Universidad Nacional Experimental Simn Rodrguez Simn Rodrguez

Participante Nirian Rondon El viga, mayo de 2009

1. Las ventas de casa son la forma ms efectiva de detalle porque elimina tanto al mayorista como a las ventas de tiendas a detalle. Sistema de venta puerta a puerta. Es uno de los mtodos ms tradicionales de venta directa. Tiene una importante funcin recompensadora de la oferta, especialmente en aquellos lugares donde los canales tradicionales tienen menor alcance, Pero aun as consideramos que estas ventas no son tan efectivas ya que la cadena de comercializacin mas utilizada es la del Productor -Mayorista- Minorista- Consumidor , En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minorista que venden los productos al pblicos y hacen los pedidos, despus de lo cual los venden al consumidor final. En muchos casos, los productores establecen sus propias tiendas al menudeo en las fbricas para atender gran directamente al consumidor, pero aun as sigue interviniendo el minorista o detallistas. Al igual que existen productos de demanda por lo tanto los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor con el sistema de ventas de casa. 2. ES MEJOR CONTRATAR VENDEDORES CON EXPERIENCIA POR QUE ELLOS NO NECESITAN NINGN ENTRENAMIENTO, No puede existir una descripcin general aplicable a todos los puestos, o para todos los tipos de vendedores, pues el trabajo de ventas real a desempear depender de la organizacin para la cual trabaje La interaccin que existe entre el vendedor y el

comprador acenta la posibilidad de desarrollar un procedimiento adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventas, el cual varia de acuerdo a las caractersticas de los clientes, de los vendedores, etc Por lo tanto en nuestra opinin todo vendedor nuevo en una empresa debe obtener un adiestramiento adecuado para lograr conocer la empresa al igual que el producto que se comercializa , y no necesariamente debe ser un vendedor con experiencia . 3. Como puede en gerente de ventas evaluar las habilidades de los vendedores para traer nuevos negocios? Las ventas son la base del xito en muchas reas de la administracin. Sus habilidades necesitan mantenerse pulidas, fuertes y actualizadas. Ello se logra aprendiendo y practicando. Es necesario realizar cuestionarios y aplicarlos a los vendedores. Par as lograr un buen desempeo en ventas requiriendo de un plan realista, adems de estrategias, metas, acciones y mtodos de evaluacin para llevarlo a cabo. El gerente debe Aprender a dirigirse efectiva su y adecuadamente y a sus al vendedores, tiempo incrementando desarrollando sus ventas a travs de redes de contactos y territorio clientes, mismo

implementando las mejores prcticas que son esenciales para la administracin, supervisin y maximizacin de resultados de negocio con sus clientes.

4. Que puede hacer un vendedor cuando los clientes objeten al precio como que es demasiado alto ? El vendedor debe contar con la mayor certeza posible de que la objecin a la que est respondiendo es de hecho la objecin real del cliente. De otra manera las respuestas del vendedor no tendrn efecto positivo alguno, y se habr perdido la oportunidad de aprender qu es lo que realmente est molestando al cliente. Cuando el cliente manifieste una objecin, considera que te est pidiendo ms informacin. Si tomas la objecin su precio es muy alto como un ataque, tu tendencia natural ser defender tu precio. Esto instala a ti y al cliente en una relacin de atacante/defensor, donde ser muy difcil construir confianza y respeto. Sin embargo, si transformas mentalmente esta objecin en una pregunta, esto los pone a ambos en una relacin cliente/asesor, que es una posicin que te permite un mayor liderazgo de la situacin. Ejemplo: El cliente dice: El precio es muy alto, puedes inferir que en realidad est preguntando Por qu sus precios son ms altos que los de sus competidores?. Con esta manera de pensar, puedes decirle porqu son ms altos tus precios, sin ponerse a la defensiva. Cliente: Mi presupuesto de este ao ya est agotado.

Vendedor: Lo que usted se est preguntando es esto vale el esfuerzo de modificar mi presupuesto?, esa es la verdadera pregunta, no es cierto?