Anlisis de los mercados de consumo y de la conducta del comprador

Integrantes: Sebastian Kiderman Lorena Levil Maria Jos Rioseco Csar Valds

Introduccin

El campo de la conducta del consumidor estudia la forma en que individuos , grupos y organizaciones seleccionan, compran, usan y disponen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos. Entender la conducta de los consumidores no es sencillo, porque a veces los clientes dicen una cosa y hacen otra. Es posible que no sean consientes de sus motivaciones y podran responder a influencias y cambiar de parecer en el ultimo minuto. Los mercadologos salen ganando si entienden como y porque compran los consumidores. De echo no entender las motivaciones , necesidades y preferencias puede llevar a errores graves.

Cmo y por qu compran los consumidores? Factores culturales que influye en la conducta de los compradores Factores sociales que influyen en la conducta de los compradores Factores personales que influyen en la conducta de los compradores Factores psicolgicos que influyen en la conducta de los compradores El proceso de decisin de compra del consumidor Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de decisin de compra

Cmo y por qu compran los consumidores?

Para entender la conducta de compra de los consumidores, empezamos por el modelo de estmulorespuesta :

Estmulos de Marketing Producto Precio Plaza Promocin

Otros Estmulos Econmicos Tecnolgicos Polticos Culturales

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Caractersticas Del Comprador Culturales Sociales Personales Psicolgicas

Proceso de decisin del comprador -Reconocimiento del problema -Bsqueda de informacin -Evaluacin de alternativas -Decisin de compra -Conducta posterior a la compra

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Decisiones del comprador -Seleccin de producto -Seleccin de marca -Seleccin de distribuidor -Tiempo de compra -Monto de compra

Cmo y por qu compran los consumidores?

o Factores culturales que influye en la conducta de los compradores Factores sociales que influyen en la conducta de los compradores Factores personales que influyen en la conducta de los compradores Factores psicolgicos que influyen en la conducta de los compradores El proceso de decisin de compra del consumidor Roles de compra Conducta de compra Etapas del proceso de decisin de compra

Factores culturales que influyen en la conducta de los compradores

Cultura : Determinante fundamental de los deseos y la conducta de una persona. Subcultura : Nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geogrficas. Clave social : Divisiones Homogneas duraderas en el tiempo, ( nivel de ingresos, ocupacin, educacin)

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Factores sociales que influyen en la conducta de los compradores

Grupos de Referencia Grupos de Pertenecia Grupos de aspiracin Grupos disociativos

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Familia

Familia de orientacin

Familia de procreacin

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Fuente ICCON, 1999

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Factores personales que influyen en la conducta de los compradores

Factores principales que afectan la conducta de compra:

Edad y etapa en la vida

Ocupacin y circunstancias econmicas

Estilo de vida

Personalidad y concepto de uno mismo

Edad y etapa en el ciclo de vida

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La gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida

El ciclo familiar que abarca etapas de la vida adulta que inician cuando las personas se vuelven independientes de sus padres, y forman una familia.

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Ocupacin y circunstancias econmicas

La ocupacin tambin influye en el patrn de consumo de una persona. El obrero compra ropa trabajo y cajas para llevar el almuerzo, mientras que el presidente de una empresa compra trajes costosos y se inscribe en clubes campestres.

La eleccin del producto resulta afectada por las circunstancias econmicas del consumidor( nivel ingreso, estabilidad y patrn temporal.

Estilo de vida
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Es el patrn de vida de la persona en el Mundo, expresado en sus actividades, intereses y opiniones.

Una de las clasificaciones mas utilizadas, basada en mediciones psicogrficas, es el esquema de valores y Estilos de Vida

Estilo de vida
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Las principales tendencias de estos grupos son:

Personas que materializan las ideas. Realizados. Triunfadores Experimentadores Creyentes Esforzados Personas de accin Luchadores

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Personalidad y concepto de uno mismo

Cada persona tiene una personalidad distinta que influye en la conducta de compra. Personalidad: se refiere a las caractersticas psicolgicas distintivas que dan pie a respuestas relativamente consistentes y duraderas al entorno La personalidad puede ser til para analizar la conducta de los consumidores. Los mercadlogos tratan de crear imgenes de marca que coincidan con la imagen que el mercado meta tiene de si mismo.

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Factores psicolgicos que influyen en la conducta de los compradores

Motivacin

Percepcin

Aprendizaje

Creencias y actitudes

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Motivacin
Una persona tiene muchas necesidades en un determinado momento .podemos encontrar necesidades como:

Necesidades biogenas: sed, hambre, incomodidad Necesidades psicgenas: necesidad de ser reconocidos.

Un motivo es una necesidad lo bastante urgente para hacer que una persona acte

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Percepcin
La manera en que una persona acta depende realmente de la percepcin de la situacin.

Percepcin: es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la informacin que recibe para crear una imagen clara del mundo

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Las personas pueden tener diferentes percepciones del mismo objeto, debido a tres procesos preceptales:

Atencin selectiva:
Para atraer a los clientes hay que atraer su atencin por medios de estmulos, como por ejemplos los de necesidad presente

Distorsin selectiva :
es la tendencia a dar a la informacin significados personales que se ajusten a nuestras ideas.

Retencin selectiva
La gente retiene la informacin que apoya sus actitudes y creencias.

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Aprendizaje

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