Mini-curso

La Proposicin nica de Ventas - Estrategias de

Posicionamiento Empresarial

Por: lvaro Mendoza
www.PosicionamientoEmpresarial.com

Parte 1

Felicitaciones por dar el primer paso para incrementar su negocio a travs de la
Proposicin nica de Ventas.

Como le he prometido, le enviar una gran cantidad de consejos y trucos sobre
cmo implementar esta poderosa herramienta de Marketing en su negocio.

As que comencemos por aprender un poco acerca del concepto de nicho...

No importa qu es lo que usted tenga para ofrecer al Mercado, debe aprender que
los negocios ms exitosos no tratan de abarcar todos los temas y a todas las
personas. En vez de eso, tratan de focalizar; o sea, se enfocan en un tema y un
rea muy estrecha: un nicho. No importa qu est vendiendo usted, tanto si es un
Producto o un Servicio profesional, necesita ofrecerlo dentro de su propio nicho.

A primera instancia parecera que, si usted ofrece su producto o servicio a mayor
cantidad de personas, generara mayores ingresos que si lo ofrece slo a
pequeos grupos de personas. Pero el hecho es que ese concepto raramente
funciona ya llegaremos all en un momento. As que, para su mayor beneficio,
no se haga falsas ilusiones al respecto. En cambio, lo que usted necesita es
enfocarse en resolver un problema especfico. Y cuanto ms especfico, mejor.

El Marketing se trata, en definitiva, de estar en el sitio correcto, en el momento
correcto y con el mensaje correcto. Si usted trata de estar all para todos por
igual, su mensaje quedar diluido se perder. Y si usted lo diluye de esa forma,
no estar en el sitio correcto, ni en el momento correcto, ni con el mensaje
correcto, para ninguno!

Trate de recordar eso y de aplicarlo en todo lo que haga concerniente a sus
negocios, porque esa es la regla de oro del Marketing.

Estoy seguro de que usted puede comprender que es imposible cumplir con la
necesidad de todos. Por eso usted necesita seleccionar su propio mercado
segmentado, y dedicarse a atraerlos a sus clientes o prospectos, y slo a ellos!

Acomode su producto o su servicio para resolver sus necesidades
Ajuste su Marketing para que encaje con sus intereses
Escriba sus anuncios para fascinarlos a ellos

Esto parece simple a primera vista. Ponindome una mano en el corazn, le
aseguro que es la manera ms directa de incrementar sus ventas.

Estoy seguro de que usted ya ha captado la idea. Slo enfquese en un rea
especfica. Es imposible que cualquier producto o servicio cumpla a pleno con las
necesidades de todos.

Luego de leer cada artculo de este e-curso, puede ser que necesite ajustar su
producto o servicio, sus anuncios publicitarios, su sitio Web y, quizs, un poco
tambin o mucho, la audiencia hacia la que est dirigido su objetivo principal.
Afortunadamente, nada de eso est tallado en piedra y puede ser cambiado con
facilidad.

Usted puede sentirse un poco escptico y pensar: Si este es el modo correcto de
hacer las cosas, por qu no lo hacen ms competidores o algunos de ellos?
Esa es una buena pregunta y aqu van algunas respuestas.

En principio, es probable que sus competidores sean un poco codiciosos y no
quieran tomar una postura definitiva. Ellos quieren llegar a todos los clientes que
puedan. Sus negocios son absolutamente sencillos y rasos. No hay nada que sea
nico en ellos. Esto se debe, en parte, al temor de estar alejados del resto.

Y segundo, puede ser motivado por la codicia. Dedicarse a un grupo segmentado
de mercado, les parece que les costara abandonar a varios clientes. Pero la
realidad es que usted, de todas maneras, como ya dijimos, no puede satisfacer las
necesidades de todos sus clientes. Trate de hacerlo y ver que no puede atraerlos
a todos. La diferenciacin es la clave del xito en los negocios.

Usted tiene una mejor oportunidad de convertirse en un experimentado lder en
un pequeo nicho, que en uno enorme. Si se pone a mirar a su alrededor y
observa a su competencia, ver que casi ninguno ha segmentado su mercado y se
ha ido a un nicho ms pequeo. Eso significa que hay una primera oportunidad
para usted, si se anima a probarlo con nosotros.

Eso es algo para pensar hasta que nos comuniquemos la prxima vez...

Un saludo cordial,


LVARO MENDOZA
www.PosicionamientoEmpresarial.com
Parte 2

Gracias de nuevo por haberse suscripto para recibir el e-Curso de Proposicin
nica de Ventas. La ltima vez, hablamos sobre nichos. Pues bien, en este
artculo, deseara que usted se familiarizara con lo que es una PUV.

Usted se estar preguntado, qu es eso?

Bueno, una PUV es una Proposicin nica de Venta. Es probable que la haya
escuchado antes como Ventaja nica de Compra, nico Valor Propuesto, o de
cualquier otra forma

Pero, bsicamente, una PUV es la tentativa de expresar la unicidad de su negocio
en un solo concepto. Puede ser el ofrecimiento de una promesa que no da ningn
otro. Inclusive puede ser un beneficio nico que se aplica slo a su producto o
servicio. En cualquiera de esas formas, sirve para diferenciarlo a usted de sus
competidores.

Para resumirlo en pocas palabras, se trata de la utilizacin de una a dos frases o
un concepto que usted aplicar a todos sus anuncios de Marketing, que les
explica claramente a sus clientes por qu ellos deberan comprar su producto en
vez de adquirir los productos de sus competidores.

Parece obvio; pero, piense en ello! Por qu deberan sus clientes comprarle a
usted y no a otro? Usted necesita una buena razn; de otra manera, esa carencia
indicar que, simplemente, est brincando alrededor de sus prospectos gritando:
cmpreme a m, por favor, cmpreme a m!

Esa es la forma en que tratan de vender prcticamente todos los dems, y no se
asombre al comprobar que algunos lo estn haciendo de esa manera por quinto
ao consecutivo!

Su PUV debera explicar en detalle, exactamente, cul es su ventaja principal.
Qu harn su producto o servicio por su futuro cliente, si l o ella lo compran?

Independientemente de lo que usted venda, piense cul es la mayor ventaja que
tiene su producto. Convierta eso en una frase, y tendr su PUV!

Si usted puede dar vuelta la frase de una forma en que la haga aparecer diferente
a lo que sus competidores ofrecen, es an mejor. Recuerde que usted quiere
conseguir un enfoque nico.

Usted quiere cimentar esa ventaja o esa promesa que ofrece con su producto o
servicio. Y usted quiere que esa ventaja sea lo bastante importante como para
conseguir que los consumidores clamen por comprarle a usted y no a otro

Estos son los beneficios bsicos que le dar una PUV:

Su PUV lo ubicar favorablemente apartado del resto.

Su objetivo es tratar de llenar el vaco obvio que existe en el mercado.

Su posicin lo ubicar alejado de sus competidores.

En el proceso, esto ganar para usted futuros compradores, atrados por su
producto o servicio.

El hecho de tener una PUV, lo ayuda a demostrar que usted est del lado del
cliente y no mirando desde afuera para alimentarse de los crdulos prospectos.
En vez de delirar diciendo que usted es el nmero UNO como dicen tambin
todos los dems, usted puede apelar a las ventajas de su producto o servicio.

Los futuros clientes, realmente no se preocupan por cmo es de grande su
empresa sobre todo si eso es lo que usted dice, tampoco les interesa saber
durante cunto tiempo ha estado en el negocio.

Ellos quieren saber qu hay all, para ellos! Qu ventajas conseguirn ellos si le
compran a usted en vez de elegir a su competidor? Esa es su PUV!
Entonces comience a pensar qu es lo que puede ubicarlo a usted separado
favorablemente de su competencia.

Cuando la gente piense en lo que usted vende o tiene para ofrecer, usted quiere
que ellos piensen en usted!

Espero que esto lo deje pensando en cmo puede aplicar las PUVs en su negocio.
Le dar an ms cosas para pensar, la prxima vez...

Un saludo cordial,


LVARO MENDOZA
www.PosicionamientoEmpresarial.com
Parte 3

La ltima vez hablamos acerca de las PUV's y de por qu usted necesitaba una.
En esta oportunidad me gustara mostrarle algunas pruebas del valor que tiene el
uso de una PUV.

Las PUV's comenzaron a desarrollarse en el final de la dcada de 1950 y en los
comienzos de 1960 por Rosser Reeves. A travs de las dcadas, ellas
demostraron ser de gran efectividad en la publicidad. Y esto fue as tanto para
corporaciones gigantescas, como para pequeos comercios y servicios
profesionales.

Algunas de las ms populares PUVs han sido usadas por dcadas. Estoy seguro
de que usted reconocer estas dos...

Wonder Bread ayuda a construir cuerpos fuertes de ocho maneras.

Certs breath menta, con una mgica gota de retsyn.

Las PUV's estn en todas partes, si usted se toma el tiempo de observar.

Siga aprendiendo acerca de esta Tcnica de Posicionamiento, y usted,
probablemente, nunca mirar un anuncio de la misma manera!

Adems de haber estado en uso con una enorme efectividad durante los ltimos
50 aos, el Consultor mejor pago de Marketing, Jay Abraham, tambin
recomienda el uso de las PUVs. l ha ayudado tanto a grandes corporaciones,
como Holiday Inn y Taco Bell con sus campaas de Marketing, como a pequeas
empresas.

Jay Abraham es tambin un prolfico escritor que puso el genio de su Marketing
en el papel, as como en Seminarios; si usted tiene la oportunidad de comprar
algn libro de una de esas conferencias, se lo recomiendo enfticamente.
En sus cursos y seminarios, l nunca dej de sugerir el uso de PUV's para todo
tipo de negocios.

Por eso, cada vez que usted ofrezca un producto o un servicio, necesita encontrar
la forma de diferenciar su negocio del de sus competidores.

No importa si usted es un dentista, un estilista peluquero, un agente inmobiliario,
un contable, un doctor, un abogado, un diseador grfico, etc.

- O tambin -

Si usted ofrece herramientas, artculos de limpieza, hospedaje o diseo de sitios
Web, libros digitales de Cmo hacer, o cualquier cosa imaginable

El uso de una Proposicin nica de Venta (PUV) en su negocio, slo le aportar
beneficios.

Eso es lo que le permitir hacer una PUV

Encontrar un nicho y posicionarse usted mismo como el NICO en ese
nicho.

Ubicar su producto o servicio en un nivel diferente al de su competencia,
catapultarlo a un plano ms alto en los negocios, y quedar habilitado para
venderlo usted solo en ese espacio; sin competencia directa.

Protegerse de las fluctuaciones del mercado.

Conseguir que recuerden sus anuncios de publicidad, ms que a ningn
otro en el mercado.

Garantizar una fuerte preferencia por su compaa, sus productos o sus
servicios, de manera que usted pueda aumentar sus precios y, an as, sus
clientes se sientan felices por pagar ese precio ms alto.

Suena como algo interesante?

Espero que as sea.

La prxima vez le mostrar algunos ejemplos, para que usted pueda comenzar a
ver cmo las empresas reales han utilizado sus PUVs en sus campaas de
Marketing.

Un saludo cordial,


LVARO MENDOZA
www.PosicionamientoEmpresarial.com
Parte 4

Espero que las cosas estn bien con usted y con sus negocios.

La ltima vez le mostr algunas pruebas del valor de usar una Proposicin nica
de Venta PUV). En esta parte del e-curso, me gustara darle algunos ejemplos de
los beneficios que da el gancho que tienen las PUV's.

Pero primero quiero advertirle del poder que tiene una PUV. Usted debe pensar
en una PUV como una estrategia de Marketing. Sin una estrategia bien pensada,
sus anuncios publicitarios darn repetidas vueltas al azar por all, pero no
tendrn un tema en comn. Y eso har que no sean tan efectivos como deberan
ser si usted tuviera la estrategia adecuada.

Eso sera lo mismo que un equipo de basketball que no tuviera una estrategia
planeada. Sin esa estrategia, los jugadores se mezclaran a los saltos, dando
vueltas alrededor de la cancha sin un propsito fijo, y su juego, indudablemente,
sufrira. Inclusive si fueran los mejores jugadores del mundo, sin un juego
coherente, ellos, probablemente, no tendran ninguna oportunidad frente a
oponentes con un plan bien elaborado.

Como usted est, espero, comenzando a ver, es difcil tener algn tipo de
Marketing con un mensaje coherente o un plan de juego sin una PUV. Muchos
de los negocios tratan de forcejear con sus clientes y les insisten: somos los
mejores! O le dicen: cmpreme a m!

Entonces, cmo hacen los expertos?

Bien, le dar un par de ejemplos de algunas PUV's muy conocidas. Pero primero,
djeme decirle que es muy fcil realzar el poder de estas PUV's, porque estamos
todos muy familiarizados con ellas, porque cada una es la clave de una campaa
multimillonaria en dlares.


Por ms que usted no vaya a armar una campaa multimillonaria en dlares, es
igualmente importante que se fije bien en lo que hace que estas PUV's sean tan
importantes.

As que vamos a mirarlas un poco

Head & Shoulders
Salud, belleza, cabellos libres de caspa
Si usted estuvo alguna vez en la isla que vende champ en el supermercado, lo ha
visto. All hay, literalmente, cientos de champes para elegir. Entonces, cuando
usted ve la marca Head & Shoulders, por qu habra de notarla, o distinguirla de
las otras, verdad?
No, no es verdad. Todo el mundo se da cuenta y la distingue, porque el pblico
segmentado relaciona a Head & Shoulders con cueros cabelludos secos y
escamosos: gente con caspa. Y eso hace la diferencia de esa campaa.
Sin ese poder contra la caspa, Head & Shoulders sera nada ms que otro champ
del montn.
Puede darse cuenta del poder de una posicin nica?
Puede usted ver el poder de seleccionar una audiencia objetiva, un lugar?

Desde luego, la gente que no tiene caspa, no va a estar interesada. Pero ellos,
prcticamente, tienen el monopolio sobre la gran cantidad de gente que padece
de caspa - y lo tienen desde hace dcadas.

Ellos fueron los primeros segn lo que yo conozco, en proveer lo que necesita
la gente con el cuero cabelludo seco y todava siguen pisando fuerte hoy en da.
Sin su potencia para combatir la caspa, Head & Shoulders sera solamente otro
champ ms.

Este es un concepto nico pero, aunque parezca obvio ahora, era sumamente
creativo en aquel entonces.

---

Papa John's
Mejores ingredientes Mejor pizza - Papa Johns

John Schnatter es el propietario de Papa Johns. Su pizzera hubiera sido slo
una pizzera local y comn, si no fuera por ese posicionamiento nico dentro del
mercado. l deseaba sobresalir, y lo hizo.

l, en verdad, cumpli con su promesa y tuvo un tremendo xito. Quin hubiera
pensado que tener los mejores ingredientes para la pizza sera la clave para el
xito?

Y se da usted cuenta que esa PUV tambin dice implcitamente que otros
restaurantes de pizza no estn usando los mejores ingredientes? Ese es un golpe
extra muy poderoso.

Fjese cmo cualquiera de esas empresas podra haber decidido decir somos los
mejores, o nosotros tenemos la ms alta calidad, pero no lo hicieron. En
cambio, ellos fueron ms lejos y fueron especficos.

Con suerte, usted comienza a ver el poder de una PUV. Usted no quiere ser
solamente otro dentista, otro mecnico, otra lavandera automtica, ni nada ms
que otro vendedor.

Usted no quiere ofrecer solamente otro juego de instrumentos, otro libro digital
de Cmo Hacer, ni vender otro detergente para limpieza. Usted quiere
destacarse!

Veremos ms acerca de cmo crear su propia PUV la prxima vez.


Un saludo cordial,


LVARO MENDOZA
www.PosicionamientoEmpresarial.com
Parte 5

Espero que est comenzando a vislumbrar el verdadero poder que hay en
diferenciarse de los dems y crear su propia PUV.

Una PUV es algo que usted puede aplicar fcilmente en su negocio. Y puede
ayudarlo desde el momento mismo en que la implemente.

Cuando presenta un mensaje consistente, usted aparece como alguien ms
creble para los prospectos, y es ms fcil que su Marketing d el golpe.

Como puede ver, uno de los ms poderosos beneficios de posicionar
adecuadamente su producto, es el de ayudar a que su mensaje llegue a quienes
corresponde.

Y la mejor parte de todas, es que la PUV es una herramienta de Marketing
totalmente gratuita.
Usted tendr que ponerse a pensar seriamente para crear una PUV, pero no es
algo que, necesariamente, vaya a costarle un ojo. Por supuesto que puede ir a una
agencia de publicidad y gastar miles de dlares para que se la hagan.

Pero, el hecho es que, incluso si usted va a una gran agencia de Marketing de
esas que son muy caras y ellos hacen bien su trabajo, esa PUV, en ltima
instancia, igualmente provendr de usted. Por qu? Porque usted conoce su
negocio y las promesas que puede ofrecer mucho mejor que ningn otro.

Entonces, cmo debe comenzar a crear una PUV para su negocio?

Bien, lo ms comn que se usa en las PUVs, encaja dentro de estas cuatro
categoras, que son...

-Servicio

-Exclusividad

-Valor

-Precio

Adems, usted puede elegir de una quinta categora bsica haciendo un nicho
para su producto o para satisfacer un segmento de su mercado.

Para decidir qu camino tomar, usted tendr que comparar a sus competidores y
averiguar si hay "un hueco" en sus mensajes. Si este hueco no es algo que usted
puede fabricar con su producto o servicio, entonces yo le aconsejara pensar en
diferenciarse basado en una de las cuatro categoras mencionadas anteriormente.

Piense acerca de cmo Domino's Pizza construy su negocio entero basndose en
el servicio. Domino's no solo ofrece pizza, sino que la entrega a domicilio. Ellos
se apartaron del resto, proveyendo de un servicio que no exista en el mercado.

Usted siempre puede diferenciarse del resto al ofrecer un servicio relacionado con
los beneficios de lo que vende, ya sea un servicio o un producto. Algo que ellos
realmente apreciaran y que nadie ms les ofreciera.

Por ejemplo, si usted est en la profesin mdica como dentista, quiroprctico o
clnico tiene buenas chances. Por ejemplo, si sus clientes se quejan de que
pierden tiempo en su consultorio, usted puede trabajar con lo siguiente en su
PUV

- Usted no esperar ms de 10 minutos en la sala de espera, o no le cobraremos
su visita

Esa PUV realmente podra ponerlo aparte. Si usted pone en prctica esto en su
negocio, adivino que su clientela probablemente cambiara, para dirigirse
tambin a los profesionales ocupados. Por qu no llevar su PUV ms lejos y
ocuparse exclusivamente de profesionales ocupados? Usted podra captarlos de
ms modos que con slo el ofrecimiento de "no esperar durante la visita "...

Por ejemplo, adems de no desear esperar, los profesionales ocupados
probablemente se preocupan porque tienen que volver a sus oficinas desaliados
- ellos no quieren volver a trabajar as. Entonces usted podra tener un lugar para
que ellos se cambien y puedan colgar su ropa donde no se arrugue ni se manche.

Adems, si usted va a proveer del servicio a muchos profesionales, podra pensar
en ofrecer horarios ms extensos, o tiempo durante el fin de semana, ya que
algunas personas no pueden alejarse de su trabajo.

Esa es solo una idea, estoy seguro de que usted puede hacerlo mejor!

Hasta la prxima...

Un saludo cordial,


LVARO MENDOZA
www.PosicionamientoEmpresarial.com
Parte 6

Espero que ahora las cosas comiencen a tener ms sentido para usted, en lo que
se refiere a su negocio y a su PUV.

Lo cosa graciosa de esto es que, aunque desarrollar una PUV es uno de los pasos
ms esenciales del xito de un negocio, an lo pasan por alto aproximadamente el
90 % de todos los negocios y ese porcentaje es, probablemente, an ms alto.

Podra ser en parte por esa razn que la mayor parte de los negocios nunca llegan
a su quinto ao de vida? Nunca he visto ninguna estadstica concreta para esto,
pero es una idea.

Lo que esto significa para usted es que si se toma el tiempo para crear una PUV
que le d todos sus beneficios, su competencia no soportar mucho esa
posibilidad.

Entonces vamos a entrar en los detalles de cmo usted puede trabajar en su
propia PUV...

En principio, lo que usted debe hacer es darle una mirada en serio a su producto
o servicio, con vistas a descubrir su PUV.

Necesitar descubrir todos los beneficios de su producto o servicio, en
comparacin con los que ofrecen sus competidores.

Tendr que comenzar por hacerse las siguientes preguntas

Cules son las caractersticas del producto o servicio de mi competidor?

Cules son las caractersticas de mi producto o servicio?

Luego, compare las dos y pregntese: Qu es lo que tiene mi producto o
servicio que sea realmente diferente?

Si en este punto realmente no hay nada que sea nico acerca de su producto o
servicio, tendr que crear algo.

Esto puede ser mucho ms fcil, despus de que usted investigue un poco a sus
potenciales clientes. Esta investigacin intentara descubrir lo que los
consumidores realmente quieren en un producto o servicio como el suyo.

Usted tendr que armar una serie de preguntas para llegar al corazn de lo que
sus prospectos realmente quieren. Por ejemplo...

Qu mejoras se pueden introducir en un producto o servicio como el
suyo?

Qu problemas han tenido ellos con algn producto o servicio como el
suyo que ya hayan probado?

Usted tendr que adaptar esas preguntas a su negocio especfico y luego
encuestar a la gente de su pblico segmentado. Es ms viable de lo que parece.
La mayora de la gente se muestra encantada de hacer conocer sus opiniones!

Finalmente, usted seleccionar su PUV. Seleccionar la mejor, basada en los
beneficios que usted considera ms importantes para sus prospectos y en la
diferencia y exclusividad de su producto o servicio.

Este es un simple vistazo de cmo crear una PUV, pero ser suficiente para que
deje volar su imaginacin!

Espero que usted ya haya visto el valor de la diferenciacin de su negocio con el
de sus competidores y haya comenzado a crear una PUV propia, con las reglas
que le di.

Como usted probablemente comprende, nadie recordar todas las ventajas,
rasgos, y cada punto de lo que usted dice en sus cartas de ventas.

Pero ellos recordarn su PUV si usted la trabaja de la manera correcta. Ellos, con
suerte, leern el resto de su publicidad tambin, pero el punto que recordarn de
sus anuncios ser lo que diga su PUV y, quizs, unos pocos ms. Es por eso que
usted quiere que su PUV sea bastante poderosa para influir en los prospectos e
incitarlos a comprar.

Usted usar su PUV como un instrumento para que la gente comprenda por qu
ellos deberan comprarle a usted.

Recuerde: si usted no sabe por qu ellos deberan comprarle a usted, ellos
tampoco lo sabrn.

Su Proposicin nica de Venta es la que le dar claridad a todo que usted haga.

Esto cierra el e-curso oficial, pero planifico enviarle futuros artculos, siempre y
cuando usted desee permanecer suscrito.

Un saludo cordial,


LVARO MENDOZA
www.PosicionamientoEmpresarial.com
Anunciando
El Sistema PasoAPaso Que Ayudar A
Cualquiera En Cualquier Tipo De Negocio,
A Crear Una Proposicin nica De Venta
Para Incrementar Sus Ganancias

Para que usted pueda desarrollar su propia PUV, he separado todo el proceso en
pasos que cualquiera puede seguir con el Sistema de Tcnicas de
Posicionamiento Empresarial.

Este Es El Sistema PasoAPaso Que Ayudar A Cualquiera En Cualquier Tipo
De Negocio, A Crear Una Proposicin nica De Venta Para Incrementar Sus
Ganancias. Detalles en: www.PosicionamientoEmpresarial.com

Si usted toma seriamente su negocio y est realmente decidido a que resulte un
xito, verdaderamente necesita este sistema para obtener una impresionante
ventaja sobre su competencia.

No vacile o usted estar dndole cuerda a sus competidores, que tendrn el
chance de ganar un buen margen delante suyo.

Acte ahora antes de que sus competidores lo hagan!

Detalles en: www.PosicionamientoEmpresarial.com