CAPITULO 2 El consumidor, Neuromarketing y los procesos de decisin

El consumidor para no cometer ningn error al comprar cualquier producto y/o servicio, tambin el consumidor puede analizar los medios de comunicacin (publicidad, comerciales, anuncios, radio) para que correctamente se haga buen uso de los medios de comunicacin y que el consumidor realice una buena compra de un producto o servicio, cmo se pueden analizar los medios de comunicacin? Los medios de comunicacin se pueden analizar de la siguiente manera: 1. Mirar el comercial correctamente [al describir el trmino correctamente me refiero a ver y/o analizar cada detalle del comercial o del anuncio].

2. Comparar el producto con otros semejantes para ver cual tiene mejores especificaciones, calificarlos y conocer si el producto ofrece lo mismo que el comparativo o en algn caso si es mejor que el primer producto.

3. A la hora de comprar el producto, preguntar al vendedor todas las dudas que usted posea y conocer que otros productos y/o servicios ofrecen lo mismo para hac estar seguro de que producto est comprando, tambin debe comparar que producto cuesta ms dinero y revisar su estado econmico actual.

4. Al realizar la compra del producto o servicio usted ya debe estar seguro de lo que est por comprar, despus de realizar los 3 anteriores pasos, a usted le falta un poco para analizar correctamente los medios de comunicacin. Para terminar de analizar usted debe saber si quiere el producto o si realmente es una necesidad. Despus usted debe pensar como el vendedor. Qu quiero vender?, es realmente un buen producto el que voy a vender?, el consumidor lo comprara?, Por qu comprara mi producto? Luego de esta serie de preguntas usted est listo para comprar el producto correcto y no cometer ninguna falla.

IMPORTANCIA DE TOMAR UNA DECISION Siempre hay que tener en cuenta que en la vida se pueden tener decisiones buenas y malas decisiones, para que el consumidor no se equivoque y llegue a arrepentirse, es muy importante que las personas pasen por ciertas etapas para tomar un buena decisin. En la vida comn la gente constantemente tiende a tomar muchas decisiones que tienen destino para su vida y con el fin de siempre ser una buena decisin. La importancia de tomar una decisin respecto al comprar un producto es que cumpla con las expectativas de la persona. Si el cliente realmente desea el producto har cualquier cosa para obtenerlo relativamente el producto se encuentra dentro de los estndares, no es demasiado caro, ni demasiado barato

En este captulo describir cada etapa que compone el proceso de toma de una buena decisin para que cada persona lleve a cabo antes de realizar una compra.

Es muy importante mencionar que existe ms de una forma para decidir como comprar un producto pero a pesar de todo, todas las formas presentan una semejanza. Son las siguientes:

Forma racional: Esta manera sugiere seguir un proceso que involucre personas que: Planteen el problema, busque informacin al respecto, definen cules son sus alternativas, y tomen una decisin racional para ellos.

Forma acotada: En esta manera para decidir se hace una suposicin de lo que quieres las personas: Definan el problema, busquen informacin, definan criterios, busquen opciones satisfactorias, tomen una decisin.

Generalmente el proceso de decisin pasa por seis etapas, estas etapas son previas en la toma de una buena decisin.

El siguiente paso depende de la situacin del cliente, esta situacin puede variar por alguna urgencia o tambin puede ser por un impulso de compra. Los procesos de toma de decisin de la compra de un producto pueden analizarse desde la neurociencia cognitiva. Todas las influencias que el cliente recibe durante las etapas que atraviesa, ya sean en su vida personal o en su vida comn, estas influencias estn representadas en su cerebro como imgenes mentales que son el resultado de conductas aprendidas por el cliente y orientan la configuracin de los caminos que escoja el cliente para la toma de su decisin

COMO SE PUEDE RECONOCER UNA NECESIDAD INSATISFECHA

Esta es la primera del proceso de compra y empieza cuando el cliente registra un estado de negacin el cual crea una tensin interna esto lo impulsara a determinados cursos de accin para lograr un satisfaccin.

Reconocimiento de una necesidad

Bsqueda de una satisfactor.

Insatisfaccin

Evaluacin de alternativas.

Deseo de satisfaccin

Demanda: decisin de compra

Satisfaccin

Conducta posterior a la compra.

La necesidad tambin puede nacer debido a muchos factores que intervienen en el proceso de compra como son los anuncios publicitarios, comerciales o la observacin del producto en un apartador que activa sus deseos de obtener el producto.

En esta etapa me concentro en canalizar las necesidades del cliente hacia la oferta de productos. El reconocimiento de las necesidades tiene un complejo proceso neuronal ante los estmulos que despiertan los anuncios publicitarios o los comerciales televisivos.

Estos impulsos generalmente estn tomados de la mano con una sensacin de vaco, cuyo propsito es desencadenar una accin en el cliente. El cliente siempre al tener una necesidad buscara algn producto que satisfaga sus necesidades.

SATISFACCIN DEL CONSUMIDOR

Una vez se encuentra en el cliente una necesidad, comienza un proceso para buscar informacin acerca de los productos que puedan satisfacer al consumidor.

Esta etapa no necesariamente se da en todos los casos: depende del grado en el que el consumidor se siente dispuesto, el tipo de producto que se va a comprar, cual es el precio, y si esta o no disponible en los puntos de venta cercanos a lugar donde viva el cliente.

La decisin del cliente puede ser inmediata si se trata de un producto corriente o mas lenta cuando existe algn riego de cambio de opinin.

La duracin de esta etapa depende de la influencia de los siguientes factores.

La fuerza del impuslo El costo del producto que se va a comprar El aprendizaje obtenido mediante comprar previas El riesgo asociado a la compra del producto o servicio

El cliente futuro comprado habitualmente necesita informacin para tomar decisiones, puede recurrir a una variedad de fuentes para obtenerlas, cada una de ellas con el grado de confiabilidad que el acredite. Los mas comunes son los siguientes:

Grupo de referencia y de pertenencia: Familia, amigos, vecinos, compaeros de trabajo. Fuentes, comerciales, publicidad, promociones: Accin de la fuerza de las ventas. Fuentes personales: experiencias anteriores relacionadas con el uso del producto o de otro familiar.

EL DESEO DE SATISFACER

En esta etapa, las necesidades que iniciaron en el proceso de bsqueda de informacin comienzan a transformarse en el deseo de un producto o de un servicio concreto.

El deseo humano es la forma que toman las necesidades del cliente al ser moldeadas o modificadas por los estimulos de la publicidad, los factores personales, culturales, sociales y sus caractersticas psicolgicas, entre otras variables que influyen en la conducta del consumo.

El deseo de satisfacer se manifiesta en la forma que toman las necesidades que cliente expresa su necesidad mediante la adquisicin de un determinado producto o servicio el cual claramente lo ha seleccionado el cliente.

LA DECISION DE LA COMPRA DE UN PRODUCTO

La quinta etapa, se divide en dos partes: la primera parte es la decisin de comprar o no comprar y la segunda el que producto comprar.

Cuando el cliente selecciona una marca y la adquiere, llega la etapa final del proceso, en la que las necesidades que dieron forma a sus deseos se transforman en demanda efectiva de un producto o un servicio determinado.

Lo que inclina la balanza del consumidor hacia la compra de una marca, o lo que hace que la busque en un comercio u otro, se relaciona con un conjunto de circunstancias que no son nicas, pero si las principales para ayudarlos a decidirse:

Localizacin del comercio Rapidez del servicio Precio del producto Confiabilidad de la marca Surtido de los productos que tiene la marca Apariencia o imagen del comercio Accin del personal de ventas Servicio despus de la venta Colores, aromas, formas son factores que tambin inciden en nuestra eleccin.

LA CONDUCTA QUE TOMA EL CLIENTE DESPUES DE LA COMPRA DE UN PRODUCTO.

Despus de que el cliente adquiri su producto, comienza la ltima etapa del proceso, que se caracteriza por las sensaciones posteriores a la compra del producto, unidas a su uso.

Cuando se completa una accin que satisface la necesidad de un cliente, el caudal de placer se rempleza por una sensacin de contento, de realizacin. Si, como de consecuencia de ello, se genera una sensacin de satisfaccin, lo mas problabe es que produzaca la repeticin de la compra y se estimule la fidelidad de la marca.

Si ocurre totalmente lo contrario, la organizacin puede perder al cliente,excepto que cuente con un departamento especializado que lo atienda con posterioridad a la compra y resuelva rpidamente los problemas que haya tenido con el producto, por ejemplo mediante un remplazo inmediato de este.

En la actualidad las garantas tienen un sentido cada vez mas razonable. Cuando algo salga mal o deje de funcionar, la sustitucin inmediata del articulo ser un derecho esencial del cliente. Ya no hay tolerancia para que las empresas se escuden en enormes estructuras para no responderle al consumidor en tiempo y forma.

Desde el punto de vista del marketing lo que pasa entre comprador y el producto es muy importante por que incide en la repeticin de compra y tambin en la comunicacin boca odo, es decir lo que diga el cliente sobre el producto.

El grado de satisfaccin depende de la relacin que existe entre las expectativas del cliente y los beneficios que el producto le suministra durante la duracin del consumo o de uso.

Si el resultado fue insatisfactorio, la organizacin debe responder en tiempo y forma. No olvidemos que en la actualidad los clientes se definen cada vez mas ante la indiferencia de aquellas que no sean capaces de resolver sus problemas.

Todas la etapas mencionadas anteriores fueron necesarias para analizar la siguiente encuesta, en la siguiente encuesta se desarrollan diversas decisiones de parte de los consumidores. En la encuesta se puede analizar que la mayora de los entrevistados sienten una clase de atraccin hacia la tienda de ropa llamada BERSHKA segn las mujeres. Y de parte de los hombres una atraccin hacia la tienda DE ROPA Y ACCESORIOS llamada ARTURO CALLE.

Aparte de todo lo mencionado anteriormente la mayora de los entrevistados deciden comprar en lugares bastante reconocidos en todo el pas, tales como estos:

BOSI NIKE ZARA BERSHKA APPLE SAMSUNG ELA FOREVER 21 STUDIO F STRADI VARIUS DIESEL TENNIS FALABELLA

Tambin con esta encuesta puedo deducir que por lo menos todos los entrevistados han comprado ropa o algn accesorio en la tienda BERSHKA.