Estudio

de Mercados
Formulacin y Evaluacin de Proyectos Preparado por: Carlos Alberto Avendao Prez Isabel Cristina Ortiz Espinosa carlos.avendano@sugerenciaconsultores.com isabel.ortiz@sugerenciaconsultores.com

Examen del Sector

Tipos de Anlisis

Visin global del Sector

Revisin de los elementos claves para comprender el potencial del sector.

Anlisis Compe88vo
Examen profundo de todas las alterna:vas compe::vas y su implicacin en la rentabilidad futura del proyecto y en las posibilidades estratgicas.

Visin Global del Sector

Per:nencia Corpora:va de la categora Volumen y Potencial de desarrollo Etapa del ciclo de vida y tendencias Segmentos y sa:sfaccin de los consumidores Oportunidades
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Visin del Sector

Etapas del anlisis
1. Delimitar el Sector Por categora Entre ms grande sea la categora, la inves:gacin ser ms costosa y el enfoque compe::vo ms diJcil. Por rea geogrca La cuan:cacin del mercado depender de la cobertura obje:vo.

Visin del Sector

Etapas del anlisis

2.

Denir claramente el mercado meta Estudios de Mercado Sectores especiales (Ej. farmacu:co) Productos de Consumo masivo Inferencia de Consumo (Mercado Total, Potencial, Obje:vo, Meta) Para nuevos productos: Hacer un estudio bsico de es:lo de vida y hbitos de consumo para conocer los consumidores y dimensionar las fortalezas de la competencia.

Visin del Sector

Etapas del anlisis

3. Dimensionarlo y proyectar su crecimiento 4. Iden8car totalmente el perl de los segmentos Determinacin de grupos homogneos de consumidores caracterizados por la bsqueda del mismo :po de sa:sfacciones dentro de un sector determinado. Tamao y tendencias, Nichos potenciales, Rentabilidad Competencia, Sa:sfaccin del Consumidor.

Ejemplo
Mercedes-Benz SLR McLaren $457,250 dlares

El SLR McLaren es el automvil con transmisin automtica mas rpido del mundo con una velocidad mxima de 333 km/h+ y aceleracin de 0-100 km/h en 3.8 segundos

Visin del Sector

Ejemplo

Ejemplo

Cinco Fuerzas Compe::vas

Competencia Potencial
Amenaza de nuevas entradas Poder de negociacin de los clientes

Proveedores
Poder de negociacin de los proveedores

Competidores de la industria Rivalidad entre empresas existentes

Clientes

Amenaza de productos o servicios sustitutos

Sustitutos

Compe:dores Actuales
LA RENTABILIDAD DEL SECTOR DISMINUYE CUANDO AUMENTA LA RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES ACTUALES. La rentabilidad se disminuye si existe: Muchos compe:dores de igual tamao y poder . Lento crecimiento del sector Gran proporcin de costos jos Poca diferenciacin de productos . Bajos costos para cliente por cambio de empresa Bajas barreras de entrada

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Compe:dores Potenciales
LA ATRACTIVIDAD DEL SECTOR ES MAYOR, CUANDO EXISTEN ALTAS BARRERAS DE ENTRADA PARA COMPETIDORES POTENCIALES

Economas de escala: Grandes recursos en produccin o inves:gacin Fortalezas en Marke:ng o cultura del servicio Fortalezas nancieras o de ventas

Ventajas de Costo independientes de: Tecnologa Curva de Aprendizaje Acceso a fuentes de abastecimiento Patentes

Diferenciacin de producto (Marcas Poderosas)

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Barreras de Entrada
Necesidad de gran capital de lenta recuperacin Inves:gacin y Desarrollo Mercadeo y Publicidad Capital de Trabajo

Altos Costos de cambio de proveedor

DiWcil acceso a los canales de distribucin

Ubicaciones favorables

Pol8ca gubernamental Normas y controles Permisos y Licencias Pol:ca ambiental

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Proveedores
LA RENTABILIDAD DEL SECTOR DISMINUYE SI EL PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES ES GRANDE Esto sucede si: Est dominado por pocas empresas y est ms concentrado que el sector al cual vende

El sector no es importante para el proveedor

Existe alta diferenciacin de producto

Hay altos costos de cambio de proveedor Formulacin especial Ac:vos especializados para manejo del producto Produccin del cliente conectada con el proveedor

Hay riesgo de integracin ver:cal hacia adelante 15

Clientes
LA RENTABILIDAD DEL SECTOR DISMINUYE SI EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES ES GRANDE Esto sucede cuando: Los clientes son un grupo concentrado o hacen compras en grandes volmenes

El producto no es diferenciado

Existe gran can:dad de productos sus:tu:vos

Los materiales comprados al sector representan una parte importante de los costos de los clientes

La rentabilidad del cliente es baja

El producto del sector no inuye mucho en la calidad de los productos o servicios del cliente

Hay 16 una amenaza seria de integracin hacia atrs

Productos Sus:tutos
LA ATRACTIVIDAD DEL SECTOR DISMINUYE CUANDO EXISTEN PRODUCTOS SUSTITUTOS Limitan las posibilidades del sector por que establecen techo para el precio

Cuando menos valore el comprador la relacin calidad/precio ms rme es el lmite a los benecios del sector

Sus:tutos que requieren mayor atencin: Los ms prximos en la relacin calidad - precio Los fabricados por sectores con altos benecios

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Matriz DOFA
Anlisis al interior de la organizacin

Debilidades

Fortalezas

Anlisis del entorno y la coyuntura actual

Amenazas

Oportunidades

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