Definicin de mercadeo Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea,

hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definicin son todo y base regular. FACTORES DEL MACROAMBIENTE Demografa La demografa es el estudio estadstico de la poblacin humana y su distribucin. El anlisis de esta variable es fundamental para la mercadotecnia porque son personas quienes conforman el mercado. Adems, es imprescindible el estudio del crecimiento dela poblacin con respecto a la conformacin geogrfica del lugar donde se asienta sta. El ambiente demogrfico revela una era de estructura verstil, un variado perfil de la familia, desplazamientos geogrficos de los habitantes, a la vez de una poblacin cada vez mejor preparada y una creciente diversidad tnica y racial, slo por mencionar algunos aspectos. Para identificar y describir el mercado meta al cual se dirigirn los productos o servicios de una organizacin, se hace necesario el estudio y anlisis de diferentes aspectos de la poblacin, entre otros: tamao; densidad; ubicacin y distribucin; edad y sexo; grupos tnicos, empleo y desempleo; estado civil; nmero de hijos; escolaridad, tipo de vivienda; migracin, ndices de natalidad y mortandad; etapa del ciclo de vida familiar; distribucin del ingreso; clase social; religin; escolaridad o nivel educativo, entre otros. Los cambios demogrficos dan origen a nuevos mercados y eliminan otros. Las variaciones en algunas caractersticas demogrficas como los niveles de edad, la distribucin geogrfica, las tasas de nacimiento y crecimiento de la poblacin, son de particular importancia para los especialistas en mercadeo de bienes de consumo, puesto que las transformaciones en las caractersticas de la poblacin frecuentemente producen cambios en el nmero de consumidores con ciertas necesidades. Condiciones econmicas Las condiciones econmicas son de fundamental importancia para el planeamiento estratgico dado que inciden no slo en el tamao y atractivo de los mercados que la empresa atiende, sino en la capacidad de sta para atenderlos rentablemente. Es posible que stas limiten el nivel de recursos que las empresas pueden usar para intentar satisfacer la demanda. La escasez de materias primas, los costos de la energa y los del crdito pueden imponer importantes limitaciones en la capacidad de una empresa para desarrollar nuevos productos, para mantener inventarios o para invertir en instalaciones para nueva produccin. Las personas no constituyen por s mismas un mercado; es preciso que dispongan de dinero para gastarlo y estn dispuestas a hacerlo. Por lo tanto, es esencial que las empresas observen el ambiente econmico y traten de identificar las probables direcciones de la inflacin, las tasas de inters, el crecimiento econmico, los costos y la disponibilidad de las materias primas; los patrones cambiantes en la forma de gastar del consumidor entre la gran variedad de factores que afectan el poder adquisitivo del consumidor y sus patrones de gastos, debido a que los consumidores en diferentes niveles de ingresos tienen tambin patrones de gasto y preferencias diversas. Competencia En trminos generales se puede decir que la competencia es la capacidad que tiene una empresa para mantenerse y sobresalir en el mercado. En la actualidad no basta con comprender a los clientes. La dcada de los noventa se caracteriza por una intensa competencia, tanto al interior como al exterior del pas. Muchas economas nacionales estn desregularizando y apoyando a las fuerzas del mercado para las que operan. Las empresas multinacionales se desplazan, vertiginosamente, hacia nuevos mercados y practican la mercadotecnia global. Lo anterior ha resultado en que las empresas no tienen otra opcin que fomentar la competitividad, poniendo cada vez ms atencin tanto a sus competidores como a los consumidores meta. Esto explica los trminos guerra de mercados, sistema de inteligencia competitiva y otros similares. No obstante, no todas las empresas estn invirtiendo lo suficiente para poder monitorear a sus competidores por el costo que esto implica. Algunas empresas creen conocerlos simplemente porque compiten con ellos, sin ver la necesidad de contar con un sistema formal de inteligencia competitiva. Otras creen que nunca podrn conocer lo suficiente a sus competidores, por lo que dejan de preocuparse. Sin embargo, las empresas con sensibilidad, disean y emplean sistemas para obtener informacin continua de sus competidores

Factores socioculturales El entorno cultural est compuesto por instituciones y otros elementos que afectan los valores, las percepciones, las preferencias y los comportamientos bsicos de la sociedad. Las personas, al crecer en una sociedad dada, la cual conforma sus valores y creencias fundamentales, absorben una visin del mundo que define sus relaciones con los dems y consigo mismas. Los individuos, los grupos y la sociedad como un todo cambian constantemente en funcin de lo que consideran formas deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Tales modificaciones pueden incidir profundamente en las actitudes delos individuos hacia los productos y hacia las actividades de mercadeo. Es importante que los gerentes de mercadotecnia puedan comprender y predecir los cambios en los valores individuales y sociales que pueden ser considerados fundamentales por los grupos de consumidores y cmo estos repercuten en las actividades de mercadotecnia delas empresas. Las personas en una sociedad determinada tienen creencias y valores profundamente arraigadas; hay creencias y valores fundamentales que se transmiten de padres a hijos y son reforzados por las escuelas, las iglesias, los negocios y el gobierno. En cambio, creencias y valores secundarios presentan mayores posibilidades de cambio. Es importante que los ejecutivos en mercadotecnia los conozcan, ya que pueden influir en los valores secundarios, pero tienen muy poco dominio sobre los valores fundamentales. En la corriente globalizante de la economa, de la cual no podemos aislarnos, se nos presentan algunos cambios en las variables socioculturales que afectan significativamente la mercadotecnia, y sus tendencias son, a saber: la ltima dcada se ha caracterizado por hacer ms hincapi en la calidad de vida que en la cantidad de bienes que consumimos. Aunque en lo inmediato buscamos el valor, la calidad y la seguridad de los productos, nuestra preocupacin real va ms all, extendindose al ambiente fsico. Preocupa la contaminacin del aire, del agua, los huecos en la capa de ozono, la lluvia cida, la eliminacin de los desperdicios slidos, la destruccin de selvas tropicales y de otros recursos naturales. Da con da nos sensibilizamos ms acerca de nuestro entorno ecolgico y tratamos de cuidar nuestro hbitat, modificndolos patrones de consumo.

Factores polticos y legales El ambiente poltico se compone por un conjunto interactuante de leyes, dependencias del gobierno, y grupos de presin que influyen y limitan tanto las actividades de las organizaciones como las de los individuos en la sociedad. La existencia de leyes y regulaciones cumple al menos tres propsitos: fomentar la competencia, protegiendo a las empresas unas de otras; asegurar mercados justos para los bienes y servicios, resguardando a los consumidores; y, salvaguardando los intereses de la sociedad como un todo, y a otras empresas de negocios contra las prcticas poco ticas que perjudican a los consumidores individuales y a la sociedad. El gobierno desarrolla una poltica pblica para guiar el comercio y establece un conjunto de leyes y regulaciones que limitan los negocios en beneficio de la sociedad, para asegurarse que las empresas asuman la responsabilidad de los costos sociales de sus actos. As, los gerentes de mercadotecnia tratan permanentemente de ajustarse a la legislacin del pas, tarea que resulta un poco difcil debido a las diferentes interpretaciones que hacen los tribunales, la vaguedad de las leyes y, sobre todo, al gran nmero de stas.

Tecnologa Uno de los factores ms sobresalientes que actualmente determinan el destino de las empresas en Mxico es, sin duda, la tecnologa. El entorno de las organizaciones presenta da con da nuevas tecnologas que reemplazan las anteriores; a la vez que crean nuevos mercados y oportunidades de comercializacin. Los cambios en la tecnologa pueden afectar seriamente las clases de productos disponibles en una industria y las clases de procesos empleados para producir esos productos. En ambos casos, el efecto sobre la estrategia de mercadeo puede ser enorme. La tecnologa puede afectar los valores y estilos de vida del consumidor. Como ejemplo tenemos el aumento extraordinario en el nmero de mujeres que trabajan que ha sido atribuido parcialmente a los avances tecnolgicos, tales como los instrumentos que economizan tiempo y mano de obra y los nuevos productos de comidas rpidas

Cuando los productos de una empresa se encuentran en su ciclo de vida en la etapa de madurez, las empresas sobreviven, en gran medida, diferenciando sus productos de los de los competidores, y esto lo logran slo con innovaciones y tecnologa de vanguardia. Al hablar de tecnologa nos referimos al uso de tcnicas que involucran la aplicacin de nuevos avances de la ciencia pura, es decir, el conocimiento cientfico del medioambiente del hombre y sus propiedades, lo cual requiere de la inversin de grandes cantidades de capital. Sin embargo, an las empresas que ostentan un liderazgo tecnolgico no pueden ignorar la posibilidad del cambio tecnolgico ni suponer que no se pueda copiar una ventaja tecnolgica. A manera de ejemplo tenemos el caso de las industrias de alta tecnologa, como la de semiconductores, donde es prctica comn que los competidores copien una nueva tecnologa. Empleando tcnicas alternas de ingeniera, se puede superar una ventaja tecnolgica de la competencia en unos pocos meses y a un mnimo costo de desarrollo con relacin al costo original. Podemos analizar el crecimiento o desarrollo tecnolgico desde dos puntos de vista: el de sus efectos y el de los factores de produccin. Desde el punto de vista de sus efectos, podemos distinguir dos tipos de crecimiento o desarrollo tecnolgico: el que resulta dela creacin de nuevos productos y el que se manifiesta en una mayor calidad de los productos. Mientras que desde el punto de vista de los factores de la produccin, el crecimiento o desarrollo de la tecnologa se manifiesta en tres formas principales: en la creacin de una nueva planta fsica o de un nuevo proceso; en la mejora de la capacidad y de la productividad del trabajo humano, que incluye un mejor adiestramiento del obrero, el tcnico o el profesional, y una ms eficiente preparacin de los cuadros directivos. Y en el nivel ms alto de educacin general de la poblacin, que proporciona el marco para la accin eficiente de los factores que directamente intervienen en la produccin. En nuestro pas la mayora de las empresas son pequeas y medianas y, si bien es cierto que en buena parte de ellas se cuenta con el conocimiento y la experiencia de su propio oficio, tambin lo es que en un alto y considerable porcentaje, tanto de los procesos tecnolgicos de fabricacin como los de tratamiento de materias primas y materiales, resultan obsoletos o bien son inadecuados. Otra situacin que se enfrenta en Mxico es el reducido presupuesto que se dedica a la investigacin y desarrollo. La suma total de gastos en este rubro se suele expresar como un porcentaje del Producto Nacional Bruto (PNB) o del ingreso nacional per cpita, afn de establecer un ndice de comparabilidad de esfuerzos nacionales .La nueva tecnologa crea nuevos mercados y oportunidades. Los especialistas en mercadotecnia necesitan comprender el ambiente tecnolgico cambiante y las formas en las cuales las tecnologas pueden servir a las necesidades humanas; colaborar muy de cerca con el personal de investigacin y desarrollo para fomentar una investigacin ms orientada al mercado; estar alertas a todo aspecto negativo posible en una innovacin que puedan causar dao a los consumidores o provocar un rechazo, por lo que debern analizar sistemticamente algunas de las tendencias en la tecnologa; entre otras: el ritmo rpido del cambio tecnolgico, los presupuestos dedicados a la investigacin y desarrollo, la concentracin en pequeas mejoras, las crecientes regulaciones, y los efectos negativos de las innovaciones tecnolgicas. FACTORES MICROAMBIENTALES Proveedores Estos son firmas y personas que proporcionan los recursos que la compaa y sus competidores necesitan para producir bienes y servicios. Los desarrollos en el ambiente del proveedor pueden tener un impacto sustancial. Sobre las operaciones de mercadotecnia de la compaa. Los gerentes de mercadotecnia necesitan vigilar las tendencias de precio en sus consumos clave. La escasez, huelgas, y otros sucesos pueden interferir con el cumplimiento de las entregas a los clientes y pueden dar lugar a prdida de ventas a corto plazo y lesionar la confianza del cliente a largo plazo. Muchas compaas prefieren comprar de mltiples fuentes para evitar una gran dependencia de un solo proveedor, que pudiera elevar precios arbitrariamente o limitar el abastecimiento. Intermediarios de la mercadotecnia Los intermediarios son firmas que ayudan a la empresa a encontrar clientes o bien cerrar ventas con stos. Los agentes intermediarios, como los comisionistas y los representantes de fabricantes, encuentran consumidores o negocian contratos, pero no tienen derechos sobre la mercanca. Sin embargo, seleccionar intermediarios no es una tarea fcil. El fabricante ya no se encuentra a muchos intermediarios pequeos e independientes entre los cuales escoger, sino con organizaciones de intermediarios grandes y en crecimiento. Algunos de los intermediarios que se pueden mencionar son los siguientes: Firmas de distribucin fsica. Estas son las que se encargan de ayudar a la compaa a transportar bienes desde su origen hasta su destino. Agencias de servicios de mercadotecnia. Entre estas podemos mencionar: firmas de investigacin de mercados, agencias de publicidad, firmas de medios publicitarios y firmas de asesora en mercadotecnia. En lo que toca a estos servicios la compaa confronta la decisin de hacer o comprar. Cunto decide comprar, debe escoger cuidadosamente a quien

contratar ya que stas firmas varan en creatividad, calidad servicio y precio. Clientes La compaa necesita estudiar sus mercados de consumo, la compaa puede operar en cinco tipos de mercados: Mercados de consumo: individuos y familias que compran un bien para consumo personal. Mercados industriales: organizaciones que compran bienes para su proceso de produccin, con el propsito de lograr objetivos y obtener utilidades. Mercados revendedores: organizaciones que compran bienes y servicios con el propsito de revenderlos despus y ganar utilidades. Mercados gubernamentales: Agencias gubernamentales que compran bienes y servicios con el fin de producir servicios pblicos o transferir estos bienes y servicios entre otras personas. Mercados internacionales.: compradores en otros pases, incluyendo consumidores, productores revendedores y gobiernos extranjeros. Competidores Todas las compaas se enfrentan a una gran diversidad de competidores. Oportunidades y amenaza ambiental El ambiente de la mercadotecnia cambiante, limitante e incierta tiene un gran efectos sobre la compaa. El ambiente de la mercadotecnia est en movimiento constante yo frece todo el tiempo oportunidades y amenazas nuevas. En vez de cambiar de modo lento y pronosticable, el ambiente es capaz de producir grandes sorpresas y choques. Qu compaa petrolera hubiera pronosticado en 1971 el final tan temprano de la energa barata? Participacin de mercado y competencia Una de las preguntas fundamentales del marketing es Cmo posicionar un producto y cmo diferenciarlo de la competencia? Posicionamiento o participacin El posicionamiento designa la imagen de un producto en relacin con productos que directamente compiten con l y tambin con otros que vende la misma compaa. Por ejemplo, ante el creciente inters de muchos consumidores por la salud, los fabricantes de mayonesa, aceite de maz y otros productos, reconocieron la necesidad de introducir artculos alimenticios que fueran considerados ms sanos.

Factores que afectan el consumidor. Influencia externa. El ambiente externo se compone de seis factores especficos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales. .- Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hbitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rpida, cajas rpidas en los supermercados y relojes de cuarzo. .-Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atencin a las subculturas que se distinguen por su edad y sus caractersticas tnicas. .- Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interaccin entre s. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el inters en el que los estudiantes universitarios muestran por la ltima moda y por la msica. otro

aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al publico diversas formas de informacin capaces de influir en el comportamiento posterior. .- Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran inters en el mbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interaccin es tan intensa que se afirma que se produce una decisin conjunta y no se limita a una mera influencia recproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recin casados, los matrimonios con nios, etc. .- Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicacin con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de informacin que los compradores obtienen con respecto a los productos. Tambin se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e inters por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusin a travs del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal constituye una importante funcin de los lderes de opinin que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinin y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. Influencias internas El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estmulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de informacin y motivos. El circulo abierto entre el proceso de decisin y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisin y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisin. Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivacin y participacin, procesamiento de informacin, aprendizaje y memoria, actitudes. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrn constante de comportamiento. Motivacin: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientacin que dirige el comportamiento activado. la participacin designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situacin de compra. Procesamiento de Informacin: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalan la informacin. Generalmente esas actividades requieren la bsqueda activa de informacin o su recepcin pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la informacin, integrar la que ha sido objeto de nuestra atencin con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. Tambin intervienen en ella factores individuales como la motivacin, aprendizaje y actitudes. Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cmo aprenden y que factores rigen la retencin del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y

recuerdan su nombre y caractersticas y adems aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solucin de problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situacin. Actitudes: Rigen la orientacin bsica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades. Actividades: Influyen profundamente en como actuarn los consumidores y su reaccin ante los productos y servicios, as como su respuesta ante la comunicacin que los mercadlogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. Proceso de decisin del consumidor. La actuacin total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse as: Cuando el sujeto ha asimilado los estmulos exteriores, se produce una serie de interacciones entre las variables internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta el acto de seleccin de un producto y marca, o un servicio (compra). - Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer. -Bsqueda de la informacin en el sentido de averiguar qu productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campaas de publicidad, preguntas a terceros u observacin. -Evaluacin de las alternativas que ms le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. Tambin influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no. -Decisin de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor. -Utilizacin del producto y evaluacin pos compra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador satisfaccin o no- es muy importante para los directores de marketing con relacin a futuras compras. -La satisfaccin determina el hecho de que se produzca la repeticin de compra. FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR. FACTORES CULTURALES Son los que ejercen la ms marcada influencia en el comportamiento de consumo. CULTURA. La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas. Los seres humanos van aprendiendo desde que son nios una serie de comportamientos, hbitos, valores y preferencias a travez del contacto con las personas que los rodean, de este modo por todo lo que aprendieron cuando nios su comportamiento de compra se ve afectado. SUBCULTURA. Cada cultura est formada por una serie de subculturas ms pequeas, las cuales tienen sus propias caractersticas de identificacin como pueden ser la nacionalidad, raza, religin y zona geogrfica. Entonces los factores subcultura les pueden determinar el inters en realizar una u otra compra CLASE SOCIAL.

En todas las sociedades existe una divisin de clases en las cuales un grupo de individuos comparten una caracterstica comn que los vincula socioeconmicamente, ya sea por la funcin social que desempean, su poder econmico o alguna posicin en la burocracia. FACTORES SOCIALES GRUPOS DE REFERENCIA. Son los que tienen una influencia directa con el consumidor. Los grupos a los cuales la persona interacta y pertenece se llaman grupos de pertenencia, y existe una su clasificacin de ellos: Primarios: entre estos se encuentran la familia, los amigos, la escuela, compaeros de trabajo. Secundarios: estos son un poco ms formales, como lo son grupos de comercio, religiosos y profesionales. Otros grupos son a los que las personas no pertenecen, pero aspiran pertenecer. LA FAMILIA Este es un grupo de referencia primario el cual es el que tiene ms influencia en la persona. Se distinguen dos tipos de familia: La familia de orientacin: est conformada por el padre y los hermanos La familia de procreacin: est conformada por el cnyuge y los hijos ROLES Y ESTATUS Son los papeles que desempea la persona en los diferentes grupos que pertenece a lo largo de su vida, como lo son clubs, la familia, el trabajo. FACTORES PERSONALES EDAD Y FASE DEL CICLO DE VIDA. Las personas compran diferentes productos a lo largo de su vida, dependiendo de su edad o el motivo para el cual los necesiten. Tambin consumen dependiendo de su ciclo de vida, como el estar soltero, casado o con hijos. OCUPACION. Una persona realizar sus compras de acuerdo a lo que se dedique como un diseador comprar una computadora con determinadas caractersticas muy diferentes a las que podra requerir un programados. CIRCUNSTANCIAS ECONOMICAS. El realizar una compra se puede ver muy afectado dependiendo de cmo se encuentre la economa del consumidor, de los ingresos que tiene, sus ahorros o recursos disponibles. ESTILO DE VIDA. Se refiera a la forma de ser y actuar, es la forma en que vive la persona como expresa las actividades, sus intereses y opiniones; tambin es la forma como interacta con su ambiente. PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO. Son las caractersticas psicolgicas que hace que una persona sea como es y se comporte del modo en que lo hace, la personalidad es usualmente descrita como: autoconfianza, dominio, autonoma, deferencia, sociabilidad, defensividad y adaptabilidad.

Y con auto concepto se refiere a la imagen que tenemos de nosotros mismos (sea real o no) FACTORES PSICOLGICOS MOTIVACION. Las personas pueden tener numerosas necesidades en un momento dado y estas pueden ser: fisiolgicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealizacin, segn la jerarqua de necesidades de Maslow. Un motivo es un impulso que persona suficientemente a una persona para que acte y el satisfacer esta necesidad libera tensin en la persona. PERCEPCION. Una persona con un motivo est dispuesta a acuarta pero esto se puede influenciar debido a cmo perciben la situacin La percepcin es definida como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de informacin para crear una imagen del mundo plena de significado". APRENDIZAJE. Las personas aprenden mediante la experiencia. El aprendizaje describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia CREENCIAS Y ACTITUDES. Las personas tienen diferentes creencias y actitudes que an adquirido a lo largo de su vida, las cuales se relacionan debido a lo que han aprendido. Una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo Desde el punto de vista del marketing, el mercado est formado por todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado producto. El tamao de un mercado, desde este punto de vista, guarda una estrecha relacin con el nmero de compradores que deberan existir para una determinada oferta. Todos los integrantes del mercado deberan reunir tres caractersticas: deseo, renta y posibilidad de acceder al producto. Desde la ptica de la administracin de la comercializacin el concepto de mercado est muy imbricado al de demanda y del consumidor, para un correcto entendimiento se deben estudiar los tres trminos en conjunto. El marketing pretende aumentar tanto la cuota de mercado como el tamao del mercado de un determinado producto, entre otros objetivos. Segmentacin de Mercado Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de compradores que se estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos. De esta forma la empresa incrementa su rentabilidad, los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones: Segmentacin geogrfica, psicogrfica, demogrfica, basada en criterios de comportamiento del producto y por categora de cliente. Variables para la segmentacin: Las variables utilizadas para segmentacin incluyen: Variables geogrficas

Regin del mundo o del pas Tamao del pas Clima

Variables demogrficas

Edad Gnero Orientacin sexual Tamao de la familia Ciclo de vida familiar Ingresos Profesin Nivel educativo Estatus socioeconmico Religin Nacionalidad Culturas Razas

Variables psicogrficas

Personalidad Estilo de vida Valores Actitudes

Variables de conducta

Bsqueda del beneficio Tasa de utilizacin del producto Fidelidad a la marca Utilizacin del producto final

Nivel de 'listo-para-consumir' Unidad de toma de decisin

Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundo del segmento, se le conoce como segmentacin profunda. Cuando se da suficiente informacin para crear una imagen clara del miembro tpico del segmento, se llama perfil del comprador. Una tcnica estadstica utilizada habitualmente en determinar un perfil es el cluster anlysis (anlisis de grupo) Ventajas de la segmentacin de Mercado Los beneficios ms directos de una segmentacin eficiente, es que la empresa u organizacin est en mejor posicin para localizar y comparar las oportunidades que el medio le presenta. Ello le permite una mejor posicin para realizar modificaciones y ajustes a sus productos o satisfactores, cuando el mercado as lo requiera y, finalmente, la empresa u organizacin puede preparar un programa de marketing o mix comercial, teniendo claramente definidas las caractersticas propias de cada segmento especfico.

La segmentacin de mercado es la base para la eleccin de los mercados objetivos. Dependiendo del tipo de mercado objetivo, la organizacin o empresa debe elegir entre una estrategia de marketing indiferenciada, diferenciada o concentrada para abordar de mejor forma el mercado meta o segmento El mercado meta es "aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia l su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o beneficio". Estrategias relacionadas con los mercados meta De agregacin: tratar el mercado masivo como una sola unidad, un solo segmento. Esto ayuda a reducir al mnimo los costos De un solo segmento: selecciona del mercado meta o masivo, un solo segmento, y toma este segmento como su mercado total. Esto permite penetrar profundamente en un solo segmento. Orientada a varios segmentos: identifica como mercados meta a dos o ms grupos diferentes de prospectos. Definicin de Posicionamiento El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relacin de los productos de la competencia. Los consumidores estn saturados con informacin sobre los productos y los servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que toman la decisin de comprar. Para simplificar la decisin de compra los consumidores organizan los productos en categoras; es decir, "posicionan" los productos, los servicios y las empresas dentro de un lugar en su mente. La posicin de un producto depende de la compleja serie de percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en comparacin de los productos de la competencia. El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relacin con productos que compiten directamente con l y con respecto a otros productos vendidos por la misma compaa Mapa de Posicionamiento Los Mapas de Posicionamiento o Mapas Perceptuales son una representacin grfica en dos planos de la posicin de varias marcas competidoras respecto a diferentes atributos valorados por el consumidor.

Se denomina perceptual porque se construye a partir de la percepcin que el consumidor tiene de una marca respecto a los atributos referidos. Es una fotografa de la mente del consumidor. Estos mapas permiten visualizar grficamente: Distancia entre marcas respecto a atributos definidos Posicin relativa entre ellas Identificacin de un Punto ideal para cada segmento de mercado Huecos de mercados sin marcas