Cmo montar un plan de negocios para su empresa de bienes races Por Stefan Swanepoel El planeamiento es la esencia del xito,

y un buen plan de negocios, bien concebido y bien ejecutado, puede guiar a su empresa hacia un xito rotundo. El ver un buen plan desarrollarse, produce emocin, a medida que los sueos se vuelven realidad, se alcanzan las metas y su empresa toma su lugar entre los lderes de los bienes races. Sin embargo, a menudo planear es lo ltimo que queremos hacer, debido a que a veces es un proceso doloroso. Pero sus sueos tienen poco valor si se quedan slo en su mente. Las acciones diarias tienen que convertirse en el eco de su plan de negocios, el cual, a su vez, hace eco de los sueos. En la competencia diaria por las ventas y los negocios, la carrera la gana aquella compaa que sabe cules son sus objetivos y cmo alcanzarlos. Como dice el axioma moderno: Si fallas en planear, tu plan fallar. El xito puede lograrse si su plan ha sido bien pensado, bien escrito, bien investigado, bien debatido y bien compartido con su equipo. Ya sea que usted dirija una operacin de un solo hombre, una compaa mediana o una megacompaa, su plan de negocios necesita continuidad, dedicacin, enfoque y seguimiento. Le presento a continuacin un mapa que usted puede consultar una y otra vez para ayudarle a guiarse en su camino al xito. No eliminar los dolores de cabeza, pero s podr hacerlos ms fciles de llevar. Objetivos corporativos: Para comenzar a desarrollar un plan de negocios para su compaa, usted primero necesita aclarar sus objetivos. Necesita determinar hacia dnde va, dnde est ubicado, quines son sus competidores y cul es su papel dentro del panorama general. Eso lo ayudar a enfocarse ms claramente, y cuando usted comience a escribir su plan de negocios, puede volver a este documento y ver si todava satisface sus objetivos. Hgase las siguientes seis preguntas: 1. En qu tipo de mercado de bienes races deseo estar? Residencial o comercial, reventa o nueva construccin, casas independientes o apartamentos? Estas opciones puede que se mezclen unas con otras, porque usted puede participar en ms de un tipo de negocios. 2. Cul regin o rea considero mi territorio? Ahora que usted sabe en qu negocio est, es en todo el estado? Todo el pas? Una ciudad, un pueblo o slo una vecindad? Identificar especficamente un rea le ayudar a determinar ms tarde a quin debe dirigir sus esfuerzos. 3. Cul es la condicin actual del mercado? Ahora que ha definido su mercado, usted puede obtener los detalles especficos de ese mercado: tamao, crecimiento reciente, nmero de ventas anuales, precios de las casas, y precios promedio. Usted necesita conocer muy bien cmo est su mercado. 4. Quin es mi competencia? Es una buena estrategia conocer a su competencia. Son empresas nacionales o personas independientes bien establecidas? Cunto tiempo han estado en el negocio? Est su participacin de mercado creciendo, estable o declinando? Cun agresivos o progresivos parecen ser? Cules son las fortalezas de sus estrategias? 5. Cules son las fortalezas y debilidades de mi compaa? Algunas escuelas de negocios se refieren a este ejercicio como un FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Es importante examinar la estructura de su compaa para que luego pueda determinar cmo usar sus fortalezas ventajosamente. Esto requiere de un anlisis objetivo de parte suya,

de sus socios y de la compaa como un todo. Cualquier respuesta no honesta a esta evaluacin, perjudicar el xito futuro. 6. Qu debe hacer mi compaa para prepararse para el cambio? Es ello satisfactorio? Si usted est contento con la forma en que est su compaa o cmo continuar siendo, entonces es probable que el cambio interno no sea necesario. Pero si usted piensa que la economa cambiante o la introduccin del comercio electrnico podra cambiar el paradigma de los bienes races, comenzar a darse cuenta de que si no hace cambios y ajustes, podra estar enfrentando un ciclo de negocios completamente diferente en menos de una dcada. Trate de imaginar cmo ser el futuro de los bienes races. Lea tantas publicaciones del campo de los bienes races como pueda, para vislumbrar tendencias y predicciones. Lo importante no es tratar de determinar si las predicciones son correctas o estn equivocadas, sino ms bien ampliar su propio proceso de pensamiento y su perspectiva. Si usted creyera que su actual plan de negocios no podra hacer frente a las fuerzas del cambio, entonces es crucial que cree un plan para preparar a su compaa para el futuro. Ahora ya contar con la investigacin que hizo, respondiendo las seis preguntas anteriores, para crear sus objetivos corporativos y para estructurarlos en forma de un plan. A continuacin, los pasos bsicos para crear un plan de negocios funcional y exitoso para su empresa de bienes races. CREANDO EL PLAN DE NEGOCIOS: a. Analice su negocio Pregntese en qu negocio est usted. Est en el de ventas? Est en el de casas y propiedad de casas? O es en el de convertir sueos en realidad? Usted debe saber en qu negocio est, antes de que pueda crear una misin para su empresa. La misin circunscribe la razn de la existencia de la empresa, la razn por la cual es diferente y nica. b. Estudie el ambiente Tome sus respuestas a las preguntas de la primera parte sobre su mercado, su rea de operacin y sus competidores. Aqu es donde usted incorpora los datos a su plan. Tambin usted puede expandir esa investigacin inicial a factores externos sobre los cuales usted podra tener poco o ningn control, pero que pueden influenciar o incluso amenazar su negocio. Incluyen factores polticos, tecnolgicos y econmicos. Puede su negocio sobrevivir si las tasas de las hipotecas subieran un 15 por ciento, o si sus volmenes de ventas bajaran en un 80 por ciento? Piense en el futuro. c. Busque oportunidades A partir de la primera parte de su anlisis FODA, baje otro nivel y evale las oportunidades que usted tiene hoy en da. Puede usted capitalizar sobre las condiciones del mercado actual? Es oportuna la infraestructura socioeconmica de su rea, la edad promedio de sus habitantes, el ingreso promedio? Hay algn nuevo desarrollo en su rea que podra cambiar los hbitos de compra de los consumidores, o hay una oportunidad de la cual puede beneficiarse a causa del cierre reciente de un actor dominante por mucho tiempo en su mercado? d. Pngale atencin a las amenazas Estamos hablando aqu de la ltima letra del anlisis FODA. Qu podra llevar a su compaa en una direccin diferente? Evale que podra pasar que vendra a impactar negativamente a su empresa, y cul podra ser su plan de accin si, por ejemplo, ingresaran al mercado vendedores de bienes races asalariados, se bajaran las comisiones o se acelerara el uso de Internet por parte de los compradores. No se ponga vendas en los ojos ni intente ignorar lo obvio o incluso lo improbable. Recuerde: Lo importante no es estar de acuerdo o en

desacuerdo con las tendencias que usted ve; lo importante es mantener los ojos abiertos ante posibles amenazas para su compaa. e. Establezca sus metas Es hora de decidir qu quiere lograr. Hay muchos tipos de metas, por supuesto, y usted debe intentar incluir tantas como pueda, siempre que sean cuantificables y medibles contra un cronograma. Aqu los nmeros nebulosos no funcionan. Establezca metas especficas para puntos como volumen de ventas, ingresos por comisin bruta, ganancia neta, nmero de oficinas y nmero de vendedores. f. Delinee un plan de acciones Esta es la parte ms crtica del plan. Toda la teora previa no tiene ningn valor si usted no delinea las acciones y pasos necesarios para lograr sus metas. Este es el punto crucial para el xito. Al poner su plan de accin por escrito, usted se dar cuenta si sus metas son realsticas y alcanzables. Pueden esas metas alcanzarse con los recursos a su disposicin y dentro del cronograma que estableci? Sea justo, razonable y lgico. Presupueste cada accin; determine cuntos recursos tiene disponibles y cuntos necesita obtener externamente. Si lograr sus metas ahora parece imposible, vuelva al principio y revise su investigacin y sus decisiones iniciales. Tal vez, por ejemplo, usted debera reducir el tamao del mercado en el cual desea enfocarse, o tal vez debera cambiar la velocidad a la cual quera crecer. Eso no es fallar. Eso es ajustar su plan a puntos ms realsticos. De hecho, usted tendr que estar haciendo esto peridicamente, incluso despus de haber aprobado el plan. g. Hgalo medible Finalmente, es importante que usted y su equipo respondan por el plan. Usted escribi el plan y estableci las metas con el fin de alcanzarlas. Ahora debe dividirlos en partes ms pequeas y monitoree los resultados regularmente. Un plan que no puede medirse, es generalmente un plan destinado al fracaso. Cree microacciones y mdalas. Celebre los xitos con su equipo y recrgueles las bateras para la prxima meta. Decida de antemano qu medida de prdida es aceptable y cul no la es. Si en el futuro encontrara que los planes no eran realsticos, ajstelos, pero vea que esto no se convierta en una prctica frecuente. Los premios siempre deben ser lograrles pero tambin que se requiera ponerles esfuerzo. Para concluir Para este momento usted debera tener ya su plan. Conzcalo, entindalo y hgalo parte de usted mismo. Asegrese que los miembros de su equipo lo conozcan y se sientan identificados con l. Fortalezca su plan, trabaje en l constantemente, y ver cmo su empresa se comenzar a acercar al xito. Un exitoso plan de negocios tambin tiene un componente emocional. Incluye la sabidura de saber dejar las diferencias a un lado, mantener los egos controlados; canalizar la agresividad como personas maduras; el compartir las ideas y la crtica de manera abierta; apoyar a los miembros de su equipo entusiastamente... y siempre permanecer enfocado en lo importante