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L.A. Tania Rivera Lozano Tel. 01998 8981874 Mail: tania_rivera_lozano@hotmail.com

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIN DE PILONCILLO A NIVEL NACIONAL.

Introduccin.
El estado de Quintana Roo, en su mayora ha sido reconocido por el proyecto que hace tres dcadas fue iniciado: la ciudad de Cancn, conocida como el complejo turstico ms importante del pas, al contar con hermosas playas y ruinas arqueol icas as como tam!in con otras localidades de ran importancia turstica a sus alrededores "Co#umel, $sla %ujeres y las ruinas arqueol icas de &ulum'( en este sentido, el turismo se ha con)ertido en la !ase de la economa estatal* +in em!ar o, la acti)idad econmica del estado de Quintana Roo no slo se compone del sector turstico, sino tam!in tiene participaciones si nificati)as de otras industrias tales como a ricultura, anadera, apicultura, pesca, industria e,tracti)a y forestal* En el caso de la a ricultura, aunque cuenta con poca superficie la!ora!le, se ha ido incrementado en los ltimos a-os, as tam!in la anadera, que se reali#a en peque-a escala* .or otro lado, la apicultura es una fuente de in resos importante /considerando la si nificati)a e,portacin de miel0 al i ual que la acti)idad pesquera como industria e,tracti)a, as como la e,plotacin de recursos forestales "donde se o!tiene maderas preciosas como la cao!a, el cedro rojo, di)ersas palmas, el r!ol de pimienta y el chico#apote, del que se e,trae el chicle'* Es en el producto de muchas de estas acti)idades donde se enfoca nuestra atencin, sin ol)idar el )nculo que mantienen con la acti)idad turstica con el fin de lo rar un desarrollo inte ral entre ellas en pro de consolidar el desarrollo estatal /sin ol)idar la sustenta!ilidad del mismo0, que es un reto de la actual administracin esta!lecido en el .lan Estrat ico de 1esarrollo 233302324* El producto deri)ado de la ca-a conocido como piloncillo es de consumo final orientado los se mentos socioeconmicos medio y !ajo, los cuales lo utili#an como endul#ante, se puede adquirir en tiendas de autoser)icio y a!arrotes, por tener un precio !ajo* E,isten demanda de este producto en el m!ito nacional e internacional, ya que se han detectado clientes potenciales en los Estados 5nidos de 6orteamrica y al unos pases de la Comunidad Econmica Europea* Es por ello que con el presente estudio se pretende ase urar la comerciali#acin de 7,283 toneladas de piloncillo anuales en el mercado nacional que arroje como resultado un directorio amplio y completo de los principales distri!uidores y consumidores del mismo producto, as como las )ariedades y calidades que requiere cada estado*

Justific cin.
9a idea de conformar una empresa inte radora sur e a iniciati)a de )arios productores de ca-a, a rupados en +ociedades de .roduccin Rural de los ejidos del %unicipio de :thn .* ;lanco, Quintana Roo, quienes en Enero de 2332 reci!ieron el apoyo del <o!ierno =ederal a tra)s de la +ecretara de economa, de la +ecretara de > ricultura, <anadera, 1esarrollo Rural, .esca y >limentacin, as como del <o!ierno Estatal a tra)s de la +ecretara de 1esarrollo Econmico y la +ecretara de 1esarrollo
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> ropecuario Rural e $nd ena, para el esta!lecimiento de ? trapiches que permitieran apro)echar los culti)os de ca-a en la #ona, a tra)s de la produccin de piloncillo en su primera etapa y otros productos deri)ados de la ca-a en una se unda, ante este reto 8 de las +.R deciden conjuntar esfuer#os se asocian a fin de )erse !eneficiados a tra)s de la comerciali#acin y compras en comn, reduciendo sus costos, as como la !squeda de nue)os mercados que ofre#can un precio ms alto por sus productos con la su!si uiente mejora en sus mr enes de renta!ilidad* 9as empresas inte radas son las si uientes: NOM!RE DE LA EMPRESA PRESIDENTE N" DE SOCIOS El &ucn de +ac 0 @an, +.R de R9 Aos >ni! .adilla %a a-a 7 <rupo +ol >#teca, +.R de R$ <re orio Bumul y Chi C3 .ioneros de Cocoyol, +.R de R$ 5r!ano >!undes Casta-eda 2C <rupo Dona 9imtrofe, +.R de R$ >lejandro Eernnde# 9pe# C2 TOTAL 42 Con el esta!lecimiento de la Empresa $nte radora se !enefici de manera directa a 42 productores de ca-a de a#car, sin em!ar o por retrasos en la construccin de las instalaciones en el 233F, solamente tres trapiches entraron en perodo de prue!as, enerando C? empleos directos en promedio por cada uno* .ara 2338 se plantea la operacin de todos los trapiches socios* D#scri$cin r#su%id d#& n#'ocio. 9as cuatro empresas socias de la empresa inte radora, son sociedades de produccin rural dedicadas a la siem!ra y culti)o de ca-a de a#car, cuyo producto final se )enda al $n enio +an Rafael de .uct, +* >* de C* G*, u!icado en el po!lado de Aa)ier Rojo <me#, sin em!ar o e,ista en la #ona un e,ceso en la oferta, ante la cada en el precio del a#car* 9a empresa inte radora es actualmente el canal comerciali#ador que )incula a los a ricultores, la produccin en los trapiches y el consumidor industrial o domstico de los productos deri)ados de la ca-a de a#car a escala nacional y se proyecta para 2334 )ender en el e,tranjero a tra)s de la e,portacin del producto terminado, enerando as una cadena de )alor tanto para productores como consumidores* >dicionalmente la empresa proporciona a los socios los ser)icios de compras en comn de materias primas como fertili#antes, pla uicidas, semilla, o!teniendo mejores precios por parte de las empresas productoras* 9os socios se )en !eneficiados por el acceso a ser)icios profesionales de administracin, de capacitacin y tecnol icos, preocupndose nica y e,clusi)amente por producir deri)ados de la ca-a de a#car, conforme a las normas nacionales e internacionales de calidad* +e tiene una capacidad de produccin de 7,283 toneladas anuales, por lo cual es necesario contar con un directorio de clientes potenciales a los cuales contactar para colocar la produccin en los mercado domsticos y o!tener los mejores precios que permitan la rein)ersin de utilidades* .ara lo rar lo anterior, la +ecretara de Economa junto con la +ecretara de 1esarrollo Econmico de Quintana Roo han decidido apoyar la reali#acin del presente estudio*

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O()#ti*o +#n#r &.

1eterminar la demanda potencial del piloncillo a ni)el nacional, a tra)s de la identificacin de los randes distri!uidores mayoristas en las principales pla#as del centro y !aja del pas, as como contar con un padrn de clientes con los cuales se puedan esta!lecer contactos comerciales*

O()#ti*os Es$#c,ficos.
>portar informacin so!re la demanda de piloncillo en las randes pla#as del centro y !ajo del pas a fin de fa)orecer las decisiones en materia de produccin primaria de ca-a y presupuestos de )enta del piloncillo* Esta!lecer ni)eles de precios mensuales del piloncillo para determinar necesidades de capital de tra!ajo y pi noracin del producto, en los meses en que e,ista so!reoferta en el mercado con el consi uiente desplome de los precios* <enerar informacin til a los or anismos de decisin estatal que permitan fa)orecer el desarrollo de proyectos similares y otor uen al Estado nue)as opciones de di)ersificacin econmica* Estimar, a partir de los )olmenes de productos despla#ados en los randes centros de distri!ucin la demanda nacional por el producto* $dentificar la presentacin y calidad que e,i e el mercado para el piloncillo*

M#todo&o', .
>ntes de definir la metodolo a aplicada en el presente proyecto, se de!e de recordar que el enfoque de la in)esti acin se concentra en la demanda de piloncillo en el centro y !ajo del pas, re iones en la cuales se tiene la costum!re de utili#ar el producto como un sustituto del a#car para endul#ar !e!idas y preparar platillos* .ara lo rar el o!jeti)o del estudio de mercado para determinar la demanda nacional de piloncillo se ha conformado la si uiente metodolo a: Fase 1. Recopilacin de la informacin actual de la demanda de piloncillo a travs de encuestas y entrevistas aplicadas a empresas distribuidoras en el centro y bajo del pas sobre los volmenes anuales movilizados, as como su presentacin, precio y procedencia. .ara el desarrollo de la primera fase del estudio se esta!lecen los si uientes trminos: Uni*#rso d# In*#sti' cin1istri!uidores mayoristas en las principales ciudades de los si uientes Estados: Geracru#, %,ico, 1* =*, Aalisco, Quertaro, <uanajuato, %ichoacn y &epic*

9a muestra ha sido !ajo un proceso selecti)o, pre untando por los distri!uidores mayoristas reconocidos en los mercados locales* T % .o d# & Mu#str #n #& Est do d# V#r cru/1ado el tama-o se esta!leci una muestra de 8 empresas a )isitar* T % .o d# & Mu#str #n #& Distrito 0#d#r &En la Central de a!astos de $#tapalapa se plantea C empresa dado que son los distri!uidores ms randes a ni)el nacional*
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T % .o d# & Mu#str #n #& Est do d# J &isco+e plantea una muestra de 2 empresas principalmente en la Central de >!astos de <uadalajara* T % .o d# & Mu#str #n #& Est do d# +u n )u to9as pla#as consideradas son $rapuato y la Capital <uanajuato con una muestra de F empresas por cada ciudad* T % .o d# & Mu#str #n #& Est do d# Mic1o c2n+e plantea C empresa en la Central de >!astos de %orelia dada la distancia que se tiene que cu!rir entre Chetumal y la pla#a* T % .o d# & Mu#str #n #& Est do d# T#$ic.or su tama-o se le asi no C empresa a contactar* V ri (&#s Cu ntit ti* sGolumen de compra total anual del piloncillo* =recuencia de compra "en caso de no tener su )olumen de compra anual'* .recio promedio de compra durante los meses del a-o* V ri (&#s Cu &it ti* s.resentacin del insumo* Calidad del insumo* .la#o de pa o*

Entr#*ist s9as entre)istas reali#adas, especficamente a randes distri!uidores mayoristas, fueron aplicadas de manera personal y por telfono directamente a los propietarios, con el fin de solicitarles la informacin de las )aria!les ya descritas* .ara reali#ar dichas entre)istas se procedi a solicitar la cita pre)iamente, en)iando el Currculum del 1espacho y de la Empresa $nte radora por fa, o !ien, entre ndolo a domicilio en un so!re cerrado llamando nue)amente para confirmar la cita* +e procedi a e,plicar detalladamente cmo se necesita!a la informacin y en caso de no o!tenerse en la primera entre a, se reali#aron repetidas )isitas hasta completar los datos inconclusos* Fase 2. stimacin de la demanda de piloncillo +e manejo un )olumen promedio mensual en toneladas, el cual corresponde a la colocacin del producto de cada distri!uidor con minoristas en su Estado y Estados circun)ecinos*

Pr#s#nt cin d# R#su&t dos

1urante la reali#acin del Estudio de %ercado se )isitaron 23 randes distri!uidores mayoristas H Estados de la Rep!lica lo que representa el 22I del territorio nacional*

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.ara respetar la confidencialidad de los datos o!tenidos en las entre)istas con cada uno de los propietarios de las empresas distri!uidoras solo se manejarn las cifras lo!ales sin especificar a que empresa pertenecen* .or separado se tendr el directorio con las direcciones y los nmeros de telfono* El piloncillo tiene ciclos de )enta relacionados con los perodos de #afra de los in enios, dado que am!as industrias dependen del a!astecimiento de la ca-a de a#car, mediante las encuestas se determin que meses con los precios ms altos dada la escase# del producto son: E,ceso de demanda 6o)iem!re 1iciem!re Enero =e!rero %ar#o E,ceso de oferta >!ril %ayo Aunio Aulio > osto +eptiem!re :ctu!re

En los meses con e,ceso de oferta se acopia la produccin en los randes centros de distri!ucin y se comerciali#a en los ltimos meses del a-o* Vo&u%#n d# co%#rci &i/ cin.ara estimar el )olumen de comerciali#acin se tomo un promedio diario multiplicado por FC2 das, considerando 42 semanas de ? das* > continuacin se presenta el )olumen de comerciali#acin anual distri!uido en las pla#as )isitadas:
Estado Veracruz Tepic Quertaro Michoacn Jali co !uana"uato #$%&$ Total Toneladas 96,720 37,440 165,360 78,000 171,600 131,040 112,320 792,480

T (& . Vo&u%#n d# co%#rci &i/ cin d# & s #%$r#s s *isit d s.

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COMERCIA I!ACI"# $I O#CI O

#$%&$ 14' !uana"uato 17'

Veracruz 12'

Tepic 5'

Queretaro 21' Jali co 21' Michoacn 10'

+r2fic . Pi&onci&&o co&oc do

tr *3s d# &os distri(uidor#s.

En el Estado de Geracru# se )isitaron a 4 empresas determinando un )olumen de colocacin de 7?,H23 toneladas anuales, contando con clientes en los Estados )ecinos de &amaulipas, :a,aca y Chiapas, lo cual representa el C2I del )olumen total de los distri!uidores )isitados* En la ciudad de %,ico, 1* =*, se entre)ist a dos distri!uidores con sede en la central de a!astos de $#tapalapa con una )olumen de colocacin de CC2,FF3 toneladas anuales de piloncillo, siendo los mayores distri!uidores hacia las centrales de a!asto de %orelos, Estado de %,ico, <uerrero, .ue!la y &la,cala* 9a tercer pla#a )isitada fue la ciudad de Quertaro en la cual se lo r el contacto con tres distri!uidores consumo anual estimado de C?4,F?3 toneladas, distri!uyendo hacia los Estado de > uascalientes y +an 9uis .otos* .ara el Estado de Aalisco se estimo una demanda de CHC,?33 toneladas anuales deri)adas del contacto con 2 randes mayoristas quienes a!arcan la #ona norte de la Rep!lica desde &ijuana hasta <uadalajara* En el Estado de <uanajuato solo se )isito la ciudad de $rapuato, contactando a ? mayoristas con co!ertura estatal con una demanda anual de CFC,383 toneladas* En los Estados de 6ayarit y %orelia se lo ro el contacto con dos empresas, con un )olumen anual de comerciali#acin de CC4,883 toneladas* Pr#s#nt cion#s d#& $roducto. 9os compradores demandan el producto en cajas de cartn con una capacidad de 2J Bilo ramos, con una entre a mnima de F3 toneladas* El piloncillo est comerciali#ado en tres presentaciones, las cuales determinan su precio en el mercado: .iloncillo moreno*0 El color es oscuro como resultado de !ajos estndares de calidad en los procesos producti)os y en la ca-a utili#ada* .iloncillo Comercial*0 El color es caf y no se detentan residuos de !asura, dado que se utili#an procesos de filtrado en el ju o dentro del trapiche*

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.iloncillo claro o de primera*0 El color es !lanco y su consistencia es dura por la alta concentracin de a#cares que se tienen en el producto final y los procesos de decantacin con que cuenta el trapiche*
$RE%E#TACIO# $I O#CI O

+ri*era 20'

( curo 50' )o*ercial 30'

+r2fic . Pr#s#nt cin d#& $i&onci&&o co%#rci &i/ do.

1ado que en la mayora de los trapiches e,istentes en el pas se utili#an procesos tradicionales y maquinaria en acero para la produccin del piloncillo la calidad del producto es !aja, a!arcando el 43I del )olumen de comerciali#acin estimado para los 23 distri!uidores )isitados, el F3I es para la presentacin color caf y solo el 23I es para el color claro, ela!orado con tecnolo a de acero ino,ida!le y cumpliendo las normas de inocuidad* An2&isis d# $r#cios. El piloncillo al ser un producto homo neo y en un mercado competiti)o, deja el esta!lecimiento de su precio a la oferta y demanda del producto* > continuacin se muestra una ta!la comparati)a con el precio por Kilo ramo en la central de a!astos de la Ciudad de %,ico tomada del +6$%, "+istema 6acional de $nformacin de %ercados'*
4555 En#ro 0#(r#ro M r/o A(ri& M :o Junio Ju&io A'osto S#$ti#%(r# Octu(r# No*i#%(r# Dici#%(r# LF*J4 LF*23 L2*74 L2*44 L2*83 L2*?3 L2*J3 LF*23 LF*F8 LF*?3 LF*J4 L8*C3 6777 L8*37 LF*82 LF*C8 L2*H8 L2*44 L2*H4 L2*73 LF*F7 LF*43 LF*J4 L8*C3 L8*F3 6774 L8*J3 L8*33 LF*H3 LF*23 LF*33 LF*23 LF*43 L8*33 L8*23 L8*43 L8*J3 L4*33 6776 L8*H3 LF*H4 LF*H4 LF*83 LF*C3 LF*24 LF*43 L8*43 L4*?3 L4*J3 L?*33 L?*43 6778 L4*33 L8*23 LF*73 L8*33 L8*F3 L4*24 L?*33 L?*33 L?*43 L?*H3 LH*33 LH*33 6779 L?*73 LH*43

0u#nt#- Pr#cio $ro%#dio C#ntr & d# A( stos d# I/t $ & $ ; Ciud d d# M3<ico. SNIM.= Pi&onci&&o C& ro

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$RECIO% E# E MERCA&O #ACIO#A

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Pr eci o

ME SE S

En el 233F ante los impuestos esta!lecidos por la +ecretara de Economa a los productos endul#ados con alta fructuosa, se incremento la demanda de a#car en el mercado nacional, lo cual pro)oco que los in enios incrementarn su capacidad de molienda y adquirieran ca-as adicionales a las contratadas, disminuyendo as las ca-as disponi!les para la produccin de piloncillo, adicionalmente las inundaciones en diferentes Estados de la Rep!lica disminuyeron la oferta de ca-a, pro)ocando un incremento sustancial en los precios, el cual se conser)a hasta la primera quincena de =e!rero de 2338, con un precio por el piloncillo color claro de LH*43 pesos el Kilo ramo* .ara el mercado de Estados 5nidos se reali# una consulta en la pa ina de la empresa MMM*%e, rocer*com, dedicada a la comerciali#acin por $nternet de especies y productos de la cocina me,icana manejando un precio de LC*H4 dlares por el piloncillo en presentacin de C2 :n#as, lo que equi)ale a F43 ramos y un precio por Kilo ramo de L4*33 dlares, de esta manera se puede apreciar lo atracti)o del mercado latino residente en el )ecino pas del norte* El precio promedio al consumidor final oscila en un ran o de LH a L7 pesos por Kilo, dependiendo del mes que se trate* > continuacin se presenta un cuadro con precios y mr enes de comerciali#acin en e mercado nacional por Kilo ramo:
.recio .R:15C&:R %>N:R$+&> %$6:R$+&> C:6+5%$1:R L4*43 L4*7J LH*8H JI 23I LC*7H 2?*FHI %ar en I %ar en &otal

P& /os d# $ 'o. El pla#o m,imo de pa o es ?3 das despus de que se reci!i el piloncillo en la !ode a del distri!uidor, el cual se maneja con los compradores en la Cd* de %,ico y el Estado de Geracru#* En el resto de los Estados el pla#o de crdito que se maneja son F3 das, sin em!ar o el )olumen de comerciali#acin es menor*
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Ori'#n d# & $roduccin. >ctualmente en %,ico e,isten trapiches en )arios estados, siendo los principales: Geracru# en la #ona de Euatusco y Crdo!a, 6ayarit, Estado de %,ico y %orelos, predominando las instalaciones !asado en motores de com!ustin interna y ener a elctrica* 1e los distri!uidores encuestados se o!tu)o la si uiente informacin: En la Cd* de %,ico se reci!e piloncillo de los Estados de <uerrero, %orelos y Geracru#, por ser el centro de distri!ucin ms rande del pas* El Estado de Geracru# es autosuficiente en la produccin de piloncillo y los e,cedentes son colocados al resto del pas a tra)s de la ciudad de %,ico principalmente* En 6ayarit, e,iste un trapiche que a!astece la demanda en la #ona y ante la escase# en la produccin se solicitan a la Cd* de %,ico las toneladas necesarias para satisfacer la demanda* > continuacin se presenta un cuadro con el )alor total de la produccin de piloncillo:
,-T.#/-T/).-%#,%)(0T.1/2/#.#%0.)/(0.2 -/-T,M.%#,%)3,0T.-%0.)/(0.2,V.2(4%.!4,!.#(%143T(,%,0%V.2(4,-%1. i)(-%+(4%4.M.%5%!43+(#,%.)T/V/#.#%,)(0(M/).%.%+4,)/(-%)(0-T.0T,-%#,%1993%16%.63).4% 7M/2,-%#,%+,-(-%.%+4,)/(-%#,%19938%

+,4/(#( 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999

%+/2(0)/22(%(%+.0,2.% 921,552 920,937 920,109 922,499 922,972 923,658 920,795 924,101 924,438 926,246 927,296 925,958

Conforme a la encuesta mensual de !ienes y ser)icios pu!licidad por el $6E<$, en el 233F la a roindustria a#ucarera se concentra!a en C4 de los F2 estados del pas* Geracru# concentra el F?I de la planta producti)a de a#car, Aalisco el 7*JI, +an 9uis .otos, :a,aca,* +inaloa, &a!asco y %ichoacn el ?*?I cada uno( y Quintana Roo, Colima y Campeche el C*?I en forma indi)idual* > la par se desarrolla la industria del piloncillo ya que am!as utili#an la ca-a de a#car como el principal insumo para sus procesos* Ti$ific cin d# &os d#% nd nt#s.
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El piloncillo como producto final esta orientado a las clases populares, por lo cual sus clientes potenciales se u!ican en el estrato socioeconmico de medio !ajo a !ajo* En el mercado nacional el mayor centro de consumo es la ciudad de %,ico, mientras que en los Estados 5nidos de 6orteamrica los clientes potenciales se u!ican en aquellos Estados con po!lacin de ori en latino* +e planea en los ltimos meses del 2338 la !squeda de contactos comerciales en los mercados de e,portacin* >l menudeo en el mercado nacional, el producto se comerciali#a por Kilos, mientras que en el e,tranjero las transacciones se reali#an por li!ras*

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PRINCIPALES CONCLUSIONES.
<racias a la reali#acin del presente estudio de mercado se lo ro reali#ar el contacto con la empresa: 6:%;RE: C:;>+>, 1$+&R$;5$1:R> 1E .$9:6C$99:+, %ERC>1: 1E >;>+&:+ RE.RE+E6&>6&E 9E<>: +R* EOC&:R ;>R>A>+ REN6><> 1$RECC$P6: C:%ERC$>9 1E >;>+&:+ 9:C>9 E / C, C>9D>1> 9QD>R: C>R1E6>+ R 2F34, C* .* 88723 <5>1>9>A>R>, A>9$+C:* &E9: "3C FF' F?HCF?88( FC2387C7( =>@: "3C FF' FF8F87FJ

9a mencionada empresa adquiri la produccin total de los seis trapiches a un precio promedio de L4*4 pesos el Kilo ramo y ha suscrito contratos a futuro con la Empresa $nte radora para la adquisicin del C33I de la produccin para los si uientes a-os* +in la reali#acin del estudio de mercado la colocacin del producto en el mercado final de consumidor se ha!ra reali#ado en un mayor pla#o, dado que los )olmenes de compra de otros distri!uidores con mejores al manejado por la empresa C:;>+>*

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