Analisis de Negocios

pedro.vizueta@managementf.
com
Matrices de Diagnstico y Direccionamiento Estratgico
NUEVA GENERACION
pedro.vizueta@managementf.com
Dentro de todo proceso de Planeacin Estrategica, Planes de Negocios, Presupuestos, o en cualquier momento es importante realizar un Anlisis de la Cartera de Negocios. El Analisis de Cartera de Negocios, es parte del Diagnostico Estratgico. Existen diferentes tcnicas de Analisis de Cartera de Negocios, mediante la utilizacin de Matrices Bidimensionales, as se presentan las siguientes Matrices. Matriz BCG Matriz Boston Consulting Group o Crecimiento Participacin. Matriz GE- Mc Kinsey. Analisis Unidades de Negocios., entre las mas importantes. Sin embargo estas Matrices tienen una aplicacin limitada bajo la situacin actual de los negocios, negocios debido a la crisis mundial. mundial Ante la falta de Herramientas modernas que permitan el Analisis de Cartera de Negocios con un enfoque altamente aplicable a las empresas, me permito introducir una nueva generacin de Matrices de Diagnostico y Direccionamiento Estratgico.
La situacin de crisis mundial y local obliga a los ejecutivos de empresas a un anlisis mas profundo del negocio y a su vez buscar estrategias de crecimiento diferentes, el xito pasado ya no es garanta del xito futuro, por lo tanto es tiempo de repensar los negocios.
La Crisis impacta en los negocios Los indicadores se deterioran
La Presion a los Ejecutivos por mantener y mejorar resultados aumenta

Otros Linea 4 Linea 3 Linea 2 Linea 1 Linea 5
Actual
Presupuesto
Decisiones Gerenciales?
Asignacion de Recursos
,
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) Subir o bajar precios? Otorgar o no descuentos? Implementar o no promociones? Ampliar Plazos o no a clientes? Dnde Crecer? Dnde Concentrar Esfuerzos? Los Territorios de Ventas estn dentro de las performances esperadas? Como identificar:
Clientes
Territorios de Venta
360
Productos Servicios
a) Clientes Estratgicos? P d t Estratgicos? E t t i ? b) Productos c) Proveedores Estratgicos? 9) Mejorar la perfomance de los Indicadores de Gestin de la empresa. 10) ETC
Proveedores
Al final del da todas las decisiones tienen un impacto financiero.

Precios Promociones Plazos Crecimiento Market Share Fidelidad de clientes. Soporte comercial escue tos Descuentos Campaas Territorios de Ventas Alianzas estratgicas Competidores Mercados Segmentos de mercado ETC.ETC.
Gastos Ingresos Rentabilidad Fl j de d Caja C j Flujo
Como optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales? pedro.vizueta@managementf.com
MEDIANTE UN ANALISIS DE CARTERA DE ENGOCIOS UTILIZANDO UNA
NUEVA GENERACION DE MATRICES DE DIAGNOSTICO Y DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
pedro.vizueta@managementf.com La Matriz de Negocios es una Tcnica de Diagnostico Estratgico, ubicada en el Analisis Interno de los Negocios, como tal provee informacion critica del negocio.
Anlisis Externo Competidores (Market Analysis 360 360 ) Benchmarking (Market Analysis 360 360) ) PEST
TECNICAS DE DIAGNOSTICO ESTRATEGICO
Anlisis Interno FODA Ciclo de vida C t Cartera d Negocio de N i (Matriz (M t i de d Negocios N i 360) 360 )
Cuando fue la ultima vez que la Empresa que Ud. representa ha realizado un Diagnstico de la Cartera de Negocios de la empresa?
El Analisis de la Cartera de Negocios, provee informacin critica del negocio para la toma de decisiones gerenciales. En funcin del anlisis, Ejecutivos de las empresas estn en capacidad de optimizar el proceso de toma de decisiones. Los Modelos de Analisis de Cartera de Negocios, mas conocidos en el mundo son:
Matriz Mc Kinsey General Electric Matriz de la Boston Consulting Group ( BCG) Matriz de Ansoff
Estas Matrices permiten analizar la cartera de negocios de la empresa en diferentes dimensiones. a s situacin tuac de c crisis s s eco econmica ca a nivel e mundial u d a y local, oca , ha a dejado los os Modelos ode os de La Analisis de Cartera mencionados con un contenido puramente acadmico., fuera de toda practica en el mundo real de los negocios. pedro.vizueta@managementf.com
PROPUESTA DE ANALISIS DE CARTERA DE NEGOCIOS EN 2 PASOS
El Diagnostico Estratgico :2 pasos

Paso 1. Analisis interno de la cartera de negocios, negocios utilizando la Matriz de Negocios 360 360. ( Analisis de Clientes, Clientes Productos, Productos Territorios de Ventas y Proveedores) En funcin del Analisis , tenemos una segmentacin de la cartera de negocios, segn su perfomance en 5 Categorias. Que indica las fortalezas y debilidades de la cartera de negocios. Analisis Externo: Como compite la empresa en el mercado. (Market Analysis 360) En funcin del anlisis con la MN360, podemos determinar las condiciones de como la empresa va a competir en el mercado. C l es si Cul i posicionamiento i i i t competitivo. titi Como enfrentar a los competidores. Establecer estrategias de Marketing 1:1
Paso 2.2
Nos permitirnos presentar a la comunidad empresarial, Ejecutivos de empresas, Acadmicos las Matrices:
Matriz de Negocios 360 y Market Analysis 360 Matriz de Negocios 360
1. 2. 3. 4.
5.
Es un modelo de Analisis de Cartera de Negocios se enfoca en el anlisis interno. Corresponden a una nueva generacin de Matrices de Diagnstico y Direccionamiento Estratgico. Utiliza Indicadores de Gestion claves que permiten medir la Perfomance en las diferentes g dimensiones de anlisis del negocio. Anlisis que permite optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales. a) Reducir Riesgos b) Maximizar Beneficios c) Identificar el posible efecto financiero de las decisiones gerenciales. Perfectamente parametrizable de acuerdo a las necesidades especificas de cada negocio. pedro.vizueta@managementf.com
Matriz de Negocios 360 Modelo de Analisis de Cartera de Negocios Basado en Indicadores de Gestion
categoras
Clientes Anlisis Interno Indicadores d Gestion G ti de A,B,-B,C,D
Analisis de Cartera de Negocios
Productos
A,B,-B,C,D
Matriz de Negocios 360

Proveedores
A B -B A,B, B,C,D CD
Territorios de Ventas
A,B,-B,C,D
P Paso 1.1
TOMA DE DECISIONES Matriz de Negocios 360

B Alto Riesgo. Reducir A Invertir para crecer
1. La Matriz de Negocios 360 se presenta en una Matriz bidimensional de 9 cuadrantes. 2. Utiliza hasta 6 indicadores de gestin que permiten determinar la perfomance Cuantitativa y Cualitativa de las dimensiones del negocio analizado. 3. Mediante el anlisis obtenemos 5 diferentes categoras segn l su perfomance. 4. Analisis para Clientes, Productos, Territorios de ventas y Proveedores
B Seleccin y Crecer
C Seleccin y Desinversin D Desinvertir
Matriz de Negocios 360 VENTAJAS DE SU APLICACION

1) Obtenemos un Diagnstico interno de la Cartera de Negocios Optimizacin de los esfuerzos de Ventas. Optimizacin Decisiones de Inversin: Marketing. Mejor conocimiento de la empresa a) Puntos Fuertes b) Puntos Dbiles Representa la posicin estratgica en un punto y cuadrante de la matriz. 17
5) Fcil de interpretar. 6) Recomendaciones de Inversin 7) Identificacin oportuna de riesgos.
2) 3) 4)
8) Depuracin de Cartera de negocios. 9) Plan de Accin de mejora especifico
5)
10) Viene en un software amigable donde la implementacin se mide en trminos de beneficios y no pedro.vizueta@managementf.com de cantidad de tiempo.
Nos permitirnos presentar a la comunidad empresarial, Ejecutivos de empresas, A d i Acadmicos l Matrices: las M ti
Matriz de Negocios 360 y Market Analysis 360 Market Analysis 360
1 1. 2. 3. 4. 5.
Es un modelo E d l de d Analisis A li i de d Negocios, N i que permite it identificar id tifi el l posicionamiento i i i t competitivo de la empresa. Corresponden a una nueva generacin de Matrices de Diagnstico y Direccionamiento Estratgico. Utiliza Indicadores de mercado ( Drivers ). Anlisis que permite optimizar el proceso de toma de decisiones gerenciales. Perfectamente parametrizable de acuerdo a las necesidades especificas de cada negocio.
P Paso 2. 2.2-
Enfrentando el Mercado Cmo?

Mediante la utilizacin de la Matriz Market Analysis 360
1. 2. 3. 4.
Determinar las Fortalezas de la empresa respectos sus competidores. Determinar las Fortalezas de los productos de la empresa versus competidores. Determinar atractivos de mercados Determinar atractivos de clientes Mediante este anlisis estoy y en capacidad p de desarrollar estrategias g ganadoras. g Donde invertir o Donde no Invertir. Disear Estrategias de Crecimiento o abandono.
Matriz Market Analysis 360 Modelo de Analisis de Negocios Enfoque de Mercado Basado en Drivers de Mercado
Mercados
Atractivos
Fuerte, Sostenible, Dbil, No viable, Desfavorable
Competidores
Fortalezas
Analisis de de Negocios
Anlisis Externo Indicadores de Mercado
Matriz Analisis de Mercado 360
Lideres, Lideres Retadores, Seguidores Perdedores
Clientes
Fuerte, Sostenible, Atractivos

Dbil, No viable, Dbil viable Desfavorable
Productos P d t
Fortalezas F t l
Lideres, Lideres -Retadores, Retadores Seguidores, Perdedores
Market Analysis 360 Identifica el posicionamiento competitivo ( FORTALEZA) Competidores: p Empresa p y Productos
FORTALEZA DE NEGOCIOS: COMPETIDORES - PRODUCTOS
LIDERES -LIDERES LIDERES
V E N T A S
SEGUIDORES
RRETADORES
LIDERES
PERDEDORES
SEGUIDORES
READORES
FORTALEZA DE NEGOCIOS: COMPETIDORES PRODUCTOS
Market Analysis 360 Identifica el posicionamiento competitivo ATRACTIVOS: MERCADOS Y CLIENTES

ATRACTIVOS:MERCADOS CLIENTES
V A L O R M E R C A D O
DESFAVORABLE DESFAVORABLE
FUERTES FUERTES
FUERTES FUERTES
DEBIL DEBIL
SOSTENIBLE
FUERTES FUERTES
NO NO VIALBE VIALBE
DEBIL DEBIL
SOSTENIBLE
ATRACTIVOS:MERCADOS CLIENTES
Market Anal Analysis sis 360 VENTAJAS DE SU APLICACION

1) Identificar cual es el posicionamiento competitivo p de la empresa p en el mercado. Permite desarrollar estrategias diferenciadas. Mejor j conocimiento de la empresa p a) Puntos Fuertes en el mercado b) Puntos Dbiles en el mercado Posibilidad de reorientar los recursos de la empresa segn la Fortalezas de la empresa y sus productos respectos sus competidores. 23 4) Posibilidad de reorientar los recursos de la empresa p segn g los atractivos de sus clientes, y atractivos de los mercados en que participa o desea participar. 5) Definir estrategias de Marketing 1:1 ) Mercados a) b) Competidores c) Productos d) Clientes 6) ) Viene en un software amigable g donde la implementacin se mide en trminos de beneficios y no de cantidad de tiempo. pedro.vizueta@managementf.com
2) 3) )
) 4)
Con la informacion obtenidas con las Matrices de Diagnstico y Direccionamiento Estratgico, Estratgico Ejecutivos de las empresas cuenta con informacion precisa que servir de soporte para tomar decisiones optimas para el negocio, minimizando los riesgos, y maximizando los beneficios. beneficios Realizar las Inversiones o Desinversiones adecuadas, tanto en el corto como largo plazo.
Del autor:
Pedro Vizueta Prado Profesional en las reas de Finanzas , Administracin, Administracin Marketing, Marketing con ms de 25 aos de experiencia en Compaas Multinacionales y Nacionales, de los cuales mas de 15 en posiciones Gerenciales Slidos conocimientos y Competencias en Marketing, Gerenciales. Marketing Planificacin Financiera y de Negocios, Presupuestos, Contabilidad, Manejo de Supply Chain., de Crditos y Cobranzas y RRHH. Contador, Economista y MBA.
Productos registrados a manera de software en 35 paises en el mundo. Prohibida su reproduccin total o parcial, sin mencionar al autor.
OTRAS HERRAMIENTAS
Herramientas para soporte de toma de decisiones gerenciales enfocadas en el proceso de planeacin estratgica, planes de negocios, presupuestos. Con aplicacin en Marketing Estratgico. Market Country Analisis: Modelo de Paises, mediante la utilizacin de Indicadores de Gestion. Market Unidades de Negocios: Modelo de Unidades de Negocios, mediante la utilizacin de Indicadores de Gestion. Matriz de Riesgo Analisis: permite analizar las cuentas x cobrar de una empresa sustentado en la utilizacin de los indicadores de Gestion de las cuentas x cobrar a clientes, clasificando el riesgo segn la perfomance de los indicadores utilizados en Riesgo : Alto, Bajo, Medio y Critico ., y en funcin de esto determinar acciones correctivas enfocadas en la reduccin del riesgo. g
SI LE INTERESA CONOCER ESTAS HERRAMIENTAS PRECIOS Y SOFTWARE CONTACTEME
Econ. Pedro Vizueta, MBA. Gerente General QMF Ecuador Tel: 593 2 246443 Cel: 593 9 9759288 E-mail: pedro.vizueta@managementf.com matrizdenegocios360@managementf.com ti d i 360@ tf Quito Ecuador

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TECNICAS DE DIAGNOSTICO ESTRATEGICO

PROPUESTA DE ANALISIS DE CARTERA DE NEGOCIOS EN 2 PASOS

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Matriz de Negocios 360 y Market Analysis 360 Matriz de Negocios 360

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Matriz de Negocios 360

TOMA DE DECISIONES Matriz de Negocios 360

C Seleccin y Desinversin D Desinvertir

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Matriz de Negocios 360 y Market Analysis 360 Market Analysis 360

Enfrentando el Mercado Cmo?

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Lideres, Lideres Retadores, Seguidores Perdedores

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