CONTRATOS

DE COMERCIALIZACIN

ANTECEDENTES
La actividad comercial se impuls en la Edad Media,

con la cada del feudalismo y el surgimiento de la burguesa, cuando nacieron con gran auge las relaciones comerciales entre las distintas ciudades de Europa. Posteriormente surge la profesionalizacin, generando una mayor complejidad la actividad mercantil. De ah se desarrollan los canales de distribucin, que posteriormente van a evolucionar como tipologas contractuales.

Como las siguientes:

CONTRATO DE CASAS EXTRANJERAS CONTRATO DE AGENCIA

CONTRATO DE FRANQUICIA

CONTRATO DE DISTRIBUCIN

CONTRATO DE AGENCIA
Un convenio por medio del cual una parte

denominada comitente (otros autores lo llaman fabricante, comerciante, principal o prestador), encarga a otra llamada agente (representante o vendedora) la promocin de negocios por su cuenta y orden; es decir, un medio para que el fabricante comercialice su produccin a travs de un tercero, quien no slo promueve la venta de bienes sino tambin de servicios

Elementos del contrato de agencia

Esenciales
Promocin de negocios Independencia Unilateralidad Estabilidad Asignacin geogrca

Ocasionales Exclusividad
Representacin Indemnizacin

Caracters=cas
Bilaterales Onerosos Conmutativos Informales Consensuales Innominado o atpico Intuita personae Ejecucin continuada

Agente
Obligaciones Derechos

Zona de exclusividad

Percibir la retribucin

Operaciones con los parmetros de la empresa

Que la empresa respete su zona

Productor
Obligaciones: Respetar la zona de exclusividad. Abonar la retribucin pactada en el contrato. Suministrar al agente todos los elementos necesarios que permitan el ecaz desarrollo de su tarea, Derechos: Establecer las pautas dentro de las cuales el agente deber desarrollar su actividad. Exigir una rendicin de cuentas documentada del agente en relacin a las operaciones realizadas.

Ex=ncin

Aquellas comunes a todo contrato. Si se ha pactado un plazo o una condicin, el

vencimiento de aqul o el cumplimiento de sta producen su nalizacin. Por incumplimiento de una de las partes Preaviso Por la muerte del Agente

Contrato mercan=l o laboral?

Es un contrato de duracin, el agente no asume el

cargo de un solo contrato, sino de todos aquellos que pueda promover. Es un contrato estipulado entre empresarios. Es un contrato cuyo objeto es promover o concluir contratos en nombre y por cuenta del empresario representado. La retribucin del agente depende, generalmente de los resultados de su gestin, en nombre y por cuenta del principal.

Contrato mercan=l o laboral?

La interpretacin de los artculos del Cdigo de

Trabajo: Principalmente los artculos 2, 4 y 18.

De los elementos bsicos que caracterizan una

relacin laboral.
La aparicin de los Casos frontera.

Contrato de Distribucin
Aquel contrato en donde el fabricante conviene el

suministro de un producto determinado al distribuidor, quien adquiere la propiedad de los bienes (los compra) para proceder a su colocacin masiva por medio de su propia organizacin en una zona determinada, recibiendo, a cambio, un porcentaje descuento sobre la diferencia entre el precio de compra y de venta de los productos.

Elementos Contratos de Distribucin

Existencia de dos empresas u organizaciones independientes

Subordinacin y adhesin del distribuidor

El vnculo de cooperacin

Comercializacin de la produccin de las empresas

La permanencia

Delimitaciones al Contrato de Distribucin

TERRITORIO EXCLUSIVIDAD Y DURACIN MNIMO DE VENTAS

Caracters=cas
Consensual Oneroso Informal Intuito personae Adhesin Duracin Bilateral Conmutativo Tracto sucesivo De colaboracin o cooperacin De carcter comercial o mercantil

Obligaciones empresa
Otorgar los benecios econmicos acordados. La casa extranjera se obliga a vender a precio de

mayorista.
Colaboracin y auxilio para el nacional. Indemnizacin al concesionario nacional.

Derechos Empresa
Establecer el precio de venta del producto o servicio objeto del

contrato.

Percibir el importe correspondiente a la mercadera remitida al

distribuidor. distribuidor.

Derecho a inspeccionar el funcionamiento y contabilidad del Establecer la forma de publicitar los productos. Imponer un volumen mnimo de mercadera (stocks) y ventas a

formalizar por el distribuidor.

Obligaciones distribuidor
Desarrollar una organizacin adecuada para cumplir con los

nes propuestos.

Exclusividad. Asume el riesgo

Promover los productos en los trminos pactados con la casa

matriz

Coordinar y mantener buenos canales de comunicacin

Lealtad hacia la casa extranjera Respeto al principio de Intuito Personae

Derechos del distribuidor

Percibir el porcentaje de benecio establecido en el

contrato.

Se le respete la zona de exclusividad pactada en el

contrato.

Exigir la remisin de los productos necesarios para el

cumplimiento de su tarea.

Exigir al productor garantas por vicios ocultos que

pudiere presentar el producto distribuido.

Ex=ncin
Por las causas originarias comunes a todo contrato. Quiebra. Muerte del distribuidor, prdida de capacidad. Contratos a plazo determinado. Vencimiento. Contratos a plazo indenido, preaviso. La resolucin del contrato sin causa genera el derecho de

reclamar una indemnizacin.

ORIGEN DE LA FIGURA
Regulada de primera mano en el Cdigo de Comercio;

El cual se encuentra contemplado en el Cdigo de Comercio N 3284 del 24 de abril de 1964, en concreto, el Ttulo III, Captulo I, artculo 272, inciso f, cita como auxiliar del comercio al representante de casas extranjeras. Posteriormente el legislador le da especicidad a la materia Se toma una posicin proteccionista

DEFINICIN
Los representantes de casas extranjeras; es toda persona fsica o jurdica

que, en forma continua y autnoma, - con o sin representacin legal- prepare, promueva, facilite o perfeccione la venta de bienes y servicios que casa extranjeras ofrezcan en el pas. *
Esta labor de intermediacin mercantil entre extranjeros y nacionales, dice de

una obligacin de medio y no de resultado, pues el compromiso del representante no consiste en garantizar el perfeccionamiento de la operacin, sino propender a la ejecucin de sus acciones, a travs de los medios legales disponibles, tendente a lograr las transacciones pretendidas.

SOBRE EL CONTRATO DE CE
Bilateral

Instituto Personae

Consensual

Ejecucin Sucesiva

Oneroso

OBLIGACIONES DE LAS PARTES

Del representante Colocacin de rdenes de compra Informacin Rendicin de cuentas Lealtad

De la Casa Extranjera Suministrar lo necesario Obligacin de Indemnizar Obligacin de Pagos por Remuneracin

RESPONSABILIDAD EN LOS CONTRATOS DE CE

Clculo de Indemnizacin Terminacin del contrato con responsabilidad para la casa extranjera

Otras causales

Terminacin del contrato sin responsabilidad para la casa extranjera

DIFERENCIA ENTRE OTRAS FIGURAS COMERCIALES Y EL RCE

Distribuidor Exclusivo
Este acta colocando rdenes d e c o m p r a o d e v e n t a directamente de las rmas importadoras o exportadoras locales sobre la base de una comisin.

Comisionista

Agencia

El contrato de comisin por ser un mandato mercantil en el que est presente la idea de la mediacin; el comisionista es un intermediario ms que otra cosa.

La agencia es una prolongacin de la casa matriz y no una sociedad mercantil autnoma.

El contrato de representacin y/ o d i s t r i b u c i n d e c a s a s extranjeras tiene un carcter ms duradero, va ms all de una mera mediacin y la autonoma del representante es muy fuerte.

El principal objetivo de la agencia es la promocin y no la venta como sucede en la r e p r e s e n t a c i n d e c a s a s extranjeras.

LEY N. 4684 DEL 30 DE NOVIEMBRE DE 1970

(Esta normativa fue derogada por el artculo 11 de la Ley de

Proteccin de Representantes de Casas Extranjeras N 6209 del 9 de marzo de 1978.) Fue el primer intento por regular la actividad de los representantes y distribuidores de casas extranjeras en Costa Rica. El espritu de la misma consista en proteger a los comerciantes locales en aquella poca, frente a las c o m p a a s m u l t i n a c i o n a l e s e x t r a n j e r a s , q u e desamparaban a los primeros cuando cambiaban su administracin o llegaban a la conclusin de que el negocio era bueno para ellos. Tiempo despus se dio la idea de reformar la ley, con el n de darle mayor protagonismo con el n de aclarar:

Ley N 6209 sancionada en la dcada del setenta

Fue una respuesta a la desproteccin en la que se encontraban los

distribuidores o representantes de casas extranjeras, al no existir en aquel momento una regulacin entre stos y las casas matrices. En aquella poca, los distribuidores se encontraban sometidos a la voluntad de los productores y la relacin podra ser denunciada por el productor en cualquier momento. Por esa razn, la legislacin posterior estuvo cargada de un excesivo proteccionismo hacia el empresario nacional, en detrimento del productor extranjero.

En jurisprudencia de Sala Primera resolucin 01 del 5 de enero de

1994, se dene la reglamentacin del Representante de Casas Extranjeras, en especial la ley de proteccin a stos, es de ius singulare, pues regula nicamente la relacin con Casas Extranjeras, con miras a la proteccin del nacional, tomando en cuenta las particulares circunstancias de los contratos surgidos entre ellos, habida cuenta de la relacin de comercio internacional que se presenta.

Antesala de la Reforma
El Proyecto de ley modica el vnculo contractual entre

las partes ya que las condiciones de la relacin y sus consecuencias estarn sujetas, con la nueva legislacin, a lo que se disponga en el documento del contrato, en caso de que las partes decidan suscribirlo. El contrato podr terminar sin ninguna responsabilidad econmica por parte de la casa extranjera, cuando se cumpla con el plazo acordado por escrito, o le notique al representante, con 10 meses de anticipacin, el deseo de concluir con la relacin. La nica forma en que el representante sera indemnizado es si la casa le niega el periodo. Tema del arbitraje, si est estipulado va contractual.

PRINCIPALES REFORMAS
Con la aprobacin del TLC, se dieron importantes

reformas a la Ley de Proteccin de Representantes de Casas Extranjeras, trayendo consigo la derogacin de los artculos 2 y 9 de la citada ley ,los cuales eran los puntos fundamentales del rgimen proteccionista que tena el ordenamiento jurdico en materia de casas extranjeras, garantizando a los representantes una debida indemnizacin en caso de que existiere un rompimiento contractual por parte de la casa matriz.

PRINCIPALES REFORMAS
Aplicar a estos contratos los principios generales del derecho contractual; Ser consistente con las obligaciones de este Tratado y con el principio de libertad

contractual;
Establecer una relacin exclusiva slo si el contrato explcitamente establece que la

relacin es exclusiva;
Se dispondr que la terminacin de dichos contratos, ya sea en la fecha de su vencimiento o

en las circunstancias descritas en el subprrafo (e), sea justa causa para que el proveedor de bienes o servicios de otra parte pueda terminar el contrato o permitir que el contrato venza sin que sea renovado; y
Permitir que los contratos que no tengan fecha de vencimiento, puedan ser terminados por

cualquiera de las partes, sujeto a que se otorgue una noticacin con diez meses de anticipacin.

EDAD MEDIAEUROPA
L o s s o b e r a n o s

n e c e s i t a d o s d e s e r v i c i o s y n a n c i a c i o n e s r e c u r r a n a particulares los cuales tenan la obligacin de entregar una parte de los importes obtenidos a sus soberanos a cambio de privilegios. Bescs Torres

Concesin otorgada por la Iglesia Catlica a s e o r e s f e u d a l e s importantes para que en su nombre, recolectaran los impuestos que le correspondan al clero; en esta gura, el seor f e u d a l r e c i b a u n a c o m i s i n d e l o recaudado. Rodriguez Marin, F. y Vindas Cordero, M.

ESTADOS UNIDOS
E n E s t a d o s U n i d o s d e

Norteamrica por otro lado, encontramos las races del contrato de franquicia actual, como consecuencia directa de la Guerra de Secesin en 1850, donde para expandir su negocio buscan ayuda de v i a j e r o s y p e q u e o s comerciantes dispuestos a invertir su modesto capital en productos ya establecidos.

ESTADOS UNIDOS

TIPOS BSICOS DE FRANQUICIA

Industrial
Tiene como objeto la fabricacin de p r o d u c t o s q u e vende bajo la marca del franquiciante.

De Distribucin
S o b r e l a d i s t r i b u c i n d e productos

De Servicios
E l n e s l a p r e s t a c i n d e diversos servicios, aqu es fundamental la transferencia de conocimientos y experiencias

CONTRATO DE FRANQUICIA ACTUAL

Comprende la transferencia de una tcnica especial para

administrar y conducir un negocio determinado, o para producir o elaborar un producto, para lo cual el papel del franquiciante no se limita a la transferencia de una marca, nombre y emblemas, sino que comprende la transmisin de un know how determinado y como natural consecuencia una permanente asistencia tcnica al franquiciado, primero para que ste pueda aprender esa nueva tcnica o mtodo de produccin o de prestacin de un servicio, y adems para que esos conocimientos se vayan fortaleciendo y expandiendo.

Villegas, C. Contratos Mercantiles y Bancarios, Tomo I. Edicin del Autor, 1 edicin, Buenos Aires, Argentina, 2004, p. 776

SUJETOS
Franquiciante
Quien otorga la franquicia, el titular del nombre comercial, marca o signos distintivos, para que sean explotados por un tercero completamente independiente de s.

Franquiciado

Persona fsica o jurdica que por medio de este contrato, queda facultada para vender y/o distribuir y/o explotar comercialmente y a su propio riesgo ciertos productos u t i l i z a n d o l a m a r c a o n o m b r e d e l franquiciante en un territorio denido

CARACTERSTICAS
Consensual

Bilateral

Oneroso

Ejecucin Sucesiva

OBLIGACIONES
Franquiciante Se obliga a nanciar la etapa pre- operativa y el inicio de la misma, asistir al franquiciado en la seleccin del lugar el negocio, a transferir al franquiciado todos los desarrollos que se hagan en el know-how del negocio e invertir en ellos, a respetar la exclusividad del franquiciado, a entregar material promocional, equipos, herramientas y acceso a sistemas de comunicacin. Franquiciado Se obliga a guardar total secreto s o b r e l a s i n f o r m a c i o n e s condenciales que reciba del franquiciador, a utilizar los mtodos de gestin que se le indiquen, a acondicionar y mantener el local de acuerdo a las normas, imagen de marca y decoracin, que establezca la central franquiciadora, a usar los m t o d o s p u b l i c i t a r i o s y promocinales que se le indiquen y a respetar las fuentes de suministro homologadas y en las condiciones que se pacten.

ELEMENTOS
Marca
Todo signo perceptible capaz de distinguir en el mercado, los productos o servicios idnticos o similares de otra persona En desarrollo del contrato de franquicia el uso de esta se pone a disposicin d e l f r a n q u i c i a d o , conservando el franquiciador la propiedad o titularidad de la misma. (Gandini Ayerbe, F. El Contrato de Franquicia: Caractersticas y Efectos

Know-how
T o d o s a q u e l l o s conocimientos tcnicos y cientcos que llevaron a la marca a ser reconocida. Puede ser una receta, a c c e s o a l o s l i b r o s , manuales de operacin, entrenamiento por parte del franquiciante. En otras palabras, todo aquello que el franquiciado necesite del franquiciante para tener xito.

Exclusividad territorial
Consecuencia directa del contrato de franquicia, que debe respetarse de forma estricta e incluso es seal de buena fe de las p a r t e s . P r e t e n d e e s t a b l e c e r u n a z o n a g e o g r c a t e r r i t o r i a l concreta en la que se puede dar la explotacin mercantil del producto pactado .

PAGO
Derecho de Entrada Regalas (Royalties)

Canon de Publicidad (0.5%-3%)

CLASULAS RECOMENDADAS
Sobre las obligaciones y derechos de las partes, Clusulas de condencialidad, De los pagos con plazos y sumas concretas o

individualizables, Clusula de resolucin de conictos, Causales de terminacin, Independencia laboral y administrativa, Clusula penal

NATURALEZA JURDICA DEL CONTRATO DE FRANQUICIA

La naturaleza jurdica del contrato de franchising o

franquicia comercial se ve determinada realmente por aspectos de nalidad, objeto o causa del contrato que le dan contenido al miso. Sin embargo, es importante al momento de determinar la naturaleza jurdica y las caractersticas propias el franchising, la interpretacin de la legislacin de cada pas en particular, ya que este tipo de contrato posee una base totalmente consuetudinaria por lo que no se puede generalizar.

DIFERENCIA CON EL CONTRATO DE DISTRIBUCIN (73-1996 SALA I)

Es diferente del contrato de distribucin. Pese a ser ambos

mercantiles. Este ltimo otorga al empresario distribuidor el derecho de vender en un sector determinado los artculos producidos por el empresario concedente. Ellos mantienen un mismo precio en el mercado. Lo ja el productor y lo respeta el distribuidor. A falta de pago del cliente el distribuidor paga porque l asume todos los riesgos una vez recibida la mercadera. Generalmente el distribuidor es un mayorista cuyos clientes son comerciantes detallistas quienes revenden en forma directa al pblico() La diferencia principal entre ambos, sealada en el sistema del common law est en el know how o saber como en espaol. El franquiciante da toda la asistencia necesaria al franquiciado para la constitucin de la empresa entregando los manuales operativos y de funcionamiento necesarios. Transmite todo el conocimiento indispensable para la explotacin comercial.

DIFERENCIA CON EL CONTRATO DE

Mandato Comisin Concesin
El franquiciado maneja su propio negocio. Adems en el contrato de mandato no se presentan elementos esenciales de la franquicia comercial como son: la transferencia de tecnologa, el derecho de uso de una marca registrada, el pago de regalas, por mencionar algunos.

En el franchising s existe un control por parte del franquiciante y hay subordinacin, adems la franquicia no es delegable por ser un convenio intuito personae y se agota con el plazo pactado. Y la principal diferencia radica en que la comisin se reere a negocios ajenos, mientras que en la franquicia el franquiciado opera sus propios intereses.

S se asemejan en tanto es necesaria una colaboracin, pero podemos encontrar diferencias en a) el pago, en tanto en el franchising se deben pagar royalties, b) en la concesin no hay transferencia del know-how ni manual operativo que el franquiciado deba seguir

DIFERENCIA CON EL CONTRATO DE

Licencia de Marca y Know- how
S o n p a r t e s esenciales pero el franchising va ms all. Adems que el contrato de licencia de marca no se da un control activo que s sucede en el c o n t r a t o d e franquicia.

De Sociedad

No es un contrato asociativo en tanto no se crea una p e r s o n a n u e v a , sino lo que se da es una colaboracin empresarial.

FUNCIN ECONMICA DEL CONTRATO DE FRANQUICIA

El franquiciante expande su producto se da una

subordinacin econmica. Es por esto que el traspaso correcto del know-how . Permite la existencia de redes que generan la concentracin empresarial de manera vertical. La inversin proviene del franquiciado y/o sus socios. En cuanto al mercado, permite la introduccin de pequeos y medianos empresarios, as como la revalorizacin de una marca (el contrato de franquicia va de la mano con los derechos de propiedad intelectual). Trae nuevas opciones al mercado y con ello nuevos empleos.

CONTRATO DE FRANQUICIA EN COSTA RICA

Son contratos atpicos, que por caracterstica de la

esfera del Derecho Privado, no pueden considerarse como ilegales en su forma, siempre que el n sea lcito. [La Franquicia] Ese tipo de convenio no
e s t r e g u l a d o p o r n u e s t r o ordenamiento. Siguiendo la doctrina y los principios generales del Derecho mercantil puede ser identicado jurisprudencialmente (Artculo 5 de la Ley Orgnica del Poder Judicial). Es un contrato de concesin mercantil. () Resolucin 73-1996 Sala I

FRANCHISING Y EL CONSUMIDOR
Una de las preocupaciones que surge con este tipo de

contratos, es que pueden llevar a prcticas monopolsticas y aspectos de competencias desleal que la normativa en defensa al consumidor expresamente prohbe. Todava no se ha hecho ningn anlisis legislativo o jurisprudencial sobre este contrato a la luz de los artculos 10 y siguientes de la Ley de Promocin de la Competencia y Defensa Efectiva del Consumidor.

CONTRATO DE FRANQUICIA

CONTRATO DE AGENCIA

CONTRATO DE CASAS EXTRANJERAS

CONTRATO DE DISTRIBUCIN