t|i tr Its.
M a t| ts ttm j ra1 trts st|i ti Iar 1 tsta tr Its j rtj trti tr a|ts a |a tar Ii 1 a1 ttm j ra1 a.
k|]a r ts Ia|ri tar Its | attr 1 tsta tr Its 1 ttrtti tr Its j tr ta1 a m i | j i ttas, 1 tsj a ts 1 t |as
j ri m tras m i |. i t| ttr }a r It 1 t |ts ttsIts ]tr tra|ts st | a ta|ta |a1 t |i tr , t| Ia|ri tar It
j a t1 t rtttrIar a r j ttt sa s |tr tIi ti ts st]a i r si tr 1 t ttm j tIi Ii tt.
Embalaje
| as tm j rtsas 1 t arItsar i a 1 t|tr i r Itrm arst 1 t| Ii j t 1 t tm |a|a}t |a t r tttsi Iar |ts
ttm j ra1 trts t|Itr tr i r sIra tti tr ts t|aras j tr tstri It j ara |ts tm |a|a}ts ttm j |t}ts 1 tsIi -
r a1 ts a |a ttr Ia a| j tr m tr tr t a| ttr sa m t. | | ttsIt t| j rtti t 1 t| tm |a|a}t r t si tm j rt
j a t1 tr 1 tItrm i r arst tr a r a Itri a ttm trti a|, j trt ttr ti tr t | attr a r a tsIi m ati tr
tr ti ar|a a| t|i tr It ta ar It ar Its. i t| Ia|ri tar It j a t1 t ttm a r i tar |as i r sIra tti tr ts a sa
st1 t ttr Ira| j tr Iat t ttrrtt t|ttIrtr i tt tsIara tr ttr 1 i ti tr ts 1 t j rtj arar tr Irt]ar tsa
tsIi m ati tr a| t|i tr It tr a r j |att m a |rttt.
Etiquetado
1 a |a t j t1 i r a |ts t|i tr Its |a t Itrm a |tr sa s r tttsi 1 a1 ts tr m aItri a 1 t tIi |a tIa1 t
ta ar 1 t | a]ar a r j t1 i 1 t. | | Ia|ri tar It 1 t|t ta i 1 ar 1 t |a t st | aar ttj |i ta1 t t|aram tr It
|as r tttsi 1 a1 ts 1 t tIi |a tIa1 t 1 t |a t st | aa Itm a1 t |a tr a r tIa 1 t t||as. | ts m t1 t|ts
1 t tIi |a tIas 1 t|tr str Ia|ri ta1 ts tr ti a1 ts Iar j rtr It ttm t sta j tsi ||t j ara sa aj rt|a-
ti tr . | r m a t| ts tasts, st j t1 rar Irar sm i Ii r j tr Iat t j tr ttrrtt t|ttIrtr i tt. M a t| ts
j ai sts i m j trIa1 trts, j tr t}tm j |t | sIa1 ts | r i 1 ts, | ar 1 i tIa1 t r trm as tsIri tIas st|rt
tIi |a tIa1 t. | ts 1 tj arIam tr Its 1 t a1 a ar a 1 i sj tr tr 1 t i r Itrm ati tr st|rt |ts Ii j ts 1 t
tIi |a tIas |a t st tti ]tr j ara m a t| ts j rt1 a tIts. | ts t|i tr Its 1 t|tr ttr tttr |ts Ii j ts 1 t
ndice
tIi |a tIas r tttsari as j ara t| tr ti t 1 t sa s j rt1 a tIts ttar st Iam |i tr |ts j arraIts 1 t1 i ta-
1 ts a| tIi |a tIa1 t tr t| taj i Ia |t t, k1 aj Iar t| j rt1 a tIt a| m trta1 t .
Determinar las modalidades de pago
| r a ttt ttr ttr i 1 t t| j rtti t 1 t| j rt1 a tIt, t| Ia|ri tar It 1 t|t a|tr1 ar tr 1 tIa||t |as m t1 a-
|i 1 a1 ts 1 t j a]t |as Itt| as.
Anticipos: a|]a r ts ttm j ra1 trts tr Irt]arar a r ar Ii ti j t 1 t tr Irt t| ! t| \1X 1 t| ta|tr
ItIa| 1 t sa j t1 i 1 t. | sIa tar Ii 1 a1 j trm i It a |a tm j rtsa 1 t arItsar i a 1 i sj tr tr 1 t a r a rtstrta
1 t taj i Ia| j ara ttm j rar |as m aItri as j ri m as r tttsari as j ara rta|i tar t| j t1 i 1 t a|tr ar |ts
sa|ari ts 1 t |ts Ira|a}a1 trts tr Irt t| m tm tr It tr |a t ttm i tr ta |a j rt1 a tti tr t| j a]t
Ii r a|, j tsItri tr a |a tr Irt]a. K t | a |a t 1 t}ar 1 t attri ]a ar si tsIa m t1 a|i 1 a1 1 t j a]t ts
j tsi ||t.
Letra de cambio: tr1 tr 1 t j a]t i rrtttta||t. 1 a|i Ia a|m tr It, j a]a1 tra a| ta m j |i rst |as
ttr 1 i ti tr ts Ii }a1 as tr t||a. | a |tIra ts tm i Ii 1 a j tr a r |ar tt aa Itri ta a| |tr tIi ti ari t a
ttIratr 1 i r trt, | asIa a r 1 tItrm i r a1 t m tr It, 1 t a r |ar tt 1 t| j ai s 1 t| |tr tIi ti ari t. | a tsIt
|a t tsIa |tIra 1 t tam |i t r t j a t1 t str rtttta1 a r i tar tt|a1 a, tsIa m t1 a|i 1 a1 1 t j a]t
]arar Ii ta t| j a]t a| Ia|ri tar It. | r tam |i t, j a t1 t j rttta j ar a| ttm j ra1 tr, j tr t| ri ts]t
1 t rtti |i r a r tr ti t 1 t m trtar ti as 1 tIttIa tsas, aa r |a t t}trtt ti trIt ttr Irt| ]rati as a |as
ttr 1 i ti tr ts Ii }a1 as tr |a |tIra 1 t tam |i t. | | |ar tt ttri Ii ta si st | ar ta m j |i 1 t tsas ttr 1 i -
ti tr ts ar Its 1 t aa Itri tar t| j a]t.
Letra de cambio a la vista: tsIa m t1 a|i 1 a1 j trm i It |a t t| j a]t st tIttIa t a |a ti sIa 1 t
|ts 1 tta m tr Its 1 t tm |ar|a t. am |i tr j a t1 t ttj |i ti Iar ttr 1 i ti tr ts |a t 1 t|tr ta m j |i rst
ar Its 1 t| j a]t.
Transferencia monetaria internacional: tsIa m t1 a|i 1 a1 1 t j a]t j a t1 t tIttIa arst tr Irt
|ar tts t a j trstr as |a t tartttr 1 t ta tr Ia |ar tari a, j rtti a j rtstr Iati tr 1 t a r 1 tta m tr It
|a t atrt1 i It sa i 1 tr Ii 1 a1 . | sIt si sItm a ts ttr Ia}tst j ara t| ttm j ra1 tr, j a ts |t j trm i It
rtItr tr t| j a]t | asIa |a t t| tr ti t | aa si 1 t i r sj ttti tr a1 t tr t| a|m attr 1 t| ttm j ra1 tr,
|t ta a| sa j tr t j rt||tm as 1 t |i |a i 1 tt j ara |ts Ia|ri tar Its, j arIi ta |arm tr It si r t | ar rtti -
|i 1 t a r ar Ii ti j t.
Control de calidad y artculos defectuosos
t1 a tm j rtsa 1 t arItsar i a 1 t|t aj |i tar r trm as 1 t ttr Irt| 1 t ta|i 1 a1 a sa s j rt1 a tIts. | r
t|}tIi tt 1 t| 1X 1 t arIi ta |ts 1 t m a|a ta|i 1 a1 ts, 1 ts1 t |a t]t, i 1 ta|. | a ttj tri tr ti a 1 tm a ts-
Ira |a t a|]a r ts ttm j ra1 trts attj Iar tr Irt a r a r 1X 1 t j rt1 a tIts 1 tIttIa tsts tr
a r tr ti t si r rtt|am ar a r a ttm j tr sati tr . 1 Irts i r si sIi rar tr |a t |ts j rt1 a tIts 1 t m a|a
ta|i 1 a1 star rttm j |ata1 ts ttr tar]t a| Ia|ri tar It. | tr ttr 1 ra ttrti trarst 1 t |as ttr 1 i -
ti tr ts 1 t| ttm j ra1 tr attrta 1 t |ts arIi ta |ts 1 tIttIa tsts ar Its 1 t ttr Ii rm ar a r j t1 i 1 t.
Clusulas de penalizacin: a|]a r ts t|i tr Its j a t1 tr i r si sIi r tr i r t|a i r t|aa sa |as 1 t j tr a-
|i tati tr tr t| ttr IraIt 1 t ttr Ia. | r tsas t|aa sa |as st sa t|t Ii }ar t| j a]t 1 t a r a m a |Ia si
|a m trtar ti a ||t]a Ia tra 1 t| j |att j rtti sIt t tr tIras ti rta r sIar ti as tsj tti a|ts |a t t|
t|i tr It 1 tti 1 t. K t It1 as str r tttsari am tr It |t]a|ts a|]a r as j a t1 tr ttr sIi Ia i r a r
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i r Itr It 1 t |ts t|i tr Its 1 t ttr Irt|ar a| j rtttt1 tr. | | Ia|ri tar It 1 t|t atIa ar ttr m a t| a
taa It|a a| attj Iar 1 i t| as t|aa sa |as.
Gastos de almacenamiento
t1 ts |ts 1 tta m tr Its 1 t tr ti t 1 t|tr tsIar tr rt]|a ar Its 1 t |a t st tar]a t |a m trtar ti a
tr t| j a trIt 1 t tri ]tr , |t ta a| r t ts Iar str ti ||t ttm t j a t1 a j artttr a j ri m tra ti sIa. | tr
t}tm j |t, |as a1 a ar as 1 t a|]a r ts j ai sts j i 1 tr | asIa si tIt 1 tta m tr Its j ara |a t t| i m j tr-
Ia1 tr j a t1 a tIttIa ar t| 1 tsj at| t 1 t |as m trtar ti as. k|]a r ts 1 t tsIts 1 tta m tr Its i r ta m -
|tr a| i m j trIa1 tr, |ts 1 tm as, a| Ia|ri tar It t a| Irar si Iari t, si |ts 1 tta m tr Its 1 t
tm |ar|a t r t str ttrrttIts, st rtIrasara t| tr ti t tr t| atrtj a trIt t tr t| j a trIt a sa
||t]a1 a, tr ta t tast |as m trtar ti as r t j t1 rar str 1 tsj at| a1 as j tr |a a1 a ar a t| tr ti t
|a t1 ara a|m attr a1 t tr t| j a trIt t atrtj a trIt. | | a|m attr am i tr It tr 1 i t| ts 1 tj tsi Its
tr Ira1 a t|tta1 ts ]asIts 1 i ari ts, |a t st j a]ar | asIa t| m tm tr It tr |a t |as m trtar ti as str
1 tsj at| a1 as Irar sj trIa1 as a sa 1 tsIi r t Ii r a|.
Los exportadores deben definir claramente qu documentos de aduana les corresponde
aportar.
Reglamentos jurdicos y arancelarios
| r tasi It1 ts |ts j ai sts tti sItr rt]|am tr Its st|rt |ts |i tr ts i m j trIa1 ts sa ta|i 1 a1 .
k|]a r ts j ai sts aj |i tar rtsIri tti tr ts a |a i m j trIati tr 1 t ti trIts Ii j ts 1 t j rt1 a tIts t|
1 tsttr tti m i tr It 1 t |ts rt]|am tr Its j trIi r tr Its j a t1 t ttsIar m a t| t 1 i r trt a a r a
tm j rtsa. | | Ia|ri tar It t| t|i tr It 1 t|tr str t|arts st|rt t||t ar Its 1 t ttr ttr i r a r a Irar s-
atti tr . | as sar ti tr ts j tr ttr Irattr i r |ts rt]|am tr Its 1 t a1 a ar as j a t1 tr ttr si sIi r tr |a
i r taa Iati tr 1 t| tr ti t, a r a t|tta1 a m a |Ia t i r t|a st |a 1 tsIra tti tr 1 t |as m trtar ti as.
| r m aItri a 1 t arItsar i a, j tr t}tm j |t, | a|i Ia a|m tr It |ts rt]|am tr Its 1 t a1 a ar as j rt| i |tr
i m j trIar j rt1 a tIts ta as 1 tt|arati tr ts 1 t tri ]tr star Ia|sas, |ts |a t Ia|si Ii |a tr a r a
m arta rt]i sIra1 a |ts |a t ti t|tr t| 1 trtt| t 1 t aa Itr.
| s, j tr ttr si ]a i tr It, tstr ti a| ttri Ii tar |as a |Ii m as tr m i tr 1 as ta a||a i tr r a tta r trm a-
Ii ta tr ti ]tr tr t| m tm tr It 1 t a r a ttj tsi ti tr . | | Diario oficial de las Comunidades
Europeasts a r a i m j trIar It Ia tr It 1 t i r Itrm ati tr attrta 1 t |ts rt]|am tr Its st|rt i m j tr-
Iati tr 1 t sa s j ai sts m i tm |rts.
Los exportadores de artesana deben verificar los cambios en las normativas
de importacin en vigor en los pases destinatarios para evitar retrasos en la entrega
de los envos.
Sistema Generalizado de Preferencias (SGP):tr t| i sItm a | tr tra|i ta1 t 1 t | rtItrtr ti as,
|ts arar tt|ts |a t ]ratar |a i m j trIati tr 1 t j rt1 a tIts m ar a IatIa ra1 ts t stm i m ar a IatIa -
ra1 ts 1 t |ts j ai sts tr 1 tsarrt||t ]ttar 1 t rt1 a tti tr ts j rtItrtr ti a|ts. | r a j t|i Ii ta a|i trIa
1 t ]ra1 a ati tr tsIa||ttt |ts tri Itri ts 1 t m t1 a |ati tr Iari Iari a j tr sttItrts j ai sts, a r
ndice
j |ar 1 t ]ra1 a ati tr arar tt|ari a rt1 a tt |ts Ii j ts arar tt|ari ts st]a r ta aIrt taIt]tri as 1 t
j rt1 a tIts. | ts j ai sts |a t rtsj tIar |as r trm as i r Itrr ati tr a|ts 1 t| Ira|a}t |as rt|aIi tas a|
m t1 i t am |i tr It j a t1 tr t|Itr tr a1 tm as tIrts i r ttr Ii tts.
Contingentes arancelarios: tsIa ttj rtsi tr st rtIi trt a |ts rt]|am tr Its 1 t |a | r i tr
| a rtj ta tr ti rIa 1 1 t |ts ta a|ts tar Ii 1 a1 ts |i m i Ia1 as 1 t 1 tItrm i r a1 ts j rt1 a tIts j a t1 tr
str a1 m i Ii 1 as j ara sa |i |rt ti rta |ati tr ttr arar tt|ts a1 a ar trts rt1 a ti 1 ts t r a |ts.
k|]a r ts j rt1 a tIts | tt| ts a m ar t ttrrtsj tr 1 i tr Its a 1 i Itrtr Its t|asi Ii tati tr ts arar tt|a-
ri as, j rttt1 tr Its 1 t 1 tItrm i r a1 ts j ai sts, j a t1 tr str a1 m i Ii 1 ts si r j a]ar 1 trtt| ts 1 t
a1 a ar a. | as a1 a ar as 1 t|trar ttr si 1 trar|ts ttm t j rt1 a tIts | tt| ts a m ar t ||ttar |ts
j trIi r tr Its ttrIi Ii ta1 ts |a t |a |t]i s|ati tr 1 tstri |t. | s i m j trIar It ttri Ii tar si a |ts j rt1 a t-
Its |a t st j rtItr 1 t ttj tr tr t ttj trIar st |ts aj |i ta a|]a r a 1 t tsIas 1 i sj tsi ti tr ts. | r t|
kr ttt | | Ii ]a rar tIras Ia tr Its 1 t i r Itrm ati tr a Ii |ts j ara t| Itm a 1 t tsIt taj i Ia |t.
Contingentes y obstculos arancelarios: tsIt asj ttIt 1 t| ttm trti t Ii tr t |a t ttr ttr |ts
t|sIata |ts a |a i m j trIati tr a |a ttj trIati tr tr Irt j ai sts. | ts a]rt]a1 ts ttm trti a|ts 1 t
|as tm |a}a1 as |ts 1 tj arIam tr Its 1 t a1 a ar as 1 t |ts j ai sts j rtttt1 trts j tsttr i r Itrm a-
ti tr st|rt |as 1 i sj tsi ti tr ts |t]a|ts ti ]tr Its. am |i tr tti sItr tr]ar i sm ts tsj tti a|i ta1 ts
tr Iati |i Iar tsIa i r Itrm ati tr . | as tr Ii 1 a1 ts 1 t Itm tr It 1 t| ttm trti t 1 i sj tr tr 1 t si sItm as
1 t rtttj i |ati tr 1 t 1 aIts st|rt |a m atri a 1 t |ts m trta1 ts 1 t ttj trIati tr . M a t| as 1 t tsIas
r trm aIi tas st r t]tti ar tr t| m artt 1 t ata tr1 ts i r Itrr ati tr a|ts, j tr t}tm j |t |as rtsIri t-
ti tr ts a| ttm trti t, |ts si sItm as 1 t ttr Ii r ]tr Its |ts t|sIata |ts arar tt|ari ts.
El incumplimiento de los plazos de entrega y de las normas de calidad puede
significar la prdida de un cliente y un dao a la reputacin de la empresa exportadora.
El fabricante de productos artesanales que desee comerciar con el extranjero debe pedir
consejo acerca de la importacin de sus productos o materiales.
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Lista de control para negociar con los visitantes en el stand
1. Identificar al visitante (vase el captulo 10, Administracin del stand)
Obtener la tarjeta profesional del visitante
Cumplimentar el formulario de contacto de la feria
Recoger la informacin de la tarjeta de identificacin del visitante
(proceso de lectura electrnica)
2. Registrar las solicitudes de informacin
(vase el captulo 10, Administracin del stand)
Tomar nota, en detalle, de las preguntas o de los temas sobre los cuales
se solicita informacin
Clasificar las solicitudes de informacin por orden de prioridad con miras
a su seguimiento (nuevo cliente, solicitud de catlogo, o de muestra de
un producto, confirmacin de un pedido de prueba, nuevo pedido)
3. Tratar las transacciones comerciales detalladamente en el stand
Productos pedidos (nombre de los productos o nmero de cdigo)
Precio convenido de la exportacin por unidad (FOB/CIF)
Cantidades solicitadas
Valor total del encargo, por producto
Fechas de entrega y direcciones
Instrucciones de embalaje/etiquetado
Modos de pago (datos bancarios, letras de cambio, transferencias, pago anticipado)
Condiciones especiales (reglamento de aduanas del pas del cliente)
4. Acuerdo de fechas de confirmacin
Copia de confirmacin del pedido entregada en el propio stand
Copia de confirmacin del pedido que se enviar en una fecha posterior,
decidida de comn acuerdo con el cliente

ndice
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12 Seguimiento
| sIt taj i Ia |t IraIa 1 t a r a stri t 1 t ta tsIi tr ts i m j trIar Its |a t st | ar 1 t rtst|ttr ar Its 1 t
|a t |ts ttj tsi Itrts arItsar a|ts rt]rtstr a sa s |a ]arts 1 t j rttt1 tr ti a t tm j rtr 1 ar ti a}ts
1 t r t]tti ts a tIras j arIts.
Despus de la clausura de la feria
Liquidacin de las cuestiones financieras pendientes: IatIa ras |a t st | ar 1 t j a]ar, tr
tsj tti a| j tr |ts strti ti ts in situ. K t st 1 t|tr t|ti 1 ar |as IatIa ras |a t aa r r t st | aar rtti -
|i 1 t.
Informes: Iar j rtr It ttm t st t|aa sa rt |a Itri a, st 1 t|t rt1 atIar a r i r Itrm t st|rt sa ta|tr
ttm trti a| j ratIi tt. t 1 t|t | attr a r a |i sIa 1 t| tt|a m tr 1 t ttr Ias 1 t |ts j rt1 a tIts arIt-
sar a|ts ar tIar tr t||a ta a||a i tr m a tsIra 1 t i r Itrts j tr |ts j rt1 a tIts, asi ttm t |as i r 1 i -
tati tr ts rt|aIi tas a| j tItr ti a| 1 t ta a||a i tr r a ttt j rt1 a tIt. | r |as stm ar as |a t si ]a tr a
|a tt|t|rati tr 1 t |a Itri a, st 1 t|t rt1 atIar a r i r Itrm t Ii r a| |a t ttm j rtr 1 a |ts 1 aIts
tsIa1 i sIi tts j rtj trti tr a1 ts j tr t| tr]ar i ta1 tr.
Recogida de objetos y equipamientos: ast]a rarst 1 t |a t r t Ia|Ia r i r ]a r t 1 t |ts t|}t-
Its ttj a tsIts r i r i r ]a r a j i tta 1 t| t|a i j t. i st | a a Ii |i ta1 t a|]a r t|a i j t a||a i |a1 t, st
1 t|t 1 ttt|ttr rtt|am ar |as sa m as 1 tj tsi Ia1 as tr Ii ar ta.
Publicidad final: si t| ttj tsi Itr t t| ]ra j t r ati tr a| 1 t ttj tsi Itrts | ar t|Itr i 1 t tti It tr
|a Itri a, st 1 t|t tsIa 1 i ar |a ttr ttr i tr ti a 1 t | attr j a ||i ti 1 a1 tr |a j rtr sa ar Its 1 t
m art| arst, a sta ti r ta |ar 1 t|a a a r atIt j rtj ara1 t j tr t| tr]ar i ta1 tr 1 t |a Itri a t ttm t
a r a atIi ti 1 a1 aj arIt.
| tr a |Ii m t, si st | a 1 tti 1 i 1 t j arIi ti j ar tr |a si ]a i tr It Itri a, ttr ti tr t a1 ttrIi r a| tr]ar i -
ta1 tr ar Its 1 t m art| arst, j tr|a t asi j a t1 t |a t tr |a si ]a i tr It Itri a st t|Itr ]a a r tm j |a-
tam i tr It m t}tr j ara t| sIar 1 . k1 tm as, |as rti r stri j ti tr ts Itm j rar as rtj rtstr Iar a r a
|a tr a j a ||i ti 1 a1 j ara t| tr]ar i ta1 tr, j a t1 t i r t|a st tta rri r |a t |t | a]a sa|tr tr sa s
ttm a r i ta1 ts 1 t j rtr sa.
Seguimiento de los contactos
| a ar 1 t t| ttj tsi Itr ta t|ta a sa |a ]ar 1 t j rttt1 tr ti a, 1 t|t tsIa||tttr a r ttr IatIt 1 t
st]a i m i tr It ttr It1 as |as j trstr as |a t ti si Iartr sa sIar 1 , j a ts st|t a r a atIi ti 1 a1 1 t
st]a i m i tr It 1 i |i ]tr It j trm i It ttj |tIar |as j tsi |i |i 1 a1 ts sa sti Ia1 as j tr |a Itri a. t 1 t|tr
ta m j |i r si r 1 tm tra It1 as |as j rtm tsas 1 t tr ti t 1 t m a tsIras, ItIt]raIi as, i r Itrm ati tr
st|rt j tsi |i |i 1 a1 ts 1 t a1 aj Iati tr 1 t |ts j rt1 a tIts, tm |a|a}t t 1 i sj tsi ti tr ts tr m aItri a
1 t Irar sj trIt. | a i r Itr si 1 a1 1 t| st]a i m i tr It 1 tj tr 1 tra 1 t |a i m j trIar ti a 1 t| ttr IatIt
tsIa||tti 1 t j t1 ra ttr si sIi r tr a r a si m j |t tarIa 1 t a]ra1 tti m i tr It j tr a r a ti si Ia ttm tr-
ti a|, tr a r a ||am a1 a It|tItr i ta t tr t| tr ti t 1 t a r a tarj tIa 1 t 1 tta m tr Iati tr .
ndice

88
Lista de control de las actividades de clausura y el seguimiento
1. Clausura de la exposicin
Desmontar el stand
Retirar el material expuesto (para expedirlo al punto de procedencia o
para deshacerse de l)
Pago de las ltimas facturas a los organizadores y a los dems proveedores de
servicios
2. Evaluacin de la exposicin
2.1 Seguimiento y evaluacin inmediatos (en el pas de la exposicin)
Seguimiento inmediato de los contactos especficos efectuados durante la feria
Visitas a los clientes existentes (a los que se han de ensear los nuevos productos
porque no visitaron la feria)
Viaje de prospeccin del mercado para el ao siguiente (en el pas de celebracin
de la feria o en pases vecinos)
2.2 Seguimiento general (despus del regreso al pas de procedencia)
Balance de los resultados obtenidos en la feria
Evaluar la relacin costo-beneficio: proporcin de los pedidos
con respecto a la inversin
Evaluar el rendimiento de la empresa en la feria
Determinar las actividades que se deben mejorar
Registrar toda idea nueva sobre productos o adaptable a stos
Crear o modificar lneas de productos
Elaborar listas de clientes por productos y lneas especficos
Determinar las nuevas exigencias en materia de tecnologa
Analizar los costos de la exposicin
3. Planificacin
Preparar un plan de comercializacin para el ao siguiente
Preparar un plan de desarrollo de los productos para el ao siguiente
Preparar un plan de exposiciones para el ao siguiente
Preparar un plan de produccin para el ao siguiente
Calcular presupuesto de comercializacin, desarrollo de productos y exposiciones
para el ao siguiente
Prever gastos relacionados con el plan de produccin
Determinar las fuentes de financiacin de los planes de comercializacin
y produccin
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| r |ts 1 i as stm ar as j tsItri trts a |a Itri a, |ts Ia|ri tar Its j t1 rar sa|tr ttr m atr t|ari -
1 a1 |a i tr ts Ii tr tr i r Itrts tr ttm trti ar ttr t||ts |a i tr ts r t j artttr 1 i sj a tsIts a
| attr|t. M ar Itr tr a r ttr IatIt j tr ttrrtt m t1 i ar It t| tr ti t 1 t i r Itrm ati tr st|rt t|
j rt1 a tIt t 1 t Iar}tIas 1 t It|i ti Iati tr ts tIrt |a tr m tIt1 t j ara ttr st|i 1 ar rt|ati tr ts.
Estimacin de las ventas inmediatas: r t ts Iati | tsIi m ar |ts |t]rts t|Itr i 1 ts ttr |a
j arIi ti j ati tr tr a r a Itri a ttm trti a|. k|]a r as 1 t |as ttr Ias rta|i ta1 as ]rati as a |a ttj tsi -
ti tr |a i tas r t st m aItri a|i ttr 1 a rar It a|]a r Ii tm j t, j tr ttr si ]a i tr It r t st j a t1 tr
ta|ta |ar 1 t i r m t1 i aIt. | tsj a ts 1 t ta1 a Itri a st 1 t|tr st]a i r |as j i sIas 1 t j tsi |i |i 1 a1 ts 1 t
r t]tti ts 1 a rar It Irts, sti s, t i r t|a st r a ttt m tsts. t|t tr Itr tts st j t1 ra tsIi m ar j |tr a-
m tr It t| rtr 1 i m i tr It 1 t |a Itri a ttm trti a|.
Estadsticas: |a tIi tati a 1 t |a j arIi ti j ati tr st j a t1 t m t1 i r rt]i sIrar 1 t t| r a m trt 1 t
ttm trti ar Its |a t ti si Iartr t| j a tsIt. | a rar It |a Itri a st 1 t|t Itm ar r tIa 1 t |ts r tm |rts
1 i rttti tr ts 1 t |ts rtj rtstr Iar Its 1 t |as tm j rtsas |a t st i r Itrtsartr j tr t| j rt1 a tIt
|ts 1 aIts asi rta r i 1 ts ttm j i |ar 1 tsj a ts 1 t |a t|aa sa ra. ksi m i sm t, tIrts Ii j ts 1 t tsIa1 i s-
Ii tas t|a|tra1 as 1 a rar It |a tt|t|rati tr 1 t |a Itri a j tr t}tm j |t, t| r a m trt 1 t m a tsIras
1 i sIri |a i 1 as j t1 rar j rtj trti tr ar i r 1 i tati tr ts st|rt t| i r Itrts sa sti Ia1 t j tr |ts j rt1 a t-
Its ttj a tsIts.
ndice
90
Conclusin
| | t|}tIi tt 1 t tsIa ]a i a ts m tsIrar |a t |a j arIi ti j ati tr tr a r a Itri a ttm trti a| i r Itrr ati t-
r a| j a t1 t rtsa |Iar Ira tIi Itra si st aj |i tar m tIt1 ts |t]i tts j ratIi tts. | sIa 1 tm tsIra1 t
|a t tsIt Ii j t 1 t Itri as j tr tr tr rt|ati tr 1 i rttIa a |ts j rt1 a tItrts ttj trIa1 trts 1 t
j rt1 a tIts arItsar a|ts ttr a r j a ||i tt 1 t ttm j ra1 trts j rttt1 tr Its 1 t sttItrts m a 1 i It-
rtr Its 1 t| m trta1 t. | r ta1 a taj i Ia |t 1 t tsIa ]a i a st | ar sa m i r i sIra1 t i r 1 i tati tr ts j ast
a j ast, }a r It ttr a r a stri t 1 t |i sIas 1 t ttr Irt|, a Ii r 1 t |a t |as tm j rtsas arItsar a|ts t |as
i r sIi Ia ti tr ts 1 t aj tt a| ttm trti t sa|a tr t| m t}tr j rtttt| t j tsi ||t 1 t |as Itri as ttm tr-
ti a|ts i r Itrr ati tr a|ts. | a ]a i a | a m tsIra1 t |a t.
|a a Ii |i tati tr 1 t tsIa 1 i ts 1 t m trta1 t tIi tatts j trm i It 1 tItrm i r ar r a ttts m trta1 ts
r ati tr a|ts 1 tsIi r aIari ts, asi ttm t t|i tr Its j rt1 a tIts, a1 tm as 1 t Iati |i Iar |a a1 aj -
Iati tr 1 t |ts j rt1 a tIts a tr ttr Ia t i r trtm tr Iar t| tt|a m tr 1 t r t]tti ts ttr |ts
t|i tr Its a tti sItr Its,
|a st|ttti tr 1 t |a Itri a ttm trti a| tr |a |a t rtsa |It m as j rt1 a tIi tt j arIi ti j ar sa j tr t
1 t1 i tar Ii tm j t 1 i r trt a i 1 tr Ii Ii tar |as m t}trts tj ti tr ts j ara t| 1 tsarrt||t 1 t |a
tm j rtsa,
|a st|ttti tr 1 t| |a ]ar tj Ii m t 1 t a |i tati tr 1 t| sIar 1 |a ttm a r i tati tr 1 t i r Itr-
m ati tr t i r sIra tti tr ts j rtti sas a sa s 1 i st1 a1 trts ]arar Ii tar a| ttj tsi Itr ttr 1 i -
ti tr ts i 1 ta|ts j ara m tsIrar sa s j rt1 a tIts,
|as ttr t|a si tr ts 1 t |as j rtsj ttti tr ts Ii 1 t1 i ]r as 1 t| m trta1 t j trm i Itr a |ts 1 i st1 a-
1 trts 1 t j rt1 a tIts trtar arIi ta |ts arItsar a|ts 1 t ta|i 1 a1 ttr j rtti ts a1 tta a1 ts,
|a t j t1 rar i r Irt1 a ti rst m as tIi tatm tr It tr |ts m trta1 ts |a t st | ar tsIa||tti 1 t
ttm t t|}tIi tt,
|ts 1 i st1 a1 trts tsj tti a|i ta1 ts tr ]raIi sm t ttj tsi ti tr ts j rtj trti tr ar a |as
tm j rtsas arItsar a|ts t| m aItri a| |as Ittr i tas 1 t j rtm tti tr m as a1 tta a1 ts j ara
1 ar t| m atr rta|tt j tsi ||t a |a ttj tsi ti tr 1 t r a ttts j rt1 a tIts,
t| aj rtr 1 i ta}t 1 t |as Ittr i tas |asi tas 1 t ttj tsi ti tr j rtm tti tr , 1 t ]tsIi tr 1 t|
sIar 1 1 t tsIi |ts 1 t j arIi ti j ati tr j trm i It a |as tm j rtsas arItsar a|ts |tr tIi ti arst
1 t |a Ittr i ta 1 t ttr Ia m as 1 i rttIa tIi tat |a t ttr si sIt tr a Ii |i tar |as Itri as ttm tr-
ti a|ts j ara tsIa||tttr ttr IatIts, trtar rt1 ts rta|i tar ttr Ias.
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Anexo I Repertorio
| | rtj trItri t |a t si ]a t ts a r a ttm j i |ati tr 1 t Itri as ttm trti a|ts i r Itrr ati tr a|ts tr |as |a t
j arIi ti j ar r a m trtsas tm j rtsas 1 t arItsar i a. a s 1 aIts st |asar tr |ts tri Itri ts a Ii |i ta1 ts
| a|i Ia a|m tr It j tr |as j a ||i tati tr ts 1 t tsIt Ii j t.
| as Itri as m tr ti tr a1 as st | ar st|ttti tr a1 t 1 t ttr Itrm i 1 a1 ttr |ts si ]a i tr Its tri Itri ts.
j arIi ti j ati tr 1 t ttj tsi Itrts ttIrar }trts, taratItr tsj tti a|i ta1 t 1 t |as ttj tsi ti tr ts, rttt-
r tti m i tr It 1 t sa taIt]tri a i r Itrr ati tr a| j tr | a|trst tt|t|ra1 t a| m tr ts tr 1 ts
ttasi tr ts.
| r j ri r ti j i t st | ar ttr si ]r a1 t |as Itri as arItsar a|ts 1 t taratItr i r Itrr ati tr a| tsj tti a-
|i ta1 t, j trt tr t| tast 1 t |ts m trta1 ts t j ai sts tr |ts |a t st tsIi m a |a t r t tti sItr atIi -
ti 1 a1 ts ttm trti a|ts tsj tti a|i ta1 as 1 t tst Ii j t st | ar | tt| t Ii ]a rar Itri as ttm trti a|ts 1 t
taratItr ]tr tra| t Itri as j ara ttr sa m i 1 trts.
| a ttrtIari a 1 t| | tm m tr ta|I| , t| | | | |a | K | | 1 st tr tar]arar 1 t atIa a|i tar |ts
1 aIts rt|aIi tts a |as Itri as st|ttti tr a1 as tr sa s rtsj ttIi tts si Ii ts wt|.
Informacin sobre el repertorio
| ts datosst|rt Itri as aj artttr tr t| rtj trItri t j tr tr1 tr a|Ia|tIi tt 1 t j ai sts ti a 1 a1 ts,
|as Itri as 1 t ta1 a ti a 1 a1 st j rtstr Iar asi m i sm t j tr tr1 tr a|Ia|tIi tt.
| ts precios de exposicinr t st sa m i r i sIrar , j a tsIt |a t j a t1 tr tari ar.
am j ttt st 1 ar fechas fijas, a taa sa 1 t |as tari ati tr ts ar a a|ts 1 t| ta|tr 1 ari t. t j rtj tr-
ti tr ar i r 1 i tati tr ts aj rtti m a1 as st|rt |ts m tsts 1 t tt|t|rati tr , a Ii Ia |t i r Itrm aIi tt
ttt|a si tam tr It.
Categoras de ferias comerciales
Ferias comerciales especializadas: j tr rt]|a ]tr tra|, tr tsIas Itri as tsIa j rt| i |i 1 a |a
ttr Ia a| ttr Ia1 t 1 t |i tr ts t m a tsIras tr t| |a ]ar m i sm t 1 t ttj tsi ti tr . | as m a tsIras 1 t
|ts j rt1 a tIts st ttj tr tr j ara |a t |ts j tsi ||ts ttm j ra1 trts j a t1 ar ttam i r ar |as
m trtar ti as, tIttIa ar j t1 i 1 ts t j t1 i r t| tr ti t 1 t m a tsIras ttr ti sIas a ta rsar j t1 i 1 ts a |It-
ri trts. | ts ti si Iar Its 1 t tsIas Itri as sa t|tr str ttm trti ar Its j rtItsi tr a|ts |a t j tsttr
am j |i ts ttr tti m i tr Its 1 t |ts j rt1 a tIts m trta1 ts IraIar 1 t t|Itr tr i r Itrm ati tr st|rt
j rt1 a tIts, j rtti ts, j a]t, m t1 a|i 1 a1 ts ttr 1 i ti tr ts 1 t tr Irt]a, a1 tm as 1 t |as 1 i sj tsi -
ti tr ts rt|aIi tas a| Irar sj trIt.
No se pueden efectuar ventas al contado en las ferias comerciales especializadas.
Ferias comerciales generales o ferias para consumidores: st j a t1 tr ttr 1 tr j rt1 a tIts
m a tsIras in situ, j trt tr t||as sa t|t | a|tr m tr ts ttm j ra1 trts j rtItsi tr a|ts ttr m i ras
ndice
ttm trti a|ts a m as |ar]t j |att. K t t|sIar It, tsas Itri as j a t1 tr rtsa |Iar a Ii |ts j ara tr saar
a r j rt1 a tIt tr a r r a ttt m trta1 t. am |i tr j a t1 tr j rtj trti tr ar a |ts j arIi ti j ar Its a r a
tttt|tr It ti si tr 1 t |as m t1 as, |ts ]a sIts |ts j rtti ts ti ]tr Its, asi ttm t 1 t |ts j rt1 a t-
Its 1 t |a ttm j tItr ti a 1 t |a r tttsi 1 a1 1 t a1 aj Iar |ts 1 t |a j rtj i a tm j rtsa a |as tti ]tr -
ti as 1 t| m trta1 t.
Habida cuenta de la amplia presencia de expositores y productores del sector artesanal,
algunas de las ferias que figuran en la lista se denominan Regalos y artculos para el
hogar, Ropa de casa, Bienes de consumo, Decoracin y muebles o Juguetes y
pasatiempos,
Advertencia a los lectores
Los datos que figuran en las listas del presente repertorio proceden de diversas fuentes.
La Secretara del Commonwealth, el CCI y la UNESCO no se responsabilizan
de los errores u omisiones que pudieran contener. Los organizadores
de las ferias pueden cambiar la informacin relativa a stas sin previo aviso.
A falta de definiciones estndar de fabricantes de productos artesanales, los editores
del repertorio no tienen la certeza de que todas las ferias que figuran en l resulten
adaptadas a las necesidades de cada uno de los posibles participantes.
Habida cuenta de las reservas mencionadas anteriormente, se advierte a los interesados
que se pongan en contacto directo con los organizadores para obtener informacin ms
actualizada sobre:
categoras de productos expuestos;
posibilidades de participacin de entidades extranjeras;
disponibilidad de stands de exposicin para fechas determinadas;
dimension de los stands y precios de alquiler actualizados;
fechas exactas de apertura;
informacin complementaria sobre la participacin y los reglamentos.
92
ndice
Pas: Alemania Ciudad: Berln
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Import Shop Berlin Feria comercial de confeccin, muebles, artculos de cuero, regalos y
accesorios para el hogar
FECHAS APROXIMADAS
Cinco das a finales de marzo o principios de abril y a finales de noviembre, antes de las fiestas
navideas
FRECUENCIA
Bianual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Tres meses antes de la muestra
LUGAR
Messegelande
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 6.101
Nacionales: 1.638 Extranjeros: 4.304
Atracciones especiales: 159
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Ropa, textiles para el hogar, tejidos, gneros de punto, artculos de viaje, pieles, artculos de
piel, cuero, artculos de cuero, artculos de piel sinttica, prendas de cuero, ropa deportiva,
maletas, guantes, pequeos muebles, artculos de madera, regalos, artesana, objetos
decorativos, alfombras, tapices, piedras preciosas, joyas, plata, accesorios y juguetes
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 571 procedentes de 71 pases: fabricantes, exportadores, organizaciones comerciales,
importadores
Nacionales: 110 Extranjeros: 461
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 24.606 importadores, directores de importaciones, encargados de compras, minoristas,
empresarios, representantes industriales y comisionistas
Nacionales: 24.078 Extranjeros: 528
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Messe Berlin GmbH
Messedamm 22
14055 Berln, Alemania
Tel.: Int. + (49) 30 30 380
Fax: Int. + (49) 30 30 382 325
Correo electrnico: central@messe-berlin.de
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Pas: Alemania Ciudad: Frankfort del Meno
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Ambiente International Frankfurter Messe
FECHAS APROXIMADAS
Cinco das a mediados de febrero
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Messegelande
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 186.273
Nacionales: 103.720 Extranjeros: 82.553
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Artculos para la mesa, utensilios de cocina y uso domstico con tienda gastronmica, adornos
y accesorios para la mesa, interiorismo, decoracin tradicional y rstica, arte, artculos de
regalo y joyas
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
4.996 expositores procedentes de 92 pases
Nacionales: 2.316 Extranjeros: 2.680
PERFIL DE LOS VISITANTES
122.775 comerciantes, minoristas y mayoristas
Nacionales: 89.295 Extranjeros: 33.480
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Messe Frankfurter GmbH
Postfach 150210
60062 Frankfurt/Main, Alemania
Tel.: Int. + (49) 69 75 750
Fax: Int. + (49) 69 75 756 433
Correo electrnico: info@messefrankfurt.com
Sitio Web: http://www.messefrankfurt.com
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Pas: Alemania Ciudad: Frankfort del Meno
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Heimtextil - Feria comercial internacional de decoracin para suelos, paredes y ventanas y
tejidos para muebles
FECHAS APROXIMADAS
Cuatro das a mediados de enero
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Doce meses antes
LUGAR
Messegelande
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 143.905 Nacionales: 54.230 Extranjeros: 89.675
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Alfombras de materias textiles: tapices y moquetas. Paredes: papeles pintados y materiales para
el revestimiento de paredes, artesana y accesorios para el hogar. Decoracin para ventanas:
tejidos para decoracin, cortinas, accesorios para cortinas, toldos, patrones de bordados.
Tejidos para muebles de saln: telas de tapicera y cuero para tapicera. Dormitorio: camas,
accesorios de camas, camas de agua, armazones de cama, colchones, armazones con listones
de madera, mantas y almohadas y ropa de cama. Cuarto de bao: toallas, cortinas de bao,
alfombrillas de bao, esterillas y accesorios de bao. Mesa: mantelera, adornos, manteles de
materias no textiles. Cocina: ropa de cocina, artculos de materias textiles para cocina. Diseo:
estudios (dibujo y fabricacin con ayuda del ordenador). Elaboracin de textiles: fibras, hilos,
tejidos planos, productos qumicos, tecnologa domstica y sistemas de impresin.
Comercializacin: publicidad, instalaciones comerciales, presentacin de productos, editoriales
especializadas en temas comerciales. Muestras textiles para contactos comerciales
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 2.844 fabricantes procedentes de 60 pases
Nacionales: 720 Extranjeros: 2.124
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 72.471 comerciantes especializados, minoristas, mayoristas y dedicados al comercio
exterior, organismos de compra, grandes almacenes, depsitos, empresas de venta por correo,
arquitectos, decoradores, constructores de tiendas, instaladores de interiores, diseadores
Nacionales: 40.134 Extranjeros: 32.337
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Messe Frankfurt GmbH
Postfach 150210
60062 Frankfurt/Main, Alemania
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Tel.: Int. + (49) 69 75 750
Fax: Int. + (49) 69 75 75 633
Correo electrnico: info@messefrankfurt.com
Sitio Web: http://www.messefrankfurt.com
ndice
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Pas: Alemania Ciudad: Frankfort del Meno
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Tendence International Frankfurter Messe
FECHAS APROXIMADAS
Cinco das a finales de agosto
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Messegelande
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1998) 179.713
Nacionales: 106.245 Extranjeros: 71.892
Atracciones especiales: 1.576
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Artculos para la mesa, utensilios de cocina y uso domstico con tienda gastronmica,
decoracin y accesorios para la mesa, interiorismo, decoracin tradicional y rstica, arte,
artculos de regalo, joyas, utensilios de escritorio, artculos para fiestas, perfumera y
accesorios
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1998) 5.095 fabricantes procedentes de 90 pases
Nacionales: 2.619 Extranjeros: 2.476
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1998) 104.438 distribuidores especializados, minoristas, importadores, exportadores y
mayoristas
Nacionales: 83.008 Extranjeros: 21.430
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Messe Frankfurt GmbH
Postfach 150210
60062 Frankfurt/Main, Alemania
Tel.: Int. + (49) 69 75 750
Fax: Int. + (49) 69 75 756 433
Sitio Web: http://www.messefrankfurt.com
ndice
Pas: Alemania Ciudad: Hannover
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Domotex Hannover Feria comercial mundial de alfombras y tapices
FECHAS APROXIMADAS
Cuatro das a mediados de enero
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
El 30 de abril del ao anterior a la muestra
LUGAR
Messegelande
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 93.772
Nacionales: 41.576 Extranjeros: 49.522
Atracciones especiales: 2.674
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Moquetas tejidas, tapices de materias textiles, tapices de materias flexibles, alfombras (hechas
a mano), suelos de parquet, laminados, fibras, hilos, tejidos, tcnicas de aplicacin y
colocacin, presentacin, publicaciones, asociaciones, diseo
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 1.065 procedentes de 52 pases
Nacionales: 357 Extranjeros: 708
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 39.378 minoristas y mayoristas, tiendas de muebles, decoradores, grandes almacenes,
empresas de venta por correo, profesionales del mercado de la construccin, arquitectos,
empresarios, autoridades e instituciones pblicas
Nacionales: 22.327 Extranjeros: 17.051
COMERCIANTES:
Nacionales: 21.456 Extranjeros: 16.859
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Deutsche Messe AG
Messegelande
30521 Hannover, Alemania
Tel.: Int. + (49) 51 18 90
Fax: Int. + (49) 51 18 932 626
Correo electrnico: info@messe.de
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Pas: Alemania Ciudad: Leipzig
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Regalos Feria comercial de regalos e ideas sobre estilos de vida
FECHAS APROXIMADAS
Tres das a mediados de marzo y a mediados de septiembre
FRECUENCIA
Bianual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Cuatro meses antes de la fecha de la muestra
LUGAR
Messegelande
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 12.334
Nacionales: 11.510 Extranjeros: 824
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Artculos para regalos, cristal, porcelana, cermica, artesanas, joyas, relojes, objetos
decorativos, juguetes, pasatiempos, artculos de papelera, material de floristera y flores
artificiales, cestera, artculos para fiestas, recuerdos, velas y accesorios, cuadros y marcos,
servicios
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
493 expositores procedentes de 18 pases: fabricantes, mayoristas, importadores,
comerciantes de artesana
Nacionales: 436 Extranjeros: 57
PERFIL DE LOS VISITANTES
10.642 mayoristas y minoristas, drogueros, floristas y decoradores
Nacionales: 10.557 Extranjeros: 85
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Leipziger Messe GmbH
Postfach 100720
04007 Leipzig, Alemania
Tel.: Int. + (49) 34 16 780
Fax: Int. + (49) 34 16 788 762
Correo electrnico: info@leipziger-messe.de
Sitio Web: http://www.leipziger-messe.de
ndice
Pas: Alemania Ciudad: Nuremberg
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Eurotefa Feria comercial europea de alfombras orientales
FECHAS APROXIMADAS
Tres das a mediados de septiembre
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Principios de mayo
LUGAR
Messezentrum
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 6.185
Nacionales: 5.600 Extranjeros: 585
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Alfombras y kilims orientales anudados a mano, alfombras tejidas a mano, alfombras hechas
a mquina en tamaos determinados, artesanas orientales, equipos y artculos para el
comercio de alfombras, documentacin comercial, servicios y accesorios
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 64 procedentes de 7 pases
Nacionales: 55 Extranjeros: 9
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 3.867 encargados de compras de empresas proveedoras especializadas en alfombras
orientales, moquetas y textiles para el hogar, encargados de compras de departamentos
especializados de tiendas y almacenes de muebles y grandes almacenes de Europa
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
NrnbergMesse GmbH
90471 Nrnberg, Alemania
Tel.: Int. + (49) 91 18 6060
Fax: Int. + (49) 91 18 606 228
Correo electrnico: info@nuernbergmesse.de
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Pas: Alemania Ciudad: Nuremberg
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Spielwarenmesse Feria internacional del juguete
FECHAS APROXIMADAS
Principios de febrero
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Ocho o nueve meses antes de la muestra (consultar a los organizadores)
LUGAR
Messezentrum
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 101.822
Nacionales: 60.207 Extranjeros: 41.615
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Juegos de construccin para armar, pasatiempos y trabajos manuales, maquetas de trenes e
instalaciones, juguetes mecnicos y electrnicos, juguetes relacionados con el deporte,
juguetes de construccin, circuitos de carreras automovilsticas, videojuegos, muecas,
muecos de peluche, juguetes de madera, pequeos artculos de mimbre, libros para nios y
jvenes, adornos navideos
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 2.793 procedentes de 59 pases
Nacionales: 1.268 Extranjeros: 1.525
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 50.787 procedentes de 120 pases
Nacionales: 34.114 Extranjeros: 16.673
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Spielwarenmesse eG
Munchener Str. 330
90471 Nrnberg, Alemania
Tel.: Int. + (49) 91 19 981 30
Fax: Int. + (49) 91 18 696 60
Correo electrnico: info@toyfair.de
Sitio Web: http://www.spielwarenmesse.de o http://www.toyfair.de
ndice
Pas: Argentina Ciudad: Crdoba
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Artesana Feria internacional de artesana
FECHAS APROXIMADAS
Diez das en marzo o abril (alrededor de Pascua)
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Aproximadamente un mes antes de la exposicin
LUGAR
Predio Ferial Crdoba
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(2001) 5.446 de espacio cubierto
Nacionales: 2.863 Extranjeros: 2.583
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Productos de artesana: cermica, piel, madera, metales, metales preciosos, piedra, tejidos,
instrumentos musicales, ropa, cristal, papel
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 685 artesanos independientes, microempresas, organismos oficiales e institutos
dedicados al fomento de la artesana
Nacionales: 451 Extranjeros: 234
PERFIL DE LOS VISITANTES
Abierta al pblico (1997) 82.700
Nacionales: 74.688 Extranjeros: 8.012
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Fundacin para las Artesanas y Arte y las Ciencias (FUNDART)
C/o Feriar S.A. (Predio Ferial Crdoba)
Casilla de Correo 348
C.P. 5000 Crdoba, Argentina
Tel.: Int. + (54) 351 48 10 759 (lneas mltiples)
Fax: Int. + (54) 351 48 11 381/48 90 023
Correo electrnico: fico@fico.com.ar
Sitio Web: http://www.feriar.com
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Pas: Bahrein Ciudad: Manama
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Joyas Arabia Novena muestra internacional de oro, joyas y relojes de Oriente Medio
FECHAS APROXIMADAS
Cuatro das durante la primera o segunda semana de noviembre
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Aproximadamente un mes antes de la muestra
LUGAR
Centro Internacional de Exposiciones de Bahrein
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(2000) 8.000
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Oro, joyas finas y con gemas, relojes, gemas, perlas, piezas y componentes, comerciantes de
lingotes, proveedores de servicios especializados, embalajes, maquinaria y equipos
industriales
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(2000) 320 procedentes de 20 pases
PERFIL DE LOS VISITANTES
Importadores, mayoristas y minoristas de joyas
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Worldwide Overseas Exhibition Ltd.
11 Manchester Square
London W1M 5AB, Reino Unido
Tel.: Int. + (44) 20 7862 2000
Fax: Int. + (44) 20 7862 2001
Correo electrnico: exhibit@montnet.com
Sitio Web: http://www.aeminfo.com.bh
ndice
Pas: Blgica Ciudad: Gante
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
INTIRIO de Textirama
FECHAS APROXIMADAS
Cuatro das a finales de enero o principios de febrero
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Centro de Exposiciones Flandres Expo
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(2000): 10.318
Nacionales: 8.240 Extranjeros: 2.078
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Textiles para la decoracin y el hogar
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(2000): 191
Nacionales: 143 Extranjeros: 48
PERFIL DE LOS VISITANTES
(2000) 9.355 minoristas
Nacionales: 8.340 Extranjeros: 1.015
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Textirama
Poortakkerstraat 90
9051 Gand, Blgica
Tel.: Int. + (32) 9 2438450
Fax: Int. + (32) 9 2438455
Correo electrnico: info@textirama.be
Sitio Web: http://www.decosit.be
http://www.textirama.be
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Pas: Brasil Ciudad: So Paulo
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Feria internacional del regalo de So Paulo
FECHAS APROXIMADAS
Mediados de agosto
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
En mayo del ao de la exposicin, aunque conviene consultar al organizador
LUGAR
Centro de Comercial Internacional Centro Textil
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 23.000
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Artculos de uso domstico (iluminaciones, muebles, paisajes, paisajismo, flores artificiales y
cuadros), vajillas (cristal, porcelana y plata), objetos de uso personal (joyas, utensilios de
escritura, relojes de pulsera y accesorios para el fumador), suministros para tiendas, tejidos
para el hogar (cama, mesa, bao y alfombras), artculos de cocina (cocina, limpieza,
interiorismo)
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 660 fabricantes y mayoristas
Nacionales: 600 Extranjeros: 60
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 20.160
Nacionales: 20.000 Extranjeros: 160
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Divisin de Ferias Profesionales Grafite
Rua Dr. Sodre 169
04535 So Paulo, Brasil
Tel.: Int. + (55) 11 820 69 00
Fax: Int. + (55) 11 820 69 00
Correo electrnico: grafitelda@grafitelda.com.br
ndice
Pas: Burkina Faso Ciudad: Uagadug
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
SIAO Muestra comercial internacional de artesana africana de Uagadug
FECHAS APROXIMADAS
Nueve das a finales de octubre o principios de noviembre
FRECUENCIA
Bienal, en aos pares
PLAZO DE INSCRIPCIN
En junio del ao de la muestra
LUGAR
Recinto de exposiciones de Uagadug
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1998) 9.000
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Artesana tradicional y europeizada, artesana de alta calidad y objetos prcticos
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1998) 238
Nacionales: 150 Extranjeros: 88
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1998) 239.935 particulares y 300 profesionales
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Secrtariat Permanent du SIAO
BP. 3414
Ouagadougou 01, Burkina Faso
Tel.: Int. + (226) 370492
Fax: Int. + (226) 361990
Correo electrnico: sgp@siao.bf
Sitio Web: http://www.siao.bf
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Pas: Chile Ciudad: Santiago
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Feria internacional de artesana tradicional
FECHAS APROXIMADAS
Onze das a principios de diciembre
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Parque Manuel Rodrguez
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
Consultar al organizador
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Productos de artesanos
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 145
Nacionales: 100 Extranjeros: 45 procedentes de 22pases
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999)
Nacionales: 6.914
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Pontificia Universidad Catlica de Chile
Facultad de Arquitectura y Bellas Artes
El Comendador 1916
Providencia Santiago , Chile
Tel.: Int. + (56) 2 686 5636
Fax: Int. + (56) 2 232 5811
ndice
Pas: Colombia Ciudad: Bogot
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Expoartesanas Exposicin de artesana
FECHAS APROXIMADAS
Segunda semana de diciembre
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Agosto
LUGAR
Corporacin de Ferias y Exposiciones de Bogot Corferias
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(2000) 15.000
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Cermica, alfarera, textiles, tapices, piedras talladas, cristal, artesana de madera, muebles,
artesana de piel, joyas, plata, accesorios para el hogar hechos a mano, artesana tradicional,
indgena y contempornea
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1998) 800 artesanos tradicionales, contemporneos, autctonos y extranjeros
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1998) 92.000 comerciantes y particulares
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Corporacin de Ferias y Exposiciones S.A.
CORFERIAS
Apartado postal 6843
Bogot, Colombia
Tel.: Int. + (57) 1 381 0000
Fax: Int. + (57) 1 428 2622
Correo electrnico: expoarte@trauco.colomsat.net.co
Sitio Web: http://www.expoarte.com
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Pas: Cuba Ciudad: La Habana
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Feria internacional de artesana (FIART)
FECHAS APROXIMADAS
Finales de enero
FRECUENCIA
Bienal
PLAZO DE INSCRIPCIN
Diez das antes de la fecha prevista
LUGAR
Recinto Ferial de Pabexpo
Calle 17 e/170 y 190 Siboney, Ciudad de La Habana
Tel.: (53) 7 21 66 14 Fax: (53) 7 21 90 65
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1199a) 1.188
Nacionales: 940 Extranjeros: 248
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Artesana artstica y utilitaria
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1990) 2.047
Nacionales: 2.000, 46 puestos Extranjeros: 47, 32 puestos
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 40.000
Nacionales: 35.000 Extranjeros: 5.000
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Fondo Cubano de Bienes Culturales
Calle 36 y Ave. 47 4702, Kohly, Playa
Ciudad la Habana CP 10100, Cuba
Tel.: Int. + (53) 7 24 80 05, 23 65 23, 23 81 44
Fax: Int. + (53) 7 24 03 91
Correo electrnico: fcbc@cubarte.cult.cu
ndice
Pas: Espaa Ciudad: Barcelona
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Expohogar Regalo/Otoo Feria comercial internacional del regalo, la casa y el hogar
FECHAS APROXIMADAS
Cinco das durante la primera semana de septiembre
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Montjuic-1
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1998) 22.815
Nacionales: 21.394 Extranjeros: 1.421
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Artculos de regalo en general, artesana, vidrio, cristal, porcelana, cermica, vajillas, muebles,
iluminacin, aparatos para el hogar
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1998) 658 procedentes de 9 pases
Nacionales: 589 Extranjeros: 69
EMPRESAS REPRESENTADAS
Nacionales: 178 Extranjeros: 297
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1998) 31.512
Nacionales: 30.400 Extranjeros: 1.112
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Fira de Barcelona
Av. Reina Mara Cristina s/n
Barcelona, Espaa
Tel.: Int. + (34) 93 233 2000
Fax: Int. + (34) 93 233 2001
Correo electrnico: info@firabcn.es
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Pas: Espaa Ciudad: Madrid
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Intergift
FECHAS APROXIMADAS
Cuatro das a mediados de enero
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Parque Ferial Juan Carlos I
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1998) 59.252
Nacionales: 57.073 Extranjeros: 2.179
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Vajillas y accesorios, flores artificiales y artculos de mimbre, decoracin y muebles, regalos
para jvenes, obsequios promocionales, artesana, regalos variados
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1998) 1.025 expositores procedentes de 43 pases
Nacionales: 962 Extranjeros: 63
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1998) 51.068 comerciantes
Nacionales: 48 859 Extranjeros: 2.209
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
IFEMA
Parque Ferial Juan Carlos I
28080 Madrid, Espaa
Tel.: Int. + (34) 91 722 5000
Fax: Int. + (34) 91 722 5801
Correo electrnico: infoifema@ifema.es
Sitio Web: http://www.ifema.es
ndice
Pas: Espaa Ciudad: Santa Cruz de Tenerife
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Muestra iberoamericana de artesana
FECHAS APROXIMADAS
Finales de octubre, principios de noviembre
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Centro Internacional de Ferias y Congresos (Tenerife)
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
Consultar a los organizadores
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Artesana utilitaria y artstica
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 255 expositores procedentes de 18 pases
Nacionales: 150 Extranjeros: 105
PERFIL DE LOS VISITANTES
Consultar a los organizadores
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Institucin Ferial de Tenerife, S.A.
Avenida de la Constitucin, 12
38005 Santa Cruz de Tenerife , Espaa
Tel.: Int. + (34) 92 222 29 52 223 84 00
Fax: Int. + (34) 92 220 47 40
Correo electrnico: iftsa.iftsa@cabtfe.es
Sitio Web: http://www.iftsa.com
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Pas: Espaa Ciudad: Valencia
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
FEJU Feria internacional de juguetes
FECHAS APROXIMADAS
Tres das durante la segunda semana de febrero
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Feria Valencia
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 8.968
Nacionales: 8.879 Extranjeros: 89
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Juguetes, cochecitos de beb, cunas, muebles para beb, artculos de deporte y camping,
artculos de broma y fiesta, adornos navideos, disfraces para carnaval, maquinaria y
accesorios para la fabricacin de juguetes y pasatiempos
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 140 importadores, mayoristas, fabricantes y distribuidores procedentes de 12 pases
Nacionales: 135 Extranjeros: 5
EMPRESAS REPRESENTADAS
Nacionales: 28 Extranjeros: 29
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 17.073 mayoristas, minoristas, importadores y agentes
Nacionales: 16.119 Extranjeros: 954
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Feria Valencia
Apartado Postal 476
46080 Valencia, Espaa
Tel.: Int. + (34) 96 386 1100
Fax: Int. + (34) 96 3636 111
Correo electrnico: feriavalencia@feriavalencia.com
Sitio Web: http://www.feriavalencia.com
ndice
Pas: Espaa Ciudad: Valencia
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Textilhogar - Feria internacional de manufacturas textiles para el hogar y la decoracin
FECHAS APROXIMADAS
Tres das durante la ltima semana de enero
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Feria Valencia
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 31.290
Nacionales: 29.465 Extranjeros: 1.825
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Alfombras, mantas, manteleras, cortinas, tejidos para el bao, ropa de confeccin, gneros de
punto y complementos, maquinaria
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 442 fabricantes, importadores, mayoristas y distribuidores de 27 pases
Nacionales: 369 Extranjeros: 73
EMPRESAS REPRESENTADAS
Nacionales: 80 Extranjeros: 108
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 16.769 mayoristas, minoristas e importadores
Nacionales: 14.937 Extranjeros: 1.832
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Feria Valencia
Apartado postal 476
46080 Valencia, Espaa
Tel.: Int. + (34) 96 386 1100
Fax: Int. + (34) 96 363 6111
Sitio Web: http://www.feriavalencia.com
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Pas: Estados Unidos Ciudad: Nueva York
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Feria internacional del regalo de Nueva York
FECHAS APROXIMADAS
Cinco das alrededor de la ltima semana de enero y de nuevo durante la tercera semana de
agosto
FRECUENCIA
Bianual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Jacob K. Javits Convention Center y Passenger Ship Terminal
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 46.000
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
En particular, regalos de diseo hechos a mano, obsequios en general, tableros de mesa y
artculos para la casa, accesorios de uso personal
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 2.577 pabellones nacionales de 18 pases
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 46.182
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
George Little Management, Inc
10, Bank Street
White Plains, NY 10606-1954, Estados Unidos
Tel.: Int. + (1) 914 421 3200
Fax: Int. + (1) 914 948 6289
Sitio Web: http://www.glmshows.com
ndice
Pas: Estados Unidos Ciudad: San Francisco
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Feria internacional del regalo de San Francisco
FECHAS APROXIMADAS
Tres das alrededor de la primera semana de agosto y tres das durante la primera semana de
febrero
FRECUENCIA
Bianual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Moscone Center
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 29.749
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Regalos en general, tableros de mesa, artculos para el hogar, accesorios decorativos y de uso
personal, regalos relacionados con museos, artesana tnica, tradicional, regional y
contempornea, productos de diseo contemporneo, artculos para jvenes, productos
florales
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 1.762 pabellones nacionales de 4 pases
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 26.011 tiendas de artesana tpica y grandes almacenes, tiendas de regalos, joyeras,
interioristas, importadores y distribuidores de productos para el hogar, empresas de venta por
correo, museos y galeras, papeleras, tiendas gastronmicas, tiendas de artculos para jvenes
y minoristas de productos artesanales
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
George Little Management Western Exhibitors, Inc.
10, Bank Street 2181 Greenwich Street
White Plains NY 10606/1954, Estados Unidos San Francisco CA 94123, Estados Unidos
Tel.: Int. + (1) 914 421 3200 Tel.: Int. + (1) 415 346 6666
Fax: Int. + (1) 914 948 6289 Fax: Int. + (1) 415 346 4965
Sitio Web: http://www.glmshows.com http://www.weshows.com
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Pas: Filipinas Ciudad: Manila
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Manila FAME Semana comercial internacional del regalo y los artculos de Uso domstico
FECHAS APROXIMADAS
Tres das a mediados de abril y tres das a mediados de octubre
FRECUENCIA
Bianual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Philippine International Convention Center (PTTC),
World Trade Center, Metro Manila.
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1998) 8.995
Nacionales: 8.665 Extranjeros: 330
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Regalos, accesorios de decoracin, artculos para el hogar, utensilios y tejidos para la casa,
complementos de moda, artculos de piel, adornos de Navidad y fiesta, juguetes y juegos,
objetos artesanos de papel y forrados de papel, artculos de escritorio
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1998) 688
Nacionales: 670 Extranjeros: 18
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1998) 3.094
Nacionales: 1.058 Extranjeros: 2.036
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
CITEM Center for International Trade Expositions and Missions
International Trade Complex
Roxas Boulevard, 1300
Pasay City, Metro Manila, Filipinas
Tel.: Int. + (63) 2 832 3982
Fax: Int. + (63) 2 832 3965
Correo electrnico: citemdo@info.com.ph
ndice
Pas: Francia Ciudad: Pars
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
BIJORHCA/clat de Mode (Muestra comercial internacional de bisutera, joyas de plata y
complementos de moda)
FECHAS APROXIMADAS
Cuatro das hacia finales de enero y cuatro das a principios de septiembre
FRECUENCIA
Bianual
PLAZO DE INSCRIPCIN
En junio del ao de la muestra
LUGAR
Paris Expo Porte de Versailles
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 3.010
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Joyas y accesorios de moda
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(septiembre 1999) 283, (enero 2000) 213
Nacionales: (septiembre 1999) 187, (enero 2000) 145
Extranjeros: (septiembre 1999) 96, (enero 2000) 68
PERFIL DE LOS VISITANTES
Comerciantes, mayoristas y minoristas
(septiembre 1999) 6.400, (enero 2000) 6.387
Nacionales: (septiembre) 5.003 Extranjeros: (septiembre) 1.397
(enero) 4.304 (enero) 2.083
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Groupe Miller Freeman
70, rue Rivay
92532 Levallois-Perret Cedex, Francia
Tel.: Int. + (33) 1 47 56 50 00
Fax: Int. + (33) 1 47 56 24 21
Sitio Web: http://www.bijorhca.com
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Pas: Francia Ciudad: Pars
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Foire de Paris
FECHAS APROXIMADAS
Trece das alrededor de finales de abril o principios de mayo
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Paris Expo Porte de Versailles
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1998) 97.762
Nacionales: 83.680 Extranjeros: 11.224
Atraccions especiales: 2.858
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Camping, caravanas y actividades al aire libre, invenciones, salud y bienestar, vivienda y
alojamiento, mejora del hogar, jardines y piscinas, mobiliario y decoracin, aparatos de uso
domstico y equipos para cuartos de bao, artculos para la mesa, bricolage y pasatiempos,
artesana, multimedios, televisin, vdeo, sonido e informtica, artculos para coleccionistas,
asesora (ahorro, crditos, pensiones, salud, carreras, educacin, vida prctica), coches de
segunda mano, turismo, pases y regiones extranjeros, artesana internacional, vinos y
gastronoma
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1998) 2954
Nacionales: 2.324 Extranjeros: 630
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1998) 922.181, abierta al pblico
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Comit des Expositions de Paris
55, quai Alphonse Le Gallo,
B.P. 317
92107 Boulogne Billancourt Cedex, Francia
Tel.: Int. + (33) 1 49 09 60 00
Fax: Int. + (33) 1 49 09 60 03
Correo electrnico: info@comit-expo-paris.asso.fr
ndice
Pas: Francia Ciudad: Pars
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Maison et Objet Feria internacional de decoracin del hogar, regalos y vajillas
FECHAS APROXIMADAS
Cuatro das a mediados de enero y a principios de septiembre
FRECUENCIA
Bianual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Paris-Nord/Villepinte
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(Enero 1999) 72.200, (septiembre 1999) 73.540
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Decoracin del hogar, tejidos para el hogar (ropa blanca, accesorios, adornos, tejidos, trabajos
artesanales), fragancias (accesorios para bao, artculos de tocador, velas perfumadas),
servicio de mesa (plata, cuchillera, cubertera, cristal, accesorios para mesa, adornos de mesa,
loza, vajilla plateada y de oro, peltre, loza y porcelana, vajilla de diario, cristalera), decoracin
(construcciones interiores, enmarcado, adornos florales), estilos y objetos decorativos de los
cinco continentes, antigedades, lmparas, mobiliario decorativo, objetos decorativos,
alfombras y tapetes, artesana (cermica, adornos murales, esculturas, muecas, marionetas,
joyas, ropa), juegos y artculos de papelera (objetos creativos, artculos de uso cotidiano,
accesorios de moda)
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(enero 1999) 2.126, (septiembre 1999) 2.328
Fabricantes, distribuidores e importadores
Nacionales: (enero 1999) 1.642 Extranjeros: (enero 1999) 484
(septiembre 1999) 1.809 (septiembre 1999) 519
PERFIL DE LOS VISITANTES
(Enero 1999) 50.908 (septiembre 2000) 54.922
Compradores de comercios minoristas, grandes almacenes, cadenas de grandes almacenes,
empresas de venta por correo, interioristas
Nacional: (enero 1999) 37.481 Extranjeros: (enero 1999) 13.427
(septiembre 1999) 41.192 (septiembre 1999) 13.730
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
SAFI Salon Fanais et Internationaux
4, passage Roux,
75017 Pars, , Francia
Tel.: Int. + (33) 1 44 29 02 00
Fax: Int. + (33) 1 44 29 02 01
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Sitio Web: http://www.decoplanet.com
http://www.maison-objet.com
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Pas: Francia Ciudad: Pars
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Salon Univers dEnfants
FECHAS APROXIMADAS
Cinco das a finales de enero o principios de febrero
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Paris-Nord Villepinte Hall
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
Consultar a los organizadores
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Juguetes y juegos
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(2000) 800 procedentes de 35 pases
PERFIL DE LOS VISITANTES
(2000) 16.822 procedentes de 70 pases
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Salon International du Jouet
103, rue Lafayette
75481 Pars Cedex 10, Francia
Tel.: Int. + (33) 1 40 16 00 15
Fax: Int. + (33) 1 40 16 03 58
Sitio Web: http://www.jouets.com
http://www.univers-enfants.com
ndice
Pas: Francia Ciudad: Pars
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
TAPIS - Muestra internacional de alfombras y tapices
FECHAS APROXIMADAS
Cinco das a mediados de enero
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Un mes antes, aunque conviene consultar a los organizadores
LUGAR
Paris Expo - Porte de Versailles
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 3000
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Alfombras hechas a mano, alfombras orientales, alfombras hechas a mquina, cuero y pieles,
moquetas y tapices
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 15
Nacionales: 11 Extranjeros: 4
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 52.927 comerciantes y distribuidores
Nacionales: 42.664 Extranjeros: 10.263 procedentes de 90 pases
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
COSP Compagnie dorganisation des salons de professions
22, Avenue Franklin Roosevelt
75008 Pars, Francia
Tel.: Int. + (33) 1 40 76 45 00
Fax: Int. + (33) 1 45 63 78 24
Sitio Web: http://www.salondumeuble.com
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Pas: Hong Kong RAS China Ciudad: Hong Kong
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Feria de joyas y accesorios de moda de Asia
FECHAS APROXIMADAS
Cuatro das a mediados de mayo
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Centro de Salones y Exposiciones de Hong Kong
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
Consultar a los organizadores
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Joyas de moda, perlas, minerales y otros materiales, piezas y componentes de joyas,
cinturones y hebillas, adornos para el cabello, relojes de pulsera de moda, insignias, alfileres
y botones, artculos de perfumera, bufandas y guantes, bolsos, carteras y monederos
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1998) 250
Nacionales: 120 Extranjeros: 130
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1998) 9.200
Nacionales: 6.800 Extranjeros: 2.400
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Fiera Milano International
c/o Miller Freeman Asia Ltd
102-1-5, Stanhope House
738, Kings Road, Quarry Bay
Hong Kong
Tel.: Int. + (852) 282 75121
Fax: Int. + (852) 282 77064
ndice
Pas: Hong Kong RAS China Ciudad: Hong Kong
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Feria de regalos y artculos para el hogar de Hong Kong
FECHAS APROXIMADAS
Tres das a mediados de abril
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Centro de Salones y Exposiciones de Hong Kong
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
Consultar al organizador
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Consultar al organizador
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 2.048
Nacionales: 877 Extranjeros: 1.171
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 46.300
Nacionales: 21.218 Extranjeros: 25.082
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Hong Kong Trade Development Council
Exhibitions Department
Unit 13, Expo Galleria
Hong Kong Convention & Exhibition Centre
Tel.: Int. + (852) 258 44333
Fax: Int. + (852) 282 40026
Correo electrnico: exhibitions@tdc.org.hk
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Pas: Italia Ciudad: Florencia
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Feria internacional de artesana
FECHAS APROXIMADAS
Dez das a finales de abril o principios de mayo
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Cuatro meses antes de la muestra
LUGAR
Fortezza da Basso
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 55.000
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Muebles para el hogar, artculos textiles y de metal, decoracin, bisutera, cermica, artculos
de cuero y piel
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 787
Nacionales: 720 Extranjeros: 67
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 204.591
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Firenze Expo S.p.A.
Viale Filippo Strozzi, 1
50129 Firenze, Italia
Tel.: Int. + (39) 55 49721
Tlex: Int. + (39) 55 490573 574320
Correo electrnico: info@sogese.it
ndice
Pas: Italia Ciudad: Miln
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
LArtigiano in Fiera Muestra internacional de venta de productos de artesana
FECHAS APROXIMADAS
Ocho das a principios de diciembre
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Antes de mediados de septiembre
LUGAR
Fiera Milano
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
Consultar a los organizadores
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Artculos de regalo, cermica, madera, hierro, cobre, tejidos, papel y tarjetas, mrmol y piedras
semipreciosas, cristal, plata. Muebles, objetos decorativos, cortinas, alfombras y alfombrillas,
ropa blanca, vajillas, artculos de cocina, lmparas e iluminacin, marcos, cuadros, esculturas.
Oro y plata, coral, piedras semipreciosas. Bisutera. Productos biolgicos y naturales.
Comercio y servicios de artesana
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1998) 1.600 artesanos, empresas de importacin y exportacin y gremios de artesanos de 55
pases
Nacionales: 1.309 Extranjeros: 291
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1998) 1.159.000 encargados de compras, detallistas y pblico en general
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
MEDIA EXPO Srl.
Via Canova 19
20145 Miln, Italia
Tel.: Int. + (39) 2 319 11911
Fax: Int. + (39) 2 336 08733
Correo electrnico: gefi@enter.it
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Pas: Japn Ciudad: Tokio
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Ambiente Japan (IFM Asia) Feria comercial internacional de bienes de consumo
FECHAS APROXIMADAS
Alrededor de la tercera semana de junio
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Tokio Big Sight
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 2.425
Nacionales: 864 Extranjeros: 1.561
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Adornos y accesorios para la mesa, cristal y vidrio, porcelana y cermica, utensilios metlicos
de plata/plateados y de oro/con bao de oro, objetos de metal y plstico. Artculos para la
cocina y el hogar: cubertera, utensilios y accesorios de cuchillera, cazuelas y sartenes,
utensilios de cocina, instrumentos de limpieza. Interior: el saln y sus accesorios, decoracin
tradicional y rstica, cuadros y marcos, iluminacin. Regalos variados: objetos de artesana,
juegos y juguetes, artculos y maletas de cuero, joyas y relojes de pulsera, artculos de
temporada, artculos de escritorio. Cosmtica y perfumes, manicura y pedicura, accesorios de
bao, cuidado del cabello y accesorios de peluquera
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 123 expositores procedentes de 13 pases
Nacionales: 8 Extranjeros: 115
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 15.115 empresarios, mayoristas y minoristas, importadores, tiendas y empresas de
servicios de 46 pases
Nacionales: 14.236 Extranjeros: 879
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Business Guide-Sha Inc.
2-6-2 Kaminarimon
Taito-ku
Tokio 111-0034, Japn
Tel.: Int. + (81) 3 384 39851
Fax: Int. + (81) 3 384 39850
Correo electrnico: n-haga@cadeauxhow.co.jp
ndice
Pas: Japn Ciudad: Tokio
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
TIGS / Muestra Internacional de Regalos de Tokio
FECHAS APROXIMADAS
Dos das a principios de febrero y dos das a principios de septiembre
FRECUENCIA
Bianual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Tokyo Big Sight
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
71.140
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Moda joven, artculos para nios, artculos de escritorio, artculos para coleccionistas,
pasatiempos, objetos decorativos, iluminacin, accesorios florales, equipos de jardinera,
perfumes, tableros de mesa, artculos para el hogar, joyas, artculos de deporte y para
actividades al aire libre, objetos importados
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
2.000 profesionales con objetos importados expuestos en dos grandes salas
PERFIL DE LOS VISITANTES
Comerciantes
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Business Guide-sha Inc.
2-6-2 Kaminarimon
Taito-ku
Tokio 111-0034, Japn
Tel.: Int. + (81) 3 384 39851
Fax: Int. + (81) 3 384 39850
Correo electrnico: n-haga@giftshow.co.jp
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Pas: Reino Unido Ciudad: Birmingham
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Spring Fair Birmingham (Feria de primavera de Birmingham especializada en regalos)
FECHAS APROXIMADAS
Primera o segunda semana de febrero
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Centro Internacional de Exposiciones de Birmingham
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
Consultar a los organizadores
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Regalos en general, joyas, relojes, tableros de mesa, porcelana y cristal, complementos de
moda, artculos de piel, artculos de escritorio y tarjetas de felicitacin, marcos y bellas artes,
regalos de diseo y produccin de regalos en grandes cantidades
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(2000) 4.308
Nacionales: 3.614 Extranjeros: 694
PERFIL DE LOS VISITANTES
(2000) 82.460 minoristas independientes, sucursales de cadenas de grandes almacenes,
encargados de compras de grandes almacenes, mayoristas y compradores de grandes
cantidades, agentes, distribuidores, encargados de compras de empresas de venta por correo,
comerciantes de regalos entregados por las empresas como primas e incentivos, centros de
jardinera y floristeras
Nacionales: 73.307 Extranjeros: 9.153
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Trade Promotion Services Ltd
6 Warren Lane
London SE18 6BW, Reino Unido
Tel.: Int. + (44) 20 8855 9201
Fax: Int. + (44) 20 8316 5719
Correo electrnico: tps@tps.emap.co.uk
Sitio Web: http://www.gift-gardenmart.com
ndice
Pas: Reino Unido Ciudad: Londres
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Feria internacional britnica del juguete y el pasatiempo
FECHAS APROXIMADAS
Cinco das a finales de enero
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Seis a siete meses antes de la muestra
LUGAR
Olympia
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(2000) 19.790
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Juguetes, pasatiempos, juegos, productos de artesana, juguetes electrnicos y videojuegos
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(2000) 355 procedentes de 35 pases
PERFIL DE LOS VISITANTES
(2000) 16.481 compradores procedentes de 60 pases
Nacionales: 14.396 Extranjeros: 2.085
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
British Toy and Hobby Association
80 Camberwell Road
London SE5 0EG, Reino Unido
Tel.: Int. + (44) 207 7017127
Fax: Int. + (44) 207 2525925
Correo electrnico: toyfair@btha.co.uk
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Pas: Rusia (Federacin de) Ciudad: San Petersburgo
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Baltica
FECHAS APROXIMADAS
Cuatro das durante la primera o segunda semana de junio
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Centro de Exposiciones LenExpo, San Petersburgo
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 6.000
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Bienes de consumo, regalos, artculos y aparatos para el hogar, artculos de broma y recuerdos
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 321
Nacionales: 282 Extranjeros: 39
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 40.125
Nacionales: 35.711 Extranjeros: 4.414
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
LenExpo
803 Bolchoy Prospect v.o.
San Petersburgo 199106
Tel.: Int. + (812) 11 95205
Fax: Int. + (812) 11 95252
Correo electrnico: penexpo@mail.lenexpo.ru
ndice
Pas: Tailandia Ciudad: Bangkok
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
BIG Feria internacional del regalo y artculos de uso domstico de Bangkok
FECHAS APROXIMADAS
Cinco das alrededor de la tercera semana de abril
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Dos meses y medio antes de la fecha de la muestra
LUGAR
Centro Internacional de Comercio y Exposiciones de Bangkok
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
(1999) 16.361
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Regalos, artculos para el hogar, objetos decorativos, juguetes y juegos, artculos de escritorio,
pequeos muebles
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 493 expositores procedentes de Hong Kong, Japn, Malasia, Pakistn y Viet Nam
Nacionales: 483 Extranjeros: 10
PERFIL DE LOS VISITANTES
(1999) 38.200 procedentes de 8 pases
Nacionales: 30.000 Extranjeros: 8.200
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Department of Export Promotion
TITF Division, Ministry of Commerce,
22/77 Rachadapisek Road
Chatuchak, Bangkok 10900, Tailandia
Tel.: Int. + (66) 2 5115066
Fax: Int. + (66) 2 5131828
Correo electrnico: tidep@mocnet.moc.go.th
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Pas: Venezuela
NOMBRE DE LA FERIA/EXPOSICIN
Muestra de artesana iberoamericana (MAI)
FECHAS APROXIMADAS
Cinco das a finales de agosto
FRECUENCIA
Anual
PLAZO DE INSCRIPCIN
Consultar a los organizadores
LUGAR
Venezuela el lugar exacto no est establecido
SUPERFICIE DE LA EXPOSICIN (M
2
)
PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS
Artesanas artsticas y utilitarias
PERFIL DE LOS EXPOSITORES
(1999) 86 procedentes de 14 pases
Nacionales: 60 Extranjeros: 26
PERFIL DE LOS VISITANTES
Pblico en general y turistas
ORGANIZADORES DE LA MUESTRA
Artesana y Folklore
Apartado 336
Barcelona
Estado Anzotegui, Venezuela
Tel.: Int. + (58) 81 86 28 57
Fax: Int. + (58) 81 86 33 64
Correo electrnico: ismandacorrea@cantav.net
ndice
Anexo II Fuentes de informacin
Organismos que han participado en la publicacin de esta gua
Secretara de los Pases del Commonwealth
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Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC (CCI)
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Organizacin de las Naciones Unidas para la Educacin, la Ciencia y la Cultura (UNESCO)
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Repertorios, bases de datos, sitios Web y otras
fuentes de informacin sobre ferias comerciales
International trade show directory [Repertorio de ferias comerciales] i
| a ||i tati tr |i ar a a| st|rt Itri as, ttj tsi ti tr ts sa|tr ts,
|a t j a t1 t t|Itr trst tr | | -| 1 M . | ara a1 |a i ri r|a, 1 i ri }ast a.
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| IIj .II.m -attr|a].ttm
Calendrier des foires et salons agrs par lUFI i
[Calendario de las ferias y exposiciones reconocidas por la UFI]
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World trade fairs calendar [Calendario de ferias comerciales en el mundo]
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| ttt|tj m tr I | trj traIi tr , | a a|a | a m j a r
Arts and crafts chows [Exposiciones de arte y artesana]
| IIj .II.arIsar 1 traIIs| ts.r tI
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Itt| as 1 t |as ttj tsi ti tr ts.
Arts/crafts business [Comercio de arte y artesana]
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Europages, the European Business Directory [Repertorio de comercio europeo] i
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Expoworld
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Fairbase
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Ferias
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M t1 i ar a | m j rtsa | M | | , M a1 ri 1 , | sj a1 a.
First fairs fair
| IIj .II.I1.ttm
| r Itrm ati tr st|rt \.111 Itri as.
International Trade Fair and Conference Directory
[Repertorio de ferias y conferencias de comercio internacional]
| IIj .II.|a|1 | ta1 .ttm Ittm ar
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1 t I! j ai sts.
Neptune Inc.
| IIj .II.m tsstr t|Iti I.ttm
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Smartbiz i
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Tradeshow central
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Tradeshows news network
| IIj .II.Isr r .ttm
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ttt| ts, tIt.
ndice
Bibliografa
Libros
A guide to german trade fairs in Germany. 1999. Icon Group International, Inc. (ISBN 0-741-
81834-5.) Informe estratgico sobre servicios comerciales y profesionales y estudios
de mercado.
Centro de Comercio Internacional. 1997. Glosario de trminos de envase y embalaje para pases
en desarrollo. Ginebra, CCI.
. 1997. Las PYME y el mercado mundial: Un anlisis de los obstculos a la competitividad.
Ginebra, CCI. (ISBN 92-9137-076-2).
. 2000. Repertorio mundial de organizaciones de promocin comercial y otros organismos de
comercio exterior. Ginebra, CCI. (Documento tcnico: ITC/287/2A/00-II-TP.)
. CRAFTS CENTER 1998. Desarrollo de las exportaciones de productos artesanales.
Ginebra/Washington, CCI/Crafts Center. (Documento tcnico: ITC/276/2D/99-I-TP,
existe en ingls, francs y espaol).
. UNESCO. 1997. Exposicin somera de medios y legislaciones destinados a proteger las crea-
ciones artesanales. Ginebra/Pars, CCI/UNESCO. Puede obtenerse en rabe, espaol,
francs e ingls.
SISKIND, B., 1997. The power of exhibit marketing How to make money at trade or
consumer shows, 4 ed., rev. y ampl., ilustr. Self-Counsel Pr.
Croners Reference Books. Kingston-upon-Thames, Reino Unido. Croner Publications.
Libros de referencia que contienen informacin sobre importadores, exportadores,
muestras y ferias comerciales. Se actualiza peridicamente.
The basics of trade show effectiveness. 1995. 1 vol. +1 disco compacto. Trade Show
Xpres.
Trade fairs: a survey by the Department of Trade and Industry. 1997. Londres, Metra
Martech.
Your show master. 1998. Rotterdam, Centro para la Promocin de las Importaciones
procedentes de Pases en Desarrollo (CBI). Gua para elegir y preparar las ferias
comerciales europeas y participar en ellas.
Kompass directories. Reino Unido, East Grinstead, Reed Information Services.
Informaciones acerca de prospecciones de mercado que figuran en repertorios
nacionales relativos a empresas, productos y servicios. Se actualiza anualmente.
MILLER, S.A. 1996. How to get the most out of trade shows. 2 ed. ilustr., NTC
Contemp. Pub. Co.
MORGAN, C L. 1997. Expo: Trade fair stand design. Watson-Guptill Publications,
Inc. (ISBN 2-880-46263-0.)
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Publicaciones peridicas
Creative expo environments. Virgo Pub (Phoenix, Arizona).
The best in exhibition design. RC Publications (Washington, D.C.).
Tradeshow and exhibit manager. Barrington Publications (Los ngeles).
Informacin sobre tendencias en cuanto a colores, moda e interiorismo
| r Itrr aIi tr a| | t|ta r ka I| tri I | | k
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Proveedores de colores Pantone
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