8 Recomendaciones breves para emprendedores

Por: Eduardo Kastika - @EduardoKastika 1. Posicinese: significa ser el mejor en algo, para alguien o en algn lugar. Lidere un rubro (aunque sea un sub rubro, ejemplo, confeccin de anteojos de alta graduacin), sea el lder para un grupo de clientes (un segmento o un nicho de mercado (ejemplo, fanticos del racketball) o lidere en alguna zona (ejemplo, la mejor pizzera de Lomas de Zamora). 2. Solvencia: no pierda continuidad. Si va a ofrece algo de calidad,sostenga la calidad a lo largo del tiempo. Las grandes ideas se esfuman si no construyen solvencia a lo largo del tiempo. 3. Micromundo: cree su propio surtido de productos (o servicios) alrededor de su negocio. Innove, pero con calma y buscandoprofundidad (ejemplo: Master Lock y cmo ha creado el mundo candados). 4. Esencia: no negocie la esencia de su negocio. Haga lo que mejor sabe hacer, hgalo bien y trabaje para su mejor cliente. No negocie su esencia. El eje de su negocio debe ser, siempre, su mejor cliente. Piense e innove a partir de los clientes que ms lo valoran y que ms le exigen. No tiene sentido ir reduciendo calidad y prestaciones para satisfacer a esos clientes que SIEMPRE van a estar reclamndole precios ms bajos. 5. Potencia: lo que haga, hgalo con todo. Si su clave, por ejemplo, es la rapidez en la entrega, intente entregar en tiempos rcords, entregue certificados de entrega cumplida en tiempo rcord, entrene a las personas que hacen las entregas, publicite esta fortaleza. 6. Pensamiento Lateral: mire su negocio desde otros ngulos. Para un emprendedor es MUY TIL hacer las cosas como no la hacen la mayora. Por supuesto: no tendr un pblico masivo pero, si lo hace bien, conseguir llegar a un segmento al que nadie llega. 7. Historias: cuente una buena historia. Las ventajas y desventajas de su producto ya estn claras en la web. Y el cliente puede compararlo a Ud. con

quien desee. Su rol no es mostrar lo que vende. Su rol, como emprendedor, es DEVELAR la historia que hay detrs de lo que vende. 8. Experiencias: No venda productos, no venda servicios, venda experiencias. Todo lo que le pasa al cliente durante el da es candidato a ser vivido con mayor profundidad. La clave de un emprendedor, hoy, es apropiarse de alguna de esas experiencias y potenciarlas para hacer ms feliz al cliente.

6 Nuevas Recomendaciones para Emprendedores

Por: Eduardo Kastika - @EduardoKastika 1. Simplifique: puede requerir bastante creatividad pensar en cmo lograr un negocio ms simple. Complejizar siempre es ms fcil. Pero vale la pena la inversin en simplificar. Simple significa: pocoselementos y pocas reglas. En especial de cara al cliente. Tres o cuatro modelos, tres o cuatro categoras, tres o cuatro pasos para armar un producto. Luego Usted puede abrir el abanico para aqul cliente interesado. Perola base de su negocio debe ser simple. Ts: Verdes, Rojos, Negros, Blancos. Punto. Cremas para hombres: Limpiar, Exfoliar, Tratar, Humectar. Punto. Quien quiere ms, que profundice y, Usted le ofrecer tratamientos a base de jojoba, lavanda, menta o lo que le plazca. 2. Busque otros circuitos: siempre hay otros lugares en donde vender nuestros productos o en donde ofrecer nuestros servicios. A veces se trata de buscar otros compaeros de ruta. Un CD de jazz puede ser vendido en una cafetera y tener un significado completamente diferente al mismo CD ofrecido en una cadena de msica. 3. Ecosistema: la idea de socio debe ser amplia. Un buen proveedor, un buen cliente, un buen recomendador, un buen asesor, un buen intermediario Todos, en definitiva pueden ser vistos y tratados como socios. Es una cuestin de eleccin. Usted puede decidir que su mundo est rodeado de competidores feroces o puede decidir percibir a su entorno como un conjunto de socios potenciales. Selva o ecosistema? Pirmide o Red? La mayora de las veces es una cuestin de eleccin. De cmo decidimos percibirlo. Opto por la red. Opto por el ecosistema.

4. Mix de valores: un mismo producto, un mismo servicio pueden tenersignificados completamente diferentes. Porque cada persona losvalora desde distintos ngulos. Esto ha sido siempre as, pero en los ltimos aos, el significado que una marca logra imprimirle a sus productos o servicios se ha convertido en la principal herramienta de diferenciacin. Usted puede acudir a un gimnasio de altsimo prestigio porque valora el cuidado de su cuerpo y su bienestar fsico. Esto es bsico. Pero para esos mismos valores, Usted tambin puede elegir un club de barrio. En donde, a diferencia de los gimnasios, se valora el vnculo entre los socios, la interdisciplina con otros deportes, la identidad de una zona geogrfica, etc. En ambos casos existe un mix entre valores similares y valores completamente diferentes entre las dos propuestas. Estas mezclas pueden ser infinitas. Por lo tanto, la variedad de ofertas posibles tambin puede ser infinita. 5. Escala: No todo lo nuevo es innovador. Y no todo lo innovador debe ser completamente nuevo. Muchsimas veces se trata de modificar la escala. Es decir, la relacin que existe entre las dimensiones de un negocio. Hay marcas de calzado deportivo que se enfocan en lo tcnico y otras el diseo. Pero todas tienen algo de tcnico y algo de diseo. Lo que cambia es la relacin entre estas dimensiones. Lo que la marca prioriza y cunto lo prioriza. Es decir, qu tan lejos est la dimensin que se prioriza y el resto. 6. Autenticidad: Creo que la autenticidad es un resultado. Es lo que queda luego de dejar de lado los condicionamientos, las inseguridades, las pretensiones, los consejos de los que no saben, lo superfluo, lo innecesario. La autenticidad es una de las formas de la simplicidad. Entre un negocio imperfecto pero autntico y otro menos imperfecto pero pretencioso, la mayora de los interlocutores (clientes, inversores, proveedores) elegirn al autntico.

Manifiesto de los negocios que no ATURDEN

Por: Eduardo Kastika - @EduardoKastika Un nuevo eje parece imponerse para innovar en los negocios: no aturdir. Qu significa no aturdir? Lo sintetizo en 7 puntos:

1. DETALLES: Ya no hace falta dar todo servido. El concepto del hotel all inclusive sigue siendo til. Pero slo en algunos casos, en algunos clientes. A muchos clientes, lo ilimitado les aturde. Muchos otros clientes prefieren el hotel boutique y el concepto boutique en general: no se incluye todo. Se incluye lo mejor que se puede dar. Y los detalles pasan a ser claves. Seleccione lo mejor con autenticidad, con honestidad. El cliente, luego, construir sus propias interpretaciones. Las opciones ilimitadas dificultan la decisin. 2. PARTICIPACIN: Los clientes buscan ser partcipes de las experiencias que viven. Porque, ya no queda duda, no vendemos productos ni servicios: proponemosexperiencias. Nuestras propuestas de negocio deben dar lugar a que el cliente imagine, asocie, fantasee, asigne significados. Es decir, para que el cliente complete el negocio con suspropias interpretaciones. Es difcil seducir al cliente actual aturdindolo con monlogos de venta de una sola va. Mientras ms participe el cliente, mejor. Ya sea explorando, compartiendo y llevando al mximo las especificaciones de un reloj Suunto con barmetro, ya sea armando su propia bebida en Starbucks, ya sea formando parte del grupo que hace que se efectivice un descuento en Grupon. 3. TRANSPARENCIA: Importa muchsimo qu es lo que Usted vende. Pero tambin importacmo se hace lo que Usted vende. Los negocios que activan a favor de lo ecolgico, lo saludable, lo tico (piense en Honest Tea, por ejemplo) son slo un ejemplo. Pero tambin son ejemplos todos los negocios que se muestran transparentes por medio de revelar el backstage de su negocio.

Muestre abiertamente cmo lo hace, muestre abiertamente cules son sus valores, muestre abiertamente quin es Usted. Invertir en esto es ms importante que aturdir con mensajes inventados. Cada vez es ms claro que el proceso es el producto 4. RESOLVER + EMOCIONAR: Son poco sostenibles los negocios que slo resuelven(servicios de limpieza sin posicionamiento, tornos elctricos rudimentarios, asesoramiento contable bsico). Tampoco son crebles los negocios que aturden prometiendo todo, resolviendo todo y garantizando todo. Los clientes ya lo saben (especialmente los sofisticados clientes de las nuevas generaciones): la calidad total y el cero defecto no existen. Resulvale al cliente lo que Usted sabe resolver. Pero agrguele emocin, diseo, calidad sorprendente, vnculo a largo plazo. 5. ELEGANCIA: Podemos tomar la idea directamente de Matthew E. May. Elegancia: algoinusualmente simple y, al mismo tiempo, sorprendentemente impactante. Es preferible menos pero elegante que ms pero redundante. La creatividad ya no tiene que ver con lo ilimitado (como se pensaba hace algunas dcadas en donde el estereotipode lo creativo estaba basado en la acumulacin de especificaciones). Ya sabemos que lo ilimitado no existe. Y aturde. La creatividad surge de saber dnde y cmo establecer los lmites para lograr el mejor impacto pero con simplicidad. Piense en los autos urbanos. Piense, por ejemplo, en el Smart. 6. HUELLAS: Experimentar la creatividad se parece mucho a ver una pelcula de suspenso. No sabemos qu es lo que va a pasar. Pero sabemos que algo va a pasar.

Esta falta de certeza total, este no saberlo todo es uno de los atractivos de la experiencia. El poder de lo inconcluso, de lo imperfecto. El poder de las pistas, lashuellas. Los negocios sustentados en buenas historias, en emprendedores pioneros, en puntos de vistas osados Estos negocios tienen el poder de lo autntico, de lo provocador, de lo incompleto que llama a nuestra atencin, a nuestro compromiso, a nuestra participacin. 7. TRAYECTORIA: Hay marcas poderossimas en el mercado de los zapatos deportivos. Pero tambin est la propuesta de Newton Running fundada por Jerry Lee y Danny Abshire. Que se propusieron producir el mejor y ms saludable calzado para correr. Humanos, imperfectos, pigmeos en un mercado de titanes. Pero crebles. Ni que hablar de las firmas en las que se estn apoyando muchas marcas masivas para que intervengan (con sus miradas, con sus personalidades, con sus valores imperfectos pero crebles) sus productos. Diseadores, arquitectos, ilustradores, escultores, skaters, bartenders, cocineros, fotgrafos desde Katsuya Terada hasta Paul Rodriguez (para Nike SB) hasta Carl Kleiner (para Ikea) o Marc Jacobs (para Moleskine + Barneys Co-op). El sello de estas firmas no est slo en lo que hacen sino en la coherencia que tienen sus trayectorias. No aturden esforzndose en difundir lo que hacen. Se esfuerzan en hacerlo bien. Y hacerlo de forma coherente.