ESCUELA POLITCNICA NACIONAL

MAESTRA EN GERENCIAL EMPRESARIAL

EMPRESA EDUVALCU

INTEGRANTES:

Andrs Cueva Eduardo Valderrama Carolina Valderrama

Quito, 01 de noviembre 2013

I.

ANTECEDENTES

EDUVALCU es una empresa Pymes, ubicada en la ciudad de Quito, dedicada a la venta de equipos de computacin, suministros, partes y piezas desde su inicio de operacin en agosto de 2004. Tiene como misin proveer de equipos de computacin, suministros, partes y piezas a empresas del sector pblico y privado de la ciudad de Quito y como visin consolidarse en el ao 2015 como un proveedor especializado de requerimientos de computacin y suministros en la ciudad de Quito. Orientada a la atencin del sector gubernamental; con un promedio de venta de $130.000 dlares por ao. Este ritmo de ventas se sostuvo hasta la llegada del gobierno actual que inici una nueva poltica de contratacin pblica, dando origen al Instituto Nacional de Compras Pblicas INCOP, ocasionando drsticos cambios en la manera de contratacin del gobierno. A raz de la implementacin de la nueva poltica pblica EDUVALCU present una disminucin de ventas mensual progresiva, debido al atraso en el registro de proveedores calificados del INCOP por desconocimiento de la regulacin pblica lo que ocasiono que no pudiera participar en los procesos de compras pblicas del Estado. Una vez que EDUVALCU se calific como proveedor del INCOP empez a participar en varios concursos publicados por las entidades del Estado lo que representaba un mayor esfuerzo administrativo porque se requera cumplir con la normativa de la bases propuestas y todos sus aspectos para lograr ser calificado y posteriormente ser partcipe de la puja, misma que se ganaba exclusivamente por precio, a lo que la empresa no siempre poda llegar a cumplirlo. Este escenario llev a que las ventas continuarn disminuyendo por lo que EDUVALCU opt por reorientar sus servicios comerciales.

II.

IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA

La nueva poltica gubernamental de contratacin, permiti reducir los precios de compra generando una amplia participacin de empresas que por sus bajos precios fueron adjudicadas como ganadoras en las pujas en las cuales participaron, factor determinante para que EDUVALCU no pueda recuperar su capacidad de contratacin lo que conllev en una disminucin en sus ventas, mientras que la competencia se iba posicionando en el sector.

III.

ANLISIS DE LA SITUACIN

Medicin de la demanda del mercado1 Segn encuestas realizadas por la consultora Deloitte un 32% de los encuestados consideran que el Ecuador no cuenta con el nivel adecuado de tecnologa, mientras que un 53% considera que estamos avanzando en ese camino. Sin embargo, el sector tecnolgico est considerado por los empresarios del pas como el segundo sector ms estratgico, despus del turismo, lo cual muestra la potencialidad econmica de este sector para el pas entero. El Ecuador no cuenta con fuentes de informacin oficiales para el sector de hardware y software por lo que los datos mencionados corresponden a bases de datos del SRI, Banco Central y otros estudios. Para el ao 2009, se report por parte de las compaas ecuatorianas, que tenan equipos de computacin de hardware y software por un monto de 1. 411 millones de dlares, valor que presenta un crecimiento compuesto anual del 13% en los cinco ltimos aos. Se debe recalcar que este valor mencionado no corresponde a las ventas anuales de hardware y software de las empresas, sino ms bien nos indica en nmeros la cantidad total de activos de computacin de hardware y software que tenan las empresas en un tiempo determinado. A pesar de que para el 2009 el monto de activos de computacin que tenan las empresas lleg a un valor de 1.411 millones de dlares existi un decrecimiento del mismo en relacin al valor del ao 2008. Este decrecimiento corresponde a 922 millones de dlares, que en porcentaje representa a un -39.5%. Las causas para este decrecimiento se enfocan en la crisis econmica global, la percepcin negativa de los mismos empresarios ecuatorianos sobre la perspectiva de la economa global, el elevado costo de las TICs en el Ecuador y la depreciacin del 33% de los activos de computadores segn datos del SRI.

Tamao del mercado segn a Ingresos anuales por ventas de equipos de computacin y software en el pas Segn la base de datos del SRI las compaas cuya principal actividad econmica se direcciona a actividades relacionadas al hardware y software en el pas, presentaron un reporte para el ao 2009 de 1.050 millones de dlares en ingresos totales. El 75% de estos ingresos provienen del sector de hardware y software, y es importante mencionar que no se est considerando dentro de esto al sector de telecomunicaciones. Este sector en los ltimos cinco aos ha presentado una tendencia de crecimiento positiva, pues ha ido creciendo de manera compuesta a un 16.3% en este periodo. Ingresos por venta de hardware en Ecuador Este sector alcanz ingresos totales de 790 millones de dlares para el ao 2009, presentado una tasa de crecimiento compuesto anual del 14.6% en el perodo 2004-2009. De igual manera la tendencia del sector ha sido positiva. Importaciones de Equipos de Computacin en el Ecuador Las importaciones de equipos de computacin en el pas representan un crecimiento compuesto anual de 18.5% entre el perodo 2006-2010, siendo 284 millones de dlares CIF el total para el ao 2010. La sub-partida arancelaria ms representativa corresponde a la de mquinas automticas para tratamiento o procesamiento de datos, digitales, porttiles de peso 1.10kg con una unidad central de teclado la cual corresponde al 48% del total de importaciones CIF en el ao 2010.

Naturaleza de la demanda2 La demanda es de naturaleza nacional con necesidades de acceder a servicios de internet tanto las empresas en general como de los sectores bajo medio y alto de la sociedad ya que las polticas gubernamentales estn trabajando para mejorar los servicios de internet para los hogares como tambin para la educacin primaria y secundaria, teniendo en consideracin que la educacin universitaria es la que actualmente hace uso frecuente de los servicios de internet.

Y una distribucin a nivel nacional de los usuarios de internet as: Poblacin (2005) 638,709 175,204 214,110 157,541 421,067 381,818 576,708 413,834 23,782 3,675,172 380,530 413,508 704,324 1,252,951 130,322 89,732 91,374 71,799 2,686,294 156,800 475,773 80,923 73,207 13,285,482 Habitantes Usuarios / / Cibercaf Cibercaf 8,295 14,600 11,269 52,514 6,192 18,182 18,022 51,729 2,642 11,308 13,590 5,993 88,041 32,972 32,581 22,433 7,978 4,664 52,267 6,429 16,185 9,544 50 30 50 30 50 50 50 50 30 100 50 50 50 80 30 30 30 30 100 30 50 30 30 Usuarios Internet / Cibercafs 3,850 360 950 90 3,400 1,050 1,600 400 270 32,500 1,400 3,450 400 3,040 120 120 270 57,600 90 3,700 150 114,810

PROVINCIA Azuay Bolvar Caar Carchi Chimborazo Cotopaxi El Oro Esmeraldas Galpagos Guayas Imbabura Loja Los Ros Manab Morona Santiago Napo Orellana Pastaza Pichincha Sucumbos Tungurahua Zamora Chinchipe Zonas no delimitadas Total a nivel nacional

No. Cibercafs 77 12 19 3 68 21 32 8 9 325 28 69 8 38 4 4 9 576 3 74 5 1392

Anlisis Situacional Macroentorno Natural El clima en la ciudad de Quito tiene la particularidad de presentar variaciones durante el transcurso del da lo cual genera embotellamiento vehicular, cortes inesperados de energa y aplazamiento de actividades logsticas. Las autoridades trabajan en crear conciencia en la poblacin del cuidado de la naturaleza y reas protegidas.

Socio-Cultural Se ha tratado de dar mayor participacin a la mujer para que ocupe cargos pblicos. Comportamiento cultural ciudadano tiende a la renovacin tecnolgica El estado est trabajando para incentivar la participacin de la poblacin en el emprendimiento, apoyando los estudios de cuarto nivel con becas en el exterior. La participacin presupuestaria sostenida a nivel de educacin pretende mejorar la misma a niveles de primaria y secundaria.

Demogrficas La poblacin de la ciudad de Quito aumenta cada ao en un 10% la mayora son hombres con un 60 por ciento y mujeres con un 40% de los cuales 45% son adultos, el 28% son adolescentes, 16% nios y 12% adultos mayores3

Poltico Temas limtrofes superados con los pases vecinos que garantizan la paz, que permiten al gobierno concentrarse en la creacin de proyectos de importancia nacional. Reglamentacin y procedimientos definidos para participar en concursos con el estado a travs del INCOP. Aranceles establecidos para el pago de los equipos y suministros importados. Cierta estabilidad poltica que permite la realizacin de negocios con el estado. La estabilidad poltica permite que las empresas privadas diseen sus inversiones para el periodo fiscal y se puede contar con proyectos en los cuales participar.

Legal Marco legal para el uso del espectro radioelctrico. Ministerio de Relaciones Laborales norma un salario bsico que debe cumplir toda empresa en el pas, que debe cubrirlo inclusive con sus utilidades.

La semana laboral es de 40 horas a la semana. Salario en dlares que es atractivo para los extranjeros.

Tecnolgico Aunque ha mejorado el servicio de las TICs en Ecuador en tarifas e infraestructura, el gobierno se propone bajar 21 puntos hasta el 2017 con relacin al puesto 96 de 142 pases que ocupa actualmente mejorando doce puestos. Los costos en equipos de tecnologa (computadores, partes, accesorios y suministros) estn afectados por los aranceles que influyen en sus precios. La transferencia tecnolgica en el pas es muy escasa, en la actualidad se hacen esfuerzos para realizar convenios con Alemania y Francia. La cadena de valor en el rea de tecnologa se la ha mantenido con el manejo de distribuidores mayoristas representantes de las marcas internacionales, que entregan sus productos a los distribuidores minoritas quienes a su vez venden a los clientes finales. La oferta de productos con tecnologa reciente se puede decir que est en directa relacin con la inversin que pueden realizar las empresas del sector, como la banca y la industria.

Econmico El sistema econmico actual impulsado por el gobierno es el de una mayor intervencin, aplicando impuestos a la salida de capitales y al control del gasto en las tarjetas de crdito. Al tener como moneda al dlar se cuenta con una moneda dura para realizar negocios y enfrentar la inflacin. El estado es el principal cliente en el rea informtica, dando impulso al sector. La banca privada se ha desacelerado en los prstamos, ya que realiza un mayor estudio a los crditos a otorgar. La comunicacin ha mejorado en el pas con la mejora de las carreteras, lo que favorece la entrega de productos. El desempleo se mantiene en un 4.89% a nivel nacional segn el Banco Central a junio el 2013, segn los analistas la cifra real seria del 8%. El mayor empleador al momento es el Estado, con un crecimiento estimado del 4% para el 2013. El ndice de inflacin est en un 2.7% segn el Banco Central. Las tasas de inters de consumo est en el 16.30% y de vivienda est en 11.33% intervenidas por el Banco Central. El costo de la mano de obra en el Ecuador de acuerdo a la Contralora General del Estado est entre $2.82 y $3.02 dlares la hora (incluye beneficios de ley).

Microentorno Consumidores Los consumidores de equipos de computacin, suministros , partes y accesorios son todos aquellos que tienen un vnculo con las TICs , lo que ha generado ciertos hbitos, tendencias y preferencias al momento de adquirir uno de estos productos. El consumidor se preocupa por adquirir el computador que en su momento cuenta con el mayor rendimiento, relacionndolo con su actividad habitual, ya sea esto labores de oficina o actividades acadmicas. Con este antecedente, lo que se busca es ofrecer a hombres y mujeres la oportunidad de obtener lo mejor en la tecnologa disponible. Competencia EDUVALCU, una empresa ubicada en la ciudad de Quito, enfrenta una fuerte competencia, ya que empresas que se dedican a la misma actividad, siendo unas constituidas como personas naturales no enfrentan el mismo marco regulatorio que una empres constituida jurdicamente. Lo que constituye en cierta medida una ventaja desde el punto de vista de desenvolvimiento administrativo y manejo de los procesos. Proveedores La presencia de los distribuidores garantiza la comercializacin de productos de marca, lo que hace que la entrega al cliente final asegure la calidad de los mismos, ya que los fabricantes tienen presencia en la ciudad de Quito, brindando soporte para el buen funcionamiento de los equipos. Productos Sustitutos Los clones constituyen la alternativa para quienes no cuentan con la capacidad adquisitiva de adquirir un equipo de marca, configurando sus equipos con diferentes partes y piezas importadas y ensambladas localmente. Mercado Gris Existe un mercado informal que ocupa partes y piezas usadas o remanufacturadas para comercializar al consumidor que no cuenta con los recursos necesarios para adquirir un equipo nuevo.

Naturaleza de la Competencia Actualmente, existen 1319 empresas que se dedican a la comercializacin de de computadoras a nivel nacional, segn datos que se registran en la Superintendencia de Compaas. Las principales ciudad en las cuales se concentran la gran mayora de empresas son Guayaquil y Quito con un 61% y 29 % respectivamente. Como tercera ciudad est Cuenca que cuenta con un 3% de las empresas que se dedican a la comercializacin de hardware. La distribucin de las compaas se aprecia en el siguiente cuadro:

No. De Ciudad Empresas Guayaquil 807 Quito 383 Cuenca 37 Machala 22 Ambato 10 Riobamba 6 Las dems 54 TOTAL 1319 Fuente: Superintendencia de Compaas

% 61.18% 29.04% 2.81% 1.67% 0.76% 0.45% 4.09% 100.00%

IV.

FODA
Valor 0.25 0.10 0.15 0.15 Desempeo 10.00 10.00 8.00 8.00 Total 2.50 1.00 1.20 1.20 Porcentaje 28.09% 11.24% 13.48% 13.48%

Factor Conocimiento del Negocio Informtico Calificacin en el INCOP Soporte tcnico especializado Fuerza de Ventas especializada en el negocio informtico Tiempos de entrega de equipos, suministros, piezas y partes Soporte para ejecucin de garantas en equipos, suministros, piezas y partes Total Programas de Capacitacin de Tecnologa Evolucin constante de nuevas tecnologas Valoracin positiva de las TICs en el Estado Total Poca capacidad de Negociacin al momento de importar Poca capacidad Operativa Organizacional Carente Infraestructura para ser calificado como Centro Autorizado de Servicio Falta de cumplimiento de Certificaciones del Fabricante para alcanzar incentivos Total Poltica Arancelaria Cierre de las operaciones y soporte por parte del Fabricante Variacin de la Demanda de Mercado Recesin Econmica Total

0.20

9.00

1.80

20.22%

0.15 1.00 0.20 0.30 0.50 1.00 0.20 0.40 0.20

8.00

1.20 8.90

13.48% 100.00% 17.20% 29.03% 53.76% 100.00% 21.62% 43.24% 16.22%

8.00 9.00 10.00

1.60 2.70 5.00 9.30

8.00 8.00 6.00

1.60 3.20 1.20

0.20 1.00 0.30 0.10 0.20

7.00

1.40 7.40 2.70 0.70 1.60

18.92% 100.00% 31.40% 8.14% 18.60%

9.00 7.00 8.00

0.40 1.00

9.00

3.60 8.60

41.86% 100.00%

F O D A

8.9 9.3 7.4 8.6

Factores Positivos (F + O) Factores Negativos (D + A) Total

18.20 16.00 34.20

53.22% 46.78% Diferencia [(F+) - (F-)] 100.00%

6.43%

Factores Internos (F-D) Factores Externos (O-A) Total

Calculo Porcentaje 16.30 17.90 34.20

47.66% Diferencia [(FI) - (FE)] 52.34% 100.00%

4.68%

Factores Internos Factores Externos Factores Positivos Factores Negativos

F-D O-A F+O D+A

8.9-7.4 9.3-8.6 8.9+9.3 7.4+8.6

54.6% - 45,39% 51,96% - 48% 48,9% - 51,10% 46,25% - 53,75%

1.50 0.70 18.20 16.00

2.20

Anlisis FODA Los factores positivos corresponden a un 6.43% superior a los factores negativos, y los factores externos corresponden a un 4.68% superior a los factores internos. La mayor oportunidad que tiene EDUVALCU es la valoracin positiva de las TICs en el Estado, la cual representa un 53.76% del total. La principal amenaza que tiene EDUVALCU constituye una recesin econmica, la cual no solo afectara a la empresa sino al pas entero. Esta amenaza se representa con el 41.86% del total. La debilidad que es significativa para la empresa corresponde a la poca capacidad Operativa Organizacional, la misma que se representa con un 43.24% del total, lo que quiere decir que si se toman las medidas oportunidades y se trabajo sobre esto la empresa podra sobre pasar esta debilidad y convertirla en una ms de sus fortalezas. Como principal fortaleza para EDUVALCO est el conocimiento del Negocio Informtico, la misma que representa un 28.09% del total. Sin embargo, se considera que est fortaleza podra incrementar si se trabaja y perfecciona en ella.

Determinacin del Segmento Segmento Empresas de naturaleza jurdica de carcter privado o pblico y personas naturales de la ciudad de Quito. Anlisis del Segmento Existe una tendencia positiva de las empresas en la ciudad de Quito por invertir en TICs y renovar su infraestructura tecnolgica, porque lo perciben como un factor diferenciador ante sus competidores, que se ve opacada por una aptitud conservadora frente a entornos econmicos, polticos y legales desfavorables, que llevan en mucho de los casos segn la capacidad operativa y de endeudamiento de las organizaciones a priorizar sus inversiones. No ocurre as en entidades del Estado que estn orientadas a brindar un mejor servicio a la poblacin mediante el uso de las TICs. Las organizaciones indistintamente de su carcter jurdico para la toma de decisiones de adquisicin de hardware, buscan proveedores que suministren tecnologa con un valor agregado que asegure a travs del conocimiento tcnico exitosas instalaciones, la apertura al crdito, el soporte tcnico y de garantas respectivo, capacidad operativa y experiencia en el mercado. Variables para elegir el segmento meta

Ubicacin geogrfica Al constituir Quito, la capital del pas, y la ciudad con gran presencia de entidades pblicas, va orientado a todas ellas, las mismas que se encuentran en el centro-norte de la ciudad. Tipos de organizacin Orientado a empresas gubernamentales, medianas y de economa mixta interesadas en contar con proveedores que suministran tecnologa, mediante procesos planificados previos a la realizacin de sus adquisiciones. Tamao del cliente Corresponde a las empresas gubernamentales medianas y de economa mixta que cuentan con alrededor de 200 usuarios, los cuales buscan soluciones de tecnologa informtica.

Uso del producto Los usuarios de las empresas gubernamentales medianas y de economa mixta buscan soluciones informticas (industria) para enfrentar sus problemas cotidianos cuando acceden a las TICs. La agilidad y eficiencia en su comunicacin es su mayor distintivo. Segmento Meta Empresas Gubernamentales, ubicadas al centro-norte de Quito, orientadas al uso de las TICs con un nmero de hasta 200 usuarios aproximadamente.

V.

OBJETIVOS

Objetivo Estratgico General Alcanzar un posicionamiento diferenciado en el sector tecnolgico al centro norte de la ciudad de Quito. Objetivos Estratgicos Especficos Ganar el 30% de participacin de mercado durante el prximo ao. Incrementar las ventas en un 10% de manera semestral. Alcanzar liderazgo tecnolgico. Fortalecer la marca por medio del servicio post venta. Mejor seleccin de productos que la competencia.

VI.

DIAMANTE DE PORTER

Amenaza de nuevas empresas que puedan entrar al sector Es el sector informtico interesante o se volver muy interesante para que entren nuevos competidores? El sector informtico en el Ecuador no ha dejado de ser interesante por muchas dcadas a pesar de las diferentes crisis que el pas ha tenido que enfrentar, llmense estas crisis polticas por ej. Gobierno de Jamil Mahuad, crisis bancarias por ej. Feriado bancario en el mismo gobierno (1998). Y prueba de ello es la presencia de las principales corporaciones como son IBM, HP, Lexmark, OKI entre otras con oficinas y representantes de negocios atendiendo las diferentes necesidades del mercado ecuatoriano, generando una cadena de mayoristas que buscan entregar a sus distribuidores soluciones de hardware y software para ser presentadas al cliente final.

a) Barreras de entrada Distincin alcanzada por empresas del sector: La presencia de estas corporaciones ha permitido el desarrollo e impulso de empresas nacionales interesadas en representar los productos que estas comercializan, consiguiendo certificaciones tcnicas y comerciales que facilitan su inters en desarrollar negocios especializados. Acceso a canales de distribucin: Se ha diseado una cadena de distribucin con mayoristas que representan a las marcas ms prestigiadas del sector informtico que se encargan de la importacin de los productos y posterior comercializacin a la cadena de distribuidores que califica a sus clientes minoristas y que a su vez definen las soluciones de acuerdo con las necesidades de los tipos de clientes finales que atienden, llmense bancos, industrias, de comercio, de gobierno etc. Se debe cumplir los requisitos de los mayoristas para ser calificado como distribuidor. Polticas y leyes gubernamentales: La atencin al sector gobierno se la realiza a travs del Instituto de Contratacin Pblica INCOP que requiere de un registro como proveedor, cumpliendo requisitos y procedimientos claramente delineados en su reglamentacin.

b) Barreras de salida Utilizacin de activos: la inversin requiere equipos de hardware (computadores) que no sean rentables al momento de cierre del negocio, conociendo de la depreciacin acelerada en este campo. Costos fijos de salida: Las indemnizaciones al personal y el apagado de equipos de cmputo y desinstalacin de redes y los contratos vigente con clientes son obstculos que enfrentaran las empresas informticas.

c) Reaccin de los competidores Cobertura a sus Clientes: Atencin personalizada permanente llevando innovacin y desarrollo de proyectos que impiden el ingreso a esos clientes cautivos de la competencia. Mayor especializacin de su personal tcnico y comercial. Un crecimiento sostenido en el medio que lo hacer reconocido por el mercado.

Rivalidad entre las actuales empresas del sector Qu tan intensa ser la batalla que tendr que afrontar si entro en el sector informtico? - Nmero de Competidores: El sector cuenta con un gran nmero de competidores que distribuyen computadores, partes y suministros. Existen empresas reconocidas que se ha especializado en reas tcnicas de desarrollo de proyectos de software y hardware. Poder de negociacin: Empresas del sector que cuentan con fuertes recursos financieros propios y con acceso a recursos de la banca privada que les permite participar en negociaciones de mayor inversin, lo que les permite posicionarse de manera estratgica y tener una ventaja. Apoyo de las marcas: Por su poder comercial cuentan con el apoyo directo de los fabricantes para el cierre de los negocios.

Poder de Negociacin del Cliente Qu condiciones me podra poner el cliente del sector? - Atencin diferenciada por el volumen de compra en el periodo fiscal. El cliente tiende a estar bien informado lo que dificulta el ingreso de la competencia. El costo de cambiar de proveedor es manejable si se cuenta con tcnicos experimentados y buenas tcnicas comerciales.

Poder de negociacin de los proveedores Qu condiciones me podran imponer los proveedores del sector? - Grado de especializacin con certificaciones tcnicas y comerciales para representar a la marca o al proveedor. Cuotas de ventas por lnea o por producto. Participacin en las capacitaciones de nivel bsico obligatorio. Apoyo en el lanzamiento de los nuevos productos y modelos.

Aparecimiento de Productos Sustitutos Existen o podrn aparecer productos similares al producto base que ofrece el sector, que satisfacen o podrn satisfacer la misma necesidad en menor o mayor grado? - Las marcas competidoras de tecnologa, todo el tiempo estn lanzando nuevos productos similares entre marcas. Nivel de satisfaccin de los clientes que los llevan a definir trabajar con una marca por los beneficios y versatilidad en la solucin ofrecida.

VII. Matriz

ESTRATEGIAS Y ALTERNATIVAS DE SOLUCIN AL PROBLEMA

Considerando esta matriz la posicin de EDUVALCU en el mercado es media, ya que segn el anlisis FODA las fortalezas corresponden a un 8.9% y las debilidades a un 7.4%. Sin embargo dentro de las fortalezas tenemos que la ms representativa cuenta con un 28.09%, mientras que la debilidad principal cuenta con un 43.24%, lo que quiere decir que EDUVALCU debe trabajar en su debilidad y fortalecerse para posicionarse de mejor manera en el mercado. En relacin al atractivo del mercado, segn el FODA tenemos que de igual manera el atractivo del mercado es bajo, ya que a pesar de que las oportunidades representan un 9.3% y las amenazas un 8.6%, se considera que la diferencia entre estos dos factores no es significativa. Por ello la mejor estrategia a aplicar es DIRIGIR CON MIRA EN LAS GANANCIA. Para esto se desarrollar dos estrategias: la Estrategia de Inversin y la de Penetracin en el Mercado. La Estrategia de Inversin se realizar por medio de la organizacin de eventos en hoteles, extendiendo invitaciones a las empresas del sector para hacer conocer las tendencias tecnolgicas nuevas y promocionar las ventas. Se realizar por lo menos un evento por trimestre. La Estrategia de Penetracin de Mercado se la realizar por medio de la lista de las empresas ms interesadas que se han registrado y han asistido a los eventos realizados en los hoteles, para determinar los proyectos que se pueden llegar a concretar, a los cuales se aplicarn las promociones y descuentos ofrecidos en dichos eventos. Promociones a aplicarse: o Descuentos del 10% en la compra de dos o ms porttiles. o Instalacin de versiones de antivirus de manera gratuita con licencia de uso. o Un esquema de mantenimiento preventivo de sus equipos en el caso de que se quiera realizar una configuracin para una red de no menos de 8 usuarios con 10 horas de servicio.

VIII. ALTERNATIVAS DE SOLUCIN AL PROBLEMA Al poner en marcha las estrategias planteadas EDUVALCU se orientar con fuerza a la consecucin de nuevos clientes, por ello la aplicacin y desarrollo de las promociones ya comentadas. Adicionalmente, la optimizacin de los precios con la aplicacin de los descuentos ofrecido permitir participar como mayor posibilidad de ser adjudicado en las pujas en las cuales se decida participar. La permanente visita de parte del rea comercial a los usuarios de las empresas pblicas, facilitar la comunicacin y el conocimiento de los proyectos que definir cada una de estas organizaciones, y que EDUVALCU estara interesado en participar.

IX.

IMPLEMENTACIN Y CONTROL

En cada evento realizado, que ser uno por trimestre por lo menos, se elaborar una lista de los participantes al evento para realizar una confirmacin de asistencia al mismo. Se elaborar una lista de los posibles proyectos y se visitar a los clientes interesados para asesorarles en la elaboracin de las bases del concurso, previo a su publicacin en el portal del INCOP. Se evaluar los negocios conseguidos versus la cantidad de proyectos trabajados para determinar la eficacia del rea comercial y determinar los ajustes para mejorar el cierre de los negocios.

X.

CONCLUSIONES

El seguimiento permanente a los eventos realizados tendr como propsito el contar con clientes potenciales que ofrezcan oportunidades de negocios. La buena gestin comercial redundar en un mejor posicionamiento en el segmento meta seleccionado.

XI.

RECOMENDACIONES

Se recomienda realizar anlisis de las estrategias seleccionadas para determinar el impacto que tienen en el negocio. Se recomienda realizar reuniones permanentes con todas las reas de EDUVALCU para poder determinar los puntos dbiles o errores para optimizar procesos y recursos.

BIBLIOGRAFA:
1

Asociacin Ecuatoriana de Software AESOFT, Estudio de mercado del sector de software y hardware en Ecuador 2011, pp. 17-22 2 Carrin Hugo, Mercado de Intenet Ecuador 2006, 2006, pp.36 3 Gallardo Verenis, FITNESS AT HOME, pp.4