UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL VICERRECTORADO ACADMICO

PLANIFICACIN MICRO CURRICULAR POR COMPETENCIAS SLABO (SYLLABUS) Plan Semestral/Anual/Modular de Asignatura 1. Datos informativos

Facultad: Ciencias Administrativas Carrera: Ingeniera Comercial

Escuela: Ingeniera Comercial

rea: Asignatura: ADMINISTRACIN DE VENTAS

Fechas: Inicio: _______________________ Culminacin: ____________________ Prerrequisito: Fundamentos de Marketing Horas presenciales: 133 Cdigo de la asignatura: 503 Horas Servicio Comunitario/Pasantas/Prcticas Preprofesionales: ____________ Ejes de Formacin: Humanstico ( ) Bsico ( X ) Profesional ( ) Optativo ( ) Servicio comunitario ( ) Crditos: 6,23

Horas de trabajo autnomo: 133

Docente(s): Ing. Com. Isidro Ricaurte Garcs MBA. Telfono: 099 504277 , 04-2446027 Correo electrnico: iricaurte@hotmail.com

Ing- Com. Remberto Lpez Bermeo

094 618541 . 2481019 - 2501356 rembertolopezbermeo@hotmail.com

2. Caracterizacin de la asignatura 1

2.1 DESCRIPCIN: La asignatura Administracin de Ventas es de carcter terico prctico, proporciona herramientas para planificar, ejecutar, dirigir y controlar la gestin comercial en las organizaciones, permitiendo mejorar la rentabilidad y competitividad de las mismas, a travs de la compresin y entendimiento de la misin, naturaleza y ventajas competitivas: recursos, capacidades y habilidades, utilizacin de niveles de estrategias en venta, ambiente comercial y sus variables.

2.2 JUSTIFICACIN: La asignatura de Administracin de Ventas provee al estudiante lineamientos comerciales para que pueda responder a los desafos de la modernizacin empresarial, el futuro Ingeniero Comercial, necesita conocer sobre el proceso de la Administracin de Ventas, para que de esta forma pueda realizar anlisis e interpretacin de las debilidades y fortalezas que presenten las organizaciones, aprovechar las oportunidades y estar atento a las amenazas que presenta el ambiente externo, para proponer alternativas estratgicas de solucin. 2.3 Naturaleza: Esta asignatura pertenece al campo de las ciencias mixtas porque parten de una epistemologa nomotticas y hermenutica y las dos se implican dialcticamente ya que se relaciona con la Psicologa, Ecologa, Administracin, Marketing, Economa, Estadstica, Finanzas, Matemticas, entre otras.

2.4 Intencionalidad:

1. Asumir las consecuencias de los actos sin culpar a nadie 2. Acoger con respeto y solidaridad los puntos de vista, las necesidades y las expectativas de los otros 3. La Administracin de un equipo de ventas: organizacin, seleccin, contratacin y formacin del vendedor. 4. Direccin de la operaciones de un equipo de ventas. 5. Planificacin de las ventas 6. Evaluacin de las ventas

Ejes transversales que se desarrollarn en las unidades de anlisis: deben estar presentes en cada una de ellas, se deben desarrollar en todas las clases con su intencionalidad. 2

La interculturalidad. La formacin de una ciudadana democrtica. La proteccin del medio ambiente. El cuidado de la salud y los hbitos de recreacin de los estudiantes. La educacin sexual en los jvenes.

3. Competencias 3.1. Bsicas Proceso Personal Tipo Responsabilid ad Formulacin Tomar responsab ilidad por los propios actos y por el desarrollo de la comunida d, con sentido de equidad y servicio Descripcin Asumir las consecue ncias de los actos sin culpar a nadie Acoger con respeto y solidarida d los puntos de vista, las necesida des y las expectati vas de los otros. Estndar Asumir de manera consciente y comprometi da los deberes y derechos que regulan la vida de la sociedad Diferenciar con claridad los conceptos de responsabili dad, libertad y equidad, igualdad y justicia. Social Piensa, habla y acta, de manera coherente con los principios y valores universalme nte aceptados Desempeo Prctica constanteme nte deberes y derechos de su vida cotidiana y profesional

Intelectual

Creatividad

Pensar creativamente en contextos cotidianos, acadmicos y profesionales.

Dar respuesta sy solucione s originales e innovador as a problema s concretos .

Aprender a conceptualiz ar correctamen te las fases del proceso creativo.

Caracteriza con precisin los problemas relevantes.

Es crtico frente a soluciones propuestas en el grupo.

Conocer con claridad los componente s del pensamiento creativo.

Maneja con eficiencia recursos tecnolgicos en la concrecin de soluciones novedosas.

Construir teoras, procedimi entos, tecnolog as en diferentes situacion es, de forma convenci onal.

Desarrollar eficientemen te las caracterstic as de la personalidad creativa. Practicar de manera efectiva hbitos de creatividad individual y grupal.

Modifica su entorno prximo con ideas creativas.

Transfor mar creativam ente su entorno natural y social.

Aplicar permanente mente estrategias creativas en el manejo de 4

Generar opciones y

alternativ as viables, bajo condicion es de incertidu mbre. Laboral

problemas de su entorno.

3.2. Genricas Proceso Personal Social Tipo Cuidado del medio ambiente Formulacin Aplicar correctam ente normas de ecologa en el lugar de trabajo. Cuidar el orden y la limpieza aplicando el mtodo japons de las cinco eses (5S). Estudiar los procedimien tos del reciclaje diferenciand o los elementos degradable s, no degradable sy biodegrada bles. Intelectual Laboral Sentido de Aprender Saber Conocer Acierta con 5 Deposita siempre los residuos en los lugares apropiados. Descripcin Utilizar siempre tecnologa s limpias Estndar Conocer y aplicar con propiedad el mtodo japons de las cinco eses (5S). Mantener los equipos e instrumentos de trabajo en perfecto estado. Desempeo Disea proyectos y programas de carcter ecolgico.

negociacin

hacer negocios con inteligenci a, honestidad y equidad.

adaptarse a situacione s cambiante s en los negocios con flexibilidad Gestionar alianzas estratgic as minimizan do riesgos

normas, tcnicas y estrategias lcitas e idneas de negociacin de marketing profesional

frecuencia en las propuestas y acuerdos de negocios Aplica sistemticam ente la estrategia de ganar-ganar en los negocios.

3.3. Especficas Proceso Personal Tipo Administraci n del talento humano Formulacin Administrar el talento humano de acuerdo a las necesidade sy recursos organizacio nales. Descripcin Cultivar los valores organizac ionales en base a la misin y visin de las empresas . Controlar el desarrollo del capital intelectua l en base a parmetr os organizac ionales. Coordinar 6 Estndar Desempeo Conocer Aplica con los honestidad principios principios ticos y ticos y morales a morales en profundidad el desempeo de Estudiar funciones. los principios y funciones de Genera la indicadores administraci verificables n con del eficiencia. desarrollo del talento humano. Identificar los Selecciona indicadores organizacion al personal ales de acuerdo esenciales al perfil del del capital puesto intelectual. requerido.

eficiente mente las funciones administr ativas del capital intelectua l. Social Intelectual Laboral Administraci n de empresas Administrar con eficacia empresas Disear la estructura organizac ional de acuerdo a la misin y visin. Planificar y dirigir eficiente mente las actividad es propias de la organizac in. Ejecutar y Controlar oportuna mente las actividad es de la organizac in. Adquirirn conocimient os de tcnicas y mtodos de administraci n de acuerdo con la actividad de la organizacin . Aprender correctamen te a disear estructuras organizacion ales Conocer las tcnicas apropiadas de la administraci n de recursos Aplicar con pertinencia estrategias en la planificacin organizacion al. l

Elabora con fiabilidad la planificacin organizacion al Genera con precisin informacin en forma manual o electrnica. Toma decisiones correctas utilizando eficientemen te la informacin.

4.- Unidades Primera Unidad 7

Nombre de la unidad: LA ADMINISTRACIN DE VENTAS Fecha de Inicio: _________________________ Fecha de culminacin: ________________ Eje transversal: La formacin de una ciudadana democrtica

Estndares: 1 2 3 4 5 6 7 Asumir de manera consciente y comprometida los deberes y derechos que regulan la vida de la sociedad Definir con claridad los conceptos de responsabilidad y equidad, igualdad y justicia Comprender el concepto y evolucin histrica de la Administracin de ventas Aprender todo lo relacionado con los puntos que se deben considerar en toda administracin de ventas Conocer el proceso de contratacin/seleccin de vendedores Determinar el nmero efectivo de vendedores de una organizacin de ventas Desarrollar casos prcticos

Ncleos estructurantes Dimensiones Administracin de Empresa Marketing Componentes Principios fundamentales Fundamentos de Marketing

Desempeos 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 Practica constantemente deberes y derechos de su vida cotidiana y profesional Piensa, habla y acta, de manera coherente con los principios y valores universalmente aceptados Conoce la informacin sobre la asignatura y su aplicacin Elabora cuadros de anlisis de las funciones de la Administracin en el campo de las ventas Aplica la sustentacin de los procedimientos para lograr seleccionar a vendedores eficientes 8

1.6 1.7

Presenta clculos para determinar el nmero conveniente de personas para la fuerza de ventas desarrolla casos prcticos

Formas de organizacin de la docencia y metodologa Metodologa Para las competencias: Profesor Ausente Justo a tiempo Para los estndares: Taller Conferencia Dinmica grupal Trabajos de Investigacin Foro Virtual

Formas de organizacin de la docencia Clase terica

Metodologa Lectura comentada y Exposiciones Reconstrucciones de conocimientos Transferencias de resultado Observacin Organizadores grficos Investigacin:

Lecturas reflexivas *Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias.

Segunda Unidad Nombre de la unidad: DIRECCION DEL EQUIPO DE VENTAS Fecha de Inicio: _____________________ Fecha de culminacin: ____________________ Eje transversal: Formacin de una ciudadana democrtica

Estndares:
1 2 Aprender las tcnicas de venta Conocer las etapas en la formacin de vendedores 9

3 4 5

Comprender el Programa de venta Aplicar el concepto de zonificacin, las rutas y el reparto del trabajo de ventas Presentar Casos Prcticos

Ncleos estructurantes Dimensiones Administracin de Empresa Marketing Componentes Funciones de la Administracin Fundamentos del Marketing

Desempeos
2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 Aprende a distinguir las ventas y desventajas de las diferentes tcnicas de Ventas Conoce lo relacionado al proceso para la formacin de vendedores Comprende la importancia de saber preparar un Programa de venta. Aplica el concepto de la zonificacin y valoracin de los territorios de venta Desarrolla Casos Prcticos

Formas de organizacin de la docencia* y metodologa Metodologa Para las competencias: Mtodo ecolgico ambiental Mtodo corporativo e individual Para los estndares: Taller Dinmica grupal Trabajos de Investigacin

Formas de organizacin de la docencia Clase terica

Metodologa Lectura comentada y Exposiciones Reconstrucciones de conocimientos Transferencias de resultado Observacin Organizadores grficos Investigacin:

Lecturas reflexivas *Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias Tercera Unidad Nombre de la unidad: LA PLANIFICACION DE LAS VENTAS Fecha de Inicio: ______________________ Fecha de culminacin: ___________________ Eje Transversal: Formacin de una ciudadana democrtica

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Estndares: 1 2 3 4 Aprender el mtodo para evaluar las oportunidades del mercado Estructurar un Plan territorial de venta. Conocer los argumentos para rebatir las objeciones en el acto de la venta Establecer el plan de compensacin para la fuerza de ventas

Ncleos estructurantes Dimensiones Administracin Marketing Desempeos 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 Desarrolla un Plan sustentado demostrando la potencialidad de su mercado objetivo Presenta su Plan de venta con los respectivos soportes sustentndolos. Desarrolla las ventajas y beneficios de su producto para el proceso de la venta Presenta un sistema creativo de remuneracin para la fuerza de ventas. Presenta Casos prcticos Componentes Funciones de la Admiracin Fundamentos del Marketing

Formas de organizacin de la docencia* y metodologa Metodologa Para las competencias: Situacin integradora Entrevista focalizada Anlisis de casos

Para los Estndares Estudio de caso Debate dirigido Trabajo eficiente en equipo

Formas de organizacin de la docencia Clase terica

Metodologa Lectura comentada y Exposiciones Reconstrucciones de conocimientos Transferencias de resultado 11

Observacin Organizadores grficos Investigacin: Clase prctica Lecturas reflexivas Experimentos Mayutica-foro Trabajo en equipo Resolucin de problema Lluvias de ideas

*Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias

Cuarta Unidad Nombre de la unidad: EVALUACION DE LAS VENTAS Fecha de Inicio: ________________________Fecha de culminacin: __________________ Eje Transversal: Formacin de una ciudadana democrtica

Estndares: 1 2 3 4 Comprender la importante de mtodos para la evaluacin y control de ventas Aprender el significado de la cartera de cuentas Conocer como aplicar la evaluacin y control de la fuerza de ventas Entender la necesidad de promover la cultura de la fuerza de ventas

Ncleos estructurantes Dimensiones Administracin de Empresa Estadsticas Marketing Psicologa Desempeos 4.1 Presenta un cuadro comparativo de mtodos de evaluacin sugiriendo el empleo del ms eficaz para su gestin 12 Componentes Funciones de la Admiracin Proyeccin de las acciones Fundamentos del Marketing Tipo de cliente

4.2 4.3 4.4 4.5

Elabora una cartera de cuentas sustentando los puntos importantes de su estructura Aplica ratios y presenta cuadros de resultados para la evaluacin y el control respectivo Sustenta por comparacin las crticas de la personalidad de los vendedores Desarrolla casos prcticos

Formas de organizacin de la docencia* y metodologa Metodologa Para las competencias: Situacin integradora Entrevista focalizada Anlisis de casos

Para los Estndares Estudio de caso Debate dirigido Trabajo eficiente en equipo

Formas de organizacin de la docencia Clase terica

Metodologa Lectura comentada y Exposiciones Reconstrucciones de conocimientos Transferencias de resultado Observacin Organizadores grficos Investigacin: Lecturas reflexivas Experimentos Mayutica-foro Trabajo en equipo Resolucin de problema Lluvias de ideas

Clase prctica

*Incluir en el trabajo autnomo actividades y evidencias

5. Recursos Equipos audiovisuales Textos Aulas didcticas 13

6.Evaluacin:

CRITERIOS DE EVALUACIN : FORMACION Y APRENDIZAJE, PROCESOS Y RESULTADOS, HABILIDADES Y CONOCIMIENTOS, TEORIA Y PRACTICA CRITERIOS DE DESEMPEO INDICADORES DE PROCESOS DE APRENDIZAJE PROCESO EXAMEN Parmetros: INDICADORES FRECUENTES 30% Cualitativas: niveles (avanzado-progresivo Investigacin: 40% inicial) Motivacin (ejemplos) Cuantitativos: notas (90 Ejemplo de estudio (ejemplos) 100/80 89/70 79) Mtodos y Tcnicas (ejemplos) Evidencias: Elaboracin micro proyectos Desempeos de observa hechos y fenmenos competencias (habilidades) con precisin (ejemplos) Desempeos de estndares elabora micro proyectos de (conocimientos) evaluacin (ejemplos) Indicadores: valores Indicadores frecuentes responsabilidad Tabla general de honestidad persistencia desempeo de asignaturas bsqueda de la verdad Tabla especifica de desempeos por unidad Trabajo individual: 10%
Ensayo Consulta Responsabilidad

Trabajo en equipo, colaborativo y cooperativo: Orgenes Definiciones Importancia

Consulta o investigacin Exposiciones orales, dominio y pertinencia: : Participacin en clase: Aporte a la enseanza TOTAL

10%

10% 70% 30%

Son los posibles desempeos en cada nivel, dependen absolutamente de la asignatura. Es una actuacin para las competencias y debe ser obligacin para el docente.

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CUALITATIVA (Competencias) Nivel de Desarrollo Avanzado (A): evaluacin

Gestiona, crea y modela la informacin terico-metodolgica de la asignatura Critica y sustenta posiciones y enfoques terico-metodolgicos para la solucin de problemas de la praxis profesional Valora y fundamenta proyectos formativos con una dimensin investigativa Evala la aplicacin pertinente de los ncleos estructurantes del sistema metodolgico de la asignatura sustentada en la praxis

CUANTITATIVA (Estndares) Nivel de Dominio Alto (90 100) Medio (80 90) Mnimo (70 80)

Progresivo (P): aplicacin

Discrimina, demuestra, determina las estructuras del sistema conceptual asociado a contextos Resuelve y explica problemticas basadas en los presupuestos tericos metodolgicos de la disciplina en contextos de aplicacin Aplica y disea estrategias, modelos, procedimientos sustentados en el dominio tericometodolgico de la asignatura

Inicial (I): conocimiento y comprensin

Reconoce, identifica e interpreta los ncleos estructurantes de la disciplina o asignatura Reproduce, enuncia, jerarquiza y describe el sistema conceptual de la unidad de estudio Argumenta, define, contrasta, ejemplifica y explica presupuestos tericos metodolgicos de la disciplina Generaliza, parafrasea, sintetiza informacin sustentada en el sistema conceptual de la unidad de estudio *Se anotan los nombres de los instrumentos cualitativos de evaluacin que se van a utilizar en esta unidad* (Ver lista de instrumentos en el SIE: Sistema Institucional de Evaluacin).

*Se anotan los nombres de los instrumentos cuantitativos de evaluacin que se van a utilizar en esta unidad** (Ver lista de instrumentos en el SIE: Sistema Institucional de Evaluacin).

6. Bibliografa BASICA AUTOR

Huches, David G.

TITULO Administracin de venta: Un enfoque de orientacin profesional Marketing Gerencia de ventas

EDITORA Mxico: Thomson Editores S.A.

EDICION/AO 2007

Salomon, Michael R. Tony. A. y Calchcarl. J.

Mxico:Mc. Graw Hill Mxico: Mc. Grawa Hill

6ta edicin2008 2005

7. Firmas 15

Ing. Com. Isidro Ricaurte Garcs MBA Bermeo

Ing. Remberto Lpez

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