CMO LOGRAR ALTA PRODUCTIVIDAD EN LA VENTA ?

Al considerar temas referidos a la venta, generalmente se concentra la atencin en la "efectividad" que el representante demuestra en cada entrevista o contacto con los potenciales compradores para obtener su pedido. Si bien ello es fundamental, lo que queda de lado es otro factor igualmente importante para el desarrollo exitoso de todo negocio y que es, precsamente la "productividad". En artculos anteriores nos hemos referido a la importancia de la estructura de ventas, del equipo de representantes y de su perfil y capacitacin para un buen desempeo inicial y continuo, y a la efectividad y calidad de su gestin. Cuando nos referimos a la productividad en ventas, entramos en el campo de la excelencia y que se obtiene como consecuencia de la direccin profesionalizada de todos los elementos de la estructura, tanto humanos como tecnolgicos. En primer trmino, definamos a la productividad en ventas como "los resultados obtenidos (produccin) en un perodo determinado de tiempo", lo que puede medirse por mes, semana, da, etc. Su valor toma sentido cuando se refiere o se relaciona con otros valores promedio conocidos y correspondientes con iguales condiciones de gestin. Para alcanzar la productividad en ventas deseada, se necesita contar con informacin objetiva y peridica de campo. Esto representa que todos los representantes informen diariamente su gestin, aportando la informacin clave para su anlisis, seguimiento y control. De esta manera se pueden obtener valores tales como: el nmero de visitas realizadas, llamadas telefnicas, resultados de acciones de prospecting, resultados obtenidos en entrevistas, compromisos asumidos para continuar desarrollando la gestin hasta lograr el cierre, etc. Con la finalidad de que la productividad tenga un sentido coherente con las metas del plan de negocios de la empresa, los resultados de la gestin de todos y cada uno de los integrantes del equipo deben poseer las siguientes dos cualidades: consistencia e incremento en los logros obenidos y a obtener. Las organizaciones que deseen incrementar su productividad a travs de programas de gestin, requiere de ellas poseer una serie de condiciones, entre las cuales figuran: - Contar con un mtodo efectivo de gestin. Describe en todos sus aspectos cmo se hace con eficiencia y efectividad la gestin que produce calidad y consistencia en sus resultados, segn la estrategia aplicada y comprobado por su efectividad. Su transmisin para lograr una eficiente aplicacin, requiere realizarse a travs de capacitacin in company y reforzada por el supervisor o gerente de ventas en forma permanente. - Sistema de Gestin de Ventas. Esta herramienta de gestin provee la informacin objetiva y clave para una oportuna correccin de los desvos detectados en la diaria actividad del equipo. - Un equipo de profesionales de venta. Seleccionados acorde a un perfil ideal, capacitados inicial y continuamente para lograr su mxima efectividad y acorde al mtodo de gestin que debern aplicar y perfeccionar permanentemente. - Direccin profesionalizada. El estilo de liderazgo, la calidad y precisin de la informacin que obtiene de la gestin diaria, el mtodo de evaluacin de gestin, la motivacin que produzca, etc., son algunos de los aspectos clave que deben proveer los responsables de conducir el equipo por el camino hacia su mxima productividad. - Programa de estmulos e incentivos. Independientemente de la retribucin, existe otra serie de recursos que estimulan la productividad individual y total del equipo, los que deben disearse y administrarse para generar una mayor concentracin hacia la superacin de las propias metas de una manera consistente.

- Condiciones de trabajo estables. Aqu no tiene cabida la alta rotacin en los puestos de ventas sino slo la estabilidad y el perfeccionamiento. Esto es producto del conocimiento aplicado por su direccin respecto a cmo estructurar equipos eficientes con una visin al mediano y largo plazo y tomar decisiones acertadas en cada uno de los aspectos aqu sealados. Los criterios de productividad aplicada en la gestin de ventas provee otras ventajas muy interesantes para las organizaciones. No slo les asegurar alcanzar y superar sus metas de ventas, tambin atenuar las distorciones que ocurran en tiempos difciles. Trabajar con calidad y eficacia al 100% de todo el potencial de productividad posible, constituye una meta de gestin que puede aparentar ser utpica, pero todo esfuerzo en acercarse al ptimo proveer de resultados jams antes imaginados por su propia direccin.