Colegio de Estudios cientficos y Tecnolgicos del Estado de

Sonora Plantel Hermosillo II

Portafolio de evidencias del tercer parcial

Mdulo III, Sub 3. Realizar ventas de acuerdo con los requerimientos del cliente y normatividad de la empresa.

Alumna: Miranda flores Mara Moncerrath

Profesora: Mercedes Yanes Ortega.

Fecha: Mayo 2013

ndice Introduccin Act. 1 evaluacin diagnostica Act. 2 mapa conceptual del libro de Laura Fisher Act. 3 cuadernillos de sub 3 pg. 67-70 Act. 4 cuadro sinpticos de la organizacin de la fuerza de ventas Act. 5 video pasos a seguir en proces de ventas Act, 6 resumen de los documentos bsicos de la venta Act. 7 ejercicios del cuadernillo de sub 3 de las pgs. 115-116-117-123-125-126 Act. 8 cuestionarios Conclusin Fuentes de consultas

Introduccin: A continuacin veremos unos trabajos que fueron realizados por la alumna: Miranda Flores Mara Moncerrath, de 4to. S, del modulo III sub.3 realizar ventas de acuerdo con los requerimientos del cliente y normatividad, en este modulo aprenders muchas cosas sobre el cmo realizar ventas, que documentos necesitaras para efectuar esta, tambin veras el cmo los estudiantes de cecytes realizan y entregan sus trabajos con que calidad debe de estar hechos, la perfeccin que pide los maestros. En la realizacin de este portafolio de evidencias se espera plasmar el aprendizaje adquirido a lo largo del curso. En la nueva era de la educacin basada en normas de competencias el portafolio de evidencias juega un papel fundamental para tener una evidencia visual, del desarrollo del proceso de enseanza -aprendizaje a lo largo de un curso.

En este portafolio podrs encontrar algunos mapas conceptuales, cuadro sinptico, de los cuales hablaran sobre la venta.

Act. 1 Evaluacin diagnostica: 1. En qu consiste la funcin de ventas? La funcin de ventas es el arte que realiza el comprador, para adquirir un producto para cubrir sus necesidades, la funcin de esta es el quedar satisfecho con lo que le voy a dar al cliente, la forma en el que este adquiere un producto y la forma en la que sale de la tienda comercial.

2. Explica porque es importante esta funcin en una empresa Es vital para la empresa debido que con esta es el principal, factor monetario, debido a que se realice una buena venta el cliente quedara satisfecho y hablara bien de la empresa.

3. Describe los pasos que se siguen para realizar una venta exitosa: Atraer al cliente a que vea los productos. Convencer al cliente que adquiera un producto. Dar a conocer los beneficios de este. Dar promocin de los productos. Quedar en buenos trminos sobre el producto.

4. Que caractersticas consideras que debe reunir una persona para ser vendedor: Buena presentacin Bueno para atraer al cliente Solidario Responsable

 Carismtico Higiene 5. nada sucede en una empresa hasta que alguien vende algo explica que significa Lo importante de una empresa es que se realice una venta, con trminos que el vendedor gane ms que el cliente ya sea monetariamente, es el principal factor de una empresa ya que con este se hablara del prestigio que adquirir una empresa al realizar una venta exitosa.

Act 2 mapa conceptual

Fuerzas de ventas

Obligaciones

Perfil de vendedor
Ventas
Qu es? Accin de adquirir un bien o servicio Su Importancia Convencerse de s mismo, Respetar polticas Proyectarse favorable Dar quejas Promover datos Introducir nuevos productos Mantener ventas Reportes de quejas Es la persona que efecta la accin de vender un bien o servicio Especializarse Desarrollar habilidades Procurar el producto Conocer competencias Planear ventas Convencer al cliente Entusiasmo Atenderlos Dar productos Cumplir condiciones Mostrar inters Empresa Trabajo Cliente Seguridad, simpata, capacidad de observacin, determinacin, empata, facilidad e palabra, poder persecucin, coraje, iniciativa, creatividad, serenidad, espritu equipo, sinceridad, entusiasmo, respeto trabajo, responsabilidad, tacto, cortesa, dinamismo, imaginacin, ambicin y disciplina.

Vital para el xito de la empresa

Originan a un Vendedor

Viene de vender, que procede vendo se deriva de ven y dame

Su importancia es labor por el cual la empresa canaliza sus ingresos.

Act 3 cuadernillo de administracin pg. 67-70 Pg. 67 Instruccin: investiga en internet los diferentes tipos de vendedores, de igual forma segn el tipo de actividad que realice y elige a cual corresponde cada uno de los presentados en el cuadro. Vendedores productores o fabricantes: estos vendedores representan al intermediario, quien tiene existencias de muchos productos de varios

manufactureros distintos. Por lo general, estor intermediarios se dedican a la reventa de artculos a aquellos clientes que consideran ms convenientes hacer pedidos de cantidades pequeas de muchos artculos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante Vendedores de mayoristas; este tipo de vendedores representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se especializan en algn tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compaas industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos. Al menudo o detallistas: este tipo de vendedores, constituye el ncleo de la porcin de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a ocupaciones de ventas. Estn tras los mostradores en los establecimientos de todo el mundo. Por ejemplo, en supermercados, tiendas departamentales, libreras, ferreteras, restaurantes, etc. Con frecuencia (estos tipos de vendedores) suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados como tomadores de ordenes en lugar de vendedores en el sentido autentico. Sin embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de oportunidades favorables de adelanto (ascensos) a la administracin de la tienda o cadena comercial.

Pg. 68, 69

Instrucciones: identifica los diferentes tipos de vendedores de acuerdo a sus caractersticas, colocando la imagen a un lado de la descripcin. Esta actividad est ligada con la anterior.

Vendedores repartidores: los vendedores estregan el producto por ejemplo refresco y gasolina y dan servicio al cliente, sus responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarios, aunque la mayora de estos vendedores estn autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales. Por lo general, el nico requisito indispensable para que estos vendedores conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y un trato agradable.

Vendedores internos: se localizan en oficinas o salas de exhibicin de establecimientos de ventas. Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local comercial. Estos vendedores rara vez ayudan a incrementar las ventas, sin embargo pueden sugerir y enaltecer el producto.

Vendedores externos: la mayor parte de ventas lo realizan estos vendedores, son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suelen dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores

con la promocin y capacitar a sus vendedores. Son considerados tomadores de pedidos externos , es habitual que se les asigne la bsqueda de nuevos clientes.

Vendedores tcnicos: tiene la capacidad de explicare al cliente, adaptarlo a sus necesidades son muy particulares y/o ay darlo a resolver sus problemas tcnico, por tanto, son muy necesarios para la venta artculos tecnolgicos complicados, ayudan a los representantes de ventas ante un problema o oportunidad especficos, sobre la base de la necesidad de tal ayuda.

Vendedores creativos: llamados obtenedores de pedidos, hay dos clases 1) los que buscan nuevas ventas con clientes actuales, 2) los que buscan nuevas ventas con clientes nuevos. Algunos los llaman vendedores cazadores y por lo regular las personas idneas para este trabajo son vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso.

Vendedores misioneros: llamado propagandista, trabajan a travs de mayorista, intermediarios o distribuidores, cuyos propios vendedores vendern a los clientes ltimos. Estos tienen como objetivo vender a favor de esto es, el fabricante proporciona la asistencia de su fuerza de venta a sus clientes mayoristas con objeto de que el producto sea aceptado en forma efectiva por los detallistas.

Vendedores comercializadores: comnmente se les da el nombre de promotores. Su trabajo consiste en proporcionar asistencia promocional a los detallistas para que estos incrementen sus volmenes de venta de un determinado producto o lnea de productos. Estos vendedores enfocan su atencin en la promocin de ventas (por ejemplo, demostraciones, degustaciones, entrega de muestras, etc. )Y

en la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para ellos.

Vendedores de puerta en puerta; consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos (enciclopedias, cosmticos, etc.) o servicio (de jardinera, limpieza, televisin por cable, etc.) esta venta es quiz la ms difcil de todas, ya que tienen que llamarse a muchas puertas y a menudo hacerse varias presentaciones, antes que sea cerrada una venta. Pero con entrenamiento apropiado y hbitos firmes de trabajo, la ley de probabilidades trabaja a favor de estos vendedores y comisiones por venta son buenas ordinariamente.

Vendedores online: utiliza los medios disponibles en la red (sitios web propios y/o de terceros y el correo electrnico) para ofrecer y vender sus productos o servicios. Sin embargo, para lograr ventas, debe primero generar una imagen de confianza en su pblico, por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros compradores, brindando asesoramiento gratuito o

proporcionando informacin mediante un boletn electrnico.

Act. 7 pg. 115 Considerando la informacin presentada en el texto construye un concepto de reclamacin, devoluciones y dems as como tambin propone polticas para manejarlos eficientemente en las empresas. Reclamaciones devoluciones y cambios de material. Las devoluciones ajenas a errores de DENEBGROUP debern ser remitidas a portes pagados con el producto en perfectas condiciones y con los embalajes y envases originales; de no ser as se podr denegar dicha devolucin o se le realizar un cargo extra por envasado y previa por parte de DENEBGROUP. Pg. 116 Reclamaciones: es el reclamar que el producto que adquiriste esta en mal estado, para que el vendedor le proponga una solucin Polticas que se pueden establecer en este rubro de acuerdo con tu criterio 1.- Traer la nota de garanta donde compraste el producto 2.- Que el producto venga completo 3.-Que sepa lo que va a reclamar 4.- No ofender al personal 5.- No reclamaciones en 48 horas 6.- Tener calma Devoluciones: es el devolver un producto debido a que este falle, o se encuentre en mal estado, este se devuelve por el precio que fue adquirido. Polticas: 1.- no se aceptan devoluciones

2.- Despus de una semana 3.- No se aceptan devoluciones si el producto esta daado 4.- No usar el producto 5.- La persona que lo compre esa lo debe devolver 6.- No devoluciones sin ticket Cambios de mercancas: este se da cuando el producto adquirido no funciona o est en mal estado este se devuelve por otro producto. Polticas: 1.- Despus de 48 horas no hay cambios 2.- se aceptan mercancas en buen estado 3.- solo productos de la misma empresa 4.- el producto se cambia por algo del mismo precio 5.- solo habr cambio por error de fbrica 6- ser responsable al momento de cambiarlo Pg. 117 Identifica los diferentes tipos de reclamaciones de acuerdo a sus caractersticas y escribe en el cuadro de la izquierda la respuesta correcta. Reclamacin de clientes: implcita o explcitamente supone una queja, pero conlleva adems a una solicitud de devolucin, indemnizacin o algn tipo de compensacin de tipo material por las molestias causadas. Reclamacin de los prestatarios: consiste en la solicitud de parte de los prestatarios de pagos pendientes por la empresa, o manifestacin de inconformidad por pagos recibidos.

Reclamaciones judiciales: interposiciones en forma de demanda presentadas por las partes ante los tribunales populares de justicia que sean competentes, solicitando el reconocimiento de un derecho, interponiendo una reclamacin ante incumplimientos contractuales, entre otros. Reclamacin: solicitud planteada a una persona para la satisfaccin de un derecho; en la terminologa aseguradora esta palabra se utiliza frecuentemente para referirse a la demanda de indemnizacin que, en virtud de un contrato suscrito, se plantea a un asegurado. Devoluciones: reembolso, entrega de la cantidad que se pag por un objeto, de un vale o de otro objeto por parte de un comprador insatisfecho. Pg. 123-124 Escribe en el cuadro las causa ms comunes de devoluciones o cambio de mercancas y escribe en el segundo diagrama la forma en que atenderas dicha devolucin o cambio de mercanca. Causas de devoluciones: un producto es devuelto debido a que, este en mal estado, o que este no sirva y el cliente pida su dinero Formas de atender el problema: Disculparse con el cliente, proponerle dar otro producto, y si no acepta devolverle su dinero. Causa de reclamaciones: falla del producto, que este no sirva, o que este en mal estado a la vista del cliente. Formas de atender el problema: calmando al cliente, dicindoles que habr un cambio de producto devolucin de dinero. Causa de cambio de mercanca: que el producto no sirva o que este no quede satisfecho el cliente.

Formas de atender el problema: dando otro producto a cambio, checar que este sirva y que el cliente quede satisfecho de este. Pg. 125-126 Analiza el documento presentado, comntalo con sus compaeros y finalmente llnalo considerando a una situacin x Presentacin de una queja/reclamacin Datos identificativos del reclamante: Nombre: Mara Moncerrath Apellidos: Miranda Flores Razn social: jugos naturales de la salud s.a de c.v. Nacionalidad: Mexicana Municipio: sonora Cdigo Postal: 83106 Representante: Nombre: Anay Apellidos: Miranda Nacionalidad: Mexicana (*) En los supuestos en que se actu por representacin, el reclamante representado deber firmar este impreso o en su defecto aportar documentacin que acredite la representacin. Domicilio a efectos de notificaciones: Nombre y apellidos o denominacin social: Jugos Naturales de la Salud S.A de C.V

Direccin: Benjamines # 16 col. Los ngeles Municipio: sonora Cdigo postal: 83106 Telfono de contacto: 6621139189 Correo electrnico: jugosNS@hotmail.com Entidad reclamada: Denominacin o razn social de la entidad: informat Oficina/sucursal donde se hayan producido los hechos objetos de la reclamacin Documentacin que debe aportarse: Documento acreditativo de una de las siguientes situaciones: Documento acreditativo de que ha transcurrido el plazo de dos meses desde la fecha de presentacin de la reclamacin ante Servicio de Atencin al Cliente o, en su caso, Defensor del Cliente de la entidad reclamada sin que haya sido resuelta (justificante de remisin, copia del acuse de recibo, copia del escrito sellado entregado a la entidad.. ) Documento acreditativo de que se ha sido denegado la admisin o de que la peticin se ha desestimado total o parcialmente(copia del escrito de respuesta del Servicio de atencin al Cliente y/o Defensor del Cliente). Documentacin acreditativa de los hechos (copia de cuantos documentos se consideren convenientes o necesarios para la resolucin de las cuestiones suscitadas).

Act 6. Resumen de documentos bsicos de la venta Es indispensable para el funcionamiento de la empresa, que conozcan los documentos bsicos que debe tener una empresa como base para las operaciones de compra-venta que realice La importancia se derivan de est Se cumple con los dispuestos es las leyes fiscales Se tiene el soporte de operaciones ms importantes del negocio Se establece la base de informacin del negocio Se tiene el funcionamiento de contabilidad del negocio

Comprobantes bsicos:

Factura: documento que refleja la entrada de un producto, adems de indicar la cantidad a pagar, las facturas puedes ser de tres tipos: A, B, C, Ordinarias: documentan la operacin comercial Rectificativas: correcciones de facturas Recapitulativas: resguardan facturas de un periodo deben contar con los siguientes datos: Nombre completo del cliente Domicilio fiscal Situacin del IVA Numero de bienes que se venden Descripcin detalladla del producto Precio unitario Precio total Impuesto IVA Precio total a bienes de factura Monto total

Distribucin de factura:

Original----------------cliente Copia 1----------------contabilidad Copia 2----------------archivo fiscal

Nota de crdito: Comprobante bsico, esta tiene como funcin el sacar el total a pagar, esta se hace antes de la factura, para dar a los proveedores dicindoles el precio de cada producto.

Nota de debito: La enva el comerciante al cliente, en la cual notifica haber cargado o debitado en su cuenta una determinada suma o valor, cajas en la cual se utilizan

Conclusin: Este modulo se me hico muy fcil, aun que estuvo muy corto, y tuvimos muy pocas clases, en este portafolio contamos los diferentes tipos de vendedores que existen, de igual manera tambin pude ver las reclamaciones En este parcial aunque tuvimos pocas clases pude observar que es aqu donde podemos qu tipo de vendedores seremos para nuestra microempresas, tambin el cmo tratan cada uno, l como cada uno trata a los clientes y el cmo los vendedores se deben preparan para al momento de sacar un nuevo producto el cmo le podremos hacer propaganda, para que este tenga xito y el cmo lo vamos a vender si seremos vendedores de puerta en puerta o vendedores en online. En estos dos submdulo fue diferentes a los que he pasado con la maestra Mercedes, es los anteriores submodulos tenamos muchas actividades, pero en cambio en solo 8 actividades vimos el submodulo 3 y 4 es algo raro pues est muy fcil pero me fuera gustado que viramos los temas ms a fondo para que nos quede muchos ms entendible. Tambin pude ver que es la calidad, l como el cliente la encuentra, l como el vendedor debe de actuar para dar lo mejor del producto, tambin el que es la competitividad, y el cmo las empresas luchan da a da para que la calidad de sus producto cada da sean mejor, que al recibir los productos o servicios los clientes estos queden satisfecho de lo que estn adquiriendo.

ESCALA DE APRECIACIN PARA EVALUAR PLAN DE NEGOCIOS

Equipo ________________________Grupo ____________

Fecha ____________

Instrucciones: Para cada aspecto a evaluar se indica una cruz en el cuadro que sealar el nivel del
logro alcanzado; al final se anota la sumatoria para cada nivel de logro. Los niveles de logro se indican de acuerdo a los siguientes indicadores de desempeo:
Muy bien cumple con la mayora de los estndares Regular cumple con solo el 25% de los estndares Mejorable cumple escasamente con el estndar Insuficiente No se observa cumplimiento del estndar

Excelente cumple el estndar

2
NIVEL DE LOGRO

ELEMENTOS

ASPECTOS A OBSERVAR
1. El documento presenta la estructura solicitada: a. Portada b. Introduccin c. ndice d. Evidencias e. Conclusiones f. Fuentes de consulta 2. La redaccin del trabajo es coherente y sin falta de ortografa. 3. El trabajo se presenta impreso (Word). 4. El documento est redactado en con tipo de letra, tamao, color e interlineado solicitado. 5. El trabajo presenta limpieza y orden. 6. Presenta el cuestionario diagnstico, contestando a su criterio todos los cuestionamientos. 7. Elabora mapa conceptual el cual contiene como mnimo la definicin e importancia de las ventas y las obligaciones y perfil del vendedor.

OBSERVACIONES

CALIDAD DE LA PRESENTACIN DEL DOCUMENTO

CONTENIDO DEL DESARROLLO DEL DOCUMENTO

8. Elabora cuadro sinptico en el que explica la organizacin de fuerza de ventas. 9. Elabora resumen y presenta formatos de los documentos bsicos de la venta. 10. Elabora cuestionario de 8 preguntas del tema control de calidad. 11. Elabora ejercicio pgs. 68-69-70 12. Elabora ejercicio pgs. 116-117-124

ACTITUDES Y VALORES

13. La entrega del trabajo se realiz en la fecha solicitada. 14. Se respet en todas las actividades el derecho de autor. SUBTOTAL DE PUNTOS

Fuentes de consultas:
http://books.google.com.mx/books?id=bL7PKYd4ypQC&printsec=frontcover&dq=calidad&hl =es&sa=X&ei=byCQUcu8H8ej4AO6wIHYDQ&ved=0CD8Q6AEwAw#v=onepage&q&f=false ,http://books.google.com.mx/books?id=Og6K9F8X8rUC&pg=PT12&lpg=PT9&dq=concepto+ de+calidad&hl=es, http://books.google.com.mx/books?id=WC7mCpBAj0sC&pg=PA195&dq=concepto+de+calid ad&hl=es&sa=X&ei=YyOQUb_xCcWx4APnv4CIBw&ved=0CDYQ6AEwAQ#v=onepage&q&f =falsehttp://books.google.com.mx/books?id=WC7mCpBAj0sC&pg=PA195&dq=concepto+de +calidad&hl=es&sa=X&ei=YyOQUb_xCcWx4APnv4CIBw&ved=0CDYQ6AEwAQ#v=onepag e&q&f=false, http://books.google.com.mx/books?id=bL7PKYd4ypQC&pg=PA74&dq=impacto+de+la+calid ad+en+las+organizaciones&hl=es&sa=X&ei=a_SPUeGcJnY0QGpjoDwAg&ved=0CDQQ6AEwAQ#v=onepage&q=impacto%20de%20la%20calidad% 20en%20las%20organizaciones&f=false http://books.google.com.mx/books?id=bsDZ3_iv0jwC&pg=PA172&dq=relacion+de+administ racin+y++calidad&hl=es&sa=X&ei=owSQUd_mBo6NigKi7%C3%B3n%20y%20%20calidad &f=false http://books.google.com.mx/books?id=tQiAIcui5dsC&pg=PA193&dq=concepto+de+mejora+ continua&hl=es&sa=X&ei=rA2QUduLMceRiALOlYCIBQ&sqi=2&ved=0CDIQ6AEwAQ http://books.google.com.mx/books?id=iE18KlYsas4C&pg=PA97&dq=t%C3%A9cnicas+fund amentales+de+mejora+continua&hl=es-419&sa=X&ei=hxaQUYaaFIGQiQLlIGYDg&ved=0CDgQ6AEwAg#v=onepage&q=t%C3%A9cnicas%20fundamentales%20de% 20mejora%20continua&f=false http://books.google.com.mx/books?id=U1JMOHiON1wC&printsec=frontcover&dq=competitiv idad&hl=es&sa=X&ei=HDCQUYPJCo6w8QTWp4GYBg&ved=0CC0Q6AEwAA