ESTRATGIAS DE NEGOCIACIN. Las estrategias ms utilizadas para lograr los objetivos Creacin de opciones.

La creacin de opciones o si se quiere de alternativas, poniendo en plural lo que debera permanecer en singular, es la primera y la ms importante de las acciones de tipo estratgico. Entablar una negociacin sin tener una alternativa, por mala que sea, a la cual se pueda recurrir, es saltar al vaco sin paracadas. Todo lo que se ha dicho sobre la fijacin de las posiciones lmite es vlido slo si se dispone de una alternativa mejor que la de negociar en caso de que el acuerdo amenace situarse en condiciones ms desfavorables que tales puntos lmite. Si ello ocurre, y no estamos obligados a aceptar las condiciones del interlocutor/adversario, cualesquiera que sean, entonces podremos retirarnos de la negociacin y optar por dicha alternativa. Las opciones confieren al negociador una seguridad prctica y una seguridad psicolgica. Es necesario que esas opciones sean bien reales. Ya que muchas veces simplemente reflejan proyecciones optimistas que se revelan inconsistentes. Por ejemplo, cuando estamos muy interesados en cerrar, las ignoramos y las consideramos como una garanta que no se tendr que emplear. Como individuos estamos enfrentados al mismo tipo de problema. Si vamos a la bsqueda de un empleo, la oferta para la cual proponemos nuestra candidatura puede parecer atractiva. Quiz, en el curso de la entrevista de contratacin, todava la consideremos atractiva, incluso si las responsabilidades, el salario, las condiciones de trabajo no son aquellas que habamos imaginado. Pero, si disponemos simultneamente de otra propuesta de empleo, entonces podremos hacer comparaciones, tendremos una referencia y la facultad de rechazar o exigir ms. Nos sentiremos ms seguros y ms exigentes porque tendremos una alternativa. Y si hemos reflexionado mucho tiempo por delante, sobre nuestra carrera quiz habremos multiplicado el nmero de opciones disponibles, desarrollando nuestro mbito de competencia a travs de la variedad de experiencias profesionales o la participacin en acciones de formacin. Se trata de un proceso activo y permanente. Las opciones son una especie de capital que hay que saber constituir y preservar con cuidado y, sobre todo, son disposiciones que deben ser realistas y realizables desde el instante en que se las quiere utilizar. Desde luego, la otra parte en la negociacin dispone tambin de alternativas. Cuanto mejor las conozcamos, mejor armados estamos para la negociacin. Dan una buena idea de sus puntos lmite los cuales pueden ser otros tantos puntos de

ruptura. Adems, permiten tomar conciencia de que una propuesta, que para nosotros puede ser conveniente y ventajosa, en realidad, no lo es para nuestro interlocutor. En fin, las alternativas pueden formar parte de la argumentacin desarrollada por cada uno Hay que descubrirlas o guardarlas en secreto? Eso es cuestin de oportunidad; en particular porque la exposicin de las alternativas corre el peligro de ser interpretada como una amenaza o un preludio de la ruptura. Merece una prudente atencin. Sin embargo, en una negociacin cooperativa, no se excluye que los interlocutores se entreguen conjuntamente al examen de sus opciones y decidan recurrir a ellas porque son mejores que cualquier solucin negociada. Cundo se utilizan? Cuando la negociacin inicial falla o no se llega a concretar, se debe de tener una segunda opcin de respaldo para poder llegar a un acuerdo mutuo, est tcnica se utiliza en situaciones donde la negociacin no valla como se tenia establecida. Cuando no se debe de utilizar? No se debe de utilizar cuando la negociacin va fluida, es decir, que no hay cambios en lo ya pactado entre el negociador y el cliente. Cuando un acuerdo se esta llevando acabo conforme a las necesidades de ambas partes, no se debe de utilizar, ya que puede afectar la negociacin. Qu clasificacin de negociacin aplica en est estrategia? Aplica la negociacin distributiva, ya que una de las partes en este caso gana ms puntos que la otra. Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia? El estilo que ms ayudara a esta estrategia sera la de analtico-cooperativo, ya que tiene que estar al pendiente de lo que se valla presentando a lo largo de la negociacin y cooperar en la media que se valla requiriendo, y como aqu puede no salir la negociacin como se haba planeado, debe estar dispuesto a cooperar para lograr sus objetivos. Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad. Necesidad de logro. Necesidad de poder personal.

Maquiavelismo. Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional.

Elementos de comunicacin que se requieren. Mensaje (Qu): Conjunto de contenidos que se transmiten. Emisor (Quin): Persona fuente que transmite el mensaje. Receptor (Para quin): Personas que reciben el mensaje. Canal (Con qu): Va por la que circula el mensaje. Cdigo (Cmo): Conjunto de signos, seales, reglas que se emplean en la transmisin. Contexto (Dnde): Situacin en la que se da el acto de comunicar. Retroalimentacin: Respuesta. Ejemplo: El comprador de materias primas, carbn, mineral, algodn, etc., que se encuentra frente a un nico proveedor, tiene poco peso en la negociacin, a menos que su demanda sea por s misma muy importante sobre el mercado. Desarrollar opciones, supone ponerse en condiciones de utilizar una materia prima competidora o no utilizar esa materia prima y recurrir a un producto sustituto. En ambos casos, hay que hacer pruebas de laboratorio, despus ensayos semindustriales, convencer al usuario, cambiar de tcnica, adaptar los instrumentos de produccin, resolver problemas logsticos y estudiar la validez econmica de las soluciones. Todas esas gestiones son largas y difciles; uno slo se decide a ello de mala gana porque, aunque son beneficiosas a la larga, entorpecen la gestin diaria e inducen a gastos cuya contrapartida no siempre es evidente. Ante esas dificultades, el comprador tendr la tentacin de decirse a s mismo que vale ms negociar primero y luego encontrar una alternativa, presuponiendo que su proveedor le har siempre una propuesta conveniente o que podr llegar al mismo resultado gracias a sus talentos como negociador. El salami. Est tcnica consiste simplemente en obtener concesiones sucesivas de importancia aceptable, una tras otra, y que acumuladas, representen una ganancia que no se hubiera obtenido de una sola vez. Es el principio de cortar en trozos o del salami. Ya que no es posible comerse de un solo bocado ese gran salchichn que es el salami, pues quedaramos sin respiracin, lo podemos consumir sin dificultad cortndolo en finos y numerosos trozos.

El corte a trozos acompaa a las orientaciones tanto ofensivas como defensivas. El problema se divide en preguntas examinadas sucesivamente y despus reagrupadas en un todo al fin de la negociacin. A su vez, el que sufre esta estrategia de desgaste aparentemente cede muy poco; investido progresivamente del tiempo y de la energa durante la negociacin, se decide cada vez menos a romper, habida cuenta del mdico esfuerzo suplementario que se le pide. Cada una de las concesiones que es inducido a hacer, aadindola a la anterior, se convierte en una ganancia de su adversario. A la inversa, utilizada de forma defensiva, el corte a trozos permite soltar lastre para intentar retomar la iniciativa, sin necesidad de concederlo todo. La aplicacin del corte a trozos se inscribe bien en la utilizacin del tiempo. Implica transiciones que se emplean de tal manera que el adversario no pueda establecer una conexin evidente entre las concesiones que a veces es inducido a hacer. La eficacia de la maniobra consiste en reducir el nivel aparente del desafo y disminuir los riesgos de ruptura. El adversario se ve sometido a una incitacin del tipo Un pequeo esfuerzo ms para cerrar, a la cual es difcil resistirse so pena de reconsiderar lo que ha sido laboriosamente obtenido en el curso de las discusiones precedentes. Existe, naturalmente, una manera simple de detener esta estrategia, la cual consiste en dar slo el acuerdo definitivo sobre puntos parciales despus de haber terminado la negociacin de todas las cuestiones a discutir. Cundo se utilizan? Se utiliza cuando no se puede adquirir todo lo que necesitamos en una sola operacin, como la compra de un edificio, se va comprando o pagando en mensualidades, se utiliza cuando no se tiene la capacidad de poder adquirir todo lo que se prende comprar con un solo movimiento. Cuando no se debe de utilizar? No se debe de utilizar cuando no hay posibilidad de adquirir lo que se desea en la cantidad que se requiere, que solo nos ofrecen lo que la otra parte est dispuesta a ofrecer, es as como no se utiliza esta estrategia. Qu clasificacin de negociacin aplica en esta estrategia? Esta estrategia utiliza la clasificacin de negociacin distributiva, ya que ambas partes no terminan equilibradas, sino que una va a ganar y la otra pierde, esto ocurre en lapsos de tiempo, ya que as funciona esta estrategia, adquirir algo no de un solo golpe, sino en lapsos de tiempos determinados.

Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia? Se utiliza un estilo de negociacin flexible-cooperativo, ya que se tiene que ser un poco paciente y cooperar con la otra parte para poder lograr lo que se propone, como el comprador no tiene todos los argumentos a su favor, debe de ir ganando a lo largo del tiempo de negociacin. Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad. Necesidad de logro. Necesidad de poder personal. Maquiavelismo. Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional. Elementos de comunicacin que se requieren. Mensaje (Qu): Conjunto de contenidos que se transmiten. Emisor (Quin): Persona fuente que transmite el mensaje. Receptor (Para quin): Personas que reciben el mensaje. Canal (Con qu): Va por la que circula el mensaje. Cdigo (Cmo): Conjunto de signos, seales, reglas que se emplean en la transmisin. Contexto (Dnde): Situacin en la que se da el acto de comunicar. Retroalimentacin: Respuesta. Ejemplo: Usted quiere comprar 500 m2 de tierra a un caballero de edad avanzada, quien por razones sentimentales no quiere vender por ahora ms de 100 m2. Usted no tiene prisa por adquirir los 500. Cmo se acercara al caballero? Se le propone comprar 100 m2 ahora, con la opcin de comprar los otros cuatrocientos de cien en cien en los prximos cuatro aos. El balance. Al contrario del salami, el balance es una estrategia integrativa. Consiste en revelar las ventajas y los costos de las concesiones de las diferentes soluciones a las cuales puede arribar la negociacin para cada una de las partes. Este examen se hace de la manera ms objetiva y ms transparente posible y todos los

elementos son puestos sobre la mesa sin disimulo. El negociador se esfuerza por descubrir y por hacer que se expresen los intereses enfrentados, buscando el mejor compromiso. Cada solucin se traduce en trminos de beneficios y de costos que se inscriben en el activo y en el pasivo del balance de las partes. Aunque de esencia integrativa, esta prctica da lugar a una variante distributiva un poco perversa. El que toma la iniciativa conoce en general los confines de la situacin de su interlocutor/adversario y, obviamente, los de la suya propia. Empieza pues por estudiar la solucin ms propicia para optimizar su propio inters. Despus de esto, un examen de las posiciones de su adversario en profundidad le permite enumerar los argumentos capaces de hacer aceptar la buena solucin. En fin, presenta el balance as establecido bajo el aspecto particular ms atractivo con vistas a llevarse el acuerdo. As, bajo la apariencia de una cooperacin de fachada, en realidad la negociacin es distributiva. Cundo se utilizan? Semejante estrategia es provechosa para quienes conocen bien su tema y se encuentran frente a personas que no pueden o no saben proceder a un anlisis coherente de su propia situacin y que se encuentran muy cmodas cuando se les presenta una solucin ya hecha, sin preguntarse si otra solucin les sera provechosa. Cuando no se debe de utilizar? No se debe utilizar cuando no se conocen bien los puntos que se estn negociando o no se conocen bien los argumentos dentro de la negociacin, ya que esto puede inclinar la balanza a favor de la parte negociadora, al conocer el ms de la situacin que la del negociante, puede perder algunos privilegios. Qu clasificacin de negociacin aplica en esta estrategia? Es una negociacin distributiva, como ya se menciona en la definicin de esta estrategia, el negociador al conocer los puntos dbiles y fuertes de la otra parte, esto le permite maniobrar la negociacin a su favor, para que al final se lleve la negociacin a su favor. Aunque tambin tiene un poco de la negociacin integrativa. Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia? Analtico-agresivo, esta tcnica es la que aplica ms en est estrategia, ya que sigue muy de cerca la misma y se preocupa por los detalles que se pueden presentar. Tambin sabe bien que es lo quiere lograr. Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO

Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad. Necesidad de logro. Necesidad de poder personal. Maquiavelismo. Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional.

Elementos de comunicacin que se requieren. Mensaje (Qu): Conjunto de contenidos que se transmiten. Emisor (Quin): Persona fuente que transmite el mensaje. Receptor (Para quin): Personas que reciben el mensaje. Canal (Con qu): Va por la que circula el mensaje. Cdigo (Cmo): Conjunto de signos, seales, reglas que se emplean en la transmisin. Contexto (Dnde): Situacin en la que se da el acto de comunicar. Retroalimentacin: Respuesta. Ejemplo:

El desgaste. Se trata de una estrategia de utilizacin del tiempo que se apoya sobre modificaciones de la relacin de fuerza. El objetivo es hacer durar la negociacin el mayor tiempo posible sin romperla mediante las maniobras dilatorias ms variadas. Ya sea manteniendo lo confuso en las propuestas, ya sea haciendo propuestas al lmite de lo aceptable, aadiendo condiciones de ltima hora, o retardando las respuestas con preguntas informativas nuevas. Paralelamente, se aprovechan las modificaciones del contexto para hacer tomar conciencia a la parte adversaria de que su situacin se degrada y que continuar degradndose y se aumentan sensiblemente las pujas. En resumidas cuentas, el adversario invadido por el cansancio y el desnimo es conducido a hacer concesiones que no habra aceptado jams de entrada. La dificultad de esta estrategia reside en la necesidad de mantener el contacto durante todo el perodo de negociacin y de mantener creble la voluntad de llegar a un acuerdo, recurriendo a evasivas. Hay que evitar tambin los ultimtum y la fijacin de una fecha lmite de la negociacin.

La estrategia inversa del desgaste es el asalto, el cual por motivos simtricos a los que acabamos de exponer, busca reducir lo ms posible el perodo de negociacin. Cundo se utilizan? Cuando no se quiere llegar a un acuerdo rpidamente, y se trata de cansar a al negociante para que as acceda a la mayora de nuestras peticiones como negociador, esta estrategia es efectiva cuando la contraparte no tiene bastante tiempo y no pone mucho inters en la negociacin. Cuando no se debe de utilizar? No se debe utilizar si no se cuenta con suficientes armas para poder alargar la negociacin, ya que esto puede ser contraproducente y puede ser que hasta terminemos haciendo que la negociacin no nos favorezca del todo, si no se cuentan con suficientes argumentos para poder prolongar la negociacin y cansar al negociante (desgastndolo con tantos argumentos). Qu clasificacin de negociacin aplica en esta estrategia? Es una negociacin distributiva, ya que aqu, una parte de la negociacin es la que pretende quedarse con el mayor beneficio de la negociacin y no es equilibrada. Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia? El estilo que ayudara a este tipo de estrategia sera la de flexible-agresivo, ya que no tiene prisa por cerrar el negocio, al contrario, o trata de alargar y hacerlo tedioso para la contra parte negociadora, tambin no tiene bien definidas sus metas, pero va encarrilando la negociacin para conseguirla. Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad. Necesidad de logro. Necesidad de poder personal. Maquiavelismo. Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional. Elementos de comunicacin que se requieren. Mensaje (Qu): Conjunto de contenidos que se transmiten.

Emisor (Quin): Persona fuente que transmite el mensaje. Receptor (Para quin): Personas que reciben el mensaje. Canal (Con qu): Va por la que circula el mensaje. Cdigo (Cmo): Conjunto de signos, seales, reglas que se emplean en la transmisin. Contexto (Dnde): Situacin en la que se da el acto de comunicar. Retroalimentacin: Respuesta. Ejemplo:

Los peldaos de la escalera. Existen varias variantes. He aqu una muy utilizada, por ejemplo en lo que podemos llamar la negociacin entre el gobierno y la opinin pblica, cuando se trata de filtrar una medida desagradable como por ejemplo un aumento de los impuestos. En un primer momento, se da un aviso, una propuesta, muy exagerada con relacin al objetivo fijado. De ese modo se coloca al opositor frente a pujas elevadas. ste tiene tendencia a rechazar y buscar movilizar sus alternativas, si es que las tiene. En una segunda fase, se da a entender que la propuesta es discutible, que puede ser reestudiada para tener en cuenta los argumentos citados y las circunstancias particulares. En fin, despus de un cierto tiempo, se retoma la negociacin con nuevas propuestas mejores para el oponente, quien, habiendo tenido tiempo de acostumbrarse a la idea de que deber hacer un sacrificio, la encuentra ms soportable que la que haba temido y la acepta ms fcilmente. Algunos autores proponen una variante ms sofisticada que comporta cuatro peldaos: Primer peldao: se propone una solucin muy desfavorable para uno mismo, incluso absurda y sin llegar al propio punto de ruptura. Este peldao no tiene otra finalidad que preparar el segundo, presentando un movimiento que, aunque es muy favorable al adversario, se presenta como inaceptable desde su propio punto de vista. Segundo peldao: se pasa a una solucin poco ventajosa para uno mismo, que representa de alguna manera su propio punto lmite, en principio aceptable del todo por la otra. Tercer peldao: Se invierte totalmente la perspectiva presentando una solucin muy favorable para s mismo y probablemente inaceptable. Se trata de crear, as, un reflejo de dramatizacin, definiendo en ese punto los mrgenes extremos de la negociacin de manera que el oponente tenga una percepcin bien

enmarcada de sus esperanzas y de sus temores, lo que sita el mbito de lo negociable. Cuarto peldao: en funcin de la reaccin del oponente, se propone un compromiso que se sita entre el segundo y el tercer peldao. Esta estrategia es transportable a nivel de la tctica de discusin, si bien es verdad que la distincin entre estrategia y tctica resalta ms al nivel de conducta de la poltica que de los mtodos propiamente dichos. Cundo se utilizan? Se utiliza cuando en una negociacin se prende debatir al respecto de la misma, cuando se sabe ya de antemano que no se va a aceptar la negociacin con los trminos definidos originalmente, se pretende ofrecer una opcin excesiva, pero debatible, as, cuando se esta negociando, ir disminuyendo los acuerdos hasta llegar al punto original de la negociando, generando una igualdad para ambas partes. Cuando no se debe de utilizar? No se debe de utilizar cuando la oferta que se va a hacer no sea tan negociable como se crea, o cuando existe en la negociacin una oferta mejor que la que se ofrece, ya que esto podra inclinar la balanza a favor de la otra parte, o cuando el trato que se propone no cumple con las expectativas del negociante. Qu clasificacin de negociacin aplica en esta estrategia? Es una negociacin integrativa, ya que aqu ambas partes de la negociacin buscan un acuerdo mutuo, en el que los beneficiados sean ambas partes, aunque as se ve originalmente en esta tcnica. Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia? El estilo que ms se acercara a este tipo de negociacin sera la del tipo flexible-agresivo, como la negociacin va a ser mala para el lado del negociante, debe permanecer el en un papel flexible, pero dejando que el negociador maneje completamente la negociacin, diferir cuando no este de acuerdo en algn punto. Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad. Necesidad de logro. Necesidad de poder personal. Maquiavelismo.

Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional.

Elementos de comunicacin que se requieren. Mensaje (Qu): Conjunto de contenidos que se transmiten. Emisor (Quin): Persona fuente que transmite el mensaje. Receptor (Para quin): Personas que reciben el mensaje. Canal (Con qu): Va por la que circula el mensaje. Cdigo (Cmo): Conjunto de signos, seales, reglas que se emplean en la transmisin. Contexto (Dnde): Situacin en la que se da el acto de comunicar. Retroalimentacin: Respuesta. Ejemplos:

El juego del Go. Muy practicado en China, el juego del Go tiene la particularidad como la negociacin, de ser muy libre en cuanto a sus reglas y en particular de dejar al cuidado de los propios adversarios determinar, en funcin de las posiciones adquiridas, el final de la partida. La estrategia del juego del Go consiste en la ocupacin de posiciones y en cercar al adversario. Se trata de establecer y defender territorios y simultneamente neutralizar las maniobras contrarias. Las configuraciones de las fichas, las conexiones que se establecen entre ellas, la envoltura de la maniobra son las materias de reflexin de los jugadores. Contrariamente al juego del ajedrez, el objetivo no es aniquilar al adversario, sino de ocupar ms territorios que el enemigo, disponiendo por turno sobre el tablero las fichas cuyo nmero puede ser mayor si la partida se prolonga y que una vez colocadas no pueden moverse. El problema estriba en manejar, de forma ptima, los medios limitados en una situacin de competicin que no se resuelve en enfrentamientos sucesivos. El juego del Go exige reflexin y paciencia. Cundo se utilizan?

Cuando no se debe de utilizar?

Qu clasificacin de negociacin aplica en esta estrategia? Esta es una negociacin distributiva, ya que aqu tambin la negociacin se inclina hacia un lado de la negociacin y no hay un beneficio mutuo. Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia? Analtico-agresivo, es el estilo que ms se adecua a este tipo de negociacin, ya que se trata de estudiar bien al oponente y de cerrarle las puertas en la negociacin para que no se incline a su favor en ningn momento. Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad. Necesidad de logro. Necesidad de poder personal. Maquiavelismo. Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional. Elementos de comunicacin que se requieren. Mensaje (Qu): Conjunto de contenidos que se transmiten. Emisor (Quin): Persona fuente que transmite el mensaje. Receptor (Para quin): Personas que reciben el mensaje. Canal (Con qu): Va por la que circula el mensaje. Cdigo (Cmo): Conjunto de signos, seales, reglas que se emplean en la transmisin. Contexto (Dnde): Situacin en la que se da el acto de comunicar. Retroalimentacin: Respuesta. Ejemplo: El ejemplo siguiente ilustra el empleo de una estrategia asimilable al juego del Go en una negociacin, social. El campo de esta negociacin sera una rama completa de la industria, pero, en un primer momento, la maniobra se desarrolla sobre el terreno concreto de una fbrica. Descompongamos las fases de esa maniobra: Primera fase: una seccin sindical de una empresa del ramo obtiene una nueva ventaja mediante una negociacin consecutiva de un conflicto de trabajo; en concreto, el pago de una prima mensual de multa.

Segunda fase: se plantea la misma posicin y es satisfecha en otras tres empresas del sector. Naturalmente, esa reivindicacin no es anticipada simultneamente en todas las empresas, slo aparece cuando las condiciones locales favorables permiten al sindicato esperar un resultado favorable. Esa fase se escalona en numerosos meses; algunas tentativas son naturalmente infructuosas, pero, finalmente, otras triunfan. Tercera fase: el sindicato del ramo plantea a nivel nacional el problema de los multas en las empresas y pide la apertura de una negociacin sobre ese tema. Reivindica una prima para el conjunto de asalariados del ramo sometidos a las multas. El organismo patronal, encargado de la negociacin al ms alto nivel, descubre que esa prima ya fue acordada en varias empresas. Cualesquiera que sean sus argumentos, no pueden hacer nada para oponerse a la concesin de esa ventaja. A partir del momento en que la prctica ha sido adquirida en varias empresas, cmo podr oponerse a su generalizacin, salvo si se compromete en una prueba de fuerza donde su posicin sera difcil de justificar ante la opinin pblica? Las tcticas para reiniciar o hacer triunfar una estrategia. El regateo. No sabramos calificar el regateo como una estrategia, pero por lo menos se trata de una tctica y de una tctica tan habitual que nunca est completamente ausente de una negociacin, incluso si sta fuese de carcter esencialmente integrativo, porque la zona de indeterminacin inherente a cualquier trato deja siempre una puerta abierta al regateo. A ese respecto, el regateo merece un lugar preferente en la descripcin de las tcticas de negociacin y una atencin particular del lector interesado en utilizar un savoir-faire, en este caso fcil de adquirir. Sin embargo, regatear est mal visto, es un acto casi vergonzoso, para mucha gente al lmite de la falta de honradez, pero sin decirlo. Querer obtener una ventaja que, en apariencia, no reposa sobre una lgica del intercambio material sino sobre el manejo y la influencia de las palabras es de por s despreciable. En Occidente, nuestras costumbres confirman estos juicios. Cuando en la etiqueta pone 1000 pesetas, pagamos 1000 pesetas y no 900 pesetas; o en tal caso es el vendedor el que es un ladrn, pues tena que haber puesto una etiqueta a 900 pesetas para que todo el mundo pagase 900 pesetas. Qu es realmente? Es verdad que lo que est marcado a 1000 pesetas se paga siempre a 1000 pesetas? De ninguna manera.

Tales prcticas son extremadamente habituales. Podemos decir que constituyen la forma ms simple de regateo ya que representan la consecuencia de la simple reivindicacin de un descuento por parte del cliente con una justificacin dbil o de pura apariencia. A nivel de los tratos que implican una oferta y una demanda, un anlisis en profundidad de la situacin muestra que hay siempre un lugar, grande o pequeo, para el regateo. Consideremos en primer lugar el caso evidente en que el precio del mercado no es conocido o es mal conocido. El clculo del que oferta consistir en obtener el precio ms elevado posible para su mercanca; la del comprador, el precio ms bajo. La transaccin slo es posible si el precio de oferta lmite (el ms bajo que podr consentir el oferente) es inferior al precio de demanda lmite (el ms elevado que podr consentir el comprador). Es en la zona de indeterminacin, la que se sita entre los dos, donde se realizar la transaccin a un precio que depende de la habilidad de uno para convencer al otro de que el precio propuesto es inferior (para el vendedor) o superior (para el comprador) al precio hipottico y virtual de mercado. Esto no es nada ms que regateo. Objecin! exclaman las mentes cartesianas, este caso no es real; slo se presenta rara vez en la prctica habitual de los negocios y slo para transacciones de carcter nico. Pero no se vende un cuadro de Van Gogh todos los das. En realidad, dos operadores, comprador y vendedor, que conozcan suficientemente su oficio, conocen igualmente el precio de los bienes que intercambian. En lugar de vacilar jugando a hacer el travieso, ganarn un tiempo precioso si van directos al asunto y tratan directamente con ese famoso precio de mercado. Esta observacin, perfectamente justificada en apariencia, nos lleva al segundo caso citado, cuando el precio de mercado es bien conocido, como en un mercado competitivo en el sentido de los economistas. Entonces slo podemos aceptar la observacin y encajar la objecin pero con una condicin: que esa nocin de precio de mercado no sea una visin de la mente, o una simplificacin de la realidad aceptable a nivel de la descripcin de los mecanismos de la economa pero abusiva a nivel de la prctica diaria. Ahora bien, si observamos atentamente lo que ocurre a nivel de los fenmenos reales, qu comprobamos? Comprobamos que una mercanca nunca est completamente especificada en sus caractersticas, de forma indiferenciada en el mercado e independientemente de los operadores que discutan sobre su intercambio. En un primer grado, la diferenciacin podr hacerse a base de las condiciones adjuntas a la oferta o a la demanda, como las condiciones de pago, el plazo de suministro, el servicio postventa, el seguro financiero correspondiente al comprador y otros parmetros. En segundo grado, jugarn los elementos imponderables y perfectamente subjetivos,

como la confianza, la calidad de las relaciones personales entre comprador y vendedor, la historia de estas relaciones y los objetivos polticos a mayor largo plazo, que hacen de la transaccin un todo donde el preci slo interviene como uno de los componentes de la decisin. En resumidas cuentas, nos damos cuenta de que all donde pareca reinar una perfecta determinacin, slo existe una determinacin aproximada. El hecho de que una oferta nunca sea del todo comparable a otra oferta, o a las condiciones supuestamente definidas de mercado, slo ser con motivo de imprecisiones infranqueables, y abre entonces una puerta a la discusin. Concretamente, el regateo se aplica a una multitud de transacciones de cualquier naturaleza; el desafo en trminos de ganancia puede ser modesto algunas pesetas sobre la compra de un par de zapatos o considerable millones de pesetas por la compra de una fbrica llave en mano. Como negociador se puede estar inducido a pretender algunas ventajas regateando pero tambin se puede tener que responder a tentativas de regateo. La actitud frente al regateo debe ser una actitud abierta: es normal, si no legtimo, que cada parte busque obtener las condiciones ms favorables discutiendo. Desde luego, uno no se compromete por esta va poniendo las cartas boca arriba; el regateo disimula su nombre bajo el pretexto de fijacin del precio justo o discusin de la oferta. Si uno se da cuenta de que su interlocutor se pone a regatear, es mejor no mostrar una eventual irritacin o una repulsin marcada, bajo pretexto de que se toman caminos tortuosos ms que ir directos al grano. Recordemos que no hay que tener nunca prisa por cerrar, so pena de cerrar mal. El anuncio de la primera propuesta, como el de las siguientes, debe hacerse con seguridad, incluso si se tiene que pasar luego de la una a las otras, y disminuir considerablemente las demandas. Es una torpeza anunciar un precio demasiado pronto, como si fuese necesario quitarse de encima una tarea ingrata; o bien se da la impresin de una falta de seguridad, o bien se provoca una reaccin hostil. Hay que explicar de antemano y dar todos los argumentos posibles para justificar la oferta y describir sus ventajas al interlocutor. El precio no aparece entonces como una reivindicacin arbitraria, sino como la consecuencia lgica de las cualidades de la oferta. Hay que dejar tiempo al interlocutor para que se familiarice con la idea, perfectamente justificada, a pesar de que no responde a sus esperanzas. Algunas alusiones colocadas en ese discurso preparatorio, bajo la forma de comparaciones o de virtudes especialmente destacables, facilitan esa toma de conciencia progresiva. Desde luego, tampoco es cuestin de retrasar mucho tiempo el anuncio del precio, lo que podra interpretarse como miedo o falta

de confianza de la legitimidad de su reivindicacin. En el momento en que se revela el precio, uno se juega una gran parte de su credibilidad; sta debe ser reforzada por una voz natural, no semivelada, y por un rostro sereno y no enrojecido. En cuanto al nivel de esa primera propuesta, debe ser muy optimista, lo ms elevado posible. Si no hay, hablando con propiedad, precio de mercado, hay que anunciar el precio ms alto (si uno es el vendedor) que no haga huir inmediatamente a su interlocutor (observar, en eso, a los vendedores africanos u orientales). El hecho de rodar, a continuacin, por la escala de precios de forma vertiginosa dar al comprador el sentimiento de que est realizando un negocio de oro. Si hay efectivamente un precio de mercado conocido, hay que hacer la propuesta en relacin con ese precio, evitando los argumentos que no estn relacionados con l. Es irrealista pensar que el comprador est dispuesto a pagar ms que el precio de mercado o el vendedor a recibir menos que ese precio por otras razones que la realidad intrnseca del objeto intercambiado. No hay peor argumento que reivindicar un favor. Una vez entablado el negocio, la argumentacin se desarrolla a menudo sobre las cualidades de la oferta, es decir, la calidad del bien o del servicio acompaado de las otras condiciones. Es una torpeza negar la evidencia, y si bien es normal tener en cuenta todos los defectos reales del objeto (para el comprador), tambin es vano denigrarlo sistemticamente sin tener en cuenta la verdad. Reconozcamos que la va entre la necesidad de rebajar al mximo las expectativas de su oponente y la de aislar su crtica al mbito de lo plausible es a veces estrecha. En ese caso, como en otra parte, la negociacin es el arte del matiz. Siempre una crtica exagerada conduce a un dilogo de sordos del tipo: Es verdad, No, no es verdad, que encierra a cada uno dentro de su intransigencia. La calidad intrnseca de la oferta puede utilizarse para desestabilizar al vendedor. Despus de hacer como si se aceptara, sin discusin, el precio propuesto como si fuese el de mercado (lo que sugiere que el negocio est hecho), el comprador descubre de repente en el objeto un fallo de calidad con relacin a la referencia del mercado, fallo que debe conducir evidentemente a una rebaja sobre el precio. Llegamos as a los trucos del oficio, ms o menos eficaces, ms o menos trasnochados tambin, de tal manera que slo hay que emplearlos si no existe peligro de provocar un reflejo defensivo: Vaya!, ah est, ya he dado con una artimaa, tomemos nuestras disposiciones para parar ese golpe de principiante.

El comprador pide una oferta global, por ejemplo por la compra de una instalacin industrial. Luego, en un segundo tiempo, reclama un presupuesto detallado de todas las partidas que constituyen la instalacin. Cunto por el edificio? Cunto por las mquinas? Cunto por el material, el transporte y el montaje? Semejante presupuesto siempre es complicado de elaborar en coherencia con la oferta global por el hecho de que a ese nivel los presupuestos se fabrican a partir de ratios y evaluaciones que hay que poner en tela de juicio. De tal modo que queda luego hacer las comparaciones sobre cada una de las partidas con relacin a la competencia o al mercado, lo que permite argumentar sobre las incoherencias y los valores exageradamente elevados de algunas partidas. A partir de la descomposicin de una oferta, podemos jugar otra vez. El comprador finge interesarse slo por una parte de la propuesta y pide un precio por sta. El vendedor, seducido, sobreestima ese precio que queda por deducir de la oferta global para comprar el complemento a mejor precio. Cunto por la casa de campo y la granja? 20 millones. Pero despus de todo, la casa es quiz demasiado grande para m, en cambio la granja me va a las mil maravillas. Cunto por la granja?, 7.000.000. Bueno, me quedo con la casa por 13 millones. Cuando uno percibe que su interlocutor no tardar en aceptar pero rechaza la ltima propuesta, se puede probar una pequea estratagema. Despus de haber ofrecido a un cierto nivel, digamos O1 y argumentado a propsito de ello durante un tiempo, se desliza subrepticiamente una oferta O2 a un nivel inferior. El oponente, que cree tener firmemente la oferta precedente, exclama: Pero usted estaba de acuerdo sobre O1. El miedo de ver que se degrada su posicin lo compromete implcitamente a aceptar la oferta O1. Al final de una negociacin larga y difcil, cuando el oponente capta por fin que va a convencerle de firmar un contrato para el cual ha desplegado duros esfuerzos, es el momento de aceptar bajo pretexto de una ltima pequea concesin: OK! estoy de acuerdo, concdame diez das de plazo de pago suplementarios, o bien S, pngame cien cajas, pero entrgueme la primera gratuitamente. El otro, que habr invertido mucho tiempo, dinero o esfuerzos, no puede decidirse a perderlo todo tan cerca del final, si rechaza ese ltimo favor. Ya hemos dicho lo que haba que pensar sobre la prctica de partir la diferencia: Usted me ofrece tal precio, yo le propongo tal otro, el precio justo es el precio medio de las dos propuestas. En ese juego, aquel que no ha previsto el golpe subestimando o sobreestimando su oferta corre el peligro de ser el que paga

el pato, por eso no es conveniente jugar a ello, salvo si se conoce y aplica esa precaucin cuya arbitrariedad slo escapa a los ingenuos. Un precio demasiado redondo suscita una reaccin de regateo. En efecto, Qu milagro ha sucedido para que la instalacin industrial de la cual he pedido el presupuesto cueste exactamente 12 millones? Respuesta del vendedor: Pero, seor, es que nuestras evaluaciones, que son muy serias, no pueden ser ms precisas. En ese caso, por qu no tomar 11,6 millones como base de discusin?. Eso es todava ms cierto cuando el asegurador verifica que el presupuesto elaborado por su cliente en satisfaccin del dao sufrido est acertado. No hay verdaderamente ninguna razn para que la suma de los valores de los objetos perdidos constituya un mltiplo de 1000,10.000 o 100.000 pesetas, si no que el cliente ha credo correcto redondear, en nmero superior, naturalmente, y con un margen que puede por ello discutirse. El vendedor que quiere evitar que le regateen sus precios tiene inters por darlos a conocer pblicamente,' de tal modo que el comprador sepa que aceptando el precio propuesto, no hace ni mejor ni peor negocio que cualquiera de sus colegas. La obsesin de cualquier comprador es no pagar ms caro lo que otro, ms hbil, ha podido obtener a mejor precio. Pero semejante idea responde ms a la teora que a la prctica industrial, puesto que supone que se pueden definir especificaciones idnticas para el producto y que todos los clientes tienen caractersticas idnticas. Semejantes condiciones slo estn presentes en un mercado perfectamente competitivo. Cundo se utilizan? Se utiliza cuando se requiere bajar un precio o llegar a un arreglo a un costo menor sin arriesgar la calidad del producto, se pretende obtener lo que se est negociando un producto o negocio a menor precio de lo que se est ofertando. Cuando no se debe de utilizar? No se debe de utilizar cuando la parte negociante no esta dispuesta a bajar el precio pactado, y se corre el riesgo de alterar la negociacin y en lugar de que sea a favor de ambas partes, solo sea malo para el negociador, ya que la otra parte puede reaccionar de manera agresiva y terminar el trato. Qu clasificacin de negociacin aplica en esta estrategia? Este tipo de negociacin se basa en la negociacin integrativa, ya que ambas partes al final del acuerdo deben quedar satisfechos, tanto el negociador como el negociante.

Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia? El estilo que ms aplicara en este tipo de negociacin es la de flexiblecooperativo, ya que se esta negociando la rebaja de un precio y se debe de ser flexible en cuanto a la negociacin y cooperar con la otra parte hasta que ambas queden satisfechas. Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad. Necesidad de logro. Necesidad de poder personal. Maquiavelismo. Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional. Elementos de comunicacin que se requieren. Mensaje (Qu): Conjunto de contenidos que se transmiten. Emisor (Quin): Persona fuente que transmite el mensaje. Receptor (Para quin): Personas que reciben el mensaje. Canal (Con qu): Va por la que circula el mensaje. Cdigo (Cmo): Conjunto de signos, seales, reglas que se emplean en la transmisin. Contexto (Dnde): Situacin en la que se da el acto de comunicar. Retroalimentacin: Respuesta. Ejemplos: En el momento de pagar su compra en un almacn de artculos de consumo habitual (calzado, ropa, deporte), solicite una rebaja aduciendo a su gusto una de las razones siguientes: miembro de una familia numerosa, de una asociacin deportiva, del personal de una empresa importante, afiliado de una mutua, funcionario, estudiante, etc. En la mayora de esos casos obtendr sin discusin un descuento de, al menos, un cinco por ciento, a veces ms, y eso sin que se le pida justificar su reivindicacin, lo cual se hara mediante la presentacin de un carnet. Incluso cuando el comerciante declara que no est de acuerdo con su argumento para pedir el descuento, a menudo sucede que el comerciante consiente un pequeo favor, aunque slo sea para evitar una negativa demasiado fuerte hacia su cliente.

 Si viaja en avin, haga una breve encuesta, sondee a los pasajeros para estimar el nmero de personas que viajan con un billete de tarifa completa y las personas que gozan de tarifa especial. El resultado es, en general, interesante y muestra que quienes quieren tomarse la molestia, pueden evitar el gasto de la tarifa completa y pagan la mitad del precio regular del billete bajo el pretexto de las formulas ms diversas: plazas retenidas por las agencias de viajes, plazas relacionadas con vuelos de fin de semana, plazas vendidas a bajo precio por las propias compaas para llenar sus aviones, y todo ello mediante numerosas molestias (o relativamente limitadas) en relacin con los billetes open. El cambio de objetivo. El principio de la tctica del cambio de objetivo es pues poner en primera lnea los objetivos que no son prioritarios, dejando en segundo plano el verdadero objetivo. La discusin gira en torno a esas preguntas de apariencia engaosa presentadas como primordiales; en realidad, no lo son pero presentan alguna importancia para el adversario. Se trata de hacer subir las pujas permaneciendo lo ms firme posible y eventualmente arrancando ventajas difcilmente acordadas. Luego en el momento oportuno, se le da la vuelta a la situacin descubriendo el objetivo prioritario para el cual se exigen las concesiones que se haban obtenido sobre los puntos secundarios. La eficacia de semejante tctica reside entonces en la credibilidad de los objetivos secundarios y en el respeto de una cierta proporcin de temas anexos y temas prioritarios. Los objetivos que aparecen como artificiales o inconsistentes no suscitan una negociacin real; como tampoco la otra parte est dispuesta a abandonar la presa por la sombra si se pretende sustituir una alondra por el caballo que se haba hecho relucir. En la prctica, esta tctica puede improvisarse y se inscribe muy bien como contrapunto de la fase donde cada uno de los negociadores expone los elementos de su situacin. Entonces, es posible tomar conciencia de lo que es secundario para uno y de lo que es primordial para el otro. El que ha comprobado primero el hecho puede, sin ninguna duda, desarrollar la actuacin que hemos descrito. La premeditacin no tiene nada que ver. Cundo se utilizan?

Cuando no se debe de utilizar?

Qu clasificacin de negociacin aplica en esta estrategia?

Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia?

Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad. Necesidad de logro. Necesidad de poder personal. Maquiavelismo. Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional. Elementos de comunicacin que se requieren.

Ejemplo: Supongamos que usted est negociando la compra de un coche nuevo con el concesionario de una gran marca. Usted ha hecho su eleccin sobre un modelo y le quedan por discutir pequeos detalles como la eleccin de las opciones, la fecha de entrega y el color del coche. Pero lo que ms le importa es arrancar a toda costa el 4 o el 5% que slo consienten efectivamente a los clientes intransigentes en los momentos difciles. Lleva una hora examinando la pregunta y el vendedor dndole explicaciones sobre los puntos abordados. Respecto al color, le dice: Todos nuestros modelos estn disponibles dentro de quince das, excepto el azul celeste que gusta mucho a los clientes y del cual estamos sin existencias. Alertado por ese comentario, usted exclama: Es una pena, pues es precisamente el color que quera escoger, es el que sale en el anuncio de televisin y es lo que ha hecho que mi mujer y mis hijos se decidieran por este coche. Pero podemos garantizarle la entrega en un plazo de cuatro semanas, replica el vendedor. Usted est afligido, no hay solucin al problema, y dice: Nos vamos de vacaciones la semana que viene, nos hace falta un coche, mala suerte, tendremos que comprar un superblido (el modelo de la competencia, naturalmente). Sigue un momento largo de discusin, o ms bien un monlogo durante el cual su interlocutor se esfuerza en convencerle de que cambie de parecer; en vano, pues usted opone una negativa a sus sucesivos argumentos y

se mantiene inquebrantable. Por ltimo, cansado de luchar, quiz usted no es indiferente a los esfuerzos para convencerlo de elegir el modelo blanco crema o el rojo cereza, pero con la condicin de que en compensacin le hagan un descuento significativo de un 3%, que el vendedor acepta, satisfecho de haber realizado, a pesar de todo, este difcil negocio. El verdugo y el buen samaritano. En una negociacin, estos dos comparsas forman una pareja en la cual cada uno interpreta un rol bien definido. El primero tiene por tarea ir hasta el extremo de la brutalidad en la relacin de fuerza, intentando hacer sucumbir al adversario sin miramientos. El segundo se pone hipcritamente de aliado de la vctima, ya sea para recoger sus confidencias despus de la agresin, ya sea para convencerlo de continuar negociando en el caso en que el verdugo hubiese llegado demasiado lejos. Se trata de una tctica de manipulacin psicolgica en que dos personajes manejan alternativamente el palo y el timo y en que, ni el uno ni el otro, son muy simpticos; pero si la antipata que provoca el primero es evidente de entrada, uno no se da cuenta de la falsedad del otro hasta mucho ms tarde. Es de una temible eficacia contra caracteres dbiles y negociadores improvisados. Hay que, sin embargo, desconfiar de ella pues puede ser empleada con grados de sutilidad diversos, propios para asegurar su camuflaje. Cundo se utilizan?

Cuando no se debe de utilizar?

Qu clasificacin de negociacin aplica en esta estrategia?

Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia?

Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad. Necesidad de logro. Necesidad de poder personal. Maquiavelismo.

Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional.

Elementos de comunicacin que se requieren.

Ejemplo: La escena tiene lugar en una joyera especializada en la compra y venta de joyas de ocasin, como as est escrito en el rtulo de la puerta. Una persona entra para vender una pulsera de oro. Un empleado, despus de haberse dado cuenta del negocio, la hace esperar porque el dueo est ocupado. Al cabo de un largo rato, aquel se presenta, da un vistazo a la pulsera y sin disimular su despecho comenta: Cada da me ensean varias como sta; desgraciadamente estn pasadas de moda, no hay clientela para esta clase de artculo. Adems, sta tiene los eslabones muy gastados y el cierre no es muy slido. No vale ms de 30 000 pesetas. Luego, se aparta para ocuparse de un cliente y deja a su interlocutor atnito. Esa pieza l la compr por 200 000 pesetas hace ya diez aos; ya cuenta con perder, es normal, pero en semejante proporcin, vale la pena revenderla? Qu hacer? Est dispuesto a guardar la pulsera en el bolsillo, cuando el empleado que lo ha recibido y que no ha perdido palabra del dilogo se acerca: Es una joya de familia verdad? S, pertenece a mi mujer. Cunto le da el dueo por ella? 30 000 pesetas, pero creo que no se la ha mirado bien, yo la compr mucho ms cara. S, en efecto, a pesar de todo no est tan mal. Yo ya se lo digo al dueo, si no paga mejor nadie vendr a venderle el oro. En mi opinin eso vale incluso un poco ms. Escuche, djeme hacer a m, usted me cae bien. Le iran bien unas 40 000 pesetas? Bien, s, quiz, murmura el cliente, un poco sorprendido. El empleado se dirige al fondo de la tienda y entabla una animada discusin con su patrn, quien, sin duda alguna, tiene aire de pocos amigos. Slo se oyen fragmentos de la conversacin: 40 000 pesetas, esto es ms que el precio al cual se revender... usted siempre se deja convencer por los clientes... no, eso no es posible. En resumidas cuentas, el empleado regresa con la sonrisa en los labios y se dirige al cliente: No ha sido fcil, pero est de acuerdo por 35 000 pesetas, le interesa? Invertir los papeles.

Semejantes prcticas no son extraas cada vez que una de las partes protagonistas de la negociacin goza de una posicin preeminente o de una imagen que impone. No es un trato de igual a igual; cuando usted aporta sus servicios, condescienden en aceptarlos. Usted debera ser solicitado y es usted el que se encuentra en la posicin de solicitante. Gozando de un avance tecnolgico considerable, una gran sociedad multinacional lder en informtica, ha podido hasta ahora imponer su ley a una clientela vida de poseer los instrumentos informticos ms preparados, sin preocuparse demasiado de sus costes. Nuestros grandes monopolios (u oligopolios) del estado, bancos, ejercen con respecto al pblico una actitud bastante parecida. Pero si las situaciones monopolistas de derecho o de hecho explican bastante bien las tendencias desarrolladas en esos ejemplos, otros muchos casos ponen de manifiesto pura y simplemente la habilidad manipuladora. Es as como los negociantes de chatarra no anticipan jams un precio con sus ofertas de venta, pero piden a cada uno de sus clientes el precio que estaran dispuestos a pagar, procediendo de este modo a una subasta de las cantidades que ellos mismos controlan, sea cual sea por otro lado la tendencia del mercado. Para terminar, digamos que, a menudo, la relacin de fuerzas obliga a una de las partes a ponerse como solicitante, pero que tambin est sujeta a una ilusin hbilmente provocada que le lleva a considerarse como tal, lo que a todas luces le coloca en una postura de negociacin desfavorable. Es en esto en lo que consiste la inversin de los papeles. Cundo se utilizan?

Cuando no se debe de utilizar?

Qu clasificacin de negociacin aplica en esta estrategia?

Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia?

Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad.

Necesidad de logro. Necesidad de poder personal. Maquiavelismo. Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional.

Elementos de comunicacin que se requieren.

Ejemplos: Como director de un almacn de productos electrnicos, videos, televisores, usted busca ampliar el abanico de sus productos vendiendo aparatos de lo alto de la gama. Para ello, entra en contacto con la marca X bien conocida en el mercado. Contrariamente a lo que usted esperaba, las cosas no son tan fciles. Le piden que rellene un extenso cuestionario y facilite mltiples documentos. Cul es la estructura de su capital?, cules han sido los beneficios de los aos anteriores?, cul es la superficie de su almacn?, cmo garantiza el servicio postventa?, son algunas de las preguntas a las cuales tiene que responder con todo detalle y minucia. En resumen, debe demostrar que su calidad de servicio y notoriedad le autorizan a solicitar el favor de representar la marca X en su ciudad. Posteriormente, se discutirn, si todava tiene nimo, las condiciones de compra y venta. A menos que usted haya previsto todo esto, slo le queda la eleccin de firmar al pie de un contrato convencional. Reagrupar varios objetivos. Las relaciones entre organismos, sociedades o individuos se desarrollan a menudo en el tiempo y en diferentes direcciones. Una negociacin sobre un tema puede ir a continuacin, antes o ser paralela a otra negociacin sobre otro tema. Los desafos son, en general, mltiples tambin, las relaciones de fuerza diferentes de un asunto al otro. Quien se encuentra en buena posicin sobre tal punto le pueden faltar completamente medios de presin para obtener un buen acuerdo sobre tal otro. De ah, el inters de la tctica de re-agrupar objetivos, la cual permite a uno de los negociadores someter su aceptacin a la condicin de obtener satisfaccin sobre un objetivo externo a la negociacin en curso. La aplicacin de esa tctica es muy til en la vida cotidiana; un asunto tratado slo puede provocar reticencias que, en cambio, no suscita cuando est ligado a un negocio de mayor importancia. El presidente o director general, despus de largas y difciles investigaciones est a punto de contratar como

director general adjunto a una persona cuyo perfil le ha seducido, va a dudar si ste le pide un coche de trabajo, cuando esa reivindicacin ultrapasa las costumbres de la casa? Probablemente no, si se formula en el momento de la discusin. Luego, sera otra historia, sin duda. Cundo se utilizan?

Cuando no se debe de utilizar?

Qu clasificacin de negociacin aplica en esta estrategia?

Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia?

Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad. Necesidad de logro. Necesidad de poder personal. Maquiavelismo. Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional. Elementos de comunicacin que se requieren.

Ejemplos: Uno se encuentra con situaciones favorables en ese tipo de mercado; por ejemplo, esto permiti a un comprador de mineral de hierro resolver un viejo litigio con uno de sus proveedores. El litigio trataba sobre un pago de una entrega anterior. El anlisis del producto entregado estaba fuera de las especificaciones del pedido y la aplicacin estricta del pliego de condiciones y de las clusulas contractuales conduca a una disminucin del precio previsto en el pedido. Adems, las facturas del proveedor se haban establecido antes de que esas comprobaciones fuesen confirmadas, de modo que no haban sido tenidas en

cuenta. Adems, y esto ocurre con mayor frecuencia de lo que creemos; esas facturas haban sido pagadas contra presentacin, sin ningn reparo. El proveedor era pues deudor de un haber, pero, al ser extranjero, no haba dejado, tras varios meses, de invocar buenas y malas razones para no pagar. Tan pronto le faltaban algunos datos, como la regulacin de cambios en su pas aplazaba el desbloqueo de las cantidades, o, cuando la transferencia estaba a punto de realizarse, una nueva razn retardaba la ejecucin. El comprador se encontraba evidentemente desprovisto de dinero; si no es fcil obtener el pago de un crdito de un deudor nacional si no se dispone de garantas, es prcticamente imposible realizar tal proeza cuando el deudor es extranjero, cualquiera que sea la fuerza de su caso respecto al derecho internacional. Sin embargo, la ocasin favorable se present cuando el proveedor emprendi gestiones para vender unas existencias de mineral que uno de sus clientes haba rehusado retirar. Una de sus extraas opciones consisti en interesar a nuestro comprador, nico susceptible de presentarse como adquirente de las existencias por razones de calidad de empleo. ste tena todas las de ganar aprovechando esa ocasin. Por lo dems, todo fue muy sencillo. Rehus discutir la propuesta en tanto la transferencia de su crdito no fuese efectiva, la cual fue remitida en unos das. El camin loco o el hecho consumado. Esa tctica que consiste en enviar el baln al otro campo, en darle la iniciativa aunque no la quiera, puede ser til para hacer mover un oponente que rechaza la negociacin. Entonces le tocar a l actuar, so pena de encontrarse en una situacin de perdedor. Por eso, no es fcil oponerse a ello; el lmite de la accin se sita, naturalmente, en que sta no puede pretender triunfar si impone una eleccin no demasiado difcil y presenta un inters demasiado dbil con relacin al rechazo del hecho consumado. Para disuadir a su oponente de utilizarla, es decir de que l mismo se coloque en una posicin de negociacin distributiva (ganador/perdedor), una forma de detenerlo consiste en hacerle saber que si ejecuta semejante maniobra, no se le dar la ventaja de ser el ganador de la relacin ganador/perdedor, sino que ser igualmente el perdedor de una relacin perdedor/perdedor. Cundo se utilizan?

Cuando no se debe de utilizar?

Qu clasificacin de negociacin aplica en esta estrategia?

Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia?

Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad. Necesidad de logro. Necesidad de poder personal. Maquiavelismo. Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional. Elementos de comunicacin que se requieren.

Ejemplo: Una analoga en accin de esa tctica ocurre diariamente en las carreteras de la India o del Pakistn, y probablemente en otros muchos pases. Se dice tambin que esa prctica fue motivo de un juego mortalmente peligroso practicado en los Estados Unidos. Veamos en qu consiste. Pero antes, hay que saber que algunas rutas indias slo tienen un carril estrecho asfaltado, por el cual slo puede circular un vehculo. Cuando dos vehculos se cruzan, uno de los dos debe tomar el arcn de tierra, poco transitable. La gran cuestin es saber quin va, en el ltimo momento, a ceder el asfalto convencido de que el otro no har nada. La respuesta es evidente cuando se presenta un camin contra un coche; sin vacilar, el conductor del coche se mete en el polvo y en los baches en un reflejo tan saludable como realista. No merece que nos detengamos ante esa respuesta banal, si no para comprobar los efectos injustos de una relacin de fuerza desequilibrada. En cambio, las cosas toman un giro mucho ms excitante y que demuestra nuestro propsito cuando dos camiones estn cada uno al extremo de

una larga lnea recta que les separa todava, pero que se va acortando rpidamente bajo el efecto conjugado de las velocidades de los vehculos. Los conductores en primer lugar se observan, de lejos, instalados cada uno en el centro de la calzada; luego los adversarios se aproximan, el camin del otro se hace ms grande ante sus ojos, primero lentamente hasta finalmente distinguir todos los detalles. No hay ms que 200 m entre ellos, 100 m, 50 m, quin va a ceder? En el ltimo momento, el que teme la colisin da un bandazo y evita el choque. El estudio de ese pequeo psicodrama toma un giro especial si imaginamos que uno de los camioneros hace saber que l no puede ceder la plaza pase lo que pase. Por ejemplo -de ah la denominacin de esa tctica bajo el nombre de camin loco-, sacando el volante de su eje y ensendolo por la ventana a la vista del otro conductor. Ese ltimo sabe que si no le cede sitio, habr un accidente. No tiene otra eleccin que apartarse, si est en su sano juicio. Y es ah donde reside la perversidad del hecho consumado que obliga al adversario a elegir l mismo una conducta que se le impone por su propio comportamiento deliberadamente irreversible. De tal manera que esa tctica slo puede triunfar, salvo si el adversario comete la locura de sacrificar su propio inters. Una variante menos drstica consiste en obligar al hecho consumado sustituyendo un desafo ms importante por el desafo que constituye la obtencin del objetivo. Eso es lo que hace el empleado cuando se encuentra con sus colegas en el momento de la concertacin tradicional de las fechas de vacaciones anuales, y les dice que l ya ha ingresado la suma de dinero para una reserva en agosto. Los dems no tienen ms que conformarse ante ese hecho, tomando sus vacaciones fuera de ese famoso mes de agosto. Si no, debern hacer prueba de una intransigencia exagerada que forzara a su camarada a anular la reserva. De hecho, lo que constituye la fuerza de esta tctica es que se apoya sobre el hecho, de que siempre es difcil cambiar el curso de una accin una vez que sta se ha iniciado, y eso supone esfuerzos o gastos exageradamente elevados con relacin al inters por cambiar el rumbo: De qu sirve enfadarse con nuestro colega, piensan los empleados que tenan ganas de marcharse en agosto, despus de todo, podemos arreglarnos de otro modo, aunque no sea lo ideal. Cundo se utilizan?

Cuando no se debe de utilizar?

Qu clasificacin de negociacin aplica en esta estrategia?

Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia?

Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad. Necesidad de logro. Necesidad de poder personal. Maquiavelismo. Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional. Elementos de comunicacin que se requieren.

Ejemplo:

La fuga organizada. Ocurre a veces que una de las partes no puede de buenas a primeras avanzar un argumento o precisar un elemento de su relacin de fuerza, bien porque podra parecer una amenaza, bien porque podra conducirle a comprometer otra medida, bien porque no sera creble. Gracias a Dios!, uno puede salir siempre de ese apuro, pues siempre hay odos atentos y no faltan voces dispuestas a repetir. Basta entonces confiar, bajo secreto, sus pensamientos ms profundos a una de esas personas que experimentan un verdadero gozo en divulgar sin demora las confidencias que han recibido. Uno puede dejar descuidadamente seales como una hoja olvidada en una fotocopiadora o hacer alarde de una actitud apropiada al mensaje que se quiere dar a conocer. Tambin podemos hacer que un comparsa nos dirija mensajes y descubra el contendido por descuido. La imaginacin que recurre a semejantes procedimientos no tiene lmite y sabe adaptarse a las circunstancias. Se trata de desinformacin? Si las noticias as difundidas son falsas, sin duda alguna. No obstante, a menudo, esas noticias pueden ser perfectamente ciertas. Y quiz somos nosotros, a pesar de todo, los autorizados a preguntarnos

si la manera ms sofisticada de mentir no es diciendo la verdad en la medida en que sabemos que el otro tomar esa verdad por una mentira. Sea lo que sea, la fuga organizada presenta una gran ventaja que consiste en filtrar un mensaje sin que por ello tengamos que asumir la responsabilidad. Segn la manera de ser captado podemos confirmar, atenuar, precisar o negar su contenido. Cundo se utilizan?

Cuando no se debe de utilizar?

Qu clasificacin de negociacin aplica en esta estrategia?

Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia?

Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad. Necesidad de logro. Necesidad de poder personal. Maquiavelismo. Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional. Elementos de comunicacin que se requieren.

Ejemplo: Dupont, comprador para una gran empresa de mecnica, haba entablado una negociacin para la compra de una mquina con control numrico. Como no tena muchos argumentos para discutir el precio, tuvo la idea de emplear esa tctica en el transcurso de la segunda cita con el vendedor. Despus de hacerle pasar a su despacho, se excus y desapareci durante unos minutos con el

pretexto de arreglar un asunto urgente. Sobre su despacho, bien a la vista, haba dejado la hoja de autorizacin de crdito, utilizada en la sociedad, por la cual el director general autorizaba una suma de dinero para la compra. l haba simplemente incluido el importe del precio que se haba fijado como objetivo. La discusin que sigui a continuacin con el vendedor fue casi una formalidad y se termin precisamente con la fijacin de ese precio... Los caminos de la Providencia son siempre insondables! Los golpes bajos. La negociacin no es una actividad reservada a los caballeros que observan escrupulosamente las reglas dictadas por la honradez y la moral. Hay que ser ingenuo para creerlo y bien hipcrita para asombrarse, incluso si el hombre de la calle se imagina lo contrario. Nos gusta interpretar la frase Caballeros ingleses, disparen ustedes primero, supuestamente pronunciada en la batalla de Fontenoy, como expresin de la cortesa caballeresca de los franceses. Despus de ustedes, seores, por favor. No, no lo haremos. Claro que s, hagan el honor. Otra interpretacin ms plausible muestra que esa exquisita cortesa no tena ms motivo que el de inducir a los ingleses a descargar sus armas y a encontrarse as en posicin de inferioridad en la refriega que ira a continuacin, teniendo en cuenta el hecho de que en esa poca, eran necesarios algunos minutos para cargar de nuevo un fusil. Una negociacin no est nunca exenta de su componente distributivo y puede, en algunos casos, ser reducida a ste. Entonces el juego conduce inexorablemente a designar un ganador y un perdedor al final de la confrontacin. Y para ganar, algunos no vacilan en emplear los medios ms desleales. Vale ms saberlo para prepararse y hacerle frente. A falta de eso, como dice Herb Cohn, uno se da cuenta, despus, de que tiene un pual en la espalda y se est desangrando. Cundo se utilizan?

Cuando no se debe de utilizar?

Qu clasificacin de negociacin aplica en esta estrategia?

Qu estilo de negociacin aplica mejor en est estrategia?

Cules son los elementos personales ms importantes para est estrategia? CONCEPTO ALTA MODERADO BAJO Estabilidad emocional. Concientizacin. Competitividad. Necesidad de logro. Necesidad de poder personal. Maquiavelismo. Creatividad. Carisma. Inteligencia emocional. Elementos de comunicacin que se requieren.

Ejemplo: La oferta maravillosa Este golpe puede practicarse de diversas maneras. En particular, a travs de la publicidad y los prospectos de venta por correo. Se trata de seducir a la futura vctima con una propuesta muy ventajosa, con el fin exclusivo de retener a la clientela. Eso es lo que hace el desplegable publicitario que propone un apartamento con dos habitaciones, junto al mar, por 3.000.000 de pesetas, precio que desafa a la competencia. Una vez all y en manos del vendedor, el cliente seducido aprende que ese precio slo incluye el acabado y la cubierta, y que, adems, para tener la fontanera, la carpintera y la pintura del apartamento, tiene que desembolsar un suplemento de 1.500.000 pesetas. Tiene razn si el vendedor no se sintiera indignado por la credulidad del aspirante a la propiedad: Cmo puede usted imaginar hoy en da ofrecer semejante apartamento por menos de 5.000.000 de pesetas? Es una falta de seriedad!. Y continuar con ese negocio excepcional que no sera razonable dejar escapar. O bien tambin, la oferta que apareca en la publicidad corresponda al precio de lanzamiento del primer apartamento, como estaba indicado en letra pequea al pie de la pgina. Es evidente que el promotor no puede consentir ese precio de reclamo en todos los apartamentos que pone a la venta, cuando 5.000.000 pesetas es un precio sacrificado, porque tiene necesidad de dinero rpido y quiere cuidar a su clientela. Intil insistir sobre esta tcnica de estafa que funciona an ms cuando utiliza como punto de partida el atractivo de un negocio excelente.

Una variante, muy practicada en los negocios, consiste en anunciar verbalmente una oferta subestimada. Cuando el comprador formula la aceptacin de sta, el vendedor explica que ha habido una incomprensin sobre el precio o que la calidad no es exactamente la calidad habitual. Naturalmente, el sistema funciona tambin bien en el otro sentido, en el de una propuesta de compra. El caso bien conocido del mecnico que se compromete a recomprar nuestro viejo coche por un excelente precio, pero que sobrevalora las deducciones que son necesarias para el arreglo del vehculo. La oferta fantasma Es otra modalidad de la oferta maravillosa. Se formula una oferta atrayente que no corresponde a nada real. El cliente atrado, entra en la tienda, se le explica que el ltimo apartado de vdeo de reclamo acaba de ser vendido, pero que le pueden proponer otros modelos mucho ms avanzados. Uno sospecha que los precios de esos otros modelos no estn tan bien avanzados. La renegociacin Usted ha adquirido el vdeo de reclamo pero resulta que se encuentra disponible aunque no en el almacn por lo que usted vuelve a pasar al da siguiente. Es entonces cuando el vendedor le explica que le ha consentido el descuento que usted le haba pedido pero que, por ese precio, el mando de distancia no est incluido. Usted est sorprendido porque estaba convencido de lo contrario, pero he aqu que deber volver a discutir y probablemente pagar el pequeo suplemento que se le ha pedido. En realidad, usted es el blanco del golpe de la renegociacin. Esta prctica conduce a la vctima a perder pie sobre sus adquisiciones al iniciar de nuevo la negociacin sobre una base de partida desfavorable, casi amputada de todas las concesiones ya efectuadas; a menos que uno exija retomar el asunto desde el principio como si nada hubiese sido concedido, o que se d a entender claramente que cualquier nueva concesin deber generar, en contrapartida, una concesin equivalente. TEMA ASIGNADO DE ESTRATEGIA. CREACIN DE OPCIONES. EL CAMIN LOCO O EL HECHO CONSUMADO. EN (MENSIONAR LA ESTRATGIA Y DESARROLLAR LA MISMA).

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