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Distribuyendo sinergias en beneficio del costo operativo


Construir una sinergia refiere a una estrategia planteada con miras a crear beneficios a gran parte de los eslabones de la cadena de suministro. Es de considerar que tiene muchas ventajas pero tambin riesgos, por lo que se recomienda analizar la situacin actual de la empresa, as como sus objetivos de negocio y la forma en cmo se pretende llegar a ellos, de esta manera, la compaa tendr los elementos para conformar una relacin de ganar-ganar. u Por Daniel Martnez Ruvalcaba (Director General de Zammarti).
Qu es sinergia? proviene del griego "synergo", que quiere decir "trabajando en conjunto". Interesante definicin que muchas ocasiones buscamos pero pocas veces logramos con xito. Al da de hoy, lo vemos desde el punto de que, el efecto de trabajar dos o ms individuos en manera conjunta representa un mayor beneficio que el que stos trabajaran de manera personal a fin de lograr un objetivo. La primera ocasin que se me vino a la cabeza los alcances y resultados que podra generar una sinergia fue hace ya algn tiempo cuando tuve una pltica con un director de logstica, quien a la fecha es un referente en sta rea; l me dijo: yo no tengo problemas en subir mi producto en el mismo camin que traslade otra mercanca semejante, el costo de esto es menor que tener que aguantar el orgullo e ir solo en un camin repartiendo en el mismo lugar en donde llegan 40 proveedores semejantes a m a un costo altsimo eso fue hace ms de 10 aos y, al da de hoy, ese pensamiento se est abre paso poco a poco entre las compaas. Si bien es cierto que hay diferentes formas de realizar sinergias, existen algunas reas en donde se ha observado desde hace tiempo que las mismas ya no arrojan un mejor costo pero, otros sectores en los cuales la oportunidad est esperando al primero o, en este caso a los primeros que quieran aprovecharlo.

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TIPS PARA ESTABLECER UNA BUENA SINERGIA


Algunas preguntas que debera de contestar para comenzar a delinear las oportunidades para realizar sinergia son: cmo llego al mercado al da de hoy?; qu servicios ofrezco?; a quin le vendo?; cmo le vendo?; cmo cobro?; qu inventario manejo?; cmo lo manejo?; es inventario propio?; tengo objetivos de ventas?; y a dnde quiero llegar con mi producto (considrese canales, mercados, segmentos, tipo de cliente, etctera)? Tambin y, creo que lo ms importante, es que debemos plantearnos lo que estamos dispuestos a ceder y si el orgullo empresarial que siempre nos ha rodeado es mayor al impacto que podramos tener al accesar a una sinergia que permita que nuestros costos disminuyan en puntos de una comn operacin. Si bien es cierto que hay reas que son mucho ms complicadas para crear una sinergia, como sera la parte de produccin, venta, mercadotecnia, publicidad, estudios de mercado, por otra parte, existen otras en las que hay un gran potencial de reducir costos y que no implica que pongamos en riesgo el secreto de la frmula o la marca primero; uno de los que, en lo personal considero comenzar a tener mayor auge en los prximos aos es el de la parte de distribucin s, efectivamente ya existen los centros de traslado en las grandes compaas, principalmente las de autoservicio donde se consolidan los productos de diferentes fabricantes y se distribuyen a diferentes puntos, pero hablamos de la distribucin al detalle aquella que llega al changarro.

SINERGIAS EN LA CADENA DE SUMINISTRO


Vemoslo ahora desde este punto de vista de la cadena: en la ltima milla. Han notado que ahora los camiones de refresco llevan jugos, bebidas energticas, caf y ahora tal vez yogurts y quesos? Si bien en algunas ocasiones esto es logrado por medio de adquisiciones y son al final productos de la misma compaa, el motivo es el mismo se debe poner ms variedad de producto en el camin de reparto para que el costo de servir sea menor y la entrega por tienda (drop size) aumente y sea ms productiva. En recientes fechas tuve la oportunidad de entrevistar a pequeos y medianos productores mexicanos que tienen productos de alta calidad y que, se ven limitados en sus ventas por la poca profundidad para alcanzar ms puntos de mercado; en algunas ocasiones sus posibilidades se cierran a slo buscar a los gigantes de autoservicios y aceptar estar con ellos con los riesgos y retos (financieros muchos de ellos) que esto conlleva. Cuando se les mencion (a los representantes de las PYMES) la posibilidad de subirse a una compaa que pudiera llegar a ms de 400 mil puntos de venta, por ejemplo, obviamente su inters fue alto y si, imagnese usted poder alcanzar se nivel de mercado y no slo desde el punto de vista de una pequea compaa, sino que algunas grandes pudieran realizar estrategias de sinergia de distribucin que permitiran alcanzar beneficios tales como:
n Introduccin a nuevos mercados: posibilidad de llegar con sus productos a mercados que de otra forma no tendran acceso. n Disminuir costo: el poder para llevar ms producto en un equipo e incrementar el portafolio de la compaa que permite que le sea ms econmico el llegar a los puntos distantes con un mayor nmero de productos que con un lote mnimo para lograr un punto de equilibrio. n Mayor disponibilidad de informacin del mercado: al contar con un alcance mayor, idealmente contaramos con la posibilidad de obtener ms informacin directa de diferentes tipos de mercado y no slo de uno o un par (es importante aclarar que este beneficio depende de la capacidad que se tenga para recolectar la informacin durante la entrega). n Nivel de inversin de capital en instalaciones y equipo: poder montar una infraestructura capaz de llegar a ms mercado, por s sola en una compaa no es algo que sea financieramente posible para la mayora, la capacidad para montar una infraestructura

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que llegue a ms de 400 mil puntos de venta slo pocas empresas actualmente lo logran he ah donde el atractivo de disear esquemas de sinergias se vuelve interesante y potencialmente econmico para llevarla a la prctica. n Acceso a capacidades y habilidades nuevas o mejores a las actuales: contar con acceso para realizar mejores prcticas de mercadotecnia en el punto de venta mediante la entrada de nuevos jugadores, promocin, mercadeo derivan en ventajas para el que recibe el servicio que de otra manera se vera limitado y beneficio a su vez al que presta el servicio dado que puede llegar a conseguir un ingreso ms por prestar stos en el piso de venta que se realizan nicamente para sus productos.

RIESGOS Y VARIABLES AL MOMENTO DE CONSOLIDAR SINERGIAS


As como hay ventajas y beneficios, tambin hay algunos riesgos que se deben contemplar, no todos pueden subirse al barco. Se tienen que considerar tambin algunas variables para poder ver si la sinergia tendr vistas de xito o tal vez no tanto, entre ellas se pueden citar las siguientes:
n Los productos deben de ser compatibles para estar en un solo vehculo: pescado con helado; no creemos que sea el sabor de moda; medicina con materiales de limpieza, tampoco; ni mucho menos fruta con solventes, entre otras combinaciones. n Los costos deberan ir en proporcin a lo que la fuerza del producto representa en el camin, no es lo mismo el llevar este servicio a una compaa de gran volumen y reconocida marca que seguramente llenar por s misma el 50% del vehculo y que garantizar que en cada parada se venda a que, se suban productos que no generen atractivo en el cliente. n Impacto de productos regionales, tal vez en cierta regin del mercado los productos A se vendan muy bien, pero es muy riesgoso saber si en otra regin se vendan dado que no se conocen y probablemente no se tenga la intencin de hacer (no tanto intencin, sino capacidad financiera) como para promocionar dichos productos en diferentes regiones.

Y hay ms pero, al final de la historia, poder realizar una sinergia de distribucin al detalle, ser en poco tiempo una prctica que seguramente algunas compaas optarn por realizar. Slo los invito a ver cuntos proveedores llegan a la tiendita de la esquina? Les apuesto que son ms de 20; realizando sinergias podramos ayudar primeramente a los eslabones de la cadena, despus a las compaas que llegan al disminuir su costo de distribucin al ser menos unidades y por ltimo al tendero al recibir menos personal en su tienda (y menos camiones), adems de cuidar el medio ambiente si consideramos que no estaran tantos vehculos en circulacin (tericamente) al final, buscamos que la sinergia se distribuya en beneficio de todos. z
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