Otro factor importante es aumentar la pro-

ductividad a nivel de campo, capacitando a

la fuerza laboral e incorporando tecnologa.
Hay que mejorar la condicin de la fruta
(comportamiento de postcosecha) y trabajar
en la sustentabilidad de los parronales para
evitar decaimientos.
Y, muy importante, en el aspecto comercial
los productores deben informarse mejor sobre
a quin le van a entregar su fruta. Los agri-
cultores deben conocer las diferentes estra-
tegias para obtener mejores retornos y saber
qu tipo de fruta requiere el consumidor final
en el extranjero".
HAY QUE MEJORAR LA COMUNICACIN
CON LOS RECIBIDORES
Dragomir Ljubetic: " Otro consejo es que no
hay que hacer tonteras"
Qu significa eso?
"Mira, el ejemplo ms comn de las tonteras
que hacemos es creer que un producto sobre
el que tengo dudas va a funcionar. No hay
que embalar la fruta mala, porque nadie tiene
tiempo ni dinero para solucionar posteriormen-
te tus problemas. Este es un error muy comn.
Falta una mejor comunicacin entre los actores
locales y los recibidores extranjeros.
FRUTALES & VIAS
Fue una entrevista atpica. Tirando muchas
ideas a la cancha, compartiendo un caf,
mirando estadsticas y fotos en los computa-
dores porttiles para poder establecer cmo
pueden los agricultores torcer a su favor un
presente complicado para la uva de mesa.
Dragomir Ljubetic, Jos Antonio Soza y Vi-
cente Valdivieso trabajan en la empresa Viti-
cultura & Fruticultura Asociados entregando
el servicio de asesoras tcnicas a productores
y empresas. Tuvieron un pasado comn en
grandes exportadoras y luego se independi-
zaron como asesores y productores. Adems
junto al Dr. Carlos del Solar hacen clases de
viticultura en la Universidad Catlica de Val-
paraso y a travs de su sitio web:
www.uvademesa.cl se han transformado en
un referente tcnico sobre este cultivo.
Podramos catalogar de crisis la situacin
actual de la uva de mesa?
"No podemos hablar de crisis. Estamos frente
a una situacin complicada donde al menos
un tercio de los productores y empresas lo
van a pasar mal este ao", seala Jos Antonio
Soza. "Este negocio no va a desaparecer. El
precio internacional de la uva de buena con-
dicin y calidad se ha mantenido. Afuera hay
muchas empresas que a partir de la oferta
chilena han desarrollado nuevos negocios
muy interesantes como son la uva en punnets,
con peso fijo, presentaciones con tres colores
de uva diferente, etc. Y estas nuevas posibi-
lidades de negocio estn ah para que los
agricultores chilenos las tomen. Yo creo que
hay que cambiar profundamente nuestra
forma de trabajar. Hay que sentarse, mirar
las oportunidades y cambiar la forma de hacer
negocios", responde Vicente Valdivieso.
Qu recomiendan ustedes?
"En primer lugar, los productores deben
concentrarse en exportar uva excelente. De
calidad y ptima condicin, bien terminada,
firme, con buen color, calibre y sabor. Un
estudio reciente demuestra que el aspecto
de la fruta ms que el precio es lo que
gatilla la compra de uva de mesa en Estados
Unidos y Canad.
Por ejemplo en que los supermercados en
Estados Unidos montan campaas de pro-
mocin basados en informacin proporciona-
da por productores y exportadores que indica
que la fruta va para cumplir sin problemas
los programas, y finalmente cuando llegan
los barcos la fruta no cumple los requisitos
de comercializacin.
Lo mismo ocurre cuando llueve: los extranjeros
preguntan qu pas y algunos informan que
fueron "unas gotitas no ms". Frente a esto
algunos recibidores se confan, se planifican
para la llegada de buena fruta y cuando llegan
los barcos con mucha fruta en mala condicin
caen todos los precios. Por esas tonteras de
algunos, se afecta todo el negocio".
Cul es el escenario de la uva de mesa
hoy en Chile?
"El precio histrico de la uva de mesa se ha
mantenido. Pero el dlar cada da vale menos
y la superficie y los volmenes han aumen-
tado mucho. En ocho aos pasamos de
30.000 a 56.000 has de uva de mesa. Se
produjo un crecimiento muy fuerte en la Sexta
Regin, donde hay 12.000 has.
Adems las producciones aumentaron mu-
chsimo. Si hace 12 aos se lograba en pro-
medio 1.300 cajas/ha, hoy embalamos 2.000
cajas/ha. Esto se debe a un incremento en
la productividad y tambin a la incorporacin
de variedades ms productivas como Crimson
y Red Globe. Lo concreto es que hay mucha
fruta, especialmente tarda".
MANO DE OBRA, GRAN PROBLEMA
"Pero quizs uno de los mayores problemas
es el costo de la mano de obra.
Las cifras del INE demuestran que la mano
de obra rural en 1986 representaba un 18,9%
del total de la fuerza de trabajo chilena, y lo
medido el ao 2004 indica que bajo a 13,22%.
En otras palabras, la mano de obra en nmero
es casi la misma que hace 10 aos, pero para
muchas ms hectreas.
Adems a finales de los noventa muchas
exportadoras establecieron plantaciones muy
grandes, de 100 has o ms que requieren de
mucha mano de obra.
Otro tema importante es que los trabajadores
cobran mucho ms caro por trabajar la vid.
El cultivo de uva de mesa es complicado, hay
que hacer muchas labores en comparacin
con otros frutales para obtener un producto
de calidad. El packing de uva de mesa tambin
es ms complicado. Respecto a los salarios
en Chile, estos crecieron un 23% en los
ltimos 12 aos y en la agricultura bastante
Uva de mesa:
Por dnde va la cosa?
Con el dlar al mismo valor
que un ao atrs y bajos
retornos para un sector
importante de los
exportadores de uva de mesa,
ya comienzan a aparecer
voces que pronostican un
sombro futuro para la
principal fruta de exportacin
chilena. Para analizar algunas
posibles salidas a esta
situacin conversamos con
tres ingenieros agrnomos de
amplia trayectoria en la
fruticultura nacional: Dragomir
Ljubetic, Jos Antonio Soza y
Vicente Valdivieso.
Por Patricio Trebilcock Kelly
Dragomir Ljubetic. Jos Antonio Soza. Vicente Valdivieso.
9
RedAgrcola - Ao 4 - N 16 - Mayo 2007 FRUTALES & VIAS
ms. Este es un tema serio porque la mano
de obra directa representa entre un 60 y 70%
de los costos de la uva de mesa".
Y cmo es la productividad de los traba-
jadores agrcolas chilenos?
Los cuadros 2 y 3 muestran las jornadas por
ha y los costos de la mano de obra en Chile
y California. "La mano de obra en California
es mucho ms cara, pero son muchsimo
ms productivos. Esto se explica porque los
trabajadores, en su mayora inmigrantes de
Mxico, estn muy motivados en un rubro
que pueden ganar mucho mas que en su pas
de origen". En Chile es fundamental aumentar
la productividad de los trabajadores a travs
de una mejor "seleccin y capacitacin", el
precio del trato es solo un componente de
la ecuacin productiva, hay que asegurar que
el trabajo se haga bien y una sola vez.
ESTRATEGIAS PARA EXPORTAR MEJOR
"Hoy muchos productores se estn descapi-
talizando", seala Jos Antonio Soza. "Muchos
exportan su fruta en "pool" y reciben valores
de venta que no cubren sus costos. Entonces
recurren a los bancos y como la tierra que
tienen es cara, les prestan dinero, pero se
van descapitalizando de a poco. Al exportar
en pool, donde se paga el precio promedio
del barco, muchas veces los buenos produc-
tores subsidian a los malos".
Qu recomiendan ustedes para exportar
mejor?
Dragomir Ljubetic: "Podemos tomar como
ejemplo una situacin derivada del fuerte
crecimiento de las hectreas cultivadas en la
Sexta Regin, para esta zona cuando llega
la fruta a Estados Unidos el mercado puede
comercializar 5 millones de cajas a la semana
y hay momentos en marzo que enviamos 9
millones de cajas a la semana. Y si esa fruta
no tiene vida de postcosecha, irremediable-
mente se va a rematar a precios muy bajos.
Un ejemplo de solucin para manejar esta
situacin es: para 30 has de Thompson en
la Sexta Regin, tomar una opcin estratgica
y manejar 10 has con una carga para 2000
cajas/ha, con fruta de buena calidad para ir a
programas de supermercados y a guarda. A
las otras 10 has les puedo dejar una carga de
2.500 cajas/ha y tambin destinarlas a pro-
gramas. Y las otras 10 ha las puedo dejar con
una carga mayor e ir al mercado spot y evaluar
cmo me va. Al definir 10 has con menos
carga puedo adelantar esa cosecha en al
menos una semana y ordenar un programa
de embalaje que se pueda distribuir en dife-
rentes destinos finales".
Jos Antonio Soza: Tambin una opcin que
estamos investigando, que se presenta con
una muy buena relacin costo/beneficio, es
el uso de una tecnologa de plastificacin de
parronales. Esta es una investigacin en
conjunto con la Universidad Catlica de Val-
paraso, un productor de la Sexta regin y
una empresa que importa plstico de China.
LA BUENA FRUTA FALTA
Cul es su visin del futuro de este nego-
cio?
"Estamos optimistas. Creemos que va a haber
un aumento en el consumo mundial de frutas
y hortalizas. Hoy no hay crisis, hay problemas
para un porcentaje de productores y empre-
sas. Hay muchos problemas pero tambin
hay que trabajar mejor. La buena fruta falta,
va a seguir faltando y la buena fruta siempre
se vende. Imagnate que muchos de los
programas de supermercados para fruta "top"
no han podido ser llenados porque no hemos
tenido suficiente fruta de excelente calidad.
Por eso es tan importante mejorar en todos
los aspectos del trabajo en el campo para
aumentar la productividad y es muy impor-
tante analizar a quin se le va a entregar la
fruta para que la exporte. Hay que saber qu
producir y para qu mercado".
VITICULTURA &
FRUTICULTURA ASOC.
Dragomir Ljubetic, Jos Antonio Soza y
Vicente Valdivieso han conformado esta
empresa que opera como un "outsourcing"
agronmico. Cada uno trabaja desde su
ciudad y las Ingeniero Agrnomo Marisol
Len y Amancay Langer apoyan en los
ensayos, evaluaciones y programas de
cultivo. Trabajan principalmente en uva de
mesa, carozos y kiwis. Tambin asesoran
a inversionistas a elegir cul es el cultivo
y el sistema de produccin ms idneo
para un campo en particular.
Ms informacin:
www.uvademesa.cl
EJEMPLO DE TECNOLOGA: PULVERIZADORAS
ELECTROESTTICAS
Vicente Valdivieso: "Un ejemplo de tecnologa son las pulverizadoras electrostticas. Nosotros
antes aplicbamos hormonas a mano y necesitbamos 25 trabajadores por tres semanas,
actualmente lo hacemos con una mquina en un perodo muy corto y en el estado fenolgico
preciso".

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