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cc
http://edpformacion.co.cc
http://edpformacion.co.cc
o .cc ©
©
. c . c
o .cc c
n
o n.co c i o n . c o
io r m a cion
p f o r m a
. e d pfo
w wde.elosdCursos a Distancia de
Guía Didáctica
p : / /
“Licitación w w w
y Gestión de Proyectos Internacionales”
p :
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htttp:// w t t
h ttp
h
Contenidos de los Cursos: h
o .c c c c
El material de los Cursos a Distancia incluye presentaciones, documentos, enlaces web y
o .
n .c .c c n . c . c c
material de apoyo, y en este documento se incluyen las instrucciones y consejos necesarios

o n.co c . c o
para la comprensión del material propuesto. Asimismo, se tienen que realizar tres ejercicios
i o
prácticos por Curso, uno al finalizar cada módulo y un examen final tipo “test”.
a cio n
io f o r m a
En esta Guía Didáctica, el alumno del Curso podrá ver un resumen del contenido de cada
p
d pfo r m
uno de los módulos. Además tendrá que realizar varios ejercicios prácticos en cada Curso,
e
.
w .ed
que deberán ser enviados al Tutor del Curso por correo electrónico

/ / w
(international@corpsolutions.net) o por Skype (nombre a dar cuando se esté matriculado).
w w
: w
Asimismo podrá preguntar dudas, discutir casos concretos de licitaciones o programas, etc.
p p :
httttp://w t t
h ttp
Curso 1. h Introducción las Licitaciones y Proyectos Financiados por
Organismos Internacionales y Entes Públicos Extranjeros.
h
o .c c o . c c
MÓDULO 1: Revisión de los Principales Organismos e Instituciones Internacionales y

n .c . c c n . c
entes públicos que contratan Servicios, Obras o Suministros.
.c c
o n.co c i o . c o
MÓDULO 2: Preparación Previa de una Licitación para un Proyecto Internacional.
a cio n
io MÓDULO 3: Gestión del Ciclo de los Proyecto de Desarrollo en las Instituciones.

f o r m a
Curso 2.
p
d pfo r m
Preparación de Precalificaciones, Propuestas, Administración y
e
.
Aspectos Contractuales.
w .ed
/ / w w w
p :
MÓDULO 4: Preparación de Precalificaciones y de Propuestas para Licitaciones y
w p :
httttp://w t t
Proyectos Internacionales.
MÓDULO 5: Administración y Redacción de Informes de los Proyectos internacionales. h ttp
h
MÓDULO 6: Aspectos Contractuales y Riesgos de los Proyectos Internacionales
h
Curso 3. Gestión, Liderazgo y Negociación en Proyectos Internacionales (con
. c
o .ccc . c c
certificado de TenStep con 24 horas de contacto válidas para examen PMP - PMI)
o .cc
n .c
o n.co o n . c o
c i
a cion . c
MÓDULO 7: Fundamentos de la Dirección de Proyectos (Project Management).
MÓDULO 8: Liderazgo y Gestión de Equipos en Proyectos Internacionales.
io r m
MÓDULO 9: Cómo Negociar con Éxito en Proyectos Internacional.
fo rma
.e d p fo
Cada curso tiene 3 ejercicios prácticos a enviar y un examen final tipo “test”.
w .ed
Documentos de Consulta de cada Curso:
w p
p : / / w ww p :
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Mas de 20 documentos de apoyo en cada Módulo del curso sobre: oportunidades y
procedimientos de licitación, selección y evaluación de ofertas de los diferentes organismos t
h ttp
h
y fondos, documentos de proyectos, propuestas, marcos lógicos, Project management, etc.
h
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o .cc c
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io r m a cion
p f o a
CURSO 1.
r m
. e d pfo
w w .ed
INTRODUCCIÓN LAS LICITACIONES Y PROYECTOS
FINANCIADOS POR ORGANISMOS INTERNACIONALES
: / / w w w
Y ENTES PÚBLICOS EXTRANJEROS.
:
htttp : / / w t t
h ttpp
h tp
MÓDULO 1: REVISIÓN DE LOS PRINCIPALES ORGANISMOS E
h
o .c c
INSTITUCIONES INTERNACIONALES.

o . c c
n .c .c c
Contenido:
n . c . c c
o n.co c i
a cioo n . c o
1.1.- La Unión Europea: la Comisión Europea y el BEI (Banco Europeo de Inversiones).

io 1.2.- El Grupo del Banco Mundial.

o r m
1.3.- Las Agencias de las Naciones Unidas.
f a
p
d pfo r m
1.4.- Los Bancos multilaterales regionales: el BID (Banco Interamericano de Desarrollo),
e
.
BAD (Banco Asiático de Desarrollo), BERD (Banco Europeo de Reconstrucción y
w .ed
/ / w
Desarrollo), BAfD (Banco Africano de Desarrollo) y otros bancos de desarrollo sub-
w w
regional (CAF, BCIE, CDB, etc.).
p : w p :
httttp://w t t
1.5.- La ayuda bilateral española a terceros países (la AECI- Agencia Española de
Cooperación Internacional), el ICEX, los fondos FEV (Fondos de estudios de viabilidad) y h ttp
h
FAD, COFIDES, Expansión Exterior, etc., y la de otras agencias de ayuda al desarrollo de
los países de la OCDE. h
1.6 Entes públicos en el extranjero que licitan permitiendo la participación de empresas

o .c c . c c
internacionales: USA, Países UE, Países de América Latina (Chile, México, etc.), otros.
o
n .c . c c n . c .c c
o n.co Objetivos:
c i
a cioo n . c o
- Conocer los principales organismos internacionales, su funcionamiento y los
io r m
bienes, servicios y obras que se licitan a través de, o financiados por sus programas.
f o a
p r m
- Conocer los Websites de estos organismos, donde encontrar información sobre
e d pfo
.
alertas y licitaciones convocadas, la búsqueda de socios para la formación de
w .ed
/ /
organismo, etc. w
consorcios, las bases de datos de proveedores y empresas suministradoras de cada
w w
p : w p :
httttp://w
Resumen: En esta Módulo estudiaremos que son los Organismos Internacionales; en t t
h ttp
h
particular conoceremos y analizaremos: la ventajas e inconvenientes que conlleva trabajar
con ellos y sus programas, las oportunidades de negocio que ofrecen sus proyectos, los h
portales de navegación de los principales Organismos Internacionales y de licitaciones

. c
o .ccc c c
internacionales, y la ayuda bilateral española a terceros países y las oportunidades de
.
o .cc
n .c
o n.co o n c
suministro de servicios y bienes que suponen, así como las licitaciones de entes públicos de
. o
los países de la OCDE y aquellos en desarrollo o transición, que permiten la participación
c i
a cion .
extranjera de empresas a ciertas licitaciones públicas. c
io r
fo rmam
En las últimas décadas las empresas se han volcado en ofertar a las licitaciones de

e d p fo
organismos internacionales en todo tipo de proyectos, de desarrollo económico y social, la
.
w .ed p
lucha contra la pobreza, desarrollo ambiental, de la gobernabilidad, etc.
w
p : / / w ww
Estos organismos se conocen como “instituciones financieras multilaterales”, sin
p :
httttp://w
embargo algunos organismos no tienen carácter financiero- por ejemplo la Comisión
Europea o las Agencias de las Naciones Unidas – y sus licitaciones son muy relevantes
t t
h ttp
h
como fuentes de oportunidades de negocio para empresas y otras instituciones. h
.c c
o .cc . c
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o n.co n . c 2 /15

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f o
LOS BANCOS MULTILATERALES DE DESARROLLO
p r m a
. e d pfo
w w .ed
Es sin duda el grupo más importante de organismos, por el volumen total de recursos que
movilizan para la financiación de proyectos de desarrollo, y por la magnitud de las
: / / w w w
adquisiciones de servicios, obras y bienes que se realizan mediante sus préstamos y
:
htttp / / w
donaciones no-reembolsables.
: t t
h ttpp
h tp
Los bancos de desarrollo multilaterales más significativos son:
1. Grupo Banco Mundial: Fue creado tras la Segunda Guerra Mundial (acuerdo de
h
o .c c o . c
Bretón Woods, junto con el Fondo Monetario Internacional), con el fin promover
c
la reconstrucción económica de los países afectados por el conflicto. Consta de

n .c .c c varias instituciones:
n . c . c c
o n.co c i
a cioo n . c o
io a. Banco Internacional para la Reconstrucción y el Desarrollo (BIRD): El es el

o r m a
denominado “Banco Mundial” propiamente dicho. Su actividad más
f
p
d pfo r m
importante es conceder préstamos para la financiación de países con un
e
.
nivel medio de desarrollo y con condiciones similares a las de mercado
w .ed
/ / w
(pero siempre algo más ventajosas); a los países más pobres los presta la
w w
siguiente institución.
p : w p :
httttp://w t t
b. La Agencia Internacional de Desarrollo (AID): Es la rama de Banco
Mundial que concede préstamos a los países más pobres, y en condiciones h ttp
h más ventajosas que las de mercado.
c. La Corporación Financiera Internacional (CFI): Es otra agencia del Grupo h
Banco Mundial, cuyo objetivo es apoyar el desarrollo del sector privado

o .c c . c c
mediante la concesión de préstamos, inversiones y la participación en el
o
n .c . c c n . c .c c
capital de sociedades privadas o instituciones financieras.
o n.co c i
a cioo n . c o
d. La Agencia Multilateral de Garantía de Inversiones (MIGA): Su función es
otorgar garantías a inversiones internacionales, que mitiguen los riesgos
io r m
políticos, así como apoyo a los países en desarrollo para que puedan atraer
f o a
e p
d pfo r m
un mayor volumen de inversiones extranjeras.

.
e. El Centro Internacional de Arbitrajes de Disputas de Inversiones (CIADI):
w .ed
Es una agencia más reciente, que ofrece servicios de arbitraje y conciliación

/ w w w
relacionados con los problemas que puedan surgir con las inversiones
/
p : w
extranjeras en los países en desarrollo.
p :
httttp://w
2. Banco Asiático de Desarrollo (BAD): Creado en los años sesenta, tiene su sede
t t
h ttp
h
en Manila (Filipinas). Opera en los países de Asía y el Pacífico. Entre sus clientes
más activos (por volumen de préstamos recibidos) cabe mencionar Filipinas,
h
. c
o .ccc c c
Tailandia, India y China. El banco lleva a cabo los siguiente tipos de actividades:
.
o .cc
n .c
o n.co o n c
• Presta fondos al sector público para proyectos de infraestructura.
. o
• Invierte y presta fondos al sector privado.
c i
a cion . c
io r m
3. Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD): Fue creado a
fo rma
.e d p
principio de los años noventa, para apoyar la transición económica hacia una
fo
economía de mercado en los países de Europa del Este y de la antigua Unión
w .ed p
Soviética. Tiene su sede en Londres . La principal diferencia del BERD, en
w
p : / w ww
comparación con otras instituciones multilaterales, reside en su especial interés en
/
trabajar en el sector privado. Presta gran interés a las reformas de sistemas
p :
httttp://w
económicos orientados a fomentar la economía de mercado.
4. Banco Interamericano de Desarrollo (BID): Es el primer banco de financiación
t t
h ttp
h
de América Latina desde hace años, por encima del Banco Mundial. Fue creado en h
.c c
o .cc . c
o .cc c
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o n.co n . c 3 /15

c n.co
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1959 y su principal actividad es la concesión de préstamos para la realización de
p r m
. e d pfo
proyectos, pero también gestiona fondos no reembolsables, entre los cuales destaca

w w .ed
el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN). Estos préstamos pueden ser
básicamente de dos tipos:
: / / w w w
• Créditos con fondos de capital ordinario: Préstamos normales del
:
htttp : / / w
banco. Pueden ser variables o fijos.
t t
h ttpp
h tp
• Recursos concesionales con cargo al Fondo de Operaciones
Especiales (FOE): Es una ventanilla blanda que proporciona
préstamos a muy bajo tipo de interés a los países miembros menos
h
o .c c 5.
desarrollados.
o . c c
Otros Bancos Multilaterales: el Banco Africano de Desarrollo (BAFD) otro
n .c .c c n . c . c c
banco multilateral que presta y apoya a los países africanos; la Corporación Andina
o n.co c i o . c o
de Fomento (CAF) que trata con los de la Comunidad Andina; el Banco
a cio n
io f o m
Centroamericano de Integración Económica (BCIE) con los de América Central,
r a
los Bancos de Desarrollo de África Occidental, Oriental y del Sur, el Banco
p
d pfo r m
Islámico de Desarrollo etc., son otras instituciones financieras que financian todo
e
.
w .ed
tipo de proyectos que contratan servicios, obras y bienes.
6.
/ / w w
Las Agencias de Naciones Unidas (PNUD, UNICEF, PMA, FAO, ONUDI,
w
: w
IAPSO, UNOPS, UN/PS, etc.): las numerosísimas agencias del Sistema de
p p :
httttp://w
Naciones Unidas también compran varios miles de millones de dólares USA
anualmente de bienes, obras y servicios, que se licitan mediante procedimientos t t
h ttp
h
internacionales. También existe un sistema de registro y gestión de proveedores
común que se encuentra en el portal del “United Nations General Marketplace”,
h
o .c c www.ungm.org.

o . c c
n .c . c c
PROGRAMAS DE LA UNIÓN EUROPEA DE AYUDA EXTERNA:
n . c .c c
o n.co c i
a cioo n . c o
io La Unión Europea tiene una serie de programas de cooperación con terceros países (no

o r m a
miembros de la UE) que suponen una importante oportunidad de negocio: de consultoría e
f
p r m
ingeniería, suministro de bienes, realización de obras y proyectos, etc. Entre los principales
e d pfo
.
programas de la UE de ayuda externa caben destacar:
w .ed
/ / w w w
•
p :
Proyectos del Fondo Europeo de Desarrollo (FED): incluye toda ayuda a los
w p :
httttp://w t t
cerca de 80 países del denominado grupo ACP - África, Caribe y Pacífico, que son
generalmente los menos desarrollados, financiando todo tipo de ayuda y h ttp
•
h
cooperación al desarrollo.
Programas IPA; ENPI; DCI y otros programas de Ayuda externa a los países
h
Candidatos a la UE, a los vecinos de la Unión y a los países en desarrollo.
. c
o .ccc •
. c
o .cc c
Programas Inter-regionales y Contratos Marco (framework contracts):

n .c
o n.co o n . c
existen una serie programas y contratos generales para todas las regiones y todo
o
i . c
tipo de proyectos, sea por su monto por debajo de una cierta cantidad o por afectar
c
a cion
io a más de una región del mundo.
r
fo rmam
.e d p fo
MÓDULO 2: PREPARACIÓN
INTERNACIONAL.
ww .ed p PREVIA PARA UNA LICITACIÓN

p : / / w ww p :
httttp://w t t
Contenido:
1. Introducción: programación e identificación de los proyectos de desarrollo. h ttp
h
2. Ciclo de los Proyectos de Desarrollo en los Organismos internacionales.
3. El Sistema de Marco Lógico y la Matriz de Marco Lógico. h
.c c
o .cc . c
o .cc c
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o n.co n . c 4 /15

c n.co
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n
o n.co c i o n . c o
io r m a cion
f o a
4. Desarrollo de un plan de trabajo y estrategia para licitar.
p r m
. e d pfo
5. Búsqueda y creación de consorcios para ofertar: negociación, acuerdos de pre-

6. Conclusiones.
w w .ed
licitación, honorarios y porcentajes de gestión.

: / / w w w :
Objetivo:
htttp : / / w t t
h ttpp
h tp
- Conocer las herramientas del Sistema de Marco Lógico (SML)- “Logical
framework approach” en inglés.
- Realizar un análisis general del ciclo de gestión de los organismos e identificar las
h
o .c c o . c c
herramientas de planificación y gestión de los proyectos.

n .c .c c n . c . c c
Resumen: Estudiaremos en este módulo qué es un ciclo de proyectos y sus distintas fases.
o n.co c i o . c o
Veremos a modo de introducción qué es el sistema de marco lógico, y qué es la Matriz de
a cio n
io Marco Lógico. Aprenderemos a realzar la búsqueda de socios y la creación de consorcios.

f o r m a
p
d pfo r m
Antes de analizar qué es un ciclo de proyectos o en que consiste el sistema de Marco
e
.
Lógico, hemos de tener claros algunos conceptos:
w .ed
/ / w
Ciclo de Proyectos: Conjunto de herramientas para facilitar el diseño y la gestión de los
w w
p :
proyectos y los programas.
w p :
httttp://w t t
Proyecto: Grupo de actividades con vistas a alcanzar un objetivo específico en un tiempo
dado. h ttp
h
Programa: Serie de proyectos cuyos objetivos reunido contribuyen al objetivo global
común, a niveles sectoriales, nacionales e incluso multinacionales. h
o .c c o . c c
n .c . c c
DEFINICIÓN DE LAS FASES DEL PROYECTO.
n . c .c c
o n.co c i
a cioo n . c o
Programación: Definir los principios básicos de cooperación entre el organismo
io r m
financiador y el país de que se trate, teniendo en cuenta las prioridades, y las capacidades de
f o a
todos los agentes intervinientes.
e p
d pfo r m
.
Indicación: Se analizan los problemas, las necesidades y los intereses de las partes
w .ed
proyecto,
/ / w
interesadas. Se pueden realizar estudios sectoriales, temáticos o de “prefactibilidad” de un
w w
p : w p :
httttp://w t
Formulación: Se examinan todos los aspectos importantes de la idea del proyecto y se
describen en detalle. Los beneficiarios y las demás partes interesadas tendrían que participar t
h ttp
h
de forma activa en la descripción detallada de la idea del proyecto.
Financiación: Se completa la propuesta financiación o convenio con el ente financiador. Un h
comité de dirección o del programa o ente la examina y decide si financiar o no el proyecto.

. c
o .ccc c c
Ejecución: Supone determinar la eficacia, la eficiencia, sostenibilidad e impacto de un
.
o .cc
n .c
o n.co o n c
proyecto. Tiene que proporcionar informes fiables y útiles. Puede realizarse durante la
. o
ejecución, al final de un proyecto, o después de su conclusión. Deben formularse
c i
a cion . c
conclusiones y recomendaciones a tener en cuenta en proyectos futuros.
io r
fo rmam
e d
EL SISTEMA DE MARCO LÓGICO (SML)
. p fo
ww .ed p
p : / / w ww
Es una de las herramientas principales que utilizan las organizaciones internacionales para
el diseño, planificación y el seguimiento de proyectos.
p :
httttp://w
Consta de herramientas de diagnóstico, herramientas de identificación y la Matriz de Marco
Lógico como resumen.
t t
h ttp
h h
.c c
o .cc . c
o .cc c
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o n.co n . c 5 /15

c n.co
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o n.co c i o n . c o
io r m a cion
Herramientas de diagnóstico:
p f o r m a
. e d pfo
Análisis de los agentes involucrados: Recoge qué grupos y organizaciones están directa o

limitaciones.
w w .ed
indirectamente involucrados en un proyecto, así como sus intereses, su potencial y sus

Muestra:
: / / w w w :
htttp / / w
- Nombre de los grupos de los involucrados indefinidos.
: t t
h ttpp
h tp
- Intereses de los grupos directamente afectados.
- Problemas según los percibe cada grupo de intereses.
- Recursos de los que dispone cada grupo para colaborar u oponerse a la concesión
h
o .c c de una solución para el problema.
o . c c
n .c .c c n . c . c c
- Mandatos de se sus organizaciones, sus objetivos, la misión que representa.
Análisis de los problemas: Sirve para analizar la situación actual, identificar los principales
o n.co c i o . c o
problemas del entorno al tema del proyecto, definir el problema central de la situación.
a cio n
io Herramientas de identificación:
f o r m a
p
d pfo r m
Análisis de los objetivos: Se trata de transformar los problemas que ya tenemos
e
.
w .ed
identificados en soluciones. Describe la situación que podría existir después de resolver
esos problemas.
/ / w w w
: w
Análisis de las alternativas: Se identifican diferentes estrategias alternativas que si son
p p :
httttp://w
ejecutadas y podrían contribuir a promover el cambio de la situación actual a la situación
futura “deseada” t t
h ttp
h
Matriz del Marco Lógico:
h
o .c c o . c c
El Marco Lógico es la herramienta preferida por todos los organismos internacionales /y

n .c . c c n . c .c c
muchos entes públicos sin financiación internacional/ para la conceptualización, diseño,
o n.co c i
a cioo n . c o
ejecución, seguimiento del desempeño y evaluación de proyectos.

io Contiene cuatro columnas con:

o r m a
- Resumen narrativo de los objetivos y actividades.
f
p
d pfo r m
- Indicadores verificables objetivamente.
e
.
- Medios de verificación.
w .ed
/ / w
- Supuestos ( y riesgos externos al proyecto)
w w
-
p : w p :
httttp://w
Y cuatro filas con los diferentes niveles de objetivos y resultados del proyecto: Objetivo
general, Objetivo (s) específico (s), Resultados y Actividades o Insumos. t t
h ttp
h
El objetivo que tiene la Matriz del Marco Lógico es darle estructura al proceso de
h
. c
o .ccc
involucrados en el mismo.
.
o .cc c
planificación del proyecto y comunicar información esencial sobre el proyecto a todos los
c
n .c
o n.co o n . c o
i . c
En la BÚSQUEDA DE SOCIOS PARA FORMAR CONSORCIOS para licitar hay
c
a cion
io que tener en cuenta algunos factores, como por ejemplo, sus referencias y especialidades,
r
fo rmam
sus recursos humanos con conocimientos técnicos específicos, información de la que

.e d p
puede disponer sobre el proyecto y los contactos en el país de ejecución, sus posibles
fo
programa, etc.
ww .ed p
puntos débiles/ malas experiencias con el Organismo financiador o el ejecutor del

p : / / w ww p :
httttp://w t t
El socio ideal es el que mejor complementa las capacidades de nuestra empresa o
institución (especialización, experiencia en la región, gestión de proyectos, infraestructura, h ttp
h
y/o fortaleza financiera) y es geográficamente de otra parte de Europa en EuropeAid
(Norte/Sur Europa, de país de reciente incorporación a la UE, socio local). h
.c c
o .cc . c
o .cc c
n .c
o n.co n . c 6 /15

c n.co
http://edpformacion.co.cc ©io
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o n.co c i o n . c o
io r m a cion
p f o r m a
. e d pfo
Algunas conclusiones para finalizar:

w w .ed
- Al diseñar un proyecto de asistencia técnica, se debe contar con un 25-30% de
tiempo de coordinación.
: / / w w w
- Conviene saber cual es la filosofía del cliente, del organismo y del beneficiario o
:
htttp
ejecutor.
: / / w t t
h ttpp
h tp
- La Matriz de Marco Lógico, el Cronograma, el Presupuesto (para la futura
propuesta financiera), la “Ficha de Proyectos” y los Términos de Referencia
constituyen un paquete de documentos que deben ser consistente y coherentes
h
o .c c entre si.

o . c c
n .c .c c n . c . c c
o n.co c i o . c
MÓDULO 3: GESTIÓN DEL CICLO DEL PROYECTOS DE DESARROLLO.
a cio n o
io Contenidos:
f o r m a
p
d pfo r m
1. Mecanismos de la Cooperación internacional y del Ciclo de Proyectos de
e
Desarrollo. .
w .ed
/ / w
2. Descripción de la Gestión del Ciclo de Proyectos (PCM) y del Sistema de Marco
w w
:
Lógico (SML).
p w p :
httttp://w t t
3. La Identificación y Formulación de Proyectos y sus Herramientas.
4. La Formulación y Planificación de Proyectos y sus Herramientas. h ttp
h
5. Las Fichas de Proyectos y los Términos de Referencia.
6. La Ejecución, el Seguimiento (Monitoreo) y la Evaluación de Proyectos.
h
7. El Análisis Económico- Financiero (Eco- Fin) de Proyectos.

o .c c 8. Conclusiones.
o . c c
n .c . c c n . c .c c
o n.co Objetivos:
c i
a cioo n . c o
io - Conocer toda la compleja terminología referente a proyectos de los diferentes

o r m a
Organismos de Financiación Multilateral.
f
p
d pfo r m
- Realizar un análisis general del ciclo de gestión de la Unión Europa e identificar las
e
.
herramientas de los proyectos.
w .ed
/ / w
- Controlar todos los elementos del Marco Lógico: indicadores, medios de
w w
p :
verificación, hipótesis y análisis de riesgo etc.
w p :
httttp://w t t
- Realizar un análisis Económico y Financiero (Eco-Fin).
h ttp
h
Resumen: Estudiaremos en este Módulo la herramienta fundamental de planificación y
seguimiento de proyectos de desarrollo: el Marco Lógico, y en general los instrumentos y
h
documentos para la Gestión del Ciclo de Proyectos de los Organismos internacionales.
. c
o .ccc . c c
Analizaremos todo lo referente a estos instrumentos de gestión de proyectos públicos,
o .cc
n .c
o n.co o n . c
haciendo hincapié en las diferencias y similitudes en los metodologías de los diferentes
o
c i
a cion . c
Organismos Europeos e Internacionales, así como en las técnicas de Análisis Económico-

io
Financiero (Eco- Fin Analysis) como complemento a las herramientas anteriormente
descritas.
r
fo rmam
.e d p fo
¿Qué es un ciclo de proyectos de desarrollo/ cooperación internacional?

ww .ed p
p : / / w ww
Según la CE: “ La manera por la cual se planean y se realizan los proyectos; sigue una
p :
httttp://w t
secuencia que comienza con la estrategia convenida, la cual nos conduce a una idea para
una acción específica, que entonces se formula, se ejecuta y se evalúa con el objetivo de t
h ttp
h
mejorar la estrategia y definir la acción futura.
h
.c c
o .cc . c
o .cc c
n .c
o n.co n . c 7 /15

c n.co
http://edpformacion.co.cc ©io
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o .cc c
n
o n.co c i o n . c o
io r m a cion
f o a
Banco Mundial: “Los proyectos financiados por el Banco se conciben y se supervisan
p r m
. e d pfo
conforme a una ciclo muy bien documentado”.

w w .ed
: / / w w w
Las principales herramientas de la Gestión del Ciclo de Proyectos son;
:
htttp / / w
La Ficha del Proyecto y los Términos de Referencia de asistencia técnica.
: t t
h ttpp
h tp
La Matriz de Marco Lógico que resume el proyecto y ayuda en el seguimiento de lo
alcanzado frente a lo planificado inicialmente.
Informes del Progreso y Final de la ejecución.
h
o .c c o . c c
Informe de evaluación independientes- intermedio y final.

n .c .c c n . c . c c
o n.co c i
a cioo n . c o
SML (Sistema de Marco Lógico): es un proceso analítico que incluye el análisis de los

io involucrados en el proyecto (beneficiarios y otros, incluyendo otros donantes), el análisis

o r m a
del problema , la definición de objetivos, la selección estrategias/alternativas, la definición
f
p
d pfo r m
preliminar de componentes y valoración de los recursos y sistemas de gestión y
e
seguimiento del proyecto.
.
w .ed
/ / w w w
El sistema de Marco Lógico tiene dos etapas bien diferenciadas:
p : w p :
httttp://w t t

Etapa de Análisis: Análisis de los involucrados, Análisis del Problema, Análisis de
los Objetivos, Análisis de las Estrategias/alternativas. h ttp
h

Etapa de Planificación: Análisis de las Actividades, Recursos, Indicadores (y donde
medirlos), e Hipótesis o Riesgos; se resumen en la Matriz de Marco Lógico. h
o .c c . c c
MML (Matriz de Marco Lógico): es el producto de estos análisis, y consiste en una
o
n .c . c c n . c .c c
matriz de cuatro columnas y cuatro filas, que resume los elementos clave de un proyecto,
o n.co i o c o
antes, durante y después ( se puede variar o mantener la misma a lo largo del proyecto).
c
a cio n .
La primera columna describe un nivel del proyecto (y su realización medios- fines), también
io r
se conoce como lógica de la intervención.
f o m a
e p
d pfo r m
La segunda y la tercera columna: Los Indicadores Objetivamente Verificables (OVIs en

.
Inglés) y los Medios de Verificación son muy importantes para el seguimiento y la
w .ed
evaluación y responden a la llamada lógica horizontal.

/ w w w
La cuarta columna: Las Hipótesis son factores externos que tienen el poder de influir en el
/
p : w p :
httttp://w t
éxito de un proyecto, pero están fuera del control directo de la gestión del mismo,
pertenecen a la llamada lógica vertical en la Matriz de Marco Lógico. t
h ttp
h
El Análisis Económico y Financiero (Análisis Eco- Fin) es una de las formas más
h
. c
o .ccc c c
relevantes de análisis de un proyecto, realizado en general en paralelo y como complemento
.
o .cc
n .c
o n.co n c
a otros análisis (institucional, medioambiental, político, social, etc.).
. o
El análisis financiero se centra en el punto de vista de la entidad o grupo de instituciones
o
c i
a cion
(beneficiario, grupo objetivo, etc.). Se realiza con:
. c
io r m

Análisis Coste- Beneficio: Valora los beneficios mediante el cálculo directo de
fo rma
valores monetarios o por “estimados” , incluye la recuperación de costes, etc.

e d p fo

Análisis Coste- Efectividad: Analiza los intangibles, compara el coste por unidad
.
w .ed
de varias opciones, etc.
w p
p : / / w ww
El análisis económico se realiza con:

El Método de los Efectos: Intenta cuantificar en el local, regional, nacional, o
p :
httttp://w
económico supranacional, sumando los efectos indirectos y los efectos secundarios.

El Método de precios “sombra” (Shadow prices) : Los precios sombra son estimados
t t
h ttp
h
para que reflejen los precios aceptados por el entorno del proyecto. h
.c c
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p f o r m a
. e d pfo
w w .ed
: / / w w w :
htttp : / / w t t
h ttpp
h tp
CURSO 2.

PREPARACIÓN DE PRECALIFICACIONES, PROPUESTAS,

h
o .c c ADMINISTRACIÓN Y ASPECTOS CONTRACTUALES.

o . c c
n .c .c c n . c . c c
o n.co c i
a cioo n .
MÓDULO 1: PREPARACIÓN DE PRECALIFICACIONES Y PROPUESTAS
c o
io PARA PROYECTOS INTERNACIONALES.

f o r m a
Contenido:
e p
d pfo r m
.
1. Consideraciones previas.
w .ed
/ / w
2. Preparación de precalificaciones.
w w
3. Preparación de la propuesta técnica.
p : w p :
httttp://w t t
4. Preparación de la propuesta financiera.
h ttp
Objetivo:
h
- Preparación de una propuesta técnica y financiera. h
- Evaluar dichas propuestas.

o .c c o . c c
n .c . c c n . c .c c
Resumen: En este módulo estudiaremos la preparación de precalificaciones.
o n.co i o c o
Aprenderemos a preparar propuestas técnicas y propuestas financieras para un proyecto
c
a cio n .
internacional. Conoceremos los distintos programas de cooperación. Veremos ejemplos de
io r m
requisitos para colaborar con los Organismos Internacionales. Analizaremos paso a paso
f o a
p r m
como se lleva a cabo una propuesta de interés.
e d pfo
.
w .ed
/ / w
Las ayudas para la preparación de propuestas son las siguientes:
w w
Programa FAIP del ICEX: sólo para empresas que han entrado en lista corta, hay que
p : w p :
httttp://w t
pedirlo con un mes antes de la fecha de preparación de la oferta, y se aceptan posibles
gastos hasta 45 días después de su presentación: t
h ttp
h
Programa ASIST del ICEX: es por invitación, es decir, para empresas que pueden
demostrar una cierta experiencia en los mercados del IFs. Es un programa anual que cubre h
los gastos de viaje de marketing y lobby a las sedes del IFs y terceros países. Está abierto a

. c
o .ccc c c
todos los sectores, se solicita anualmente a principios del año, y hay que indicar donde se
.
o .cc
n .c
o n.co
tiene previsto viajar.

o n . c o
c i
a cion . c
A la hora de preparar una precalificación hay que tener en cuenta una serie de factores:
io r
fo rmam
-

e d p
Respetar siempre el formato específico para las EOIs de cada OIs. Sencillamente
no se aceptan otros formatos.
. fo
w .ed p
- Asegurarse de entregarlo en la fecha prevista.
w
p : / w ww
- Organiza para ello un plan de preparación de la EOI/ precalificación con tus socios
/ p :
httttp://w t
de consorcio y locales.
Los formatos para las precalificaciones deben de cumplir una serie de requisitos: t
h ttp
h
- Carta de cobertura.
h
.c c
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o n.co n . c 9 /15

c n.co
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n
o n.co c i o n . c o
io r m a cion
-
p f o r m a
Identificación de los medios del consorcio y de la firma líder, así como la persona

. e d pfo
de contacto que representa el consorcio.
-
w w .ed
Datos financieros en los tres últimos años, facturación, beneficios, ratios, etc.
-
: / / w
Áreas de especialización: hay que definir en que sub-áreas técnicas del proyecto
w w
tiene experiencia relevante el consorcio.
:
htttp : / / w t t
h ttpp
h tp
Ejemplo de requisitos de precalificación de una licitación (Ejemplos documentos BID)

• Elegibilidad (Formulario de Declaración de Nacionalidad de la Empresa-

h
o .c c Formulario 2- Sección V)
o . c c
n .c .c c •
n . c . c c
Identificación del Proponente, Escritura de Constitución o Estatutos Sociales y sus

o n.co c n . c o
modificaciones si las hubieren. Para empresas establecidas en la República del
i o
Paraguay. Estos últimos deberán estar inscritos en el Registro Público de Comercio
a cio
io r m
y en el Registro de Personas Jurídicas y Asociaciones (Formulario 3 – Sección V).
f o a
•

e p
d pfo r m
Poder legal a favor del representante que firma la propuesta formalizado ante
Escribano Público, en el que se otorguen facultades para obligarse en nombre del
Oferente. .
w .ed
•
/ / w w w
Comprobante de intención de consorciamiento (opcional para consorcios) de
p : w
conformidad al Formulario 4 de la sección V.
p :
httttp://w t t
h ttp
h
LA PROPUESTA TÉCNICA:
h
o .c c o . c c
n .c . c c n . c .c c
Existen varios temas a considerar en una oferta o Propuesta Técnica:

o n.co c
a cioo n . c o
• Estudio de la documentación del Pliego de la Licitación.
i
• Confección de equipos de expertos o del producto demandado.
io r m
• Borrador de contenidos de la propuesta técnica.
f o a
• Entrevista con el cliente.
e p
d pfo r m
.
• Enfoque técnico de la Propuesta.
w .ed
/ / w
• Metodología y Organización del proyecto y propuesta.
w w
: w
• Preparación de los CVs
p p :
httttp://w
• Etc...
La mayoría de organismos internacionales han adaptado el modelo de ciclo de proyectos y
t t
h ttp
h
matriz lógica.
Se trata de vender las calificaciones, experiencia, metodología, y resultados prácticos que se
h
. c
o .ccc
esperan alcanzar.
. c
o .cc c
n .c
o n.co
LA PROPUESTA FINANCIERA:
o n . c o
c i
a cion . c
io -
r
fo rmam
Se incluyen todo tipo de gastos, honorarios, dietas, etc...
Se puede proporcionar toda la información requerida para agilizar los trámites.
p
-
-
. d p fo
Para mejorar la propuesta hay que hacer referencias concretas a los requisitos de los
e
ww .ed
términos de referencia de la propuesta, utilizar símbolos estándares, añadir un
glosario de términos y ser lo más claro posible.

p : / / w ww p :
httttp://w
MÓDULO 2: ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN DEL PROYECTO Y t t
h ttp
h
REDACCIÓN DE INFORMES. h
.c c
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o .cc c
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o n.co n . c 10 /15

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o n.co c i o n . c o
io r m a cion
p f o r m a
Contenido:
. e d pfo
w w .ed
1. Etapas, administración control y seguimiento de un proyecto y del contrato.
2. Gestión de los equipos de trabajo.
: / / w w w
3. Redacción de informes: de Inicio, de Progreso, Final, etc.
:
htttp : / / w t t
h ttpp
h tp
Objetivo:
- Definir las técnicas de administración de proyectos y gestión.
- Aprender a gestionar los consorcios de empresas que gestionan proyectos y los
h
o .c c equipos de trabajo en proyectos internacionales.

o . c c
n .c .c c n . c . c c
Resumen: Estudiaremos las distintas etapas de un proyecto en su ejecución y evaluación.
o n.co c i o . c o
Aprenderemos a gestionar los equipos de trabajo para conseguir los mejores resultados.
a cio n
io Veremos como redactan los informes y los distintos tipos de informes.

f o r m a
p
d pfo r m
En la gestión de equipos de proyectos internacionales se puede :
e
.
a. Selección y gestión del Jefe del Proyecto (denominado Team leader, Project
w .ed
/ / w
Manager, etc.) y de los otros residentes a largo plazo en el país de ejecución del
w w
p :
proyecto. Pueden existir varias posibilidades:
w p :
httttp://w t t
a. El Jefe del Proyecto es un empleado de la empresa o institución, es decir ha
sido desplazado específicamente para llevar el proyecto: en este caso su h ttp
h gestión y motivación es parte de su carreta profesional. Generalmente
deberá ser remunerado de acuerdo con su responsabilidad y las prácticas h
habituales en el tipo de puesto, pués sino se considerará “explotado” por la

o .c c empresa o tendrá síndrome de “abandono”.

o . c c
n .c . c c n . c .c c
b. El Jefe del Proyecto es un “freelance frecuente”: es decir un colaborador
o n.co i o c o
conocido o frecuente, que vive parcial o totalmente de la empresa.
c
a cio n .
c. El Jefe del Proyecto “freelance desconocido”.
io r m
b. Gestión de los Expertos a Corto y Medio Plazo:
f o a
p r m
i. Centralizar en una persona su identificación y movilización (para
e d pfo
.
proyectos grandes). Si se delega la movilización a un Jefe del
w .ed
/ / w w
proyecto residente externo, las reglas de movilización, condiciones
w
y relación de poder del Jefe de proyectos-empleados de la empresa
p : w p :
httttp://w t
a corto plazo, deben de quedar claras (por escrito) o surgirán
problemas en la relación. t
h ttp
h
c. Gestión de los Expertos firmas locales:
1. Conviene hacer subcontratos escritos, no verbales. h
2. Informarse sobre prácticas y precios comerciales usuales

. c
o .ccc antes de firmar.
. c
o .cc c
n .c
o n.co beneficiario.
o n c
3. Dejar claro desde el inicio quién llevará la relación con el
. o
c i
a cion . c
d. Gestión de Comités de Consorcios/ Supervisión / Consultivos:
io r m
e. Gestión de Subcontratistas Especialistas.
fo rma
e d p fo
A lo largo del proceso de la gestión de un proyecto se presentan tres tipos de informes:
.
ww .ed p
p : / / w ww
Inicial : Entre sus objetivos, definir el proyecto y el plan de trabajo definitivo,
establecer las bases de tiempos y especificar el plan de trabajo.
p :
httttp://w
El tiempo de duración suele ser de mes y medio a dos meses, después de empezar
el proyecto.
t t
h ttp
h h
.c c
o .cc . c
o .cc c
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o n.co n . c 11 /15

c n.co
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. c . c
o .cc c
n
o n.co c i o n . c o
io r m a cion
f o a
De Progreso: Trata de informar acerca de la ejecución de las actividades del
p r m
. e d pfo
proyecto durante una período específico del informe y realiza propuesta de

w w .ed
actividades del proyecto y plan de trabajo o desembolsos para el próximo período.
El tiempo de duración es un período de tres a seis meses..
: / / w w w
Final: Debe proporcionar una comparación entre la situación inicial y la situación
:
htttp / / w
final. Se debe incluir una sección final de “lecciones aprendidas” para otros
: t t
h ttpp
h tp
proyectos o asistencias futuras.

CURSO 3.
h
o .c c GESTIÓN, LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN EN
o . c c
n .c .c c PROYECTOS INTERNACIONALES
n . c . c c
o n.co c i
a cioo n . c o
io o r m a
MÓDULO 1: FUNDAMENTOS DE LA DIRECCIÓN DE PROYECTOS
f
(PROJECT MANAGEMENT).
e p
d pfo r m
.
w .ed
Contenidos:

/ / w w
1. Presentación y Objetivos.
w
p : w p :
httttp://w t t
2. Marco fundamental del Project Management Internacional.
3. Técnicas usuales en los procesos de Project Management en el contexto de Proyectos h ttp
h
Internacionales.
4. Cronograma y diagrama en red de un proyecto para una entidad pública. h
o .c c
Objetivos:
o . c c
n .c . c c n . c .c c
- Formar a profesionales en los conceptos, metodologías, técnicas, y herramientas
o n.co i o c o
asociadas al Project Management en el ámbito internacional.
c
a cio n .
- Establecer un lenguaje común sobre el Project Management que permita su
io r m
entendimiento en todas sus fases e involucrados.
f o a
e p
d pfo r m
.
Resumen: En este módulo se pretende dar unos conocimientos básicos sobre la dirección
w .ed
/ / w
de Proyectos (Project Management), así como dar respuesta aquellas necesidades de
w w
capacitación de sus profesionales de cara a una mayor internacionalización de los
p : w p :
httttp://w t
proyectos.
t
h ttp
h
¿Qué es la Dirección de Proyectos (Project Mangement)?
Existen varias definiciones, pero para resumir podemos decir: h
“la forma de dirigir y coordinar recurso humanos y materiales a largo del ciclo de vida del proyecto para

. c
o .ccc . c c
conseguir los objetivos prefijados de alcance, tiempo, riesgo, calidad y satisfacción de los involucrados.
o .cc
n .c
o n.co o n . c o
Los Procesos de Dirección de un Proyecto se pueden organizar en 5 grandes grupos:
c i
a cion . c
1. Iniciación: autorización de un proyecto a una fase (reconociendo que un proyecto o fase debe
io comenzar y comprometiéndose a hacerlo).
r
fo rmam
2.Planificación: objetivos y cursos de acción (desarrollando y manteniendo un esquema práctico

e d p fo
para logar las necesidades del negocio para el que se realiza el proyecto).
.
w .ed p
3.Ejecución: coordinación de las personas y otros recursos (para sacar adelante el plan).
w
p : / / w ww
4.Control: Supervisión y acciones correctivas (asegurando que los objetivos se alcanzan, vigilando y
cuantificando los progresos y tomando acciones correctoras).
p :
httttp://w
5.Cierre: aceptación y organización de un final ordenado (formalizando la entrega del proyecto de
forma ordenada)
t t
h ttp
h h
.c c
o .cc . c
o .cc c
n .c
o n.co n . c 12 /15

c n.co
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o n.co c i o n . c o
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p f o r m a
. e d pfo
MÓDULO 2: LIDERAZGO Y GESTIÓN DE EQUIPOS EN LOS PROYECTOS
INTERNACIONALES.
w w .ed
Contenido:
: / / w w w :
htttp / / w
1. Qué es un líder: cómo serlo y qué aporta a los demás.
: t t
h ttpp
h tp
2. Estilo, coaching de subordinados y miembros del equipo.
3. Transferencia de poderes y credibilidad.
4. Gestión y Evaluación de los miembros del equipo.
h
o .c c
5. Equipos de Alto Rendimiento.
6. Fracaso del líder.
o . c c
n .c .c c n . c . c c
o n.co Objetivos:
c i
a cioo n . c o
io - Desarrollar las habilidades de liderazgo, sobre todo en proyectos internacionales.

f o r m a
- Saber gestionar equipos de trabajo internacionales.

e p
d pfo r m
.
Resumen: En este módulo aprenderemos cómo ser un líder de un proyecto, adquiriremos
w .ed
/ / w
las habilidades necesarias para gestionar equipos de trabajo en entornos internacionales.
w w
p : w p :
httttp://w t t
Existen distintos estilos de liderazgo, entre ellos destacan:
Estilo patronal: Consiste en dar órdenes y todas las decisiones las toma el líder. h ttp
h
Comportamientos correctos de este estilo:
- Describir con brevedad, precisión, oportunidad y claridad:
h

Lo que hay que hacer

o .c c
Como hacerlo
o . c c
n .c . c c .

Cuando finalizar o pedir ayuda.
n c .c c
o n.co c i
a cioo n . c o

Cómo finalizar lo que esta bien hecho o mal hecho.

io - Controlar el resultado de los trabajos antes de terminar cada etapa.

f o r m a
- Proporcionar incentivos positivos o negativos según resultados.
p
d pfo r m
- Comprobar que el equipo lo ha entendido
e
.
Estilo participativo: Consiste en colaborar y negociar con los subordinados. Todas las
w .ed
/ / w
decisiones se toman en comités.
w w
: w
Comportamientos correctos de este estilo:
p p :
httttp://w
- Compartir información.
- Negociar la distribución del trabajo. t t
h ttp
h
- Distribuir la propia autoridad.
- Supervisar sólo antes de las fechas límites.
h
. c
o .ccc - Mantenerse disponible para ayudar a los demás.
. c
o .cc
- Impulsar el desarrollo personal de los colaboradores. c
n .c
o n.co o n . c
Estilo permisivo: Consiste en delegar tareas y las decisiones las toman quienes realizan las
o
tareas.
c i
a cion . c
io r
fo rmam
Comportamientos correctos de este estilo:
- Estar permanentemente disponible para quien lo necesite.
d p o
- Manifestar con naturalidad la importancia de los colaboradores.
.e f
w .ed p
- Solicitar opinión frecuentemente.
w
p : / / w ww
- Delegar en personas competentes.
- Exponer con claridad los objetivos y problemas.
p :
httttp://w
- Escuchar y comentar las propuestas de solución. t t
h ttp
h h
.c c
o .cc . c
o .cc c
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o n.co n . c 13 /15

c n.co
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o .cc ©
©
. c . c
o .cc c
n
o n.co c i o n . c o
io r m a cion
f o a
COACHING: Es darle la oportunidad a una persona, de poner en práctica aquellas
p r m
. e d pfo
funciones y actividades necesarias para desarrollar ciertas competencias y retos
profesionales adecuados.
w w .ed
: / / w w w
Los motivos por los cuales puede fracasar un líder son entre otros:
:
htttp / / w
1. Incapacidad para organizar detalles: Un liderazgo eficiente requiere capacidad para
: t t
h ttpp
h tp
organizar y controlar detalles.
2. Mala disposición para prestar servicios modestos: Lo buenos líderes siempre están
dispuestos, cuando la ocasión lo exige, a llevar a cabo cualquier tipo de labor que se les
h
o .c c
pida.

o . c c
3. Expectativas de gratificación por lo que “saben” y no por lo que hacen con

n .c .c c n . c . c c
aquello que saben: El mundo no paga a los hombres por lo que “saben”. Les pagan por
o n.co lo que hacen, o impulsan hacer a otros.
c i
a cioo n . c o
io 4. Temor ante la competencia de los seguidores: El líder que teme que uno de sus

o r m a
seguidores pueda ocupar su puesto está prácticamente condenado a ver cumplidos sus
f
temores tarde o temprano.
e p
d pfo r m
.
5. Falta de imaginación: Sin imaginación el líder es incapaz de superar las emergencias, y
w .ed
/ / w
de crear planes que le permitan guiar con eficacia a sus seguidores.
w w
6. Egoísmo: El líder que reclama todo el honor por el trabajo de sus seguidores está
p : w p :
httttp://w t t
condenado a generar resentimientos.
7. Intemperancia o falta de templanza: Los seguidores no respetan a los líderes que h ttp
h
carecen de moderación.
8. Deslealtad: El líder que no sea leal con su organización y con su equipo, no podrá h
mantener mucho tiempo su liderazgo.

o .c c . c c
9. Acentuar la “autoridad” de liderazgo: El líder que trata de impresionar a sus
o
n .c . c c n . c .c c
seguidores con “autoridad” entra en la categoría de liderazgo por la fuerza.
o n.co sus seguidores. c i
a cioo n . c o
10. Insistir en el título: El líder competente no necesita títulos para obtener el respeto de

io f o r m a
e p
d pfo r m
MÓDULO 3: CÓMO
INTERNACIONALES. . NEGOCIAR
w .ed
CON ÉXITO EN PROYECTOS

/ / w w w
Contenido:
p : w p :
httttp://w
1. Diez claves básicas para una negociación internacional eficaz.
2. La negociación internacional paso a paso: preparación, desarrollo y conclusión.
t t
h ttp
h
3. Tácticas de negociación: directas, persuasivas, defensivas, agresivas.
4. El equipo negociador: ¿cómo trabaja?.
h
. c
o .ccc c c
5. Estrategias de una negociación: cómo hacer propuestas, realizar concesiones, presentar
.
o .cc
n .c
o n.co
argumentos, hacer frente a las objeciones, etc...
n . c o
6. El cierre exitoso de negociación: superación de potenciales ruptura, logros de acuerdos,
o
etc..
c i
a cion . c
io Objetivos: r
fo rmam
e d p fo
- Conocer las claves para llevar a cabo una negociación adecuada, sobre todo con
.
w .ed p
organismos públicos o internacionales, para ejecutar, contratar y cerrar proyectos.
w
p :
con éxito. / / w ww
- Conseguir que una negociación de un proyecto o contrato internacional se cierre

p :
httttp://w
Resumen: En este módulo estudiaremos las claves básicas para llevar a cabo una
t t
h ttp
h
negociación eficazmente, además las tácticas más adecuadas. Analizaremos cómo debe h
.c c
o .cc . c
o .cc c
n .c
o n.co n . c 14 /15

c n.co
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o .cc ©
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. c . c
o .cc c
n
o n.co c i o n . c o
io r m a cion
f o a
trabajar el equipo negociador, las estrategias que debe seguir para conseguir un cierre
p r m
exitoso.
. e d pfo
w w .ed
La negociación es un proceso en el que interviene dos partes enfrentadas que intentan
: / / w w w
mediante el acercamiento de posiciones, conseguir una situación aceptable para ambas de
:
htttp / / w
forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.
: t t
h ttpp
h tp
Existen diferentes tipos de negociación, estos son:
 Negociación con confrontación: Se trata de un tipo de negociación donde la
h
o .c c o . c
condición que impera es la del tipo “ganador/perdedor”; todo lo que gana una lo
c
pierde el otro. Se la conoce también como negociación distributiva.

n .c .c c n . c . c c
 Negociación subordinada: Consiste en subordinar nuestros intereses a los de la

o n.co contraparte.
c i
a cioo n . c o
io  Negociación abortada: Se trata de no negociar uno o varios temas. Llegados a un

o r m a
punto insalvable, se decide apartar de la negociación un determinando tema o
f
aplazarlo.
e p
d pfo r m
.
 Negociación colaborativa: Las partes aportan nuevas soluciones y propuestas que

w .ed
/ / w
dan mayor valor al reparto. Existe gran interés en alcanzar un acuerdo justo y
w w
positivo para ambas partes. Es del tipo “ganador/ganador”. También llamada
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integrativa, necesita un intercambio de información importante y requiere un alto
grado de confianza entre las partes. h ttp
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 Negociación razonada: Se busca la solución de cuestiones de fondo más que la
obtención de concesiones por la contraparte. Las diferencias se resuelven h
recurriendo a criterios objetivos.

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En los proyectos internacionales, la principal negociación ocurre en la formación de
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consorcios antes de la precalificación o licitación. Se suelen formar consorcios entre una o
más empresas internacionales- una siempre será la líder del mismo- y además
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frecuentemente se incluirán socios locales. La negociación suele llevarse a cabo con varias
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empresas o instituciones en paralelo, y frecuentemente se plasma una vez acordados los

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términos de cómo se va a licitar y los porcentajes y otras características del acuerdo en un
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documento de Pre-acuerdo (“pre-bid agreement”).

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