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SLABO
____________________________________________________________________
GESTIN DE VENTAS
____________________________________________________________________ NIVEL: TERCERO
DENOMINACIN DE LA ASIGNATURA:
GESTIN DE VENTAS
CDIGO:
5311.10 / ADN03GV
TERICOS
3 PRCTICOS
PRE-REQUISITOS Contenidos disciplinares que deben ser aprobadas antes de cursar este contenido disciplinar.
CONTENIDO DISCIPLINAR (ASIGNATURA, UNIDAD, CURSO, TALLER, OTROS) CDIGO
CO-REQUISITOS Contenidos disciplinares que deben ser cursadas al mismo tiempo que este contenido disciplinar.
CONTENIDO DISCIPLINAR (ASIGNATURA, UNIDAD, CURSO, TALLER, OTROS) CDIGO
ORGANIZACIN EMPRESAS
DE
5311.99 / ADN02OE
CONTABILIDAD DE COSTOS
TEXTO Y OTRAS REFERENCIAS REQUERIDAS PARA EL DICTADO DEL CURSO: Libro principal de consulta
AUTOR TTULO DEL LIBRO EDICIN AO PUBLICACIN EDITORIAL
JOHNSTON, Mark W.
ADMINISTRACIN VENTAS
DE
Novena Edicin
2009
MC HILL
GRAW
Referencias bibliogrficas como complemento para el aprendizaje de los alumnos y referencias virtuales
AUTOR
EDICIN
AO PUBLICACIN
EDITORIAL
BROWN, STANLEY
LAS LOS
PRIMERA EDICIN
13 a EDICION Y
2011
Al finalizar el presente curso el alumno ser capaz de gestionar con eficiencia y eficacia, un departamento de ventas en una organizacin de bienes y servicios
Cognitivos:
1. Conoce y aplica los conceptos fundamentales de La Gestin de ventas 2. Identifica la teora de ventas y las teoras del comportamiento del comprador
Habilidades (psicomotrices):
1. Aplica las tcnicas de ventas en el rea comercial. 2. Desarrollar la capacidad de persuasin y demostracin
Valores (afectivos):
1. Valora y juzga la importancia de las ventas como una estrategia comercial. 2. Evala y valora las diferentes estrategias para las ventas 3. Valora su aprendizaje en el desarrollo de las ventas
Hbitos mentales:
N HORAS
20
20
Entender por qu el rol del vendedor es susceptible a algunos temas relacionados con los roles
20
Disear un modelo de cultura organizativa tica y positiva para aplicarla a una empresa de la regin
Explicar la influencia que el conflicto del rol, la ambigedad del rol y la exactitud del rol ejercen en la percepcin que el vendedor tiene de su rol.
4.Compensacin e incentivos para el vendedor EVALUACIN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS 1. Anlisis de costos 2.Evaluacin del desempeo del vendedor. TOTAL 80 HORAS
Exponer sobre los enfoques para gestionar el cambio y crear una cultura sobre el mismo
20
20
Elegir el mtodo adecuado de distribucin de costos para varias situaciones de administracin de ventas
HORARIO DE CLASE/LABORATORIO:
HORAS / JORNADA LUNES 10:00 11:00 MARTES 11:30 13:30 MIRCOLES 11:30 12:30 JUEVES VIERNES
4 4 4 4
2 2 2 2
2 2 2 2
La gestin de Ventas es una asignatura fundamental en la formacin del Administrador y comparte la misin institucional de una formacin profesional sobre la base de la investigacin y vinculacin con la sociedad, as como el desarrollo de vendedores emprendedores y lderes que mediante decisiones estratgicas promuevan con el desarrollo de un sector empresarial tico, con responsabilidad social.
Alta
Alta
Desarrollar y aplicar estrategias de ventas en las organizaciones Aplicar los diferentes sistemas de ventas en una organizacin.
Alta
EXMENES LECCIONES TAREAS INFORMES PARTICIPACIN EN CLASE ACTIVIDADES DE TRABAJO AUTNOMO TOTAL
Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 /
61 62
124
FUNCIN ESTRATGICA DE LA
INFORMACIN EN LA ADMINISTRACIN DE VENTAS.
173
216 218
269
RECLUTAMIENTO Y SELECCIN N DE LA
FUERZA DE VENTAS
299 300
9na. Edicin CAPACITACIN PARA LAS VENTAS Anlisis de caso prctico Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin Administracin de Ventas Mark Johnston / 2009 / 9na. Edicin 328 329 330
358 359
ANLISIS DE COSTOS
417 418
447
RESPONSABLE DE LA ELABORACIN DEL SLABO: ING. CRISTIAN ERAZO, MG. FECHA DE ELABORACIN: 23 / 04 / 2012
ANEXOS
DESARROLLO DE AMBIENTES DE APRENDIZAJE
Los ambientes de aprendizaje presenciales incorporan el uso de las tecnologas en ambientes de no presencialidad, una evidencia de ello es el portafolio del estudiante.
ENFOQUES METODOLGICOS
Los enfoques metodolgicos son entre otros: interdisciplinariedad de contenidos, inteligencia colectiva, reflexin meta-cognitiva, enfoque comunicativo y trabajo en equipo.
El uso de las tecnologas permite alcanzar las competencias necesarias para el desarrollo profesional del estudiante, entre otras tecnologas se utilizarn: foros de chat, video conferencias, plataformas educacionales, pginas web, base de datos entre otros, la ventaja de esta utilizacin es la compartencia de informacin en tiempo real entre docentes y estudiantes para un rpido acceso al conocimiento, lo cual contribuye a la incorporacin de nuevos roles de los actores del proceso de aprendizaje.
ANEXOS
RUBRICA TRABAJOS ESCRITOS CATEGORIA 4 3 2 El estudiante maneja el tema pero siendo recurrente sus errores La informacin da respuesta a las preguntas principales, pero no da detalles y/ ejemplos. Los diagramas e ilustraciones son ordenados y precisos y algunas veces aaden al entendimiento del tema La conclusin incluye solo los descubrimientos que hicieron 1 El estudiante no manejo en absoluto el tema
El estudiante El estudiante manejo muy bien el manejo bien el tema tema solo con algunos errores La informacin est claramente relacionada con el tema principal y proporciona varias ideas secundarias y/ ejemplos Los diagramas e ilustraciones son ordenados, precisos y aaden al entendimiento del tema La conclusin incluye los descubrimientos que se hicieron y lo que se aprendi del trabajo Todas las fuentes de informacin estn documentadas La informacin da respuesta a las preguntas principales y 1-2 ideas secundarias y/ ejemplos Los diagramas e ilustraciones son precisos y aaden al entendimiento del tema
CALIDAD DE INFORMACIN
La informacin tiene poco o nada que ver con las preguntas planteadas
DIAGRAMAS E ILUSTRACIONES
Los diagramas e ilustraciones no son precisos o no aaden al entendimiento del tema No hay conclusin incluida en el informe
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFA
RUBRICA PRESENTACION ORAL CRITERIOS DE EVALUACION 4 El volumen es lo suficientemente alto para ser escuchado por todos los miembros de la audiencia a travs de toda la presentacin 3 El volumen es lo suficientemente alto para ser escuchado por todos los miembros de la audiencia al menos 90% del tiempo Casi siempre tiene buena postura y establece contacto visual con todos en el saln durante la presentacin 2 El volumen es lo suficientemente alto para ser escuchado por todos los miembros de la audiencia al menos el 60%del tiempo 1 El volumen con frecuencia es muy dbil para ser escuchado por todos los miembros de la audiencia Tiene mala postura y /o no mira a las personas durante la presentacin
TONO DE VOZ
Siempre tiene buena postura y se proyecta seguro de POSTURA DEL CUERPO Y s mismo. Establece contacto visual con CONTACTO VISUAL todos en el saln durante la presentacin El estudiante mantiene siempre la atencin en los espectadores, evita leer lo que est escrito en su presentacin
CALIDAD DE LA PRESENTACIN
El estudiante casi siempre mantiene la atencin en los espectadores, casi siempre evita leer lo que est escrito en su presentacin
El estudiante trata de mantener la atencin en los espectadores ,requiere a veces leer lo que est escrito en su presentacin
El estudiante casi nunca mantiene la atencin en los espectadores, casi siempre requiere leer lo que est escrito en su presentacin El estudiante no hace uso de ningn recurso visual y/ tecnolgico para enriquecer su presentacin.
El estudiante hace excelente uso de adecuados recursos visuales y / tecnolgicos para enriquecer su presentacin.
El estudiante hace uso de adecuados recursos visuales y / tecnolgicos para enriquecer su presentacin.
El estudiante hace poco uso de adecuados recursos visuales y / tecnolgicos para enriquecer su presentacin.
CALIDAD RESPUESTAS
El estudiante puede con precisin contestar casi todas las preguntas planteadas sobre el tema
El estudiante puede con precisin contestar la mayora de las preguntas planteadas sobre el tema
El estudiante puede con precisin contestar unas pocas preguntas planteadas sobre el tema