POR NICK MORGAN

Cmo convertirse en un orador autntico

Hasta los discursos ms sinceros a menudo suelen sonar artificiosos. Existe un proceso de cuatro pasos que le ayudar a crear una verdadera conexin emocional con su audiencia.
EN UNA REUNIN con toda la empresa, Carol, vicepresidenta de ventas, avanza enrgicamente hacia el podio, descansa unos segundos para mirar a la audiencia y luego cuenta una ancdota de sus das como vendedora en terreno. Hbilmente salta de su historia a una evaluacin positiva de los pronsticos de las ventas de la empresa para el ao y acompaa su charla con coloridas diapositivas, que muestran un fuerte. crecimiento y atractivos nuevos productos en proyecto. Mientras describa esos productos, marcaba sus palabras con gestos animados.

Tras ensayar cuidadosamente ante una pequea audiencia de colegas de su confianza, a quienes les gust su mensaje y su energa, ella ahora transmite con gran confianza la parte final de su discurso: camina hacia la orilla del escenario, mira alrededor de la sala y desafa a los miembros de su audiencia a que se compro-

metan con una exigente meta de ventas que ubicar a varios de ellos en el crculo de los ganadores anuales. Pero Carol siente que algo anda mal. La audiencia no est exhibiendo el tipo de entusiasmo que se requiere para que el ao comience perfectamente. Empieza a sentir pnico: Qu sucede? Hay algo que pueda hacer para salvar la situacin? Todos conocemos a una Carol (posiblemente usted mismo sea una). Todos hemos escuchado discursos como el suyo, pre sentaciones en. las cuales al parecer la persona que expone est haciendo todas las cosas adecuadas; sin embargo, hay algo -algo difcil de identificar- que no anda bien. Si nos preguntan respecto de estos discursos, es posible que los describamos como "calculados", "poco sinceros'; "no reales" o "preenvasados". Posiblemente no seamos capaces de decir `.:

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exactamente por qu la presentacin no nos convenci, pero el orador simplemente no pareca autntico. En la difcil economa actual, y especialmente en el escenario generado por numerosos escndalos que involucran a ejecutivos individuales, los empleados y los -accionistas estn ms escpticos que nunca. La autenticidad, incluyendo la habilidad para comunicarse de forma autntica con otros, se ha convertido en un importante atributo del liderazgo. Cuando los lderes la tienen, pueden inspirar a sus seguidores para que hagan esfuerzos extraordinarios en nombre de sus organizaciones. Cuando no la poseen, prevalece el cinismo y son pocos los empleados que harn ms que lo mnimo necesario. . En mis 22 aos de trabajo como coach de comunicaciones, he visto una y otra vez cun difcil es para un ejecutivo ser percibido como autntico en sus comunicaciones pblicas, incluso cuando creen apasionadamente en su mensaje. Por qu este tipo de comunicacin es tan dificil? Por qu las personas simplemente no se ponen de pie y dicen la verdad? Lo que nos ensea la ciencia
La respuesta puede encontrarse en los hallazgos recientes sobre las formas en que nuestros cerebros perciben y procesan la comunicacin. A estas alturas, todos conocemos el poder de la comunicacin no verbal, la que denomino "la segunda conversacin". Si su mensaje hablado y su lenguaje corporal no calzan, las audiencias respondern al mensaje no verbal en cada momento. Los gestos hablan ms fuerte que las palabras. Y eso significa que usted no puede simplemente pararse y decir la verdad. Es comn escuchar a alguien decir antes de un discurso: "No quiero parecer preparado de antemano, as es que voy a improvisar". Pero durante la presentacin su lenguaje corporal socavar su credibilidad. Debido a que est en una situacin estresante, y sin preparacin, algo parece no calzar. Independientemente del contenido de sus palabras, parecer que est armando su discurso sobre la marcha, lo que no ayuda a generar confianza en un lder.

LA IDEA EN SNTESIS
n El lenguaje corporal natural expresa una emocin antes de que la hayamos expresado en palabras. Calcular el momento oportuno de los gestos practicados para acompaar un discurso lo har parecer artificial.

i n En lugar de ensayar gestos

para hacer que un discurso se sienta autntico , aproveche cuatro objetivos fundamentales, o "propsitos", de una buena presentacin: ser abierto con sus oyentes, conectarse con ellos, ser apasionado respecto de su tema y escuchar los mensajes de su audiencia, ya sean verbales o no verbales. n Al ensayar un discurso, trabaje para conectarse con la disposicin propia de cada uno de estos objetivos y lograr la autenticidad percibida y real que genera un poderoso vnculo con las audiencias.

qu recin gesticulamos como lo hicimos. Piense en algo tan simple como un abrazo: el impulso de abrazar a alguien comienza antes de que la nocin de que uno est contento de ver a la persona se haya formado en su totalidad, y mucho menos expresada en palabras. O piense en una conversacin tpica: la afirmacin, la contradiccin y el comentario surgen primero en la forma de gestos. Asentimos enrgicamente con la cabeza, luego la movemos de lado a lado, ponemos los ojos en blanco; todos estos gestos expresan nuestras reacciones de manera ms inmediata -y ms poderosaque las palabras. Si los gestos preceden al pensamiento consciente, y el pensamiento precede a las palabras, aunque sea por una pequea fraccin de segundo, aquello cambia nuestras ideas acerca de la preparacin para pronunciar un discurso. Cuando los oradores reciben coaching tradicional y ensayan gestos especficos uno por uno, terminan usando aquellos gestos al mismo tiempo ( o incluso un poco despus) en que dicen en voz alta las palabras asociadas. Aunque las audiencias no se fijan conscientemente en esta secuencia no natural, su capacidad innata para leer el lenguaje corporal les hace sentir que algo anda mal, que el orador no es autntico. "Ensayar" la autenticidad En consecuencia, si ni la espontaneidad casual ni el ensayo tradicional generan una comunicacin convincente, cmo podr prepararse para una presentacin importante? Usted debe aprovechar los impulsos bsicos que subyacen a su discurso. stos deberan incluir cuatro objetivos poderosos: ser abierto, conectarse, ser apasionado y escuchar. La intencin de hacer cada una de estas cosas est en la gran mayora de las presentaciones exitosas. Ensaye su discurso pensando siempre en estos objetivos. Trate de ensayar su discurso de cuatro maneras distintas, adoptando sucesivamente la disposicin

prtante. Pero a menudo, el enfoque tradicional -es decir, un ensayo cuidadoso como el de Caroltampoco funciona. Eso s debe a que normalmente esta prctica implica coaching especfico en torno a elementos no verbales "mantenga contacto visual", "extienda sus brazos"; "aparezca desde detrs del podio"-, que en ltima instancia pueden hacer que el orador parezca artificial. La audiencia ve los engranajes girando en su cabeza a medida que realiza los movimientos. Por qu este lenguaje corporal calculado da la impresin de ser inautntico? Aqu es donde la investigacin cerebral nos ayuda a entender lo que sucede. Estamos descubriendo que en los seres humanos la segunda conversacin, la no verbal, en realidad comienza primero, enel instante despus de que ima emocin o un impulso se gatilla desde la profundidad del cerebro, pero antes de que se haya articulado. De hecho, la investigacin muestra que los gestos naturales y no ensayados de las personas a menudo son indicadores de ld que pensarn y dirn a continuacin.

En consecuencia, la preparacin es im-

Se podra decir que las palabras son explicaciones despus de los hechos de por

propia de cada uno de los objetivos,

sintiendo ms que pensando. Olvdese de

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Los gestos naturales y no ensayados de las personas a menudo son indicadores de lo, que pensarn y dirn a continuacin.
una amenaza. Esto deja poco espacio para la comunicacin. puede afectar el mensaje hablado. Una y otra vez, he visto a clientes que empieCmo puede ser ms abierto? Trate zan a hablar -ms cmodamente -y de de hacer su presentacin ante una per manera ms autntica- a medida que sona con la cual se siente totalmente re el propsito de mostrarse ms abierto lajado y cmodo, como su cnyuge, url fsicamente llev a una expresin ms buen amigo, su hijo. Fjese en cmo es esa' sincera de sus pensamientos. imagen mental, pero en especial concn El propsito de estar conectado con trese en cmo se siente. ste es el estadd su audiencia . Una vez que comienza a en el que se debe encontrar para poder sentirse abierto, y ya ha almacenado el establecer una relacin de comunicacin recuerdo de cmo se ve y se siente, usted ensayar gestos especficos. Si usted es autntica con su audiencia. 1 est listo para practicar el discurso una vez capaz de experimentar sinceramente Si es difcil crear esta imagen mental,, ms, esta vez centrndose en la audiencia. estos sentimientos, su lenguaje corporal pruebe la experiencia real. Encuentre a urk Piense en que quiere -necesita- involuhar lo que corresponde naturalmente, amigo paciente, y oblguese a ser abiertd crar a sus oyentes. Imagine que un nio

y en el momento adecuado. (El enfoque con l (o ella). Fjese en cmo es esta ese pequeo al que usted conoce bien no le descrito aqu tambin podra llevarle cena y, una vez ms, en cmo se siente us est haciendo caso. Usted quiere capturar a refinar parte de su mensaje verbal, ted. No intelectualice demasiado. Esto es' la atencin de ese nio a como d lugar. para que calce con su lenguaje no ver un poco parecido a practicar un swing de Usted no va a elaborar una estrategia, simbal). Cuando finalmente pronuncie su golf o un servicio de tenis. Aunque haga plemente hace lo que parece ms natural y discurso, debe seguir centrndose en los pequeas notas mentales acerca de lo que' apropiado. Aumenta la intensidad o volucuatro objetivos subyacentes. est haciendo, ellas no deberan impedir, men de su voz, ose acerca ms al nio. Fjese en la paradoja existente. Este que reconozca una sensacin que puede: Usted tambin quiere mantener el inmtodo est diseado para lograr la au intentar reproducir despus. ' ters de su audiencia. No permita que los tenticidad a travs del dominio de un Muchas personas sienten que el hecho` miembros de su audiencia caigan en sus proceso calculado. Pero la autenticidad es de ser abierto es arriesgado. Trabaj con; propios pensamientos en lugar de seguir el producto de los cuatro objetivos, o lo un CEO que abordaba su trabajo con paa los suyos. Aqu usted podra transformar que yo llamo "propsitos", que he mencio sin, pero sus audiencias no respondan' 1 a su pequeo nio en un adolescente nado. Si usted es capaz de encarnar fsica Se dio cuenta de que durante su niez1 e imaginar cmo ser anhelar que este y emocionalmente los cuatro, lograr la haba aprendido ano demostrar emocin' oyente, mantenga autenticidad percibida y real que genera precisamente respecto de aquellas cosas 1 tan fcil de distraer, centrado en sus palabras. se

un poderoso vnculo con la audiencia. que ms le importaban. Tuvimos que re-, Si la apertura es la puerta que le peremplazar esta experiencia que l senta; mite entrar al juego, la conexin es lo que Lo que subyace a un discurso con una de hablar con un amigo ntimo mantiene jugando a la audiencia. Ahora autntico cuya presencia le alegraba. que Carol se ha hecho el propsito de

Crear aquel vnculo no es fcil. Permtame Volvamos a Carol (un personaje com conectarse con su audiencia, se ha dado ofrecer algunos consejos para aprovechar puesto por varios clientes). A medida ' cuenta de que por lo general espera delos cuatro propsitos. que des'rrolla la idea de sentirse ms masiado tiempo -de hecho, hasta el final El propsito de abrirse a su au abierta durante sus presentaciones, su de su discurso- para conectarse con los diencia. ste es el primer aspecto, y rostro comienza a iluminarse con una' oyentes. Comienza su siguiente presenquizs el ms importante, en el cual en gran sonrisa cuando habla, y sus hom-' tacin apelando a los miembros de la focarse al ensayar un discurso. Porque si bros se relajan. Se percata de que sin audiencia que han contribuido sustanusted aparenta ser cerrado, su audiencia querer, su aspecto ha sido tan serio que cialmente a los xitos de ventas de la emlo percibir como a la defensiva, corno si de alguna manera ellos representaran ha alejado a sus audiencias. presa, estableciendo una conexin que Un cambio en la conducta no verbal , permanece a lo largo de su discurso.

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El propsito de sentirse apasionado respecto de su tema . Pregntese qu aspecto de su tema le genera sentimientos profundos. Qu es lo que est en juego? Qu resultados quiere que produzca su presentacin? Est usted entusiasmado respecto de las posibilidades futuras de su empresa? O le preocupa su aspecto negativo? Est decidido a mejorarlas? No se centre en lo que quiere decir, sino en las razones por las cuales est haciendo el discurso y cmo se siente al respecto. Permita que la emocin subyacente aflore (una vez que la ha identificado, no tendr que forzarla) en cada palabra que usted pronuncie en esta etapa del ensayo. Luego aumente las apuestas para usted mismo: imagine que alguien en la audiencia tiene el poder de quitarle todo lo que usted posee, a menos que usted lo convenza con su apasionado argumento.
Trabaj con una socia senior de una consultora que planificaba una charla para sus colegas acerca de las cosas que valoraba de la empresa y quera traspasar a las prximas generaciones mientras se preparaba para jubilar. Cuando comenz sus ensayos, su discurso estaba clarsimo, pero no pasaba de ser un comentario aburrido acerca de la importancia del compromiso y el trabajo arduo. A medida que empez a centrarse en la emocin debajo del discurso, record cmo su madre, una bailarina, le haba inculcado el valor de persistir independientemente de los obstculos. Decidi hacerle un reonocimiento a su madre en el discurso. Dijo que su madre, entonces de 92 aos, nunca permiti que el dolor y las dificultades que haba experimentado durante su carrera ensombrecieran su alegra de danzar. Aunque la oradora llor gran parte de sus lgrimas mientras ensayaba lo que dira, supasin transform la charla en un discurso memorable. Algo ms prosaica, Carol comienza a pensar sobre aquello que la apasiona -su determinacin para vencer a un competidor cercano- y en cmo

eso podra darle forma a sus presentaciones. Se da

cuenta de que esta pasin alimenta su energa y entusiasmo en relacin a su trabajo. Infunde su prximo discurso con algo de esa pasin e inmediatamente se ve ms humana y atractiva. 'E] propsito de "escuchar " a su audiencia . Ahora empiece a pensar sobre qu es lo que probablemente estn sintizndo sus oyentes cuando usted est a punto de hacer su presentacin. Estn entusiasmados por el futuro? Preocupadas acerca de las malas cifras de ventas? Esperanzados de que podrn conservar sus trabajos despus de la fusin? Mientras ensaya, imagnese a usted mismo observndolos muy de cerca, buscando seas de su reaccin hacia usted. Por cierto, su propsito de descubrir el1estado emocional de su audiencia ser ms importante durante la presentacin en s. Lo habitual es que sus oyentes no le hablen a usted, pero le estarn enviando mensajes no verbales que usted tendr que detectar y responder. Esto no es tan difcil como suena. Cbmo un sujeto miembro de la especie humana, usted tiene tanta experticia cmo su audiencia en leer el lenguaje corporal, si es que tiene la intencin de hacerlo. A medida que lee los mensajes que sus oyentes le envan con sus cuerpos, podra responder acelerando un poco el ritmo, variando su lenguaje, e incluso cambiando o eliminando partes de su charla. Si esto le lleva a involucrar a'la audiencia en un dilogo de verdad -por ejemplo, haciendo una pregunta improvisada-, tanto mejor. Si se ha dispuesto un tiempo para pregntas al final de su presentacin, usted debera escuchar a la audiencia con todo su cuerpo, mantenindose fsica y psicolgicamente quieto de la misma manera en que lo hace cuando alguien le

est cantando algo tan importante que no quiere perderse una sola palabra. Sin siquiera pensarlo, empezar a inclinarse hacia delante o asintiendo con la cabeza, gestos que pareceran poco naturales si estuviera hacindolos porque alguien le dijo que los hiciera. Por cierto, escuchar y responder a una audiencia en medio de su discurso requiere que usted domine totalmente su materia. Pero tambin puede tomar lo que sus oyentes le dicen y usarlo para mejorar las presentaciones futuras. Trabaj con una ejecutiva de ventas que haba alcanzado tanto xito que comenz a viajar por el mundo compartiendo sus secretos con otros. Al escuchar a sus audiencias, prestando atencin tanto a sus cuerpos como a sus palabras, empez a darse cuenta de que no slo queran recibir lo que ella tena que decir; queran darle algo a cambio. Los discursos de la ejecutiva servan de inspiracin y sus oyentes queran agradecerle. En consecuencia, diseamos una ceremonia breve pero llena de significado que se efectuaba cuando estaba llegando al final de su discurso, que permita que los miembros de la audiencia se pusieran de pie, interactuaran entre ellos, y le devolvieran a la oradora un poco de la inspiracin que ella les estaba dando. Piense en Carol una vez ms. Debido a su propsito de detectar las emociones de sus oyentes, Carol comienza a darse cuenta, a lo largo de varios discursos, de que ha estado asumiendo incorrectamente que su gente de ventas comparta su sentido de urgencia acerca de su competidor ms grande. Decide dedicar ms tiempo al inicio de su prxima presentacin a explicar por qu las metas exigentes son importantes. Esta respuesta al estado de nimo de sus oyentes, cuando se combina con su propio deseo de ser abierta, conectada y apasionada, fortalece

su creciente capacidad de expresarse como una oradora autntica, y de serlo. a

Nick Morgan ( nick@publicwords.com ) es el fundador de Public Words, una empresa de coaching en comunicacin, y el autor de "The

Kinesthetic Speaker: PrtttingAction Words" (HER Aprl 2001). Su nuevo libro, Trust Me: Four Steps to

finto

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Authenticity and Charisma, sera publicado en estos das por Jossey-Bass.

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